房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)體系再設(shè)計(jì)-畢業(yè)論文

摘 要十多年來(lái)，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)飛速發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，這種競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是體現(xiàn)在“人才”的競(jìng)爭(zhēng)上。然而，近兩年來(lái)隨著政府對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀調(diào)控政策步步緊縮，伴隨著國(guó)際金融危機(jī)后的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化，房地產(chǎn)行業(yè)在大變革中面臨著生存和發(fā)展的嚴(yán)峻考驗(yàn)。面對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)人才緊缺的現(xiàn)狀與不樂(lè)觀的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，如何才能擁有一支專業(yè)化人才隊(duì)伍成為企業(yè)在這個(gè)時(shí)代背景下生存與發(fā)展成敗的關(guān)鍵因素。而要擁有專業(yè)化的人才和科學(xué)有效的內(nèi)部管理，保證整個(gè)公司的健康發(fā)展，這都需要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。如何運(yùn)用這個(gè)能提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段——培訓(xùn)，對(duì)房地產(chǎn)公司的未來(lái)發(fā)展具有至關(guān)重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文在人力資源管理及企業(yè)培訓(xùn)等相關(guān)理論文獻(xiàn)研究的基礎(chǔ)上，首先通過(guò)對(duì)興源房地產(chǎn)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售人員培訓(xùn)管理現(xiàn)狀進(jìn)行深入的實(shí)證研究分析，運(yùn)用了關(guān)鍵人員訪談法、問(wèn)卷調(diào)查法等方法，找出銷售人員培訓(xùn)問(wèn)題所在并進(jìn)行了深入的分析；然后結(jié)合興源房地產(chǎn)公司銷售人員各崗位勝任力模型進(jìn)行系統(tǒng)研究，確定了銷售人員的培訓(xùn)需求；最后基于企業(yè)戰(zhàn)略和銷售人員崗位勝任力模型構(gòu)建了興源房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)體系。該培訓(xùn)體系包括培訓(xùn)組織管理、培訓(xùn)需求管理和培訓(xùn)實(shí)施反饋管理三個(gè)部分，并對(duì)培訓(xùn)體系的實(shí)施提出了保障需求，為興源房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)管理提供了一個(gè)科學(xué)規(guī)范的操作平臺(tái)。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；培訓(xùn)體系；銷售人員ABSTACTChineserealestateindustryisdevelopingrapidlyoverthedecade,andtheincreasinglyfiercecompetitionofthisindustryisultimatelyreflectedinthe“talent”inthecompetition.However,alongwiththesteadilyincreasedstrictnessonmacroeconomicregulationandcontrolpolicyofrealestateindustrythegovernmentisengagingin，accompanyingthemovementoftheinternationaleconomicsituationafterthefinancialcrisis，thegreatchangesinrealestateindustryconfrontwiththeordealofsurvivalanddevelopment.Infaceofthelackoftalentresourcesandtheunoptimisticeconomicsituationinthecurrentrealestateindustry,howtobeabletoownaprofessionalteamoftalentsbecomesvitalfactorthatadmitsuccessorfailureonsurvivalanddevelopmentofenterprisesunderthecurrentbackground.Doubtlessly,trainingcanhelptoachievepossessingaprofessionaltalentandscientificandeffectiveinternalmanagementandensurethehealthydevelopmentofthewholecompany.Howtoutilizethisvitalmean,“Training”,ofbeingpowertoenhancethecompaniescorecompetitivenessintherealestateindustrymakescrucialpracticalsignificancetothefuturedevelopmentofRealEstateCompany.Thisarticledeeplyanalyzesthestrategicplanning,marketerhumanresourcesituationamidtrainingmanagementsituationof“XINYUAN”.Itcombineswithrelativetheoryaboutmanagementandtrainingofhumanresource.Itexertsaseriesofsurveymethodandanalyticalmethodsuchas:thekey-informantinterview,questionnairesurvey,systemanalysisapproach,integrationmethodbetweentheoryandpractice,combinemethodbetweenqualitativeandquantitiesanalysis.Itdesignsatrainingsystemthatnotonlyisacceptedbythecorporation’scurrentcostandoperationlevel,butalsomeetsthedemandofthecorporationdevelopment.Keywords:Realestate;Trainingsystem;Salesman目 錄第一章緒論...............................................................11.1研究背景.............................................................11.2研究意義.............................................................11.3研究方法.............................................................21.4論文框架.............................................................2第二章相關(guān)理論概述......................................................42.1培訓(xùn)的基本概念.......................................................42.2培訓(xùn)的理論概述.......................................................6第三章興源房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)體系現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題..............93.1企業(yè)簡(jiǎn)介.............................................................93.2銷售人員培訓(xùn)體系現(xiàn)狀及存在在問(wèn)題分析................................10第四章銷售人員培訓(xùn)體系再設(shè)計(jì).........................................124.1銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)原則及方法......................................124.2培訓(xùn)需求分析........................................................124.3培訓(xùn)計(jì)劃制定........................................................164.4培訓(xùn)方案實(shí)施及管理..................................................204.5培訓(xùn)效果評(píng)估........................................................22第五章實(shí)施建議及保障措施..............................................245.1高層領(lǐng)導(dǎo)與各部門的支持配合..........................................245.2培訓(xùn)制度的保障......................................................24結(jié)論....................................................................26參考文獻(xiàn)..................................................................27附錄一..................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。附錄二..................................................................28附錄三..................................................................29附錄四..................................................................31謝 辭 33第一章 緒論1.1研究背景美國(guó)科學(xué)管理之父泰勒在《科學(xué)管理》一書中系統(tǒng)論述了員工培訓(xùn)的重要性，并指出：一流的員工不是從天上掉下來(lái)的，而是通過(guò)兩種途徑產(chǎn)生的：一是嚴(yán)格挑選，二是科學(xué)培訓(xùn)。從企業(yè)的角度，一方面，信息化、全球化的發(fā)展趨勢(shì)要求企業(yè)員工不斷更新知識(shí)和提高技能，這些技能、能力都需要企業(yè)通過(guò)培訓(xùn)來(lái)獲得；另外一方面，企業(yè)為了應(yīng)對(duì)環(huán)境挑戰(zhàn)，主動(dòng)進(jìn)行變革，也依賴于通過(guò)員工培訓(xùn)培養(yǎng)員工思考、溝通等參與變革的能力，對(duì)于經(jīng)過(guò)企業(yè)嚴(yán)格篩選的新員工，企業(yè)需要通過(guò)培訓(xùn)使新員工符合企業(yè)的實(shí)際工作需要，并使他們自身的工作能力、業(yè)務(wù)技巧與企業(yè)管理模式、企業(yè)文化等相適應(yīng)的程度得到進(jìn)一步提高。對(duì)于有著一定經(jīng)驗(yàn)的老員工，企業(yè)需要通過(guò)培訓(xùn)使員工的科學(xué)技術(shù)知識(shí)、觀念不斷更新，不斷提高員工素質(zhì)，來(lái)滿足企業(yè)自身在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷求生存求發(fā)展的要求，從而提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效益，保持企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。從員工的角度，知識(shí)日新月異，科學(xué)的培訓(xùn)無(wú)論是對(duì)剛剛畢業(yè)走出校門進(jìn)入企業(yè)的新員工，還是在企業(yè)工作多年的老員工而言，都是提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。企業(yè)中員工雖然因?qū)W歷、背景、個(gè)性等不同而有著不同的主導(dǎo)需求，但就大多數(shù)人而言，都渴求不斷充實(shí)自己、完善自己，充分開(kāi)發(fā)自身潛能，現(xiàn)實(shí)自我價(jià)值。員工在企業(yè)工作過(guò)程中通過(guò)培訓(xùn)獲得的知識(shí)實(shí)用性更強(qiáng)、更具有針對(duì)性，從而滿足員工自我發(fā)展需要?，F(xiàn)在，培訓(xùn)作為經(jīng)營(yíng)“人才”、開(kāi)發(fā)“人才”潛在素質(zhì)的重要手段，己經(jīng)越來(lái)越倍受無(wú)論是國(guó)際知名企業(yè)還是國(guó)內(nèi)企業(yè)的重視。科學(xué)有效的培訓(xùn)是企業(yè)多出人才，出好人才的法寶，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)、不斷提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的必由之路。