醫(yī)藥代表工作知識(shí)-課件

醫(yī)藥代表工作知識(shí)課程介紹培訓(xùn)目標(biāo)：了解MICS的角色和職責(zé)、區(qū)域管理的基本技巧程序：講解概念、研討、分享經(jīng)驗(yàn)期望：將所學(xué)靈活應(yīng)用于區(qū)域工作2

工作計(jì)劃

區(qū)域分析課程內(nèi)容MICS的角色和職責(zé)1

區(qū)域管理概要2

指標(biāo)分解3

醫(yī)藥代表的產(chǎn)生醫(yī)藥代表產(chǎn)生的時(shí)間：

19世紀(jì)中葉醫(yī)藥代表產(chǎn)生的背景：工業(yè)革命帶來(lái)制藥業(yè)的迅速發(fā)展臨床的需求行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)4醫(yī)藥代表的發(fā)展

最早產(chǎn)生醫(yī)藥代表的國(guó)家:

美國(guó)較早的國(guó)家：

歐洲的國(guó)家、北美的國(guó)家、澳大利亞、日本較晚的國(guó)家：

如亞太地區(qū)的國(guó)家、非洲國(guó)家5醫(yī)生獲取醫(yī)藥信息的來(lái)源：

醫(yī)藥代表

專業(yè)雜志學(xué)術(shù)會(huì)議/同行影響其它70%

15%10%5%6從醫(yī)藥代表拜訪獲取的價(jià)值信息7理想醫(yī)學(xué)解決方案利益完成、超額完成銷售目標(biāo)輝瑞醫(yī)學(xué)信息溝通專員的職責(zé)8大家學(xué)習(xí)辛苦了，還是要堅(jiān)持繼續(xù)保持安靜9你心目中優(yōu)秀的MICS是………10醫(yī)生心目中優(yōu)秀的MICS是……11

產(chǎn)品知識(shí)誠(chéng)實(shí)推廣提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)信息更新不急功近利履行承諾提供樣品試用有道德不毀謗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及時(shí)傳遞關(guān)鍵信息有禮貌適應(yīng)醫(yī)生的需求職業(yè)形象不吹噓適當(dāng)?shù)陌菰L頻率親和友善強(qiáng)調(diào)患者和產(chǎn)品的利益靈活回應(yīng)要求易聯(lián)系到關(guān)心/了解醫(yī)生的需求疾病知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)12

工作計(jì)劃

區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶分析課程內(nèi)容

MICS職業(yè)介紹1

區(qū)域管理概要2

指標(biāo)分解13區(qū)域管理的目標(biāo)：在特定的地理區(qū)域里，針對(duì)一群真正的和具有潛力的客戶，運(yùn)用公司一切的銷售資源，透過(guò)行銷人員的努力和作為，以達(dá)到最大的投資回報(bào)率。Resourcesislimited,Opportunitiesareunlimited14

工作計(jì)劃

區(qū)域分析:醫(yī)院分析/

客戶分析課程內(nèi)容MICS職業(yè)介紹1

區(qū)域管理概要2

指標(biāo)分解15醫(yī)院分析

醫(yī)院規(guī)模（等級(jí)/床位數(shù)/門(mén)診量/購(gòu)藥金額）醫(yī)院特色輝瑞銷售現(xiàn)狀及基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息商業(yè)渠道16客戶分析科室人員結(jié)構(gòu)、輪值班情況個(gè)人行程專業(yè)學(xué)術(shù)觀念、學(xué)術(shù)水平用藥狀況科室風(fēng)格人際風(fēng)格與公司的關(guān)系等17正確選擇客戶的重要性

準(zhǔn)確的選擇客戶18正確選擇客戶的重要性假設(shè)市場(chǎng)集中度符合80/20的規(guī)律，最高潛力的10%的醫(yī)生價(jià)值會(huì)是最低潛力10%的醫(yī)生的30到40倍。然而，行業(yè)內(nèi)的拜訪活動(dòng)卻往往無(wú)法反映這種區(qū)別對(duì)待。0.01.02.03.04.05.06.00%5%10%15%20%25%30%拜訪頻率醫(yī)生潛力拜訪頻率醫(yī)生潛力

準(zhǔn)確的選擇客戶19對(duì)于某一個(gè)產(chǎn)品類別，我們只關(guān)心能夠給我們帶來(lái)適當(dāng)回報(bào)的醫(yī)生正確選擇客戶的重要性

準(zhǔn)確的選擇客戶20處方客戶：非處方客戶：N庫(kù)管、采購(gòu)、門(mén)診/病房藥房組長(zhǎng)、檢驗(yàn)科、護(hù)士長(zhǎng)院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、非處方KOL醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科客戶分類21

