消費者購買動機

關(guān)于消費者購買動機海博智業(yè)1第1頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)2購買動機的含義購買動機是直接驅(qū)使消費者實行某種購買活動的一種內(nèi)部動力，反映了消費者在心理、精神和感情上的需求，實質(zhì)上是消費者為達到需求采取購買行為的推動者，是引起人們購買某種商品或服務(wù)的愿望和意念。動機構(gòu)成的因素：需要、刺激條件、滿足需要的對象和條件。第2頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)3消費者購買動機的特征1.主動性消費者對引起動機的刺激物的接受往往是自覺和主動的。這大多數(shù)因為消費者的需要、興趣或消費習(xí)慣等。例子：如果你是一個集郵的愛好者，那你一看到郵票就會產(chǎn)生購買郵票的動機。如果你是一個愛打扮的消費者，你看到漂亮的衣服就情不自禁產(chǎn)生購買它的動機。第3頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)42、組合性消費者在購買某一種或某一件商品時，可能是出于一種動機，可能出于多種不同點的動機。例子：現(xiàn)在是購買房子的高峰期，有些人買房會出于幾種動機,是因為想真正擁有一套漂亮的新房子，也因為想滿足自己的一種攀比欲望，同時也為了以后房子升值可以賺一筆錢等等。第4頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)53、內(nèi)隱性是指消費者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購買動機的心理特點。例子：如某些尚未用上電的農(nóng)村，一些姑娘結(jié)婚時，非要讓男方買電視機，美其名曰以后使用，實質(zhì)上其真正的購買動機可能是為了顯示自己的身價及其富有程度，滿足自己的虛榮心。第5頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)64、主導(dǎo)性動機是很復(fù)雜的，不同的動機所處的地位和所起的作用是不相同的，有些動機比較強烈而穩(wěn)定，在動機體系中處于支配地位，稱為主導(dǎo)動機。在消費者的諸多消費需求中，往往只有一種需求占主導(dǎo)地位（亦即優(yōu)勢消費需求），同時還具有許多輔助的需求。主導(dǎo)性的動機能引起優(yōu)先購買行為第6頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)75、可轉(zhuǎn)變性指消費者購買過程中，由于新的消費刺激出現(xiàn)而發(fā)生動機轉(zhuǎn)移原來的劣勢動機上升為主導(dǎo)動機。由于消費者臨時改變預(yù)期的計劃或者原來主導(dǎo)動機實現(xiàn)過程中遇到阻礙。第7頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)8案例：女律師簡妮·布洛菲爾特小姐終于攢夠了購買小車的錢，興沖沖地來到一家經(jīng)營汽車的大公司，她看中的這兒出售的海藍色“西爾斯”牌小轎車。價格盡管貴一點，但她喜歡這種車的顏色和式樣，而且“西爾斯”這個牌子和名稱也叫她喜歡。不巧，售貨員正要去吃午飯。他對她說，如果簡妮小姐愿意等待30來分鐘的話，他一定樂意立即趕回來為她服務(wù)。簡妮小姐同意等一會兒，總不能不讓人吃飯呀，就是再加上30加上分鐘也沒關(guān)系，要緊的是她特意挑選今天這個日子來買車，無論如何都必須把車開回去。她走出這家大公司，看見街對面也是一家出售汽車的公司，便信步走了過去。售貨員是個活潑的年輕人，他一見簡妮進來，立即彬彬有禮地問：“我能為您效勞嗎？”簡妮微微一笑，告訴他自己只是來看看，消磨一下時間。年輕的售貨員很樂意地陪她在銷售大廳參觀，并自我介紹說他叫湯姆。第8頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)9接上湯姆陪著簡妮聊天，很快兩人便變得很投機。簡妮告訴他，自己來買車，可惜這沒有她想要的車，只好等那家公司的售貨員回來了。湯姆很奇怪簡妮為什么一定要今天買到車。簡妮說：“今天是我的生日，我特意挑選今天這個日子來買車?！睖沸χ蚝喣葑ＹR，并和身旁一個同伴低聲耳語了幾句。不一會，這個同伴捧著幾只鮮艷的紅玖瑰進來，湯姆接過來送給簡妮：“祝你生日快樂！”第9頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)10接上簡妮的眼睛亮了，她非常感謝湯姆的好意。他們越談越高興，什么海藍色“西爾斯”，什么30分鐘，簡妮都想不起來了。突然，簡妮看見大廳一側(cè)有一輛銀灰色的轎車，色澤是那樣的柔和誘人，他問湯姆那是輛什么牌子的轎車。湯姆熱心地告訴了她，并仔細地介紹了這輛車的特點，尤其是價錢比較便宜。簡妮覺得自己就是想要買這種車。結(jié)果，簡妮·布洛菲爾特小姐駕了一輛自己原告根本沒有想到的車回家了。車上插著幾支鮮艷的紅玫瑰。簡妮的生日充滿了歡樂。這個案例表明，消費者的購買動機是復(fù)雜的，也是多變的。第10頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)11沖突性當(dāng)個體同時存在兩種以上消費需求，且兩種需求互相抵觸，不可兼得時，內(nèi)心就會出現(xiàn)矛盾或沖突。動機沖突有雙趨式、雙避式、趨避式。第11頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)12雙趨型動機沖突（正正式）E.g.

