銷售人員入門(mén)訓(xùn)練課件

關(guān)于銷售人員入門(mén)訓(xùn)練第1頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三第一章

企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題第2頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

其原因何在？這個(gè)問(wèn)題如何解決？面對(duì)投入與產(chǎn)出的巨大落差，企業(yè)應(yīng)不應(yīng)該放棄對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)？

對(duì)于企業(yè)的銷售隊(duì)伍來(lái)講，培訓(xùn)無(wú)疑是至關(guān)重要的。許多企業(yè)非常重視對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，并投入了大量的財(cái)力和精力，但其結(jié)果往往是“能者走、庸者留”。第3頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三一、系統(tǒng)訓(xùn)練對(duì)于銷售隊(duì)伍的影響銷售培訓(xùn)到底有什么用？以上問(wèn)題，都是銷售隊(duì)伍的管理者和企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)經(jīng)常思考的問(wèn)題！到底能夠起多大的作用？尤其是培訓(xùn)能夠最終轉(zhuǎn)化為更多的訂單嗎？第4頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三1.給客戶留下惡劣的印象；2.喪失應(yīng)得的機(jī)會(huì)；3.造成不同的“正負(fù)效應(yīng)”（1）一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員可以把握甚至挖掘客戶需求，從而促使客戶選用其產(chǎn)品，并做好售后服務(wù)工作，這樣就能造就一個(gè)滿意的客戶。而一個(gè)滿意的客戶又會(huì)給這個(gè)銷售人員和公司帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)，這就是“正向循環(huán)”（2）相反，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的銷售人員會(huì)很容易給客戶留下壞印象，使客戶不選用他們的產(chǎn)品。在業(yè)績(jī)壓力下，這些銷售人員難免會(huì)產(chǎn)生沮喪、急躁、不自信等情緒，而這種情緒又很可能被帶到與其他客戶的接觸當(dāng)中，從而使成功的概率又下降了一些，這就是“負(fù)向循環(huán)”一、系統(tǒng)訓(xùn)練對(duì)于銷售隊(duì)伍的影響商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果一個(gè)銷售人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，就被送上與客戶接觸的第一線，極有可能造成災(zāi)難性后果！第5頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三二、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)現(xiàn)狀

銷售培訓(xùn)的確重要，許多企業(yè)也者意識(shí)到了這一點(diǎn)。但是許多企業(yè)面臨的問(wèn)題卻是：培訓(xùn)搞了不少、錢花了大把、時(shí)間投入了許多，結(jié)果支往往收效甚微。第6頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三三、銷售培訓(xùn)中常見(jiàn)的八個(gè)問(wèn)題

企業(yè)針對(duì)銷售培訓(xùn)做了不少工作，但仍然是“能者走、劣者下、庸者留”，造成此種現(xiàn)象的背后原因，主要來(lái)自八個(gè)方面。1.從外部請(qǐng)培訓(xùn)師，缺乏針對(duì)性；2.內(nèi)部搞培訓(xùn)，員工被動(dòng)應(yīng)付；3.培訓(xùn)的方法單一；4.采用簡(jiǎn)單草率的“師傅帶徒弟”模式；5.忽視對(duì)案例和文本的積累；6.培訓(xùn)內(nèi)容存在“時(shí)差錯(cuò)位”7.培訓(xùn)后的“隨崗固化”不足；8.核心問(wèn)題：“培訓(xùn)體系”缺乏。第7頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三三、銷售培訓(xùn)中常見(jiàn)的八個(gè)問(wèn)題培訓(xùn)的方法單一

銷售培訓(xùn)中的常用的八種方法：課前閱讀、課堂講述、專題研討、安全分析、課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)演練、情境模擬和視頻教學(xué)針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)一般有兩個(gè)方面的發(fā)展傾向，即兩個(gè)不同的發(fā)展類別：（1）以觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)

從心理學(xué)有關(guān)認(rèn)知的研究成果來(lái)看，以“改變觀念”為導(dǎo)向的培訓(xùn)，最好的方式有兩個(gè)：一個(gè)是有問(wèn)答的“交流研討”，二是親身體驗(yàn)的“操作感受”，而單向的灌輸式的培訓(xùn)效果是最差的。（2）以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)如何解釋產(chǎn)品，如何跟客戶交流，如何進(jìn)行談判等，這都是以技能為導(dǎo)向的。進(jìn)行技能培訓(xùn)的最好方式是進(jìn)行演練。第8頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三“師傅帶徒弟”成功的背后必須要有三個(gè)條件：第一，這些公司本身就有相對(duì)完整的培訓(xùn)體系，銷售人員在那個(gè)階段就當(dāng)學(xué)哪些東西，應(yīng)該掌握哪些關(guān)鍵的技能、技巧，都規(guī)定得比較清楚；第二，它們的“師傅”都經(jīng)過(guò)系統(tǒng)和專門(mén)的培訓(xùn)，都掌握了一些必要的培訓(xùn)人的方式、方法，這樣才能保證有效地把自己的東西傳授給他人；第三，一定要采取跨部門(mén)或跨地域的“帶徒弟”的方式，以防止近親繁殖。三、銷售培訓(xùn)中常見(jiàn)的八個(gè)問(wèn)題采用簡(jiǎn)單草率的“師傅帶徒弟”模式第9頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三警惕：企業(yè)知識(shí)資源的流失：隨著人員的流動(dòng)、時(shí)間的流逝，企業(yè)用大量金錢和銷售機(jī)會(huì)換來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn)、鮮活的案例或慘痛的教訓(xùn)，也漸漸流失了。新來(lái)的人還得從頭學(xué)起，企業(yè)還得為他們重復(fù)繳納“學(xué)費(fèi)”，這些新人拿客戶重復(fù)“練手”，這些都是企業(yè)忽視自身安例和文本的積累，無(wú)視企業(yè)知識(shí)資源，任其流失所造成的惡果！三、銷售培訓(xùn)中常見(jiàn)的八個(gè)問(wèn)題忽視對(duì)案例和文本的積累第10頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三

