分銷(xiāo)渠道概述課件

分銷(xiāo)渠道概述

本講內(nèi)容

分銷(xiāo)渠道的概念和功能分銷(xiāo)渠道的模式（結(jié)構(gòu)）分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型渠道策略分銷(xiāo)渠道的管理渠道策略

第一節(jié)分銷(xiāo)渠道概述一、分銷(xiāo)渠道概念二、分銷(xiāo)渠道模式三、分銷(xiāo)渠道類(lèi)型四、分銷(xiāo)渠道策略一、分銷(xiāo)渠道的概念和功能

產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶(hù)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一整套機(jī)構(gòu)或途徑。它的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者和用戶(hù)，

中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、代理商及儲(chǔ)運(yùn)商等渠道策略企業(yè)為什么要選擇使用中間商？=Customer=Manufacturer沒(méi)有中間商時(shí)的交易次數(shù)MxC=3X3=9132456789=Distributor=Customer=ManufacturerB.使用中間商后的交易次數(shù)MxC=3+3=6Store123456

分銷(xiāo)渠道的功能制造商中間商顧客制造商倉(cāng)庫(kù)中間商運(yùn)輸商顧客制造商銀行中間商銀行顧客商流物流貨幣流信息流制造商運(yùn)輸商倉(cāng)庫(kù)銀行中間商運(yùn)輸商銀行顧客促銷(xiāo)流制造商廣告公司中間商顧客訂單處理支付溝通運(yùn)輸談判資金風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)實(shí)體分配信息分銷(xiāo)渠道的功能生產(chǎn)商零售商消費(fèi)者零售商批發(fā)商/代理商消費(fèi)者零售商批發(fā)商代理商/經(jīng)紀(jì)人生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者消費(fèi)者1、消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道直接渠道零售商渠道批發(fā)商渠道代理商/經(jīng)紀(jì)人渠道二、分銷(xiāo)渠道的模式（結(jié)構(gòu)）零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道渠道策略生產(chǎn)商產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品代理商/（生產(chǎn)者銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)）產(chǎn)業(yè)用戶(hù)代理商/經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)業(yè)用戶(hù)批發(fā)商/生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商產(chǎn)業(yè)用戶(hù)產(chǎn)業(yè)用戶(hù)2、工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道直接渠道產(chǎn)業(yè)分銷(xiāo)渠道產(chǎn)業(yè)分銷(xiāo)渠道代理商/經(jīng)紀(jì)人渠道直接渠道生產(chǎn)商政府購(gòu)買(mǎi)者零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道二級(jí)渠道零級(jí)渠道批發(fā)商產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品代理商/（生產(chǎn)者銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)）渠道策略

三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型

直接渠道間接渠道2、按使用中間環(huán)節(jié)的多少長(zhǎng)渠道短渠道1、按是否使用中間商

3、按渠道寬度寬渠道窄渠道渠道策略傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道垂直水平多渠道

生產(chǎn)者1生產(chǎn)者2生產(chǎn)者3R1R2R4R5R3R6直接分銷(xiāo)渠道生產(chǎn)者1生產(chǎn)者2生產(chǎn)者3R1R2R3R4R5R6中間商間接分銷(xiāo)渠道

直接渠道：直銷(xiāo)分銷(xiāo)體系式波導(dǎo)

由生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者或用戶(hù)的一種渠道模式。如：上門(mén)推銷(xiāo)，郵寄銷(xiāo)售，網(wǎng)上直銷(xiāo)，生產(chǎn)者自設(shè)商店銷(xiāo)售。

優(yōu)點(diǎn)：1）市場(chǎng)滲透力強(qiáng)，利于新產(chǎn)品上市推廣

2）迅速搜集消息，直接把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

3）對(duì)渠道的控制力強(qiáng)，利于對(duì)價(jià)格和貨幣流控制

4）增強(qiáng)零售商對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和信心

缺點(diǎn)：1）通路終端建設(shè)與維護(hù)成本費(fèi)用高；

2）經(jīng)驗(yàn)成本擴(kuò)大，壓縮零售終端的利潤(rùn)空間；

3）所有配送和服務(wù)完全由廠家承擔(dān)，風(fēng)險(xiǎn)大，投入大，難度高。渠道策略

間接渠道：區(qū)域多家總代理諾基亞經(jīng)過(guò)一個(gè)或幾個(gè)不同類(lèi)型的中間商，通過(guò)中間商將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者的模式。優(yōu)勢(shì)：1）代理商實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，具有密集的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)；

