商務談判與推銷技巧心得

商務談判與推銷技巧心得商務談判與推銷技巧心得1

這兩個星期的周六與周日我們始終在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。

通過本學期的模擬商務談判之后，我已基本了解及基本把握了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及留意點以及風格的體現(xiàn)。雖然我們組在最終一場作為壓軸的談判中談判裂開，但是我信任我們小組每一個成員包括我自己從中肯定學到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結。

第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深化的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關人員安排問題；相關性的全面搜集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判方案，制定具體合理的談判方案；運用談判技巧策略爭取自身利益最大化；協(xié)議的擬定；談判總結成果匯報。

其次，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和把握的，因此，談判人員的職務安排至關重要。談判人員的性格打算了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調。在談判過程中，言語腔調，表情神態(tài)，動作、技巧、細節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得勝利。選對人才能做對事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)進展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中，合理的服從，建立友好合作關系，后來在方案從漸漸的應用中，慢慢脫離了活動的主控權。其主要緣由是我們對于“廣告學”的不熟識和不了解。對于對方提出的很多問題都答不上來，連最基本的價格安排，我們財務部的同學都不能準時作答，導致對方對于我們公司產生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的熟悉到我們的不足之處：一是學問面太窄，信息了解不夠全面；二是預備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭吵不下，不愿相讓時，信任我們都已進入了自己的角色之中；二是全部談判人員都樂觀出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的宏大力氣。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言特別樂觀且到位，那時我對她真的有一種觀賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭論、討價還價、迂回戰(zhàn)術，都在肯定程度上熬煉了我們的語言表達力量和應變力量，也讓我熟悉到了自己的不足之處——應變力量有待提高。

很慶幸自己能參與本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了很多在平常課程中沒有學到的學問，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業(yè)務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的'各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和熟悉。談判是雙方相互溝通、磋商、爭論的過程，不行能單憑一方的意愿行事，必需討論對手，仔細聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能勝利，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先制造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好預備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要依據(jù)詳細的條件和環(huán)境中進行，詳細策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的勝利。在本次談判中，我擔當北京非凡廣告有限公司的業(yè)務經(jīng)理，為了順當完成談判、拿下訂單，做了很多預備工作與努力，但也樂在其中，學到不少學問和有用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參與，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來肯定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平常在課堂上涉及不到的。

在談判結束之后，老師組織場外同學以及場內同學進行點評和總結，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以后在生活學習或工作中態(tài)度謙和，不應當語氣生硬，這樣很簡單使談判裂開，但最終我們也是以裂開而宣告結束。

談判的結果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分預備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，從而勝利。老師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問題有所遲疑和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最終談判裂開。事情的結果當然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點閱歷或熟悉到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧！

最終感謝龐愛玲老師為我們供應如此良好的熬煉學習機會，為我們在以后的工作中供應豐富的閱歷。

商務談判與推銷技巧心得2

11月26日—11月30日，我們商務談判課的實訓周。這一周是勞碌而充實的，也是最快樂的一周。

在實訓剛開頭的時候，我懷著緊急而奇怪???的心理。第一天，我們進行了商務談判預備：組織人員預備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國美電器分別與長虹、TCL商談選購一批液晶電視的事情。

第一天，老師給我們的任務：依據(jù)選購電視機的開局和報價進行談判。這一天我方和長虹、TCL。主要是開局營造一個良好的氣氛，并摸底、針對接下來主要要談的議題和問題進行了溝通。

其次天，在我們與TCL談判時，他們上來就給我們扔了個草擬的合同，使我們特別的措手不及。造成了僵局，他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事，我們可以看出，在談判場上會消失任何狀況，我們要樂觀的去面對。另一方，我們在與長虹談判時，長虹的高報價，使我們感覺特別離譜。但是我們沒有明確的打斷，也沒有堅決的確定3000元/臺以上不談，而是去聽他們的報價讓他們去降。而我們卻沒有想到在商務場上，時間也是金錢。這些