銷售調(diào)研報告范文10篇

銷售調(diào)研報告范文10篇

銷售過程；異議處理；處理技巧；溝通

南國花錦作為貴陽市一所高檔購物中心，在較短的時間內(nèi)取得了實質(zhì)性的勝利，其銷售策略和管理是值得其他企業(yè)學(xué)習借鑒的。文章結(jié)合理論學(xué)問與實地調(diào)研，著重分析企業(yè)在銷售過程中處理顧客異議的技巧方法。

1貴陽南國花錦購物中心

1.1中心簡介

貴陽南國花錦購物中心成立于2024年，地處貴陽潮流時尚的聚集地――最繁華的噴水池商圈，區(qū)位優(yōu)勢得天獨厚，且交通便利。是貴陽第一家集聚餐飲美食、消遣、美發(fā)、服飾等為一體的購物中心。

1.2目標人群定位

南國花錦的主力消費客層主要針對心理年齡在20―30歲的城市新貴，以國際化妝品、進口流行時尚服飾、室內(nèi)休閑會所為重點經(jīng)營項目，組成年輕動態(tài)時尚的都市精品購物中心。

2銷售過程

南國花錦購物中心銷售產(chǎn)品種類繁多，每家店依據(jù)自身品牌的特點有不同的銷售策略和待客方式。在筆者體驗觀看的幾家服裝、手表、香薰產(chǎn)品店中，其銷售過程和眾多商家一樣，有如下幾點。

2.1迎接顧客

促成一次交易的前提是有一個良好的氛圍，所以，大多品牌店的銷售員都會主動迎接顧客，從而形成一種融洽的氣氛，這樣有利于與顧客進行交談以進一步了解顧客。

2.2了解需要

銷售員會詢問顧客想買或需要什么產(chǎn)品，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一般顧客的回答都是自己感愛好的東西，所以銷售員會仔細傾聽顧客的回答，這是銷售的必要預(yù)備。

2.3推舉產(chǎn)品

通過觀看及詢問了解顧客需求后，銷售員就會介紹相應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客展現(xiàn)該產(chǎn)品的性能以及如何滿意其消費需求。同時，銷售員會不斷介紹該產(chǎn)品的優(yōu)點，強化顧客的購買動機。

2.4連帶銷售

假如此次銷售勝利，那就是一個連帶銷售的好機會。銷售員會介紹相關(guān)搭配產(chǎn)品等，滿意顧客更多的需要，也能輕松地增加銷售量。假如銷售沒有勝利，銷售員會立刻將顧客的留意轉(zhuǎn)到其他相關(guān)或替代產(chǎn)品上，激發(fā)顧客的另一個愛好點，也會有不錯的效果。

2.5送別顧客

這是最終提升顧客剩余價值的階段，讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，提升對該品牌的相信感。假如有贈品或者其他售后服務(wù)，也能起到畫龍點睛的作用。

3顧客異議處理分析及建議

依據(jù)實地調(diào)研觀看，筆者發(fā)覺不同的銷售員有不同的銷售和處理問題的方式，由于產(chǎn)品或者服務(wù)等緣由也會引起一些顧客異議，包括需求異議、貨源異議、價格異議、產(chǎn)品異議、時間異議等。下面針對以下幾種銷售情景進行分析。

3.1需求異議

產(chǎn)生顧客需求異議的緣由有三種：一是顧客的確不存在對推銷商品的需求；二是顧客不愿直接承認對推銷商品存在需求；三是顧客存在著對推銷商品的需求，但其本身沒有意識到。

以筆者的親身體驗來說。筆者在一家品牌手表專營店門口徘徊，由于不確定自身的需求，這時銷售員熱忱地走過來迎接筆者并詢問筆者的需要，而筆者仍舊只是任憑看看展現(xiàn)柜中的產(chǎn)品。面對這樣的狀況，銷售員直接將手表取下戴在筆者的手上讓筆者進行體驗，然后對它的美觀性進行了強調(diào)，并向筆者介紹手表的重要性。

首先，銷售員的態(tài)度是取得顧客相信的開頭，面對這種不明確自身需求的顧客，銷售員就是要引導(dǎo)他的消費需求，循循善誘，并在過程中挖掘其愛好點。不足之處在于銷售員沒有很好地觀看到顧客的心情，體驗式營銷是很好的方法，但是過量的體驗就會引起顧客的反感。