評(píng)估處方客戶潛力評(píng)估潛力:處方量病人數(shù)處方習(xí)慣市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)潛力

準(zhǔn)確的選擇客戶22

評(píng)估處方客戶支持度評(píng)估支持度:輝瑞產(chǎn)品市場(chǎng)份額治療某種疾病時(shí)，輝瑞產(chǎn)品的使用頻率輝瑞產(chǎn)品的特性對(duì)醫(yī)生的重要程度支持度潛力

準(zhǔn)確的選擇客戶23處方客戶分級(jí)高潛力低支持度

低潛力低支持度

低潛力高支持度

高潛力高支持度

????????????????????????????????????????????潛力支持度ABCD

準(zhǔn)確的選擇客戶24客戶分級(jí)的范圍全國(guó)區(qū)域1,...,n對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的所有醫(yī)生進(jìn)行分類對(duì)每個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有醫(yī)生進(jìn)行分類區(qū)域的分類用來(lái)平衡代表的工作量但并不對(duì)全國(guó)的目標(biāo)確定造成影響全國(guó)的分類用來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略決策

自下而上銷售隊(duì)伍規(guī)模制定區(qū)域部署

市場(chǎng)營(yíng)銷????????????????????????????????????????????市場(chǎng)潛力產(chǎn)品銷售ABCD????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????市場(chǎng)潛力產(chǎn)品銷售ABCD

準(zhǔn)確的選擇客戶25處方客戶拜訪策略潛力支持度低高高A防御B進(jìn)攻C維持D觀察低合理的資源管理26拜訪策略：A-防御設(shè)法阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻就客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持的證據(jù)提醒、鼓勵(lì)持續(xù)使用請(qǐng)其分享用藥經(jīng)驗(yàn)，邀請(qǐng)做會(huì)議講者/主席，或在會(huì)議中發(fā)言幫助提高學(xué)術(shù)水平及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息、新證據(jù)請(qǐng)其介紹其他客戶合理的資源管理27拜訪策略：B–進(jìn)攻探詢客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)尋找輝瑞產(chǎn)品能滿足客戶治療需求的信息點(diǎn)當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特性時(shí)，依客戶觀念階段進(jìn)行澄清邀請(qǐng)參加會(huì)議,增加對(duì)產(chǎn)品及公司的了解適當(dāng)邀請(qǐng)做會(huì)議講者幫助提供學(xué)術(shù)支持合理的資源管理28拜訪策略：C–維持就客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持的證據(jù)提醒、鼓勵(lì)持續(xù)使用及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息，新證據(jù)，增加對(duì)產(chǎn)品的了解幫助提高學(xué)術(shù)水平請(qǐng)其介紹客戶合理的資源管理29拜訪策略：D–觀察利用等待時(shí)間拜訪利用院內(nèi)會(huì)，PIM覆蓋合理的資源管理30MICS實(shí)地工作天數(shù)

MICS實(shí)地工作天數(shù)包括：面對(duì)面拜訪客戶院內(nèi)會(huì)議各種市場(chǎng)活動(dòng)31客戶拜訪覆蓋率

拜訪覆蓋率的定義：每月MICS對(duì)區(qū)域內(nèi)所有的A、B、C、N類客戶有效覆蓋，即實(shí)際當(dāng)月MICS拜訪的客戶數(shù)除以所負(fù)責(zé)的客戶總數(shù) （如：某MICS有100個(gè)客戶，當(dāng)月拜訪了80個(gè)，則覆蓋率為80%)

公司要求： 每月客戶覆蓋率為90%32處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求CABD每月拜訪頻率

每月覆蓋率≥

60%≥90%≥

90%≥

20%≥

1≥

4≥

4按需要拜訪

每季度覆蓋率≥

80%100%100%≥

60%合理的資源管理33非處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求庫(kù)管、采購(gòu)、門(mén)診/病房藥房組長(zhǎng)、檢驗(yàn)科、護(hù)士長(zhǎng)每月拜訪頻率

每季度覆蓋率≥

80%≥

1≥

2必要時(shí)拜訪院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、非處方KOL醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科≥

80%

每月覆蓋率≥

50%≥

50%合理的資源管理34工作負(fù)荷MICS工作負(fù)荷一年工作天數(shù)：195，每天要求拜訪數(shù)量：12一年要求的拜訪數(shù)量：195×12=2340工作負(fù)荷為：2280÷2340=97%

工作負(fù)荷在95%-105%之間認(rèn)為合理。35

工作計(jì)劃

區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶分析/處方容量分析課程內(nèi)容

MICS職業(yè)介紹1

區(qū)域管理概要2

指標(biāo)分解36工作計(jì)劃日計(jì)劃周計(jì)劃月計(jì)劃37

工作計(jì)劃

區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶分析課程內(nèi)容

MICS職業(yè)介紹1