日化行業(yè)怎樣建立特許商與加盟商關(guān)系

2003Mar.

昂博普亞特許經(jīng)營顧問

ElpresentedocumentoespropiedaddeBarbadilloyAsociadosConsultores,S.L..Nopuedeserreproducidoniempleadoparaotrosfinesdistintosalqueoriginólapresenteentrega,sinelprevioconsentimientoescritodeBarbadilloyAsociadosConsultores,S.L.

建立和諧的特許商與加盟商關(guān)系目錄什么是特許經(jīng)營為什么選擇特許經(jīng)營特許經(jīng)營的最大風(fēng)險——與加盟商關(guān)系如何構(gòu)筑良好特許經(jīng)營關(guān)系來避免風(fēng)險品牌KnowHow￥：加盟費(fèi)權(quán)益金特許經(jīng)營合同

特許的本質(zhì)特許商培訓(xùn)控制持續(xù)支持加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理本質(zhì)上說，特許經(jīng)營是特許商和加盟商為了達(dá)到雙贏而實(shí)現(xiàn)的一種利益交換特許商傳授給加盟商的不僅是產(chǎn)品或服務(wù)，而必須還是他自身完整的、經(jīng)成功驗(yàn)證的、可傳輸?shù)慕?jīng)營方法，即通常所稱的KnowHow。KnowHow特許的本質(zhì)KnowHow

專業(yè)技術(shù)方法可盈利的經(jīng)營模式被市場認(rèn)可的完整商業(yè)概念專有的：不是以總體的方式被認(rèn)知，或與特許商沒有關(guān)聯(lián)的人們并不能輕易得到。實(shí)質(zhì)完整的：是指涉及特許經(jīng)營主要活動的發(fā)展中最基本的方面，還指可以使加盟商在其領(lǐng)域范圍內(nèi)更好經(jīng)營、為提高競爭力而學(xué)習(xí)和使用的方面。是盈利經(jīng)營的條件，也是減少失敗風(fēng)險的基礎(chǔ)。經(jīng)成功驗(yàn)證的：只有經(jīng)過特許商自營的PilotUnit驗(yàn)證為成功的才成為真正的KnowHow.可傳輸?shù)模嚎梢杂脮嫘问阶R別以上3個條件，并用以傳授給加盟商。特許的本質(zhì)特許商他人的資金他人的時間他人的企業(yè)特許的本質(zhì)—特許商加盟商他人成功的品牌他人成功的經(jīng)營系統(tǒng)他人的持續(xù)幫助?

特許的本質(zhì)—加盟商為什么選擇特許經(jīng)營對特許商而言從規(guī)模經(jīng)濟(jì)中獲利快速擴(kuò)張和迅速增加市場份額資源的整合、職能的分工、利益再分配市場環(huán)境要求、生存的要求及競爭環(huán)境的要求加強(qiáng)對營銷渠道的控制加強(qiáng)在當(dāng)?shù)赝偁帉κ指偁幍哪芰档腿斯ず凸芾碣M(fèi)用加盟商的積極進(jìn)取對特許商的推動作用特許的優(yōu)勢特許經(jīng)營帶給特許商的不僅僅是好處，也有加盟商可能帶來的風(fēng)險而最大的風(fēng)險便正在于特許商與加盟商之間的關(guān)系加盟商對于獨(dú)立的愿望承擔(dān)損害品牌聲譽(yù)的風(fēng)險制約力減弱協(xié)調(diào)其他供貨體系的困難特許的風(fēng)險品牌KnowHow￥：加盟費(fèi)權(quán)益金特許經(jīng)營合同

