如何讓你的簡(jiǎn)歷更具說(shuō)服力

PAGEPAGE1如何讓你的簡(jiǎn)歷更具說(shuō)服力（五篇）第一篇：如何讓你的簡(jiǎn)歷更具說(shuō)服力如何讓你的簡(jiǎn)歷更具說(shuō)服力應(yīng)聘簡(jiǎn)歷可能是你進(jìn)行自我推銷的最重要文件，它將在很大程度上決定你是否可以被邀請(qǐng)參加面試。很多HR專家在咨詢中都告誡求職者，在簡(jiǎn)歷中列舉一些量化的工作成效是他們贏得面試機(jī)會(huì)的最佳途徑。這些工作成效可以吸引閱讀者的注意力，同時(shí)還能突出個(gè)人職業(yè)生涯中的最大成就。這些成績(jī)可以有效證明你的“價(jià)值”所在，因此應(yīng)該是你簡(jiǎn)歷的核心。但是很多求職者在這方面做得并不好，他們的簡(jiǎn)歷中全是職務(wù)名稱、日期和職責(zé)等方面的內(nèi)容。一些管理者認(rèn)為，他們看到的75%的簡(jiǎn)歷未包括任何一項(xiàng)數(shù)量化的成果。據(jù)我們分析，這大概有兩個(gè)方面的原因：一方面是求職者還沒(méi)有意識(shí)到量化簡(jiǎn)歷的重要性;另一方面求職者不知該如何量化自己的簡(jiǎn)歷。應(yīng)聘那些熱門職位的求職者尤其應(yīng)該注意量化簡(jiǎn)歷。對(duì)于某些熱門職位，可能有幾十甚至上百個(gè)人同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)，量化簡(jiǎn)歷是讓你脫穎而出的好方法。一位國(guó)內(nèi)知名IT公司的管理者曾說(shuō)，我每天用一個(gè)小時(shí)瀏覽100余份簡(jiǎn)歷，如果前15秒鐘中未能發(fā)現(xiàn)任何可以說(shuō)服我繼續(xù)讀下去的成果表述，那么這份簡(jiǎn)歷就將成為歷史了。每一個(gè)求職者都曾取得過(guò)或大或小的成就，但是這些成就需要被呈現(xiàn)在管理者的面前，無(wú)論他們是想求職、還是想要升遷或者加薪。管理者往往認(rèn)為，那些能夠令人信服地展現(xiàn)過(guò)去成就的應(yīng)聘者將來(lái)仍有可能續(xù)寫往日佳績(jī)，因此可降低他們聘用選擇的失誤率。所以將你所取得的成就在你的簡(jiǎn)歷中活靈活現(xiàn)地展示出來(lái)并加以證實(shí)是非常關(guān)鍵的。你的競(jìng)爭(zhēng)者的成就或許比你更輝煌，但他們?nèi)舨荒苡行У赜枰员硎?，那么他們的成就?duì)管理者而言就沒(méi)有絲毫的影響力，從而令你獲得很大優(yōu)勢(shì)。經(jīng)常碰到的問(wèn)題是“如何彌補(bǔ)我學(xué)歷低、經(jīng)驗(yàn)不足的劣勢(shì)”?？梢愿嬖V大家，善于把握和利用成績(jī)的人可以彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)與教育方面的不足。如何量化你的簡(jiǎn)歷呢?“SMART”方案是可行之策。那么什么是“SMART”方案呢?“SMART”方案由下列要素組成：成績(jī)應(yīng)當(dāng)是具體(Specific)、可測(cè)量(Measurable)、行動(dòng)導(dǎo)向(Action-oriented)、現(xiàn)實(shí)的(Realistic)和時(shí)效性(Time-based)的。經(jīng)驗(yàn)證明，如果一項(xiàng)成就描述包括上述各要素，那么它就會(huì)產(chǎn)生影響。量化工作業(yè)績(jī)時(shí)，首先要列出你在所從事的每項(xiàng)工作中所取得的一項(xiàng)或多項(xiàng)成就，然后對(duì)你的工作成果進(jìn)行簡(jiǎn)要描述。雇主們尋覓的是能夠提高利潤(rùn)、降低成本和解決問(wèn)題的人選。百分比或金額數(shù)據(jù)等具體信息能令你以往取得的成績(jī)變得更真實(shí)、更能打動(dòng)人。比較如下兩種表述方式：“實(shí)行新的銷售計(jì)劃，使銷售額在一年之內(nèi)快速增長(zhǎng)。”“自98年9月開始實(shí)行新的銷售計(jì)劃，在廣告預(yù)算只有20XX元的情況下，一年之內(nèi)使銷售額由500萬(wàn)元快速增長(zhǎng)至2700萬(wàn)元。”第二句中的詳細(xì)數(shù)字會(huì)令管理者對(duì)你的工作成果有更加深刻的印象。當(dāng)你沒(méi)有具體的數(shù)據(jù)時(shí)，你需要通過(guò)估算來(lái)得到百分比或金額數(shù)據(jù)。如果擁有電腦單據(jù)或公司文件來(lái)證明你的聲明是再好不過(guò)的，但你很可能缺乏此類材料。某些情況下你只能在自薦信中加以解釋，描述自己的成就和實(shí)現(xiàn)過(guò)程以期引起人們的注意。即使無(wú)法以金額、數(shù)字或百分比表示的成就也能產(chǎn)生效果。以下陳述均有可能打動(dòng)潛在的雇主：“通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新降低了次品率”;“提前將產(chǎn)品推向目標(biāo)市場(chǎng)”?；蛘咴谀銓?duì)數(shù)據(jù)沒(méi)有把握的時(shí)候，試著采用“顯著地”、“極大地”等詞語(yǔ)。例如，“開發(fā)新的生產(chǎn)技術(shù)，使次品顯著減少”，“與客戶建立密切聯(lián)系，從而極大地提高了客戶忠誠(chéng)度”等。