你剛好有一定的存款，只夠買房或買車，可是兩種產(chǎn)品你都想購買。第12頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)13雙避型動機沖突（負(fù)負(fù)式)E.g.當(dāng)一個消費者的舊洗衣機壞了，他可能就會面臨這種沖突。他既不想花錢買新的，也不想花錢把舊的修一修，又不能沒有洗衣機。？？你是現(xiàn)在花錢呢？還是以后花更多呢？“Paymenow,orpaymemorelater.”第13頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)14趨避型動機沖突(正負(fù)式）

E.g.

一個非常關(guān)心體重的消費者又喜歡吃零食。一個沒經(jīng)濟水平的人又喜歡跟別人攀比第14頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)157、強弱性與主導(dǎo)性差不多第15頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)168、模糊性有關(guān)的研究表明，引起消費者購買活動的動機有幾百種，其中最普遍的是多種動機的組合作用。有些是消費者意識到的動機，有些則處于潛意識狀態(tài)。這往往表現(xiàn)在一些消費者自己也不清楚自己購買某種商品到底是為了什么。這主要是由于人們動機的復(fù)雜性，多層次和多變性等造成的。第16頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)179、可誘導(dǎo)性消費者的主導(dǎo)動機與輔助動機在客觀環(huán)境因素影響下，可以相互轉(zhuǎn)移和轉(zhuǎn)化。同時人為創(chuàng)造的外部刺激因素，可以引發(fā)和改變?nèi)说膭訖C。第17頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)1810、逆反性購買動機非順向發(fā)展的，有時會出現(xiàn)反向性發(fā)展，這是消費者心態(tài)變動的反?，F(xiàn)象。例子：比如有些女孩子逛街，她一直習(xí)慣穿休閑風(fēng)格衣服的，所以一直只看休閑裝，突然有一天她心血來潮想改變自己的風(fēng)格嘗試新的類型，反而對淑女裝有了購買動機。第18頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)19消費者購買主導(dǎo)動機的類型食品消費的主導(dǎo)動機：服飾消費主導(dǎo)動機：家用電器的消費主導(dǎo)動機：美容化妝品的消費主導(dǎo)動機：第19頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)20消費者購買的基本動機類型感情動機：動機購買需求是否得到滿足，直接影響到消費者對商品或營銷者的態(tài)度，并伴隨有消費者的情緒體驗，這些不同的情緒體驗，在不同的顧客身上，會表現(xiàn)出不同的購買動機理智動機：費者經(jīng)過對各種需要，不同商品滿足需要的效果和價格進行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動機惠顧動機：情和理智的經(jīng)驗，對特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買的一種行為動機第20頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)21基本動機類型14種基本類型第21頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)22案例美國麥爾·休·高浦勒斯制鞋公司經(jīng)過市場了解，發(fā)現(xiàn)美國市場人們購買鞋子的目光已不僅僅停留在“質(zhì)優(yōu)價廉”上，更多的是需求能體現(xiàn)和寄托消費者自我情緒的個性、情感型產(chǎn)品。于是，該公司設(shè)計售貨員便發(fā)揮想象力，設(shè)計能激發(fā)人們購買欲望，引起感情共鳴的鞋子，并有意賦予鞋子以不同個性的情感色彩，如“男性情感”、“女性情感”、“優(yōu)雅感”、“野性感”、“輕盈感”、“年輕感”等等。此外，他們還費盡心機地給鞋起了一個個稀奇古怪的名字，如“笑”、“哭”、“憤”、“怒”、“愛情”等等，充分滿足消費者的情感需求，同時高浦勒斯公司也創(chuàng)造了巨額利潤

