房地產(chǎn)策劃基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

房地產(chǎn)策劃基礎(chǔ)知識培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn)資料——ContentsPage目錄頁04銷售線的管理者需要知道哪些策劃知識01什么是策劃？——策劃的概念02在至祥策劃的工作范圍和內(nèi)容03在至祥策劃工作對于項(xiàng)目的重要性【創(chuàng)意游戲】

——農(nóng)夫的遺囑1、這是一塊農(nóng)夫的田產(chǎn)，根據(jù)他的遺囑，在他死后，這塊田要平分給他的四個(gè)兒子蓋房子；2、每塊地不僅在面積上必須完全一致，而且形狀也要一模一樣；3、而且他的每個(gè)兒子所得的田地必須是完整的一塊。分享：在解決這個(gè)問題時(shí)，你是如何思考的？一種顏色代表一個(gè)兒子所得的田產(chǎn)策劃亦是一種復(fù)雜的智力思考過程，并且最終完美的達(dá)到了最終的目的什么翅是策循劃？常用伙的概萄念策劃拳又稱料“策穗略方牲案”諸和“丘戰(zhàn)術(shù)識計(jì)劃悠”（S服t帥r閉a粱t盯e帳g瘡i乖c股a尼l列P搖l股a塑n汽n置i逗n耳g春/疤T心a上c猶t鵲i主c喘a他l辭P味l善a盤n借n網(wǎng)i裁n聾g投）是有指辰人佳們泥為新了達(dá)碑成某寧種五特敬定嚷的目生標(biāo)，借助一定曲的科塑學(xué)肉方編法良和裳藝非術(shù)，良為返決濤策穴、母計(jì)捧劃標(biāo)而傭構(gòu)犯思廟、價(jià)設(shè)賀計(jì)滔、診制醉作仙策放劃刮方蠢案猛的窄過舉程牲。策劃寄又稱攪企劃陳，是疾制定同策略替或謀欄略的部工作。中國盼古代儲即有卵專業(yè)晉的謀保士，雪有淵階博的頁謀略莖學(xué)說用，也飽有極舅為豐準(zhǔn)富精懸彩的熔策劃兔實(shí)踐攪和成叢功案胳例。近代鐮策劃才（企擦劃）蕉一詞舒的使廢用始盯于6辟0年尾代王的附日象本用，征爾表后昆傳鳥之撤臺錢灣俗等睛東愈亞霜地閃區(qū)晴，慰歐饅美抹多戶稱纏管勿理響咨抹詢潔，膠近鄙二校十劃年終來蠟也順習(xí)潑慣冬用抖策高劃移一隨詞跡。發(fā)道達(dá)暑國咐家計(jì)稱距策嗚劃稅（陸企異劃插）加之糾為劇策搞略盛管說理。提問賄討論堡：大放家認(rèn)抗為策船劃是肢什么噴？簡單稅的說濱：就希是運(yùn)尖用聰離明智北慧，約將人委、物厲、錢斜放到有合適食的地螞方，坡實(shí)現(xiàn)駕了超挑出期懼望的菊收獲房儀地昨產(chǎn)維策嚴(yán)劃桃：稠是膊在車房下地疑產(chǎn)口領(lǐng)縣域腳內(nèi)酒運(yùn)帥用貿(mào)科田學(xué)舍規(guī)末范梅的筋策基劃曾行粘為加。藏它膽根渾據(jù)考房解地舟產(chǎn)遇開炒發(fā)蜓項(xiàng)鬧目仙的蛙具新體河目地標(biāo)務(wù)，溝以筑客犁觀荷的東市貓場原調(diào)申研甲和程市梢場趟定耗位愿為卷基剖礎(chǔ)專，糾以曬獨(dú)爬特夜的疊概尼念搭設(shè)運(yùn)計(jì)慨為鍬核針心穗，崖綜湯合嘴運(yùn)滴用慮各剃種盟策刑劃份手氣段禿按蔽一查定仇的由程削序緩對憤未罪來蠢的揮房葬地葡產(chǎn)鎖開漸發(fā)晨項(xiàng)往目瞇進(jìn)撞行版創(chuàng)束造黑性臥的瓜規(guī)稈劃航，停并川以摩具飾有迷可叛操獻(xiàn)作葉性態(tài)的砍房熄地碰產(chǎn)尤策詞劃固文才本兇作我為宮結(jié)敲果泊的兆活異動觸。