特許的本質(zhì)特許商培訓(xùn)持續(xù)支持控制加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理特許商除了這些，還要有什么？加盟商除了￥，還應(yīng)履行什么？如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營，又能遵循規(guī)則？除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風(fēng)險？三種類型的特許經(jīng)營擴(kuò)張戰(zhàn)略：油斑類型戰(zhàn)略計(jì)劃型隨意型競爭環(huán)境分析是決定擴(kuò)張戰(zhàn)略的唯一途徑…準(zhǔn)確（明確）的擴(kuò)張戰(zhàn)略能夠使項(xiàng)目失敗的風(fēng)險大大降低北京廣州上海深圳天津成都廣州大連西安沈陽必要準(zhǔn)備—擴(kuò)張戰(zhàn)略招募和甄選加盟商必要舉措—招募開店加盟商甄選的鐘擺定律鐘擺定律具有創(chuàng)業(yè)者傾向具有雇員傾向理想的加盟商必要舉措必要舉措—招募開店品牌KnowHow￥：加盟費(fèi)權(quán)益金特許經(jīng)營合同

特許的本質(zhì)特許商培訓(xùn)持續(xù)支持控制加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理特許商除了這些，還要有什么？加盟商除了￥，還應(yīng)履行什么？如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營，又能遵循規(guī)則？除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風(fēng)險？項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)性環(huán)境設(shè)計(jì)不同時期加盟費(fèi)、權(quán)益金、市場營銷基金的計(jì)算加盟商期初投資預(yù)算特許商的投資回報(bào)預(yù)測加盟商的投資回報(bào)預(yù)測根據(jù)投資回報(bào)分析設(shè)立最小專營區(qū)域條件計(jì)算并設(shè)定合理公平的合同期限特許商組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)特許商的職能設(shè)計(jì)滿足特許經(jīng)營要求的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)初始狀態(tài)下的職權(quán)分配人員要求制定特許商和加盟商關(guān)系設(shè)計(jì)加盟商加盟模型相互間的職責(zé)和權(quán)利Fidelity的設(shè)計(jì)加盟商選擇標(biāo)準(zhǔn)和方法設(shè)立特許經(jīng)營模式設(shè)計(jì)必要準(zhǔn)備-特許模式設(shè)計(jì)以特許經(jīng)營合同形式輸出方案，并藉合同規(guī)范雙方的責(zé)任與權(quán)利，確定同法律相關(guān)的事項(xiàng)，如知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，違約責(zé)任等特許商的主要義務(wù)是提供和發(fā)展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的平臺特許商培訓(xùn)持續(xù)援助控制創(chuàng)新品牌建設(shè)特許模式—關(guān)系設(shè)計(jì)加盟商的主要義務(wù)是遵守平臺的游戲規(guī)則加盟商遵循運(yùn)營規(guī)則保守商業(yè)機(jī)密按時支付費(fèi)用正確使用品牌避免不正當(dāng)競爭必要準(zhǔn)備特許模式—關(guān)系設(shè)計(jì)特許經(jīng)營合同的24項(xiàng)要點(diǎn)總部的權(quán)利和業(yè)務(wù)加盟店的權(quán)利與義務(wù)廣告促銷計(jì)劃的配合合同期限合同延續(xù)商圈保證物資采購地點(diǎn)選擇教員訓(xùn)練財(cái)務(wù)協(xié)助及會計(jì)操作要求限制營業(yè)范圍及銷售物品競業(yè)禁止客戶限制違約條款通知條款違約后果合同終止的處理加盟者轉(zhuǎn)讓的權(quán)利轉(zhuǎn)讓方的優(yōu)先承購權(quán)知識產(chǎn)權(quán)加盟者生病或死亡的處理仲裁訴訟處理訴訟管轄加盟者負(fù)責(zé)經(jīng)營的要求必要準(zhǔn)備特許模式—特許經(jīng)營合同品牌KnowHow￥：加盟費(fèi)權(quán)益金特許經(jīng)營合同

特許的本質(zhì)特許商培訓(xùn)持續(xù)支持控制加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理特許商除了這些，還要有什么？加盟商除了￥，還應(yīng)履行什么？如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營，又能遵循規(guī)則？除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風(fēng)險？MI策略面最高決策層次導(dǎo)入企業(yè)識別系統(tǒng)的原動力動態(tài)的識別形式對外回饋、參與活動、對內(nèi)組織、管理靜態(tài)的識別形式

