健康險銷售流程

健康險銷售流程－－－范春蕾多講客戶感興趣的話題，多傾聽，少說話，寒暄應注意：贊美應注意：恰到好處，用心的去贊美客戶怎樣開門切入保險問客戶現(xiàn)在工作的情況，并告訴客戶我們的工作情況；講保險故事；告訴客戶人們對保險的;觀念的溝通：目前健康險的需求醫(yī)療體制的改革，醫(yī)療費用的高昂重大疾病上升的原因健康險的需求重大疾病發(fā)病率逐年上升，發(fā)病年齡越來越低世界衛(wèi)生組織2000年報告，重大疾病現(xiàn)在已成為常見疾病20年內我國癌癥死亡上升了50%，已占死因的第二位，每死亡5人就有1個死于癌癥。每200個家庭就有1名癌癥患者醫(yī)療費用的高昂癌癥化療需20萬，骨髓移植30萬，心肌梗塞搭橋手術10萬主動脈手術8萬，腎移手術15萬醫(yī)療體制改革自99年開始，經國務院批準，全國城鎮(zhèn)實行醫(yī)療體制改革，職工醫(yī)療費用全部移交社會保障體系解決。報銷方式：設立最低門檻費，設立最高報銷金額社會福利體制的改變

由過去企業(yè)包干、效益好的行業(yè)自保，改變成為全部交由社保管理,享受最基本的保障.也就意味著大部份的費用需要個人承擔．重大疾病發(fā)病率上升最近幾年，我們周圍重大疾病發(fā)病率增加了許多，舉一個例子：三年以前，影視明星得癌癥的人幾乎沒有，但最近三年，卻有李媛媛、趙麗蓉、馬三立、羅文、陳百強、馬華等相繼因癌癥去世。這個現(xiàn)象說明重大疾病的發(fā)病率上升速度較快，而且難以找到控制的方法。環(huán)境的改變有數據顯示：中國連續(xù)17年出現(xiàn)暖冬，氣候的改變對人體一定有影響，大氣臭氧洞的擴大使紫外線輻射越來越厲害，飲食結構的改變改革開放前，中國的飲食結構基本以素食為主，那時的疾病主要表現(xiàn)在營養(yǎng)不良、缺乏蛋白質，例如肝炎、肺炎、腎炎、氣管炎等。而現(xiàn)在了吃粗茶淡飯的人少了吃大魚大肉的人多了，現(xiàn)在的主要疾病表現(xiàn)為營養(yǎng)過剩，出現(xiàn)大面積的“三高”人群——高血脂、高血壓、高血糖。心腦血管疾病發(fā)病時間提前至三十歲左右，重大疾病發(fā)病率隨之上升工作壓力改變以前企業(yè)的工作重點是抓勞動紀律，抓產品數量，大家工作的時候做私活的人很多，下班決不做上班的事，上班時間能夠不干私活就已經是很好了。但是現(xiàn)在企業(yè)的工作重點是抓經濟效益、抓市場競爭和產品及服務創(chuàng)新，職工上班與下班的區(qū)別越來越不明顯，下班將工作帶回家的人越來越多，現(xiàn)代人大面積出現(xiàn)亞健康病征，抵抗力普遍下降，疾病的發(fā)病率隨之上升。重大疾病發(fā)病率的提高使我們每一個人的生命都受到一定程度的威脅，不知道什么時候疾病降臨到自己頭上。重大疾病本身不可怕，可怕的是背后那一筆龐大的醫(yī)療費用。如果疾病發(fā)生，不同的人所需要的治療費用也是不一樣的。可以分為三種情況。三種情況第一種：寧愿人吃虧不愿錢吃虧第二種：寧愿錢吃虧不愿人吃虧第三種：就算生病，也是一種享受第一種生病是一件很無奈的事情，因為經濟上的困境，為了節(jié)約費用，寧愿自己身體受苦也要保全家庭經濟?？傊?，花最少的錢來治病。發(fā)病后所需要的費用大概在十萬左右。第二種生病是一件很無奈的事情，在治療時，無論家人或本人都希望治療環(huán)境好一點，醫(yī)生好一點，藥物好一點，醫(yī)療設備好一點，感覺好一點，這種屬于小康型的治療方式，治療費用自然會高一些。這類情況大約需要30萬左右。第三種生病是一件很無奈的事情，但是就算生病也是一種享受，他要用最好的醫(yī)生、最好的藥物、最好的環(huán)境、最好的設備等等。費用也會很高。治病花費至少需要50萬元三種方式第一種：一次性準備第二種：分期繳納，必須繳納20年第三種：分期繳納，不受年限限制舉例以小康型為例，假設需要30萬治療費用，第一種：可一次性存30萬的定期存款，那么需要用時就沒有問題。一般人都不會或無法采用此種方案第二種：每年存銀行15000元，存滿20年，就能夠達到預期效果。條件是必須存滿20年。而時間是我們每個人最不容易掌握的，所以，他未必能達到我們的目的。第三種：類似銀行每年存15000元，存20年，如果不發(fā)生意外，同銀行沒什么區(qū)別，資金在逐步增多;一旦中途發(fā)生意外，就算存期不滿20年，也可以得到用第二種方法需要20年才完成的30萬。他的優(yōu)點在于借用了別人的時間來達成自己的心愿，這種方式，是以計劃的方式真正做到計劃儲蓄，俗話講“吃不窮，穿不窮，不會計劃一輩子窮”。所以，以上就是健康險熱銷的幾個原因，不知道你買過重大疾病保險沒有。如果沒有買過，我為你介紹一下。如果買過，你的額度是否足夠。任何的銷售都是在幫助我們在解決問題，如果額度太少就達不到解決問題的效果。所以，你的年收入是多少，你可以算出你家庭年交保費的額度。你看是多少好呢？我來幫你做一個設計，你看好嗎？不管買不買，你都聽我給你設計一下，再斟酌。（進入建議書制作階段）李女士今年30歲險種基本保險金額交費年限保險期間首年度保費（元）幸福人生兩全保險（分紅型）10萬20年至80周歲2613.3附加幸福人生提前給付重大疾病保險10萬20年至80周歲606合計3219元保險利益50年全面保障資產增值倍保費保障滿期每月268元每年3219元20年至80周歲早期治療金=1萬元/次

