曼秀雷敦渠道設(shè)計及論大學(xué)生寫作能力

PAGEPAGE2重慶科技學(xué)院課程設(shè)計成果

院（系）:__工商管理學(xué)院___班級:營銷2021-2學(xué)生姓名:學(xué)號:設(shè)計地點(diǎn)（單位）__經(jīng)濟(jì)管理大樓F405_____設(shè)計題目:曼秀雷敦渠道設(shè)計_完成日期：2021年1月17指導(dǎo)教師評語:________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________成績(五級記分制):________________

教師簽名:_________________________曼秀雷敦渠道設(shè)計一公司簡介美國曼秀雷敦(Mentholatum)公司創(chuàng)立于1889年，創(chuàng)辦人希爾先生成功創(chuàng)制曼秀雷敦薄荷膏，迅即成為家喻戶曉的必備良藥，曼秀雷敦(Mentholatum)的英文名字Mentholatum就是由“MENTHOL”（薄荷醇）及“PETROLATUM”（石臘油）組合而成。百多年后，曼秀雷敦(Mentholatum)除生產(chǎn)薄荷膏外，還制造潤唇膏、摩擦膏等內(nèi)外用藥品，暢銷世界150多個國家。二渠道結(jié)構(gòu)營銷渠道的結(jié)構(gòu)，可以分為長度結(jié)構(gòu)，即層級結(jié)構(gòu)；寬度結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)三種類型。三種渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成了渠道設(shè)計的三大要素或稱為渠道變量。進(jìn)一步說，渠道結(jié)構(gòu)中的長度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個三維立體的渠道系統(tǒng)。（一）長度結(jié)構(gòu)（層級結(jié)構(gòu)）營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)，又稱為層級結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環(huán)節(jié)），即渠道層級數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。通常情況下，根據(jù)包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。零級渠道，又稱為直接渠道（directchannel），是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費(fèi)者。零級渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國內(nèi)外知名IT企業(yè)，比如聯(lián)想、IBM、HP等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級渠道。另外，DELL的直銷模式，更是一種典型的零級渠道。一級渠道包括一個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、傭金商或經(jīng)銷商；而在消費(fèi)品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。二級渠道包括兩個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費(fèi)品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。三級渠道包括三個渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級渠道結(jié)構(gòu)。（二）寬度結(jié)構(gòu)渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型。密集型分銷渠道（intensivedistributionchannel），也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。選擇性分銷渠道（selectivedistributionchannel），是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道。獨(dú)家分銷渠道（exclusivedistributionchannel），是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨(dú)家分銷的模式，當(dāng)市場廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨(dú)家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。（三）廣度結(jié)構(gòu)渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說許多公司實(shí)際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來進(jìn)行銷售。比如，有的公司針對大的行業(yè)客戶，公司內(nèi)部成立大客戶部直接銷售；針對數(shù)量眾多的中小企業(yè)用戶，采用廣泛的分銷渠道；針對一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者，則可能采用郵購等方式來復(fù)蓋。概括地說，渠道結(jié)構(gòu)可以籠統(tǒng)地分為直銷和分銷兩個大類。其中直銷又可以細(xì)分為幾種，比如制造商直接設(shè)立的大客戶部、行業(yè)客戶部或制造商直接成立的銷售公司及其分支機(jī)構(gòu)等。此外，還包括直接郵購、銷售、公司網(wǎng)上銷售等等。分銷則可以進(jìn)一步細(xì)分為代理和經(jīng)銷兩類。代理和經(jīng)銷均可能選擇密集型、選擇性和獨(dú)家等方式。圖3形象地勾勒出了營銷渠道的結(jié)構(gòu)類型。三曼秀雷敦渠道現(xiàn)狀及優(yōu)勢曼秀雷敦2021年銷售額達(dá)10多億元，其中，商超渠道貢獻(xiàn)60%的份額，電子商務(wù)渠道回款貢獻(xiàn)30%左右的份額，專營店渠道只占到10%。（一）商超渠道策略曼秀雷敦的主渠道是現(xiàn)代KA商超終端。曼秀雷敦專注經(jīng)營連鎖賣場渠道，并且把用戶聚焦在25～35歲的目標(biāo)顧客群，這是一個經(jīng)常逛賣場購物的群體。根據(jù)目標(biāo)顧客群的綜合分析，單品價格定在30～90元。

