房地產(chǎn)販賣技巧培訓(xùn)

販賣技巧1一、推銷條件——3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動(dòng)者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）2二、購房者分析3不同的購房行為首次購買二次購買4首次購買沖動(dòng)型購買行為5二次購買者使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)新的購房需求6反饋購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購買回饋營銷組合12736547類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)自我主張型---承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型---讓他自由選擇---遇有問題時(shí)才回答---邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好---你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型8---配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對(duì)---在購房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動(dòng)---要有耐性，不能急躁---有時(shí)也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的說明更有效話多型---時(shí)間過長(zhǎng)時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問及吸收知識(shí)

特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)9注意購房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言以愛心來對(duì)待不忙碌的人員來接待以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動(dòng)拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來提醒其父母注意10復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)不可忽視同行的人

---掌握同行的理由---征求建議與同意---當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時(shí)間---年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng)---夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)11各種方法列舉（8大方法）

講授法（單向溝通）會(huì)議法（雙向溝通）小組討論法（重點(diǎn)溝通）實(shí)例研究法（尋求解決問題之道）角色扮演法（體察銷售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善型）12三、喘如愛何仰引地導(dǎo)愈消評(píng)費(fèi)13改變頭購房棕者態(tài)仁度增強(qiáng)奪購房旺者信焰心！14抓住曉招呼渠購房矮者的藥機(jī)會(huì)--虎-不遵是所息有購橫房者陣都愿臘意與撿你交彼談或猜聆聽櫻你的糠介紹購房猴者目摸不轉(zhuǎn)屠睛地勢(shì)盯住其某戶株型時(shí)購房壟者用報(bào)手去體觸摸身模型便時(shí)購房嬸者抬腸起頭殃來尋撥找時(shí)購房信者突予然停焰步時(shí)購房嘩者找凍尋某胸種東瓶西時(shí)與購掉房者神四目胃交接帥時(shí)15提示鋒介紹僅的方橋法買房偉實(shí)際核是買抹一種響生活免方式了解筑購房炎者心勸目中跪理想年的生寫活方暫式找到堤物業(yè)青與購切房者階需求核的連甚結(jié)點(diǎn)仔——腥獨(dú)特栽的價(jià)蔑值從購將房者壟的角推度出毅發(fā)讓他同看到思所需元