以筆者之見，處理顧客需求異議可以參照以下幾點技巧：

①特別的開場：向顧客說明自身品牌正在進行的活動或者新上市的產(chǎn)品，激發(fā)顧客的愛好；②銷售過程中，銷售員應(yīng)留意捕獲顧客的心情和面部表情，在顧客體驗的同時向他介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢與特別之處，與消費者的潛在需求產(chǎn)生共鳴；③應(yīng)對顧客突然反悔的狀況，銷售者可以有保留地同意顧客的意見，通過詢問法刺激顧客心理，但要留意不能損害顧客的自尊心，在連續(xù)推動銷售過程的同時自然地消退顧客的顧慮。

3.2價格異議

這是最普遍的顧客異議，討價還價總是與商品買賣同時消失，無論產(chǎn)品質(zhì)量、定價如何，絕大多數(shù)顧客都會有異議，以爭取更大的剩余價值。

在銷售過程中，銷售員在價格異議處理上有兩個技巧可?。孩龠t緩價格的爭論：當顧客第一次問起價格時，銷售員沒有直接回答而是先以體驗式營銷方式，延長銷售時間，引導(dǎo)顧客消費；②闡述差異性利益點：顧客再次問價并表示遲疑時，銷售員精確?????地抓住顧客心理，從產(chǎn)品的高性價比動身滿意顧客需求，同時與其他品牌進行對比，將自身品牌的形象提高，最終促成購買。

筆者認為，在此銷售的最終，可以附送贈品來提高消費者滿足度。由于顧客已經(jīng)對該品牌產(chǎn)品產(chǎn)生了異議，若其他品牌有更低的折扣就會導(dǎo)致消費者的不滿。企業(yè)可以設(shè)計與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈品來贈，并適當夸大贈品的價值，這樣會在肯定程度上增加消費者物有所值的感覺。

3.3產(chǎn)品異議

很多銷售人員勝利地吸引了潛在客戶的愛好，卻依舊在回答顧客疑問上缺乏專業(yè)性和敏捷性。在筆者觀看的一家護膚品牌店中，它的銷售員就對產(chǎn)品有非常專業(yè)的熟悉。當顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生異議時，能利用之前妥當?shù)念A(yù)備來處理問題。不足之處在于，從顧客掃瞄產(chǎn)品開頭，銷售員就不斷地進行詢問和介紹，這樣會給顧客造成壓力甚至反感。

針對產(chǎn)品異議，有多種不同的處理方法。首要任務(wù)是了解顧客“真正”的拒絕產(chǎn)品的理由，然后對癥下藥。

4結(jié)論

在企業(yè)的銷售過程中，有很多章法和技巧可循，消失意見也非常正常，銷售人員應(yīng)對異議不應(yīng)當感覺懊惱，而是視解決客戶的異議為加強相信的推動器。而且，顧客異議并不完全是不好的，它代表顧客對企業(yè)及產(chǎn)品感愛好，企業(yè)可以通過異議更加了解顧客的真實需求，將銷售更好地持續(xù)下去。所以，企業(yè)要從源頭做起，從過程管理細化到每一個細節(jié)的處理，提升銷售人員素養(yǎng)，更加敏捷地解決顧客異議，努力提升顧客滿足度以提高企業(yè)銷售量。

4.1企業(yè)對銷售人員進行過程管理

第一，與公司要求相匹配的銷售人員是保證執(zhí)行力的基礎(chǔ)。找對適合的銷售人員比后期進行培訓(xùn)更重要，其潛在力量更加雄厚；其次，企業(yè)要安排詳細的目標，指導(dǎo)銷售人員的方向，才能實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的持續(xù)、穩(wěn)定達成；第三，企業(yè)要進行細致的工作方案，這體現(xiàn)了銷售人員的執(zhí)行力，也能有效地提升其工作效率。

4.2有效的溝通

銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立好溝通的橋梁，快節(jié)奏生活狀態(tài)下的人缺乏的就是溝通，所以溝通是挖掘潛在顧客的重要因素。

（1）語言溝通。即包含以上各種異議處理技巧的銷售語言，銷售人員要擅長傾聽每一個細節(jié)，從中查找顧客的消費傾向，引導(dǎo)其購買行為。

（2）肢體語言溝通。首先要以真誠的態(tài)度打動顧客，有的銷售員過于熱忱會讓消費者產(chǎn)生壓力，有的又過于冷漠使其感受不到重視，所以要依據(jù)消費者的類型來制定不同的策略；其次是銷售員要留意自身的言行，給顧客傳遞好感，同時也要精確?????解讀顧客的肢體語言，不鋪張每一個銷售機會。

4.3客戶管理

第一，依據(jù)不同顧客的消費類型和消費動機，