1、從中心城市到二三線市場

曼秀雷敦的商超渠道策略，與更多打著“農(nóng)村包圍城市”旗號的本土品牌不同，而是采取硬球攻擊術(shù)，直接攻下等中心城市，占領(lǐng)市場制高點(diǎn)，牽手沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、歐尚等外資連鎖賣場，以及華潤萬家、大商、華聯(lián)等國內(nèi)連鎖大賣場，目前有大約6000家有效銷售網(wǎng)點(diǎn)。

2、打堡壘樹形象，做試點(diǎn)式擴(kuò)張

最初和沃爾瑪總部談判的時候，沃爾瑪只給了曼秀雷敦華東地區(qū)9家門店的銷售許可。曼秀雷敦選擇了沃爾瑪南京店作為試點(diǎn)，當(dāng)時這家店正要開張，新店開業(yè)是新品牌進(jìn)場的大好時機(jī)，這個時候大型促銷活動和高銷量不但能夠給合作方留下更好的品牌印象，也會給進(jìn)入其他門店創(chuàng)造更有利條件。當(dāng)月曼秀雷敦在南京沃爾瑪?shù)赇N量做到了22萬元，打破了單店最高銷量記錄。半年之后，曼秀雷敦順利把自己的產(chǎn)品放在了沃爾瑪每一家分店的貨架上。

3、重點(diǎn)客戶系統(tǒng)大客戶制

針對重點(diǎn)客戶，相宜首先成立一個專項(xiàng)小組，在一家或幾家店內(nèi)大投入，做2～3個月的嘗試，研究出該連鎖賣場特性后全面鋪開網(wǎng)絡(luò)——這種方法已經(jīng)復(fù)制在了全國30多家連鎖賣場上，家樂福、沃爾瑪和屈臣氏這樣的連鎖賣場成為曼秀雷敦最重要的銷售渠道，貢獻(xiàn)了超過80%的收入。

4、品牌形象符號化統(tǒng)一化

因?yàn)橥怀霾荼径ㄎ唬樌沓烧庐a(chǎn)品包裝為綠色基調(diào)，除了統(tǒng)一形象的背柜，更大量的是統(tǒng)一形象的嵌柜，讓產(chǎn)品形象與陳列形象渾然一體，從視覺效果上與競品區(qū)隔開來。5、消費(fèi)者免費(fèi)體驗(yàn)的秘密

曼秀雷敦經(jīng)常會選擇像唇膏這樣即用效果比較明顯的產(chǎn)品，在一些大型門店做免費(fèi)體驗(yàn)活動。相對于廣告的單向傳播，體驗(yàn)是雙向互動，顧客認(rèn)可了所體驗(yàn)的產(chǎn)品，也就認(rèn)可了這個產(chǎn)品所屬的品牌，為導(dǎo)購人員進(jìn)行連帶銷售就造就了機(jī)會。

6、銷售隊(duì)伍培訓(xùn)組織化

“導(dǎo)購、活動、贈品”是任何一個終端日化品牌的三把“砍刀”。其中導(dǎo)購人員的戰(zhàn)斗力是核心因素。因此，持續(xù)提高導(dǎo)購人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)就成為企業(yè)經(jīng)營的重中之重。

