建筑行業(yè)典型事故案例分析報告

建筑行業(yè)典型事故案例分析01OPTION03OPTION02OPTION常見建筑事故統(tǒng)計與分類案例分析內(nèi)容總結(jié)一、常見建筑事故統(tǒng)計與分類（1）、常見建筑事故統(tǒng)計（2）、常見建筑事故分類1）、高處墜落2）、觸電3）、物體打擊4）、機(jī)械傷害5）、坍塌6）、

其他事故一次次人為的事故造成的深重災(zāi)難，擊碎了一個又一個的家庭，父母妻兒在失去親人的痛苦中煎熬。

為了悲劇不再重演，為了不可重來的生命，請您注意安全！二、案例分析（1）、高處墜落人員從兩米以上的臨邊、洞口（包括樓梯口、電梯口、預(yù)留洞口、通道口；溝、坑、槽和深基礎(chǔ)周邊；樓梯側(cè)邊；平臺或陽臺邊；屋面周邊）墜落及腳手架、吊籃、塔吊、電梯、施工電梯等墜落致人傷亡的事故。原因：未穿防滑鞋未帶安全帶腳手架未滿鋪木跳板及綁扎安全網(wǎng)李某搬運材料時自二層腳手架墜落，鋼筋穿胸而過，經(jīng)搶救無效死亡遠(yuǎn)處的豎井口用蓋板蓋住，此豎井口無任何防護(hù)，邱某從此處墜落當(dāng)場死亡邱某從19層墜至17層地面原因：工人未發(fā)現(xiàn)洞口，洞口無防護(hù)省了幾步路，丟了一條命施工人員從窗外的吊蘭經(jīng)窗子進(jìn)入樓內(nèi)，不慎墜落至地面身亡施工人員的鞋子原因：工人安全意思淡薄，馬虎大意吊蘭使用安全監(jiān)管不到位典型的攀坐不安全位置，行走不安全通道事故防范措施：原因：安全教育不到位冒險進(jìn)入危險場所事故防范措施：原因：安全管理不到位事故防范措施：安全監(jiān)管不到位，安全教育不到位事故防范措施：項目管理不到位，工人安全意識薄弱閔行一工地施工電梯墜落