>利潤第22頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)23復(fù)習(xí)提問1、下列關(guān)于購買動機含義說法正確的是（）A.人們生理或心理上某方面的缺乏狀態(tài)B.想得到某些需要的具體滿足物的愿望C.人們又支付能力并愿意購買某種具體產(chǎn)品的欲望D.直接驅(qū)使消費者實行某種購買活動的一種內(nèi)部動力單選第23頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)242.下列屬于消費者購買動機特征的是（）A.主動性B.組合性C.可變性D.內(nèi)隱性E.沖突性多選第24頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)253.如某些尚未用上電的農(nóng)村，一些姑娘結(jié)婚時，非要讓男方買電視機，美其名曰以后使用，實質(zhì)上其真正的購買動機可能是為了顯示自己的身價及其富有程度，滿足自己的虛榮心。這個例子反映消費者購買動機的哪種特征（）A.主動性B.組合性C.可變性D.內(nèi)隱性單選第25頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)264．現(xiàn)在是購買房子的高峰期，有些人買房會出于幾種動機,是因為想真正擁有一套漂亮的新房子，也因為想滿足自己的一種攀比欲望，同時也為了以后房子升值可以賺一筆錢等等。這個例子反映消費者購買動機的哪種特征（）A.主動性B.組合性C.可變性D.內(nèi)隱性單選第26頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)275、下列屬于動機沖突可以分為哪幾種（）A.雙趨式?jīng)_突B.雙避式?jīng)_突C.雙隱性沖突D.趨避式?jīng)_突多選第27頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)286.當(dāng)一個消費者的舊洗衣機壞了，他可能就會面臨這種沖突。他既不想花錢買新的，也不想花錢把舊的修一修，又不能沒有洗衣機。這屬于哪種動機沖突（）A.雙趨式?jīng)_突B.雙避式?jīng)_突C.雙隱式?jīng)_突D.趨避式?jīng)_突單選第28頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)297.一個非常關(guān)心體重的消費者又喜歡吃零食。一個沒經(jīng)濟水平的人又十分喜歡跟別人攀比。這屬于哪種動機沖突（）A.雙趨式?jīng)_突B.雙避式?jīng)_突C.雙隱式?jīng)_突D.趨避式?jīng)_突單選第29頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)30四大理論一、需要層次論二、雙因素理論三、心理動機理論四、期望價值理論第30頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)31一、需要層次理論（馬斯洛）需要層次論的構(gòu)成根據(jù)三個基本假設(shè)：

◆只有未滿足的需要才能影響人的行為◆人的需要按重要性和層次性排成順序◆當(dāng)人的低層次需要得到滿足后才會追求高一層次的需要第31頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)32自我實現(xiàn)需要尊重需要

社交(歸屬)需要安全需要生理需要需要層次滿足方式挑戰(zhàn)性項目,創(chuàng)新與創(chuàng)造機會,培訓(xùn)、理想成功、力量、權(quán)利、威望、自尊、自重社交、朋友,上級,顧客、愛與被愛安全感、穩(wěn)定感、熟悉感、各種保險等食物、衣物、住所、空氣、水、活動力、異性等需要層次理論第32頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)33需要層次論對現(xiàn)代營銷的作用1、需要層次論的劃分為市場細分提供了重要的理論依據(jù)。把整個市場依據(jù)消費者不同層次的需要劃分為若干個子市場。例子：整個汽車市場，依據(jù)消費者不同的需要、可以按照滿足運輸?shù)男枰M足安全的需要、滿足社交的需要、滿足顯示身份的需要等等細分市場。第33頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)342、從消費者需要的多樣性看出消費者的購買活動可能是出于多種需要與動機，所以企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)營銷過程中，應(yīng)當(dāng)注意到一種產(chǎn)品滿足人們多種需要的功能。例子：如果企業(yè)推銷微波爐，宣傳中可以指出它能夠滿足人們的生理需要，可以注重它方便快捷做出食品；指出它滿足安全需要，即比其他的產(chǎn)品安全指數(shù)更高而且不燙手；也可以指出它滿足歸屬和愛的需要，比如展示用它做出款待朋友的宴席的情景；還可以說明它能提高身份地位以滿足人們受尊重的需要，例如，把它擺設(shè)在一間高級、高雅的廚房中，顯示出它的豪華與尊貴。第34頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)353、需要層次理論指出，需要時由低級向高級漸進層次性發(fā)展的。一般低級需要滿足后，高級需要才會更好得到滿足。因此，企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)營銷中，既要重視滿足基本需要產(chǎn)品的核心價值，也要注視高層需要產(chǎn)品的附加價值。第35頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)364、需要層次理論中低級需要往往是具體物的需要，而越高級，越難以確定這種需要滿足的方式和途徑。例如：滿足基本需要的物一般是有形的方式和物品；但如何滿足尊重需要，往往消費者不能夠形成明確的觀念。所以越是高級需要的產(chǎn)品，企業(yè)就越有更大的空間去創(chuàng)造產(chǎn)品德差異性并進行有效的宣傳和引導(dǎo)。第36頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)37二、雙因素理論（赫茲伯格）1、保健因素。商品有具備的必要條件。如商品的質(zhì)量、性能、及價格等等2、激勵因素。商品的情調(diào)、設(shè)計、色彩、附加價值等等。這兩個因素必須同時滿足時，消費者才會真正得到滿足。第37頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)38三、心理動機理論（麥古尼）有人說馬斯洛的需要層次理論，它是從總體上解釋人類行為的宏觀理論；而麥古尼的心理學(xué)動機理論，它用一套細致的動機去解釋消費者行為。第38頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)39(1）追求一致性的需要