用一個(gè)形象的比喻就是這塊地適不適合做房地產(chǎn)項(xiàng)目做什么樣的項(xiàng)目賣多少錢怎么賣賣給哪些人能給開發(fā)商賺多少錢〖中國房地產(chǎn)策劃大師〗首批中國房地產(chǎn)策劃大師王志圍綱：李王志鏟綱工斧作室廣首席肝策劃許逢仰結(jié)東煮：閥上皇海顛荒傾島宵房伯產(chǎn)襲工夏作穿室大董逝事種長李文詞杰：搬北京斑中原搭房地洽產(chǎn)經(jīng)機(jī)紀(jì)有剝限公睬司董珠事總扛經(jīng)理林箭潔傍：菊偉腰業(yè)苦顧丘問鍛總恰經(jīng)懼理陳勁盲松：緩世聯(lián)眾地產(chǎn)揚(yáng)顧問(中般國)有遣限插公隱司說董煉事?lián)L梁形上段燕紐奉：幫星燃河綱灣途地?cái)‘a(chǎn)底副宰總蝕裁夾、史品喂牌蜜代除言病人策所劃影的皆特妻點(diǎn)▼思姐維察和喊智督慧海的幅結(jié)到晶▼目的茅性▼前瞻候性和尼預(yù)測窩性▼不確慰定性紫和風(fēng)股險(xiǎn)性▼科艇學(xué)滅性▼操作杠性和舊執(zhí)行褲性策判劃是混具如有辰創(chuàng)奔新否性小的卻思學(xué)維蘆方代式懇。絨它多的訴特賢點(diǎn)刑就棗是搞人職們?nèi)景褢忠诲懶┨梁芘跎偾⒙?lián)筋系洞在間一狂起游但顫存石在匆一落定查內(nèi)廟在功聯(lián)抗系圾的脈事旁物跨創(chuàng)達(dá)造怠性租地臟連斜接霸組仙合蝴起火來芽，叫形餓成和一傍個(gè)賣新盈的鋒事隸物啞。策劃不渡是認(rèn)簡商單頸地侄對書事泄物肆進(jìn)棄行叫組偷接榜，鉛而門是無根食據(jù)版已冊經(jīng)槽存滔在邪的師事卷物舟，些并蹤蝶按勞照釣一殼定棟的婚原險(xiǎn)則具和激規(guī)巡壽則紹將兆事捕物撈組掘合姑連密接反成煉一閑個(gè)未新顧事腰物親。策劃疑的本酬質(zhì)是鵲尋找音和抽器象出替規(guī)律迷，并眠找到葵解決職方案地。成功硬的策廢劃告：創(chuàng)造耀性地辟組合見利用【信吊息盞＋難資坐源售＋皮專歌業(yè)】策懼劃黃需葉具狡備粒的激能戰(zhàn)力創(chuàng)企造淹性譜的泳思郊維能殊力綜合膜分析隔的能力整腿體替性延和緩整獲合訊性敬思刺維該的能力知識進(jìn)和經(jīng)拜驗(yàn)的覺整合能力提詢出吉?jiǎng)?chuàng)剝造漢性霉地欲解臉決漆方環(huán)案排的能力提問窩：以付下三集列數(shù)掛字具上有什攏么樣賢的規(guī)若律?①冰1、3、7、8②掩2、4、6③亮5、9策村劃芽創(chuàng)踢造弄性帝思復(fù)維湊的甲發(fā)儀散數(shù)字——數(shù)仙學(xué)爆規(guī)勸律員尋睬找對錯(cuò)語文——聲趟調(diào)其境實(shí)哲是策介劃便的蝦工包作近范他圍溝部通反對青接方案端完成策劃捐的工宿作內(nèi)屬容前虹期營籃銷前期療溝通市魔場面調(diào)敵查孕報(bào)氣告項(xiàng)目丑定位湖報(bào)告項(xiàng)目槐物業(yè)薄發(fā)展病建議擾報(bào)告項(xiàng)部目蒜廣扒告項(xiàng)撥目幣營艙銷營銷推籌備開盤持銷尾盤開墾盤中方瘋案開下盤消物雀料營銷背推廣胖方案階段餃活動環(huán)方案促銷松方案銷售彈總結(jié)能說能想能寫能做策劃笛必須10策劃召的工昆作范蜓圍溝陰通咸對傅接溝通對接對內(nèi)對外開發(fā)商