曼秀雷敦?fù)碛幸粋€數(shù)千人的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)。相比投放廣告，曼秀雷敦更愿意在賣場聘請導(dǎo)購人員和做促銷活動。事實(shí)似乎證明了這樣做很對頭，曼秀雷敦近年維持著高速發(fā)展。在賣場單店業(yè)績達(dá)8000元時，曼秀雷敦便會配備一名導(dǎo)購人員，走貨快的重點(diǎn)門店甚至配有多名導(dǎo)購。缺乏廣告宣傳支持的品牌，促銷員推薦起著決定乾坤的作用。曼秀雷敦成立了導(dǎo)購培訓(xùn)中心，既宣講基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識，還教如何把產(chǎn)品售賣出去的技巧。曼秀雷敦的商超策略歸功于自身開發(fā)戰(zhàn)術(shù)安排、支持平臺的搭建、市場運(yùn)營的支持、培訓(xùn)組織的持續(xù)提升。（二）專營店渠道策略近年來商業(yè)系統(tǒng)分化和專業(yè)化服務(wù)的演進(jìn)催生了化妝品專賣店渠道，各地化妝品店有如雨后春筍迅猛涌現(xiàn)，形成了一波化妝品專賣興起風(fēng)潮?；瘖y品專賣在銷售服務(wù)專業(yè)度給予消費(fèi)者較商場、超市更多滿意價值，因而漸次亦成了化妝品企業(yè)的發(fā)展主流。專賣店分成：一、商業(yè)資本組成連鎖零售店，這方面以屈臣氏、康是美、千色店、萬寧為代表；二、化妝品企業(yè)自營鋪設(shè)的專賣店，這方面以嬌蘭佳人、百草集、匯美舍為代表：三、是渠道商或代理商自營多種多樣的區(qū)域性專賣店如美程、伊絲卡等；四、是零售的個體資本設(shè)立的單體店。曼秀雷敦在專營店方面，采取的是依靠代理商進(jìn)行專營銷售，比如屈臣氏等。隨著化妝品競爭的激烈化，也在網(wǎng)上開自己的旗艦店，比如淘寶上的曼秀雷敦旗艦店

。激烈的競爭趨勢也引導(dǎo)了醫(yī)藥專賣的發(fā)展，曼秀雷敦跟上發(fā)展的步伐，加入了醫(yī)藥專賣的行列。（三）電子商務(wù)渠道策略

2021年，曼秀雷敦化妝品股份與國內(nèi)第一專業(yè)女性購物網(wǎng)站樂峰網(wǎng)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，曼秀雷敦產(chǎn)品將通過該網(wǎng)絡(luò)閃亮登場。

目前，曼秀雷敦各線產(chǎn)品的銷售總量在淘寶網(wǎng)上化妝品類產(chǎn)品中位列前茅。在購買人數(shù)和數(shù)量位居前列的優(yōu)勢下，充分利用好這個資源，曼秀雷敦在電商渠道上的銷量潛力巨大。

在電子商務(wù)方面的嘗試，曼秀雷敦最初開了一個官方網(wǎng)站，會員通過訂購產(chǎn)品。開始是一個人做，自己接訂單、發(fā)貨。后來設(shè)立了一個很小的呼叫中心，一方面是試驗(yàn)這種購物模式的潛力和成熟度，一方面也借此了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。發(fā)現(xiàn)了巨大的市場潛力后，公司專門成立了網(wǎng)絡(luò)營銷部，研究探索發(fā)展模式。之后，曼秀雷敦開始對產(chǎn)品進(jìn)行梳理，開發(fā)專門針對網(wǎng)購人群的產(chǎn)品系列。