重疾給付=10萬-早期治療金身故=10萬-早期治療金滿期金=100,000元累積中檔紅利=76022元共64380元全面保障共176022元說明以30歲女性，年交保費4089元，20年交費為例幸福10萬+住院醫(yī)療2萬+意外傷害20萬+意外門診1萬+住院補貼100元\天(頭三天免賠)產品特色：一張保單，多種功能

交費少，保障高

定期交費，終身受益

保單利益投保30天后：1、住院醫(yī)療：2萬/年×90%（扣除社保自費藥品及自費項目后按總費用報銷）2、住院補助：100元/天×180天（頭三天免賠）保單利益意外門診：如因意外產生的門診費用1萬元以內報銷100%意外傷害：

如因意外致殘按2萬—20萬不等的賠付（按1-7級傷殘等級表進行賠付）重疾療養(yǎng)金：投保90天以后，如患重疾憑醫(yī)生診斷書立即賠付10萬重疾療養(yǎng)金，同時免交余下保險費。祝壽金：80周歲時，支付10萬祝壽金身故保險金：意外：30萬疾?。?0萬捕捉準主顧購買信號

行動上言語上促成準主顧的表情變化（動作上）客戶拿出保險費率仔細看客戶特地拿出東西請你吃客戶問起別人的投保情形電視音箱關小時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時其它準主顧提出問題（言語上）我需要去體檢嗎？能便宜點嗎？如何交費、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？今天剛好手頭不便促成的方法：強式促成法：問客戶的身份證號；給客戶做健康告知：軟式促成法：回過頭，再次講壽險的功能與意義拒絕話術A我身體很健康，不需要保險：XX姐：你說的非常正確，就因為您健康、因為您現(xiàn)在不需要保險，所以我才來給您講保險，因為保險是賣給健康人的，如果已經患病或不幸意外已經發(fā)生，您還能買到保險嗎？保險是特殊商