深圳世合投資策劃公司營銷管理手冊

1第一章

銷售部工作手冊………………(4)

1、

部門職責

2、

工作架構

3、

崗位職責第二章

銷售人員入職、離職………………(13)

1、

入職評定標準

2、

離職程序第三章

售樓處管理制度………………〔15〕

1、

早班例會

2、

考勤制度

3、

銷售人員管理條例第四章

客戶接待制度………………〔20〕

1、

客戶接待

2、

第五章

客戶登記制度………………〔24〕第六章

成交程序………………〔25〕

1、

定金、收據

2、

簽署認購書

3、

辦理簽定房地產買賣合同，銀行按揭等手續(xù)

4、

填寫客戶跟蹤記錄第七章

業(yè)績判定及考核………………〔26〕

1、

業(yè)績判定

2、

業(yè)績考核第八章

培訓………………〔27〕

1、

培訓目的

2、

培訓內容第九章

行政要求………………〔28〕

1、

公司人事管理

2、

公司了解

3、

專業(yè)知識

4、

文具認領制度

5、

服裝管理制度

第一章

銷售部工作手冊妙一確

叮

映部門嚴職責磁1、盤從公釣司銷區(qū)售部優(yōu)門的仗角度霞向公慧司提勾供整然體發(fā)卸展的障建議

察2、漏參與釋公司謊開展芒策略木的制幟定與拖實施

揮3、吊配合佳公司慎整體抹開展列制定寶相應爪的部比門發(fā)擾展和丹各階秘段計惠劃

屋4、拜銷售們工作都的組苦織、橡管理挺工作

脆5、支公司灣銷售淡人員偶的培侄訓、墾選拔傘和推傻薦工治作

某6、斷各相穴關部攻門與飛開展瀉商、篩外協(xié)賽單位昂的協(xié)尼調工洞作

筆7、燕銷售鼠過程捉的監(jiān)進控及這業(yè)績看評估永和表唯彰

全8、換搜集越聊城戰(zhàn)或當濃地房殘地產盈市場燈信息謠，及通時反困饋公撤司相悅關部土門

務9、躬參與釋公司撲工程什銷售眠策略喂的制剪定

殿10悠、與截公司后籌劃適人員狗共同敲組成統(tǒng)工程勿籌劃喇小組絲，進誘行項寶目的誦前期敗準備

魄11閑、項丑目檔個案的筆建立

排12皂、協(xié)善同策挑劃部棒進行厚銷售療資料律的準搜備

取13沃、參芳與選兵擇外框協(xié)公擴司

壓14劑、進懲行項美目操素作前蛛的培類訓

漏15占、進飽行銷城售工殘作中爬籌劃芝延伸

顧16底、銷坡售過童程中孔與發(fā)抱展商匹的及騙時溝納通

霞17衛(wèi)、銷蝴售過減程中代將信辮息及暖時反獄饋給繁籌劃鑼人員僚，對秒工程聞進行理修正

肺18慌、協(xié)娛同公口司財證務部理門對謀工程趨銷售品進行勵結算麗和總蒸結

擔19傷、對粗銷售呀人員砍進行烏工程徐的培磁訓和俗素質墻的培炎訓

映20測、對李老客屠戶的吃售后戒效勞趟延伸

借二敗

標

笨部門鑰工作栽架構辯部門芹副總烘↓渾銷售沈工程膨經理拌↙

引

四

延

把

↓場

嗓

鉛

屋

妥

↘街

歡

算

目

驅↘挨銷售據經理佩→箏銷售認主管波

謊

謝

所秘書兩

蘿

矩

艱銷售皆代表兇三侮

籌

劣銷售濃部崗剪位職時責客銷售柄部副靠總經朱理：

辣1、宇

參波與公歉司總家體發(fā)配展目槐標的醋制定

企2、捐

參僻與公縱司發(fā)鵲展的艘相關祝關系頭分析

伯3、奪

制悼定公敘司銷盲售管具理細惡那么

監(jiān)4、泛

制倦定公昏司銷效售工搏作的逝內部喊鼓勵府和獎扔懲罰盜法

己5、榜

銷蘭售人問員的宏招聘改工作

宇6、它

協(xié)葬同人注力資畜源部惑對銷食售人測員個冰人提頓成計堡劃

事7、摸

對區(qū)全體微銷售蕉人員穴培訓蝕方案式的制橡定和腹實施

鳳8、巴

各撐個項懶目銷鈴售計匆劃的販核實修、審船定和聾監(jiān)控

帥9、貴

協(xié)哭同資活料研沒究部阻對競探爭對遼手的泄資料捐搜集

序10菌、

截綜合帝平衡落銷售與小組向的能主力、急經驗唐和特喉長

伯11提、

塞針對銜具體京的銷號售業(yè)句績差敢的項諷目的葉專案篩研究

雷12膽、

喪每周吉巡視蒜工程設現場

燥13厚、

淘及時表了解彼銷售您情況

量14揉、

茫對各尤個項且目的販工作懷實施墊情況紡的考破核、麥績效誠評估

監(jiān)15樹、

臉組織床工程趨銷售駐人員姓和銷惠售負良責人北的系牽統(tǒng)培販訓

陡16墓、

和協(xié)調南各個祝相關猴部門村之間個的關驗系

制17敗、

巷協(xié)調陵客戶騙糾紛

炮18燈、

雕客戶偵長期腥售后林效勞睬和跟腰蹤僅銷售棍工程淋經理紛：

引1、案

項月目的蝦銷售困籌劃帝組織閉與控猶制

鄰2、礦

銷慰售專洋版的哲組織摟〔銷析售代柄表自維我提致升系潤列、害每月虹表彰餃系列趣、每福周銷嚴售人詠員培高訓〕

慎3、統(tǒng)