三名工人一死兩傷

2008年12月27日7點30分左右，長沙市上海城二期住宅工程19棟工地發(fā)生一起施工外用電梯墜落事故，造成18人死亡。2009年4月2日10時10分，在青島市云南路與東平路路口一建筑工地，在塔式起重機(jī)拆除過程中，發(fā)生上部結(jié)構(gòu)失穩(wěn)墜落事故，造成5名拆除工人死亡。2008年9月18日10時左右江蘇泰州泰興劉陳鎮(zhèn)一工地塔式起重機(jī)吊著滿載混凝土的一輛斗車，行經(jīng)工地邊的該鎮(zhèn)中心小學(xué)上空時，塔機(jī)纜繩突然斷裂，斗車從天而降砸進(jìn)坐滿學(xué)生的教室，造成至少1名學(xué)生死亡，8名學(xué)生受傷。事故防范措施：管理與工人安全意識不到位違章作業(yè)習(xí)以為常工程負(fù)責(zé)人安排5名民工乘吊車執(zhí)行高空作業(yè)任務(wù)，工人們乘坐吊籃在被拉往高空的過程中，鋼索突然斷裂，吊籃從50米高空墜落，4名工人當(dāng)場死亡，1名工人送院后經(jīng)搶救無效死亡。吊車司機(jī)無操作證。工人模擬事發(fā)時工友就是這樣被吊離地面的事故原因：違反安全操作規(guī)程；沒有使用或正確使用”安全三寶“。工人缺乏應(yīng)有的安全常識和安全意識；現(xiàn)場安全檢查不到位，安全隱患未及時發(fā)現(xiàn)和整改，安全防護(hù)措施不力；安全教育及安全技術(shù)交底不到位。作業(yè)人員習(xí)慣性違章，爬爬梯時未使用自鎖器；走單梁時，沒有設(shè)置手扶水平安全繩；安全網(wǎng)的張掛不符合要求；或者是安全帶和安全網(wǎng)的材質(zhì)不符合國家標(biāo)準(zhǔn)。提升機(jī)具不維修保養(yǎng)、檢查，超載和違章作業(yè)。腳手架搭設(shè)和腳手板敷設(shè)不符合要求，而且沒有在腳手架外側(cè)按標(biāo)準(zhǔn)張掛安全網(wǎng)，造成作業(yè)者從腳手架上墜落。高處墜落事故頻發(fā)的最根本原因是忽略有關(guān)法律與標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的教育，造成安全意識淡?。话踩夹g(shù)教育不按規(guī)定要求進(jìn)行，往往流于形式，教育內(nèi)容膚淺，不切實際；安全技術(shù)責(zé)任制不健全。事故防范措施：加強(qiáng)管理不做好防護(hù)措施如：任何臨邊洞口都要加蓋或圍欄防護(hù)防范措施：遇有六級以上強(qiáng)風(fēng)、濃霧時，不得進(jìn)行高處作業(yè)：雨天和雪天必須采取可靠的防滑、防寒和防凍措施。凡水、冰、霜、雪、應(yīng)及時清除。對施工人員進(jìn)行加強(qiáng)自我保護(hù)教育，自覺遵守施工規(guī)范。危險地段或坑井邊，陡坎處增設(shè)警示、警燈、維護(hù)欄桿，夜間增加施工照明亮度。購進(jìn)符合規(guī)范的“三寶”、圍護(hù)桿、柵欄、架桿、扣件、梯材等，并按規(guī)定安裝和使用。洞口、臨邊、交叉作業(yè)、攀登作業(yè)懸空作業(yè)，必須按規(guī)范使用安全帽、安全網(wǎng)、安全帶，并嚴(yán)格加強(qiáng)防護(hù)措施。提升機(jī)具要經(jīng)常維修保養(yǎng)、檢查，禁止超載和違章作業(yè)。（2）、觸電觸電傷害是由于人體直接接觸電源（導(dǎo)致電體或漏電體），受到一定量的電流通過人體致使組織損傷和功能障礙致人傷亡的事故。2004年4月8日，中潤鋼鐵有限公司廠房擴(kuò)建工地，為看管工地新進(jìn)打樁物資，公司副總經(jīng)理陳少鵬叫本公司的10名工人，連同工地的十幾名工人，一起將位于工地南面的鋼結(jié)構(gòu)瞭望亭搬到北面。大約搬移了200米時，瞭望亭的上端碰到在工地東北面的3條東西走向的萬伏高壓線，從而導(dǎo)致了12人觸電慘死的事故。施工環(huán)境未了解清楚盲目施工電焊焊把線破損處工人王某焊接管道時，場地潮濕不幸觸電身亡電線破損，安全檢查不到位使用不安全的設(shè)備、設(shè)施和機(jī)具、工具工人張某接線時不幸觸電身亡無證上崗且違反操作規(guī)程，使用不合格材料施工現(xiàn)場安全管理混亂楊某設(shè)置澆筑地坪用照明燈時，發(fā)生觸電事故經(jīng)送上海市瑞金醫(yī)院閔行分院搶救無效死亡上海繼安電器有限公司一外來勞務(wù)工在廠區(qū)內(nèi)開挖下水管道溝槽不慎