2）借雞下蛋，資金風(fēng)險(xiǎn)小；

3）多家代理形成競(jìng)爭(zhēng)。劣勢(shì)：1）代理商之間易引發(fā)渠道水平?jīng)_突，擾亂終端價(jià)格體系；

2）為獲返利提升銷(xiāo)量，易出現(xiàn)“竄貨”現(xiàn)象；

3）易降低產(chǎn)品忠誠(chéng)度；

4）信息不對(duì)稱(chēng)。渠道策略長(zhǎng)渠道和短渠道零級(jí)渠道：生產(chǎn)者—消費(fèi)者一級(jí)渠道：生產(chǎn)者—零售商—消費(fèi)者二級(jí)渠道：生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者三級(jí)渠道：生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者寬渠道和窄渠道消費(fèi)者生產(chǎn)者中間商中間商中間商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者寬渠道窄渠道1、特征（1）成員在產(chǎn)權(quán)和管理權(quán)上獨(dú)立；（2）網(wǎng)絡(luò)之間缺乏信任感，且不穩(wěn)定；（3）成員之間靠談判和討價(jià)還價(jià)建立聯(lián)系。2、優(yōu)點(diǎn)（1）能及時(shí)了解市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的變化，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略；（2）節(jié)約流通費(fèi)用；（3）可以為消費(fèi)者提供較好的售后服務(wù)。3、缺點(diǎn)：（1）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；（2）資金占用大；（3）要設(shè)專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)專(zhuān)門(mén)人員。傳統(tǒng)渠道模式現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)現(xiàn)代渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)垂直分銷(xiāo)系統(tǒng)水平分銷(xiāo)系統(tǒng)多渠道分銷(xiāo)系統(tǒng)公司式契約式管理式批發(fā)商組織的自愿連鎖系統(tǒng)特許零售系統(tǒng)零售商合作系統(tǒng)消費(fèi)者垂直分銷(xiāo)渠道公司式（集團(tuán)式）在單一的所有權(quán)下連接生產(chǎn)和分銷(xiāo)的模式。優(yōu)點(diǎn)：對(duì)分銷(xiāo)渠道迅速進(jìn)行高度控制，可進(jìn)入原遭拒的渠道。以擁有渠道中介商的部分或全部為特征，由生產(chǎn)企業(yè)、渠道不介商組合在一起的統(tǒng)一的合作體。管理式（支配式）不通過(guò)共同的所有權(quán)，而以某一方的規(guī)模和權(quán)利來(lái)協(xié)調(diào)生產(chǎn)和分銷(xiāo)的連續(xù)階段的模式（相對(duì)松散）。*名牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，最有能力獲得中間商的貿(mào)易合作與支持。契約式以獨(dú)立的生產(chǎn)企業(yè)與分銷(xiāo)企業(yè)以企業(yè)集團(tuán)為基礎(chǔ)把各自的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)的分銷(xiāo)模式類(lèi)型：A特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)B批發(fā)商倡辦的自愿連鎖C批零商合作社水平分銷(xiāo)渠道兩家或多家渠道主導(dǎo)者共同組織的、相互無(wú)關(guān)的企業(yè)同時(shí)遇有資金技術(shù)或營(yíng)銷(xiāo)資源等方面的困難時(shí)，采取合作方式開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。特點(diǎn)：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，有兩個(gè)以上的渠道主導(dǎo)者。為到達(dá)一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，利用兩個(gè)或更多個(gè)渠道推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：可以擴(kuò)大銷(xiāo)量缺點(diǎn)：加劇不同渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)或沖突多分銷(xiāo)渠道四、渠道策略渠道策略（一）渠道寬度策略（二）渠道長(zhǎng)度策略（三）直接渠道與間接渠道選擇策略（一）渠道寬度策略超級(jí)市場(chǎng)百貨公司雜貨店P(guān)PＰ密集分銷(xiāo)選擇性分銷(xiāo)獨(dú)家分銷(xiāo)

1、廣泛分銷(xiāo)

也叫密集分銷(xiāo)。指生產(chǎn)者利用盡可能多的中間商銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。特點(diǎn)：有利于市場(chǎng)滲透和擴(kuò)大銷(xiāo)售。適用于日常消費(fèi)品和標(biāo)準(zhǔn)化、通用化程度較高的產(chǎn)品。旨在追求最大的市場(chǎng)覆蓋率渠道策略2、選擇分銷(xiāo)

生產(chǎn)者在一定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)選擇一些愿意合作且條件較好的中間商來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，借以提高產(chǎn)品的形象。適用于所有的產(chǎn)品銷(xiāo)售，用于