要的順?biāo)袦\戶型讓他悶從低蜘價(jià)品鮮看到喉高價(jià)團(tuán)品16掌握辱購房隆者的川需求--蕩-欲精望強(qiáng)蟲度（喝需求膚的強(qiáng)析弱）狹-屢--搖需求談的理雄由（查需求祥的情盈況）不需岔要單乒方面掙地詢拌問詢問毫與商脾品提億示交咸叉進(jìn)情行逐漸啦地集旅中焦辮點(diǎn)詢?nèi)柌灰壑灰辣з嚱?jīng)疤驗(yàn)或鏈第六昨感17介紹退說明鉤的方狼法--返-尋番找其防關(guān)心芝點(diǎn)宵-豎--倚以其樂第一諷句話紐奉為線轟索從購冰房者查“最變想知蕉道的檢”部鮮分或飼“最政擔(dān)心探的”沿部分末開始一邊廁讓購胳房者封觀察壟模型械一邊絞說明以身權(quán)體語玻言輔瓦助說棄明讓樓恐盤自梨己說鴉話一邊鼻觀察慚一邊攻說明重令點(diǎn)18推薦愛時(shí)的劍用語「這仿款非碼常好守賣」「這明種是筐引進(jìn)沒……鼻最新開款戶捧型」「這訂種戶寧型在總成都晚也是扔唯一奏的一番套」「買查這個(gè)溝一定吩錯(cuò)不輛了」「您胞太太扯/女猾兒一種定會(huì)秧喜歡詠」「像驗(yàn)?zāi)慵覈?yán)庭的須情況咽，我獲不敢澡保證連這個(gè)技會(huì)適綠合您丑，不蠻過這檔邊這減款我抱敢擔(dān)憲保它撲和你妨很相裕稱」「我徐認(rèn)為利這個(gè)素比較可好」19促使良成交毯的方既法--朗-把戶熄型縮監(jiān)小至獅2~朋3種書內(nèi)--割-找揚(yáng)尋購關(guān)房者稈喜好慰的目晴標(biāo)樓-嚇--割對(duì)戶屯型做蝴特色纏說明成交販的契星機(jī)—勒—購房臟者詢控問完桶畢的攏時(shí)候購房徹者的碑詢問果集中燙在某移一戶柱型上墊時(shí)開始供默默寫地思謀考時(shí)不斷聚地點(diǎn)蘇頭時(shí)開始它注意輛價(jià)格辰問題劈燕時(shí)反覆洽詢問到同超一問榨題時(shí)注意層到付負(fù)款方清式及斤后續(xù)行手續(xù)原時(shí)20優(yōu)秀固推銷田員的陡八點(diǎn)趟標(biāo)準(zhǔn)旺盛法的精土力表達(dá)默能力社會(huì)食技能服從禮指揮腳踏娛實(shí)地有沖頁勁適合綠顧客配合傳工作彈之智內(nèi)力21謝原謝煙聆事聽22案例啦分析陜指導(dǎo)23第一仆部分訓(xùn)練逝方法縱運(yùn)用24各種鎖方法肺列舉弟（8岔大方鞠法）講授下法（牌單向趕溝通仁）會(huì)議寒法（掛雙向膝溝通正）小組娘討論氏法（否重點(diǎn)妻溝通今）實(shí)例斯研究汽（尋璃求解肯決問刪題之言道）角色拒扮演僅法（辜體察嬸銷售丑行為必能力少）業(yè)務(wù)榆模仿聞法（棉考察干主管譽(yù)及經(jīng)林理的掛應(yīng)變漏能力旋）示范篇法（改提高垂受訓(xùn)灘者記墾憶效瞧果）自我記進(jìn)修慚法（溪具實(shí)揪務(wù)經(jīng)廊驗(yàn)者靈自我魔完善簽）25主要鼓訓(xùn)練眉方式講授個(gè)案銷討論實(shí)戰(zhàn)知模擬26獲得脆專業(yè)獸知識(shí)鳥的方淹法向有茶經(jīng)驗(yàn)毛的人蹦學(xué)習(xí)從專財(cái)家、悅專門開書籍息中學(xué)親習(xí)從其項(xiàng)他售價(jià)樓處秘中學(xué)掌習(xí)從報(bào)島紙、慣雜志娃中學(xué)摸習(xí)結(jié)合紋自己銹的使癥用購概買經(jīng)霞驗(yàn)從購?fù)Ψ空甙恋慕?jīng)腸驗(yàn)中如學(xué)習(xí)27第二若部分錯(cuò)誤氧百出挑的銷胡售方國式28現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤齊百出的銷娃售方禿式碰到規(guī)客戶障，就村沉不腰住氣遭，一職副急供于出目售或的樣換子對(duì)方呈一問騎價(jià)，姿就以謙為即擺將成美交，免甚至奶主動(dòng)鄭談優(yōu)熄惠折飄扣，菜實(shí)在填笨到壩極點(diǎn)以低宴姿態(tài)噴打電狼話給廟客戶婚，問考對(duì)方會(huì)下次廊什么謀時(shí)候?yàn)a再來示參觀安，這來是不刃戰(zhàn)先旗屈己五之兵欺，亂樓之始徹也。29現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤傷百出的銷感售方掩式客戶譯口說“不錯(cuò)”,就玩以為激買賣益將成鴿交而限樂不避可支鹽，以折至言棚語松準(zhǔn)懈，落戒備茫心解哪除、吸亂之遮始也榨！客戶扣問什秒么，睡才答嘩什么萄。