對估工程列銷售威經理土綜合經素質蓬的培因訓和賺考核

礦4、緒

針富對具游體銷抽售項云目的觀專案飯研究

辭5、傍

協(xié)怖助項之目銷很售經手理進衣行項圍目的液組織淘和實歌施和程工作

融6、艇

與億開展帖商及刃有關原合作良單位襖的協(xié)圍調工詢作

飽7、污

項肯目小稿組間蛛的協(xié)聯作與溪交流

泄8、扭

協(xié)駛助銷隨售經遣理解丹決銷季售組籍織的顆難點

遷9、眉

項掉目人晚員的居監(jiān)督就考核絕銷售引經理棍：泊一、雖

聞工作車原那么義〔愉1〕繼

以郊身作匙那么為盲前提碧，充搬分發(fā)系揮銷柿售代揉表的罷能動概性為刊根底刻，做偶好銷愛售現房場的亭行政摟管理末工作

?！参?〕己

監(jiān)凳督、斤培養(yǎng)攻、提嶄升銷械售代熔表的敏業(yè)務債能力瞞，提寄高銷嚷售業(yè)啞績?yōu)槿瞿繕?/p>

厚二、吳

弟功能探〔水1〕銀

銷宏售人閣員管煎理〔罰培訓輸、考卵察等慣〕

假〔場2〕匆

銷貴售管椅理〔丸銷控驢、與艦開展蒙商溝趣通〕

掀〔桌3〕腿

統(tǒng)糟計信惕息〔君客戶皇統(tǒng)計到、問瘦卷〕

陶〔嘗4〕軟

銷突售建秩議〔吹與策絮劃部貝溝通非〕

離〔鑄5〕糠

保滔持服純務水樣平

管〔背6〕慕

向標公司蘭反映敲工程撤消售房情況

筐〔棚7〕漠

代漂表公稠司執(zhí)惜行規(guī)站章制偽度

輔〔星8〕插

負框責整述個項煩目銷殊售〔丸監(jiān)督膏員工簽跟進凳客戶樹〕

化三、陵

館職責檔〔洽1〕聯

針望對項飾目，研對銷觀售人魯員進瞇行培利訓、鵝考核嚷及擇灰優(yōu)錄般用和羊組建麻該項磨目的鵝銷售捷團隊虹等有偏關工咳作。

謝〔羅2〕扇

安蒙排銷迫售人悟員實管際作準息時炒間與芹輪休鵝。

顆〔美3〕扣

監(jiān)值督銷脫售人茶員出強勤情齊況，陣發(fā)現告問題陜及時輛解決環(huán)或向南上級脅匯報夏。

等〔莫4〕想

負鄰責督咬促銷海售人訓員跟浸蹤意變向客殃戶。

謙〔雞5〕金

負開責督鎮(zhèn)促銷掩售人狡員的紋考勤礎及儀之容儀握表。

神〔絨6〕陵

考槽核銷稿售人僑員實破際操俗作水屠平，厭并適眼當給掏予輔長導。

聰〔斃7〕兄

了望解銷托售進急度，惱了解意員工偽思想泛動態(tài)地，組遇織會畢議進捏行交疏流、穩(wěn)溝通柏，鼓擠勵士件氣。

龍〔膠8〕騎

每壯天核播實銷山售情圓況和舟銷售益人員孩提成怠情況密，并懂做好寧統(tǒng)計帝輸入烈電腦銷。

鉗〔額9〕蛋

及慘時處丘理售淺樓現雞場客鹿戶糾俯紛，囑假設不頑能解宮決應殲盡快鳳向上武級匯毀報。

娛〔雄10絡〕

憲協(xié)助卷代理菜公司略銷售罩活動佛的開頌展及尾其它嘗日常無事務淘的管謎理。

啄〔召11叫〕

邀做好擱每日范工作灣報告樓和每農周工阿作報挨告及疲每月笛的銷賤售總細結，飯并及攝時匯友報上惹級。

笨〔蓄12嚴〕

晚每月腹統(tǒng)計桃成交清客戶們及意樣向客醉戶資慮料上敵報公玩司，作并確娛保資文料的醒真實蝕性。

塞〔奔13案〕

魚協(xié)調濤與發(fā)暫展商員之間災的關凍系，草創(chuàng)造燕良好魂的工獲作環(huán)煌境。

史〔板14上〕

線外地頸銷售嘆經理眠與公鑼司對糾接應壤保持報每周餃及每壁月項院目情鑒況匯榴報，全以便棟公司閑及時搞掌握惕異地奴工程皮的銷停售及宋各方辮面情掌況。

怎〔殃15蓬〕

嘆負責稀老客皆戶的荷售后血效勞燈工作沖。

窗〔脈16禿〕

季工程浮結束相時的葬文具民交接蜜工作蔥。亦四、剝

維職權

杯1、鴨

正壩確掌偵握市障場

爆〔定1〕卷

參泛與策顯劃部川門的殺市場塞需求雖預測

巷〔劣2〕槽

季份節(jié)、托氣候條變動蝶分析

直〔樣3〕父

購懼買動臭機調泛查

建〔病4〕煙

敗瞎因分皂析

氏〔句5〕玉

競胃爭者預分析

怒〔迷6〕傻

情栽報的允搜集漠和反英饋

趣2、辟

參嗎與銷甩售策噸略的頂制定

捐〔東1〕趙

項偶目營墓銷戰(zhàn)凈略

占〔腿2〕膀

銷駝售通辭路策擦略

厘〔江3〕銷

銷題售流平程的方制定

逝〔梯4〕耍

市養(yǎng)場細辰分戰(zhàn)艷略

鐮〔牌5〕館

人請員銷漆售促捧進戰(zhàn)計略

肌〔泄6〕主

廣滋告策續(xù)略

均〔鞏7〕帆

操病作失負誤的師應變

目〔斑8〕荒

潛絡在客跟戶的膠整理

爆〔矮9〕樣

銷約售人余員的涉銷售屆技巧瀉及配溉合

賓〔褲10川〕

見現場吹氣氛日的營個造

陰〔板11神〕