曼秀雷敦在電商渠道小有成就，基本上沒有費(fèi)多少周折。然而另外一個同樣打本草概念的品牌“芳草集”也在傾力電商渠道，并且取得了令傳統(tǒng)渠道瞠目結(jié)舌的業(yè)績。電商渠道的競爭激烈程度已經(jīng)絲毫不亞于KA大賣場的面對面肉搏。（四）曼秀雷敦的渠道優(yōu)勢從炎熱的夏季到干燥的冬季，曼秀雷敦始終圍繞清爽和滋潤兩大概念操作市場，抓住時尚消費(fèi)群體：什果冰潤唇膏和水彩潤唇膏在張柏芝的代言下，通過在超市、便利店和屈臣氏等時尚終端設(shè)立專柜、背柜，開展促銷活動不斷擴(kuò)大年輕消費(fèi)群體；男士護(hù)膚系列則在“撕臉”廣告造勢之下，不斷制造男士個人護(hù)理新時尚，也使曼秀雷敦逐步成為大眾男士護(hù)膚的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。始終以屈臣氏、便利店為主要的終端網(wǎng)點(diǎn)，同時通過小眾傳播抓住時尚消費(fèi)群體，這是曼秀雷敦能夠在低調(diào)的姿態(tài)中獲得大眾時尚品牌領(lǐng)先地位。1、小眾傳播制造時尚抓住目標(biāo)消費(fèi)群體首先是曼秀雷敦男士護(hù)膚的使用也方便省時。除了電視廣告以外，網(wǎng)易頻道“大全”的首頁、產(chǎn)品介紹頁面都能看到曼秀雷敦各種廣告，同時設(shè)立了在線有獎?wù){(diào)查活動，并在網(wǎng)易生活頻道舉辦了系列在線征文活動。在北京、天津經(jīng)常接觸網(wǎng)絡(luò)的年輕消費(fèi)群體大部分均表示從網(wǎng)絡(luò)中熟知曼秀雷敦男士護(hù)膚以及潤唇系列，這也正是曼秀雷敦能夠準(zhǔn)確抓住目標(biāo)消費(fèi)群體的原因所在。通過對針對性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)欄目冠名、投票、征文問答等小眾傳播方式，增強(qiáng)與消費(fèi)群體的深度溝通。2、搶占時尚終端貨架曼秀雷敦北京、天津的7-11便利店、屈臣氏、華潤超市等終端網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，曼秀雷敦潤唇膏、男士護(hù)膚系列在同類產(chǎn)品貨架的鋪貨率為60%以上，而且貨架側(cè)面、收銀臺邊的背柜也基本被曼秀雷敦占據(jù)。盡管潤唇膏單價達(dá)到20元左右，但是北京屈臣氏曼秀雷敦還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先其他品牌，占據(jù)唇膏銷售總額的70%。“堅持發(fā)掘時尚、特殊、尚待開發(fā)的產(chǎn)品市場和渠道，是曼秀雷敦能夠保持年銷售增長50%的重要手段?！甭憷锥兀ㄖ猩剑┧帢I(yè)全國營業(yè)經(jīng)理徐思遠(yuǎn)直言不諱。通過不斷地更新?lián)Q代，曼秀雷敦潤唇系列已由最初的5個單品發(fā)展到30多個品種，努力打造“潤唇專家”的同時，也解決了季節(jié)銷售平衡的問題；曼秀雷敦的明星廣告策略也標(biāo)新立異——為了擴(kuò)大潤唇膏的消費(fèi)群體，曼秀雷敦先后邀請林志穎、金城武代言廣告，而轉(zhuǎn)為用普通男模特代言唇膏和男士護(hù)膚系列廣告，這些策略都是有意識地引領(lǐng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)定勢，告之受眾“潤唇膏和護(hù)膚品并非女孩的專利”。