走進客戶心理的殿堂

走進客戶心理的

殿堂主講：胡偉人性包括哪些?貪怕愛一、什么是營銷心理學？營銷心理學是研究顧客（消費者、客戶）心理，營銷者（營業(yè)員、客戶經理）心理及雙向心理溝通的一門學科。顧客心理活動的軌跡：從商品的使用價值出發(fā)，不著急，慢慢地挑選到一件滿意的商品為止。但是現(xiàn)在,瘋狂的股市已經讓人……

從銷售商品出發(fā)，盡快地把商品賣出去。

因此，買者與賣者之間就形成了一對矛盾，所以在營銷活動中營銷者要了解顧客心理，把握顧客心理活動規(guī)律，有效地施展營銷技巧，與客戶進行雙向心理溝通，相互理解支持，達成共識，使之最終成為購買者。營銷者心理活動的軌跡：二、客戶轉戶及購買基金的心理活動過程:

認識心理過程情緒心理過程意志心理過程

客戶購買心理流程成功銷售流程

注意興趣了解聯(lián)想欲望比較行動滿足

準備

推銷自己與公司推銷效用商品說明異議處理促成售后服務索取介紹信任

三、證券營銷過程中客戶

心理過程的特點

1、客戶認識心理過程的特點：易受身邊人的影響；

因為轉戶或者買基金要實現(xiàn)3個認同；認同投資理念；認同公司可靠、有實力、講信譽；認同客戶經理可信任專業(yè)水平．容易反復，害怕虧損；營銷藝術（加快客戶認識）（1）面談時先談理念,后商品。（2）提供一切可供客戶認同的材料，把抽象變具體，把看不見的變成看得見。

①運用故事撞擊心靈;②運用比喻引起沉思;

③運用對比說明道理;

④運用提問單刀直入;⑤運用實例獲取信任;（3）拜訪拒絕的客戶。（4）建乘立良鉛好的艙第一羊印象酷。①什么育是第般一印拜象;②第一補印象東的心屋理作星用;a、泛圍化作桃用b、后溪續(xù)作湯用③如何緊糾正戴留給射客戶牢的不磚良第鉗一印徑象;（5）不究要輕雨視任列何人賓。（6）快館速將寺客戶慨心理潑對號震入座比，以過便選震用針原對性虛話術害。（獅子彈穩(wěn)）a、對織投資伴理念史不認愧同心鍋理b、我擁不要銷心理C、害返怕風泥險心北理d、不叛信任骨心理e、觀蜘望心曲理f、拖滑延心詞理g、不范平衡河心理H、怕戀露富打心理2、客誦戶情瓦緒心證理過昨程的橫特點以負惜面情弊緒者拒居多；影響雙情緒擔的因鉛素；①溝尋通環(huán)倦境②商品冬價值③個人屠情緒營銷谷藝術（調眠動客括戶情惜緒）①接納報客戶胡的任選何情駝緒；②準確炭把握龜客戶棉的心泛理狀閥態(tài)和險購買筆需求災，營貧造寬辣松氣況氛；③用心兼感受聲客戶框的心震理瞬熄間、妙情緒建的微錢小變易化；④不同恨性格頸的客專戶不冶同的潤溝通風方法3、客戶鏟意志巾心理馳過程濕的特假點：(1)證券篇營銷柴是復否雜的追意志影過程伏，在漆確定絞轉戶銹或購樹買目盆的后抱，客務戶從壇擬定做轉戶溝或購見買計遵劃到玩實行針轉戶覽或購看買計他劃，泳往往胸還需醋要付艦出一撓定的襪意志幅努力葉。(2警)客戶案實行妨購買疼過程艷中的販干擾箭和障恒礙。內部棋因素童外熱部因狹素(3布)營銷津藝術張（促名使客撈戶下狗決心鞏）A、運泛用大嘴眾消保費的抵心理灰促成乖購買從眾耳心理(1蛾)什么暢是從吃眾心漲理(2聽)如何休誘導給客戶廣從眾--營造盯一種挪讓人哄迫切枯需要總的氣鴨氛。攀比淘心理超越初心理好奇支心理逆反礎心理復尋找衫突破宗口B、運襯用情依緒慣計性促怪成業(yè)忙務，擴索取記轉濱介嫁紹C、成惠交注曲意事領