所謂“時(shí)差錯(cuò)位”，指的是過(guò)早或過(guò)遲地進(jìn)行某些培訓(xùn)，這些培訓(xùn)沒(méi)有切合當(dāng)時(shí)學(xué)員自身的基礎(chǔ)和實(shí)際的工作需要，使得培訓(xùn)效果不佳。三、銷售培訓(xùn)中常見(jiàn)的八個(gè)問(wèn)題培訓(xùn)內(nèi)容存在“時(shí)差錯(cuò)位”第11頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三三、銷售培訓(xùn)中常見(jiàn)的八個(gè)問(wèn)題

許多培訓(xùn)無(wú)果而終或是收效甚微，其原因就是，雖然經(jīng)理或講師在培訓(xùn)課堂上說(shuō)了、強(qiáng)調(diào)了，但是忽略了后期的練習(xí)和督促應(yīng)用，等銷售人員回到了自己的工作環(huán)境中，沒(méi)有了指導(dǎo)和督促，在行為習(xí)慣的驅(qū)使下，一切又回到了從前，培訓(xùn)的效果也就付之東流了！培訓(xùn)后的“隨崗固化”不足第12頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三三、銷售培訓(xùn)中常見(jiàn)的八個(gè)問(wèn)題

綜合以上幾個(gè)問(wèn)題我們不難發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)生這些問(wèn)題和核心原因是：企業(yè)缺乏自身的培訓(xùn)體系建設(shè)，遇到團(tuán)隊(duì)技能不足時(shí)，就只能水來(lái)土掩、見(jiàn)招拆招了。問(wèn)題的核心：缺乏培訓(xùn)體系

銷售人員剛進(jìn)入公司的時(shí)候，都充滿了激情，但因?yàn)槠髽I(yè)缺乏完整的培訓(xùn)體系，有的培訓(xùn)不足，有的方向走偏，有的培訓(xùn)過(guò)度，有的時(shí)差錯(cuò)位，白白錯(cuò)過(guò)了給銷售人員培訓(xùn)的黃金階段。第13頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三三、銷售培訓(xùn)中常見(jiàn)的八個(gè)問(wèn)題問(wèn)題的核心：缺乏培訓(xùn)體系

在開(kāi)始階段，銷售人員或者沒(méi)有條件接收系統(tǒng)化的隨崗輔導(dǎo)培訓(xùn)，技能掌握不足，就匆忙上陣；或者理念掌握過(guò)度，上了戰(zhàn)場(chǎng)不知道哪項(xiàng)才好。其結(jié)果都是一樣的，即沒(méi)有相對(duì)應(yīng)的基礎(chǔ)銷售技能，最終只能拿客戶練手；練成了是個(gè)人也是企業(yè)的造化，練不成則是自己和企業(yè)都白交了學(xué)費(fèi)；

在成長(zhǎng)階段，銷售隊(duì)伍的狀況往往參差不齊，銷售人員說(shuō)服客戶的方式、方法各異，表面上看好像都能勉強(qiáng)達(dá)到基本，可實(shí)際上，隱形損失巨大。

進(jìn)入成熟期以后，有些銷售人員有些疲憊了，這時(shí)更多的是依靠銷售人員自身的悟性和進(jìn)取心，公司從外部聘請(qǐng)的培訓(xùn)師對(duì)他們的吸引務(wù)有限，能聽(tīng)進(jìn)去的人也是鳳毛麟角。第14頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三

企業(yè)缺乏針對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)體系，導(dǎo)致了培訓(xùn)中存在諸多問(wèn)題，正如那句老話講的：建立培訓(xùn)體系是企業(yè)巨大的負(fù)擔(dān)，但沒(méi)有培訓(xùn)體系就是企業(yè)的巨大的傷害！三、銷售培訓(xùn)中常見(jiàn)的八個(gè)問(wèn)題第15頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三四.企業(yè)銷售培訓(xùn)體系建設(shè)綱要既然建設(shè)銷售培訓(xùn)體系如此重要，那么到底當(dāng)如何建設(shè)？建設(shè)要點(diǎn)在哪里？具體操作時(shí)又應(yīng)當(dāng)注意哪些問(wèn)題？

企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系培訓(xùn)內(nèi)容體系培訓(xùn)內(nèi)容體系培訓(xùn)內(nèi)容體系第16頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三四.企業(yè)銷售培訓(xùn)體系建設(shè)綱要1.培訓(xùn)內(nèi)容體系指的是銷售人員成長(zhǎng)的各個(gè)典型階段，到底應(yīng)當(dāng)培訓(xùn)哪些內(nèi)容。2.培訓(xùn)方法體系指在銷售人員的各個(gè)典型階段所實(shí)施的培訓(xùn)，應(yīng)當(dāng)采用哪些必要的方式、方法，從而使所學(xué)內(nèi)容能夠很好地被銷售人員所掌握。3.培訓(xùn)師資隊(duì)伍

企業(yè)師資隊(duì)伍總體來(lái)講包含兩個(gè)方面，一個(gè)是企業(yè)內(nèi)部的銷售經(jīng)理或一線銷售精英，另一個(gè)是企業(yè)外部培訓(xùn)公司或資深專家組成。第17頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三

相輔相成、與時(shí)俱進(jìn)

培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方法與培訓(xùn)師資，是企業(yè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)體系建設(shè)中不可缺少的三個(gè)方面，只有三個(gè)方面均衡推進(jìn)，才能系統(tǒng)化提升隊(duì)伍素質(zhì)，使整個(gè)隊(duì)伍在培養(yǎng)方面少走彎路，從而最大限度地降低企業(yè)培養(yǎng)銷售人員的成本，盡快確立企業(yè)在隊(duì)伍素質(zhì)方面的優(yōu)勢(shì)地位！第18頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三第二章

銷售人員的四階段全程培訓(xùn)第19頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三一、銷售人員四個(gè)階段全程的培訓(xùn)體系訓(xùn)練一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，需要廣攬、慎選、嚴(yán)繩才行。