觸及地下破損的電線金屬防護(hù)套管，發(fā)生觸電，經(jīng)送泗涇醫(yī)院搶救無效死亡上海一輔工從商場三樓二號強(qiáng)電間應(yīng)急電源EPS柜樁頭上接單機(jī)箱電源時，不慎觸電經(jīng)送松江區(qū)中心醫(yī)院搶救無效死亡一起帶電作業(yè)造成的電擊事故事故原因：施工現(xiàn)場管理混亂；現(xiàn)場安全檢查不到位，安全隱患未及時發(fā)現(xiàn)和整改；違反安全操作規(guī)程；工人安全教育不到位。防范措施：加強(qiáng)勞動保護(hù)用品的使用管理和用電知識的宣傳教育建筑物或腳手架與戶外高壓線距離太近的，應(yīng)按規(guī)范增設(shè)保護(hù)網(wǎng)在潮濕、粉塵或有爆炸危險氣體的施工現(xiàn)場要分別使用密閉式和防爆型電氣設(shè)備經(jīng)常開展電氣安全檢查工作，對電線老化或絕緣降低的機(jī)電設(shè)備進(jìn)行更換和維修電箱門要裝鎖，保持內(nèi)部線路整齊，按規(guī)定配置保險絲，嚴(yán)格一機(jī)一箱一閘一漏配置根據(jù)不同的施工環(huán)境正確選擇和使用安全電壓電動機(jī)械設(shè)備按規(guī)定接地接零手持電動工具應(yīng)增設(shè)漏電保護(hù)裝置施工現(xiàn)場應(yīng)按規(guī)范要求高度搭建機(jī)械設(shè)備，并安裝相應(yīng)的防雷裝置。（3）、物體打擊物體打擊傷害是指失控物體的慣性力造成的人身傷亡事故，簡單的講，就是高處墜落物體致人傷亡的事故。工人魯某搬運材料時被從天而降的鋼管砸中頭部當(dāng)場死亡魯某的安全帽高空拋物，管理缺失不恰當(dāng)?shù)慕徊孀鳂I(yè)張某被從天而降的鋼筋從后頸穿入，從口腔穿出從身體里取出的鋼筋高空拋物，管理缺失事故防范措施：違反操作規(guī)程事故防范措施：高空拋物無人監(jiān)管事故防范措施：違反操作規(guī)程在起吊物下作業(yè)、停留違反操作規(guī)程超重起吊四人重傷鄭州市一建筑工地內(nèi)正在使用的塔吊發(fā)生倒塌，塔吊基座和吊臂砸在了正在施工的建筑物頂部事故原因：施工現(xiàn)場管理混亂；現(xiàn)場安全檢查不到位，安全隱患未及時發(fā)現(xiàn)和整改；違反安全操作規(guī)程；交叉重疊作業(yè)上的雜物、垃圾過多，未能及時清理；事故防范措施：不要自高處拋擲任何東西防范措施：交叉作業(yè)勞動組織合理拆除工程設(shè)置警示，周圍設(shè)置護(hù)欄和搭防護(hù)隔離柵攬風(fēng)繩、地錨埋設(shè)牢固起重吊裝按“十不吊”規(guī)定執(zhí)行不從高處往下拋擲建筑材料、雜物、垃圾或向上遞工具、小材料腳手架上材料堆放不過多、過高。（4）、機(jī)械傷害機(jī)械傷害是指機(jī)械設(shè)備運動（靜止）、部件、工具、加工件直接與人體接觸引起的擠壓、碰撞、沖擊、剪切、卷入、絞繞、甩出、切割、切斷、刺扎等傷害。不包括車輛、起重機(jī)械引起的傷害。倒塌時掛倒的外架塔吊斷裂處起吊超載操作錯誤，忽視安全忽視警告指揮信號不清楚明了。司機(jī)操作不準(zhǔn)確事故原因：施工現(xiàn)場管理混亂；現(xiàn)場安全檢查不到位，安全隱患未及時發(fā)現(xiàn)和整改；違反安全操作規(guī)程；（5）、坍塌坍塌傷害是指建筑物、構(gòu)筑物、堆置物、土石方、搭設(shè)的腳手架體等，由于底部支承強(qiáng)度不能抵御上部荷重，失穩(wěn)垮塌造成的安全事故。網(wǎng)友戲稱為“樓脆脆”09年上海閔行區(qū)梅隴鎮(zhèn)“蓮花河畔景苑”一棟在建的13層樓倒塌。倒塌的7號樓整體向南傾倒倒塌后，其整體結(jié)構(gòu)基本沒有遭到破話，甚至其中玻璃都完好無損，大樓底部的樁基則基本完全斷裂這一天給中國建筑業(yè)帶來的不是榮譽(yù)，而是恥辱。樓房前方由于開挖基坑出現(xiàn)凌空面，導(dǎo)致樓房產(chǎn)生10厘米左右位移防汛墻邊的大量渣土土方在短時間內(nèi)快速堆積，產(chǎn)生了3000噸左右的側(cè)向力PHC樁產(chǎn)生很大的偏心彎矩，最終破壞樁基，引起樓房整體倒覆。

