XXXX年度商業(yè)零售行業(yè)指引走出去、拉進來打好情感這

走出去拉進來打好情感這張牌助力咨詢王樹斌助力咨詢再論當下瓷磚銷售自08年的地震后的一片繁榮的商業(yè)景象之后，商戰(zhàn)的序幕已拉開。但很快就進入了寒冰時期。從2012年下半年起，整個市場正處在呻吟、呼喚、期待、后悔、抱怨之中。大多商家糾結，郁悶，徘徊，彷徨。在期盼中等待上帝的垂青，徹夜輾轉(zhuǎn)反側(cè)，在心底深處不停地問。什么時候市場生意才能好起來？面對如此境地，該怎么辦？是主動還是被動？是出動還是等待？是前進還是撤退等等。一連串的問號，盤繞腦際，揮之不去。面對投入支出，賺錢虧本只要是進來了，心理的折磨與煎熬就不會消失或減輕。而是伴隨著生意不斷的產(chǎn)生和逐步的加強。跳進商海，高手也得嗆幾口水，何況我們呢？只要面對市場這一切都很正常！因為生意本來就是一本難念的經(jīng)。助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售

面對殘酷的市場競爭，各商家都卯足了勁，開足了馬力準備大干一番。于是很快就把競爭推向了白熱化，各種拉幫結伙。主要表現(xiàn)在商家聯(lián)盟的出現(xiàn)，各種形式的活動也推出來。包括明的暗的競爭手段銷售手段都在試用。商家與商家之間互相探視互相窺視互相提防。唯有存在一個最自私、最真實的想法那就是只能我活著，別人都死去，只要我有生意，別人都瓜起。自古以來，生意都是如此，沒有什么大驚小怪。然而值得我們思考的是：我們到底應該怎么做？助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售首先我們思考，什么是銷售？簡言之，所謂銷售就是把產(chǎn)品賣給顧客。

隨著市場經(jīng)濟的不斷變化和迅速發(fā)展，商家是越來越多，顧客是越來越精。競爭是越來越激烈，所以銷售也是越來越艱難。如果還是坐店銷售，守株待兔等傳統(tǒng)的銷售模式，不僅相形見拙，跟不上時代節(jié)奏，其結果自然是很慘，其利潤自然很微弱，甚至虧本，虧血本！助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售什么才是真正的銷售呢？

就是要了解客戶的需求，并幫助客戶實現(xiàn)需求。同時幫助客戶消除心中的疑問、顧慮以及憂慮。這樣的一個動態(tài)過程的完整和結束，這就是銷售。助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售什么是銷售過程？找準客戶洽談成交售后服務客戶轉(zhuǎn)介紹獲取信息助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售面對當下的銷售，作為業(yè)務員、導購員，我們最大的困難是什么？從什么是銷售和銷售過程的概念而言，我們最困惑的是如何找準客戶？找到了客戶如何成交？如何找到更多的客戶？又如何與更多的客戶成交？助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售要想更好的發(fā)展、銷售人員要實現(xiàn)收入增長，必須拋棄傳統(tǒng)的銷售方式（坐店等客，成交即可，丟單也無所謂）必須走出去，拉進來助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售下面我們就來分析如何走出去？如何拉進來？如何來成交？又如何來實現(xiàn)更多的銷售？

我們換個角度來看銷售過程應該是一個動態(tài)的，有機聯(lián)系的，持續(xù)不斷的動態(tài)過程。助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售現(xiàn)行銷售員在店面工作的描述：當沒有客戶的時候，這里走，那里站，這里停，哪里坐，不知所措，心理郁悶、糾結，很快一天就結束了。我們要實現(xiàn)銷售，并成交更多的單子，首要工作就是需找客戶，那么客戶從哪里來？首先要去克服和杜絕的是“等”、“靠”、“要”。唯有就是“走出去”主動出擊。助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售這些年來我們總結和梳理出來的獲取客戶信息，找準有效客戶的主要途徑和方式：1、店內(nèi)獲取2、跑現(xiàn)場（掃樓、掃街）3、裝修公司4、聯(lián)系各類匠人（主要泥巴匠）5、親戚朋友介紹6、老客戶介紹7、房產(chǎn)公司售樓部獲取信息8、小區(qū)物管處獲取信息9、售后回訪獲取信息10、偶爾獲取信息（在有意無意間）助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售找到客戶后該怎么辦？肯定的就是洽談和成交，在就是整個銷售核心環(huán)節(jié)、成交就是這個環(huán)節(jié)的結果。首先我們來分析洽談、我們可以說是談判或者交流引導：信心－專業(yè)知識（包括瓷磚產(chǎn)品知識、裝修知識）－其他各類知識（包括社會、自然、科學、娛樂、體育、新聞、八卦、汽車、房產(chǎn)、股票、化妝、家庭教育等）——洽談技巧、藝術（真誠、引導、陳述、激將、對比、誘導、訴苦、傾聽＝尊重、認同、求得同情等）助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售接著來看成交：大量的前戲和準備工作之后，只要得到了客戶的認可，就該下單成交了。但別忘了，還有相關工作要進行。就是：