銷售人員的四階段全程訓(xùn)練歸納和總結(jié)了優(yōu)秀的銷售人員需要進(jìn)行的36項(xiàng)核心訓(xùn)練內(nèi)容，為處在不同時(shí)期的銷售人員提供最合適的培訓(xùn)模式。第20頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三一、銷售人員四個(gè)階段全程的培訓(xùn)體系（二）銷售人員的典型工作場(chǎng)景（三）精英能力模型（四）重要程度分析（五）掌握難度的大小（一）銷售人員的常規(guī)工作目標(biāo)（六）結(jié)合“最佳教育期”第21頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三一、銷售人員四個(gè)階段全程的培訓(xùn)體系（1）財(cái)務(wù)類指標(biāo)（2）市場(chǎng)占有類指標(biāo)（3）客戶滿意度指標(biāo)（4）管理動(dòng)作指標(biāo)銷售人員的常規(guī)工作目標(biāo)第22頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三一、銷售人員四個(gè)階段全程的培訓(xùn)體系“最佳教育期”是教育心理學(xué)中的一個(gè)重要概念，早已被廣泛應(yīng)用于學(xué)校教育中，四個(gè)階段全程訓(xùn)練體系貫穿了“最佳教育期”思想，可以說(shuō)是本套訓(xùn)練體系最核心的基礎(chǔ)設(shè)計(jì)理念。

所謂“最佳教育期”，指的就是，在教育訓(xùn)練的過(guò)程中，相對(duì)于某個(gè)具體的教育訓(xùn)練內(nèi)容來(lái)講，針對(duì)特定的教育對(duì)象，存在一個(gè)教育效果最好的時(shí)間和情境段。結(jié)合“最佳教育期”第23頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三一、銷售人員四個(gè)階段全程的培訓(xùn)體系學(xué)習(xí)中的“前干擾”與“后干擾”：為什么前期的過(guò)度培訓(xùn)，會(huì)使后期的培訓(xùn)難度變高了呢？教育心理學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人學(xué)習(xí)的最終效果，要受到兩個(gè)干擾因素的影響。

前干擾：所謂前干擾，就是一個(gè)人以前學(xué)的東西對(duì)他現(xiàn)在要學(xué)的東西產(chǎn)生了一種干擾。

后干擾：所謂后干擾，就是后學(xué)的東西，對(duì)他已經(jīng)學(xué)過(guò)或掌握的東西，可能會(huì)產(chǎn)生一種干擾。第24頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三

一、銷售人員四個(gè)階段全程的培訓(xùn)體系

如果某個(gè)或某個(gè)群體的成人具有以下三個(gè)特征，就說(shuō)明他在某方面的教育訓(xùn)練處在最佳教育期，三個(gè)缺一個(gè)，就說(shuō)明沒(méi)有在：

第一、有基礎(chǔ)。

即將接受訓(xùn)練的人員，對(duì)未來(lái)要學(xué)的東西，在知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力以及心理上，都已經(jīng)打好了必要的基礎(chǔ)；第二、有欲望。

在此時(shí)，要接受訓(xùn)練的人員正在思考或關(guān)注要接受的東西，表現(xiàn)在學(xué)習(xí)行為上，就是愿意學(xué)、有欲望學(xué)，甚至還會(huì)付出很大、主觀、努力去探索著學(xué)；第三、用得上。

就是該項(xiàng)知識(shí)和技能，學(xué)員會(huì)覺(jué)得學(xué)完后就能在實(shí)踐中應(yīng)用、操作，這樣，學(xué)員在學(xué)的時(shí)候就有一種躍躍欲試的沖動(dòng)，訓(xùn)練結(jié)束時(shí)就會(huì)充滿自信、充滿成就感！第25頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三銷售人員在一個(gè)公司的成長(zhǎng)經(jīng)歷，往往要經(jīng)歷四個(gè)典型階段，針對(duì)這四個(gè)階段的培訓(xùn)技巧和方法，就構(gòu)成了系統(tǒng)訓(xùn)練企業(yè)銷售隊(duì)伍的四階段全程培訓(xùn)體系。二、四個(gè)典型成長(zhǎng)階段的劃分第26頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三入門(mén)期生存期成長(zhǎng)期成熟期二、四個(gè)典型成長(zhǎng)階段的劃分（一）銷售人員的四個(gè)典型成長(zhǎng)階段第27頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三1、指銷售人員剛剛加盟某家公司，還處在學(xué)習(xí)和了解周圍環(huán)境的階段；2、此階段的銷售人員還沒(méi)有明確的市場(chǎng)或客戶范圍，也沒(méi)有確定的業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力；3、對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，入門(mén)期長(zhǎng)短不一，主要因公司而異，短的兩到三個(gè)星期，長(zhǎng)的可達(dá)一年甚至更久二、四個(gè)典型成長(zhǎng)階段的劃分入門(mén)期第28頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三二、四個(gè)典型成長(zhǎng)階段的劃分1.銷售人員進(jìn)入到市場(chǎng)后，開(kāi)始有自己明確有市場(chǎng)區(qū)域或客戶類別，這時(shí)就將進(jìn)入到銷售人員成長(zhǎng)的第二個(gè)階段——生存期。此階段一般是指直接承擔(dān)業(yè)績(jī)壓力的半年到一年左右的時(shí)間；2.之所以叫生存期，因?yàn)檎{(diào)查發(fā)現(xiàn)，此階段銷售人員的被淘汰（被公司辭退）或主動(dòng)淘汰（主動(dòng)離職）的比率都是最高的。生存期第29頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三二、四個(gè)典型成長(zhǎng)階段的劃分1.成長(zhǎng)期一般是指一個(gè)銷售人員從簽訂第一個(gè)自己滿意的訂單開(kāi)始，直到之后的一年半到兩年左右的這段時(shí)間；2.在這段時(shí)間，銷售人員的成長(zhǎng)速度明顯加快，并且開(kāi)始玩起獨(dú)立的動(dòng)作市場(chǎng)，并逐步成為銷售隊(duì)伍中的骨干和榜樣；成長(zhǎng)期第30頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三二、四個(gè)典型成長(zhǎng)階段的劃分加入公司三年后，銷售人員會(huì)進(jìn)入成熟期，此時(shí)銷售人員的行為和思維方式基本固化，除非公司有較大的內(nèi)部調(diào)整或市場(chǎng)震蕩，否則處在此階段的銷售人員無(wú)論是其外在的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，還是對(duì)公司對(duì)市場(chǎng)的看法態(tài)度，都會(huì)比較穩(wěn)定。成熟期第31頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三二、四個(gè)典型成長(zhǎng)階段的劃分四個(gè)發(fā)展周期的相對(duì)性：入門(mén)期、生存期、成長(zhǎng)期和成熟期，這四個(gè)階段銷售人員的特征和所處時(shí)間的長(zhǎng)短，都是相對(duì)的。首先，不同類型的公司會(huì)有一定的差別，做快速品的企業(yè)，其銷售隊(duì)伍的入門(mén)期和生存期都比較短；而經(jīng)營(yíng)耐用品的企業(yè)，其銷售人員的兩個(gè)周期就比較長(zhǎng)；其次，即便是同一家公司，不同的銷售人員，在相同的階段，也會(huì)有不同的表現(xiàn)。第32頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三素質(zhì)的構(gòu)成要素：