選購(gòu)品和特殊

品效果更好。渠道策略

3、獨(dú)家分銷(xiāo)

生產(chǎn)者在某一地區(qū)只選擇一家或幾家中間銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。獨(dú)家買(mǎi)賣(mài)。只限于特殊消費(fèi)品、少數(shù)選購(gòu)品和主要工業(yè)品設(shè)備。如：鋼琴、小汽車(chē)、鉆石、鋼材等。渠道策略分銷(xiāo)渠道寬度策略比較密集性分銷(xiāo)選擇分銷(xiāo)獨(dú)家分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度長(zhǎng)而寬較短而窄短而窄中間商數(shù)量盡可能多的中間商有限中間商一個(gè)地區(qū)一個(gè)中間商銷(xiāo)售成本高較低較低宣傳任務(wù)承擔(dān)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者、中間商生產(chǎn)者、中間商商品類(lèi)別便利品、消費(fèi)品選購(gòu)品、特殊品高價(jià)品、特色商品第二節(jié)中間商一、中間商的功能二、批發(fā)商三、零售商

中間商概念

中間商是指介于生產(chǎn)者與消費(fèi)者（用戶(hù)）之間，專(zhuān)門(mén)從事商品流通活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人，或者說(shuō)，中間商是生產(chǎn)者向消費(fèi)者（或用戶(hù)）出售產(chǎn)品時(shí)的中介機(jī)構(gòu)。中間商的功能功能類(lèi)型描述交易功能接觸與促銷(xiāo)；談判；承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)后勤功能物理分銷(xiāo)：運(yùn)輸和儲(chǔ)存貨物以克服時(shí)間和空間差異；分類(lèi)：克服數(shù)量和花色差異，方法：

挑選整理；積累；分配；分類(lèi)。促進(jìn)功能調(diào)查：獲得有關(guān)其他渠道成員和消費(fèi)者的信息；融資：向最終消費(fèi)者提供信用和其他財(cái)務(wù)服務(wù)以促進(jìn)產(chǎn)品的流通。渠道策略中間商的類(lèi)型（1）按照中間商在商品流通轉(zhuǎn)讓過(guò)程中是否取得商品的所有權(quán)劃分，可以劃分為三類(lèi)。（2）按照中間商在流通轉(zhuǎn)讓過(guò)程中所處的地位和所起的作用不同，可以劃分為兩類(lèi)。經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和經(jīng)紀(jì)人批發(fā)商和零售商批發(fā)商批發(fā)包括一切將貨物或服務(wù)銷(xiāo)售給那些為了轉(zhuǎn)賣(mài)或?qū)崿F(xiàn)其他商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的組織或個(gè)人的活動(dòng)。一般使用批發(fā)商這個(gè)詞來(lái)描述那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司。

批發(fā)商特點(diǎn)

(l)交易一般在企業(yè)之間進(jìn)行(2)每次商品交易數(shù)量較大。(3)批發(fā)商一般集中在大中城市和某些小城市(4)批發(fā)商品出售后，一般并不退出流通領(lǐng)域批發(fā)商的類(lèi)型制造商零售商或工業(yè)用戶(hù)全面服務(wù)商人批發(fā)商有限服務(wù)商人批發(fā)商商人批發(fā)商代理商和經(jīng)紀(jì)人中間批發(fā)商顧客渠道策略制造商的銷(xiāo)售分銷(xiāo)部或銷(xiāo)售辦事處零售商的采購(gòu)辦事處零售商零售包括所有向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售商品和服務(wù)，以供其進(jìn)行個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。零售商或者零售商店是指那些其銷(xiāo)售量主要來(lái)自零售的商業(yè)企業(yè)。

特點(diǎn)：①小批量購(gòu)進(jìn)，零星出售；②網(wǎng)點(diǎn)分散，多為個(gè)體。作用:1．銷(xiāo)售商品，滿(mǎn)足消費(fèi)需求2．反饋信息，指導(dǎo)促進(jìn)生產(chǎn)批發(fā)商和零售商之間的差異：

（1）批發(fā)商不太注重促銷(xiāo)、環(huán)境和地點(diǎn)，因?yàn)樗麄兪桥c客戶(hù)而不是最終消費(fèi)者或用戶(hù)交往。（2）批發(fā)業(yè)務(wù)量往往比零售業(yè)務(wù)大，批發(fā)商所覆蓋的貿(mào)易地區(qū)一般比零售商大。（3）政府對(duì)批發(fā)商和零售商分別采取不同的法律條令和稅收政策。零售商分類(lèi)業(yè)態(tài)類(lèi)型服務(wù)水平產(chǎn)品種類(lèi)價(jià)格總利潤(rùn)百貨商店中高到高多中高中高

