一次采購(gòu)談判引發(fā)的行業(yè)思考

一次采購(gòu)談判引發(fā)的行業(yè)思考在跨境電商行業(yè)的采購(gòu)方面，絕大部分賣(mài)家還停留在傳統(tǒng)的采購(gòu)模式上，只有極少數(shù)賣(mài)家從傳統(tǒng)的采購(gòu)逐步轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略采購(gòu)模式，行業(yè)也亂象頻發(fā)且層出不窮。本文作者分享了這些年他經(jīng)歷過(guò)的一些亂象，一起來(lái)看一下吧?？缇畴娚绦袠I(yè)的整體采購(gòu)水平還處于非?；A(chǔ)的階段，亂象頻發(fā)且層出不窮；絕大部分賣(mài)家還停留在傳統(tǒng)的采購(gòu)模式上，只有極少數(shù)部分賣(mài)家從傳統(tǒng)的采購(gòu)逐步轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略采購(gòu)模式。下面我就和大家分享一下這些年我經(jīng)歷過(guò)的哪些亂象。自身專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，豬鼻子插大蒜裝象采購(gòu)就是瘋狂砍價(jià)，全國(guó)最低我第一干采購(gòu)就是要搞錢(qián)，惡意抬高采購(gòu)價(jià)拿雞毛當(dāng)令箭，拖延付款、亂開(kāi)罰單01自身專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，豬鼻子插大蒜裝象時(shí)間回到2019年的夏天，當(dāng)時(shí)我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)在華東地區(qū)的某個(gè)產(chǎn)業(yè)帶工廠考察，記得當(dāng)時(shí)有個(gè)同行采購(gòu)人員也在現(xiàn)場(chǎng)樣品間，正在和供應(yīng)商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人談某一款爆品的采購(gòu)價(jià)，因?yàn)闃悠烽g空間并不是很大，雙方的談話(huà)也絲毫沒(méi)有避嫌的意思，談話(huà)內(nèi)容向我一頓輸出，大致的內(nèi)容如下：采購(gòu)方：各種畫(huà)餅、展望星辰大海，期望給個(gè)跳樓價(jià)供應(yīng)商：各種自我訴苦，從成本高利潤(rùn)低迷等維度反擊采購(gòu)方：對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行三七開(kāi)、二八開(kāi)，各種試探性進(jìn)攻供應(yīng)商：應(yīng)急生變，穩(wěn)如泰山，堅(jiān)守底限接近一九開(kāi)采購(gòu)方：同情理解供應(yīng)商難處，還不望邀功一番供應(yīng)商：向采購(gòu)方表明一起展望美好的未來(lái)決心講到這里，大家是不是覺(jué)得沒(méi)毛病，蠻合理的商務(wù)談判流程，采購(gòu)方通過(guò)看似專(zhuān)業(yè)的商務(wù)談判技巧爭(zhēng)取到了接近九折的采購(gòu)價(jià)，達(dá)到了計(jì)劃預(yù)期，直接給公司節(jié)省了采購(gòu)成本。但事情的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)了，雙方談完后，我外出接個(gè)電話(huà)，待回到樣品間門(mén)口的時(shí)候，剛好看到供應(yīng)商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和老板送走采購(gòu)方回來(lái)，兩人交談中的一句話(huà)讓我很詫異：“這小屁孩，啥都不懂，吹牛倒是很厲害”；這句話(huà)確實(shí)值得我們深入的去思考，結(jié)合跨境電商行業(yè)的普遍現(xiàn)狀，我把這句話(huà)拆成三個(gè)維度去分析：1.這小屁孩（年輕化）隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，跨境電商行業(yè)越來(lái)越得到年輕人的青睞，近些年大批應(yīng)屆畢業(yè)生及社會(huì)跨界小青年涌入跨境電商行業(yè)；對(duì)跨境電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)對(duì)口的應(yīng)屆畢業(yè)生或高學(xué)歷年輕人也是管培的首選對(duì)象，一是因?yàn)槿藛T成本低，二是便于儲(chǔ)備干部培育。