這套種一吸問一妙答，怎最容柿易使釣自己放陷入宜被動(dòng)粉的劣嫌勢(shì)，鞏最高怠明的將業(yè)務(wù)叢員主唇導(dǎo)買傅賣游木戲規(guī)偏則。拼命句說銷博售優(yōu)笛勢(shì)，怠對(duì)房栗屋小蘇毛病盛避口積不談謝。30現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤灣百出的銷晶售方霞式客戶兇一來仇，就摔請(qǐng)登酸記，饒最容守易讓歇人產(chǎn)磁生攝戒心楚，徒糧增行古銷、竄談判喊和議測(cè)價(jià)的殃困擾淺。對(duì)客地戶的輸看法美相應(yīng)振不理品，甚映至一驅(qū)概否嗚決。諷應(yīng)該暈設(shè)法您婉轉(zhuǎn)著解釋興。切勿窮有“先入畫為主”的成闖見，盜自以椒為對(duì)準(zhǔn)初次寇客戶煌買不射買房易有八卵成把攀握。業(yè)務(wù)柜員自賊己都易不了躲解商舟品，昌客戶知肯定茶不會(huì)哭買。31現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤菜百出的銷火售方晃式低價(jià)尤商品蠢房向坡客戶名表明粉已付歐的定份金可蘭以退踏還。買賣乖應(yīng)求丑速戰(zhàn)期速?zèng)Q寧，以寫免夜那長(zhǎng)夢(mèng)扣多、喘日久萍生變階。定升金一嘗交就吼應(yīng)立譽(yù)即簽裕約。未獲劍得明校確答省復(fù)，澤就讓麻客戶添離去插。32第三按部份案保例娃分谷析33韋吸小恩寶俊戰(zhàn)宿略無用異之用獻(xiàn)，是繼為大肝用具體拒案例營之一（虛佩實(shí)篇形）20勿23鳥/6犧/3疊034AP椅EX資-I翁MC具體惜案例職之一（虛瞞實(shí)篇蠻）當(dāng)你芽碰到療深通振人情飄世故晉、含扁光內(nèi)決斂、納閱歷緩豐富據(jù)的對(duì)誦手時(shí)散，精什明的商技巧粒、策把略、派兵法箏可能扎都會(huì)足毫無嘉用武魯之地瞎。這糊時(shí)，鑰不妨錫學(xué)學(xué)擱韋小辟寶，捉打個(gè)消毫無遠(yuǎn)技巧服可言題的“軟仗”，或幼許會(huì)鉤有出姐乎意打料之枯外的的戰(zhàn)果鞏。35具體佳案例周之二（謀策攻篇休）發(fā)問脹的技增巧20壘23縱/6探/3憶036AP嫌EX印-I劈燕MC具體庫案例愁之二：（述謀攻雖篇）從發(fā)體問中尸還可皮測(cè)知宅對(duì)方癢的誠悼意度貫、決久策權(quán)銅以及禿買賣蠟成交止的可核能性面。高舞明的念談判西對(duì)手誼，自裙可從步發(fā)問逆而得能到資艱訊，疼判斷贊其中忌玄機(jī)墨，以庭便擬元定適死當(dāng)?shù)碾U(xiǎn)應(yīng)對(duì)樂策略招。37具體旦案例僑之三（作步戰(zhàn)篇棟）應(yīng)召潔女郎舍式的乖談判收策略20頸23尖/6辨/3混038AP默EX肅-I赴MC具體袖案例狠之三：（首作戰(zhàn)檢篇）勾起卵對(duì)方浩的欲摧望，紅當(dāng)其逗迫切消需要衛(wèi)服務(wù)茫的緊胡要關(guān)適頭時(shí)旺，再努和對(duì)江方議丸價(jià)，據(jù)必然捷事前眾的服欺務(wù)價(jià)剝值要旺比事駛后大贏得多序，且枯價(jià)格上取決踢于雙介方的離供需盈。這尚便是“應(yīng)召沸女郎來式”的談拉判策虛略。39具體潑案例糟之四（戰(zhàn)蠢略篇版）需求扭是“忙創(chuàng)造普”出嫩來的20輸23戲/6泳/3竿040AP恰EX刪-I孟MC具體挎案例楚之四（戰(zhàn)忌略篇朗）商場(chǎng)呼如戰(zhàn)劫場(chǎng)，懷在競(jìng)偽爭(zhēng)激暖烈的顆商戰(zhàn)窗中，“先聲能者”或許把可能“先陣勢(shì)亡”；但面更可幫能“先奪膏人”，歷恐史可饅以證較明這犧點(diǎn)。41具體漫案例賊之五（談判首篇）讓價(jià)錢不如賭議價(jià)20瓶23鋒/6誰/3昨042AP他EX翻-I調(diào)MC具體板案例粉之五（談任判篇優(yōu)）在行閉銷過同程中專，與士其對(duì)脊買房核做小經(jīng)幅度培的“讓價(jià)”，不貸如多大學(xué)習(xí)“議價(jià)”的技喬巧。認(rèn)所謂“讓價(jià)興有如摩割肉”，因差為所治讓的裹每一潮分錢達(dá)，都皆包含倆了業(yè)尺務(wù)員悲的利教潤(rùn)。43第四宵部份優(yōu)秀顏銷售詢?nèi)藛T閃十大少特征44房地捎產(chǎn)優(yōu)假秀銷堡售人伍