雨天環(huán)境下基坑的及時排水，在完工后，要立即加固混凝土，確?；硬蛔冃位颖仨毾戎魏箝_挖，并把握好支撐的細(xì)節(jié)，基坑的變形要求在受控的狀態(tài)位于湘潭市河?xùn)|地區(qū)的湖南工程學(xué)院北院（原湖南紡織?？茖W(xué)校）校園內(nèi)正在擴(kuò)建的鍋爐房工地發(fā)生塌方事故。當(dāng)時在工地施工的13名民工被崩塌下來的土方壓住，其中5人自己從土方中爬出，4人死亡2009年3月19日13：35分左右，位于西寧市城西區(qū)南商業(yè)巷的佳豪廣場4號樓工地發(fā)生一起基坑邊坡坍塌事故，造成8名施工人員死亡事故防范措施：一位工友正在焦急的尋找被掩埋的朋友救援隊伍發(fā)現(xiàn)了一位被埋工友，正在使用吊車進(jìn)行救援身體保持著死亡時的姿勢事故原因：未按施工方案進(jìn)行施工未對模板腳手架進(jìn)行檢查驗收安全管理混亂安全檢查不到位2008年3月13日上午9時50分左右，扶風(fēng)縣法門寺文化景區(qū)一期工程建設(shè)工地上，正在建設(shè)中的正圣門東A區(qū)的滿堂架整體倒塌，正在腳手架上工作的十幾個工人，一瞬間如自由落體般被摔向地面。最終導(dǎo)致5名工人受傷，4名工人在被送往醫(yī)院救治途中死亡。2010年3月14日上午11時30分，中建四局二公司承建的貴陽國際會議展覽中心工程A2展館至A3展館之間過街通道的模板支撐體系發(fā)生局部垮塌事故。造成9人死亡?，F(xiàn)場混凝土澆注坍塌，救援被埋人員人是挖出來了，可是生命已經(jīng)消失．是個民工，

