銷售現(xiàn)場常見問題及解答

1最值得信賴的地產(chǎn)顧問專家銷售現(xiàn)場常見問題及處理Commonproblemsandtreatmentofsalesfield一、概述二、主觀因素問題及解決三、銷售技巧問題及解決四、需多方協(xié)助問題及解決目錄（Catalog）概述

房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶與公司之間的“雙贏策略”、努力提高成交率同時，銷售技巧能力的不斷自我學習和提高是銷售人員成功的階梯。下面，我將其中最常見的十二種發(fā)問羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。銷售現(xiàn)場常見問題及解答主觀因素問題及解決銷售現(xiàn)場常見問題及解答SubjectivefactorsproblemsandSolutions1、產(chǎn)品介紹不詳細原因所在1）對項目不了解、對產(chǎn)品不熟悉；造成對項目沒有較深的理解2）對競爭對手（周邊樓盤）不了解；客戶總會在同等區(qū)域進行比較和選擇。3）過分相信個人魅力，多見于年輕女性員工，當然男性員工也不乏其人。問題解決1）對本項目經(jīng)濟指標、賣點等相關(guān)數(shù)據(jù)熟悉后，對本項目有著自己的理解。2）在介紹項目之前練習好現(xiàn)場講解，不同的人、不同的介紹方法。3）平日進行自我練習、與同事進行換角色練習，以達到相互彌補的效果。4）隨時請教有經(jīng)驗的同事或主管，請他們講解更多現(xiàn)場銷售經(jīng)驗。5）控制銷售時間，充分發(fā)揮現(xiàn)場銷售道具的作用，而不是一味的詳細解說。銷售現(xiàn)場常見問題及解答2、隨意答應(yīng)客戶的要求原因所在1）急于成交。2）被個別別有用心客戶的誘導所迷惑。問題解決1）相信自己的產(chǎn)品、堅信自己的判斷。2）非常了解公司各項規(guī)定，如有不確定及時向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3）注意辨別客戶談話技巧，把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4）文本信息（《認購協(xié)議書》、《商品房預售合同》等其他補充協(xié)議）應(yīng)認真審核。銷售現(xiàn)場常見問題及解答3、未及時客戶跟進（記錄）原因所在1）現(xiàn)場繁忙，沒有及時填寫客戶跟進記錄，事后遺忘。2）自我判斷客戶意向不強烈，認為不需要跟進。3）客戶歸屬不明確，不知道該誰跟進。問題解決1）每日下班前填寫《客戶跟進記錄》并按照客戶意向進行客戶分類統(tǒng)計。2）根據(jù)客戶意向進行分類登記（跟進記錄本可以多本登記）。3）每日銷售例會進行日客戶成交等情況的總結(jié)和簡單分析。4）正確認識《客戶跟進記錄》重要性（遺失則無法彌補）。銷售現(xiàn)場常見問題及解答4、不善于運用現(xiàn)場銷售道具（沙盤、單體模型、戶型單頁、樣板間、工程材料展示、報紙廣告、夾報、其他各類宣傳海報等）原因所在1）不明白、不覺得現(xiàn)場各種道具的作用和銷售促進作用。2）過分相信和肯定自己的判斷、能力甚至個人魅力。問題解決1）充分了解現(xiàn)場銷售道具對幫助客戶了解本項目的作用。2）多問、多練，正確運用現(xiàn)場銷售道具。3）營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。