評(píng)價(jià)一個(gè)人或一個(gè)群體的整體素質(zhì)的高低，主要看四方面：

1、知識(shí)

2、技能

3、觀念態(tài)度

4、習(xí)慣

36項(xiàng)內(nèi)容：12項(xiàng)必備知識(shí)；12種核心技能；12種觀念態(tài)度。二、四個(gè)典型成長(zhǎng)階段的劃分（二）四個(gè)階段訓(xùn)練的切入點(diǎn)第33頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三二、四個(gè)典型成長(zhǎng)階段的劃分知識(shí)、技能、態(tài)度和習(xí)慣，組合作用在一個(gè)人或一個(gè)群體身上，就構(gòu)成了相應(yīng)的素質(zhì)狀態(tài)。并且進(jìn)一步研究還發(fā)現(xiàn)，這四個(gè)方面還存在著相互之間的影響和因果關(guān)系，以優(yōu)秀的銷售人員為例：完整翔實(shí)的知識(shí)結(jié)構(gòu)實(shí)用精準(zhǔn)的技能體系誠(chéng)信向上的觀念態(tài)度執(zhí)著勤奮、精益求精的工作習(xí)慣第34頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三第三章

入門(mén)期銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)第35頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三

瞪圓眼睛看、張大嘴巴說(shuō)、拍著腦袋想、甩開(kāi)膀子干，這些企業(yè)里的銷售新人，他們沒(méi)有顧慮、沒(méi)有包袱，有的是對(duì)業(yè)績(jī)的渴望、對(duì)市場(chǎng)的好奇、對(duì)自己未來(lái)的追求。一、入門(mén)期銷售人員的典型狀態(tài)第36頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三國(guó)內(nèi)企業(yè)，處在入門(mén)期的銷售人員一般具備以下特點(diǎn)：1、還沒(méi)有切實(shí)的業(yè)績(jī)壓力2、交際環(huán)境友善3、從事很多瑣碎的事務(wù)性工作4、重點(diǎn)是學(xué)習(xí)和了解情況一、入門(mén)期銷售人員的典型狀態(tài)

（一）入門(mén)期銷售人員的典型工作場(chǎng)景第37頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三一、入門(mén)期銷售人員的典型狀態(tài)（二）入門(mén)期銷售人員的典型狀態(tài)新人大多數(shù)可以分為四類：1、興奮型2、觀察型3、過(guò)渡型4、事業(yè)型第38頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三一、入門(mén)期銷售人員的典型狀態(tài)

此類人有兩種典型的表現(xiàn)：一是對(duì)任何事情，無(wú)論是否與未來(lái)的市場(chǎng)工作有關(guān)聯(lián)，都會(huì)表現(xiàn)出極大興趣，從人員到組織、從生產(chǎn)到研發(fā)、從公司的歷史到未來(lái)的發(fā)展，甚至是公司內(nèi)部的人際糾紛，都會(huì)打破沙鍋問(wèn)到底；二是對(duì)任何事情都積極參與和投入，那怕這件事情跟市場(chǎng)毫無(wú)關(guān)系。興奮型第39頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三一、入門(mén)期銷售人員的典型狀態(tài)觀察，是他們?cè)谌腴T(mén)階段的最明顯特征，他們觀察的可能是公司市場(chǎng)運(yùn)作模式，可能是公司的內(nèi)部管理機(jī)制，可能是老板的為人處世的方法。他們對(duì)經(jīng)理的提問(wèn)并不多，而一開(kāi)口，問(wèn)的往往都是動(dòng)作中的關(guān)鍵問(wèn)題。

觀察型第40頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三一、入門(mén)期銷售人員的典型狀態(tài)

從培養(yǎng)的角度來(lái)看，這類型員工的難度最大，甚至根本談不上培養(yǎng)價(jià)值，過(guò)度型的新人，有三個(gè)典型表現(xiàn):1、人在心不在2、不斷請(qǐng)假3、獨(dú)來(lái)獨(dú)往過(guò)渡型第41頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三事業(yè)型的新人時(shí)一塊璞玉，是企業(yè)最可造的有用之才，事業(yè)型的表現(xiàn)：1、做事認(rèn)真2、勤于思考3、不太計(jì)較現(xiàn)實(shí)利益事業(yè)型一、入門(mén)期銷售人員的典型狀態(tài)第42頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三

四種類型的人不是一成不變的，關(guān)鍵是看培訓(xùn)、引導(dǎo)和企業(yè)環(huán)境。如果條件適宜，培養(yǎng)得當(dāng)，大多數(shù)人是可以培養(yǎng)成才的。但如果引導(dǎo)和培訓(xùn)不當(dāng)，或是企業(yè)管理環(huán)境有嚴(yán)重缺陷，哪怕是“事業(yè)型”的新人，也會(huì)成為企業(yè)的匆匆過(guò)客。最終，該企業(yè)的銷售隊(duì)伍就會(huì)陷入“能者走、劣者下、庸者留”的人才困境。一、入門(mén)期銷售人員的典型狀態(tài)第43頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三核心技能必備知識(shí)觀念態(tài)度公司產(chǎn)品流程有效表達(dá)書(shū)面溝通社交禮儀正確定位自己責(zé)任感認(rèn)同感二、入門(mén)期銷售人員的訓(xùn)練內(nèi)容按照銷售人員的核心素質(zhì)模型，分為知識(shí)、技能和觀念態(tài)度這三大類，并總結(jié)出以下九項(xiàng)訓(xùn)練要點(diǎn)：第44頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三公司的知識(shí)產(chǎn)品關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程入門(mén)期必備的“三項(xiàng)知識(shí)”二、入門(mén)期銷售人員的訓(xùn)練內(nèi)容（一）入門(mén)期必備的“三項(xiàng)知識(shí)”第45頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三二、入門(mén)期銷售人員的訓(xùn)練內(nèi)容1、要了解公司的過(guò)去2、要了解公司的現(xiàn)在公司的現(xiàn)在包括四個(gè)方面：