北京興源房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司是一家綜合性房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)， 成立于2000年8月，注冊(cè)資金一億元。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，公司下轄 9個(gè)控股公司、1個(gè)參股公司，業(yè)務(wù)涵蓋了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建筑施工、園林綠化、物業(yè)管理等房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程及投資、商業(yè)貿(mào)易等相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)，并于 2006年通過(guò)ISO9001質(zhì)量管理體系、ISO14001環(huán)境管理體系和OHSMS18001職業(yè)健康安全管理體系三標(biāo)一體認(rèn)證。公司秉承“客戶至上、敬業(yè)協(xié)作、創(chuàng)新高效”的核心價(jià)值觀，在“事業(yè)共創(chuàng)、成就共贏”的共同使命指引下，始終堅(jiān)持以滿足客戶需求為導(dǎo)向、以創(chuàng)造客戶需求為己任，努力追求自我發(fā)展的同時(shí)時(shí)刻不忘回報(bào)社會(huì)，創(chuàng)建企業(yè)品牌的同時(shí)不斷提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，立志為“成為業(yè)界最受尊重的可持續(xù)發(fā)展的房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商”而不懈努力。1.2研究意義興源房地產(chǎn)有限公司立志成為業(yè)界最受尊重的可持續(xù)發(fā)展的房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商。當(dāng)下存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在兩方面。一方面表現(xiàn)在整體能力上，不能最大限度的為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富；另一方面表現(xiàn)在日常經(jīng)營(yíng)管理中，在方方面面都有不盡人意的地方，在工作節(jié)奏上與先進(jìn)1企業(yè)相比有慢半拍之感、在研究政策及宏觀形勢(shì)方面既不透也不精、在市場(chǎng)判斷上過(guò)于保守、在對(duì)待客戶的態(tài)度上差距之大讓人深感不安、在制度執(zhí)行上過(guò)分表面化不能堅(jiān)持和堅(jiān)守。本文從系統(tǒng)的觀點(diǎn)、戰(zhàn)略的角度出發(fā)提出的員工培訓(xùn)體系，為該公司進(jìn)行了員工培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)，同時(shí)為本類型企業(yè)的培訓(xùn)體系的豐富化做出了一定的貢獻(xiàn)。完善的員工培訓(xùn)體系可以服務(wù)于整個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景目標(biāo)，并能促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略的更好實(shí)施，從而保持企業(yè)旺盛的戰(zhàn)斗力和生命力。通過(guò)研究興源房地產(chǎn)公司是如何有序發(fā)展的，其培訓(xùn)體系的構(gòu)建和運(yùn)行效果怎樣，還存在什么問(wèn)題，這些問(wèn)題如何解決，借助市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論、人力資源管理理論和現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)理論，對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行專題研究，以期能豐富和完善企業(yè)培訓(xùn)體系的研究，能對(duì)其他企業(yè)的培訓(xùn)工作產(chǎn)生積極的借鑒作用。1.3研究方法本論文在查閱大量相關(guān)文獻(xiàn)與資料的基礎(chǔ)上，通過(guò)案例分析法、文獻(xiàn)法、調(diào)查問(wèn)卷法等方法相結(jié)合的形式進(jìn)行研究，采用培訓(xùn)理論與實(shí)際相結(jié)合的方式。案例分析法主要是以興源房地產(chǎn)有限公司為例，對(duì)該公司的培訓(xùn)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找出原因，并提出解決方案。文獻(xiàn)法主要通過(guò)查閱培訓(xùn)相關(guān)的論文、期刊、書籍及網(wǎng)站上的文獻(xiàn)資料等，收集國(guó)內(nèi)外培訓(xùn)研究成果，為論文研究提供充實(shí)的理論基礎(chǔ)。調(diào)查問(wèn)卷法主要是以興源房地產(chǎn)有限司的銷售人員為研究對(duì)象，收集該公司培訓(xùn)現(xiàn)狀等方面資料，通過(guò)對(duì)問(wèn)卷的深入分析，為說(shuō)明公司存在的問(wèn)題提供數(shù)據(jù)依據(jù)。1.4論文框架本文是在結(jié)合公司戰(zhàn)略進(jìn)行系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用調(diào)查研究的方法，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、問(wèn)卷分析等辦法，對(duì)興源房地產(chǎn)有限公司進(jìn)行了深入研究和分析。同時(shí)，查閱了大量有關(guān)人力資源管理和員工培訓(xùn)方面的文獻(xiàn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集了大量國(guó)內(nèi)外培訓(xùn)方面的理論研究成果和相關(guān)案例，并參閱了該公司歷年的公司文件資料和員工培訓(xùn)記錄。在對(duì)搜集到的資料文獻(xiàn)進(jìn)行分析和研究的基礎(chǔ)上，本著提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的思路，綜合運(yùn)用多種研究方法來(lái)進(jìn)行員工培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)。建立了由培訓(xùn)需求調(diào)查、培訓(xùn)計(jì)劃制定、培訓(xùn)實(shí)施及培訓(xùn)評(píng)估環(huán)節(jié)組成的員工培訓(xùn)流程體系，并從強(qiáng)化培訓(xùn)需求分析入手，深化了培訓(xùn)效果的評(píng)估，強(qiáng)調(diào)按需求進(jìn)行培訓(xùn)和注重培訓(xùn)效果的理念。本文還就該公司員工培訓(xùn)體系的實(shí)施的保障措施進(jìn)行了研究。興源房地產(chǎn)有限公司員工培訓(xùn)體系研究框架見(jiàn)圖 1—1。2緒論培訓(xùn)相關(guān)理論概述培訓(xùn)體系現(xiàn)狀 興源房地產(chǎn)有限公司銷售 現(xiàn)存培訓(xùn)體系存人員培訓(xùn)現(xiàn)狀分析 在的問(wèn)題興源公司銷售人員培訓(xùn)體系再設(shè)計(jì)培訓(xùn)需求分析 制定培訓(xùn)計(jì) 培訓(xùn)方案 培訓(xùn)評(píng)估劃 實(shí)施管理培訓(xùn)體系實(shí)施建議及保障措施結(jié)論圖1—1 培訓(xùn)體系研究框架3第二章 相關(guān)理論概述2.1培訓(xùn)的基本概念培訓(xùn)是指企業(yè)針對(duì)員工有計(jì)劃、有組織實(shí)施的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和挖掘潛力的行為過(guò)程。通過(guò)員工知識(shí)、技能、態(tài)度乃至行為發(fā)生定向改進(jìn)以及潛力的發(fā)揮，確保員工能夠按照預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)或水平完成所承擔(dān)或?qū)⒁袚?dān)的工作任務(wù)。培訓(xùn)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展的雙向互動(dòng)。企業(yè)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)員工的主要目的在于將其現(xiàn)有的知識(shí)、技能和能力提升到完成工作所需的水平上來(lái)。當(dāng)員工在崗位上工作一段時(shí)間后，額外的培訓(xùn)會(huì)為他們提供獲得新知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。作為培訓(xùn)的結(jié)果，員工在現(xiàn)有的崗位上表現(xiàn)得更為出色，也能勝任更多的工種，甚至可以承擔(dān)更大的管理責(zé)任和滿足更高組織層次需求。這樣一種共生共榮的良性互動(dòng)關(guān)系使員工與企業(yè)都能得到很好的發(fā)展。站在企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)的意義可以分為四個(gè)方面：第一，培訓(xùn)可以阻止企業(yè)的骨干跳槽去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里；第二，培訓(xùn)可以提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，保證企業(yè)在日益激烈的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)中不至于敗下陣來(lái)；第三，培訓(xùn)可以增強(qiáng)企業(yè)凝聚力；第四，培訓(xùn)可以提高企業(yè)戰(zhàn)斗力。站在員工的角度來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)的意義也可以分為四個(gè)方面：第一，適應(yīng)企業(yè)外部環(huán)境的變化；第二，滿足員工自我成長(zhǎng)的需要；第三，提高員工工作績(jī)效；第四，提高企業(yè)整體素質(zhì)。想要進(jìn)行良好的培訓(xùn)必須堅(jiān)持以下四點(diǎn)原則：第一，戰(zhàn)略性原則。在對(duì)待人力資源開(kāi)發(fā)這項(xiàng)工作時(shí)，首先運(yùn)用戰(zhàn)略眼光，要從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，舍得投放必要的人力、物力、財(cái)力。人才培養(yǎng)非一日之功，企業(yè)培訓(xùn)員工必須有超前意識(shí)，克服狹隘的意識(shí)、心態(tài)和短視行為，立足于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。第二，效益性原則。企業(yè)作為經(jīng)營(yíng)性組織，進(jìn)行投資當(dāng)然必須重視成本——收益分析，人力資本投資也不例外。在員工培訓(xùn)的整個(gè)運(yùn)作過(guò)程中，對(duì)企業(yè)而言，不能求得無(wú)益甚至負(fù)收益效果，必須產(chǎn)出大于投入，而且獲取收益最大化，才是企業(yè)員工培訓(xùn)的追逐目標(biāo)。第三，應(yīng)用性原則。企業(yè)員工培訓(xùn)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際需要為依據(jù)，緊密聯(lián)系企業(yè)情況，解決企業(yè)發(fā)展中的實(shí)際問(wèn)題，本著企業(yè)需要什么學(xué)什么、干什么學(xué)什么、缺什么補(bǔ)什么的原則，確定培訓(xùn)內(nèi)容，講求實(shí)用實(shí)效、學(xué)以致用，少搞形式主義。員工所學(xué)的知識(shí)、技術(shù)、操作技能，必須及時(shí)、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用于工作實(shí)踐，從工作實(shí)踐的進(jìn)步與發(fā)展上真正體現(xiàn)企業(yè)培訓(xùn)的宗旨，切忌學(xué)而不用。第四，及時(shí)反饋原則。按照強(qiáng)化理論的觀點(diǎn)，及時(shí)反饋是一種有效的強(qiáng)化手段。因此，為了塑造行為和鞏固培訓(xùn)成果，及時(shí)反饋非常重要。當(dāng)然，這一前提是，反饋必須是有效的、正確的。培訓(xùn)時(shí)應(yīng)該將反饋的重點(diǎn)放在特定的行為上，并且在受訓(xùn)者變現(xiàn)了特定的行為后立即給予反饋。培訓(xùn)方法是指將知識(shí)、技能和觀念傳授給對(duì)方的手段。為了達(dá)到最佳培訓(xùn)效果往往要分析各種培訓(xùn)方法，并綜合使用，已達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)。以下為培訓(xùn)的基本方法：（1）課堂講授法。是指由培訓(xùn)師講述知識(shí)，由培訓(xùn)對(duì)象記憶知識(shí)，中間會(huì)穿插一些提4問(wèn)，由培訓(xùn)對(duì)象來(lái)回答的方法。作為基礎(chǔ)的培訓(xùn)方法，它的應(yīng)用范圍很廣，但也存在著較為明顯的缺陷，其效果完全取決于培訓(xùn)師的授課水平，即使培訓(xùn)師的授課水平很高，但培訓(xùn)效果仍不理想，主要是這種方法不太適合成人學(xué)習(xí)的原則。另外又是一種單向溝通，而且只用了視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)兩種感知通道。（2）案例研究法。這是一種用集體討論方式進(jìn)行培訓(xùn)的方法，將受訓(xùn)人放在一個(gè)特定案例中來(lái)解決問(wèn)題，側(cè)重培養(yǎng)受訓(xùn)人對(duì)問(wèn)題的分析判斷和解決能力。該方法適宜用于中層以上管理人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。（3）討論法。是指通過(guò)對(duì)事先設(shè)定的專題進(jìn)行集中研討來(lái)達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)的方法，其目的是為了解決某些復(fù)雜的問(wèn)題，或通過(guò)討論的形式使眾多受訓(xùn)人員就某個(gè)主題進(jìn)行溝通，謀求觀念看法的一致的方法。