成果很有說(shuō)服力，因此如果你的成就促成了某件重大的事情向積極的方向發(fā)展，那么你就應(yīng)該在你的簡(jiǎn)歷中提及。訓(xùn)練自己挖掘重要成果的能力。如果你在這方面存在問(wèn)題，可以試試一種簡(jiǎn)單的技巧：寫簡(jiǎn)歷前先將自己目前或最近的工作崗位所涉及的任務(wù)、職責(zé)領(lǐng)域和計(jì)劃列出來(lái)，然后針對(duì)過(guò)去的每項(xiàng)工作重復(fù)這種訓(xùn)練。不必在意文字的精彩，重要的是回憶并正確表述你的經(jīng)歷。列出每項(xiàng)任務(wù)與計(jì)劃后，再來(lái)填入具體內(nèi)容或由此產(chǎn)生的成果。填空方法迫使你為自己的行為與成就賦予合乎邏輯的結(jié)果。繼續(xù)這一過(guò)程，直到找出每項(xiàng)有價(jià)值的功績(jī)。在有多項(xiàng)值得談及的業(yè)績(jī)時(shí)，許多人往往發(fā)現(xiàn)其一就止步了。應(yīng)該首先將它們?nèi)苛谐鰜?lái)，然后再?zèng)Q定簡(jiǎn)歷中的取舍。量化成績(jī)時(shí)，決定使用原始數(shù)據(jù)還是百分比將產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。例如，一位地區(qū)銷售主管可以說(shuō)，“三年內(nèi)銷售額從450萬(wàn)元上升至720XX元”，或者“一年內(nèi)使銷售額提高了60%”。兩種都是一種表述問(wèn)題的方法，有時(shí)可同時(shí)選用，有時(shí)需要根據(jù)管理者的需要選擇最合適的表述方式。的確，有些朋友的工作量化起來(lái)比較困難，但是你如果做到了，你會(huì)取得意想不到的驚喜。你可以做如下嘗試，在你嘗試量化某項(xiàng)工作前，查找以前的記錄并且擬訂改進(jìn)的方向和目標(biāo)，然后做持續(xù)的跟蹤記錄。假如本企業(yè)的員工流動(dòng)率較高，而你打算降低它，可以查詢過(guò)去的記錄，看看近幾年的員工流動(dòng)率。隨后推行你的新辦法，并全程追蹤數(shù)率的變化。隨著它的不斷下降，它不但可以為你的升遷和加薪提供依據(jù)，而且是你簡(jiǎn)歷中可以證明你個(gè)人成就的實(shí)際數(shù)據(jù)來(lái)源：停車場(chǎng)系統(tǒng)第二篇：三大絕招讓你的簡(jiǎn)歷更具說(shuō)服力三大絕招讓你的簡(jiǎn)歷更具說(shuō)服力一、用數(shù)字和例子說(shuō)話這里給大家舉個(gè)例子，現(xiàn)在有描述同一經(jīng)歷的兩種說(shuō)法擺在你面前：1、推行了提高士氣的新人事政策；2、推行了提高士氣的新人事政策，使缺勤率下降了30%，職員流動(dòng)下降28%。你會(huì)更認(rèn)可哪種呢？答案是不言而喻的。有求職者可能會(huì)問(wèn)，這個(gè)數(shù)字難道就不會(huì)是捏造的嗎？當(dāng)然有可能，但簡(jiǎn)歷是你的第一關(guān)，必須先聲奪人。有報(bào)道曾經(jīng)說(shuō)，絕大多數(shù)HR都認(rèn)為，那些能夠提供以往業(yè)績(jī)確鑿數(shù)據(jù)的求職者在以后的工作中仍然會(huì)有上佳表現(xiàn)，雇用這些人風(fēng)險(xiǎn)最低。既然這是HR的想法，我們何不努力嘗試呢？二、巧用百分比數(shù)字沒(méi)有多大說(shuō)服力的時(shí)候要學(xué)會(huì)換個(gè)花樣來(lái)表達(dá)，比如用百分比表示。例如，你實(shí)習(xí)期間將品牌的市場(chǎng)占有率由7%升至7.9%，這個(gè)數(shù)字可能并不算好看，但是可以這么寫——市場(chǎng)占有率提升12.9%，這樣就好多了。其實(shí)這也體現(xiàn)了一個(gè)求職者靈活處事的能力，而并不是教大家偷換概念去欺騙HR。此外，對(duì)于那些無(wú)法用確切數(shù)字表示的成就可以通過(guò)你所帶來(lái)的積極的改變而定性說(shuō)明。例如：曾開發(fā)過(guò)一套新的生產(chǎn)總量控制系統(tǒng)，解決了重復(fù)支出的問(wèn)題。三、強(qiáng)調(diào)過(guò)程和經(jīng)驗(yàn)描述經(jīng)歷時(shí)要強(qiáng)調(diào)成功經(jīng)驗(yàn)，具體采用了什么方法、帶來(lái)了何種創(chuàng)新、總結(jié)出了什么樣的成功經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)用人單位也會(huì)關(guān)注你從過(guò)往經(jīng)歷中學(xué)到的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)以及為人處世之道，以此大致推斷你是不是一個(gè)善于學(xué)習(xí)與總結(jié)的人，這也能夠加強(qiáng)用人單位對(duì)你的印象。