XX企業(yè)產(chǎn)品分銷渠道策略研究

XX企業(yè)產(chǎn)品分銷渠道策略研究

注：本文基于虛構(gòu)的XX企業(yè)，真實(shí)性僅作為研究案例

一、研究背景

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)的快速發(fā)展，深刻改變了傳統(tǒng)的企業(yè)銷售渠道。針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，許多企業(yè)綜合考慮線上和線下渠道，尋求適合自己的分銷渠道發(fā)展戰(zhàn)略，以增加自身品牌在市場(chǎng)中的占有率。而此次研究基于虛構(gòu)的XX企業(yè)，旨在發(fā)掘適合該企業(yè)產(chǎn)品銷售的分銷渠道策略，以推動(dòng)XX企業(yè)的品牌發(fā)展與市場(chǎng)擴(kuò)大。

二、XX企業(yè)概況

XX企業(yè)于2005年成立，主營(yíng)五金工具、家居產(chǎn)品、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品等家庭日用品行業(yè)。在未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃中，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額是主要戰(zhàn)略方向。截止2019年，XX企業(yè)擁有100人左右的員工，年銷售額約達(dá)1.2億元人民幣。

三、市場(chǎng)研究

1.客戶分析

消費(fèi)者需求多種多樣，但主要從以下兩個(gè)方面出發(fā)考慮購(gòu)買產(chǎn)品的原因：1）實(shí)用性2）美觀性。在消費(fèi)者們的選擇可能存在一定的價(jià)值觀，可大致分為三個(gè)層次：1）需求層2）追求層3）精神層。如下示意圖：


2.市場(chǎng)分析

家庭日用品市場(chǎng)現(xiàn)在已經(jīng)非常成熟和飽和，但是市場(chǎng)中仍有不同的功能、款式、品牌的產(chǎn)品選擇。在整個(gè)市場(chǎng)中，XX企業(yè)的市場(chǎng)份額占總量的15%左右，并且公司的客單價(jià)較高。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

XX企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有來(lái)自于國(guó)內(nèi)外企業(yè)，其中主要包括以LINE、TOTO、松下為代表的外資企業(yè)，以及本土企業(yè)諸如海爾、美的等大型家電企業(yè)。這些企業(yè)的產(chǎn)品功能、外觀、價(jià)格等方面的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)別明顯。

四、產(chǎn)品特點(diǎn)分析

XX企業(yè)產(chǎn)品存在以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1.產(chǎn)品種類繁多，涵蓋五金工具、家居產(chǎn)品、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品等，目前主要以豐富多彩的五金工具系列著稱。

2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特，外觀美觀、質(zhì)量過(guò)硬。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家居市場(chǎng)中，優(yōu)秀的品質(zhì)和美觀的外觀是XX企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.品牌知名度尚未達(dá)到一定水平，需要通過(guò)一系列營(yíng)銷手段提升。

五、渠道選擇

1.線上渠道

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)全面普及，更快的信息傳播和在線購(gòu)物使得網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了一個(gè)重要的銷售渠道。電子商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用也使得消費(fèi)者無(wú)需身處某一特定的地點(diǎn)便可隨時(shí)隨地在線進(jìn)行選購(gòu)。因此，開展線上銷售渠道成為重要的一部分，以擴(kuò)大XX企業(yè)的市場(chǎng)滲透率。

2.線下渠道

除了線上銷售渠道，傳統(tǒng)的線下門店仍然占據(jù)一定的份額。對(duì)于XX企業(yè)而言，線下渠道是銷售重要的一環(huán)。實(shí)體賣場(chǎng)、商場(chǎng)、賣場(chǎng)仍然是主流的消費(fèi)場(chǎng)所，在個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品方面，健身房、醫(yī)院也是潛在的銷售渠道。

3.新興渠道

除了傳統(tǒng)渠道，新興渠道也是一個(gè)翻轉(zhuǎn)發(fā)展的趨勢(shì)。如：社交網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)互助、O2O等，這些渠道具有擴(kuò)大市場(chǎng)的同時(shí)能夠更好地結(jié)合消費(fèi)者需求和特點(diǎn)，增強(qiáng)了消費(fèi)者與企業(yè)之間的互動(dòng)。

六、渠道策略

根據(jù)對(duì)該企業(yè)的客戶、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品特點(diǎn)及渠道選擇的分析，將以下根據(jù)線上、線下、新興渠道分別展開該企業(yè)的渠道策略。

1.線上渠道策略

線上渠道的銷售能力強(qiáng)、傳播范圍廣、市場(chǎng)開拓比線下渠道更為迅速。因此，公司可以選擇在一些全國(guó)性的電商平臺(tái)上開設(shè)專營(yíng)店，以便將品牌和產(chǎn)品推向消費(fèi)者。具體細(xì)節(jié)如下：


2.線下渠道策略

線下渠道主要有實(shí)體門店、購(gòu)物中心、實(shí)體超市等。這些場(chǎng)所擁有的客流量比電商平臺(tái)更為密集，公司可以通過(guò)大量的廣告宣傳，增加消費(fèi)者對(duì)品牌及產(chǎn)品的認(rèn)知度。具體細(xì)節(jié)如下：


3.新興渠道策略

新興渠道包括社交網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)互助和O2O等。對(duì)于XX企業(yè)而言，結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)和現(xiàn)有的在線運(yùn)營(yíng)模式，選擇以下三種方式進(jìn)行渠道開拓：

要利用好線上平臺(tái)進(jìn)行互動(dòng)和交流。通過(guò)騰訊財(cái)富、知乎平臺(tái)等實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品宣傳、身體保健、各種美容常識(shí)等內(nèi)容的討論，分享XX企業(yè)品牌形象，提升公司知名度，改善用戶體驗(yàn)。

結(jié)合線下賣場(chǎng)進(jìn)行O2O營(yíng)銷。通過(guò)賣場(chǎng)中的樓層空間，開設(shè)兩種常規(guī)“小廚房工程”和“烹飪教學(xué)點(diǎn)”，依托美食排課、培訓(xùn)和展覽會(huì)等行業(yè)交流活動(dòng)，搭建以美食為重點(diǎn)的XX企業(yè)促進(jìn)銷售的話題平臺(tái)。

在人群密集區(qū)的房屋中，發(fā)起社區(qū)平臺(tái)。通過(guò)社區(qū)頻道發(fā)布相關(guān)信息，與社區(qū)居民交流，把XX企業(yè)和居民聯(lián)系起來(lái)，提高互動(dòng)性和交流度，讓XX企業(yè)深入人心，拉近與客戶的距離。

七、總結(jié)

本文以中國(guó)市場(chǎng)為背景，以XX企業(yè)為研究對(duì)象，以市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為著眼點(diǎn)，綜合分析了線上、線下、新興等渠道特點(diǎn)，提