該方法培訓(xùn)的關(guān)鍵在于，要有指導(dǎo)訓(xùn)練的人員擔(dān)任討論會(huì)主持人，并且對(duì)培訓(xùn)員的技巧要求較高。該方法比較適宜管理層的人員訓(xùn)練或用于解決某些有一定難度的管理問(wèn)題。（4）角色扮演法。是指制造一種模擬化的情境氛圍，給每個(gè)受訓(xùn)者一定的任務(wù)和角色讓其扮演，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程來(lái)深化受訓(xùn)者對(duì)角色的體會(huì)，從而達(dá)到培訓(xùn)的目的的方法。角色扮演法在許多大公司的培訓(xùn)中被廣泛采用，被證明是一種非常有效的方法。（5）游戲法。是指由兩個(gè)或更多的受訓(xùn)者在一定規(guī)則的約束下，相互競(jìng)爭(zhēng)以達(dá)到某種目標(biāo)的訓(xùn)練方法，是一種高度結(jié)構(gòu)化的活動(dòng)方式。培訓(xùn)游戲在教育技法中雖然不是主要的技能法，但是如果能恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用，也可側(cè)面提高培訓(xùn)的效果。因此在實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容的需要適當(dāng)選用游戲及游戲的時(shí)機(jī)。（6）影視法。是指將講授或示范的技術(shù)拍攝成幻燈片、影片、錄音、電腦等視聽(tīng)材料進(jìn)行培訓(xùn)的方法，信息靠感官刺激傳遞進(jìn)入大腦。影視法的優(yōu)點(diǎn)是直觀，可重播；以一些圖像、表格等便于說(shuō)明學(xué)習(xí)要點(diǎn)。用此法可增強(qiáng)培訓(xùn)的效果，提高培訓(xùn)工作的趣味性、生動(dòng)性，也可把影視設(shè)備作為其他培訓(xùn)方式的輔助培訓(xùn)工具。（7）遠(yuǎn)程培訓(xùn)法。是指將學(xué)習(xí)內(nèi)容通過(guò)遠(yuǎn)距離傳輸?shù)竭_(dá)學(xué)員的學(xué)習(xí)地點(diǎn)，以供學(xué)員學(xué)習(xí)的方法。這種培訓(xùn)方式克服了傳統(tǒng)課堂培訓(xùn)時(shí)間和場(chǎng)所比較固定的矛盾，提供靈活性和自主性培訓(xùn)方式，且費(fèi)用低廉。目前，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行培訓(xùn)是最常見(jiàn)的遠(yuǎn)程培訓(xùn)形式。（8）網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)法。是一種新型的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息培訓(xùn)方式，投入較大。但由于使用靈活，符合分散式學(xué)習(xí)的新趨勢(shì)，節(jié)省學(xué)員集中培訓(xùn)的時(shí)間與費(fèi)用。這種方式信息量大，新知識(shí)、新觀念傳遞優(yōu)勢(shì)明顯，更適合成人學(xué)習(xí)。因此，特別為實(shí)力雄厚的企業(yè)所青睞，也是培訓(xùn)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢(shì)。(（9）導(dǎo)師制。是指企業(yè)中富有經(jīng)驗(yàn)的、有良好管理技能的自身管理者或技術(shù)專家，與新員工或經(jīng)驗(yàn)不足但有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工建立一種支持性關(guān)系，以充分利用公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀員工的先進(jìn)技能和經(jīng)驗(yàn)，幫助新員工和部分轉(zhuǎn)崗人員盡快提高業(yè)務(wù)技能，適應(yīng)崗位的要求。與傳統(tǒng)學(xué)徒制不同，導(dǎo)師不但負(fù)責(zé)對(duì)員工技能的傳授，還負(fù)債員工職業(yè)生涯成長(zhǎng)的指引和綜合素質(zhì)的提高。目前美國(guó)有超過(guò) 1/3的企業(yè)開(kāi)始采用導(dǎo)師制，并且這個(gè)數(shù)字還在增長(zhǎng)。52.2培訓(xùn)的理論概述2.2.1需求理論需要理論解釋了員工對(duì)某一種學(xué)習(xí)成果的價(jià)值取向。“需求”是一個(gè)人在一段時(shí)間內(nèi)每一時(shí)刻感到的不足，“需求”激勵(lì)人們以一定的方式來(lái)彌補(bǔ)這種不足。需要層次理論的代表人物是馬斯洛。馬斯洛提出了著名的需求層次論，他認(rèn)為人類的需求都有層次之分，人們首先要滿足低層次的需求，然后隨著低層次需求的滿足，才會(huì)去追求更高層次的需求。馬斯洛將需求劃分為五個(gè)層次，即生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。需要層次理論對(duì)于企業(yè)培訓(xùn)的啟示和指導(dǎo)意義在于，為了激勵(lì)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)者應(yīng)了解受訓(xùn)者的需要并使培訓(xùn)內(nèi)容與這些需求相一致。 如果受訓(xùn)者某些基本的需求 (如生理和安全需求)未被滿足，它們就會(huì)產(chǎn)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力。需要層次理論的另一層含義是給員工提供了參加培訓(xùn)計(jì)劃的選擇自由，而這種選擇的自由可以提高其學(xué)習(xí)能力。2.2.2期望理論著名管理學(xué)家弗萊姆的期望理論發(fā)現(xiàn)，員工是否受到激勵(lì)與兩個(gè)因素有關(guān)。期望值與效價(jià)。期望值就是一個(gè)員工希望做一件事情時(shí)心理期望的價(jià)值大小。而效價(jià)就是他期望做的這件事情是否容易實(shí)現(xiàn)；它們之間的關(guān)系如下：激勵(lì)=期望值*效價(jià)作為管理者，一定要使員工培訓(xùn)同員工晉升、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)等結(jié)合起來(lái)，使廣大員工提高對(duì)培訓(xùn)的期望值。同時(shí)也要力圖使受訓(xùn)者相信通過(guò)努力，這個(gè)目標(biāo)是能夠達(dá)到的，從而對(duì)員工主動(dòng)積極地參與培訓(xùn)產(chǎn)生強(qiáng)大的激勵(lì)作用。如果不能激發(fā)員工對(duì)參加培訓(xùn)的執(zhí)著和投入，那么任何形式豐富、內(nèi)容精彩的培訓(xùn)課程也是徒勞的。2.2.3成人學(xué)習(xí)理論成人學(xué)習(xí)理論是在關(guān)于成人如何學(xué)習(xí)的特定理論需求的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。自1975年美國(guó)著名學(xué)者馬爾科姆·諾爾斯創(chuàng)建成人教育學(xué)以來(lái)，成人學(xué)習(xí)理論獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，并且在許多國(guó)家和地區(qū)的許多領(lǐng)域，特別是企業(yè)的人力資源開(kāi)發(fā)中得到廣泛的實(shí)踐，取得了很好的效果。傳統(tǒng)學(xué)習(xí)理論有一個(gè)隱含的假定：所有學(xué)習(xí)者都是一樣的，因此只有一種學(xué)習(xí)理論，既適合兒童學(xué)習(xí)，也適合成人學(xué)習(xí)。而成人學(xué)習(xí)理論則假定：成人與兒童具有不同的學(xué)習(xí)風(fēng)格和特點(diǎn)。因此，對(duì)成人學(xué)習(xí)者的分析是成人學(xué)習(xí)理論的核心內(nèi)容之一。（1）成人學(xué)習(xí)者的界定①成人擁有認(rèn)知需求，知道為什么學(xué)習(xí)。②成人具有清楚的自我概念，具有自我導(dǎo)向?qū)W習(xí)的能力。成人學(xué)習(xí)者一般都具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)自主性和獨(dú)立性。③成人具有豐富的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和工作經(jīng)驗(yàn)。④成人學(xué)習(xí)以生活為中心，且以問(wèn)題或任務(wù)為導(dǎo)向。⑤成人的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)主要來(lái)自于內(nèi)部，而不是外部。成人學(xué)習(xí)最好的動(dòng)機(jī)就是興趣和個(gè)6人利益，內(nèi)在的激勵(lì)如自尊需求、成就需求是成人學(xué)習(xí)的最重要的驅(qū)動(dòng)力，且這種動(dòng)機(jī)會(huì)因?yàn)閷?duì)良好的學(xué)習(xí)情境的主動(dòng)參與而獲得發(fā)展與增強(qiáng)。⑥成人的學(xué)習(xí)能力與兒童相比有較大的差異。成人具有比兒童更強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，主要表現(xiàn)在與生活經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的實(shí)踐智力和認(rèn)知能力上。（2）成人學(xué)習(xí)理論對(duì)培訓(xùn)的啟示表2-1成人學(xué)習(xí)理論在培訓(xùn)中的應(yīng)用設(shè)計(jì)問(wèn)題啟示自我概念相互啟發(fā)和合作指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)將學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗(yàn)作為范例和應(yīng)用的基礎(chǔ)準(zhǔn)備根據(jù)學(xué)習(xí)者的興趣和能力進(jìn)行開(kāi)發(fā)指導(dǎo)時(shí)間角度立即應(yīng)用培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)習(xí)定位以問(wèn)題為中心而不是以培訓(xùn)主題為中心資料來(lái)源：BasedonM.Knowles，TheAdultLearer，4thed.（Houston，TX：GulfPublishing，1990）（3）設(shè)計(jì)成人學(xué)習(xí)時(shí)應(yīng)考慮的因素表2—2成人學(xué)習(xí)應(yīng)考慮因素工具性在多大程度上受訓(xùn)者關(guān)心所教概念和技能的直接應(yīng)用懷疑論在多大程度上受訓(xùn)者顯示出質(zhì)疑的態(tài)度和要求邏輯、證據(jù)和實(shí)例抵制變革在多大程度上受訓(xùn)者害怕過(guò)程轉(zhuǎn)向未知，或害怕過(guò)程對(duì)個(gè)人的影響注意力跨度受訓(xùn)者能夠保持注意力的時(shí)間長(zhǎng)度期望水平受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)者和學(xué)習(xí)要求的質(zhì)量（過(guò)程）和數(shù)量（內(nèi)容）水平主導(dǎo)需求排列驅(qū)動(dòng)受訓(xùn)者的內(nèi)在和外在個(gè)體需求吸收水平受訓(xùn)者期望的學(xué)習(xí)速度、效率和接受新信息的節(jié)奏主題興趣個(gè)體對(duì)主題的興趣自信受訓(xùn)者的獨(dú)立性和自我關(guān)注程度，因此要求的反饋、強(qiáng)化和成功經(jīng)驗(yàn)的水平高低控制點(diǎn)多大程度上受訓(xùn)者認(rèn)為培訓(xùn)在工作上能成功實(shí)施（有/無(wú)組織支持）資料來(lái)源：自行設(shè)計(jì)2.2.4雙因素理論20世紀(jì)50年代末期，美國(guó)心理學(xué)家赫茨伯格在一些工廠企業(yè)里進(jìn)行調(diào)查研究，他發(fā)現(xiàn)使員工感到不滿意的因素與職工感到滿意的因素是不同的，前者往往是由外界的工作環(huán)境引起的，稱為保健因素；后者通常是由工作本身產(chǎn)生的，又叫做激勵(lì)因素。他認(rèn)為傳統(tǒng)的滿意—不滿意的觀點(diǎn) (即滿意的對(duì)立面是不滿意 )是不正確的，滿意的對(duì)立面應(yīng)該是沒(méi)有7滿意，不滿意的對(duì)立面應(yīng)該是沒(méi)有不滿意，同時(shí)他認(rèn)為只有靠激勵(lì)因素來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極主動(dòng)性，才能提高生產(chǎn)效率。許多管理者力圖將雙因素理論應(yīng)用于企業(yè)的管理實(shí)踐當(dāng)中，通過(guò)工作豐富化、工作擴(kuò)大化和彈性工作時(shí)間等手段來(lái)擴(kuò)大員工的工作范圍，使員工在工作計(jì)劃和工作管理中負(fù)有更大的責(zé)任，從而調(diào)動(dòng)員工的生產(chǎn)積極性，提高工作績(jī)效。聯(lián)系到培訓(xùn)工作，現(xiàn)在很多企業(yè)及員工都僅僅把培訓(xùn)看成一種福利、一項(xiàng)費(fèi)用。沒(méi)有培訓(xùn)會(huì)使企業(yè)員工產(chǎn)生不滿意的感覺(jué)，而有了培訓(xùn)也不會(huì)起到太大的激勵(lì)作用。這種普遍的認(rèn)識(shí)顯然極大地影響著企業(yè)培訓(xùn)工作地實(shí)施效果?，F(xiàn)代培訓(xùn)理論把培訓(xùn)看作對(duì)企業(yè)員工的一個(gè)激勵(lì)因素，通過(guò)培訓(xùn)可以很好地提高員工的技能、知識(shí)、態(tài)度，增強(qiáng)員工個(gè)人和企業(yè)總體的競(jìng)爭(zhēng)能力。8第三章 興源房地產(chǎn)公司銷售人員培訓(xùn)體系現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題3.1企業(yè)簡(jiǎn)介興源房地產(chǎn)有限公司成立于2000年，隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，興源房地產(chǎn)有限公司的業(yè)務(wù)現(xiàn)已經(jīng)涵蓋了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，建筑施工，物業(yè)管理，建材銷售等房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。