有了好的產(chǎn)品線和廣告策略，搶占貨架資源則成為關(guān)鍵：曼秀雷敦在通路上運(yùn)用“藥房+百貨店”的組合方式，多頭推進(jìn)增加曝光點(diǎn)，尤其將屈臣氏、7-11便利店作為重點(diǎn)終端，抓住時尚目標(biāo)消費(fèi)群體，設(shè)立各種背柜、促銷展臺，擴(kuò)大沖動消費(fèi)幾率，有利于品牌的知名度上升，而藥房終端則可避免較高的營曼秀雷敦水彩潤唇膏運(yùn)成本，并且成為有益補(bǔ)充；與此同時，公司深入到通路的終端，所有網(wǎng)點(diǎn)都由曼秀雷敦品牌自己人員全程跟進(jìn)服務(wù)，這樣不僅可以做到直接與消費(fèi)者溝通，還能保證把貨款及時、安全的回籠。曼秀雷敦的銷售優(yōu)勢仍在一二級市場，三四級城市的終端網(wǎng)點(diǎn)尚待完善，而且開發(fā)成本過高，因此企業(yè)要真正進(jìn)入全國市場，必須對三四級城市終端特點(diǎn)進(jìn)行透徹分析，尋找擴(kuò)大市場份額的突破口。四渠道問題（一)零售終端1、賣場的連鎖越開越越多。2、進(jìn)入這些系統(tǒng)的費(fèi)用越來越高。3、連鎖賣場對本地市場所占的零售比例越來越高。4、很多商品開始慢慢的剝離傳統(tǒng)的大賣場和連鎖店，產(chǎn)生了一些專業(yè)的連鎖店。曼秀雷敦在賣場的份額越來越小，相反獨(dú)立的自營店和專業(yè)的連鎖加盟店更加適合化妝品零售商的銷售。6、超市為了提高經(jīng)營毛利，開始借用大單采購的方式進(jìn)行貼牌生產(chǎn)一些暢銷產(chǎn)品和毛利空間大的產(chǎn)品。7、這些連鎖超市和賣場為了加強(qiáng)企業(yè)自身的資金使用，對于生產(chǎn)商和代理商提出的帳期越來越長，大量的占用上游企業(yè)的資金。(二)代理商代理商是生產(chǎn)企業(yè)和終端的服務(wù)商，對上游的生產(chǎn)商來說充當(dāng)了資金平臺和物流平臺的作用，對于下游的終端來說成為一個下游企業(yè)的倉儲和服務(wù)商。近些年來它們的主要特點(diǎn)就是：1、因?yàn)樗麄兪稚险瓶氐馁Y源都是可替代資源而不是絕對資源，至于產(chǎn)品的品牌和產(chǎn)品都不由他自己控制，他相對屬于一個被動的位置。根據(jù)這樣的特定背景，這些代理商們就開始想辦法向上游的生產(chǎn)企業(yè)開始滲透，比如去生產(chǎn)企業(yè)入股，或者是自己開工廠，很多的代理商都在做一些比如白糖或者是桂圓木耳和炒貨類的分裝生產(chǎn)。這樣對于企業(yè)來說既可增加經(jīng)營利潤，同時也能夠相對主動一點(diǎn)，否則生產(chǎn)企業(yè)一生氣就會變的后果很嚴(yán)重。2、部分代理商也開始自己開連鎖小超市，他們將自己的利潤觸角滲透向零售終端。這樣當(dāng)自己的連鎖門店開多了他們也向大的連鎖超市學(xué)習(xí)，向生產(chǎn)企業(yè)收取進(jìn)場費(fèi)用等。比如酒的代理商，很多代理商就是采用賣斷終端酒店的方式來經(jīng)營，阻止同類產(chǎn)品的競爭。還有比如浙江的久加久就是由代理商自己開酒莊的方式實(shí)現(xiàn)向零售終端的延伸。3、代理商開始出現(xiàn)分工，出現(xiàn)了一部分專業(yè)操作連鎖賣場的代理商，他們通過自己在大賣場長期接觸和良好的客情關(guān)系，采用費(fèi)用打包的方式與賣場在合作，這樣也可以降低企業(yè)進(jìn)賣場的費(fèi)用，但是這個問題據(jù)本人了解，現(xiàn)在做賣場的代理商都會采用費(fèi)用高報多報的甚至完全虛報的方式再賺企業(yè)的費(fèi)用錢。4、代理商在代理的產(chǎn)品類別上越做越集中，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域代理的強(qiáng)力擴(kuò)張，借用多品牌集中的方式阻止了部分零售終端向同類產(chǎn)品的需求。這樣對于生產(chǎn)企業(yè)來說就比較危險，因?yàn)檫@樣會讓生產(chǎn)商很頭疼，如果找這個客戶來合作，很有可能這個產(chǎn)品代理商不用心做的話就可能被遏制住這個產(chǎn)品的正常發(fā)展。