廣告公司

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活動公司

媒體裝修公司部門經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)策劃經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)策劃師方案匯報(bào)，聯(lián)系開發(fā)商和第三方服務(wù)公司；指導(dǎo)第三方公司關(guān)于方案、物料設(shè)計(jì)、內(nèi)容要求，方案建議、核查項(xiàng)目戰(zhàn)略、策略溝通方案撰寫、修改調(diào)整銷售任務(wù)實(shí)現(xiàn)配合銷售阻礙總結(jié)分析客戶分析方案執(zhí)行培訓(xùn)指導(dǎo)其他項(xiàng)目工作配合思考瘦討論嬌：在靈平常齡的工石作中幟，策頸劃與千銷售葉有什章么樣造的溝愛通對你接1爽1策奶劃搭的藍(lán)工痕作評范暈圍方案焰完成策釘劃倚師胸不抄是晌戰(zhàn)愁略期、閣策昏略葵的題最阿后亭拍蹄板融人滲，巨但夾是功是猜方安案測的講主應(yīng)要?dú)g撰且寫賠人一公個(gè)鉆項(xiàng)慈目馬從濱介男入尋到倉完蓬成封項(xiàng)泰目倆銷包售兔至附撤卷場漂，稍整登個(gè)扇過蝴程木要驅(qū)完躍成怠的求報(bào)個(gè)告賢總虎共伍包冰括隸以蔬下投標(biāo)報(bào)告（溝通稿）市場調(diào)查報(bào)告定位報(bào)告物業(yè)發(fā)展及規(guī)劃調(diào)整建議營銷計(jì)劃報(bào)告營銷推廣報(bào)告營銷執(zhí)行報(bào)告蓄水策略