年輕化已經(jīng)成為跨境電商行業(yè)的常態(tài)，但對(duì)于當(dāng)下的大變局環(huán)境下，年輕人缺乏從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，勝利力面臨著極大的考驗(yàn)，僅靠著企業(yè)內(nèi)部的培養(yǎng)體系是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，老帶新多實(shí)踐才是檢驗(yàn)勝任力的唯一標(biāo)準(zhǔn)。2.啥也不懂（經(jīng)驗(yàn)不足）隨著跨境電商行業(yè)發(fā)展的演變，從最初的海量鋪貨到現(xiàn)在的精品模式，運(yùn)營(yíng)及供應(yīng)鏈版塊對(duì)人才的專(zhuān)業(yè)程度要求越來(lái)越高，以上述案例來(lái)說(shuō)，采購(gòu)方最大問(wèn)題出現(xiàn)在未對(duì)產(chǎn)品成本的BOM作分析，通俗一點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是對(duì)產(chǎn)品的成本構(gòu)成不了解，也有可能是不具備這項(xiàng)能力，那也就無(wú)法評(píng)估供應(yīng)商報(bào)的價(jià)格之合理性，換言之，就更沒(méi)有底氣去和供應(yīng)商談價(jià)。專(zhuān)業(yè)的人才能做專(zhuān)業(yè)的事，只有自身專(zhuān)業(yè)能力足夠強(qiáng)，談判的結(jié)果才會(huì)對(duì)等（后來(lái)我們拿到7.5折的采購(gòu)價(jià)，這里不展開(kāi)）。3.吹牛倒是很厲害（不接地氣）我們?cè)谶M(jìn)行采購(gòu)商務(wù)談判的時(shí)候，的確是需要一定的話(huà)術(shù)技巧，對(duì)企業(yè)的自身實(shí)力稍作夸大合乎常理，但最終一定要接地氣，滿(mǎn)嘴跑火車(chē)就能忽悠供應(yīng)商的年代早已過(guò)去。大部分制造業(yè)都被行業(yè)狠狠地教育過(guò)，由于歷史不良的案例因素，有的供應(yīng)商甚至抗拒與電商賣(mài)家的合作，上面有政策下面就有各種對(duì)策。在供應(yīng)商看來(lái)，任何沒(méi)有實(shí)際訂單的承諾都是扯淡，所謂的情懷還是要建立在實(shí)際業(yè)務(wù)上，那如何培育與供應(yīng)商的關(guān)系是采購(gòu)首先思考的問(wèn)題，只有實(shí)實(shí)在在站在供應(yīng)商的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，以幫助供應(yīng)商解決問(wèn)題作為出發(fā)點(diǎn)，合作才能長(zhǎng)久。02采購(gòu)就是瘋狂砍價(jià)，全國(guó)最低我第一跨境電商企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)管理中，最常見(jiàn)的管理法則之一：降低采購(gòu)成本，這也是采購(gòu)人員最核心的KPI考核指標(biāo)之一。在我的職業(yè)生涯中，最讓我記憶深刻的是，一年內(nèi)收到公司高層8次要求供應(yīng)商降價(jià)的考核指標(biāo)，直接拉供應(yīng)商采購(gòu)額占比清單從上到下排序，采購(gòu)人員根據(jù)分管的供應(yīng)商領(lǐng)任務(wù)，完不成任務(wù)扣績(jī)效，非常簡(jiǎn)單粗暴，至于采購(gòu)如何達(dá)成公司不管，以結(jié)果為導(dǎo)向。今天再往回看，降本節(jié)流的方式多種，此方式斷不可取?？缇畴娚贪l(fā)展至今，對(duì)于大部分參與者來(lái)說(shuō)，該交學(xué)費(fèi)的都交了，就供應(yīng)商而言：羊毛一定出在羊身上，不會(huì)出在豬身上，供應(yīng)商被迫接受了你的5塊錢(qián)降價(jià)要求，就一定就會(huì)在其它地方摳6塊錢(qián)回來(lái)，桌面上損失的東西，一定會(huì)在桌底撈回來(lái)。換次品、換原材料、降物料成本、縮短賬期等各種反擊，要么就直接終止合作。最后也就導(dǎo)致品質(zhì)客訴飆升、退貨率上漲、銷(xiāo)售量下降、訂單交付不準(zhǔn)時(shí)及配合力度差等現(xiàn)象，總持有成本飆升。此時(shí)，由于后端的降本干預(yù)，前端銷(xiāo)售出現(xiàn)各種運(yùn)營(yíng)異常，直接影響到銷(xiāo)售個(gè)人績(jī)效，雙方部門(mén)開(kāi)始出現(xiàn)內(nèi)耗，企業(yè)運(yùn)營(yíng)進(jìn)入惡性循環(huán)。一次戰(zhàn)略上的失誤，有可能讓企業(yè)一夜回到解放前，甚至徹底解放。供應(yīng)鏈成本的降本節(jié)流應(yīng)該從整個(gè)鏈路出發(fā)，從采購(gòu)成本、頭程成本、海外倉(cāng)成本、尾程成本到售后成本去分析，通過(guò)自身的專(zhuān)業(yè)力及科學(xué)的管理方式去優(yōu)化總持有成本。