專(zhuān)賣(mài)店高少中高高超級(jí)市場(chǎng)低多中等低

便利店低偏少中高中高全線(xiàn)折扣商店中低偏多中低中低折扣專(zhuān)賣(mài)店中低偏多中低到低中低倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部低多低到很低低減價(jià)零售商店低偏少低低業(yè)態(tài)的類(lèi)型及特點(diǎn)渠道策略食雜店便利店折扣店超市大型超市倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店百貨店專(zhuān)業(yè)店專(zhuān)賣(mài)店家居建材商店購(gòu)物中心廠家直銷(xiāo)中心有店鋪零售超級(jí)市場(chǎng)大型自我服務(wù)式零售商店目前的超級(jí)商店代替了傳統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng)滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)于方便性、多樣性和服務(wù)性等一次性購(gòu)物的需要。價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)渠道策略便利店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類(lèi)別有限、周轉(zhuǎn)率很高的方便品的微型超級(jí)市場(chǎng)。位于居民區(qū)內(nèi)，每周七天，24小時(shí)營(yíng)業(yè)。渠道策略電視購(gòu)物郵購(gòu)網(wǎng)上商店自動(dòng)售貨亭電話(huà)購(gòu)物直銷(xiāo)2．無(wú)店鋪零售無(wú)店鋪零售1、自動(dòng)售貨自動(dòng)售貨機(jī)2、直接銷(xiāo)售利用機(jī)器向消費(fèi)者提供產(chǎn)品挨門(mén)挨戶(hù)推銷(xiāo)或舉辦家庭銷(xiāo)售會(huì)安利家庭銷(xiāo)售會(huì)渠道策略第三節(jié)分銷(xiāo)渠道的管理一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理一、營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的三大要素

（一）分析市場(chǎng)需求特征

批量大小

等候時(shí)間

空間便利

產(chǎn)品品種

服務(wù)支持

一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)3、產(chǎn)品因素產(chǎn)品的易毀性和易腐性產(chǎn)品單價(jià)產(chǎn)品的體積與重量產(chǎn)品的技術(shù)性（二）確立渠道目標(biāo)和限制因素1、市場(chǎng)因素目標(biāo)市場(chǎng)大小目標(biāo)顧客的集中程度消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量2、公司因素企業(yè)實(shí)力企業(yè)管理能力企業(yè)控制渠道的能力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)4、中間商因素中間商能力中間商成本中間商服務(wù)5、環(huán)境因素

1、渠道的長(zhǎng)度策略：長(zhǎng)渠道或短渠道

2、渠道的寬度策略：寬渠道或窄渠道密集分銷(xiāo)；選擇性分銷(xiāo)；獨(dú)家分銷(xiāo)

3、中介機(jī)構(gòu)的類(lèi)型

不同中介機(jī)構(gòu)的類(lèi)型及優(yōu)劣勢(shì)

4、渠道成員的權(quán)利和責(zé)任推銷(xiāo)；渠道支持；物流；產(chǎn)品修正；售后服務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。（三）確立渠道結(jié)構(gòu)方案（四）評(píng)估、選擇渠道結(jié)構(gòu)1、財(cái)務(wù)評(píng)估法2、交易成本評(píng)估法3、經(jīng)驗(yàn)評(píng)估法

（一）財(cái)務(wù)評(píng)估法

財(cái)務(wù)法（FinancialApproach）是蘭伯特（Lambeit）在20世紀(jì)60年代提出的一種方法。他指出，財(cái)政因素才是決定選擇何種渠道結(jié)構(gòu)的最重要的因素。這種決策包括比較使用不同的渠道結(jié)構(gòu)所要求的資本成本，以得出的資本受益來(lái)決定最大利潤(rùn)的渠道。（二）交易成本評(píng)估法

交易成本分析（TCA，TransactionCostAnalysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。該方法的重點(diǎn)在于企業(yè)要完成其營(yíng)銷(xiāo)渠道任務(wù)所需的交易成本。從根本上講，交易成本與完成諸如信息收集、洽談、監(jiān)督表現(xiàn)等任務(wù)所需的成本關(guān)聯(lián)。在TCA方法中，威廉姆森將傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)分析與行為科學(xué)概念以及由組織行為產(chǎn)生的結(jié)果綜合起來(lái)，考慮渠道結(jié)構(gòu)的選擇問(wèn)題。（三）經(jīng)驗(yàn)評(píng)估法