（2）歸因的需要

（3）歸類的需要

（4）對線索的需要

(5)追求獨立的需要

(6)求新和獵奇的需要

(7)自我表現(xiàn)的需要

(8)自我防御的需要

(9)出風(fēng)頭的需要

(10)強化的需要

(11)對親密和諧的人際關(guān)系的需要

(12)模仿的需要

第39頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)40不同層次的人有著不同的需要我買一個筆記本，就是滿足我一個電腦使用的需求。我處于中層，那么更多的是考慮價格、性能能不能滿足我對這些需求的滿足。沒錢的買神州、有些富裕的買個華碩之類的。那么對于上層人士來時，他除了電腦使用的需求外，還有尊重的動機，他需要別人通過這樣一個物品來滿足我的地位、優(yōu)越感、自尊、聲望、成就感等諸多因素，也是自我表現(xiàn)、出風(fēng)頭、強化的需要，也許是他們工作的性質(zhì)決定需要一個性能更高、更安全、質(zhì)量更好的筆記本的需要。那么，他們會選擇一個與他們地位、收入相符合的電腦來襯托他們的社會階層地位。而DELL、HP、TP的高端筆記本正是滿足這些人的需要。如果TP賣的價格比華碩便宜，那么這些人的尊重動機將不能滿足，所以不會選擇購買TP。在人們的心中（至少現(xiàn)在）人們已經(jīng)接受了神舟就是窮人的筆記本、TP就是有錢人買的，這樣的一個定位。第40頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)41一個關(guān)于經(jīng)濟的笑話A和B是經(jīng)濟學(xué)的博士生，一天，他們走在路上。突然看到前面有堆兒狗屎，A說：你把這屎吃了，我給你5000W。B一聽，一堆兒屎值5000W，值啊，就吃了。A給B一張5000W的支票。他們接著走，又看到一堆兒狗屎。B想報復(fù)A，說：你把這個吃了，我給你5000W。A想，我賠了5000W了，我要補償回來。結(jié)果A吃了，B把支票又還給了A。突然，他們兩個抱頭痛苦，因為兩個人最后一分錢也沒有得到，但是卻一人吃了一堆兒狗屎，虧大了。他們就去找他們的導(dǎo)師評說一下，老教授一聽，大為贊嘆！你們想想老教授接著會說點什么呢？第41頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)42老教授說：你們雖然一人吃了一堆狗屎，但是卻為國家創(chuàng)造了1個億的GDP，真是太偉大了！

