職業(yè)營銷人的拜訪之道

第第頁職業(yè)營銷人的拜訪之道營銷專家們常常提到一位優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，本來這句話可以給我們帶來很多主動(dòng)意義，但事實(shí)上，很多營銷人員在拜見目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形;

王某是一家保健品公司負(fù)責(zé)開拓客戶業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)，他就常常跟我說起他拜見客戶時(shí)的苦惱：他最擔(dān)憂拜見新客戶，特殊是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形。為什么消失如此的情形，我們試從下述問題分析：

你明確地知道初次拜見客戶的主要目的嗎?

在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的預(yù)備工作?

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些狀況嗎?

在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么?

在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)覺是你說的話多，還是客戶說的話多?

王某對以上問題的解釋是：

他初次拜見客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購置他們公司產(chǎn)品的需求;

并且他也做了一些簡潔的預(yù)備工作，如預(yù)備產(chǎn)品資料、名片等;

在見客戶時(shí)他沒有通過別人去了解過客戶的狀況;

初次見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購置產(chǎn)品的愛好;

在與客戶交談時(shí)，王某說應(yīng)當(dāng)是自己說的話多，由于機(jī)不行失，時(shí)不再來嘛;

其實(shí)，他如此做，可以說是目的明確，單刀直入，這無可厚非，但沒有考慮到客戶的感受，屬于一方情愿。見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品狀況，這無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌"信息垃圾'。

我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的預(yù)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展現(xiàn)、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而全部這些工作無一不是建立在拜見客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜見之道，然后再勝利地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼!

以王某的狀況為例，我們不妨設(shè)生疏拜見和二次拜見兩個(gè)模塊，來探討一下營銷人的客戶拜見技巧。

一、生疏拜見：讓客戶說說說角度互換贏人心

(一)前期心理和預(yù)備

營銷人自己的角色：只是一名同學(xué)和聽眾;

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者;

前期的預(yù)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的學(xué)問、產(chǎn)品學(xué)問、客戶信息、銷售方針、廣泛的學(xué)問、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿;

(二)拜見流程設(shè)計(jì)：

1、打招呼：在客戶(他)未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候，如："王經(jīng)理，早上好!'

2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意;如："這是我的名片，感謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!'

3、破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對生疏人來訪的緊急心情;如："王經(jīng)理，我是您部門的張主管介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)'。

4、開場白的結(jié)構(gòu)：

4.1、提出議程;4.2、陳述議程對客戶的價(jià)值;4.3、時(shí)間商定;4.4、詢問是否接受;

如："王經(jīng)理，今日我是特地來向您了解你們公司對鈣產(chǎn)品的一些銷售狀況，通過知道你們對鈣類產(chǎn)品銷售的熟悉和銷售打算后，以便我可以為你們供應(yīng)更便利的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎'?

5、奇妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說;

5.1、設(shè)計(jì)好問題漏斗;

通過詢問客戶來到達(dá)探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采納由寬到窄的方式漸漸進(jìn)行深度探尋。

如："王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和狀況?'、"貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?'、"貴公司對鈣產(chǎn)品的銷售狀況，您能介紹一下嗎?'

5.2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法;

采納擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采納限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答下列問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營銷人員常常會(huì)犯的毛病就是"封閉話題'。

如："王經(jīng)理，貴公司的新品進(jìn)店打算是如何報(bào)審的呢?'這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法;

而營銷人員千萬不要采納封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如："王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售產(chǎn)品也許是六萬元，對吧?'

5.3對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn);

依據(jù)會(huì)談過程中，你所登記的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡潔總結(jié)，確保清晰、完好，并得到客戶全都同意;

如："王經(jīng)理，今日我跟你商定的時(shí)間已經(jīng)到了，今日很興奮從您這里聽到了這么多珍貴的信息，真的很感謝您!您今日所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對嗎?'

6、結(jié)束拜見時(shí)，商定下次拜見內(nèi)容和時(shí)間;

在結(jié)束初次拜見時(shí)，營銷人員應(yīng)當(dāng)再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否到達(dá)，然后向客戶表達(dá)下次拜見的目的、商定下次拜見的時(shí)間。

如："王經(jīng)理，今日很感謝您用這么長的時(shí)間給我供應(yīng)了這么多珍貴的信息，依據(jù)你今日所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨打算方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您批閱，您看可以嗎?

二、二次拜見：滿意客戶需求順當(dāng)達(dá)成交易

(一)前期心理預(yù)備

營銷人自己的角色：一名專家型方案的供應(yīng)者或問題解決者;

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威;

前期的預(yù)備工作：整理上次客戶供應(yīng)的相關(guān)信息做一套完好的解決方案或應(yīng)對方案、嫻熟把握本公司的產(chǎn)品學(xué)問、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿;

(二)拜見流程設(shè)計(jì)：

1、電話預(yù)先商定及確認(rèn);

如："王經(jīng)理，您好!我是**公司的王某，上次我們談得很開心，我們上次約好今日上午由我?guī)б惶坠┴洿蛩銇硐蚰鷧R報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎?'

2、進(jìn)門打招呼：其次次見到客戶時(shí)，仍舊在他未開口之前，以熱忱和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問候，如："王經(jīng)理，上午好啊!'

3、再次破冰：再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情;如："王經(jīng)理，您辦公室今日新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)!。

4、開場白的結(jié)構(gòu)：

4.1、確認(rèn)理解客戶的需求;4.2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益;4.3、時(shí)間商定;4.4、詢問是否接受;

如："王經(jīng)理，上次您談到在產(chǎn)品的遇到幾個(gè)問題，他們分別是，這次我們向您供應(yīng)的產(chǎn)品有特點(diǎn)，和產(chǎn)品有明顯的區(qū)分，我如今給你做一下簡潔的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎?'

5、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求;

FFAB其實(shí)就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn);

Function:因特點(diǎn)而帶來的功能;

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn);

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益;

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再綻開FFAB。在綻開FFAB時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避開使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所供應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感愛好而購置;

6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：

程序如下：

依據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要;

總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)當(dāng)通過什么方式來滿意;

介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn);

就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶同意

總結(jié);

7.面對客戶疑問，善用加減乘除

當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異;

當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去;

當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤;

當(dāng)營銷人員自己做本錢分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大;

8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

重提客戶利益;

提議下一步驟;

詢問是否接受;

當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)當(dāng)為客戶描繪其購置產(chǎn)