（1）公司近期目標(biāo)

（2）公司的組織結(jié)構(gòu)

（3）公司的市場(chǎng)定位

（4）公司的理念文化3、要了解公司的未來(lái)公司知識(shí)第46頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三二、入門(mén)期銷售人員的訓(xùn)練內(nèi)容銷售人員必須掌握的“八項(xiàng)流程”：1、針對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)流程2、薪酬考核流程3、客戶開(kāi)發(fā)與銷售推動(dòng)流程4、客戶信息檔案管理流程5、合同與應(yīng)收發(fā)貨流程6、安裝調(diào)試現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收流程7、客戶信用與賬款追收流程8、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程第47頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三二、入門(mén)期銷售人員的訓(xùn)練內(nèi)容有效表達(dá)書(shū)面溝通社交禮儀三項(xiàng)技能（二）入門(mén)期應(yīng)掌握的“三項(xiàng)技能”第48頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三二、入門(mén)期銷售人員的訓(xùn)練內(nèi)容五方面訓(xùn)練銷售人員的公文寫(xiě)作能力：1、內(nèi)部信息的發(fā)出與回復(fù)，如會(huì)議通知、提請(qǐng)支持、提問(wèn)與應(yīng)答、任務(wù)回復(fù)等；2、內(nèi)部表格和文件的規(guī)范填寫(xiě)，如日志、周計(jì)劃、月計(jì)劃、費(fèi)用申請(qǐng)表、特價(jià)申請(qǐng)表等；3、發(fā)送客戶的正式文件，如標(biāo)書(shū)、報(bào)價(jià)、協(xié)議、公文、信函等；4、發(fā)送客戶的問(wèn)候，如在年節(jié)、生日、喬遷及婚嫁娶時(shí)對(duì)客戶的敬賀或關(guān)注等；5、與客戶的書(shū)面溝通，如通過(guò)短信通報(bào)信息、請(qǐng)客戶打條確認(rèn)收到、通過(guò)QQ聯(lián)絡(luò)感情、通過(guò)傳真確認(rèn)事情等；書(shū)面溝通第49頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三二、入門(mén)期銷售人員的訓(xùn)練內(nèi)容（三）入門(mén)期的“三種觀念態(tài)度”認(rèn)同感責(zé)任感正確定位自己三種觀念態(tài)度責(zé)任感就是說(shuō)到并努力做到！第50頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三第四章

產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和掌握第51頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三產(chǎn)品知識(shí)是銷售人員在入門(mén)期所應(yīng)掌握的核心知識(shí)中最重要的一環(huán)。一個(gè)銷售人員如果缺乏對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，就像一個(gè)戰(zhàn)士不了解自己的槍一樣，其沖鋒的結(jié)果可想而知。第52頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三一.學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)時(shí)常見(jiàn)問(wèn)題

公司對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)知的培訓(xùn)做得很多，可實(shí)際工作中卻發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶問(wèn)起產(chǎn)品問(wèn)題時(shí)，許多銷售人員竟然產(chǎn)品分類不清，特征表述模棱兩可，甚至不著邊際自我陶醉。弄得客戶一頭霧水，只好說(shuō)：“你把資料放在這里，有意向再和公司聯(lián)系吧！”第53頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三（一）學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題

1.產(chǎn)品分類不清

2.核心特征不明

3.目標(biāo)客戶模糊

4.忽視客戶利益

5.自我為中心的表達(dá)一.學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)時(shí)常見(jiàn)問(wèn)題第54頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三（二）產(chǎn)品知識(shí)掌握不足的危害

1.決策滯后

2.感覺(jué)失望

3.更多懷疑

4.當(dāng)即否決一.學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)時(shí)常見(jiàn)問(wèn)題第55頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三二、銷售人員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識(shí)

既然銷售人員產(chǎn)品知識(shí)的掌握是至關(guān)重要的，那么首要的問(wèn)題就是，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)講，我們應(yīng)該掌握哪些方面的知識(shí)，并且要掌握到什么程度。第56頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三二、銷售人員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識(shí)耐用商用品快速消費(fèi)品快速商用品耐用消費(fèi)品公司或組織個(gè)人與家庭高價(jià)值低價(jià)值第57頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三（1）耐用商用品（2）快速商用品（3）耐用消費(fèi)品（4）快速消費(fèi)品二、銷售人員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識(shí)（一）產(chǎn)品的常規(guī)分類第58頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三產(chǎn)品知識(shí)掌握“八要點(diǎn)”：（1）產(chǎn)品的核心分類和型號(hào)定義；（2）各類產(chǎn)品的核心技術(shù)參數(shù)；（3）各類產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的典型客戶；（4）不同類型產(chǎn)品的核心特征；（5）這些核心特征多對(duì)應(yīng)的客戶利益；（6）如何安裝調(diào)試和使用；（7）產(chǎn)品的價(jià)格體系；（8）產(chǎn)品的售后服務(wù)支持和承諾。二、銷售人員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識(shí)（二）耐用商品的相關(guān)知識(shí)第59頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三賣點(diǎn)的三個(gè)層次：

1、過(guò)時(shí)的賣點(diǎn)

2、通用的賣點(diǎn)

3、獨(dú)有的賣點(diǎn)二、銷售人員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識(shí)不同類型產(chǎn)品的核心特征第60頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三“核心特征”與“客戶利益”的完美結(jié)合---菲彼句式：F—特征；A—優(yōu)勢(shì)；B—利益；E—證明。菲彼句式的運(yùn)用：第一、要有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)一下優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)就是對(duì)核心特征的延伸描述。第二、部分銷售人員容易把特征和優(yōu)勢(shì)混淆。第三、整個(gè)菲彼句式的陳述要盡量具體、數(shù)字化。二、銷售人員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識(shí)客戶利益第61頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三三、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)方法（一）產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的八步法：提前預(yù)習(xí)檢查提問(wèn)疑難解答階段回顧演練測(cè)試閉卷考試系統(tǒng)講解問(wèn)答演練第62頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三