興源公司是一家追求卓越、專注品質(zhì)與細(xì)節(jié)的專業(yè)地產(chǎn)公司。公司從成立之初，就不斷研究掌握房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的規(guī)律，逐漸在開(kāi)發(fā)建設(shè)中，建立起標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、系統(tǒng)化的質(zhì)量管理體系，形成過(guò)程質(zhì)量控制和創(chuàng)優(yōu)機(jī)制。近年來(lái)，興源房地產(chǎn)有限公司更投資開(kāi)發(fā)大面積經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目，積極回報(bào)社會(huì)，以優(yōu)秀企業(yè)公民的角色自覺(jué)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。為配合近年來(lái)公司迅速壯大的發(fā)展形勢(shì)，興源房地產(chǎn)有限公司通過(guò)提供具有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬等方式吸引行業(yè)內(nèi)及其他行業(yè)相關(guān)專業(yè)的優(yōu)秀高級(jí)人才，充實(shí)公司管理團(tuán)隊(duì)。3.1.1組織結(jié)構(gòu)興源房地產(chǎn)有限公司下設(shè)六個(gè)部室，分別為開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)部、營(yíng)銷部、成本合約部、財(cái)務(wù)部、人力資源部、物業(yè)管理部。銷售人員隸屬營(yíng)銷部門，公司采用直線職能制的公司管理模式。下面是興源房地產(chǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)圖：總經(jīng)理總經(jīng)理助理副經(jīng)理開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)部 營(yíng)銷部 成本合約部 財(cái)務(wù)部 人力資源部 物業(yè)管理部圖3—1 興源房地產(chǎn)公司組織結(jié)構(gòu)圖3.1.2人力資源現(xiàn)狀興源房地產(chǎn)有限公司2000年組建之初，約有員工三十余人。其后隨著公司項(xiàng)目的增加及業(yè)務(wù)范圍的拓寬，員工人數(shù)不斷增長(zhǎng)。2008年下半年起由于受到全球金融危機(jī)的影響，人員規(guī)模略有收縮?，F(xiàn)公司管理人員已過(guò)百人，擁有建筑、給排水、暖通、園林、工程預(yù)算、前期開(kāi)發(fā)、銷售、財(cái)務(wù)、房地產(chǎn)評(píng)估等各類專業(yè)人才八十多名。除司機(jī)、前臺(tái)外，興源房地產(chǎn)公司95%的工作人員學(xué)歷都在本科及以上。目前，興源房地產(chǎn)公司的銷售人員共923名，約占公司總?cè)藬?shù)的 25%。興源房地產(chǎn)公司銷售人員的年齡在 25—30歲之間的人數(shù)占55%，30—35歲之間的人數(shù)占40%，35—40歲之間人數(shù)的占5%。從年齡結(jié)構(gòu)來(lái)看，較為合理。興源房地產(chǎn)公司銷售人員的入職時(shí)間在5年以上的占5%，入職時(shí)間在3—5年的占67%，入職時(shí)間在1—3的占25%，入職時(shí)間在1年以下的占3%。從入職時(shí)間來(lái)看，企業(yè)需要注入新鮮的血液，但整體還是比較合理的。興源房地產(chǎn)公司銷售人員的學(xué)歷85%都在本科以上，15%在?？埔陨?，高學(xué)歷員工的學(xué)習(xí)力較強(qiáng)，對(duì)銷售工作是非常重要的，這樣的學(xué)歷分布能夠適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。3.2銷售人員培訓(xùn)體系現(xiàn)狀及存在在問(wèn)題分析3.2.1興源房地產(chǎn)公司培訓(xùn)現(xiàn)狀興源房地產(chǎn)公司在十幾年的發(fā)展歷程中，開(kāi)設(shè)了很多有關(guān)銷售人員的培訓(xùn)課程，也設(shè)置了專人負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的開(kāi)展，這些培訓(xùn)活動(dòng)在一定程度上提高了銷售人員的專業(yè)知識(shí)和技能，為公司由小做大，由大做強(qiáng)作出了一定的貢獻(xiàn)。但總體上公司銷售人員的培訓(xùn)工作更多的處于零散狀態(tài)，并沒(méi)有形成真正意義上的培訓(xùn)體系。根據(jù)對(duì)該公司銷售人員的觀察結(jié)果，以及對(duì)現(xiàn)有銷售主管進(jìn)行訪談，興源公司的培訓(xùn)實(shí)施現(xiàn)狀可以歸結(jié)為以下六點(diǎn)：（1）培訓(xùn)組織。由于歷史原因和實(shí)際需要，興源房地產(chǎn)公司沒(méi)有設(shè)立培訓(xùn)部，員工培訓(xùn)工作由分管的人力資源部經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，培訓(xùn)人員組織實(shí)施，多由內(nèi)部培訓(xùn)師講授，很少外部聘請(qǐng)師資。各部門以及各地的辦事處的培訓(xùn)更多的由自己來(lái)組織開(kāi)展。（2）培訓(xùn)對(duì)象。絕大部分營(yíng)銷人員在剛?cè)肼殨r(shí)參加過(guò)公司組織的入職培訓(xùn)，公司銷售人員入職培訓(xùn)主要集中在入職后的第一個(gè)月?；A(chǔ)類課程一般全員參加。專業(yè)技能類的各專業(yè)部門的人員。管理層培訓(xùn)相對(duì)比較少，尤其在企業(yè)快速發(fā)展時(shí)期，梯隊(duì)人才欠缺，此時(shí)的培訓(xùn)尤為重要。（3）培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)內(nèi)容與企業(yè)利益緊密關(guān)聯(lián)，以實(shí)用為最終目的。主要包括是公司發(fā)展歷程、管理規(guī)范、熟悉業(yè)務(wù)以及崗位必須的知識(shí)以及技能的培訓(xùn)。目的就是讓受訓(xùn)員工解和認(rèn)同企業(yè)，熟悉業(yè)務(wù)流程，具備基本的知識(shí)技能，為公司發(fā)展努力。并且，公司組織的培訓(xùn)數(shù)量太少，無(wú)法滿足員工的培訓(xùn)需求，沒(méi)有達(dá)到幫助銷售人員提高業(yè)務(wù)能力的目的。（4）培訓(xùn)方式。培訓(xùn)工作基本為課堂講授，多由人資部派出的內(nèi)部培訓(xùn)師或者是先進(jìn)典型員工親身講授。對(duì)新員工的培訓(xùn)除課堂講授以外，還包括工作實(shí)踐中的老師帶徒弟式的實(shí)踐培訓(xùn)。（5）培訓(xùn)效果評(píng)估和轉(zhuǎn)化。公司對(duì)于培訓(xùn)的重心主要放在培訓(xùn)的計(jì)劃實(shí)施方面，對(duì)前期的診斷和后期的評(píng)價(jià)、追蹤、修正工作很少，一般在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)以學(xué)員心得體會(huì)和考試的形式對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。在培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化方面，沒(méi)有相關(guān)的培訓(xùn)相關(guān)績(jī)效考核和激勵(lì)措施。（6）通過(guò)本次調(diào)查結(jié)果分析，可以看出員工對(duì)接受過(guò)的培訓(xùn)總體較為滿意，同時(shí)也認(rèn)10為培訓(xùn)是有效的，可見(jiàn)員工對(duì)培訓(xùn)組織與服務(wù)的滿意度較高。但是仍存在有待加強(qiáng)的內(nèi)容，比如培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用性有待加強(qiáng)，培訓(xùn)形式應(yīng)該多樣化，建議建立明確的培訓(xùn)課程體系。3.2.2興源房地產(chǎn)公司培訓(xùn)體系存在問(wèn)題分析通過(guò)對(duì)培訓(xùn)現(xiàn)狀的了解，可明確興源房地產(chǎn)有限公司在培訓(xùn)方面存在以下問(wèn)題：（1）缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)需求分析，原有培訓(xùn)需求的獲得主要依靠?jī)蓚€(gè)途徑，一是管理人員對(duì)營(yíng)銷人員現(xiàn)狀的主觀判斷，二是人力資源對(duì)營(yíng)銷人員發(fā)放的培訓(xùn)需求調(diào)查中獲得，而沒(méi)有從公司戰(zhàn)略層面和崗位勝任力要求出發(fā)，分析現(xiàn)有銷售人員能力現(xiàn)狀，從而找出培訓(xùn)需求的缺口。只有找準(zhǔn)了培訓(xùn)需求，才能真正使得培訓(xùn)內(nèi)容具有針對(duì)性。（2）培訓(xùn)內(nèi)容單一，缺乏培訓(xùn)課程體系。培訓(xùn)課程的開(kāi)發(fā)應(yīng)考慮工作需要和員工個(gè)人需要，設(shè)置相應(yīng)的培訓(xùn)課程，并在培訓(xùn)課程清單上標(biāo)注必修課和選修課，這樣才能更好的推動(dòng)培訓(xùn)工作的開(kāi)展，使得員工從被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)。以往的培訓(xùn)把灌輸知識(shí)、提高技能作為培訓(xùn)的全部或大部分，只重視專業(yè)技能及相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，進(jìn)行最多的是員工技能培訓(xùn)，而對(duì)于現(xiàn)代管理理念，員工的價(jià)值觀以及人際交往等心理健康、心理適應(yīng)等方面卻涉及很少，缺乏這些培訓(xùn)，也就使得銷售隊(duì)伍顯得活力不足，歸屬感不強(qiáng)、凝聚力不夠，同時(shí)不善于應(yīng)付工作的壓力，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和創(chuàng)新精神。（3）缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)評(píng)估體系。完整的培訓(xùn)評(píng)估體系往往由四個(gè)層面組成，分別對(duì)學(xué)員的反應(yīng)、學(xué)員的學(xué)習(xí)程度、學(xué)員的行為以及組織的培訓(xùn)績(jī)效進(jìn)行衡量。興源房地產(chǎn)公司目前僅僅只針對(duì)學(xué)員培訓(xùn)后的感受進(jìn)行評(píng)估，就評(píng)估體系來(lái)講，僅僅實(shí)現(xiàn)了最低層次的評(píng)估，而沒(méi)有對(duì)其它更高的三個(gè)層次進(jìn)行衡量，特別是學(xué)員學(xué)習(xí)程度的考核。例如公司雖然對(duì)銷售人員開(kāi)設(shè)了一系列的培訓(xùn)課程，也組織了相關(guān)專業(yè)老師對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，但缺乏對(duì)應(yīng)的課程考核，不能夠?qū)崟r(shí)有效地檢驗(yàn)出學(xué)員的學(xué)習(xí)成效，無(wú)法確定學(xué)習(xí)目標(biāo)是否達(dá)到，因此也就很難評(píng)估培訓(xùn)的有效性。綜上所述，公司培訓(xùn)評(píng)估方面有效的培訓(xùn)評(píng)估是客觀判斷培訓(xùn)效果的依據(jù)，它并是簡(jiǎn)單的在培訓(xùn)后讓受訓(xùn)者填寫反饋問(wèn)卷表的一個(gè)點(diǎn)式工作，而是一個(gè)分層次，遞進(jìn)式的培訓(xùn)評(píng)估體系。（4）培訓(xùn)方式單一，缺乏靈活性?，F(xiàn)代培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)技術(shù)和方法日新月異，但是興源房地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作基本是老一套的培訓(xùn)方法，主要以講解為主，沒(méi)有考慮到不同的培訓(xùn)課程內(nèi)容對(duì)培訓(xùn)方式的要求也是有所差異的，例如知識(shí)類課程，課堂授課效率和質(zhì)量均較高，而對(duì)于技巧類課程可能需要采用情景模擬和案例分析的培訓(xùn)方式更為有效。11第四章 銷售人員培訓(xùn)體系再設(shè)計(jì)4.1銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)原則及方法（1）長(zhǎng)期性原則。員工培訓(xùn)需要企業(yè)投入大量的人力、物力，這對(duì)企業(yè)當(dāng)前工作可能會(huì)造成一定的影響。有的員工培訓(xùn)項(xiàng)目有立竿見(jiàn)影的效果，但有的培訓(xùn)要在一段時(shí)間以后才能反映到員工工作績(jī)效或企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益上，尤其是營(yíng)銷人員素質(zhì)和技能的培訓(xùn)。因此，要正確認(rèn)識(shí)智力投資和人才開(kāi)發(fā)的長(zhǎng)期性和連續(xù)性。（2）按需施教，學(xué)以致用原則。在新培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)過(guò)程中，一是對(duì)有培訓(xùn)需求的員工，根據(jù)其個(gè)人情況，在培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)項(xiàng)目的安排上，因人而異，因材施教，有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)。另一方面在具體培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，在培訓(xùn)對(duì)象的選擇上注重培訓(xùn)內(nèi)容與被培訓(xùn)人自身特點(diǎn)的匹配，做到按需施教。