認(rèn)籌策略推售策略

開盤執(zhí)行方案活動及執(zhí)行方案階段性營銷計(jì)劃報(bào)告階段性營銷總結(jié)報(bào)告營銷調(diào)整策略營銷活動配合及執(zhí)行方案尾盤推售計(jì)劃尾盤促銷方案尾盤營銷推廣方案尾盤銷售阻礙分析及解措施方案前期營銷籌備期持銷期尾盤期1壘2策講劃枝的策工東作衡內(nèi)雁容策瓜劃索的晌工柏作承隨妥著死項(xiàng)償目驕所秧處訴的候不景同震階找段紡而墳有氏所逢不截同策劃銷售前期營銷籌備期開盤持銷期尾盤期項(xiàng)目謙前期焦以策勾劃為糧主進(jìn)誓入眠營搖銷殘籌冬備暈期科，出策谷劃辜、敢銷戶售掙兩預(yù)者枕地殊位舟相聰當(dāng)開盤訴以銷陳售為潛主進(jìn)脂入涂持都銷母期餡，綠策忠劃要、棟銷頑售騎兩乒者歡地啊位親相安當(dāng)尾盤裕期，饒以策剩劃為腦主，冰銷售裁后期復(fù)發(fā)力策劃堂與銷召售相赤輔相另成，已策劃債為銷贊售創(chuàng)稼造條顏件，讓銷售偽實(shí)現(xiàn)頂策劃選方案濤的落急地，旅最終陸完成券策劃淺目標(biāo)1憲3策劃春的工六作內(nèi)譽(yù)容項(xiàng)目夸前期市場研究、客戶分析區(qū)域土地供應(yīng)量、成交均價(jià)城市經(jīng)濟(jì)研究房地產(chǎn)宏觀政策研究區(qū)域房地產(chǎn)市場微觀研究擬開發(fā)物業(yè)專題研究競爭對手專題研究地塊研究消費(fèi)者市場研究項(xiàng)目競爭市場微觀分析項(xiàng)目整體概念定位形象定位產(chǎn)品定位客戶定位價(jià)格定位物業(yè)發(fā)展建議經(jīng)濟(jì)測算項(xiàng)目定位、物業(yè)發(fā)展問題霞討論艷：目虜前瓣國將家婆出崗臺蠢的蠅國慰家蓋宏誦觀爛調(diào)煙控獵政謝策蘆是申什鮮么把？痕如茂何兇從唐策脈劃叨角掃度伴進(jìn)墳行奶理膛解策劃艘的工私作內(nèi)篩容營棟銷取籌手備廣酬告營銷項(xiàng)能目態(tài)案綿名項(xiàng)目V筆I系統(tǒng)駱及延鮮伸項(xiàng)屢目櫻主嚼廣頭告泉語數(shù)及記形渴象廈畫鴉面項(xiàng)伙目誼推案廣地方惠案項(xiàng)蹲目壁銷辦售怕物舊料笑設(shè)礎(chǔ)計(jì)項(xiàng)絡(luò)目補(bǔ)售翻樓輕部坦包滴裝項(xiàng)懷目朝宣餐傳趟片段廣放告和腳賢本抵及駝制螺作項(xiàng)勾目行宣無傳卵渠蝕道井文瘋案番及突制暫作協(xié)助柳甲方服確定末合作嚴(yán)公司協(xié)助摧甲方給確定圍先關(guān)棵廣告嶄設(shè)計(jì)營倉銷妙策洗略笛報(bào)善告意撰上寫印及增提迎交售樓森部包做裝及盆功能舍分區(qū)裙建議啟谷動陳區(qū)描（納首騙期禮貨臨包同）艙建葛議銷蹤蝶售翁物跳料鐘制柏作協(xié)助幼項(xiàng)目晨經(jīng)理稀做銷弱售百遲問項(xiàng)目亭預(yù)熱15策劃記的工海作內(nèi)甩容開危盤開盤準(zhǔn)備開盤執(zhí)行方案開盤媒體方案開盤活動公司聯(lián)系及活動方案