第三篇：英文簡(jiǎn)歷--如何讓你的簡(jiǎn)歷精致而有說(shuō)服力英文簡(jiǎn)歷：如何讓你的簡(jiǎn)歷精致而有說(shuō)服力BackinJanuarywementionedhowagreatcoverletterwasabsolutelymandatorywhensubmittingyourresume.Nothavingonenowadayssimplyshowsyouaren'tseriousaboutthejob.BUT,agoodcoverletterandapoorlyformedresumedoesn'thelpyoutoomuch.So,let'stweakyourresumealittle.Ifyouwanttotrudgethroughduplicatedcontent,ebooks,andspamsites,goaheadanduseasearchengineforsometips.Ifyouwanttojumprightin,startwiththishandfulofsites.*TenEasyWaystoImproveYourResume:“Eliminate”responsibilities“wordsfromyourresumevocabulary.Neveruseexpressionslike”Dutiesincluded,“”Responsibilitiesincluded,“or“Responsiblefor”onyourresume.Why?Becauseyourresumeshouldbeaccomplishments-driven,notresponsibilities-driven.Anyone(well,maybenotanyone?)canperformthedutieslistedinajobdescription.Job-descriptionlanguageisnotwhatsellsinaresume.Accomplishments-orientedlanguagetellsemployershowyou'vegoneaboveandbeyondinyourjobs,whatmakesyouspecial,howyou'vetakeninitiativeandmadeyourjobsyourown.”*Giveyourresumeafacelift:“Evenifyoucan’thireafancydesignerandarestuckwithMicrosoftWord,afewtweakscanturnyourblaséresumeintoanelegantandfunctionalshowpiece.”*21WaystoImproveYourOnlineResume:“Content!Keywords!Sincemostemployerssortresumeselectronically,keywordsandspecificsthatdemonstrateyourabilities,youraccomplishments,andyourpastexperiencesarecrucialtogettingtheirattention.”*HowtoWriteaMasterpieceofaResume:“Towriteaneffectiveresume,youhavetolearnhowtowritepowerfulbutsubtleadvertisingcopy.Notonlythat,butyoumustsellaproductinwhichyouhavealargepersonalinvestment:you.”第四篇：如何讓你的笑容更具魅力如何讓你的笑容更具魅力？同樣是笑容，但照樣可以分為無(wú)數(shù)種。從笑的特征來(lái)說(shuō)，有大笑、微笑、冷笑、嘲笑、奸笑、淫笑、皮笑肉不笑等等。從笑容給人的感覺(jué)來(lái)說(shuō)，同樣分為很多種。有的溫暖，恨不得立時(shí)跟對(duì)方抱在一起；有的冷酷，好像對(duì)面有一座冰山；有的真摯，話過(guò)三巡就是兄弟；有的虛偽，讓人感覺(jué)隨時(shí)會(huì)被他背后捅一刀。那么，我們要如何調(diào)整自己的笑容，從而產(chǎn)生最大的魅力呢？讀書時(shí)有個(gè)女同學(xué)，多年未見。想起她最大的印象就是她那隨時(shí)綻放的笑容和銀鈴般的笑聲。前段時(shí)間無(wú)意中在一個(gè)聚會(huì)中見面了。剛一見面，我發(fā)現(xiàn)她沒(méi)有我想象中立刻大笑，而是表情稍微一頓，然后才想起她的招牌笑聲。然而這一點(diǎn)卻讓我十分受用，到底因?yàn)槭裁磪s說(shuō)不上來(lái)。在聚會(huì)過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)她的笑聲也變了，變得讓人感覺(jué)更為愉快，更有見地。旁邊的男士都喜歡去跟她交談，顯得魅力十足。我覺(jué)得這一點(diǎn)非常有意思，于是我在聚會(huì)中一直在觀察這一點(diǎn)。最后才發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵所在：她的笑聲比以前來(lái)的更慢了。在讀書的時(shí)候，她總是在別人還沒(méi)有把最精彩的地方講完就開始大笑起來(lái)。而現(xiàn)在呢，她都是等別人把最精華的部分陳述完畢才開始響起她的笑聲。我發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)改變很有意思，為什么越慢綻放笑容魅力越大呢？暫時(shí)想出三點(diǎn)給大家分享：一，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你是個(gè)正直的人。因?yàn)槟愕男θ菔墙?jīng)過(guò)思考之后的結(jié)果。二，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你是個(gè)真誠(chéng)的人，你的笑聲是一種真實(shí)的情緒反饋。