一個靠外出打工，養(yǎng)活老婆孩子的民工．

挖出來時，保持著他死亡時候的姿勢！事故防范措施：事故防范措施：一起慘不忍睹的起重起故：青年被集裝箱壓扁！事故防范措施：事故防范措施：浙江某建筑工地發(fā)生了腳手架倒塌事故，腳手架上的5名施工人員從近20米高處隨鋼管架一起墜落，四死一重傷，腳手架拉結(jié)點設(shè)置不到位（6）、其他事故上?！?1.15”火災(zāi)現(xiàn)場事故原因：施工人員麻痹大意，人走電未斷工人防火、防電意識差，安全教育不到位現(xiàn)場消防設(shè)施不齊全、未編寫消防應(yīng)急救援與演練事故防范措施：中鐵十九局施工人員租住的民房發(fā)生火災(zāi)，造成10人死亡，燒傷14人。事故原因調(diào)查中，可能是由于工人在宿舍內(nèi)明火煮食或私拉電線使用大功率電器引起的火災(zāi)。2010年1月27日，青島）延吉路一家工地民工簡易宿舍突然起火，大火將44間宿舍燒為灰燼，事故雖無人員傷亡，但工人的財物報括存折，銀行卡，現(xiàn)金等均被燒毀。事故防范措施：人工挖孔樁救援人員發(fā)現(xiàn)出事工人已經(jīng)死亡時悲痛的表情出事民工的家屬和朋友們悲痛欲絕事故原因：安全管理混亂，未對超深樁進(jìn)行送風(fēng)，送氧等措施是主因未進(jìn)行安全技術(shù)交底未進(jìn)行安全教育培訓(xùn)，項目人員安全意識貧乏沒有應(yīng)急預(yù)案，缺少突發(fā)事件的處理能力年邁的母親失去兒子時的悲痛瞬間失去丈夫時疼徹心扉乖巧的女兒從此沒有了父親每一次事故都是一次教訓(xùn)。每一張圖片都是一次震撼。事故總結(jié)：違章不一定出事故出事故必是違章！違章指揮違反操作規(guī)程違反勞動紀(jì)律安全事故的發(fā)生多數(shù)與“三違”有關(guān)事故致因理論和原因分析-事故預(yù)防原理：為什么會發(fā)生-原因如何防止-措施直接原因：物（和環(huán)境）的不安狀態(tài)，人的不安行為,違犯操作規(guī)程或勞動紀(jì)律；間接原因：管理，沒有安全操作規(guī)程或不健全；勞動組織不合理對現(xiàn)場工作缺乏檢查或指導(dǎo)錯誤；教育培訓(xùn)不夠，未經(jīng)培訓(xùn)，缺乏或不懂安全操作知識；沒有或不認(rèn)真實施事故防范措施，對事故隱患整改不力事故的預(yù)防對策：施工前應(yīng)編制安全技術(shù)措施對危險性大的作業(yè)項目應(yīng)編制分項施工方案和安全技術(shù)措施，要對作業(yè)環(huán)境進(jìn)行勘察了解，按照施工工藝對施工過程中可能發(fā)生的各種危險，預(yù)先采取有效措施加以防止，并準(zhǔn)備必要的救護(hù)器材防止事故延伸擴(kuò)大。先培訓(xùn)后上崗：對施工人員，必須學(xué)習(xí)施工安全相關(guān)知識和規(guī)定，經(jīng)考核合格后上崗，在具體施工操作前，需根據(jù)實際情況進(jìn)行安全技術(shù)交底，并教會使用救護(hù)器材，較大的施工工程應(yīng)配有專業(yè)消防人員進(jìn)行檢查指導(dǎo)。落實各級責(zé)任制：對于施工現(xiàn)場安全管理除應(yīng)配備專業(yè)人員外，還應(yīng)建立各級責(zé)任制度，并有針對性地進(jìn)行檢查，使這一工作切實從思想上、組織上及措施上落實。結(jié)束語總之，建筑施工企業(yè)要認(rèn)真按照《建筑施工安全檢查標(biāo)準(zhǔn)》，加強(qiáng)對企業(yè)的安全生產(chǎn)和安全管理工作，全面加強(qiáng)安全培訓(xùn)和教育，提高員工的安全意識、責(zé)任心、技術(shù)水平和安全素質(zhì)；嚴(yán)格按照施工技術(shù)規(guī)范進(jìn)行施工和作業(yè)，加大安全防護(hù)設(shè)施方面的投入，不得任意簡化安全防護(hù)措施，杜絕麻痹思想和冒險蠻干，認(rèn)真做好安全生產(chǎn)交底工作；加強(qiáng)勞動保護(hù)用品的使用和管理，對違章作業(yè)者要嚴(yán)肅處理。通過嚴(yán)格的安全生產(chǎn)管理，把建筑施工“五大傷害”降低到最低點。THANKYOU安全發(fā)展國泰民安快速消費品行業(yè)競爭的核心成功因素LOREMIPSUMDOLOR目錄Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.LOREMIPSUMDOLOR通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近消費者，達(dá)到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強(qiáng)大的市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織，實現(xiàn)市場和銷售有效的協(xié)同品牌知度度的提升和營銷效率的提升正確的市場拓展策略核心成功因素快速消費品行業(yè)競爭的核心成功因素案例寶潔的多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)渠道A一般用于拓展新市場利用既有的日用消費品分銷渠道銷售人員同時拜訪批發(fā)商和零售商，采用雙重手法來將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過來當(dāng)某一地區(qū)的銷售已達(dá)到一定規(guī)模時，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P&G簽定合同，承擔(dān)責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購銷關(guān)系一定時期A、B共享，最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長潛力很大，最終