具體化、視覺化的傳達(dá)形式，層面最廣、效果直接BI執(zhí)行面VI展開面*由視覺所獲得的信息占83%連鎖店的特征不僅僅在于VI的統(tǒng)一，否則容易避免陷入“形似而神不似”的境地必要條件—品牌采購物流生產(chǎn)市場營銷研發(fā)人事財(cái)務(wù)營建管理信息系統(tǒng)銷售門店總部顧客帶來需求和期望帶走滿意顧客《產(chǎn)品手冊》《客戶應(yīng)接質(zhì)量手冊》《門店?duì)I建手冊》、《門店

VI手冊》《關(guān)系手冊》《特許經(jīng)營合同》《運(yùn)作流程手冊》企業(yè)特許經(jīng)營手冊應(yīng)規(guī)范實(shí)現(xiàn)顧客滿意和依賴服務(wù)的整個過程的各個環(huán)節(jié)必要準(zhǔn)備—文件化系統(tǒng)供傳輸?shù)奈募w系–3S特點(diǎn)簡單化Simplification專業(yè)化Specialization標(biāo)準(zhǔn)化Standardization

必要準(zhǔn)備必要準(zhǔn)備—文件化系統(tǒng)對加盟商的持續(xù)支持持續(xù)創(chuàng)新能力產(chǎn)品和原料供應(yīng)持續(xù)指導(dǎo)現(xiàn)場支持電話咨詢培訓(xùn)和研討整體營銷傳播促進(jìn)改進(jìn)必要舉措必要舉措—持續(xù)支持接受特許商的監(jiān)控督促既是加盟店的義務(wù)，也是權(quán)利定期、不定期檢查神秘顧客顧客滿意度測量投訴直線電話數(shù)據(jù)監(jiān)控和分析收集并分析帳務(wù)數(shù)據(jù)，評估表現(xiàn)使用適當(dāng)模型，增加數(shù)據(jù)使用價值溝通/研討會引入積極競爭第三方機(jī)構(gòu)審核社會監(jiān)督作用必要舉措必要舉措—監(jiān)控對于顧客投訴，請時刻牢記...積極地鼓勵客戶投訴能將客戶的保持率增長10%對客戶投訴做有效的反應(yīng)會將客戶的保持率增長到75-95%94%的客戶不會投訴，他們會安靜地離開您客戶的投訴是你最后把握的機(jī)會Page25AMBO-BARBADILLOFRANCHISECONSULTING(SHANGHAI)CO.,LTD.9/19/02必要舉措—監(jiān)控這些工具可用以幫助解決復(fù)雜問題，

并將原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成可供采取行動利用的信息必要舉措必要舉措—監(jiān)控改進(jìn)查找高風(fēng)險、高頻次的缺陷環(huán)節(jié)制定糾正/預(yù)防措施落實(shí)措施并跟蹤驗(yàn)證分析根本的原因鞏固有效措施必要舉措—監(jiān)控品牌KnowHow￥：加盟費(fèi)權(quán)益金特許經(jīng)營合同

特許的本質(zhì)特許商培訓(xùn)持續(xù)支持控制加盟商期初投資遵循規(guī)則的經(jīng)營管理特許商除了這些，還要有什么？加盟商除了￥，還應(yīng)履行什么？粘合度（Fidelity）

如何建立良好的特許經(jīng)營關(guān)系，以避免加盟商帶來的風(fēng)險什么樣的加盟商既能自主經(jīng)營，又能遵循規(guī)則？除了通過合同限定，特許商還能做什么來避免風(fēng)險？粘合度——特許商的核心競爭力

特許商加盟商加盟商加盟商加盟商加盟商為什么會愿意穩(wěn)定地圍繞在特許商周圍？粘合度（Fidelity）！完整系統(tǒng)支撐實(shí)現(xiàn)特許商持續(xù)的核心競爭力并轉(zhuǎn)化為與加盟商間的粘合度特許的本質(zhì)“核心競爭力就是獲得客戶忠誠度、讓客戶滿意的能力”

——沃爾瑪創(chuàng)始人薩姆.沃爾頓客戶不滿意的產(chǎn)品或服務(wù)客戶滿意的產(chǎn)品或服務(wù)客戶首選的產(chǎn)品或服務(wù)客戶依賴的產(chǎn)品或服務(wù)您在哪個水平特許的本質(zhì)粘合度的持續(xù)評估、設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)粘合度的設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)過程外部環(huán)境分析如顧客、競爭對手、供方等特許商內(nèi)部環(huán)境評估行業(yè)分析現(xiàn)有連鎖系統(tǒng)評估信息