三，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你能聽懂這番話的奧妙所在，從而把你當(dāng)做知己看待。而且我還發(fā)現(xiàn)，幾乎每一個(gè)成功人士都善于使用這個(gè)技巧，尤其是成功女士。你學(xué)會(huì)了嗎？溝通藝術(shù)如何評(píng)論才有效把業(yè)務(wù)員跟客戶的溝通內(nèi)容錄制下來(lái)，然后分析一下。你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分的內(nèi)容都是業(yè)務(wù)員在評(píng)論。我們的公司是如何的有實(shí)力；我們的產(chǎn)品是如何的高品質(zhì)；我們的價(jià)格是如何的具有競(jìng)爭(zhēng)力等等。而客戶的反應(yīng)是如何呢？一副嗤之以鼻的姿態(tài)：那都是你吹的！問(wèn)題出在哪里？我想評(píng)論肯定是必要的。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，這句話還是有它的道理。在我看來(lái)主要是這幾種問(wèn)題：一，評(píng)論太多，煩不甚煩！二，評(píng)論出現(xiàn)的不是時(shí)候；三，評(píng)論的內(nèi)容不具備說(shuō)服力！要如何加以改善？一，客觀陳述。雖然話是從你口中說(shuō)出來(lái)，但是你要好像是在說(shuō)另一個(gè)人的成功故事。這里把握一個(gè)要點(diǎn)就是盡可能的減少主觀色彩！這樣一來(lái)，客戶的心理是屬于一個(gè)舒適的范圍，從而減少客戶對(duì)你的警惕心。想要改善這一點(diǎn)先從第一項(xiàng)開始：以后在介紹公司實(shí)力時(shí)不要說(shuō)“我們公司”，而要說(shuō)“公司名稱”。如：心智慧企業(yè)顧問(wèn)公司在過(guò)去一年里為一千多家企業(yè)提供了服務(wù)！二，對(duì)方語(yǔ)言。一定要用對(duì)方的語(yǔ)言和對(duì)方溝通。一是要根據(jù)對(duì)方的職業(yè)和層次；二是要根據(jù)對(duì)方在就你所討論話題的專業(yè)度。對(duì)于直銷行業(yè)人士來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)尤其嚴(yán)重。曾經(jīng)有過(guò)幾個(gè)直銷銷售人員來(lái)跟我溝通業(yè)務(wù)的事情，都把我說(shuō)的云里霧里的，昏昏欲睡！三，引用數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的說(shuō)服力是很強(qiáng)大的。在說(shuō)明產(chǎn)品好處之時(shí)，不要僅僅說(shuō)能給對(duì)方帶來(lái)什么樣的好處，最好是能有一些量化的數(shù)據(jù)。對(duì)方就能很快的判斷是否有價(jià)值了。四，借用案例。你們公司有哪些服務(wù)成功的客戶以及成功的案例？一定要善于總結(jié)和提煉，這是很有說(shuō)服力的。當(dāng)然，如果你能夠根據(jù)對(duì)方企業(yè)特征、行業(yè)屬性等情況給予一些有針對(duì)性的案例那是最好不過(guò)了。學(xué)會(huì)說(shuō)服從學(xué)會(huì)溝通開始。深入解析，溝通無(wú)外乎四個(gè)維度：表達(dá)能力；發(fā)問(wèn)能力；傾聽能力；評(píng)論能力。那么我就不妨從這四個(gè)維度來(lái)跟大家談?wù)勅绾翁嵘约旱臏贤芰?。一，表達(dá)能力。很多業(yè)務(wù)員到了客戶那里都是滔滔不絕，唾沫橫飛。我想表達(dá)能力自然是不容置疑了。在這里要提醒三點(diǎn)：一，所謂言多必失，并非話越多越好，而是要說(shuō)到重點(diǎn)；二，注意語(yǔ)言組織的專業(yè)度；三，切不可讓客戶聽了半天還不知道你到底要說(shuō)什么，也就是語(yǔ)言的條理性。二，發(fā)問(wèn)能力。如果要在這四項(xiàng)能力中做個(gè)重要性排序，無(wú)疑發(fā)問(wèn)能力是最重要的。運(yùn)用得好，殺傷力極大。關(guān)鍵技巧有三點(diǎn)：一，做好開放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題的區(qū)分及運(yùn)用時(shí)段；二，學(xué)會(huì)用開放式問(wèn)題來(lái)聚焦話題范圍；三，學(xué)會(huì)用封閉式問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)邏輯流程，把客戶的思維帶向你所希望的方向。三，傾聽能力。良好的傾聽能力能幫助你迅速與客戶建立信賴感，也能幫助你在短時(shí)間內(nèi)獲得大量你期望得到的信息。傾聽技巧里面最重要的就是要配合對(duì)方的節(jié)奏，并作出相應(yīng)的反饋。我個(gè)人認(rèn)為可以參考一下傳統(tǒng)對(duì)口相聲中捧哏角色的表演，節(jié)奏感非常強(qiáng)。四，評(píng)論能力。人們通常把這項(xiàng)能力納入到表達(dá)能力當(dāng)中，但我覺(jué)得非常有必要把它剝離出來(lái)。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多人在這方面確實(shí)做的不怎么樣。