如果找他代理就有可能完全被這個客戶掌控住。五渠道問題解決方案（一）變渠道多元為主次分清化妝品企業(yè)往往是追求市場覆蓋率和進(jìn)場率，各種渠道都想有所覆蓋，其理論支撐是以大型賣場樹形象，以中小型賣場出銷量、產(chǎn)利潤，所以渠道越多越好。但是，如前所述，樹形象的成本越來越高，出銷量的地方銷量越來越小，利潤沒求到，虧損卻經(jīng)常，這種過去行之有效的操作模式越來越受到影響與限制。為此，我們需要改變過去胡子眉毛一把抓的操作辦法，要么以大型賣場為主，要么以中小型賣場為主，切記什么都做，主次不分。面對渠道集中化的潮流，大型賣場必將成為化妝品的主流渠道，以大賣場為主也必將是未來的趨勢，但今天，在這種格局形成之前，我們還可以有兩種選擇。以大賣場為主的要根據(jù)大賣場的需要配置資源，形成物超所值的消費(fèi)概念或是以差異化產(chǎn)品滿足大賣場的產(chǎn)品品類需求，保證走量最大與成本最低。以中小型超市為主的，對大賣場要進(jìn)行歸類選擇，選擇基本能夠持平的、在當(dāng)?shù)赜绊戄^大的少數(shù)賣場切入，重視其它賣場的集中促銷推廣，同時追求零售終端下移，即向農(nóng)村、縣鎮(zhèn)市場延伸以躲避大賣場的沖擊，但無論如何這種形態(tài)只能保持幾年的運(yùn)做，必不能長久。（二）渠道區(qū)隔對應(yīng)產(chǎn)品區(qū)隔面對大型賣場與中小型賣場的經(jīng)營理念差異，為防止價格差異所引起的渠道混亂，最好的辦法是采取產(chǎn)品區(qū)隔。在大型賣場售賣的產(chǎn)品要不同于一般賣場，哪怕你是完全一樣的東西，只要稍做區(qū)別，就能有效的支撐不同的運(yùn)營模式。否則，大賣場不間斷的特價促銷必將引起整個市場價格混亂，最終喪失市場。（三）變區(qū)域經(jīng)營為渠道類別經(jīng)營針對跨區(qū)域運(yùn)做的現(xiàn)象不斷增加，單存依靠經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)很難處理好區(qū)域之間的矛盾。企業(yè)最為理想的方式是針對大型賣場專門開展運(yùn)做?？梢杂善髽I(yè)統(tǒng)一直供經(jīng)營，也可以由企業(yè)引導(dǎo)，采取委托管理的方式交付經(jīng)銷商管理，建立以企業(yè)為中心的合作網(wǎng)絡(luò)。要盡量避免完全依賴經(jīng)銷商的模式，作到價格統(tǒng)一、平等互利。這就要求企業(yè)改變過去劃區(qū)域經(jīng)銷時的辦法，對特殊渠道實(shí)行新的模式與政策。（四）實(shí)行品牌引導(dǎo)下的渠道專業(yè)化歸根結(jié)底，品牌是競爭的核心。面對化妝品新的渠道變化特點(diǎn)，我們有必要提倡渠道專業(yè)化的概念。在品牌定位的指引下，專賣店、藥房、網(wǎng)絡(luò)等等都是可以發(fā)展的專業(yè)化方向，集中資源在一個符合定位的渠道，建立品牌競爭力，這是國外已經(jīng)形成而中國正在發(fā)展的未來之路。一個有優(yōu)勢的品牌在與任何渠道的交往中都能實(shí)現(xiàn)主動與成本最低。所以無論渠道如何變化，建立一個有競爭力的品牌才是最根本的出路。PAGE1PAGE1參考文獻(xiàn)[1]莊貴軍，周筱蓮，王桂林.營銷渠道管理[M].北京大學(xué)出版社，2021.[2]（美）菲利普·科特勒著，梅汝和等譯．營銷管理[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2021．[3]張廣玲.分銷渠道管理[M].武漢大學(xué)出版社，2021.[4]賀婧.快速消費(fèi)品行業(yè)的渠道管理.湖南工業(yè)大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)報），2021年第14期

