產(chǎn)品銷售策略

自我介紹新藍科技市場部TEL：E-MAIL：1產(chǎn)品銷售策略新藍集團內部培訓教材2內容：產(chǎn)品分類營銷策略對象：以產(chǎn)品運作為主的公司或部門3一、產(chǎn)品分類競爭性產(chǎn)品戰(zhàn)略性產(chǎn)品戰(zhàn)術性產(chǎn)品經(jīng)營性產(chǎn)品4以電腦配件為例：競爭性產(chǎn)品戰(zhàn)略性產(chǎn)品戰(zhàn)術性產(chǎn)品經(jīng)營性產(chǎn)品——CPU、內存、硬盤——顯示器、主板、顯卡——機箱、聲卡、Modem等——桌椅、風扇、軟件等5競爭性產(chǎn)品(1)價格透明市場變化快銷售量大分銷門檻低成交速度快特點：6競爭性產(chǎn)品(2)原則：

競爭性產(chǎn)品一定要有競爭性的價格?。ㄒ驗橛脩糁魂P心價格）手段：1、降價在前，漲價在后2、不管進價，只管賣價7戰(zhàn)略性產(chǎn)品(1)實力的體現(xiàn)鍛煉人才的工具渠道建設的基礎基本利潤的來源市場競爭的砝碼重要性：8戰(zhàn)略性產(chǎn)品(2)地位渠道市場——上家的資源、政策、保護性——經(jīng)銷商的數(shù)量、能力、忠誠度——競爭力、價格體系、物流能力戰(zhàn)略性產(chǎn)品的任何變化都會對公司、市場、渠道、用戶帶來影響三要素：9戰(zhàn)術性產(chǎn)品(1)產(chǎn)品線組織的需要競爭的需要銷售中的利潤來源或平衡點培養(yǎng)人才穩(wěn)定渠道重要性：10戰(zhàn)術性產(chǎn)品(2)性能價格比最好的產(chǎn)品上家資源充足最好是區(qū)域獨家經(jīng)營是戰(zhàn)略性產(chǎn)品的配套或補充渠道增值基本原則：11經(jīng)營性產(chǎn)品(1)滿足客戶的需求系統(tǒng)標單的需要未來的產(chǎn)品競爭的需要目的：12經(jīng)營性產(chǎn)品(2)即需即購，合理庫存非理性價格落實服務關注其成長性避免技術含量的負增值方法：13二、營銷策略BtoB：分銷、批發(fā)BtoC:直銷、零售14操作批發(fā)：分銷：零售：直銷：價格、單次提貨量、商務效率、競爭性價格體系、核心經(jīng)銷商、渠道、競爭能力購物環(huán)境、綜合實力、接洽技巧、產(chǎn)品客戶細分、拜訪、遞延性、技術、個人15企業(yè)運作模式(1)BtoB批發(fā)：經(jīng)銷商、小公司分銷：分公司、核心代理自己：分銷+批發(fā)16企業(yè)運作模式(2)BtoC

直銷：客戶在哪里、方案銷售、利潤

零售：客戶忠誠度、無形資產(chǎn)、發(fā)展零售+直銷：規(guī)模、競爭能力、市場體系17產(chǎn)品運作模式——渠道競爭性產(chǎn)品——吸引渠道戰(zhàn)略性產(chǎn)品——渠道建設和管理戰(zhàn)術性產(chǎn)品——穩(wěn)定渠道經(jīng)營性產(chǎn)品——渠道補充產(chǎn)品是立身之本，渠道是立命之本18產(chǎn)品運作模式——價格競爭性產(chǎn)品——所有客戶都享受批發(fā)價格戰(zhàn)略性產(chǎn)品——嚴格的價格體系和獎勵政策戰(zhàn)術性產(chǎn)品——以銷量為主，把握底限經(jīng)營性產(chǎn)品——跟隨市場，服務性價格價格競爭是永恒的主題19結束語營銷企業(yè)要選