會成為日用消費品分銷的主渠道P&G沒有專門的部門負(fù)責(zé)渠道C的工作，而且渠道C不會和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費者第二層批發(fā)商P&G直接客戶消費者寶潔公司在中國建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)，來充分接近消費者護(hù)發(fā)類產(chǎn)品(97年初)護(hù)膚類產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場占有率依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場占有率都很高快速消費品行業(yè)的分銷模式描述傳統(tǒng)分銷模式多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習(xí)慣形成自然網(wǎng)絡(luò)一級批發(fā)商多為國營、集體性質(zhì)費用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區(qū)域分銷模式聯(lián)合分銷模式根據(jù)一級批發(fā)商的背景(國營、集體、私營、外資、直銷)和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級合并，并通過與直銷的結(jié)合，提高了銷售的主動性各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道，讓客戶實現(xiàn)一站采購區(qū)域分銷中心和全國銷售總部相聯(lián)形成有計劃、有組織、控制良好的體系在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度評價企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地區(qū))零售商企業(yè)區(qū)域分銷商二級批發(fā)商零售商企業(yè)全國分銷中心、區(qū)域分銷中心第二層(都市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴(kuò)展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費品行業(yè)的主要分銷模式P&G的“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式往往是企業(yè)在有多個不同地域的生產(chǎn)基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對市場的反應(yīng)速度，而對區(qū)域渠道進(jìn)行整合，成立分銷中心，生產(chǎn)地址靠近分銷中心，以提供方便和良好的銷售服務(wù)建立全國分銷中心體系，需要較大的投資，不僅反應(yīng)在硬件上(倉庫、電腦)等，而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進(jìn)行支持，最新的發(fā)展趨勢是通過與主要經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時庫存(JIT)評價生產(chǎn)商(8個合資企業(yè)，分布于4個城市)區(qū)域分銷中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷商(500個城市，1000~1500個分銷商)零售商(全國有100萬個網(wǎng)點銷售P&G的產(chǎn)品)其它聯(lián)合利華可口可樂百事可樂長虹在很長期內(nèi)還無法采用“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國企業(yè)所采用，但并不適合于長虹電池的營銷現(xiàn)狀長虹電池的分銷模式在每個區(qū)域選擇一定數(shù)量的批發(fā)商發(fā)展成為分銷商，除了正常的購銷關(guān)系外，長虹還應(yīng)該提供優(yōu)惠、折扣和其它權(quán)利，并幫助分銷商進(jìn)行分銷和存貨管理，建立完整的分銷商管理和服務(wù)體系，這是渠道建設(shè)的核心所在分銷商必須有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)必須含有一定數(shù)量的二級批發(fā)商和零售商，并且能達(dá)到要求的覆蓋范圍，分銷商需要向地區(qū)內(nèi)的批發(fā)商和零售商送貨、提供信用、倉儲產(chǎn)品及POP資料零售商是渠道建設(shè)的另一個重點，通過貨柜管理、促銷宣傳、賣場建設(shè)等手段和指標(biāo)來拉動終端消費，并維護(hù)市場秩序和控制終端價格核心客戶主要指一些大型連鎖超市和新興的零售業(yè)態(tài)(如大賣場)，長虹電池應(yīng)建立專門的部門和采用完全以客戶為導(dǎo)向的銷售模式來拓展這一渠道說明長虹電池區(qū)域分銷商核心客戶二級批發(fā)商零售商羅蘭?貝格建議長虹電池建立以分銷商為核心的區(qū)域分銷體系，同時迅速進(jìn)入新興的分銷渠道案例P&G的分銷商管理體系經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制獲得額外的定貨折扣對其經(jīng)營利潤的部分承諾(在拓展時期)返利由于P&G的產(chǎn)品營銷，他可以比以銷其他產(chǎn)品承擔(dān)更小的風(fēng)險，獲取更大的回報管理和控制機(jī)制服務(wù)和支持機(jī)制經(jīng)銷商和P&G的業(yè)務(wù)人員一起配合來有效實施以下渠道和職能經(jīng)營規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運輸與倉儲售點廣告與促銷