在培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)中要把培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)后的使用銜接起來(lái)，將培訓(xùn)效果體現(xiàn)到員工實(shí)際工作中去，做到學(xué)以致用。（3）分級(jí)培訓(xùn)原則。分級(jí)培訓(xùn)就是要根據(jù)員工所處的不同層次，分級(jí)實(shí)施培訓(xùn)，并根據(jù)不同層級(jí)的培訓(xùn)對(duì)象設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，采取相適應(yīng)的培訓(xùn)方式。（4）嚴(yán)格考核和擇優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)原則。嚴(yán)格考核和擇優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)是培訓(xùn)工作不可缺少的環(huán)節(jié)，前者確保培訓(xùn)的質(zhì)量，后者激勵(lì)員工的積極性。在現(xiàn)代企業(yè)中，通常把培訓(xùn)作為一種激勵(lì)的手段，員工在接受培訓(xùn)、提高工作技能的同時(shí)，感受到了組織對(duì)他的重視和關(guān)懷，提高了他們的自我價(jià)值感，也為員工的職業(yè)發(fā)展提供了更多的機(jī)會(huì)和條件。（5）投入產(chǎn)出原則。企業(yè)培訓(xùn)是企業(yè)的一種投資行為，也要從投入產(chǎn)出的角度來(lái)考慮問(wèn)題。員工培訓(xùn)投資收益應(yīng)高于實(shí)物投資收益，但這種投資的投入產(chǎn)出衡量具有特殊性，培訓(xùn)投資成本不僅包括可以明確計(jì)算出來(lái)的會(huì)計(jì)成本，還應(yīng)將機(jī)會(huì)成本納入其中。培訓(xùn)產(chǎn)出不能純粹以傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)核算方式來(lái)評(píng)價(jià)，它包括潛在的或發(fā)展的因素，另外還有社會(huì)因素。（6）員工培訓(xùn)與人力資源管理各項(xiàng)工作協(xié)調(diào)配合的原則。員工培訓(xùn)作為人力資源工作的一部分，單獨(dú)實(shí)施是難以發(fā)揮作用的，它必須與人力資源工作中的薪酬福利、績(jī)效考核等模塊緊密結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)合綜效。4.2培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)需求分析，是指在規(guī)劃與設(shè)計(jì)每一項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)之前， 對(duì)各種組織及其成員的目標(biāo)、知識(shí)、技能等方面進(jìn)行系統(tǒng)的考察與分析，以確定是否需要培訓(xùn)進(jìn)而確定培訓(xùn)內(nèi)容的一種活動(dòng)或過(guò)程。培訓(xùn)需求分析是確定培訓(xùn)目標(biāo)與制定培訓(xùn)計(jì)劃的前提，也是進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估的基礎(chǔ)，間接決定了培訓(xùn)的質(zhì)量，因此，它成為培訓(xùn)工作的首要環(huán)節(jié)。4.2.1組織分析組織分析指確定組織范圍內(nèi)的培訓(xùn)需求，以保證培訓(xùn)計(jì)劃符合企業(yè)的整體目標(biāo)與戰(zhàn)略12要求。針對(duì)興源房地產(chǎn)公司進(jìn)行的組織分析，是從整體角度出發(fā)，對(duì)銷售人員培訓(xùn)體系建立涉及到的各種因素進(jìn)行的綜合性分析過(guò)程。（1）組織目標(biāo)分析：清晰、明確的組織目標(biāo)對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃制定與執(zhí)行起決定性作用，組織目標(biāo)決定培訓(xùn)目標(biāo)，培訓(xùn)活動(dòng)的開(kāi)展宗旨必須與組織月標(biāo)相一致，培訓(xùn)是為組織目標(biāo)服務(wù)的。興源房地產(chǎn)公司的發(fā)展目標(biāo)是在品牌信譽(yù)度、市場(chǎng)占有率、銷售額等方面都躋身與行業(yè)前列，成為北京知名房地產(chǎn)公司之一。由于公司進(jìn)入北京市場(chǎng)較晚，隊(duì)伍相對(duì)年輕化，公司需要一個(gè)更專業(yè)、更高效的人才隊(duì)伍，才能實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展月標(biāo)并超過(guò)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)有針對(duì)性地在對(duì)專業(yè)技術(shù)、業(yè)務(wù)流程的掌握以及敬業(yè)精神等方面加強(qiáng)培訓(xùn)力度，使培訓(xùn)活動(dòng)保持與公司發(fā)展目標(biāo)相一致。興源房地產(chǎn)公司的發(fā)展目標(biāo)是成為全國(guó)十大房地產(chǎn)公司之一，在品牌信譽(yù)度、市場(chǎng)占有率、銷售額等方面都躋身于行業(yè)前列。它的發(fā)展目標(biāo)是在品牌信譽(yù)度、市場(chǎng)占有率、銷售額等方面都躋身于北京房地產(chǎn)界五強(qiáng)。（2）組織資源分析：從興源房地產(chǎn)公司的現(xiàn)有資源來(lái)看，首先，通過(guò)訪談了解到公司高層管理者已經(jīng)意識(shí)到培訓(xùn)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要性，有意愿今后增加對(duì)培訓(xùn)工作資金投入，培訓(xùn)資金的增加將直接提升培訓(xùn)工作開(kāi)展的深度與廣度。其次，通過(guò)對(duì)部分員工訪談了解到，只要培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)際需求，員工也有意愿付出一定的業(yè)余時(shí)間參加培訓(xùn)，同時(shí)根據(jù)公司目前的人員儲(chǔ)備情況和工作量來(lái)看，只要安排合理，也完全可以保證充分的培訓(xùn)時(shí)間。第三，公司的管理團(tuán)隊(duì)均由業(yè)內(nèi)資深人士組成，同時(shí)在基層崗位也擁有一批專業(yè)能力很強(qiáng)，工作經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)骨干，能夠勝任相當(dāng)部分的培訓(xùn)任務(wù)，為培訓(xùn)工作開(kāi)的展提供了一定的師資保障。（3）組織環(huán)境分析：組織內(nèi)部環(huán)境或外部環(huán)境的變化都會(huì)對(duì)組織戰(zhàn)略與目標(biāo)有影響，對(duì)培訓(xùn)也就會(huì)有不同的要求。房地產(chǎn)行業(yè)更容易受到大經(jīng)濟(jì)環(huán)境與政策環(huán)境的影響，所以，興源房地產(chǎn)公司培訓(xùn)工作的開(kāi)展也應(yīng)充分考慮環(huán)境因素，隨著環(huán)境的變化做及時(shí)的調(diào)整。4.2.2任務(wù)分析任務(wù)分析即員工達(dá)到理想的工作績(jī)效所必須掌握的知識(shí)和技能，即各項(xiàng)職務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)、擔(dān)當(dāng)職務(wù)所需的能力標(biāo)準(zhǔn)，再通過(guò)對(duì)員工在實(shí)際工作中所在工作崗位的工作狀況與期望標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)比分析，以確定員工是否具備勝任這一工作所需的知識(shí)、能力、態(tài)度和工作績(jī)效等要素，找出實(shí)際工作行為與期望行為標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，從而形成工作層面的培訓(xùn)需求。本論文通過(guò)分析興源房地產(chǎn)公司銷售人員的崗位說(shuō)明書（見(jiàn)附錄2）以及與該職位相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪談，列出工作任務(wù)清單：根據(jù)本組市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，制定個(gè)人銷售活動(dòng)計(jì)劃；通過(guò)開(kāi)發(fā)新客戶，穩(wěn)定老客戶，以力爭(zhēng)達(dá)到所確定的銷售收入目標(biāo)；向銷售主管匯報(bào)市場(chǎng)信息，包括本市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、客戶反饋意見(jiàn)等；熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)；以外出銷售、電話聯(lián)絡(luò)和信函等方式與客戶保持高度聯(lián)系。處理客戶的來(lái)電、來(lái)函。隨時(shí)關(guān)注客戶的變化，分析原因并向銷售主管提出建議與意見(jiàn)；關(guān)注市場(chǎng)信息，不斷開(kāi)發(fā)新客13戶。熟悉自己客戶分類情況及各客戶的需求特點(diǎn)和主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 保持良好的同事關(guān)系，主動(dòng)為他人提供市場(chǎng)信息；按時(shí)完成銷售主管分派的工作。 對(duì)客戶要熟悉他們的基本情況，隨時(shí)關(guān)注其變化并做出應(yīng)對(duì)。實(shí)際工作中，該崗位的績(jī)效評(píng)估平均值為負(fù)，存在未能及時(shí)的完成銷售目標(biāo)，不能很好規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)；客戶流失等問(wèn)題。分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因?yàn)?:銷售技巧有待提高；對(duì)市場(chǎng)的把握不準(zhǔn)確；對(duì)政府職能部門工作方式和習(xí)慣缺乏了解，不善于處理與政府管理人員的關(guān)系；溝通技巧欠缺，缺乏團(tuán)體配合。根據(jù)任務(wù)分析的結(jié)果，在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)應(yīng)在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)培訓(xùn)：加強(qiáng)對(duì)銷售技巧和拜訪客戶技巧的培訓(xùn)；加強(qiáng)對(duì)相關(guān)法律法規(guī)以及市場(chǎng)行情的培訓(xùn)；提高銷售人員綜合素質(zhì)的培訓(xùn)。如：溝通技能；抗壓能力；人際關(guān)系技能?？傊?，通過(guò)任務(wù)分析，明確實(shí)際工作狀況與期望標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以及哪些差距是能通過(guò)培訓(xùn)來(lái)彌補(bǔ)的，使制定的培訓(xùn)計(jì)劃更具有針對(duì)性。4.2.3人員分析人員分析就是將員工目前的工作績(jī)效與預(yù)期的工作績(jī)效進(jìn)行比較，從而來(lái)判定是否有必要進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)于興源房地產(chǎn)有限公司的銷售人員來(lái)說(shuō)，工作態(tài)度，工作能力，對(duì)學(xué)習(xí)和績(jī)效的期望是進(jìn)行人員分析的主要方面。將銷售人員分為兩類： （1）工作態(tài)度好，具備的工作知識(shí)與技能符合崗位要求；工作態(tài)度好，具備的工作知識(shí)與技能不符合崗位要求；（2）工作態(tài)度不好，具備的工作知識(shí)與技能符合崗位要求；工作態(tài)度不好，具備的工作知識(shí)與技能不符合崗位要求。從上述員工分類可以看出，部分第一類員工己經(jīng)是公司的骨干力量，公司應(yīng)該為這類員工制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，安排有助于員工成長(zhǎng)的培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)使這類員工能與公司長(zhǎng)期共同發(fā)展、相互促進(jìn)。同時(shí)，應(yīng)讓公司對(duì)這類型員工的這種培訓(xùn)模式逐漸形成一種無(wú)形的品牌，吸引更多的人才加入公司。部分員工雖然知識(shí)技能欠缺，但由于有好的工作態(tài)度，較適合通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高其的知識(shí)與技能以適應(yīng)崗位要求，這類員工通過(guò)公司培訓(xùn)有向骨干轉(zhuǎn)變的可能，所以加強(qiáng)這類員工的培訓(xùn)有益于公司骨干力量的增強(qiáng)。而對(duì)于第二類的員工來(lái)說(shuō)，員工的工作態(tài)度是公司首先要解決的問(wèn)題。應(yīng)通過(guò)溝通等方式，試圖尋找轉(zhuǎn)變員工態(tài)度的解決辦法，增強(qiáng)員工對(duì)公司的認(rèn)同感及正確的工作態(tài)度。員工只有有了良好的態(tài)度，對(duì)其進(jìn)行必要的知識(shí)技能培訓(xùn)才是可行的。相比較之下，第二類員工屬于公司的問(wèn)題員工，公司除了對(duì)其工作態(tài)度的轉(zhuǎn)變，還需要公司花費(fèi)更大的精力去提高這類員工的知識(shí)技能水平。因此，這類員工若不能在有限的時(shí)間達(dá)到公司崗位的要求，則只有對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)崗或辭退。通過(guò)個(gè)人層次分析，可以看出：第一類員工將是公司培訓(xùn)的重點(diǎn)。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，針對(duì)不同類別的員工，可以使培訓(xùn)更有的放矢，避免浪費(fèi)有限的培訓(xùn)資源。本論文根據(jù)對(duì)興源房地產(chǎn)公司的銷售人員進(jìn)行人員分析時(shí)是遵照以下步驟完成的。