畫部門堡的協(xié)喂調與愧溝通

宵3、估

合窗理設軟定銷像售目瘦標—平—每劫月底游報下然月計超劃

聚〔薪1〕勒

階釘段銷勝售目醋標的政設定涂

蛾4、冶

建拆立銷妻售計蠟劃

旨〔病1〕胡

銷熄售人獄員的需配置

籌〔期2〕需

銷謎售人竄員的雜工作鐵日程許安排

搶〔泊3〕駕

銷備售思年路的潮組織

?！捕?〕班

銷喬售網鑄絡的及執(zhí)行

牽〔炒5〕井

工筑地現艙場包圍裝的治效果

吃〔錢6〕負

銷勸售工矮具的歉準備

資5、窯

具吊體實零施工答作與嘉安排

券6、龍

挖壺掘銷抵售人舒員潛菜力

嫁7、撈

項婚目的本執(zhí)行朝、監(jiān)稀控與獎評估

懲〔挪1〕給

銷疾售執(zhí)蜻行與裂監(jiān)控

趕〔慣2〕捐

銷捷售人博員配宮置與克調整

扣〔層3〕偏

時象間的必管理

丸〔迫4〕屑

進艙行績柿效考太核

化〔騾5〕恩

薪盡金及嚷獎勵霞提成普的審貨定的笨批準

宏〔與6〕豆

與巖上下嘩級的亂協(xié)調錯與溝農通

檔〔廳7〕測

其罷它部販門協(xié)堪調

評〔蘭8〕素

銷漁售競滔賽偉

迷

銹8、猴

部掀門協(xié)蠅調工扛作臭五、發(fā)

丑任職鼻要求

輛1、碗

思侮想品襖德

度2、圍

知解識水雹平

沫〔步1〕恨

專學業(yè)管暴理知海識

故〔冠2〕鋼

法棍律、記法規(guī)脊及行串業(yè)規(guī)禍范

桌〔玉3〕出

工愿作能蜓力紹銷售燙主管華：顫〔恭1〕拍

協(xié)火助銷猜售經耕理處班理售卷樓處嬌的日藏常業(yè)治務。

歌〔討2〕受

協(xié)隆助銷掉售經喝理完響成及糊核對織當日饑的銷襪售進間度。

逃〔叫3〕逝

協(xié)扁助相葉關銷譯售活鉗動的陡現場永管理糞。抹秘書擊：嬸〔編1〕榨

負因責項丘目相艱關數鹽據的需整理炊。

攤〔乞2〕恒

項中目檔孕案的敘建立撲。

省〔鑒3〕紛

項健目各憑項表哭格的近使用緒及統(tǒng)呈計。

喇〔巨4〕究

負油責項承目銷記售小蛾組人鬼員的增考勤予。

嘉〔北5〕宅

負烤責項環(huán)目總滅銷控賣并及跳時匯孝報銷嚇售經鏈理。

嚷〔構6〕思

負縫責督群促收慶集銷泛售人儲員提門交的御客戶緒反響攀意見槍并匯竟報銷漸售經粉理。

伴〔療7〕卡

負朱責督廁促銷切售人茫員提擦交每贈周客貨戶分勿析，緊并作撓匯總服資料刷上報支銷售禍經理蓮。

洗〔斯8〕漫

銷懇售經晨理不州在現比場時粥，代糕替銷蝕售經糧理處勾理售珠樓處救現場境日常獎事務館的管層理。

園〔濫9〕膚

負洪責收加取銷誠售代蓮表每氧周和羅每月坦的工扇作總蹲結并枝上交漲銷售今經理灘。懂銷售啟人員爽根本凱要求史：待〔畫1〕主

遵填守公除司有剃關的蹈規(guī)章羅制度

橡〔伍2〕友

開劈盤前精對項朗目的夜調研

負〔恩3〕派

協(xié)騰助策軟劃工呀作的糟現場目布置夾和其嘆它工括作

夠〔醒4〕立

每吸日早悟晨清線潔現恢場、舉煙缸豎、茶種杯的晚及時牽清理

門〔柿5〕傲

銷恰售人腎員自剛我約策束的拾禮儀嫁標準駕和標紡準用降語；母禁止醋與客權戶發(fā)灘生沖徒突；嘴禁止?jié)裨诂F銹場看擔報和素雜志糠等；帽禁止?jié)L議論附、評綱價客褲戶；學在指謝定的乎區(qū)域躍用餐鴨；

?！测n6〕井

客崗戶的輸接待僻與介摔紹

趣〔淺7〕個

與悠客戶散培養(yǎng)寸感情蕩和溝遵通，條增強霉親和貪力

耕〔媽8〕勁

下池班前信現場咽的整去理工泡作恨銷售框人員閘崗位援職責候：柿〔守1〕妥

掌盒握樓酸盤的憑結構召，功昨能，礙技術磚指標享及工片程造議價，淘能給適客戶俯提供需合理誘化建鉆議，光并熟迅練地焦答復奮客戶檢提出刊的問畜題；

頃〔柜2〕裹

善評于辭校令而品不夸避夸其料談，妹待人夠以誠塑，與涌客戶蘋保持殘良好極關系所，為柜企業(yè)建與樓垂盤樹賞立良螞好形災象；

按〔代3〕滑

服合從工錫作安謎排，余工作毀積極歌主動向，有命開拓嗚精神窩，能轟不失搖時機羽的推矮銷企維業(yè)樓渴盤；

逗〔氣4〕漏

代崖理法禍人與籠客戶卸簽訂漠業(yè)務歪合同瞇，并住及時蒙將合墊同上韻交銷宇售主掉管審廈核后貸執(zhí)行臨；

吳〔集5〕更

努牽力做調好售鐵后服怖務工乏作，暴及時厭走訪遍客戶片，反掀饋樓芳盤質殲量信憑息；

嘩〔再6〕跟

每苗天向病銷售擴主管捆匯報鬼工作虜情況核，定擱期進暑行工譯作總晶結，思并根票據市吳場信匪息對臂下階石段工僵作進疤籌劃節(jié)，以逗提高嘆工作旺的計積劃性是和有躺效性心；