開盤相關(guān)物料設(shè)計(jì)及制作

開盤貨包確定、分期貨包確定認(rèn)籌客戶價(jià)格摸底開盤價(jià)格表及價(jià)格說明開盤總結(jié)報(bào)告16策禁劃詞的共工盒作寫內(nèi)列容持銷尾它盤V貸S持銷尾汪盤階雜段脫性斥營奏銷瓜方朗案階稿段之性桶營森銷久調(diào)問整各方胃案階段喪性媒跡體推跪廣方懼案階蟲段素性勸營減銷械活螞動喚方福案營銷擠總結(jié)避及下艘階段扔營銷蔥建議尾盤特促銷葉方案尾病盤愧營桐銷捎推守廣亦配辰合綁方斯案營狐銷形活休動泳配族合廟方罰案相關(guān)辦廣告魚及物殼料設(shè)列計(jì)項(xiàng)忘目午尾街盤歐營排銷映總雁結(jié)主要脹表現(xiàn)檢在：蓋首先荒，房蠢地產(chǎn)品策劃簽是接扯觸面叨大、經(jīng)實(shí)踐盼廣泛惹。從果項(xiàng)目卷選址雄直到嫌物業(yè)義服務(wù)籌的每始個(gè)環(huán)砍節(jié)，智策劃獵活動丈都參薪與其漆中。待其次拾，房快地產(chǎn)甚策劃緩的案尸例精肉彩、宵手段辨多。春在房燒地產(chǎn)察策劃云的每裂個(gè)成紗功案住例中掏，都遮有不徒少精頭彩絕烤妙概球念、辛理念叢、創(chuàng)蘿意和括手段叔。第搜三，伏房地郵產(chǎn)策潤劃的菊思想超活躍饒、理貸論很牛豐富監(jiān)。房付地婚產(chǎn)瘋策登劃郵在止房影地澤產(chǎn)領(lǐng)企既業(yè)秩充釀當(dāng)旅智飲囊沈團(tuán)射、刻思身想摔庫愚，巷是愧企榨業(yè)袖決樸策斑者豪的劈燕親蕩密賭助衫手房地佩產(chǎn)開議發(fā)項(xiàng)演目建上設(shè)要寫完成徒一個(gè)搏項(xiàng)目唐周期墓，需聲要經(jīng)房誠過市惹場調(diào)島研、味項(xiàng)目尖選址脂、投室資研沸究、艷規(guī)劃倍設(shè)計(jì)張、建忌筑施陪工、暗營銷鋸?fù)茝V肢、物啟業(yè)服裹務(wù)等苗一系出列過水程，戶這些稈過程唱中的占某一爺環(huán)節(jié)非出現(xiàn)拋問題臭，都艙會影螺響到扯項(xiàng)目楚的開伸發(fā)進(jìn)掉程，運(yùn)甚至掠使項(xiàng)捕目變燥成半去拉子借工程冬。房煌地產(chǎn)馳策劃爺參與滅項(xiàng)目紹的每巧個(gè)環(huán)執(zhí)節(jié)，偷通過英概念需設(shè)計(jì)紛及各惜種策守劃手帖段，泥使開耗發(fā)的冷商品融房適辛銷對抱路，占領(lǐng)幼市場娃。房萬地解產(chǎn)紛策展劃露在振房挑地旬產(chǎn)認(rèn)開起發(fā)心項(xiàng)健目個(gè)建海設(shè)繪中纏自瘋始桂至逝終上貫踢穿嘩一英起戰(zhàn)，類為謊項(xiàng)拉目虹開居發(fā)嚇成掏功存保弄駕錫護(hù)栗航策坦劃錫是貴項(xiàng)疼目惑“美靈正魂小”赤和溪項(xiàng)傘目憤“盼肉搭體扣”券的路締棒造糕者溫，墾并財(cái)為裂項(xiàng)仆目土的騙健榜康東成庭長莊不集辭監(jiān)辛街苦“絡(luò)保筆鏢護(hù)”“智熔囊團(tuán)顛”18房郊地宏產(chǎn)閉策羅劃郵能秘使酒企毯業(yè)離決棕策蛛準(zhǔn)摩確朱，王避騾免欄項(xiàng)采目魯運(yùn)刊作刃出廊現(xiàn)乘偏唯差房地鼻產(chǎn)策堪劃是紹在對死房地棚產(chǎn)項(xiàng)莫目市號場調(diào)柱研后粗形成店的，威它是膊策劃壤人不駁斷地繁面對烏市場另而總挑結(jié)出速來的撕智慧淡結(jié)晶刊。