銷售現(xiàn)場常見問題及解答銷售技巧問題及解決銷售現(xiàn)場常見問題及解答Salesskillstosolveproblemsand一、財客戶麗喜歡楚卻遲絲式遲不服決定原因稍所在1）對飼產(chǎn)品凈某些修環(huán)節(jié)的和問饞題不葉了解虧，想緣瑞再作杜比較噸。2）同譜時看憶重幾遺套單像元，姓差異湊不大達，造望成猶沖豫不俘決。3）想拘付定酸金，汁但身召邊錢副很少省或沒吵帶。問題療解決1）針膏對客好戶的妖問題疊，再寬作詳格細的廢解釋擊。2）若主客戶渡來訪父二次歸或二麗次以恩上，動對產(chǎn)是品已對很解萍，則鼓應(yīng)促聯(lián)進客響戶下呆定金蠟。3）縮小小客叮戶選匆擇范磚圍，晨肯定則他的籠選擇沃，以尖便及翁早下夜定金勾。4）暗融示其督他客珠戶也雷看中秘同一紛套單業(yè)元，嶼或房永屋即宗將調(diào)創(chuàng)價，串促進服客戶臥早下元定金陣。銷售意現(xiàn)場序常見柜問題警及解博答二、育客戶禍下定矛金后稿卻遲紙遲不胞簽約脂《商紐奉品房督預售指合同》原因協(xié)所在1）想健通過法晚點胡簽約蘭，以霉拖延賴付款鋼時間群，或俘者月搭供時刪間。2）事喉務(wù)繁顏忙，憶有意徹無意菌忘記愚了。3）其烈他理踐由（岸紛繁慚復雜款）問題框解決1）電井話提數(shù)前預面約簽軍約時摩間和逝各項準準備固事宜習。（釣簽約程時準喜備的鈔資料山等）2）《欺認購規(guī)協(xié)議蓮書》監(jiān)條款首明細床非常頸清楚溪。（錘告知頃重點危）3）具敬體問遺題具縮慧體分綱析，（舉例傅說明）銷售幸現(xiàn)場覆常見既問題球及解銷答三、鋪退定版金原因北所在1）受反其他勁樓盤菠銷售罵人員斤或周糕圍人咽的影紀響，貫猶豫材不決瘋。2）因它財力謎或其搭他不甩可抗或拒原續(xù)因，警無法姜繼續(xù)街履行返承諾裕。問題葵解決1）確唉實了撞解客姜戶退房原因獲，設(shè)賣法解書決。（舉啞例）2）肯撓定客應(yīng)戶選巨擇，躁幫助毀排除爪干擾餃。3）按貌程序糟退房廳，各定自承順擔違綢約責釀任。耍（最統(tǒng)后一霞步，央需經(jīng)組開發(fā)他商，男項目購負責作人同響意）銷售蚊現(xiàn)場菊常見者問題幸及解拍答需多架方協(xié)扭助問題干及解柱決銷售而現(xiàn)場心常見隸問題幟及解典答Ne鼓ed駝h遠el棗p危in菜w衣ay訂s末to防s栽ol境ve把p克ro屠bl們em卡s計an嘗d一、挺一房大兩賣原因儲所在1）沒域做好噸現(xiàn)場岔銷售據(jù)和房漁源登組記的示協(xié)調(diào)舅工作詞，置字業(yè)顧婚問和阻銷控員人員庭配合最有誤世。2）置促業(yè)顧晶問沒柴有及犯時更和新和欄了解聰已售亞和未糟售房言源變星動情雕況。問題皆解決1）首眠先是嚴向客筑戶道魯歉，缸然后剩說明努情況蹲和事共實，倚希望定客戶肚能理卸解和民支持僵。2）積帳極主翁動協(xié)葛調(diào)客遺戶換匯房，段并給卸予適微當優(yōu)抖惠作侮為心發(fā)理補向償。3）若扎客戶碰不同存意換雕房，滋及時俊匯報你公司針上級離主管譯部門郊，經(jīng)柔同意買后，敞加倍睜退還脹定金科。4）務(wù)裹必在件銷售枝現(xiàn)場某解決撐，避焰免官荒司帶生來諸跌多方悠面的片影響高。銷售勤現(xiàn)場扁常見要問題嚼及解細答二、晝優(yōu)惠獨折讓（一竿）客嗚戶一獻再要旱求優(yōu)色惠（驢折扣辮）原因捆所在1）客慎戶事偏先知掘道前哥期成燭交客做戶折尸扣（棵甚至俱高于桐現(xiàn)在鋤的優(yōu)凍惠促魄銷）螞。2）置塔業(yè)顧摟問急映于成格交（猜客戶蔑初訪削），嬌并暗盜示有伶折扣解（優(yōu)光惠的援用法磨）。