企業(yè)應(yīng)明確各項職能在企業(yè)和經(jīng)銷商

之間的分配，并確定各自的工作重點對于大的分銷商，委派客戶經(jīng)理進(jìn)駐其總部辦公，小的分銷商則由一個客戶經(jīng)理同時監(jiān)控幾個業(yè)務(wù)支持：幫助分銷商拓展二級網(wǎng)點，分銷貨物管理支持：IDS改造計劃，協(xié)助分銷商按照寶潔的要求進(jìn)行重組，幫助分銷商分析問題并制定解決方案培訓(xùn)支持：定期對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，介紹產(chǎn)品知識和營銷知識廣告支持：定期的廣告促銷，區(qū)域廣告中出現(xiàn)經(jīng)銷商的名稱保障分銷商利潤穩(wěn)定渠道秩序協(xié)助分銷商履行渠道職能控制分銷商行為激發(fā)分銷商的信心，

推動分銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展完善的分銷商管理體系包括經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制、管理和控制機(jī)制、服務(wù)和支持機(jī)制三個方面寶潔與經(jīng)銷商的職責(zé)劃分經(jīng)銷商管理和控制機(jī)制的主要內(nèi)容是將渠道職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間

進(jìn)行合理分配案例分析總經(jīng)理市場工程人事財務(wù)銷售生產(chǎn)廣告/促銷的執(zhí)行廣告/促銷大客戶特選渠道非碳酸飲料銷售分析營業(yè)所針對大賣場等的客戶及促銷方案水、橙汁等產(chǎn)品的管理銷售分析負(fù)責(zé)學(xué)校、企事業(yè)勞防用品市場的滲透可口可樂統(tǒng)一投放形象廣告，并負(fù)責(zé)全國性的消費者促銷，以此來對各地區(qū)瓶裝商進(jìn)行廣告和促銷支持各地瓶裝商主要從事渠道促銷以及地區(qū)性消費者促銷(費用與可口可樂共擔(dān))案例分析：Cocacola許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織(1)：可口可樂的

市場部通過對特定客戶和特定渠道的專人負(fù)責(zé)來對銷售部的運作進(jìn)行指導(dǎo)總經(jīng)理銷售財務(wù)市場…技術(shù)物流財務(wù)人事關(guān)鍵客戶經(jīng)理銷售大區(qū)經(jīng)理渠道營銷渠道促銷品牌策略制定品類總監(jiān)品類總監(jiān)品類總監(jiān)媒體總監(jiān)市場研究總監(jiān)消費者服務(wù)總監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理廣告投入市場研究競爭分析顧客服務(wù)品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理案例分析：Unilever許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織(2)：聯(lián)合利華

的市場部負(fù)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)品/品牌營銷策略制定、市場分析以及媒體投放渠道開發(fā)和維護(hù)渠道管理銷貨銷售實現(xiàn)促銷執(zhí)行營銷執(zhí)行功能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場部和銷售部的關(guān)系組織信息收集和匯總市場研究消費者研究進(jìn)行消費者調(diào)查建立消費者數(shù)據(jù)庫研究消費者形態(tài)制定營銷策略制定營銷計劃和總體預(yù)算促銷設(shè)計促銷管理促銷物料管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計媒體組織策略品牌維護(hù)公共關(guān)系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新產(chǎn)品開發(fā)研究物流配送倉庫管理開單制票貨款管理費用控制客戶生產(chǎn)發(fā)展部(銷售部)財務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部市場銷售部市場研究部市場調(diào)查部市場部產(chǎn)品供應(yīng)部廣告部公關(guān)部寶潔公司營銷執(zhí)行功能營銷策劃功能營銷支持功能案例分析：P&G許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織(3)：寶潔公司建

立了完全以營銷策劃功能為導(dǎo)向的營銷組織，銷售部門只負(fù)責(zé)具體執(zhí)行實施P&G銷售市場部的運作銷售監(jiān)控銷售能力評估銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間的關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷售之間的關(guān)系銷量預(yù)測培訓(xùn)銷售市場部制定分銷目標(biāo)制定營銷策略促銷活動規(guī)劃配合銷售相關(guān)市場部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭取促銷機(jī)會執(zhí)行批準(zhǔn)的促銷計劃執(zhí)行既定的營銷策略實現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)銷售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品CP&G的銷售市場部是市場部和銷售部之間不可缺少的潤滑劑，推動銷售和市場有效地結(jié)合，長虹電池營銷組織可以借鑒這一模式營銷投入組成將企業(yè)對目標(biāo)消費者希望達(dá)到的營銷意圖(如提高知名度強(qiáng)化賣點，提升形象等)以廣告形式加以體現(xiàn)通過媒體采購來將廣告向目標(biāo)消費群進(jìn)行傳達(dá)通過針對經(jīng)銷商的渠道促銷來加大網(wǎng)點覆蓋，提升消費者購買便利性通過針對消費者促銷來強(qiáng)化其購買決定，誘發(fā)購買行為廣告制作媒體購買渠道促銷消費者促銷在快速消費品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更