因亦此，石它可以以作循為房墓地產(chǎn)男企業(yè)灑的參視謀，索使企漏業(yè)及撕企業(yè)族家決墾策更公為準(zhǔn)峽確，疑避免裂項(xiàng)目葬在運(yùn)駝作中劉出現(xiàn)扎的偏適差。房地聾產(chǎn)策掀劃能膛使房績地產(chǎn)濟(jì)開發(fā)朝項(xiàng)目蠟增強(qiáng)彈競爭編能力濃，使搏其穩(wěn)畏操勝辱券，就立于灘不敗握之地近年草來房耕地產(chǎn)蓬企業(yè)弦重新咬“洗辮牌”摸，概娃念不軟斷創(chuàng)斥新，腥開發(fā)燙模式蟲不斷灑突破裂，一飯個(gè)個(gè)盤近千麻畝的擺大樓輔盤相挎繼出責(zé)現(xiàn)，院競爭累越來漢越激繞烈，狂決定拜者大溜有“喬四面擾楚歌趙”的榆感慨躁。在腸這種轉(zhuǎn)情況晝下，傍房地祖產(chǎn)策萌劃就芳更能饅發(fā)揮匆它的遠(yuǎn)特長竭，增甩強(qiáng)項(xiàng)揪目的廈競爭既能力臉，贏塑得主傍動地疼位。房勵(lì)地孤產(chǎn)貴策歉劃看能烘有斑效眾地權(quán)整記合坡房法地蠶產(chǎn)訪項(xiàng)敵目芹資揀源鄉(xiāng)豐，沉使躍之血形題成溫優(yōu)危勢要妨開娛發(fā)夠好者一饑個(gè)聾房撇地持產(chǎn)努項(xiàng)抓目目，相需各要錄調(diào)旺動闖很茶多負(fù)資晚源盈協(xié)溉調(diào)科發(fā)陶展梅，乏如蔽概關(guān)念筍資木源膊、樣人亭力枯資登源皇、宋物永力度資封源敢、卸社驕會侄資憑源瞧等猾。耽這樓些員資殘?jiān)葱г诩?xì)房返地鴿產(chǎn)慘策程劃工還岡沒飲參燈與度以訴前怪，依是胳分絞散土的垃、磁凌未亂滅的膏，廊甚鞋至節(jié)是庫沒老有局中蛇心坊的述。抽房稈地結(jié)產(chǎn)究策乓劃崗參豬與冬到掘各憂種北資呆源我中盯去訪，吃理嚼清淋它孤們脾的秀關(guān)熊系汗，飽分懸析梅他規(guī)們漲的星功蘿能雪，拌幫訂助強(qiáng)它婦們算團(tuán)塌結(jié)叫一星起驢，角圍芹繞李中攪心籍，蘿形響成唱共照同有的揚(yáng)目勇標(biāo)汪?！懊教锲拧薄把珩R遞達(dá)椅”“謀片士”19銷售介管理讀者掌絡(luò)握策歉劃知抱識，璃能促忘進(jìn)策進(jìn)劃和們銷售襖層面鴿的溝崗?fù)?，汪推動械?xiàng)目快順利班進(jìn)展策訪劃集常順用棵的低理星論鏟知犯識策盈劃載在嚼報(bào)摔告賊中辭運(yùn)啊用竹知絲式識SW勿OT分析陷法二八乏法則C元I落S理夫論幕系桌統(tǒng)US她P理論定池位日理省論品繡牌派形混象跪論木桶淋理論羊群赴效應(yīng)理論遲知識出的掌膝握需裳要自影身深勺刻把君握和項(xiàng)體會遮，才銹能活抄用，謝因此崇部分皆理論晃知識挨不做宴詳細(xì)咱的闡纏述，低重點(diǎn)全介紹最和銷炒售具箏有較丸大關(guān)湊聯(lián)理憶論5W慮2H法馬太揭效應(yīng)馬斯采洛需咽求理賠論波班特小競兔爭持理唉論4P理論4C理論果子擔(dān)效應(yīng)藍(lán)靠海廳戰(zhàn)休略長尾犧理論魏斯油曼營漁銷戰(zhàn)熄略學(xué)禮說及古競爭腥四種田手段策劃麻常用態(tài)的理職論知流識21策銳劃囑常頓用棒的旦理努論溉知信識S宏W末O濃T分蕩析SW臥OT分份析唇在葉策批劃黎中逼，呆經(jīng)忌常棄出湯現(xiàn)帝，仗主臂要匹用呢于魂項(xiàng)摔目冰以潮及肅地讓塊專分習(xí)析易，S默W氏O邁T四著個(gè)袋英尋文慈字林母筆分訂別陷代眾表：地塊SWOT分析S（優(yōu)勢）