（1）確定調(diào)查問(wèn)卷的對(duì)象：興源房地產(chǎn)有限公司銷售人員，然后確定調(diào)查目的，通過(guò)調(diào)查銷售人員基本任務(wù)調(diào)查問(wèn)卷的分析，可以得出客戶經(jīng)理的基本任務(wù)。哪些是重要的且14經(jīng)常做的，哪些是不重要又不經(jīng)常做的，以便在課程設(shè)置中重點(diǎn)培訓(xùn)那些重要的且經(jīng)常做的任務(wù)所需要的技能。這是最重要的一步。（2）收集資料，通過(guò)查找關(guān)于銷售人員基本任務(wù)的資料，如崗位說(shuō)明書以及 KPI績(jī)效考核指標(biāo)等資料，為問(wèn)卷編制進(jìn)行前期準(zhǔn)備。（3）開(kāi)始編制問(wèn)卷，根據(jù)銷售人員平時(shí)所需要做的各項(xiàng)工作，確定問(wèn)題結(jié)構(gòu)以及問(wèn)題的措辭，并且按照適當(dāng)?shù)捻樞蛑匦屡帕辛藛?wèn)題，然后設(shè)計(jì)了問(wèn)卷的卷首語(yǔ)，說(shuō)明了問(wèn)卷的調(diào)查目的，并且讓銷售人員填寫了除姓名外的大致情況，如年齡、工作年限等問(wèn)題，接著進(jìn)行了題目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)，共分為五等，重要性為不重要、不大重要、一般、重要和非常重要，頻率為從來(lái)不、偶爾、有時(shí)、經(jīng)常和幾乎每天，分?jǐn)?shù)依次為 1分、2分、3分、4分和5分。最后確認(rèn)了問(wèn)卷頁(yè)面的形式和布局。 (見(jiàn)附錄3)。（4）發(fā)放問(wèn)卷，問(wèn)卷共發(fā)放 23份，收回23份。（5）分析問(wèn)卷。問(wèn)卷收回后，把銷售人員的基本任務(wù)按照重要、一般重要、不重要以及頻率高、頻率中、頻率低相結(jié)合，最后制成矩陣圖。 （圖4—1）高制定個(gè)重要客戶資參加相關(guān)協(xié)助落實(shí)各開(kāi)發(fā)潛在客完成具體的人銷售料的收集、培訓(xùn)項(xiàng)經(jīng)營(yíng)預(yù)算戶銷售指標(biāo)計(jì)劃歸納、分析重要根據(jù)市性場(chǎng)和策提出銷售向銷售經(jīng)理外出銷售，處理銷售部略制定目標(biāo)和預(yù)匯報(bào)市場(chǎng)信電話銷售日常事務(wù)年度銷算方案息售計(jì)劃低低頻率高圖4—1銷售人員基本任務(wù)的重要性與實(shí)施頻率矩陣圖（6）對(duì)該公司銷售人員進(jìn)行訪問(wèn)。在訪問(wèn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，該公司銷售人員普遍認(rèn)為最應(yīng)該加強(qiáng)的是對(duì)銷售技巧的培訓(xùn)。第二需要提高的是對(duì)如何了解市場(chǎng)行情的培訓(xùn)。第三是關(guān)于銷售人員綜合素質(zhì)的培訓(xùn)。如：溝通技能；抗壓能力；人際關(guān)系技能。154.3培訓(xùn)計(jì)劃制定興源房地產(chǎn)有限公司銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃是根據(jù)該公司的中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，以及該公司為銷售人員設(shè)計(jì)的進(jìn)階發(fā)展計(jì)劃和通過(guò)對(duì)銷售人員培訓(xùn)需求的分析和預(yù)測(cè)三者綜合考慮而制定的。培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)在公司整體發(fā)展計(jì)劃的指導(dǎo)下，充分考慮到員工個(gè)人的發(fā)展要求，在有關(guān)部門的共同努力下制定。4.3.1培訓(xùn)目標(biāo)（1）使銷售人員的進(jìn)一步深造，符合晉升標(biāo)準(zhǔn)。（2）讓銷售人員充分了解公司環(huán)境、氛圍，文化，更好的勝任工作崗位。（3）讓銷售人員明確職位說(shuō)明及公司對(duì)個(gè)人的期望。（4）使銷售人員掌握更新的銷售技巧，了解市場(chǎng)需求。4.3.2培訓(xùn)原則興源房地產(chǎn)有限公司制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，首先需要明確并把握相應(yīng)的原則：一是以公司發(fā)展計(jì)劃為依據(jù)；二是以人力資源需求計(jì)劃為依據(jù)；三是以銷售人員的發(fā)展計(jì)劃為依據(jù)；四是以可以掌控的資源為依據(jù)。這四項(xiàng)原則是培訓(xùn)管理者在制定計(jì)劃時(shí)要著重注意把握的關(guān)鍵原則。4.3.3培訓(xùn)對(duì)象興源房地產(chǎn)有限公司銷售人員為此次培訓(xùn)的主要對(duì)象。普通銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置主要是基于崗位勝任力分析為導(dǎo)向的培訓(xùn)計(jì)劃，主要針對(duì)入職時(shí)間在 1-2年的正式員工，培訓(xùn)的重點(diǎn)是銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)，特別是產(chǎn)品的單元技術(shù)和新研發(fā)的產(chǎn)品。在職優(yōu)秀銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置主要是基于職業(yè)生涯發(fā)展為導(dǎo)向的培訓(xùn)計(jì)劃。公司為優(yōu)秀營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)了兩條發(fā)展通道，分別是行業(yè)經(jīng)理和辦事處經(jīng)理。營(yíng)銷人員可以按照自身的職業(yè)發(fā)展選擇合適的職業(yè)發(fā)展通道。行業(yè)經(jīng)理也稱為大客戶經(jīng)理，培訓(xùn)的重點(diǎn)為大客戶銷售技巧和高端產(chǎn)品知識(shí)，以及行業(yè)經(jīng)理根據(jù)自身情況提出的個(gè)性化培訓(xùn)需求。辦事處經(jīng)理主要負(fù)責(zé)完成所在辦事處的銷售任務(wù)和人員管理，因此辦事處經(jīng)理的培訓(xùn)重點(diǎn)主要是如何管理銷售團(tuán)隊(duì)以及輔導(dǎo)下屬。4.3.4培訓(xùn)內(nèi)容（1）知識(shí)培訓(xùn)：知識(shí)類培訓(xùn)課程包括三個(gè)方面的知識(shí)，即產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和崗位專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)主要是指興源房地產(chǎn)有限公司銷售中心即將上市的新樓盤或物業(yè)方面的相關(guān)知識(shí)。是銷售人員為了更好地推銷產(chǎn)品必須掌握和產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)，這樣才能贏得客戶的信任，較好地完成銷售任務(wù)。因此銷售人員應(yīng)加強(qiáng)技術(shù)性知識(shí)的學(xué)習(xí)。行業(yè)知識(shí)主要是指興源房地產(chǎn)有限公司所在行業(yè)的知識(shí)，例如行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等相16關(guān)知識(shí)，這對(duì)于銷售人員更好地預(yù)測(cè)未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)和客戶需求是非常有幫助的。崗位專業(yè)知識(shí)主要是指銷售人員作為市場(chǎng)銷售專業(yè)人員，應(yīng)掌握一些該專業(yè)的理論知識(shí)，如消費(fèi)心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易等，這些理論對(duì)于指導(dǎo)銷售人員更好地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和市場(chǎng)推廣工作是有很大幫助的，會(huì)減少銷售人員摸索市場(chǎng)共性而耗費(fèi)的成本。 （表4—1；表4—2）（2）技能培訓(xùn)：技能類課程分為通用技能培訓(xùn)課程和專業(yè)技能培訓(xùn)課程。通用技能主要指興源房地產(chǎn)有限公司各個(gè)崗位都必須必備的工作技能，例如溝通技能、常用辦公軟件技能等。專業(yè)技能指勝任營(yíng)銷崗位必須具備的專業(yè)技能，如商務(wù)談判技巧、客戶拜訪技巧、跟單管理技巧等。（表4—3；表4—4）表4-1 課程描述課程名稱：興源房地產(chǎn)有限公司銷售人員知識(shí)培訓(xùn)目標(biāo)學(xué)員：在職銷售人員 教室布置：教室型座位擺放培訓(xùn)時(shí)間：銷售淡季的培訓(xùn)周 所需時(shí)間：2天學(xué)習(xí)目的：加強(qiáng)銷售人員產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、崗位專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，使其具備完成本職工作所必需的基本知識(shí)和迎接挑戰(zhàn)所需的新知識(shí)參與人數(shù)：15~23培訓(xùn)方式：培訓(xùn)師講授；角色扮演；小組討論 地點(diǎn)：會(huì)議室及各實(shí)踐地點(diǎn)所需資料和設(shè)備：已事先確定的教材（提前發(fā)放給受訓(xùn)者） 、準(zhǔn)備好的銷售知識(shí)視頻資料、多媒體電腦設(shè)備資料來(lái)源：自行設(shè)計(jì)表4-3 課程描述課程名稱：興源房地產(chǎn)有限公司銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)目標(biāo)學(xué)員：在職銷售人員 教室布置：扇形座位擺放培訓(xùn)時(shí)間：銷售淡季的培訓(xùn)周 所需時(shí)間：4天學(xué)習(xí)目的：使其在充分掌握理論的基礎(chǔ)上 ,能自由地應(yīng)用、發(fā)揮、提高專業(yè)技能培訓(xùn)方式：培訓(xùn)師講授；角色扮演；小組討論 參與人數(shù)：15~23地點(diǎn)：會(huì)議室及各實(shí)踐地點(diǎn)所需資料和設(shè)備：已事先確定的教材（提前發(fā)放給受訓(xùn)者） 、準(zhǔn)備好的銷售知識(shí)視頻資料、多媒體電腦設(shè)備資料來(lái)源：自行設(shè)計(jì)（3）素質(zhì)培訓(xùn)：素質(zhì)類培訓(xùn)課程主要包括兩方面的內(nèi)容，一是職業(yè)化進(jìn)程課程，二是心態(tài)或價(jià)值觀方面的軟性課程。 當(dāng)下房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈， 銷售人員在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，17往往會(huì)遇到很多的困難，例如；客戶投訴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單、客戶提出的強(qiáng)硬要求等等，都會(huì)使得銷售人員承擔(dān)了較大的心理壓力，當(dāng)壓力過(guò)大或無(wú)法排泄時(shí)，往往容易出現(xiàn)消極情緒，因此加強(qiáng)心態(tài)或價(jià)值觀方面的課程有助于營(yíng)銷人員更快地走出挫折期，以更積極的情緒面對(duì)工作中的困難。(表4—5；表4—6)表4-2 詳細(xì)課程計(jì)劃課程名稱：興源房地產(chǎn)有限公司銷售人員知識(shí)培訓(xùn)培訓(xùn)課程：課時(shí)一：房地產(chǎn)基本知識(shí)與相關(guān)法規(guī)房地產(chǎn)的基本知識(shí)：房地產(chǎn)價(jià)格基本知識(shí)；房地產(chǎn)業(yè)的基本知識(shí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)主要程序；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資成本房地產(chǎn)市場(chǎng)：房地產(chǎn)市場(chǎng)基本知識(shí)；房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與物業(yè)管理：房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方式；物業(yè)管理與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的法律法規(guī)職業(yè)道德與基本素質(zhì)課時(shí)二：房屋建筑基本知識(shí)房屋建筑識(shí)圖：什么是房屋建筑工程圖；如何讀建筑施工圖建筑材料概述：建筑材料基本性質(zhì)；常用建筑材料的性能特點(diǎn)房屋建筑構(gòu)造：建筑物的分類；建筑物的等級(jí)；建筑物的組成；房屋建筑中各組成部分構(gòu)件的構(gòu)造；變形縫；建筑工業(yè)化房屋戶型與裝飾裝修：住宅套型的類型；一套住宅各功能空間的設(shè)計(jì)；一套住宅空間組合設(shè)計(jì)房屋建筑配套設(shè)施與環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)：居住區(qū)中公共建筑的布置；居住區(qū)中的道路布置；居住區(qū)中的綠化布置房屋建筑質(zhì)量與缺陷商品房銷售面積的測(cè)算：什么是建筑面積；商品房銷售面積計(jì)算課時(shí)三：房地產(chǎn)銷售管理與基本知識(shí)技能房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理：房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的重要性；房屋權(quán)屬登記的種類和期限商品房銷售的稅費(fèi)：商品房銷售稅費(fèi)；權(quán)屬登記的稅費(fèi)房地產(chǎn)銷售管理：商品房預(yù)售的管理；商品房現(xiàn)售管理合同及協(xié)議：商品房賣買合同；前期服務(wù)協(xié)議；業(yè)主公約商品房使用指導(dǎo)：住宅使用說(shuō)明書；商品住宅質(zhì)量保證書課時(shí)四：房地產(chǎn)銷售案例分析資料來(lái)源：自行設(shè)計(jì)18表4-4 詳細(xì)課程計(jì)劃課程名稱：興源房地產(chǎn)有限公司普通銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)培訓(xùn)課程內(nèi)容：課時(shí)一：客戶拜訪技巧1如何給客戶留下好的第一印象；銷售人員拜訪客戶十忌； 10種特效開(kāi)場(chǎng)白；給你的性格測(cè)試：你是哪種說(shuō)話類型？