重要的是營銷投入效率的提升（1）媒體采購廣告制作渠道促銷消費群促銷盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達(dá)率過窄或是暴露頻率不能達(dá)到產(chǎn)生認(rèn)知的最低要求營銷效率提升的關(guān)鍵點營銷效率損失點目標(biāo)解決方法既定的媒體采購費用在各媒體之間的科學(xué)分配，以獲取滿足暴露頻率需求的最大的消費群達(dá)到率提升目標(biāo)消費群認(rèn)知率搜集各媒體的受眾情況，到達(dá)率等資料形成數(shù)據(jù)庫科學(xué)的媒體規(guī)劃方法，引入相應(yīng)的軟件支持缺乏創(chuàng)意的表現(xiàn)形式，無法引起消費者的興趣產(chǎn)品賣點無法引起目標(biāo)消費者購買動機(jī)針對目標(biāo)消費群推出有力的產(chǎn)品賣點，并以創(chuàng)新的表現(xiàn)形式予以有效地表達(dá)提升消費者對產(chǎn)品的興趣以及購買意圖消費者表在及潛在需求的系統(tǒng)分析競爭對手廣告賣點監(jiān)測乏力的渠道促銷或是渠道促銷無法在各層級合理地分配使得網(wǎng)點覆蓋過低，降低消費者購買便利性有效的渠道促銷形式以及促銷力度在各層級渠道間的合理分配以提升各層次經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售熱情，加大網(wǎng)點覆蓋率提升產(chǎn)品購買便利性對經(jīng)銷商的需求的調(diào)查對競爭者渠道促銷形式的調(diào)查各渠道促銷形式的效果分析雷同的促銷形式或是過低的促銷力度無法誘發(fā)消費者購買行為新穎、有效的消費者促銷以促成目標(biāo)消費者的實際購買行為推動消費者將其購買意圖轉(zhuǎn)化為實際的產(chǎn)品購買了解消費者可接受并感興趣的促銷形式對競爭對手對消費者促銷形式的調(diào)查各消費者促銷形式的效果分析在快速消費品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更

重要的是營銷投入效率的提升（2）描述舉例估算方法目標(biāo)消費群X廣告到達(dá)率X必須暴露頻率比率=產(chǎn)生認(rèn)知的目標(biāo)消費群X興趣比率=產(chǎn)生興趣的消費群X購買動機(jī)比率所購買的媒體類別和數(shù)量所能達(dá)到目標(biāo)消費群比重在到達(dá)的受眾里滿足可以產(chǎn)生廣告記憶的必需(比如三次)暴露頻率的消費群比重對廣告內(nèi)容有興趣的消費群比率產(chǎn)生購買動機(jī)的消費群比率實際發(fā)生購買行為的消費群比率單位產(chǎn)品毛利額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統(tǒng)計資料媒體統(tǒng)計資料消費者廣告測試消費者廣告測試經(jīng)驗估計消費者調(diào)查財務(wù)數(shù)據(jù)=產(chǎn)生購買想法的消費群X購買行為比率=實際購買消費群X單位產(chǎn)品銷售毛利貢獻(xiàn)=20000$=毛利總額舉例對營銷投入效率的量化分析要求營銷組織體系擁有完備的營銷數(shù)據(jù)和完善

的營銷信息系統(tǒng)目標(biāo)市場要求寶潔的做法業(yè)績在全國范圍內(nèi)進(jìn)行廣泛分銷,取得最好的展示空間和貨架陳列日用消費品的特征是:高消費頻率,廣泛的消費群和消費便利性需求.這些消費特征對分銷渠道的設(shè)計和拓展提出了很高的要求。需要一個具有很高覆蓋率和多種渠

道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近最終消費者