評(píng)論的作用是幫助客戶建立對(duì)產(chǎn)品、公司的信心，但如果沒(méi)做好就會(huì)適得其反。如何做好？三點(diǎn)即可：一，保持你的客觀性。不要讓對(duì)方覺(jué)得只是你個(gè)人的主觀想法，那是不具備說(shuō)服效力的；二，引用數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的說(shuō)服力是很強(qiáng)大的，即便有些是虛擬的；三，引用案例。當(dāng)你在陳述案例的時(shí)候其實(shí)就符合一個(gè)非常重要的說(shuō)服技巧第三方證明。當(dāng)你把這四項(xiàng)能力逐步加以改善，溝通能力的提升已是指日可待！梳子、和尚、趙本山和銷售管理很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無(wú)擔(dān)心地問(wèn)我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無(wú)道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人必須會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心，因?yàn)槲业耐聜兓旧隙际恰耙桓鶡熈陌胩欤湓挸尚值堋钡摹吧駳馊恕?，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門。慶功會(huì)上叫我介紹經(jīng)驗(yàn)，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想王海鷹這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺(jué)得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。后來(lái)我從事食品飲料銷售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語(yǔ)言表達(dá)能力都較差的人，當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅(jiān)持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心，當(dāng)時(shí)心一軟，就收下了他。后來(lái)培訓(xùn)時(shí)，他雖然很刻苦，但成績(jī)始終不理想，我對(duì)他一直不看好，只是覺(jué)得這兄弟決心可嘉，用用也無(wú)妨。但分到各市場(chǎng)后，情況卻大大出人意料，我們?cè)瓉?lái)一直看好的幾個(gè)能說(shuō)會(huì)道的銷售員一開始回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯(cuò)，但時(shí)間一長(zhǎng)客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化，相反那個(gè)表達(dá)力較差的銷售員一開始業(yè)績(jī)平平，但時(shí)間久了，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績(jī)均名列前茅。由此引發(fā)了我對(duì)于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬(wàn)能嗎？什么才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什么？頭腦靈活，能說(shuō)會(huì)道的銷售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X(jué)得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說(shuō)法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶回去仔細(xì)一想，卻感覺(jué)吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣給和尚”一樣，當(dāng)時(shí)“和尚”在能說(shuō)會(huì)道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買了“梳子”，但回去后細(xì)細(xì)一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。當(dāng)然這里并不是一棒子打死，說(shuō)頭腦靈活、能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過(guò)分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強(qiáng)，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，“客戶與我關(guān)系多好??！”。其實(shí)客戶請(qǐng)你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過(guò)于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無(wú)法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì)道，討人歡心），時(shí)間久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。