如何快速的進(jìn)入客戶的頻道？拜訪前你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么內(nèi)容。常見(jiàn)的銷售工具用法。怎樣了解客戶的真實(shí)想法。如何給你的銷售人員培訓(xùn)出一雙火眼金睛？如何從外表、辦公裝飾、說(shuō)話談吐、行為愛(ài)好等方面判斷客戶類型？培訓(xùn)課程案例討論：幾種經(jīng)典的問(wèn)話方式拜訪后我們還應(yīng)該做什么？案例討論:這個(gè)業(yè)務(wù)人員拜訪環(huán)節(jié)少了那部分？角色扮演：一次有效果的拜訪。課時(shí)二：溝通技巧：社會(huì)消費(fèi)群體細(xì)分與心理研究；銷售中的溝通技巧傾聽(tīng)客戶的技巧與客戶溝通的障礙。課時(shí)三：談判技巧與客戶成交的臨門一腳怎么踢？九種與客戶締結(jié)合同的方法。銷售人員培訓(xùn)課間練習(xí)：鐵三角法。課時(shí)四：銷售技巧如何給客戶講解你的產(chǎn)品：怎樣介紹產(chǎn)品能打動(dòng)你的客戶？銷售人員如何應(yīng)對(duì)10種客戶的購(gòu)買模式及應(yīng)對(duì)技巧？游戲：猜猜我是誰(shuí)？銷售過(guò)程中遇到客戶的各種拒絕怎么辦？客戶說(shuō)價(jià)格高怎們辦？如何根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查準(zhǔn)確作出樓盤定位付款與貸款方式分析：付款方式；付款方式的比較怎樣對(duì)不同性格的客戶銷售產(chǎn)品？銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的實(shí)用性案例：西游記團(tuán)隊(duì)的性格分析。性格測(cè)試：你是哪種性格的銷售人員？資料來(lái)源：自行設(shè)計(jì)19表4-5 課程描述課程名稱：興源房地產(chǎn)有限公司在職銷售人員職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)目標(biāo)學(xué)員：在職銷售人員 教室布置：扇形座位擺放培訓(xùn)時(shí)間：銷售淡季的培訓(xùn)周 所需時(shí)間：1天學(xué)習(xí)目的：通過(guò)心理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、社會(huì)學(xué)、價(jià)值觀、禮儀規(guī)范的培訓(xùn)，使員工準(zhǔn)確把握客戶類型與心理，并且建立公司與員工之間的相互信任關(guān)系，滿足員自我實(shí)現(xiàn)的需要。參與人數(shù)：15~23 地點(diǎn)：會(huì)議室所需資料和設(shè)備：視頻資料、多媒體電腦設(shè)備資料來(lái)源：自行設(shè)計(jì)表4-6 詳細(xì)課程計(jì)劃課程名稱：興源房地產(chǎn)有限公司在職銷售人員素質(zhì)培訓(xùn)培訓(xùn)課程內(nèi)容：課時(shí)一：你該怎樣改善你自己？1討論：各種性格的優(yōu)缺點(diǎn) .2為什么你總是感覺(jué)時(shí)間不夠用 ?培訓(xùn)課程視頻引導(dǎo)分析：鵝卵石的故事和死神的賬單時(shí)間管理的好習(xí)慣。案例討論：這個(gè)經(jīng)理的時(shí)間到底浪費(fèi)在哪里了？課時(shí)二：人際關(guān)系技巧如何處理工作中的人際關(guān)系？做人處事的基本原則。贊美的技巧與方法拉近與人距離的最有效簡(jiǎn)單的方法和技巧如何與不同類型的陌生人溝通交談資料來(lái)源：自行設(shè)計(jì)4.4培訓(xùn)方案實(shí)施及管理（1）選擇培訓(xùn)師：①內(nèi)部培訓(xùn)師既具有房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，對(duì)公司實(shí)現(xiàn)情況、員工狀況十分了解，又具有相當(dāng)豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，所以組建一支優(yōu)秀的內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍對(duì)公司來(lái)說(shuō)是培訓(xùn)師資尤為重要的組成部分。針對(duì)興源房地產(chǎn)有限公司內(nèi)部培訓(xùn)講師整體素質(zhì)水平不高的現(xiàn)狀，進(jìn)行以下改進(jìn)：第一、將公司內(nèi)優(yōu)秀的管理人員或?qū)I(yè)人員，如果演講能力強(qiáng)，有豐富的工20作經(jīng)驗(yàn)，并且對(duì)培訓(xùn)事業(yè)感興趣的人員，將被邀請(qǐng)加入公司的預(yù)備講師隊(duì)伍。然后，對(duì)預(yù)備講師進(jìn)行培訓(xùn)技巧方面的專業(yè)培訓(xùn)，主要包括：課堂組織管理技巧及培訓(xùn)師的基本技能等內(nèi)容。第二、參加過(guò)培訓(xùn)技巧方面的培訓(xùn)的預(yù)備講師進(jìn)行資格考試，通過(guò)資格認(rèn)定后成為正式的內(nèi)部培訓(xùn)師，發(fā)放講師資格證，并實(shí)行聘任制。第三、正式的內(nèi)部講師除承擔(dān)著自己己經(jīng)擅長(zhǎng)的課程的授課的任務(wù)之外，還應(yīng)參與到每年的培訓(xùn)計(jì)劃制定，從而更有針對(duì)性的設(shè)置課程內(nèi)容與編寫培訓(xùn)材料。第四、建立內(nèi)部講師考核機(jī)制，由人力資源部對(duì)內(nèi)部講師進(jìn)行定期培訓(xùn)工作考評(píng)。主要根據(jù)：受訓(xùn)者反饋評(píng)分、培訓(xùn)效果評(píng)估、培訓(xùn)態(tài)度、培訓(xùn)實(shí)際操作完成情況等方面內(nèi)容進(jìn)行考核。通過(guò)考核確保培訓(xùn)工作的有效進(jìn)行及培訓(xùn)的質(zhì)量，保證公司擁有一批較高水平的內(nèi)部師資隊(duì)伍。同時(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)內(nèi)部講師在培訓(xùn)過(guò)程中的問(wèn)題并進(jìn)行糾正。第五、建立內(nèi)部講師激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)公司內(nèi)部人員參與培訓(xùn)工作的積極性，調(diào)動(dòng)內(nèi)部講師的主觀能動(dòng)性。針對(duì)內(nèi)部講師除完成本職工作內(nèi)容之外還兼職講師，為了予以鼓勵(lì)，每次培訓(xùn)支付授課費(fèi)，同時(shí)根據(jù)內(nèi)部講師工作考核結(jié)果，也將成為員工年底晉升、獎(jiǎng)金等方面考慮因素。②外部培訓(xùn)講師雖然他們?nèi)鄙俜康禺a(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，但是他們有著深厚專業(yè)理論知識(shí)、豐富的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀的教材開(kāi)發(fā)能力和授課技巧，有助于公司人員開(kāi)闊視野，接觸更多全新的理念，有助于公司整體的管理理念與管理技能的提升。所以，根據(jù)興源公司的現(xiàn)狀還應(yīng)聘用外部培訓(xùn)師。外部培訓(xùn)師主要根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容的需要，從行業(yè)相關(guān)專家、相關(guān)政府管理人員及培訓(xùn)公司等途徑進(jìn)行篩選，選擇其中具有豐富專業(yè)知識(shí)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、教學(xué)能力者來(lái)?yè)?dān)當(dāng)培訓(xùn)講師。（2）受訓(xùn)者的管理：由人力資源部和培訓(xùn)小組負(fù)責(zé)培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中受訓(xùn)人員的管理，保證受訓(xùn)人員能夠按照公司培訓(xùn)要求參加為其安排的培訓(xùn)內(nèi)容。為了避免又花時(shí)間、精力，又花物力、財(cái)力精心安排的培訓(xùn)，在培訓(xùn)實(shí)施時(shí)由于受訓(xùn)人員找原因不愿參加或是參加卻為應(yīng)付差事、態(tài)度不端正的現(xiàn)象出現(xiàn)，進(jìn)一步落實(shí)培訓(xùn)實(shí)施，公司對(duì)受訓(xùn)人員的管理包括以下幾個(gè)方面：①對(duì)受訓(xùn)人員進(jìn)行培訓(xùn)出勤情況簽到登記，出勤情況記錄將與受訓(xùn)人員的培訓(xùn)考核成績(jī)按比例計(jì)算出最終的培訓(xùn)考核結(jié)果。②培訓(xùn)結(jié)束時(shí)以考試、寫學(xué)習(xí)心得、討論等方式對(duì)受訓(xùn)人員進(jìn)行培訓(xùn)效果的考核，增加受訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)的重視程度，端正培訓(xùn)態(tài)度。③培訓(xùn)結(jié)束時(shí)填寫員工培訓(xùn)記錄，包括:培訓(xùn)內(nèi)容、參加情況、培訓(xùn)成績(jī)等內(nèi)容。④在員工職級(jí)晉升方面，由員工晉升管理崗位或由管理崗位晉升高級(jí)管理崗位的前提條件之一是必須參加過(guò)相應(yīng)的管理培訓(xùn)并考核通過(guò)⑤建立培訓(xùn)積分制，根據(jù)培訓(xùn)課程內(nèi)容規(guī)定相應(yīng)的培訓(xùn)積分，以及制定與各層級(jí)的員工相對(duì)應(yīng)的年度培訓(xùn)積分指標(biāo)，在年終績(jī)效評(píng)估方面，績(jī)效評(píng)優(yōu)的必要條件之一為本年度培訓(xùn)積分達(dá)到規(guī)定指標(biāo)。（3）培訓(xùn)場(chǎng)地的管理：21培訓(xùn)前由人力資源部根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容與方法的需要，選擇相應(yīng)培訓(xùn)地點(diǎn)，如：視頻會(huì)議室、普通會(huì)議室、工作現(xiàn)場(chǎng)等地點(diǎn)。人力資源部負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)布置及準(zhǔn)備培訓(xùn)教材、資料、培訓(xùn)登記表等，并根據(jù)培訓(xùn)需要對(duì)相應(yīng)設(shè)備進(jìn)行調(diào)試，如 :視頻電視、幻燈機(jī)、筆記本、錄像機(jī)、寫字板等硬件設(shè)施。4.5培訓(xùn)效果評(píng)估培訓(xùn)的目的是使員工為企業(yè)創(chuàng)造更為有價(jià)值的工作績(jī)效。了解受訓(xùn)者對(duì)在培訓(xùn)中所學(xué)到的知識(shí)、技能和態(tài)度的掌握情況，并且是否應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中去。對(duì)興源公司銷售人員的培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估時(shí)， 根據(jù)柯克帕特里模型，從受訓(xùn)者的反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行為和結(jié)果四個(gè)方面入手，見(jiàn)表 4-7表4—7柯克帕特里模型表層次簡(jiǎn)單描述評(píng)價(jià)方法評(píng)估信息的來(lái)源4結(jié)果測(cè)試培訓(xùn)項(xiàng)目對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)問(wèn)卷調(diào)查、業(yè)績(jī)目標(biāo)法、受訓(xùn)者、受訓(xùn)者上級(jí)、業(yè)績(jī)的影響業(yè)績(jī)檢測(cè)紀(jì)錄3行為測(cè)試工作中行為的變化和問(wèn)卷調(diào)查、面談、觀察法、受訓(xùn)者、受訓(xùn)者上級(jí)、同事培訓(xùn)內(nèi)容的具體應(yīng)用業(yè)績(jī)監(jiān)測(cè)和客戶2學(xué)習(xí)測(cè)試技能、知識(shí)和態(tài)度的改考試、模擬和態(tài)度調(diào)查受訓(xùn)者、培訓(xùn)者變1反應(yīng)測(cè)試受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)的主觀訪談、問(wèn)卷調(diào)查受訓(xùn)者感受和看法資料來(lái)源：BasedonD.L.Kirkpatrick,“Evaluation”inTheASTDTrainingandDevelopmentHandbook(2nded.)(NewYork:McGraw-Hill,1996):294-312（1）受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)的反應(yīng)包括：對(duì)講師培訓(xùn)技巧的反應(yīng)；對(duì)課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)反應(yīng)；對(duì)教材挑選和內(nèi)容質(zhì)量的反應(yīng)；對(duì)培訓(xùn)講師和課程組織的反應(yīng)。在興源房地產(chǎn)公司的培訓(xùn)評(píng)估中，是通過(guò)一系列的問(wèn)卷調(diào)查，緊緊圍繞四種可衡量的成果來(lái)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。通過(guò)《培訓(xùn)滿意度評(píng)估表》（見(jiàn)附錄4）和培訓(xùn)師以及上級(jí)主管對(duì)受訓(xùn)過(guò)程中受訓(xùn)者學(xué)習(xí)表現(xiàn)的觀察，了解受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)的態(tài)度，是否喜歡該培訓(xùn)項(xiàng)目，是否認(rèn)為該培訓(xùn)內(nèi)容與自身的情況相匹配。（2）學(xué)習(xí)的效果。