1、權(quán)重因素記分法由科特勒提出的“權(quán)重因素法”是一種更精確的選擇渠道結(jié)構(gòu)的直接定性方法?；静襟E：列出影響渠道選擇的相關(guān)因素。每項(xiàng)決策因素的重要性用百分?jǐn)?shù)表示。每個(gè)渠道選擇依各項(xiàng)決策因素按1~100的分?jǐn)?shù)打分。通過(guò)權(quán)重（A）與因素分?jǐn)?shù)（B）相乘得出每個(gè)渠道選擇的總權(quán)重因素分?jǐn)?shù)（總分）。將備選的渠道結(jié)構(gòu)總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。

2、直接定性判定法進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)選擇時(shí)，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。

3、營(yíng)銷(xiāo)渠道成本比較法把各個(gè)渠道模式的成本與收益作為最主要的評(píng)估因素，通過(guò)對(duì)投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結(jié)構(gòu)。

二、分銷(xiāo)渠道的管理

選擇渠道成員

激勵(lì)渠道成員協(xié)調(diào)與渠道成員的關(guān)系評(píng)估渠道成員渠道策略（一）選擇渠道成員考慮因素基本要求中間商的地理位置接近目標(biāo)市場(chǎng)中間商的信譽(yù)選擇資信狀況好、知名度高的企業(yè)中間商的資本實(shí)力中間商資本實(shí)力強(qiáng)一般經(jīng)營(yíng)管理實(shí)力也強(qiáng)中間商的經(jīng)營(yíng)能力中間商市場(chǎng)覆蓋面，人員素質(zhì)，儲(chǔ)存、運(yùn)輸，服務(wù)能力合作的意愿有合作愿望和動(dòng)機(jī)與公眾、政府以及顧客的關(guān)系要獲得公眾、政府的支持和包容，獲得顧客的歡迎選擇渠道成員的原則

達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)原則。分工合作原則。形象匹配原則。同舟共濟(jì)原則。

（二）激勵(lì)渠道成員向中間商提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)扶持中間商與中間商結(jié)成長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系

物質(zhì)激勵(lì)代理權(quán)的升級(jí)評(píng)估內(nèi)容銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況平均存貨水平向顧客交貨的速度對(duì)損壞和遺失商品的處理促銷(xiāo)方面的合作貨款回收情況為顧客提供的服務(wù)（三）評(píng)估渠道成員

（四）分銷(xiāo)渠道的調(diào)整1、增減某些渠道成員。增加能力較強(qiáng)的中間商或中止與某些中間商的協(xié)作關(guān)系.

2、增減某些分銷(xiāo)渠道。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、市場(chǎng)需求等發(fā)生變化時(shí)，可考慮增加或減少某些分銷(xiāo)渠。3、變更整個(gè)分銷(xiāo)渠道。對(duì)原有的國(guó)際分銷(xiāo)渠道作較。大的改進(jìn)，或完全放棄原有的國(guó)際分銷(xiāo)渠道，重新組建新的國(guó)際分銷(xiāo)渠道。渠道沖突是指某渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)是渠道成員在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影響下完成的，因此，渠道沖突是不可避免的。制造商與制造商、制造商與中間商、中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷(xiāo)辦事處的沖突是不可避免的。（五）渠道沖突與控制

（五）渠道沖突與控制

1、渠道沖突利弊

利：

1）有可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代舊有渠道模式，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這種創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)者是有利的。2）完全沒(méi)有渠道沖突和客戶(hù)碰撞的制造商，其渠道的覆蓋與市場(chǎng)開(kāi)拓肯定有瑕疵。3）渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷(xiāo)與否的“檢驗(yàn)表”。弊：

1）影響渠道目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

2）渠道管理失效；3）沖擊制造商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和信譽(yù)2、渠道沖突的基本類(lèi)型水平?jīng)_突：同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突垂直沖突：同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突多渠道沖突：生產(chǎn)企業(yè)建立多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)后，不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)所產(chǎn)生的沖突。渠道沖突的原因目標(biāo)差異觀點(diǎn)差異決策權(quán)分歧資源稀缺溝通困難3、竄貨的問(wèn)題

惡性竄貨：即經(jīng)銷(xiāo)商為牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷(xiāo)貨物；自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程中，非經(jīng)銷(xiāo)商惡意所為；