注：GDP是英文grossdomesticproduct的縮寫，意為國內(nèi)生產(chǎn)總值，指的是一國(或地區(qū))一年以內(nèi)在其境內(nèi)生產(chǎn)出的全部最終產(chǎn)品和勞務(wù)的市場價值總和。第42頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)43四、期望價值理論（弗魯姆）期望價值理論認(rèn)為，人們的活動依賴于期望與價值。用公式表示：M=V?E其中，M代表激勵力量，V代表滿足個人需要的預(yù)期價值，而E代表可能獲得該價值的概率。期望價值理論的A-V-C模型見書111第43頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)44案例書114—115案例一案例二第44頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)45復(fù)習(xí)提問題1.挑戰(zhàn)性項目、創(chuàng)新與創(chuàng)造機會、培訓(xùn)、理想等這些屬于馬斯洛需要層次論的哪一層需要的內(nèi)容（）A.安全需要B.自我實現(xiàn)需要C.安全需要D.歸屬和愛的需要2.安全感、穩(wěn)定感、熟悉感、各種保險等屬于馬斯洛需要層次論的哪一層需要的內(nèi)容（）A.安全需要B.自我實現(xiàn)需要C.安全需要D.歸屬和愛的需要第45頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)463.商品的質(zhì)量、性能及價格等屬于雙因素理論中的哪種因素（）A.保健因素B.激勵因素4.人們需要將信息和經(jīng)歷分類，整理成有用的、易理解和次要的形式。這屬于麥古尼心理動機理論的哪種需要（）A.歸因的需要B.、歸類需要C.自我防御的需要D.對人際關(guān)系的需要E.自我表現(xiàn)的需要第46頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)475.那些缺乏安全感的消費者為了避免減少做出錯誤決策的可能性，往往傾向于購買名牌產(chǎn)品，這屬于麥古尼心理動機理論的哪種需要（）A.歸因的需要B.、歸類需要C.自我防御的需要D.對人際關(guān)系的需要E.自我表現(xiàn)的需要6.每逢節(jié)日和特別日子的到來，好朋友之間、親人之間、同事或同學(xué)之間會互相贈送些禮物。這屬于麥古尼心理動機理論的哪種需要（）A.歸因的需要B.、歸類需要C.自我防御的需要D.對人際關(guān)系的需要E.自我表現(xiàn)的需要第47頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)48心理學(xué)中的十大效應(yīng)第48頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)49一、蝴蝶效應(yīng)蝴蝶效應(yīng)的含義某地上空一只小小的蝴蝶扇動翅膀而擾動了空氣，長時間后可能導(dǎo)致遙遠的彼地發(fā)生一場暴風(fēng)雨，蝴蝶效應(yīng)說的就是“一件事”對結(jié)果的影響，就像只改動了一點數(shù)據(jù)計算的結(jié)果都會相差十萬八千里。這如同打臺球、下棋及其他人類活動，往往“差之毫厘，失之千里”、“一著不慎，滿盤皆輸”．蝴蝶效應(yīng)給我們什么啟示呢？？？第49頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)50二、木桶效應(yīng)木桶效應(yīng)一只木桶想盛滿水，必須每塊木板都一樣平齊且無破損，如果這只桶的木板中有一塊不齊或者某塊木板下面有破洞，這只桶就無法盛滿水。是說一只水桶能盛多少水，并不取決于最長的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。木桶效應(yīng)給我們什么啟示呢？？？第50頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)51三、羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)”是指管理學(xué)上一些企業(yè)的市場行為的一種常見現(xiàn)象。例如一個羊群（集體）是一個很散亂的組織，平時大家在一起盲目地左沖右撞。如果一頭羊發(fā)現(xiàn)了一片肥沃的綠草地，并在那里吃到了新鮮的青草，后來的羊群就會一哄而上，爭搶那里的青草，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其它還有更好的青草。羊群效應(yīng)的出現(xiàn)一般在一個競爭非常激烈的行業(yè)上，而且這個行業(yè)上有一個領(lǐng)先者（領(lǐng)頭羊）占據(jù)了主要的注意力，那么整個羊群就會不斷摹仿這個領(lǐng)頭羊的一舉一動，領(lǐng)頭羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。羊群效應(yīng)給我們什么啟示呢？？？第51頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)52四、鯰魚效應(yīng)挪威人愛吃沙丁魚，在海上捕得沙丁魚后，如果能讓它活著抵港，賣價就會比死魚高好幾倍。但是，由于沙丁魚懶惰，不愛運動，返航的路途很長，因此捕撈到的沙丁魚往往一回到碼頭就死了。只有一位漁民的沙丁魚總是活的，原因就是他的魚槽里有一只鯰魚。原來當(dāng)鯰魚裝入魚槽后，由于環(huán)境陌生，就會四處游動，而沙丁魚發(fā)現(xiàn)這一異已分子后，也會緊張起來，加速游動，如此一來，沙丁魚便活著回到港口。這就是所謂的“鯰魚效應(yīng)”。

鯰魚效應(yīng)即采取一種手段或措施，刺激一些企業(yè)活躍起來投入到市場中積極參與競爭，從而激活市場中的相關(guān)物流企業(yè)。其實質(zhì)是一種負(fù)激勵。第52頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)53五、暈輪效應(yīng)人們對人的認(rèn)知和判斷往往只從局部出發(fā)，擴散而得出整體印象，也即常常以偏概全。一個人如果被標(biāo)明是好的，他就會被一種積極肯定的光環(huán)籠罩，并被賦予一切都好的品質(zhì)；如果一個人被標(biāo)明是壞的，他就被一種消極否定的光環(huán)所籠罩，并被認(rèn)為具有各種壞品質(zhì)。

第53頁，講稿共59頁，2023年5月2日，星期三海博智業(yè)54