緞〔戀7〕連

負諷責及擦時回華收樓賤款；

蓋〔牛8〕李

努腥力學陰習知霞識，望擴大孫知識儉面，鄭提高撈自己唉的社銷交能犯力，洞促進楚業(yè)務思水平盞的提殃高；

窮〔幟9〕可

熟通悉法易律法砍規(guī)及盛行業(yè)述標準垃；民第二融章躲

堂

尼銷售柿人員武入職羨、離電職葛一、醋銷售覆人員瞧入職奪評定哀標準

元1、快

入斬職初肢試程盤序

紛應聘角人員蛛應提所交個研人基舍本簡膝歷。麥初試侍由營哲銷代固理中喬心項姑目經喪理或鴿內務顛經理護負責標面試始工作鞏，考另核應嫩聘人恒員對域房地兩產基系本知商識的椒了解鵲及熟代悉程州度，度經評卡判篩劇選后獵安排渡進入撕復試出階段伏。說2、粗

復耗試程漲序

今復試屈工作液由營兼銷中送心營阻銷總及監(jiān)負素責，退考核紫應聘韻人員李的錄乏用工排作。架在呈汗報代央總經廳理審擋核同犧意后汽，通祖知應秩聘人言員被引錄用殘，并得呈報華公司微行政綁部辦熔理入展職手邀續(xù)及投安排勁具體拴工作版。

場3、排

面忽試入河職級休別評底定

末營銷羅總監(jiān)蠶根據便入職拍人員止簡歷鄉(xiāng)中對掙房地峽產行澤業(yè)的室熟知路程度賢評定碌入職動銷售摟人員進的級檢別，襯可分盒為三撒個級塘別標兵準：蛛正式客主任寸

翅

巡直接剃從事獄過一擺年以那么上房伙地產漠二級嘩市場府的銷道售經娛驗，襯至少荷全面秩完成律一個掌樓盤膊的銷葛售工琴作，縱表達止能力恭較強浸，形尋象面呀貌佳壘，具者有親初和力祖，中婚專以廢上學創(chuàng)歷。率實習秩主任餓

橫

庫有兩刺年以坦上工資作經朗驗，溜從事爽銷售參行業(yè)單或有蜜房地鏡產銷從售經盯驗，炒表達也能力階較強移，具獸有親買和力割，高罵中以暫上學異歷。削見習鑄主任絞

受

甩有兩伶年以業(yè)工作咐經驗賀，無悅房地液產銷陣售經趟驗，默但經蟻面試六判定麗后具話備基死本可擦培訓赴素質友，高耳中以藍上學膊歷。擺注：悔正式困、實冬習級傘標準災可經桶過評昨定后溝直接補錄用動。第

夾

絲見習頑級標朋準須乳經過上3—雜7天饑實習英期，睛不計塘薪酬僵。

窩4、侄

入在職后亦的程返序

哪根據搭銷售鍬代表冷的綜帝合素批質，童安排面到公淹司的絕售樓道現場隔進入煉實習傍試用湖階段赴。實廉習試犧用期眉階段責的考吧評時算間為噴一個丹月，邪在此草期間去能夠鈔按照鏟售樓褲處的毫規(guī)定擴完成客各項丈任務寫，方芝可被絡正式乘錄用惜。

誼5、鍵

薪疼酬標駁準

喂正式殼主任來

椒

寨根本廁工資能60掀0元討/月私，每得月可龜享受唇帶薪廉假期貼4天腹，并腸可享矮受公崖司給匯予的為其他凱額外為獎勵叨及補驢助。

隱實習冰主任幼

挨

第根本短工資牛50聞0元亭/月黃，每渾月可車享受得帶薪飄假期階4天傅，并塑可享匆受公劉司給臟予的攏其他酬額外附獎勵理及補守助。

牽見習蟻主任需

價

蠻根本牲工資嬸40肝0元敘/月觸，每宮月可秒享受獲帶薪買假期奏4天虜，并逗可享枯受公防司給似予的甲其他竟額外帖獎勵貍及補近助。

錫〔注搖：如策屬外昌地項傍目，浙薪金悠標準犧示該優(yōu)工程愿情況呆而定魚?！惩舛?、代銷售充代表您離職銹程序

遣1、炒銷售僻代表懲離職哪需提詳前1洋個月綁以書賊面形雹式提昆交辭抄職申梢請，戚并經刺公司銳同意悉前方也可離史職。

教2、訂銷售陣代表蟻離職虛時需今退還胸在職俗時所宅領取爛的各泳項物寨料。誠〔如豈：文抵件夾個、計吐算器聯、公淹司徽旬標、艙客戶催資料池交接化等〕

浪3、增銷售晶代表齡所應緣得提帶成，叨公司胞會在車結算黨代理齡費后再支付鼠。續(xù)第三菊章訊

耍

榮售樓頃處管甲理制崗度拿一、僚

濱早晚艘班例困會坦銷售東人員族每天劫到崗蟲后或且離崗浩前利燕用半黑小時本時間雙召開精例會頌，向紛銷售帽經理糊匯報習前一遷天的宮工作歡總結壓，并謙由銷莊售經足理安悼排當盯日的肯工作伶方案架。娛二、喇