現(xiàn)場踏勘－測量墻地面積－計算數(shù)量－建議價格方案－用磚方案－選擇確定產(chǎn)品－下單－成交如果我們按照以上的環(huán)節(jié)和要求，下單成交是否就該順理成章。其實不然，成交沒有那么簡單。助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售

市場在不斷的發(fā)展變化，客戶在日益精明，僅憑常規(guī)的銷售方式和手段，是難以提高成交率的，或者說在開展了大量的日常銷售工作之后，仍然沒有提高成交率。也就是說我們白做了大量的工作和消耗了大量的時間。或者叫做事倍功半，得不償失。面對客戶的銷售成交了１／１０、５／１０、８／１０、２／１、２５０／１不知你對這些數(shù)字有什么認識和感想？助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售面對成交，我們梳理了諸多環(huán)節(jié)，分析了諸多因素，但通過大量的思考分析和總結。唯有與客戶產(chǎn)生建立起了情感，才是銷售成功的“金鑰匙”。試想我們把銷售這鍋水燒到了９９度，如果我們再開啟情感這把金鑰匙，再加這么一度，成交就自然開鍋了。這里我們對銷售活動做一個分析和梳理。首先我們來解析情感及其建立

如果我們在銷售中與客戶間的關系僅僅局限于交易上，局限在買賣上，就好比炒菜不放佐料、手藝再好，但沒有味道。如果你認為，我講也講了，談也談了，現(xiàn)場也跑了，該做的都做了，若你不買，我也沒辦法，也無可奈何！只好拉倒吧，等下一單！由此，我們在無奈中等待，在等待中付出，在付出后失望，在失望中無奈，如此周而復始，循環(huán)往返，久而久之。我們懷疑糾結，失去信心，萌生去意。助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售當然，我們按照常規(guī)的銷售方式不是不能成交，但成交的數(shù)量一定不能提高，也就不會有較好的業(yè)績。自然就不會有較好的收入。我們把與客戶的情感的建立稱之為“金鑰匙”，是我們與客戶之間需要達成和諧相互依存、相互信賴的美好關系。而要形成這種關系，就必須靠情感來開啟和維系，一旦形成這種關系，我們與客戶之間就會相互尊重和認同，就會購買我們的產(chǎn)品，更重要的是會主動去為我們宣傳，為我們介紹其它客戶，只要你真正地投入和付出了情感，客戶就會對你有所回報。因為人與人之間的關系，只有真正建立起了情感、情誼、友情關系才會升華，才不會是單純的買賣矛盾和交易關系。作為營銷銷售人員，誰不希望客人高高興興地給錢，我們快快樂樂的銷售。之后，我和客戶成為了朋友，建立起了聯(lián)系，說不定哪一天，我們還會因為這種關系的建立和保持，還會給我們帶來契機或重大轉(zhuǎn)機。

情感的建立，必須是發(fā)自內(nèi)心的，真誠的投入與付出，而非虛偽的表演，只有心與心的交流與碰撞，才能引起內(nèi)心的共鳴，在其它銷售行業(yè)，尤其是保險行業(yè)中，把這種方式叫做戀愛式營銷，實質(zhì)上就是情感式營銷，那么，我們?nèi)绾蝸泶蚝们楦羞@張牌？