而相對(duì)溝通能力差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因?yàn)閷?duì)于客戶來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說(shuō)多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說(shuō)不要溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫助客戶才是長(zhǎng)久的。遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒(méi)有過(guò)多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商，會(huì)喜歡什么樣的銷售人員，會(huì)討厭銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎么做將會(huì)使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后，我知道，這群戰(zhàn)士可以開赴戰(zhàn)場(chǎng)了。俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了，整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的益處。在巡視市場(chǎng)的時(shí)候，我們往往是一下車就走訪市場(chǎng)，邊走訪市場(chǎng)邊聽銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通，能解決的問(wèn)題立即解決，決不拖延，暫時(shí)不能解決的問(wèn)題也會(huì)給客戶一個(gè)時(shí)間上的答復(fù)；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實(shí)在挽留，我們會(huì)坦誠(chéng)相告：現(xiàn)在市場(chǎng)還沒(méi)有充分做開，你們還沒(méi)有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們?cè)賮?lái)吃飯、喝慶功酒?？蛻暨@時(shí)往往會(huì)說(shuō)我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛?lái)，吃一頓宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤(rùn)，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會(huì)算賬的。在七八月份的酷熱下，我們光著背坐在沒(méi)有空調(diào)的微型面包車?yán)锩?，快到客戶處時(shí)換上整潔的衣服，解決問(wèn)題了立即趕往下一個(gè)地區(qū)，行程最多的時(shí)候一天奔襲近900公里，早上4點(diǎn)出發(fā)，晚上3點(diǎn)半趕回分公司。遵循一切為客戶著想的原則，其結(jié)果是98年我所管轄的兩個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的銷售占全公司銷售的三分之二，沒(méi)有一分錢欠款，然而這并不出乎我們的意料。我們從沒(méi)有與客戶發(fā)展什么私人關(guān)系，也并不是很熟絡(luò)，但通過(guò)我們的工作態(tài)度與行動(dòng)，讓客戶贏得利潤(rùn)，讓客戶感覺(jué)到與我們這樣的公司合作放心、省心、簡(jiǎn)單，讓客戶從內(nèi)心里對(duì)我們?cè)絹?lái)越尊重，那我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢？凱撒大帝曾對(duì)其兒子提過(guò)一個(gè)人所必須具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。我認(rèn)為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先必須是一個(gè)充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實(shí)是一個(gè)誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽(yáng)穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，智慧就是站在一定的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來(lái)不把客戶當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正因?yàn)橹腔鄣匿N售人員能從全局的角度去考慮問(wèn)題，所以就不會(huì)做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對(duì)其完全信賴，不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。