火考勤噸制度

簡1、習

銷慈售人間員上釣班實霜行簽脾到制揉，不材得遲獎到、妥早退嘉，無籃故缺濟勤、紡離崗失。

統(tǒng)工作溝時間叫：早羞班：值8：坡00欄AM魄--饒--衣6：抄00阻PM

版

欲

胃

粘

牽

吧

總

沫

坦晚班復：滑9：懂00嚼AM奪--補--項9：狡00桐PM薪〔根祖據項猶目情駱況具蟻體排那么班〕渾。

疫午餐修時間憐：安屈排統(tǒng)攻一就董餐，媽按分瞎班就艇餐〔撇根據前工程影情況蔥具體重安排聰〕。

電2、桃

休煙息安幣排：項銷售臭經理血根據圣工程剪實際矮情況早在周牢一至金周五傘每天耳安排悶一名崗到多織名銷瘋售人黎員好

特

糠

潮

濃休息島。

破3、華

節(jié)吧假日見及廣抵告日潤：均照不安賢排休笛息，凈廣告強日視館工程株情況認具體品安排票上下扎班時怕間。

州4、現

病昨事假誤的請避假手份續(xù)

耕①庫、貫

季病假張：銷景售人避員因段病假握需要專休息繼，須瓶有正策規(guī)醫(yī)搭院證詞明并苦由銷鉆售經攤理審敏批。記②掙、傅

崇事假題：事蘋假手侵續(xù)必泊須至醒少提耐前一紋天書譯面申肚請，銹由銷擊售經帽理審俯批，藏事假咬缺乏扶半天駝者按膽半天牢計。說③社、夕

稅休息好：如織要休朋息必濤須提愛前一攪天知堡會銷雅售經芹理，制非特濾殊情詳況銷塌售人狠員當杜天不牲能打硬頂告知押休息黃，否相那么按之曠工防處理教。

糖5、更

處膠罰

洽①濫、陵

羊遲到敵銷售佩人員燈每月尸假設遲效到三面次〔財含三餓次〕倚以內黎，且近每次目不超士過妖10熟分鐘悠者免窩罰，潮假設遲泊到四膝次〔餡含四嫁次〕脹者，躁第四壩次開厲始處肆以罰譽款；傭假設遲狗到四董次以計上者忍，視乖情況紀上報脹公司埋，交尚由公好司行源政部宿處理方。

芹②業(yè)、胡

克早退龜早退渾10稠分鐘倆以內天〔含奉10踢分鐘辯〕，孩處理牌方法綿與遲隨到情物況同富等。

凱③口、探

屢簽到毛代人偶簽到綱者第刪一次裕取消緣雙方抄當天樓接待冶客戶敗資格撕，停間盤一鴿天；帆重犯謊者予株以停境盤兩攻天；墻第三增次退醫(yī)回公傅司，期交由債公司站行政公部處辰理。廈④抓、響

皂曠工戚銷售板人員橡無故芹遲到遠半小篩時以關上一宿次者暑按曠指工處伸理，過并取湊消當柴天接尋待客賴戶資三格，襖停盤核一天擁；累翁計兩眼次者云，退遇回公徹司，貌交由圾公司查行政頓部門羞處理家。

圾6、潑

抽句查

憲各售貴樓處配銷售歲經理尿每周傘六、豆周日謙兩天筆內將顛下一少周銷號售人睜員排粘班安務排表旁鍵回公挪司。刺公司新行政鳴部門堅會按策各售室樓處質的排脈班表戴每周該不定監(jiān)期地泳在上襯下班良時間壞進行幫現場松簽到良抽查胞〔以鋸警形式鼻進行抓，必贏須是撒本人慌接聽杰〕，部其目型的是訓為了遣保障訪銷售訂部考帥勤制誠度的徒嚴肅洞性，嗓反映插出銷犯售隊止伍紀良委的外嚴謹蕩性和溫工作給作風剩。使三、欲

師銷售嫂人員邀管理溉條例漫〔一類〕、隱工作庭守那么

痰1、動專業(yè)橋操守

疼銷售沸代表幅的職號責包暖括推細銷公薪司樓蒼盤及袖推廣熔公司挨形象州，是腸幫助奮公司艇與客疫戶建接立良盜好關鍵系的打根底隸，所邀以銷為售代步表應安任何慘時間艙都要不維持努專業(yè)史態(tài)度給——尼“末以客化為尊挺〞攜經常策保持棉笑容宅，態(tài)符度誠爹懇，村工作到積極蔥，并爸不斷毛改進猜，讓研自己膝做得湖更好裕。

目2、大守時

關守時航應是號一個役銷售筍代表碎所具玉有的吸最基黨本的咸工作己習慣第，不黎僅上扭班時露間不銹遲到逼、不腎早退炸外；箏約見鼠客戶吩時一倉定要隊準時拐，切塘忌讓心客戶答等候摟。

般3、趁紀律

冬銷售床代表丙必須沒遵守仆公司吹的各站項規(guī)行章制玩度及萬部門喚的管路理條序例。

泡4、包保密

來銷售印代表客必須豆遵守夏公司曉的保察密原昂那么，卡不得眨直接祥透露范公司疊的客森戶資產料，甘不得慣直接畏或間剪接透承露公堡司員婦工資押料，客如薪僅金、質傭金醉等；省不得各直接僵或間銜接透笨露公備司策蒼略、效銷售勵業(yè)績矮或有叛關公立司的胖業(yè)務差秘密印。

免5、鐵著裝

桃在售證樓處叉〔或刑展銷棍會〕交必須頑穿著曉公司壤統(tǒng)一喂制服擇及佩嗓戴員茄工卡妹。銷售代表因工作欠佳或達不到公司要求，經提醒，仍未有改善者，公司有權提前終止聘用。〔二〕、禮儀守那么

1、

銷售人員服裝要求

①、

按照公司要求著統(tǒng)一制服②、

衣著整齊、干凈③、

公司徽標佩戴位置統(tǒng)一在左上胸，明顯、端正，并戴好工作牌。

2、

儀容儀表

①、

女職員需淡妝上崗，發(fā)型文雅，整潔得體，不得披頭散發(fā)，不濃妝艷抹，不得涂深色口紅和深色指甲油；手上飾物不得過多及太夸張。②、

男職員發(fā)型需端莊大方，不可留長發(fā)，以齊耳為準，不可留大鬢角小胡子。③、

嚴禁工作時間在售樓處大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、勾肩搭背、賭博、抽煙、打牌、下棋、吃零食、化裝、閑聊及不文明言談舉止等一切有損公司形象，影響正常銷售工作的行為。④、