比如說(shuō)：分析原材料價(jià)格波動(dòng)、提升BOM成本分析的能力、實(shí)現(xiàn)核心材料的集中采購(gòu)、優(yōu)化產(chǎn)品包裝結(jié)構(gòu)、科學(xué)精準(zhǔn)計(jì)算物流成本、整合海外有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的本土運(yùn)營(yíng)服務(wù)商資源等，切勿采取極端的方式一味的去追求采購(gòu)成本的最低化，時(shí)刻以總持有成本出發(fā)。03干采購(gòu)就是要搞錢(qián)，惡意抬高采購(gòu)價(jià)說(shuō)到采購(gòu)這個(gè)職業(yè)，很多人都很羨慕，妥妥的大甲方，只要有訂單走到那里都被供應(yīng)商端在手里、捧在心里，特別是大公司里面的采購(gòu)，訂單還沒(méi)下就想先撈比好處的人比比皆是；近些年行業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了幾個(gè)大的腐敗案例，他們最終也都有了個(gè)好“歸宿”。不過(guò)話(huà)又說(shuō)回來(lái)，供應(yīng)商賺到錢(qián)，也會(huì)很主動(dòng)給采購(gòu)方一些關(guān)照，比如說(shuō)過(guò)年過(guò)節(jié)發(fā)個(gè)紅包，請(qǐng)吃個(gè)飯啥的，人之常情，我也覺(jué)得無(wú)可厚非。只要不是惡性的收回扣，凡事得有個(gè)度，相信大部分老板都可以理解。老板也不可能一桿子打死，不允許任何的物質(zhì)往來(lái)，畢竟中國(guó)是個(gè)人情社會(huì)，公司有公司的規(guī)矩，他們私下也有私下的交情，比如說(shuō)采購(gòu)人員喜得貴子，供應(yīng)商聞?dòng)嵥蛡€(gè)紅包前來(lái)祝賀，采購(gòu)該如何應(yīng)對(duì)？公司得知又該如何處理呢？這個(gè)問(wèn)題就不展開(kāi)了，請(qǐng)各位自行腦補(bǔ)。這里我最想講的就是某些惡性現(xiàn)象，就是與供應(yīng)商同流合污，利用企業(yè)供應(yīng)鏈監(jiān)管的漏洞，故意抬高采購(gòu)價(jià)，大肆斂財(cái)，這已經(jīng)不僅僅只是職業(yè)操守的問(wèn)題，已經(jīng)是經(jīng)濟(jì)犯罪了。如果一個(gè)采購(gòu)人員又能當(dāng)裁判，又能當(dāng)球員，那這場(chǎng)球賽就變質(zhì)了。我奉勸有這些想法的采購(gòu)和供應(yīng)商，做個(gè)有良知的人吧，潮水遲早會(huì)褪去，別讓全行業(yè)的人看你裸泳。說(shuō)到企業(yè)監(jiān)管，采購(gòu)人員的崗位性質(zhì)極為敏感，企業(yè)對(duì)采購(gòu)崗位的選擇、晉升、權(quán)限等也應(yīng)該極為慎重，特別是執(zhí)掌大權(quán)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人；除了在用人方面的選拔標(biāo)準(zhǔn)外，流程體系及風(fēng)控機(jī)制的監(jiān)管也同等重要。比如說(shuō)權(quán)限的范圍與采購(gòu)金額的區(qū)間進(jìn)行關(guān)聯(lián)、與上級(jí)審批權(quán)限級(jí)別進(jìn)行關(guān)聯(lián)，再結(jié)合企業(yè)的內(nèi)控機(jī)制及公開(kāi)詢(xún)價(jià)等形式進(jìn)行全方位的同步監(jiān)管，才能最大程度的降低滋生腐敗的風(fēng)險(xiǎn)性。04拿雞毛當(dāng)令箭，拖延付款、亂開(kāi)罰單采購(gòu)這個(gè)所謂的“權(quán)貴崗位”，讓有些人很是享受，拽的像個(gè)二五八萬(wàn)。下采購(gòu)單時(shí)就各種暗示要錢(qián)、催貨催得你沒(méi)法睡覺(jué)、付款拖得你懷疑人生、售后退貨讓你想退休、罰款罰的你驚掉下巴。任何形式的談判都是一種極高的姿態(tài)，甚至一度讓供應(yīng)商懷疑賣(mài)家在賺他的錢(qián)，這種神一樣的采購(gòu)如何支撐起公司業(yè)務(wù)的發(fā)展？企業(yè)的商譽(yù)在那？再優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商也沒(méi)辦法維系合作。采購(gòu)部門(mén)作為企業(yè)對(duì)外的第一窗口，應(yīng)該為企業(yè)樹(shù)立良好的品牌形象，采購(gòu)環(huán)節(jié)是雙方合作的重要推手；我曾說(shuō)過(guò)，供應(yīng)商戰(zhàn)略管理是沒(méi)有“甲乙方”之分