助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售我們要把客人當成我們的戀人，或者說成用追求和對待戀人的方式方法去對待你的客人。對待戀人，我們要了解戀人的性格、脾氣、愛好、興趣，我們要知道戀人需要什么？需求什么？最關注什么？最看重什么？我們還要去分享戀人的快樂、幸福、我們更要去傾聽戀人的煩惱、憂慮和痛苦。一句話：就是要走進對方心里，彼此接納、彼此溶入、彼此信賴。除了在感情上的投入，更重要的是我們還要付出時間，付出精力，甚至付出金錢，或者說：只要能把戀人搞到手，我們什么都可以做。具體地說：就是要陪戀人聊天、擺龍門陣、逛街、逛商場陪購物、陪健身、請喝茶請吃飯，陪上醫(yī)院，爭取幫助，辦理戀人愿意交給你辦的事情。如裝修中：幫忙買河沙、水泥、釘子、線管等等。助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售講到這里，也許我們真的郁悶了：這樣做是在搞銷售嗎？這不是陪護嗎？有必要這樣做嗎？我們有那么多時間嗎？如果每個客人都這樣去做，我們忙得過來嗎？是否客人都能接受這種方式嗎？如果還請客人喝茶、吃飯值得嗎？客人買就買，不買就拉倒，憑啥子我還要花錢？我都沒掙到錢，還要給客人花錢，太笑人了。即使我這樣去做，客人接受嗎？如果不接受我咱個辦？如果銷售真要這樣，太煩了！不干總可以。助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售面對這一連串的問題，我們首先來看看傳統(tǒng)常規(guī)銷售的結果，這些年來，通過總結：一年以內(nèi)的新銷售員，平均每月4單，銷售額3萬元左右；一年以上稱職、合格的銷售員，平均每月5單，銷售額5萬元左右；一個優(yōu)秀的銷售人員，平均每月8單左右，銷售額7萬元左右；王瓷磚的銷售冠、亞、季軍，平均每月10單以上，銷售額10萬元以上。助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售如果我們打好情感牌：首先保證每周一單，每月5單然后每周1.5單，每月7-8單最后保證每周2單，每月10單不知如此計算，還算不算得上難度？

如果每月都在4-5單，連續(xù)一年兩年至三年八年，你的收入算得上來嗎？你還能保持信心和激情嗎？助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售如果你在與客戶交往中，你請客人吃飯、喝茶，花掉了幾十上百元錢，當月卻給了你幾百上千的收入，你愿意嗎？首先是你相信嗎？如果一個星期你接待了十個客戶，結果成交了一個，余下大量的時間來接受內(nèi)心的惶恐和煎熬，還是愿意接待一個成交一個甚至把這個客戶培養(yǎng)成朋友、戀人、種子客戶？如果你是把銷售當做為暫時的生計或者是過渡，還是希望通過磨煉、通過挫折使自己得到真正的成長？并成為一個綜合素質(zhì)與能力較好的人？

這就必須問問自己到底想要什么？到底要成為什么人？助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售凡是得到的、實現(xiàn)的、是輕松的、那必定是偶然的，凡是艱難的、辛苦的付出的，所得到的和實現(xiàn)的，那一定是必然的。太多的如果，太多的問題，理出來僅僅是幫助我們理清思路，提高認識、并建立起良好的心智模式，而不是目的，真正的目的，就是實實在在地、腳踏實地地去干，所有的事情，所有的過程，所有的結果都是干出來的，所以，干吧！唯有干！才能解決所有的如果、所有的問題。助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售