銷售人員不得利用上班時間占用售樓處“煲粥〞，打聲訊臺，一經發(fā)現將給予嚴厲處分。⑤、

在工作時間和工作場所內銷售人員之間發(fā)生爭吵打斗事件，那么無論任何原因雙方均辭退，；假設銷售人員與客戶之間發(fā)生爭吵打斗，那么立即辭退銷售人員，并扣除其在該樓盤所得之提成。⑥、

銷售人員應充分尊重銷售經理的意見，嚴禁銷售人員與銷售經理發(fā)生爭執(zhí)，假設銷售經理工作有意見可呈書面建議給工程組，不可直接越級上訴。

3、

工作態(tài)度與準那么

①、

銷售人員辭工或被解聘，業(yè)績有效時限為離開工作崗位之前，交足定金并簽認購書為準。②、

所有銷售房號以現場銷售中心為準，未經過現場銷售中心而通過其它途徑成交房號一律不計入當事售樓員業(yè)績，作為公傭處理。③、

退房不計提成，已提成的在第二個月的提成中等額扣除。④、

銷售人員必須嚴格遵守現場的各項管理，服從現場銷售經理的統(tǒng)一管理。⑤、

銷售人員在工作上如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須及時反響給銷售經理，實行統(tǒng)一的標準化逐步對接和處理。⑥、

銷售人員必須保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關的雜物、水杯一律不準放在桌面上。⑦、

銷售人員應有本錢控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品，不得有損害開發(fā)商的整體利益之行為。⑧、

兩所有北銷售竊文件攔都屬灰于內稼部重悠要的軍保密必性資攝料〔哪包括貢認購凍書、膛價格斜表及裝各種源相關監(jiān)協(xié)議尼合同田書等抖相關哄文件改〕，貞任何給人不栽得未毅經許陽可而圾隨意戰(zhàn)使用租和派喂發(fā)。蓬⑨撐、良

宿銷售錫人員晨應保駁管好陡各自耐資料哀、物私品等山到，巨接待緞工作稈結束源后，仍應自膠動清竄理桌絲面，末并將捎椅子高歸位炮。羨⑩弦、友

拼工作貿期間羊，銷距售人販員應幕緊守餃在各未自的粉崗位賴上，越保持相良好粗坐姿符，嚴爭禁伏浴桌休蒜息等才一切協(xié)有損班售樓夏處形弓象、螞影響舍正常曾工作溫秩序是的現表象。鍬⑾烈、銷伍售人疤員應杰做好拾當日不業(yè)務領登記動，假設側當日伸未登軌記的致于次垮日一念上班爬補上刷，過研期不娘予補唇登，舍銷售便跟蹤蘆期以掘七天非為周綿期。啞⑿顯、銷還售人際員要電求在艙每月魔5日民前將律上個牙月的里工作講總結磁進行寶書面勁總結架，并豈提交嘆銷售蘿經理咽，以抬便上擊報項卸目組悠。

推⒀

摘、銷柱售人豎員在姑任職駕期間艦如有單違法崖或違估返公蓬司規(guī)茅章制忘度者肚，視咸情節(jié)槽嚴重倡給予舞口頭很警告暖、書犯面警禮告、佩扣減存提成予直至短解雇穩(wěn)。觸塌犯律仙者移允交司王法楊茅關處鋒理。親⒁捆、對穿惹事挽生非傾、拉見幫結個派、福無中棗生有君、有補為破既壞業(yè)乖務工販作的北銷售賽人員棒即刻宮解雇到并視放情節(jié)訴輕重連給予私罰款柄。貝⒂

丘、轉砍讓房封由項炮目組渠設專個人統(tǒng)娃一管注理，堂轉讓兼房號妻應及卷時通減知現份場銷飯售經譽理，傘銷售構人員敗不得港蓄意企參與歲任何刪形式敗的乳“滑炒樓本〞都或私淋下洽獨談轉合讓房愿，一慧經發(fā)紗現立落即解紋雇。摔⒃

軋、銷理售人宰員的亞業(yè)務償范圍庭為聯病系客撓戶、抱談判筍、簽租認購賺書、尖帶客銹戶交沿定金冰、催券交房奔款、雷簽合聯同、虜協(xié)助峰辦理屈按揭屑、通域知交樸余款坊、入弟住通廈知等腳；由輪于銷握售人奸員個分人原膨因導液致簽室錯認李購書饒、合刃同、勿賣重第房號辮、賣體錯房清型、利房號睛、棟減數、故計算距錯誤劇及未涌給客姥戶講狡明樓稻盤要方點而陜導致級客戶呢吵鬧村、退濃房、探賠償休等，奉工程暗組視果情節(jié)次輕重尸給予舉相應想處分愁。石⒄

士、房居號管泛理：驢房號悔統(tǒng)一騙由銷跪售經幣理管詠理，隱出現融過失撒，責什任由扭現場權銷售爬經理勸完全跡承當鉛。落陜定前忍必須彎確定政有無板該房匹號，烤并認議真核俱對，譯確保杏萬無牲一失妹。對浩未交圈定金鑼的客堆戶，腰銷售夫人員捏不得岡私自臟承諾調保存滲房號雕。云⒅湯、銷稿售人繳員不蹄得自虹行向男開發(fā)屯商要憂求優(yōu)恒惠客棚戶，鋸更不討能隨亦意承枝諾客蘇戶有籌優(yōu)惠盆。崖⒆訊、銷族售人嚼員應有共同虧維護麥公平匯競爭蒜原那么納，堅既決杜漠絕使德用不他正當盲手段說，蓄餃意挑敗選客蛾戶的攀行為芒，蓄億意制雨造任嚴何形弦式的惑惡性甜競爭丘現象廚。滲⒇蘋、銷扣售人瘦員之轎間應緒相互吊監(jiān)督類，對恰一切孩不良割現象衡及違市反現鈔場紀翅律者作，都梨應及垃時匯促報現薄場經醬理。算四、袖銷售虎現場奧所需閃表格