在正式培訓(xùn)前，一定要抽出一點(diǎn)時(shí)間，對(duì)預(yù)習(xí)布置的作業(yè)進(jìn)行檢查和有針對(duì)性的提問(wèn)。注意：表?yè)P(yáng)為主、批評(píng)為輔，目標(biāo)是全員合格；三、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)方法提前預(yù)習(xí)預(yù)習(xí)要寫(xiě)下三點(diǎn)內(nèi)容：

a.寫(xiě)下你對(duì)該款產(chǎn)品的三個(gè)印象

b.寫(xiě)下該款產(chǎn)品的三個(gè)最重要的技術(shù)參數(shù)或性能指標(biāo)

c.寫(xiě)下三個(gè)還沒(méi)有搞懂的三個(gè)問(wèn)題檢查提問(wèn)第63頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三“系統(tǒng)講解”中的五個(gè)問(wèn)題：

第一，課前提醒大家，盡量排除干擾；

第二，盡量站著講；

第三，千萬(wàn)要把控語(yǔ)速，不要圖快；

第四，走動(dòng)時(shí)避免遮擋投影儀；

第五，盡量用圖式、表格；系統(tǒng)講解三、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)方法第64頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三必須注意三個(gè)方面的問(wèn)題：

第一，問(wèn)答演練的時(shí)機(jī)；

第二，問(wèn)答的內(nèi)容和方式；

問(wèn)答的四種常見(jiàn)方式：

第三，演練的準(zhǔn)備和點(diǎn)評(píng)。演練的方式一般是一對(duì)一的，常規(guī)的方法是一個(gè)扮演銷售人員、一個(gè)扮演顧客，通過(guò)情景問(wèn)答的方式來(lái)進(jìn)行，主要目的是回顧產(chǎn)品知識(shí)。問(wèn)答演練1、突擊式2、抽簽式3、互動(dòng)式4、搶答式三、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)方法第65頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三注意三個(gè)問(wèn)題：當(dāng)學(xué)員的問(wèn)題很初級(jí)時(shí)：當(dāng)學(xué)員的問(wèn)題非今日主題時(shí)：無(wú)人提問(wèn)時(shí)：三、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)方法

可以起到“溫故而知新”的作用；對(duì)于還在入門(mén)期的銷售人員，欲速則不達(dá)，要階段回顧，好過(guò)一天后回顧；階段回顧疑難解答第66頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三

三、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)方法閉卷考試

培訓(xùn)完畢后，一定要設(shè)立閉卷考試，否則培訓(xùn)效果會(huì)大打折扣！所謂的“人無(wú)壓力輕漂漂”！演練測(cè)試

知道與說(shuō)出，還不能完全畫(huà)等號(hào)，中間還需要一個(gè)轉(zhuǎn)化的過(guò)程！筆試只檢查出銷售人員是否記住了產(chǎn)品的某些特征，但記住并不是目的，當(dāng)?shù)竭_(dá)銷售一線時(shí)，還能夠有效的表達(dá)出來(lái)！第67頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三第五章

銷售過(guò)程中的禮儀規(guī)范第68頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三一、銷售人員常見(jiàn)的禮儀禮儀規(guī)范，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。許多公司針對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行了不少禮儀方面培訓(xùn)，但是在實(shí)際銷售過(guò)程中卻發(fā)現(xiàn)，銷售人員運(yùn)用得非常僵化、生硬或是不到位。如此運(yùn)用反而增加了與客戶的距離感，使客戶心里不舒服，也就根本起不到給客戶留下良好印象的作用了。第69頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三普遍存在的禮儀問(wèn)題：1.忽視細(xì)節(jié)2.未以客戶感受為導(dǎo)向銷售禮儀的核心，是創(chuàng)造美好的客戶感受！3.與銷售脫節(jié)與常規(guī)禮儀相比，銷售禮儀具有特殊性：首先，銷售禮儀的最終目的是贏取訂單；其次，銷售禮儀的應(yīng)用場(chǎng)景更復(fù)雜、更多變；最后，效果體現(xiàn)得更加切實(shí)和明顯；小細(xì)節(jié)丟大訂單比比皆是！4.訓(xùn)練固化不足一、銷售人員常見(jiàn)的禮儀第70頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三二、拜訪客戶過(guò)程中的禮儀規(guī)范銷售禮儀不同于一般的社交禮儀，因?yàn)樵阡N售拜訪過(guò)程中，接觸到的人千姿百態(tài)，遇到的情況千變?nèi)f化，銷售人員必須將禮儀要點(diǎn)與實(shí)際銷售情況相結(jié)合，才能做到既能給客戶留下良好的印象，又能最大化實(shí)現(xiàn)自己此行的目標(biāo)。第71頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三（一）敲門(mén)敲門(mén)之前，最好先去衛(wèi)生間整理下自己的西服、領(lǐng)帶、頭發(fā)等；以求給客戶一個(gè)好的第一印象；并且稍微回顧一下本次訪談的要點(diǎn)和見(jiàn)到客戶時(shí)該說(shuō)什么；一般來(lái)說(shuō)，敲門(mén)要敲三下，第一個(gè)三下要力度稍微小，如果無(wú)人應(yīng)答，停頓三秒后，再敲三下，此時(shí)力度可稍重；但不能達(dá)到砸門(mén)般的音響效果；如果幾次敲門(mén)都后都沒(méi)有應(yīng)答聲，可以給客戶打電話，告知已在樓道門(mén)口，看客戶是否有其他情況，并詢問(wèn)何時(shí)見(jiàn)面為好！二、拜訪客戶過(guò)程中的禮儀規(guī)范第一次拜訪客戶的過(guò)程中，一共有九點(diǎn)需要注意：第72頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三（二）進(jìn)門(mén)后的詢問(wèn)和觀察

敲門(mén)后，如果里面說(shuō)“請(qǐng)進(jìn)”、進(jìn)來(lái)、或是誰(shuí)啊，銷售人員可以推門(mén)進(jìn)去，但推門(mén)后之后，要注意三個(gè)問(wèn)題：

第一，如果是第一次見(jiàn)客戶，推門(mén)后站在門(mén)口時(shí)，就要進(jìn)行詢問(wèn)確認(rèn)，如：請(qǐng)問(wèn)是王處長(zhǎng)嗎？請(qǐng)問(wèn)哪位是李經(jīng)理？我來(lái)找劉先生等，以防搞錯(cuò)了對(duì)象；