一個平凡的人就干一下子，一個優(yōu)秀的人能干一輩子，一個卓越的人要干一輩子，因為要干就會意味著必須付出艱辛，必須接受痛苦和折磨，必須失去更多的輕松與享樂。那么，我們究竟要怎么干？就是怎么來實操呢？除了前面所講的方法與措施外，這里我們著重解決思路和心態(tài)的問題，實質(zhì)上就是認知的問題。如果我們認識不到情感式銷售的重要性、必然性，認識不到這是最好的銷售模式，要干就有障礙，就不可能干下去，就更不可能干好，所以，不知我們苦口婆心的講述、講解，真正能影響撥動你那根心弦嗎？助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售二是要用好我們的差異，我們的設計，我們的加工，就是與其它商家之間的差異，我們有別人沒有的，就是我們的特長，不能用好特長甚至埋沒特長，就是愚蠢，就是失敗，所以，如何來用好我們的設計與加工來幫助我們成交，只要你是聰明的、是用心的，就一定能達到效果，甚至是意想不到。三是用好我們的陣地與平臺，我們有足夠的營業(yè)面積，足夠的洽談區(qū)域，我們有精心布置的展區(qū)，只要你有心，只要你用心，就會充分利用好這些條件，來幫助我們銷售與成交。助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售四是我們要用好們的銷售道具，無論瓷磚或衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售，有道具的幫助，你就可少費口舌，而且可以更有力、有效地說服客人。通過比較、實操來增強客人的購買信心，這就是解決客人心中的疑慮與擔憂。五是建立自己的客戶檔案，并管理好它，讓它發(fā)揮效用。不管用手工文本還是電腦、手機，你擁有自己的客戶群，這就是人脈，就是金錢與財富。如果你認為買了就買了，不買就拉倒，那么，你遺忘客戶，客戶自然就會遺棄你。助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售六是我們積極苦練內(nèi)功，突破交流難關，銷售中，無論是店內(nèi)接待還是上門拜訪，還是電話邀約，如何撬開客戶的嘴，撬開之后怎么談？談什么？往往制約著我們，卡著我們透不過氣來，客戶不理你，不僅是銷售的最大挫敗，而且會讓你感到被輕視，甚至被蔑視，所以，必須要增強專業(yè)知識，學會溝通技巧、學會揣摸、學會察言觀色，如果銷售中只談產(chǎn)品，成交的成功率是可想而知的，如果只是用常規(guī)的問候與接待，客人對你的態(tài)度與回應也是可想而知的，我們要學著從客人的服飾、發(fā)型、家人、小孩、等等方面去接近客人，只要有談的，只要能談，若能談到一塊，成功的機率就會大大提高，記住表達力是一種能力，是一種能創(chuàng)造奇跡的能力。助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售七是在銷售中學會認同客戶，認同客戶首先是尊重客戶，只要是人都需要被尊重，被尊重感覺是滿足的、美好的。客戶的這點心愿能被你實現(xiàn)，自然應會給你同樣的回報，買賣雙方的美好感覺找到了，你想能不成交嗎？八是學會傾聽，這是在認同基礎上的升華，簡單地說：就是該你講的時候一定要講好，該你聽客人講的時候，你一定要專心致至地聽好，還必須學會眼光交流，學會身體語言交流，學會去激發(fā)客人講的興趣，學會適時的插入贊美，如果你也講，客人也講，互不相讓，你講完了，客人走了，甚至你還沒講完客人就走了，你雖然講贏道理，輸?shù)舻膮s是生意，只要學會了傾聽，用好了傾聽，很多意想不到的甚至奇跡就會產(chǎn)生。助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售