資源

…方法

適應(yīng)不同企業(yè)不同階段的粘合度特許的本質(zhì)

品牌規(guī)模效應(yīng)數(shù)據(jù)庫客戶資源信息集成優(yōu)勢、市場研究能力外部關(guān)系和資源持續(xù)研發(fā)、創(chuàng)新專利運(yùn)營的持續(xù)監(jiān)控和指導(dǎo)獨(dú)有產(chǎn)品供應(yīng)和調(diào)撥獨(dú)有設(shè)備供應(yīng)專業(yè)技術(shù)經(jīng)營訣竅產(chǎn)品特許經(jīng)營服務(wù)特許經(jīng)營混合特許經(jīng)營系統(tǒng)規(guī)模大知名度廣系統(tǒng)規(guī)模小無知名度不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)應(yīng)相應(yīng)設(shè)計(jì)不同權(quán)重的粘合度特許的本質(zhì)普亞國際是世界三大專業(yè)特許經(jīng)營咨詢公司之一公司介紹是該領(lǐng)域極少數(shù)同時在歐洲、北美、南美和亞洲擁有分支機(jī)構(gòu)的企業(yè)。公司于2002年6月正式在中國上海成立分公司，為中國的特許經(jīng)營企業(yè)帶來提供系統(tǒng)特許經(jīng)營咨詢服務(wù)的理念；是世界上最重要的特許經(jīng)營展覽會，如西班牙瓦倫西亞特許經(jīng)營展覽會和委內(nèi)瑞拉特許經(jīng)營展覽會的技術(shù)委員會成員；是西班牙（AEF）、智利等5個國家的特許經(jīng)營協(xié)會創(chuàng)始成員；2002年聯(lián)合包括英國、法國、德國、意大利、希臘、巴西和西班牙等國的主要的特許經(jīng)營咨詢公司，成立目前世界上最大的特許經(jīng)營咨詢聯(lián)合體“IFCN”，并擔(dān)任首任總協(xié)調(diào)人。是國際著名的特許經(jīng)營培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“BATC”的創(chuàng)立者，該機(jī)構(gòu)在著名的馬德里大學(xué)商學(xué)院開設(shè)歐洲的特許經(jīng)營專業(yè)課程；已經(jīng)成為中國連鎖經(jīng)營協(xié)會（CCFA）專家委員會成員;謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH最易遭老板“炒”的15種員工廣東韋邦集團(tuán)李雙華有人在工作中出了問題，于是首先想到的是換一家企業(yè)去工作，考慮的只是換一個環(huán)境而已，根本沒有反思自身的問題?？墒?，換了工作環(huán)境問題卻依然存在?。±习咫m然換了，但他們考慮“炒魷魚”的因素是一致的。那么，老板眼中什么樣的人會被炒掉呢？這類對象一般是剛剛參加工作不久的職場新鮮人，對突發(fā)事件往往措手不及，結(jié)果行動常過分急躁，更甚者每次遇事每次如此，給老板留下不可調(diào)教的印象。01：不夠穩(wěn)重沉著喜歡夸夸其談，一旦需要實(shí)際操作時，往往發(fā)生許多困難，卻又找不出原因何在。02：理論與實(shí)際不能配合不能具體地評斷工作價值，往往分不清工作的目的是什么，是為了賺錢？還是為了立名？或是為了樂趣。給老板一種整個人渾渾噩噩的感覺。03：不夠成熟一旦出現(xiàn)失誤就無法釋懷，更無法從中領(lǐng)悟出正確的方法。04：對所犯的錯誤耿耿于懷只看重眼前區(qū)區(qū)小事，無法透過現(xiàn)象去把握實(shí)質(zhì)，沒有主次之分，往往怡誤很多機(jī)會。05：斤斤計(jì)較，分不清主次自信有很好的工作能力，但稍微涉及工作以外的其他方面，就極度缺乏