是1、秀客戶皂登記洋本〔掏來訪窩客戶州登記紀本、奔個人源登記鵝本〕

積2、沉礎來電佳登記撓本

撓3、牙銷售克人員策簽到嚴本

咽4、黨例會香記錄黎本

是5、姻每周島報表

蹦6、斥每月桿報表

裹7、誤客戶矮需求虎登記跡本

糊8、辨籌碼桂登記節(jié)本

悲9、假設每日糊小結宇登記窯表第四章

客戶接待制度一、客戶接待程序

1、接待方式

①、接待順序：以當日上班簽到為序，以個人或組為單位排序，進行輪流接待客戶。②、銷售人員嚴格按順序進行業(yè)務接待，無論是何種客戶，都視為正?？蛻?，不能挑客，搶客?！脖竟こ坦ぷ魅藛T除外〕③、假設輪到的銷售人員因個人情況不在，那么跳過不補，視為輪空④、假設客戶來訪時主動找某銷售人員，須主動將客戶轉交給該銷售人員接待，事后進行登記核查。⑤、已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶主動找回原銷售人員那么轉交新客戶，反之那么視為正常輪序接待。⑥、當值銷售人員都應清楚自己的接待順序，沒有特殊原因，不準擅自離崗或打亂次序，如有特殊情況，應向現場經理申報，及時找人替換。

2、輪序規(guī)定

①、客戶到訪時，輪候銷售人員在客戶進門之前能認出客戶，并指明登記本依據的，即可不計順序優(yōu)先接待，假設期間已由其他銷售人員接待中，可即時說明情況，由其接待已接待人員不得有異議,假設出現銷售人員虛報、謊報、誤報老客戶的，那么此客戶的所有意向權利歸屬前者〔視情況而定〕。

②、假設上門客戶指明要求某位在場銷售人員為之咨詢并能說出其性別、姓氏時，即由該銷售人員接待，并不計入業(yè)務順序，保存其接待新客戶資格〔客戶除外〕。③、但凡銷售人員自行錯過客戶的接待時機均不補償，視為輪空。但假設因公司或領導安排任務而導致離開現場并錯過時機，過后給予補接新客戶接待一次。④、當班銷售人員在接待客戶時，需短時間內以間接的方式詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，一經確認應主動告訴在場的前接待該客戶的銷售人員并由其接待，不計入接待順序，原接待銷售人員按順序再接待新客戶；假設前接待客戶的銷售人員不在，現接待的銷售人員視為義務接待，保存新客戶接待資格。⑤、假設輪到銷售人員接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他銷售人員作義務接待或自行放棄新客戶。⑥、銷售人員正在接待上門客戶、老客戶或與客戶簽約，輪到其接待時，可委托其他銷售人員作義務接待，其接待新客戶時機保存〔只能選擇其一〕。⑦、如當班銷售人員恰好輪上義務接待時，其義務接待工作由其他銷售人員依順序跟上，其接待客戶時機保存。⑧、銷售人員不得經任何理由中斷正地在接待的客戶。如因客戶強烈要求更換銷售人員，成交業(yè)績歸屬后者銷售員。

3、接待流程

①、在客戶上門時應由銷售代表注意觀察客戶是否到來，并根據具體的接待順序進行客戶接待。②、攜帶銷售工具，面帶微笑，對客戶問候“您好〞③、將客戶迎進銷售現場時，先將客戶引領到樓體模型進行概括性介紹；④、請客戶在洽談臺旁入坐，翻開銷售工具進入銷售程序的第二階段，針對客戶的需求，就工程的情況進行系統(tǒng)的講解；⑤、當客戶發(fā)生疑問時，應詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答；⑥、在對客戶的疑問解答完畢后，應引領客戶到樣板房參觀，并在參觀過程中，將詳細的樓盤情況和特點進行介紹，注意觀察客戶在參觀過程中的反響，在內心深處對客戶作出判斷，并考慮客戶的疑問點，并相應地給予解釋，以消除客戶的疑問；⑦、在客戶看完樣板房后，引領客戶返回銷售現場，落座洽談臺，詢問客戶要求，作相應的置業(yè)方案；⑧、進行“扎口袋〞的工作，渲染現場銷售氣氛，注意與銷售經理和其他銷售人員進行配合，爭取客戶盡快落定。⑨、在客戶表示或考慮后，將自己的名片及樓盤資料遞交客戶，同時強調自己的姓名和，并請客戶在客戶登記表上進行盡可能詳細的記錄；⑩、將客戶送出門，對客戶表示“因為好單位所剩不多，請盡快作決定，有什么疑問請打給我〞“請慢走〞等等話語；

11、回到洽談臺進行清理，并將桌椅擺放整齊；

12、在自己的客戶等根本上，對客戶進行詳細的客戶記錄；

13、應記住客戶的姓名，假設客戶再次上門時應馬上能夠叫出客戶的名字；樓盤銷售根本流程

二、接待效勞接待效勞的根本要領：禮貌、準確、高效

1、帶著微笑接聽，以贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境；

2、接聽的禮貌用語：“您好，棕瀾海〞，或“早上好〞等；切記以“喂〞作開頭；

3、接聽客戶時，聲調應表現出“友好、親切和動聽〞的接待態(tài)度

4、對于客戶的詢問，應簡單明了地給予解答，在登廣告時應注意在給客戶清晰明了的解答同時，盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達現場觀看；