第二，盡量避免背對(duì)客戶關(guān)上門(mén)，因?yàn)楸硨?duì)人的動(dòng)作，給人的印象是此人要干嘛，此人心懷不軌！此人怎么鬼鬼祟祟的；總之是不好的印象。所以，要特別注意，關(guān)門(mén)時(shí)要盡量面對(duì)或側(cè)對(duì)客戶帶上門(mén)，而不是轉(zhuǎn)身背對(duì)客戶關(guān)上門(mén)；

第三、要根據(jù)當(dāng)時(shí)客戶的忙閑情況，使用必要的禮貌用語(yǔ)，以使客戶不感到為難或是尷尬唯一；二、拜訪客戶過(guò)程中的禮儀規(guī)范第73頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三推門(mén)后的三種典型情境：（1）客戶正在悠閑中此時(shí)的客戶，可能是百無(wú)聊賴地翻看著報(bào)紙，或是正對(duì)著什么地方發(fā)呆，或是手里正擺弄著什么物件，這都說(shuō)明了客戶此時(shí)沒(méi)什么重要事情做。這是銷售人員可以運(yùn)用各種開(kāi)場(chǎng)的技巧，從容地展開(kāi)話題?。?）客戶正在忙碌中此時(shí)客戶正面對(duì)電腦聚精會(huì)神，或是埋頭在資料堆中抄抄寫(xiě)寫(xiě)。銷售人員的出現(xiàn)明顯打擾了對(duì)方正在進(jìn)行的工作。此時(shí)，銷售人員應(yīng)該說(shuō)：抱歉，王處長(zhǎng)，您正忙著呢？真是打擾您了！我最近跑了幾家客戶，幾位像您一樣的主管計(jì)劃的建設(shè)處長(zhǎng)都好像挺忙，您也是忙計(jì)劃的事情吧？（3）客戶正被打擾中對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，這是運(yùn)氣最差的一種場(chǎng)景。此時(shí)的客戶被兩個(gè)人圍著，好像在討論什么問(wèn)題或是等著簽字。銷售人員一進(jìn)來(lái)，三個(gè)人同時(shí)轉(zhuǎn)頭看著他，這是銷售人員應(yīng)當(dāng)說(shuō)：哦，對(duì)不起，打擾了，要不王處長(zhǎng)您先忙著，我在外面等一下，等您忙完了再跟您說(shuō)！二、拜訪客戶過(guò)程中的禮儀規(guī)范第74頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三二、拜訪客戶過(guò)程中的禮儀規(guī)范（三）走近客戶

從門(mén)口走到客戶的面前，銷售人員行走的姿勢(shì)也要注意：第一，要盡量平穩(wěn)，不要一顛一顛的走路，這樣容易給人以不穩(wěn)重的感覺(jué)；第二，走向客戶的時(shí)候不要左顧右盼，這樣客戶會(huì)認(rèn)為你不是來(lái)賣東西而是來(lái)踩點(diǎn)的。第三，如果客戶的辦公室很大，走路速度要稍快；如果客戶房間較小，走過(guò)去時(shí)，反而要慢一點(diǎn)，以避免客戶感到過(guò)分突然！第75頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三

（四）握手

當(dāng)距離客戶大約兩米左右的時(shí)候，只要對(duì)方是男士，銷售人員就應(yīng)該主動(dòng)伸手。一般江湖俠士相見(jiàn)，握手力度要大；但是銷售人員對(duì)客戶則不能這樣；握手要輕；握手是要注視對(duì)方，并面帶微笑，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人愿意與一位表情木然、眼神游離、心不在焉的人交往！二、拜訪客戶過(guò)程中的禮儀規(guī)范第76頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三（五）遞接名片握手之后，遞上自己的名片，這是一個(gè)最自然不過(guò)的連續(xù)動(dòng)作。首先，要提前將名片準(zhǔn)備好；許多訓(xùn)練有素的銷售人員，早在敲門(mén)之前，就已經(jīng)將名片夾從包內(nèi)取出，放在左手掌心，見(jiàn)面握手后，就很自然的從名片夾中掏出來(lái)遞給對(duì)方了；另外，在遞名片時(shí)，應(yīng)當(dāng)雙手遞上，并掉轉(zhuǎn)名片，要使正對(duì)著客戶，這樣使對(duì)方一接到名片，就能直接閱讀名片上的內(nèi)容，而不用再掉轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。最后，接客戶的名片也要用雙手，并且停留兩三秒后再看一下名片上的內(nèi)容。如果客戶比較悠閑，可以說(shuō)一些名片上贊美的話二、拜訪客戶過(guò)程中的禮儀規(guī)范第77頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三（六）落座落座要注意三個(gè)方面：要淺坐----即只做椅子的三分之二；滿座后容易往后靠，這樣給客戶以傲慢和壓力之感；坐三分之二，身體會(huì)自動(dòng)向前傾，給人一種積極、謙虛、關(guān)注等，比較有利于交談；避免面對(duì)面----不容易展示資料；其次可以避免面對(duì)面的心理壓力；不要雙手撐在客戶桌上二、拜訪客戶過(guò)程中的禮儀規(guī)范第78頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三（七）給客戶指示資料或演示指示資料上的內(nèi)容頁(yè)要注意：要把所要展示的資料最大限度地正對(duì)客戶指示資料時(shí)盡量用筆，而不是用手；因?yàn)槿说氖种父鳟悾茈y說(shuō)服客戶的偏好；銷售人員整年四處奔波，世間滄桑都寫(xiě)在手上；有些銷售人員指甲有問(wèn)題等；這些都可能分散客戶的注意力，從而影響呈現(xiàn)資料的效果；要控制語(yǔ)速，并穿插提問(wèn)：越說(shuō)越開(kāi)的原因，一個(gè)是自我陶醉的心理，越說(shuō)越興奮，越說(shuō)越自豪；另一個(gè)是把客戶也當(dāng)成了專家，潛意識(shí)認(rèn)為我知道的客戶也應(yīng)該知道；保持每分鐘200字左右；二、拜訪客戶過(guò)程中的禮儀規(guī)范第79頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三（八）遭遇打擾