學(xué)習(xí)效果的評(píng)估是確定受訓(xùn)者在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，是否在知識(shí)、技能、態(tài)度等方面得到了提高。在興源公司的培訓(xùn)評(píng)估中是通過(guò)對(duì)受訓(xùn)者的考核結(jié)果的分析，以及其培訓(xùn)期間實(shí)戰(zhàn)演練的情況，了解該學(xué)員對(duì)培訓(xùn)所涉及的理論和技能是否己經(jīng)掌握。（3）行為改變。行為改變的評(píng)估是確定受訓(xùn)者在多大程度上通過(guò)培訓(xùn)發(fā)生了行為上的改進(jìn)?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行正式測(cè)評(píng)或非正式的方式進(jìn)行評(píng)估。通常采用問(wèn)卷調(diào)查的形式。興源公司的培訓(xùn)評(píng)估是通過(guò) 《學(xué)員自我評(píng)估表》（見(jiàn)附錄5）、《受訓(xùn)者上級(jí)評(píng)估調(diào)查表》22（見(jiàn)附錄 6）分別對(duì)受訓(xùn)者個(gè)人和受訓(xùn)者直接上級(jí)進(jìn)行調(diào)查。以及通過(guò)對(duì)參加培訓(xùn)人員的跟蹤調(diào)查，并結(jié)合培訓(xùn)前后員工工作表現(xiàn)和績(jī)效變化情況，了解參訓(xùn)員工對(duì)該項(xiàng)培訓(xùn)價(jià)值的評(píng)價(jià)，培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到的知識(shí)和技能是否己在該員工的工作中得到運(yùn)用，該員工是否發(fā)生了積極的變化以及工作績(jī)效是否有所提高等關(guān)鍵的信息。跟蹤調(diào)查在培訓(xùn)結(jié)束后三個(gè)月左右進(jìn)行。除問(wèn)卷調(diào)查外，還配合使用關(guān)鍵事件法對(duì)參訓(xùn)員工進(jìn)行實(shí)際考察，并請(qǐng)?jiān)搯T工的直接領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其培訓(xùn)前后的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。（4）結(jié)果層的評(píng)估要考察從部門和組織的大范圍內(nèi)培訓(xùn)所帶來(lái)的效果。 通過(guò)受訓(xùn)者的上級(jí)主管對(duì)參訓(xùn)員工培訓(xùn)前后績(jī)效考評(píng)結(jié)果的對(duì)比分析，從而確定培訓(xùn)項(xiàng)目是否對(duì)該員工和公司的績(jī)效產(chǎn)生了積極的影響。23第五章 實(shí)施建議及保障措施5.1高層領(lǐng)導(dǎo)與各部門的支持配合培訓(xùn)是一項(xiàng)科學(xué)系統(tǒng)的工作，它并不只是力資源部的事情，而是需要公司各層次、各部門的人員工相互合作與大力支持，才能保證培訓(xùn)工作順利有效地開(kāi)展。（1）管理層支持培訓(xùn)工作從培訓(xùn)需求分析到培訓(xùn)效果評(píng)估，每個(gè)階段都離不開(kāi)管理層的大力支持。首先，培訓(xùn)需要得到管理層的態(tài)度支持。 公司管理層特別是決策層重視培訓(xùn)并認(rèn)識(shí)其重要性，才能使人力資源部在與各個(gè)階段使公司各層級(jí)、各部門的人員進(jìn)行培訓(xùn)溝通、實(shí)施等方面工作時(shí)順利進(jìn)行，是進(jìn)行科學(xué)有效培訓(xùn)并取得較滿意培訓(xùn)效果的基本保證。其次，從管理的角度，培訓(xùn)需要管理層參與并把握培訓(xùn)方向，對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)開(kāi)展的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行控制。管理者是培訓(xùn)實(shí)施的關(guān)鍵因素，在整個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)中扮演著重要的角色。在培訓(xùn)需求分析過(guò)程中，由于管理者對(duì)公司及下屬員工工作、績(jī)效等情況的較為了解，參與培訓(xùn)需求分析能夠更準(zhǔn)確的確定培訓(xùn)需求，把握培訓(xùn)方向。在培訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施過(guò)程中，各級(jí)管理者利用自身在工作中的專業(yè)知識(shí)、技能與經(jīng)驗(yàn)，可以在培訓(xùn)過(guò)程中充分發(fā)揮專家的指導(dǎo)作用。在培訓(xùn)效果評(píng)估過(guò)程中，管理者參與培訓(xùn)效果評(píng)估能夠更有效地推進(jìn)評(píng)估工作的進(jìn)行，因?yàn)楣芾碚吣軌蚋苯拥耐ㄟ^(guò)觀察與溝通了解掌握下屬員工培訓(xùn)前后工作績(jī)效改善情況，及工作中仍存在的問(wèn)題及原因。最后，從受訓(xùn)者的角度，需要同樣也接受培訓(xùn)的管理層積極參加培訓(xùn)，提升自身能力與素質(zhì)，更好的促進(jìn)公司發(fā)展，并為其他員工在積極參加培訓(xùn)方面做出表率。（2）員工支持培訓(xùn)的最終目的是達(dá)到公司與員工個(gè)人的雙贏，它同樣需要通過(guò)基層員工積極主動(dòng)參與培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。作為公司員工有義務(wù)根據(jù)自身發(fā)展要求提出實(shí)際可行的培訓(xùn)需求，并按照公司要求參加培訓(xùn)。基層員工與管理層相比人數(shù)更多，更需要配合支持人力資源部的培訓(xùn)工作，聽(tīng)從其安排、調(diào)度與指揮?；鶎訂T工需要樹(shù)立正確的培訓(xùn)觀念，通過(guò)積極參加培訓(xùn)，掌握相關(guān)的工作技能，積累更多相關(guān)專業(yè)知識(shí)，將培訓(xùn)所學(xué)知識(shí)技能充分運(yùn)用到工作中去，實(shí)現(xiàn)與公司共同成長(zhǎng)。5.2培訓(xùn)制度的保障培訓(xùn)順利有序地進(jìn)行離不開(kāi)培訓(xùn)制度的保障，所謂沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，制度約束是必不可少的。培訓(xùn)制度主要包括以下幾個(gè)方面：（1）培訓(xùn)計(jì)劃制度培訓(xùn)計(jì)劃作為培訓(xùn)實(shí)施的向?qū)?，?yīng)在制度予以保證。人力資源部要根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略與目標(biāo)制定詳細(xì)的年度公司培訓(xùn)計(jì)劃，并呈報(bào)相關(guān)副總、總經(jīng)理審核。同時(shí)，培訓(xùn)計(jì)劃需要根據(jù)公司發(fā)展需要適時(shí)調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃，以保證培訓(xùn)的有效性與持續(xù)性。24（2）培訓(xùn)考核制度培訓(xùn)后效果如何，花錢后培訓(xùn)是否能取得一定的效果，這都需要通過(guò)培訓(xùn)考核進(jìn)行量化來(lái)檢驗(yàn)培訓(xùn)成果。通過(guò)建立科學(xué)的培訓(xùn)考核實(shí)施細(xì)則與考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)量化培訓(xùn)考核指標(biāo)，在制度上保證了在培訓(xùn)考核結(jié)果與員工晉升、獎(jiǎng)金等方面掛鉤時(shí)，能夠提供更科學(xué)、更公平、更公正的依據(jù)。（3）培訓(xùn)獎(jiǎng)懲制度在培訓(xùn)考核制度的基礎(chǔ)上，建立培訓(xùn)獎(jiǎng)懲制度，通過(guò)受訓(xùn)者培訓(xùn)考核綜合評(píng)分，區(qū)分培訓(xùn)符合公司要求的員工與培訓(xùn)不符合公司要求的員工，對(duì)他們分別做出獎(jiǎng)勵(lì)與處罰。培訓(xùn)獎(jiǎng)懲主要通過(guò)與員工晉升、提薪、獎(jiǎng)金等方面的掛鉤，通過(guò)行政或經(jīng)濟(jì)手段的激勵(lì)與約束，提高員工參加培訓(xùn)積極性。培訓(xùn)檔案管理制度在培訓(xùn)工作開(kāi)展的整個(gè)過(guò)程中，會(huì)形成許多培訓(xùn)工作檔案，主要包括：人力資源部培訓(xùn)工作檔案、受訓(xùn)人員檔案、培訓(xùn)講檔案及其他培訓(xùn)相關(guān)檔案。這些培訓(xùn)檔案對(duì)于總結(jié)培訓(xùn)工作所取得的經(jīng)驗(yàn)與成績(jī)、教訓(xùn)與不足都有積極的借鑒與參考作用，所以，建立培訓(xùn)檔案管理制度，對(duì)公司培訓(xùn)工作有效、持續(xù)地開(kāi)展具有重要意義。同時(shí)，這些培訓(xùn)檔案也是受訓(xùn)人員培訓(xùn)考核與培訓(xùn)講師考核、員工晉升與提薪等方面的重要依據(jù)。培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)制度培訓(xùn)作為一種投資，培訓(xùn)需要經(jīng)費(fèi)保證培訓(xùn)工作的有序開(kāi)展，更需要以制度的形式來(lái)保障培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)能夠到位，從而保證培訓(xùn)能夠有效實(shí)施。保證年度預(yù)算中含有培訓(xùn)預(yù)算，在培訓(xùn)預(yù)算中應(yīng)對(duì)人均培訓(xùn)成本、培訓(xùn)費(fèi)用占工資總額的比例等方面做出詳細(xì)的規(guī)定，并隨公司規(guī)模擴(kuò)大、利潤(rùn)的增長(zhǎng)等進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。培訓(xùn)合同制度由于房地產(chǎn)整個(gè)行業(yè)人才流動(dòng)相對(duì)較快，為了避免公司花錢并精心培養(yǎng)的人才，卻其在培訓(xùn)后選擇離職，造成公司培訓(xùn)成本及人才的損失的情況出現(xiàn)，建立培訓(xùn)合同制度是非常必要的。從制度上規(guī)定員工特別是管理層人員參加公司提供的取得證書的培訓(xùn)或公司出學(xué)費(fèi)提供的非脫產(chǎn)進(jìn)修班培訓(xùn)等，應(yīng)在培訓(xùn)前讓員工與公司簽訂培訓(xùn)合同，員工應(yīng)在完成培訓(xùn)后按照合同不得離職，否則要承擔(dān)雙方約定的相應(yīng)的違約金。25結(jié) 論本文通過(guò)對(duì)興源房地產(chǎn)有限公司銷售人員培訓(xùn)工作的系統(tǒng)性思考分析與總結(jié)，應(yīng)用現(xiàn)代人力資源管理，特別是人力資源培訓(xùn)相關(guān)理論。分析出興源房地產(chǎn)公司現(xiàn)存培訓(xùn)體系的癥結(jié)所在，結(jié)合興源房地產(chǎn)有限公司的現(xiàn)狀，進(jìn)行詳細(xì)的需求分析，結(jié)合成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)重新設(shè)計(jì)了銷售人員的培訓(xùn)體系。并通過(guò)具體實(shí)施該體系中部分內(nèi)容，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，這也將為進(jìn)一步完善興源房地產(chǎn)有限公司銷售人員的培訓(xùn)體系打下了較堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本文所設(shè)計(jì)的培訓(xùn)體系的創(chuàng)新之處在于：第一，重視需求分析。第二，以系統(tǒng)思維方法來(lái)解讀企業(yè)培訓(xùn)，來(lái)重新設(shè)計(jì)企業(yè)培訓(xùn)。第三，通過(guò)關(guān)注培訓(xùn)戰(zhàn)略模式，培訓(xùn)管理工作進(jìn)一步系統(tǒng)化、規(guī)范化和科學(xué)化；第四，通過(guò)規(guī)范培訓(xùn)流程，設(shè)計(jì)并遵循科學(xué)化的培訓(xùn)工作流程，整合了培訓(xùn)資源，使培訓(xùn)管理工作更加有序，同時(shí)也激發(fā)了各事業(yè)部，各基層部門的培訓(xùn)工作熱情，提高了其積極性；第五，本次設(shè)計(jì)特別關(guān)注師資隊(duì)伍建設(shè)的建設(shè)，立足于通過(guò)此類基礎(chǔ)性工作的規(guī)范來(lái)促過(guò)培訓(xùn)保障系統(tǒng)的完善。通過(guò)此次研究，我得出了一下幾點(diǎn)結(jié)論：（1）興源房地產(chǎn)有限公司在培訓(xùn)中存在的主要問(wèn)題是：缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)需求分析；培訓(xùn)內(nèi)容單一，缺乏培訓(xùn)課程體系；缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)評(píng)估體系；培訓(xùn)方式單一，缺乏靈活性。（2）在重新設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系的過(guò)程當(dāng)中，要注意結(jié)合成人培訓(xùn)的特點(diǎn)，也要非常注重需求分析，發(fā)現(xiàn)銷售人員真正需要培訓(xùn)的方面，因材施教。（3）在選擇培訓(xùn)師的過(guò)程中要根據(jù)課程內(nèi)容來(lái)決定誰(shuí)做培訓(xùn)師。理清內(nèi)部培訓(xùn)師與外部培訓(xùn)師各自的優(yōu)缺點(diǎn)。（4）培訓(xùn)的結(jié)果要長(zhǎng)時(shí)間觀察，并跟受訓(xùn)者的績(jī)效掛鉤。希望通過(guò)該培訓(xùn)體系的建立為興源公司的銷售人員培訓(xùn)管理搭建起有效的基礎(chǔ)管理平臺(tái)，不斷提高銷售人員自身的技能和知識(shí)，促進(jìn)興源房地產(chǎn)有限公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，進(jìn)而更好地完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并希望給同行或背景相類似的企業(yè)提供一點(diǎn)借鑒和參考。26參考文獻(xiàn)[1]雷蒙德·A