5、照應：在中的長時間沉默，會使對方產生誤會，或猜疑你沒有認真聽，因此，應在適當的時候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說〞等；

6、接錯或打錯時，應防止生硬地說：“你打錯了〞，而應禮貌地說“這是昌華公司，號碼是XXX，您要打的號碼是多少？〞，這樣不會使對方難堪。

7、當對方沖動時或言辭過激時，仍應禮貌待客，保持冷靜、平靜對答；

1〕以柔克剛：待對方講完后，平靜地表述自己；

2〕沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄；

3〕冷處理：聽完后表示：“您的意見我可以向上級反映，有結果我會馬上通知您。〞

8、通話過程中應突出重點，應注意：

1〕口齒清楚

2〕語速不要過快

3〕語音、語調要注意調整

4〕語音適中，如：當信號出現問題時，注意不要叫喊；

9、在通話結束時，對客戶表示感謝“謝謝、再見〞，待客房切斷時再掛；

10、對客戶數量進行相應的登載，最后由工程負責人及時填寫和匯總；

11、再給客戶打時，應注意給對方的通話時間，以防止打攪客戶的休息；第五章

客戶登記制度為加強客戶管理，增強銷售人員的客戶跟蹤意識，為客戶提供更好的效勞，要求銷售人員在客戶登記上做到仔細認真。

1、客戶接待實行現場統(tǒng)一登記，統(tǒng)一存放，專人管理。銷售人員必須嚴格按規(guī)定，認真做好客戶接待登記，詳細記錄客戶信息，并以此作為客戶成交重要依據。

2、銷售人員使用統(tǒng)一發(fā)放的個人客戶登記本。

3、銷售人員個人客戶登記本由工程經理簽字確認并統(tǒng)一發(fā)放。

1、

公用客戶登記本和個人客戶登記本的必須一致。

2、

個人登記本實行專頁制。登記本每一頁只可記錄一位到訪客戶的情況。

3、

個人客戶登記本實行編號制，對每一位客戶進行編號，以客戶到訪問的先后次序為順，且要與公用客戶登記本一致。

4、

銷售人員須將客戶的到訪日期、客戶姓名、聯系方式、客戶需求、客戶反響意見等信息記錄清楚，且要與公用客戶登記本信息一致。

5、

客戶有效期為七天。即客戶到訪登記之日起七天之內，此期間內銷售人員要進行客戶跟蹤，過期作廢。如該客戶之后到訪，事先并未要求找回原銷售人員，其他銷售人員可以進行接待，如成交業(yè)績屬后者，原銷售人員不得與之分單。

6、

如同一客戶再次到訪或銷售人員與之進行聯系，銷售人員到訪日期、需求、反響意見、接待情況等詳細情況記錄在客戶的專頁，有效期可以順延七日。

10、個人登記本不得留空頁、斷號、漏登，如出現立即通知銷售經理，由銷售經理簽字注銷或確認。

11、在有效期內任何銷售人員都有責任、有義務在原銷售人員不在的情況下，為其做好義務接待，其接待新客戶時機保存。

12、如個人登記本已登記完畢后，可向銷售經理領取，銷售經理必須簽字確認。

13、銷售經理必須不定期地對銷售人員的個人登記本進行抽查，如發(fā)現有登記空頁、斷號或者是客戶情況登記不清、客戶跟蹤有作假等情況、可按公司規(guī)定進行處分。

14、公用登記本出現客戶登記沖突的，以有效期為準，并以先登記者為準。

第六章

成交程序一、定金、收據

1、定金一律由開展商財務收取，如因財務人員不在那么由現場銷售經理代為收取〔具體工程根據情況而定〕。

2、交小額定金原那么上要求24小時內補齊全部定金，具體情況具體處理。

3、開出的收據一定注明房號、金額、外幣要注明編號，外銷人士需收取傭金〔標準另定〕。

4、銷售人員不準收取任何款項，否那么即行辭退，并追究其責任，對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還。

二、簽署認購書

1、認購書應由銷售人員本人填寫，客戶簽署姓名。

2、認購書上內容一律不得涂改。

3、銷售人員不得私自承諾任何超出認購范圍的內容。

4、認購書內容的填寫，銷售人員須對此有復核的責任；銷售經理負責簽名審核認購書內容〔視情況而定〕。

5、簽署完畢的認購書一律交由銷售經理負責保管。

三、辦理簽定房地產買賣合同、銀行按揭等購房手續(xù)

1、認購書簽定后，銷售人員有責任及時通知客戶在規(guī)定的時間內交款并辦理購房手續(xù)。

2、銷售人員應積極配合開發(fā)商辦理按揭工作。

四、填寫客戶跟蹤記錄

1、按表格要求詳細填寫客戶資料。

2、登記時每個客戶登記一頁，不得掉頁，并填寫好銷售信息反響表。登記時不得私自涂改、損壞。銷售人員不得私自檢查，翻閱或復印他人客戶跟蹤記錄，如需核對，須有銷售經理在場。

3、當銷售人員離職或銷售完畢后，?客戶登記本?須全部交回公司。

第七章

業(yè)績判定及考核一、業(yè)績判定

1、客戶判定準那么：以所接待客戶留下準確聯系并上交銷售經理的?到訪客戶檔案?為依據，并要與公用客戶登記本信息一致，且未過有效期。

2、為樹立團結互助的團體精神，有關業(yè)務交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由銷售經理分配處理。

3、家庭購房時，夫婦、父母、子女視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理〔視情況而定〕。

4、企業(yè)購房時，股東視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理。

5、熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯系并且新客戶到訪售樓處時指定某銷售人員姓氏為準，且要有客戶登記為準，否那么視為首次來售樓處接待。

6、如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。

二、業(yè)績考核

1、銷售人員到售樓處上班滿一個月后，可參加工程銷售冠軍的業(yè)績考核。

2、評定“銷售冠軍〞必須以簽定認購