九是找準榜樣，謙虛學習，只要沉下來并虛心學習，相信我們都能成為銷售高手。

我們時常在心里不停地問，銷售有絕招嗎？這里我肯定的回答你：銷售有絕招！但是，不管優(yōu)秀者、成功者、卓越者，他們講出來的絕招往往會讓你難以置信，讓你不可思議，因為太簡單了，你會想：這些招數(shù)我都知道，我也想到過，為什么會變成他們成功的絕招呢？區(qū)別就在于：他們做了，他們長期不懈地堅持做到了。助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售李小龍的絕招就是直拳，他把直拳練到了極致。海爾的絕招就是服務，他們把服務做到極致。格力的絕招是創(chuàng)新，他們把創(chuàng)新做到了極致。我們在心里也曾不停地想：如何才能快速下單？快速成交？試想：現(xiàn)在誰個客戶進店就買？有誰個客戶不反復比較？又有誰個客戶不拼命殺價？如果有，真的就叫：“缺牙巴咬蚤子”或者是你真的運氣太好了。但你會經(jīng)常遇到嗎？NO！助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售所以真正的銷售與成交，一定會有大量的準備、用心的過程，不斷的層層遞進，當你得到了客人的認同獲得客戶的信任，客戶的顧慮、擔憂就被你解決了，這才叫做水到渠成。就好比溫水煮青蛙，只有慢慢的加溫，客人才會在愉悅中、舒服地慢慢就范，所以，不怕慢，就怕站，欲速則不達。所謂的快速成交，只是在整個銷售過程中做了大量的工作后，所采用的技巧或方式，就是當銷售工作做到了七、八成火侯的時候，再加一、兩把火，如果沒有前期的工作，僅憑一、兩把火就能快速成交嗎？不可能?。?！難！！就是燒到了七、八成最后的方式、方法沒用好，或者欠妥都還有可能前功盡棄。助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售當下瓷磚銷售，必須是“走出去，拉進來”同時把情感式營銷穿插在整個過程中。講到這里，不知你真的聽明白了嗎？聽進去了嗎？如果你把銷售想得很復雜，那么銷售就很復雜，難就難在必須要付出，必須要行動，必須要堅持。面對寒天署熱、面對刮風下雨、面對客戶拒絕，要么就迎難而上，要么就淺嘗即止，要么就退縮放棄。如果你把銷售想得很簡單，那么銷售就很容易，易就易在銷售就是與人打交道；易就易在買賣是人類本質(zhì)的需求；易就易在你在幫助別人的同時，也是你自身的成長與提升。面對形形色色的人，面對層出不窮的產(chǎn)品，面對激烈競爭的市場，我們要做的就是快樂學習、快樂銷售、快樂成長！助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售人生要經(jīng)歷無數(shù)的曲折與坎坷，其結果就是經(jīng)歷無數(shù)的成功與失敗，從成功到成功，我們只是經(jīng)歷了無數(shù)的失敗，從成功到失敗，我只是經(jīng)歷了無數(shù)的退縮與放棄。人生一世，要么碌碌無為，平平淡淡，要么有所作為，衣食無憂。要么奮斗不止，建立基業(yè)。所以，如果我們選擇了銷售這一行，就把它做好，做到優(yōu)秀、做到卓越、做到極致。你就不愧是一個能夠幫助別人的人，一個實現(xiàn)自我的人，一個創(chuàng)造價值的人，一個死了還能傳承的人。助力咨詢走出去，拉進來——打好情感這張牌再論當下瓷磚銷售謝謝大家謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動2、盈利策略3、選菜試菜4、價值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時代的變遷菜單經(jīng)驗的指導方針運營市場定位的體現(xiàn)經(jīng)營水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價格的承諾4、規(guī)格標準的承諾5、外文翻譯的準確6、保證供應的承諾

1、顧客滿意度餐廳價值、價格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準備廚具、供應商選定、設計、用品選定、餐廳配置、員工訓練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營數(shù)據(jù)營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費、顧客回頭率、出品速度、人事費用菜單內(nèi)容決定決定相關相關決定決定決定決定以菜單為導向的硬件投資

1、餐廳的裝修風格2、硬件設施服務操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設備菜單設計正果1、能誘導顧客購買你想讓他買的餐點2、能迅速傳達餐廳要表達的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時代的變遷食物時代硬體時代軟體時代心體時代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團隊2、確定核心價值3、確定盈利目標4、確定客單價5、設計盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設計菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗何來

一家企業(yè)以服務為舞臺以商品為道具，讓消費者完全投入的時候，體驗就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價值理念核心價值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價？企業(yè)目標的設定1、理論導向的目標設定2、預算3、制定利潤目標費用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點變動費用總費用營業(yè)額曲線費用線X型損益圖利潤導向的目標設定確定目標設定營業(yè)收入=固定成本+目標利潤1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點保本線=固定成本1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價的三重意義2、向競爭對手發(fā)出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價格本事是價值的體現(xiàn)定價由此開始1、評估產(chǎn)品、服務的質(zhì)量2、尋求顧客價值與平衡點3、以價值定義市場確定客單價盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標準因素成本設備廚師技術操作空間菜系風格吻合度品質(zhì)可控度原料供應顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個關鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計量單位5、標準食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構成表1、符合思想審定2、符合目標審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構成表(四)、創(chuàng)造價值1、定價策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會記住的價格最低價人均消費熱門暢銷品商品較多的價格帶最高價產(chǎn)品價格和觀念價值永遠是不一樣的，體驗經(jīng)濟時代出售的不是產(chǎn)品價格，而是觀念定價與確定價格的區(qū)別確定價格產(chǎn)品、服務主導思路確定一個易于銷售的價格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價基于顧客的價值私立評估價值、確定等級在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價三大策略1、薄利多銷策略2、相對穩(wěn)定價格策略3、高價位價格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務選擇文案時間體驗健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設攝狀增健康少油湯汁鹽多有機養(yǎng)生品種增時間原材料生長原材料獲得制作耗時美味時間要求增文案—文字敘述九問1、餐點是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級？7、食材的來源？8、有何獨特的體驗？9、對人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺卡小畫冊傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五