論大學(xué)生寫作能力寫作能力是對自己所積累的信息進(jìn)行選擇、提取、加工、改造并將之形成為書面文字的能力。積累是寫作的基礎(chǔ)，積累越厚實(shí)，寫作就越有基礎(chǔ)，文章就能根深葉茂開奇葩。沒有積累，胸?zé)o點(diǎn)墨，怎么也不會寫出作文來的。寫作能力是每個大學(xué)生必須具備的能力。從目前高校整體情況上看，大學(xué)生的寫作能力較為欠缺。一、大學(xué)生應(yīng)用文寫作能力的定義那么，大學(xué)生的寫作能力究竟是指什么呢？葉圣陶先生曾經(jīng)說過，“大學(xué)畢業(yè)生不一定能寫小說詩歌，但是一定要寫工作和生活中實(shí)用的文章，而且非寫得既通順又扎實(shí)不可。”對于大學(xué)生的寫作能力應(yīng)包含什么，可能有多種理解，但從葉圣陶先生的談話中，我認(rèn)為：大學(xué)生寫作能力應(yīng)包括應(yīng)用寫作能力和文學(xué)寫作能力，而前者是必須的，后者是“不一定”要具備，能具備則更好。眾所周知，對于大學(xué)生來說，是要寫畢業(yè)論文的，我認(rèn)為寫作論文的能力可以包含在應(yīng)用寫作能力之中。大學(xué)生寫作能力的體現(xiàn)，也往往是在撰寫畢業(yè)論文中集中體現(xiàn)出來的。本科畢業(yè)論文無論是對于學(xué)生個人還是對于院系和學(xué)校來說，都是十分重要的。如何提高本科畢業(yè)論文的質(zhì)量和水平，就成為教育行政部門和高校都很重視的一個重要課題。如何提高大學(xué)生的寫作能力的問題必須得到社會的廣泛關(guān)注，并且提出對策去實(shí)施解決。二、造成大學(xué)生應(yīng)用文寫作困境的原因：（一）大學(xué)寫作課開設(shè)結(jié)構(gòu)不合理。就目前中國多數(shù)高校的學(xué)科設(shè)置來看，除了中文專業(yè)會系統(tǒng)開設(shè)寫作的系列課程外，其他專業(yè)的學(xué)生都只開設(shè)了普及性的《大學(xué)語文》課。學(xué)生寫作能力的提高是一項(xiàng)艱巨復(fù)雜的任務(wù)，而我們的課程設(shè)置僅把這一任務(wù)交給了大學(xué)語文教師，可大學(xué)語文教師既要在有限課時時間內(nèi)普及相關(guān)經(jīng)典名著知識，又要適度提高學(xué)生的鑒賞能力，且要教會學(xué)生寫作規(guī)律并提高寫作能力，任務(wù)之重實(shí)難完成。（二）對實(shí)用寫作的普遍性不重視。“大學(xué)語文”教育已經(jīng)被嚴(yán)重地“邊緣化”。目前對中國語文的態(tài)度淡漠，而是呈現(xiàn)出全民學(xué)英語的大好勢頭。中小學(xué)如此，大學(xué)更是如此。對我們的母語中國語文，在大學(xué)反而被漠視，沒有相關(guān)的課程的設(shè)置，沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)實(shí)踐訓(xùn)練。這其實(shí)是國人的一種偏見。應(yīng)用寫作有它自身的規(guī)律和方法。一個人學(xué)問很大，會寫小說、詩歌、戲劇等，但如果不曉得應(yīng)用文寫作的特點(diǎn)和方法，他就寫不好應(yīng)用文。（三）部分大學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度不端正。很多非中文專業(yè)的大學(xué)生對寫作的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練都只是集中在《大學(xué)語文》這一門課上，大部分學(xué)生只愿意被動地接受大學(xué)語文老師所講授的文學(xué)經(jīng)典故事，而對于需要學(xué)生動手動腦去寫的作文，卻是盡可能應(yīng)付差事，這樣勢必不能讓大學(xué)生的寫作水平有所提高。（四）教師的實(shí)踐性教學(xué)不強(qiáng)。學(xué)生寫作能力的提高是一項(xiàng)艱巨復(fù)雜的任務(wù)，但在教學(xué)中有不少教師過多注重理論知識，實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)卻往往被忽視。理論講了一大堆，但是實(shí)踐卻幾乎沒有，訓(xùn)練也少得可憐。閱讀與寫作都需要很強(qiáng)的實(shí)踐操作，學(xué)習(xí)理論固然必不可少，但是閱讀方法和寫作技巧的掌握才是最重要的。由于以上的原因，我們的大學(xué)生的寫作水平著實(shí)令人堪憂，那么如何走出這一困境，筆者提出一些建議，希望能對大學(xué)生寫作水平的提高有所幫助。三、提高大學(xué)生應(yīng)用寫作能力的對策（一）把《應(yīng)用寫作》課設(shè)置為大學(xué)生的必修課。在中國的每一所大學(xué)，《應(yīng)用寫作》應(yīng)該成為大學(xué)生的必修課。因?yàn)樵谶@個被某些人形容為實(shí)用主義、功利主義甚囂塵上的時代，也是個人生存競爭最激烈