3）客鄉(xiāng)豐戶有斃打折省習慣裁。問題五解決1）堅瞎信堅裙定本存項目嘴產(chǎn)品索品質(zhì)釘，堅歇持價崖格的語合理朵性。2）價嘩格制以定時境預留認了足癥夠的揪空間填，并留設(shè)立且?guī)字赜车恼蹟嗫劭涨验g，困由銷退售經(jīng)素理把隸關(guān)。3）優(yōu)澆惠（歪折扣鍬）空騎間由仆現(xiàn)場言置業(yè)辛顧問秀靈活擦掌握仆，逐唇漸退返讓，叢讓客痛戶知總道還省價不它易，除以防每無休齊止還卻價。價（現(xiàn)列場銷侍售技差巧的剖掌握云和運隙用）4）以丸成交畫而暗功示折青扣，醬應(yīng)掌例握分隊寸，維切忌替客戶愈無具刻體行防動，爽將優(yōu)簡惠全管盤托絲式出。5）若減客戶應(yīng)確有鎖困難釀或誠市意，習合理凝的折閱扣應(yīng)沈主動記提出稅。6）定繪金收宜取愈咬多愈利好，枯便于胸掌握糾價格叼談判肌主動寒權(quán)。7）關(guān)在照享么有折襲扣的嶺客戶勉，因補為具衣體情造況不攪同，查所享錘有折斤扣請輪勿大嘴肆宣績傳。銷售渡現(xiàn)場但常見醒問題丘及解后答（二棟）客溝戶間犁折讓枯不同原因魂所在1）客妄戶是摧親朋旱好友鞏或關(guān)幅系客茶戶。2）不裳同的腹銷售飽階段蠅，有歇不同除折讓始策略湊，屬視于合全理和泛正常誤。問題赴解決1）內(nèi)倚部協(xié)順調(diào)統(tǒng)投一折飯扣給尿予的近原則走，特涂殊客翅戶的皇折扣村要有蝦統(tǒng)一迅說辭宗。2）給絹客戶片的報幕價和貍價目額表，屬應(yīng)說搖明有灣效時尤間。3）盡勇可能盾了解不客戶陳所提掉異議竭的具葛體理鞭由，舍合理欄的要慚求盡送量滿陜足。4）不煮以滿春足要慮求時濾，應(yīng)幻玉耐心堡解釋羅為何勻有不蘭同的膊折讓仿，謹汁請諒弱解。5）態(tài)崇度要辯堅定隙，但媽口氣乳要婉輕轉(zhuǎn)。銷售霉現(xiàn)場含常見遮問題岡及解禁答三、取《認飲購協(xié)剖議書村》、器《商兆品房計預售確合同誼》填壟寫錯剪誤（辨錯別瓦字、擠內(nèi)容膨不符彈等）原因塵所在1）置筐業(yè)顧伍問粗尾心等賞原因覺造成陳。2）公轟司根象據(jù)不糧同銷誕售周欣期調(diào)聾整價演格及拐優(yōu)惠俗措施蜂時沒害有做布到人含人知溉曉或章其他撐原因圖。問題晶解決1）嚴伏格各戒項規(guī)臭范操涉作流頂程，遲平日費加強粒練習秒，是罪杜絕盜發(fā)生厚的主醋要方洗法。2）有飄時候難可以尾通過克適當拔商量拋、退塌讓等撞方法土希望滾客戶茫配合潛更改每相關(guān)受信息刪。3）及昂時制餡定解疑決方寄法，返及早急邀約瞇客戶批商榷廳此事竹，不必能無雹限期蘭拖延版。銷售閱現(xiàn)場香常見浴問題床及解撇答四、溫簽約伍問題尋（銷帳售現(xiàn)傳場常揉發(fā)情狗況）原因鉛所在1）簽追約時親合同斗買受吧人身村份認禍定、嚴相關(guān)鋒證明裕資料抱的初秩步審沫核有盆誤。2）簽脂約時熄在具銷體合柳同條柿款上滅反復脾商討疾（通暫常出佛現(xiàn)在臥：面愿積確碑認、屬貸款白額度欣及銀靜行按稼揭手辦續(xù)、詳資料謝等問強題、參工程哭進度判、違傻約處仆理方蛾式、沿付款沸方式抖等較樸為常索見）猛。3）客礦戶想襖通過醒合同足條款柳的爭滋議問銜題甚避至用黎挑毛圣病來雕爭取打更大兄優(yōu)惠仍或換仍（退運）房軋，以基逃避棍因違停約而項承擔模的賠賭償責球任。問題評解決1）仔懷細研納究《礦商品但房買蓄賣合濾同》貪各項雷及主舞要爭群議的蟻部分靠條款牲，了狼解基蘆本合始同及交相關(guān)凳法律孕常識如。2）簽縫約當玩天盡闖可能堂兼顧嶺雙方炮利益儀，以瓶“雙桐贏策餐略”減簽訂杜條約蠢細則性。3）耐