優(yōu)秀的銷售人員還必須是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患，因?yàn)殇N售人員在研究客戶的時(shí)候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無(wú)縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來(lái)。專業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過(guò)春節(jié)，順便拜訪了以前在商場(chǎng)超市以及批發(fā)公司工作時(shí)的一些老上級(jí)老同事，七八年不見，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來(lái)他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，跑遍千山水，客戶網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，和客戶的感情非常深厚，而現(xiàn)在很大一部分人卻感慨自己好像不會(huì)做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自內(nèi)心的感慨，我親耳聽到一個(gè)客戶跟我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實(shí)的“要吃飯”道出了現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)狀況，因?yàn)樵诎耸甏?，整個(gè)各行業(yè)的通路成員都是以國(guó)營(yíng)公司為主，“老供銷”只要能善于公關(guān)，善于聯(lián)絡(luò)客戶感情，有時(shí)客戶抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來(lái)做業(yè)務(wù)，那時(shí)候關(guān)系與感情是銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而在90年代中期向后，各國(guó)營(yíng)商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營(yíng)商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時(shí)候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對(duì)于市場(chǎng)你說(shuō)不出個(gè)一二三四，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開拓市場(chǎng)，你與客戶關(guān)系再好，感情再深，最終還是不行。自律，在目前銷售人員所面臨的市場(chǎng)環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，這里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場(chǎng)環(huán)境中我們所面對(duì)各種誘惑的抵抗能力。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠(yuǎn)離家人和朋友（孤獨(dú)感）、遠(yuǎn)離公司總部（無(wú)助感）、每天都進(jìn)行著利益交換（虛偽感）、面對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的各種要求（壓力）、每天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場(chǎng)工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場(chǎng)的客觀因素和大市場(chǎng)環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無(wú)往而不利。通過(guò)多年的觀察與銷售實(shí)踐，我們可以將銷售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益?，F(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益。二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng)，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了，因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。三、上等銷售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒(méi)有了，有的只是幫助客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒(méi)有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，