強生基本銷售技巧培訓課件

基本銷售技巧培訓9月7日14:30-17:30溝通技巧9月8日08:30-12:00說服性銷售模式9月8日13:30-17:00管理客戶異議基本銷售技巧培訓1.該培訓是為培訓師準備的(Traintotrainer)2.以后大家將成為各自大區(qū)的培訓師3.歡迎大家踴躍發(fā)表看法,共同探討.達到溫故而知新

名言播種思想,收獲行動播種行動,收獲習慣播種習慣,收獲品格播種品格,收獲一生--SamualSmiles基本銷售技巧

CommunicationSkillManagingCustomerObjectionPersuasiveSellingFormatDistributionMerchandisingReplenishment面對面的溝通技巧FacetofaceCommunicationSkill培訓目標

培訓結束后,學員將學會:溝通的過程提問和澄清的技巧傾聽的重要性傾聽的障礙敞開溝通的障礙達到敞開溝通的方法溝通為提高溝通的有效性,人類從未停止過努力郵寄,電話,傳真機,移動電話,E-mail…

馬車,汽車,輪船,火車,飛機,…報紙,收音機,錄音機,電視機,CD,VCD,互聯(lián)網...

溝通溝通是人類技能的最高發(fā)展之一,是信息的雙向流通過程,它有三個過程:

獲得信息(GettingInformation)

證實信息(Confirmatorymessage)

傳遞信息(TransitionalInformation)溝通(communication)

獲得信息

傳遞信息

證實信息

證實信息

傳遞信息

獲得信息

相互理解Commoning溝通技巧

傳遞技巧:-口齒清晰-說服力-善于表達

-鼓動性,有信服力獲得技巧:-提問-傾聽-澄清-總結提問和澄清

開放型問題---獲得信息是以下屬詞匯開始的問題

How,Why,Where,When,What,Who封閉型問題---獲得控制只能用“是”或“不是”來回答的問題

開放型問題-補充型的問題:用以獲得有關方面的更多信息(Supplementaryquestions)

你能告訴我關于…方面的更多情況嗎?有關這點能告訴我更多一些嗎?你的顧客對該新促銷的反應將會是什么?你認為導致成功的主要原因是什么?

開放型問題-澄清型的問題:用以檢驗你對他人所講內容的理解(Clarifyingquestions)我想你是在講…嗎?你好象是在說…嗎?看來你是在講…嗎？

開放型問題-反映型的問題:用以證實他人所用詞匯的實際含義(Reflecting)真是太差了?確實讓人生氣?開放型的問題-有關感覺的問題:用以幫助我們能較好的處理對方的感覺(Askingaboutfeelings)當這發(fā)生時你感覺到什么?現(xiàn)在你感覺如何？你看來感到生氣/悲傷/熱忱，等等。開放型的問題-推測或空想型的問題:應謹慎使用,它能幫助他人來思考如何改變他們所想的問題處境,或當環(huán)境改變時,他們如何反映.(Forecastingandfantasyquestions)如果有一個主要的競爭對手加入本地區(qū),你將如何反應？在理想的狀態(tài)下,你會怎樣處理業(yè)務？如果…,那么你將…?傾聽的作用Firsttounderstand,thentobeunderstood

能從他人那里獲得有用的信息和想法

幫助他人探索他們的想法,感覺,觀點,并幫助他們作出決定.傾聽Firsttounderstand,thentobeunderstood“傾聽他

人說的是什么，注意他們沒說的是什么，想想他們沒你的建議不能說的是什么?！薄癓istentowhatsomeonesays,listenforwhattheydon’tsay,andlistenforwhattheycan’tsaywithoutyourhelp”傾聽是溝通技巧的基礎傾聽的障礙:思維的速度外界的分散力蹩腳的說話者語言的曲解其他的傾聽障礙

良好的傾聽

傾聽前的準備工作坐在能看到說話者的位置上避免分散保持興趣利用思維的速度保留判斷信息的傳遞

55%38%

7%肢體語言文字語調,語氣傾聽的層次

忽視式傾聽:不用心地傾聽假裝式傾聽:外表看起來是在傾聽選擇性傾聽:只聽自己有興趣的部分內容留意式傾聽:專注在對方所說的話,并用自己的經驗作比較同理心傾聽:用心傾聽及回應來了解對方的話,動機和感受.銷售人員和客戶的溝通銷售人員和客戶的溝通是利益信息的交換過程利益信息敞開的溝通半開半閉的溝通關閉的溝通

溝通的狀態(tài)敞開的溝通半開半閉的溝通關閉的溝通

溝通的狀態(tài)溝通的狀態(tài)敞開的溝通半開半閉的溝通關閉的溝通

溝通的狀態(tài)敞開的溝通半開半閉的溝通關閉的溝通

達到敞開的溝通的障礙

價值性判斷僵硬不變的立場目的不明確時間壓力面對面敞開溝通的技巧

一般性引導

最近生意怎樣?鼓勵作進一步的討論,不作任何價值性判斷面對面敞開溝通的技巧一般性引導

停頓并傾聽點頭,“嗯”,“哦”用以鼓勵分享更多的信息內容面對面敞開溝通的技巧一般性引導停頓

重述用以澄清信息,并強調已真正地理解簡單重復客戶的話語,不加任何評論你說“促銷太成功了”?

面對面敞開溝通的技巧一般性引導停頓重復

試探-試探舒服區(qū)域-本月生意好的原因是什么?-試探敏感區(qū)域-本月生意下降的原因是什么?用以澄清和探索特定區(qū)域面對面敞開溝通的技巧一般性引導停頓重復試探-試探舒服區(qū)域-試探敏感區(qū)域

演繹提出你的想法,意見或有用的信息.反饋信息由于準備充分,導致了我們促銷的巨大成功嗎?面對面敞開溝通的技巧