遭遇打擾是常有的事情，比如：客戶地電話鈴響了，有人敲門(mén)進(jìn)來(lái)請(qǐng)客戶簽字，客戶同事進(jìn)來(lái)商量工作，客戶老板要客戶馬上去一趟等；面對(duì)這些打擾，有三種辦法可供選擇：

告辭后退出這種做法適用于常規(guī)走訪，也就是此次走訪并沒(méi)有什么特別目的；或是和客戶談得差不多了，此行的目的已經(jīng)達(dá)到；

等待后繼續(xù)

此種做法適合正題剛好一半；

退出后等待

一是今天有很重要的話題和這個(gè)客戶探討，還沒(méi)來(lái)得及展開(kāi)；

二是客戶所遇到的打擾非常重要或是短時(shí)間內(nèi)無(wú)法結(jié)束，比如客戶的上級(jí)請(qǐng)客戶去一趟，客戶突發(fā)的事情必須要處理等；二、拜訪客戶過(guò)程中的禮儀規(guī)范第80頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三遭遇打擾并不都是壞事：（1）客戶遭遇打擾的同時(shí)，也會(huì)給我們提供更多的信息，只要細(xì)心傾聽(tīng)，說(shuō)不定就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的銷售機(jī)會(huì)、客戶信息或是可以與客戶展開(kāi)的話題；（2）打擾和突發(fā)事件的出現(xiàn)，也是我們展示良好形象、應(yīng)變能力和理解同情心的好機(jī)會(huì)，或許通過(guò)我們對(duì)打擾的良好應(yīng)對(duì)，還會(huì)給客戶留下良好印象，甚至使客戶從此對(duì)你刮目相看；（3）打擾事件的出現(xiàn)，雖然打斷了銷售人員的訪談進(jìn)程，但同時(shí)也給銷售人員帶來(lái)一段難得的思路整理和觀察思考的時(shí)間；二、拜訪客戶過(guò)程中的禮儀規(guī)范第81頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三（九）起身告辭起身告辭，分為兩種，一種是主動(dòng)的，一種是被動(dòng)的；從拜訪禮儀的角度上來(lái)講，應(yīng)當(dāng)注意三點(diǎn)：

要表示謝意；

要落實(shí)后續(xù)事件；

要注意舉止行動(dòng)。

二、拜訪客戶過(guò)程中的禮儀規(guī)范第82頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三敲門(mén)、問(wèn)候、握手、遞名片、解釋資料、處理打擾、告辭等都是與客戶交往的細(xì)節(jié)；正是這些細(xì)節(jié)，決定了客戶對(duì)銷售人員的判斷；也決定了客戶對(duì)銷售人員公司的判斷；雖然這些細(xì)節(jié)根本代表不了公司的真正實(shí)力，但在客戶那里也許代表了一切！二、拜訪客戶過(guò)程中的禮儀規(guī)范細(xì)節(jié)決定成??！第83頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三與客戶共同進(jìn)餐，是中國(guó)式銷售中常見(jiàn)的場(chǎng)景，并且與在辦公室交談不同，一同用餐推杯換盞，更容易拉近距離，對(duì)關(guān)系的維護(hù)也大有裨益。但許多實(shí)際情況卻事與愿違，銷售人員因?yàn)闆](méi)有掌握好與客戶一同用餐時(shí)的禮儀要點(diǎn)，造成可諸如客戶別扭、場(chǎng)面尷尬、舉止變形、酒后失態(tài)等糟糕狀態(tài)。三、與客戶一同吃飯時(shí)的禮儀要點(diǎn)第84頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三

三、與客戶一同吃飯時(shí)的禮儀要點(diǎn)（一）吃飯的目的與自我定位

銷售人員請(qǐng)吃飯，一定要想好此次宴請(qǐng)所要達(dá)到的目的，再根據(jù)自己的目的設(shè)計(jì)一下自己的大體定位；從與客戶吃飯的目的出發(fā)，一共有四種定位比較多：1、建立良好印象2、了解特定信息3、傳遞關(guān)鍵信息4、達(dá)成某種共識(shí)第85頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三1、建立良好印象這是最為常見(jiàn)的一種與客戶共同進(jìn)餐的目標(biāo)，在此目標(biāo)的指導(dǎo)下，銷售人員在整個(gè)飯局中，其定位的核心詞是“關(guān)懷、話題和氣氛”。a.所謂“關(guān)懷”指的是，在整個(gè)吃飯的過(guò)程中，一定要隨時(shí)關(guān)注客戶，從落座、點(diǎn)菜、騰挪菜品、招呼服務(wù)員等細(xì)節(jié)，都要以客戶為中心展開(kāi)，這樣才能給客戶以良好舒適的感受！b.所謂“話題”指的是，要注意把握好談話的主題，要盡量輕松自然，盡量避免一些過(guò)分敏感或目的性很強(qiáng)的話題！c.“氣氛”是此類定位的核心，一般是通過(guò)談話的內(nèi)容、行酒過(guò)程或是伴隨著唱歌表演等，使吃飯的氣氛融洽、輕松甚至熱烈！三、與客戶一同吃飯時(shí)的禮儀要點(diǎn)第86頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三2、了解特定信息a.此種定位是指本次吃飯的最重要的目的，是想了解某個(gè)項(xiàng)目、某個(gè)關(guān)鍵決策人或某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特定信息；b.為了更好的達(dá)到此目的，銷售人員最好不要單刀直入地詢問(wèn)，因?yàn)槟菢咏o客戶的感覺(jué)過(guò)于直接，客戶會(huì)覺(jué)得你的目的性太強(qiáng)。先要?jiǎng)?chuàng)造一種環(huán)境，通過(guò)談話的話題進(jìn)行過(guò)渡和引導(dǎo)，最后自然地過(guò)渡到你想了解的事情上去；三、與客戶一同吃飯時(shí)的禮儀要點(diǎn)第87頁(yè)，講稿共98頁(yè)，2023年5月2日，星期三4、達(dá)成某種共識(shí)為了達(dá)成某種共識(shí)的目的，比較好的做法是，先將話題引導(dǎo)到我們要談的主題上來(lái)，然后在觥籌交錯(cuò)之間，先簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)自己的意見(jiàn)，再認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，如果看法基本一致，則進(jìn)一步強(qiáng)化；如果對(duì)