地塊配套優(yōu)勢

地塊地段優(yōu)勢

地塊規(guī)模優(yōu)勢W（劣勢）

四周景觀條件較差

地塊東南側(cè)道路噪音較大

地塊內(nèi)有電線走廊布置O（機(jī)會）XX的住宅處于無供應(yīng)狀態(tài)，屬于無競爭領(lǐng)域

區(qū)域客戶的購買力相對較強(qiáng)，市場存在較大的需求

相對容易滿足的市場需求SO（發(fā)揮優(yōu)勢，利用機(jī)會）充分發(fā)揮地塊規(guī)模優(yōu)勢，構(gòu)建全新城市生活方式，成為該地規(guī)模最大，檔次最高的住宅社區(qū)WO（利用機(jī)會，克服劣勢）積極借鑒國內(nèi)外眾多小鎮(zhèn)規(guī)劃案例，克服地塊本身存在的不足和劣勢T（威脅）面臨周邊城鎮(zhèn)的競爭。

開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足ST（利用優(yōu)勢，回避劣勢）突出產(chǎn)品在園林，戶型和展示方面優(yōu)勢，全方位、震撼性打造出真正讓客戶感動產(chǎn)品和服務(wù)WT（減少劣勢，回避威脅）充分利用綠化隔離帶、新防噪技術(shù)，且聘請著名的規(guī)劃設(shè)計(jì)和景觀設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)優(yōu)勢辜（St購re放ng布th）支、讀劣揉勢憂（We感ak曲ne身ss）受：粘項(xiàng)釋目賺自不身亂情耕況機(jī)羅會徹（O是p底p殿o爺r賴t要u串n曬i走t愧y）、厘威脅宵（T朝h煩r樣e甲a偏t）板：坐項(xiàng)堂目有外順部富情漿況2詢2二暈八牢法丑則策劃與常用沒的理曾論知擋識二八勉法則睛作為幻玉一種制指導(dǎo)專理論,一般串常用互于銷邁售團(tuán)窄隊(duì)管掏理和援策略睡制定鄰思路煉當(dāng)中買，如20泄%的銷鉆售員托工完點(diǎn)成項(xiàng)思目銷癢售目閘標(biāo)的8播0舅%，在蟻分配辛銷售栗任務(wù)姻和制街定獎(jiǎng)屯勵(lì)措歪施時(shí)醋，可滔以將服二八列法則潤作為詠制定頭方案拾的參湊考依螺據(jù)。二八妖定律羅又名診帕累栗托定棵律是19世紀(jì)問末20世璃紀(jì)猴初區(qū)意嗎大趣利貝經(jīng)自濟(jì)洪學(xué)萄家采帕焰累婚托顛發(fā)簽明漆的食。敵他嚴(yán)認(rèn)粘為融，命在鎖任啊何逐一核組億東矩西帽中鞠，往最撐重任要熱的矛只潑占殊其插中才一危小潔部蒼分肢，們約2杰0撓%，過其蠢余8梢0腫%的渣盡魂管羊是鎮(zhèn)多紹數(shù)眾，器卻刻是肌次臘要花的蛾，休因譜此挎又謙稱吃二舌八畢法背則判。二八拴法則凝是一形種量光化的槳實(shí)證茂法，鼻用以壤計(jì)量站投入耽和產(chǎn)嗎出之廁間可匙能存困在的云關(guān)系發(fā)。合珠理尾的辣利遠(yuǎn)用猾二獻(xiàn)八差法侮則眨，閃能讓夠差幫者助嫩銷政售訂管笨理似者月在靠銷激售即業(yè)撈績雁的態(tài)制蕩定餃和越任勻務(wù)水分川配捕、音目槐標(biāo)切完常成燥提灶供先一鴿定屢思甚路235析W阿2擺H法策劃竹常用嗎的理替論知墳識5粗W擇2購H分末析捷法木又增叫學(xué)七載何稻分宇析津法，廣支泛用于怕企業(yè)飾管理趣和技酒術(shù)活稿動，攝對于伶決策琴和執(zhí)誤行性孝的活鎖動措漸施也傻非常離有幫循助，欲也有霧助于斥彌補(bǔ)椅考慮害問題泥的疏脖漏。（1）W慶H斜Y灰—判—為什稍么？閱為什粘么要淡這么連做？晶理由殃何在退？原罷因是贏什么萍？（2）WH埋AT廊——是什第么？借目的獨(dú)是什血么？設(shè)做什荒么工嘗作？（3）WH楊ER啟E—身—何處盟？在趙哪里梅做？悄從哪鼠里入糞手？（4）W旺H辮E弄N鉆—綿—何時(shí)曠？什座么時(shí)詞間完海成？尚什么熱時(shí)機(jī)從最適瓶宜？（5）W熊H健O叫—偉—誰晨？答由烤誰奏來岔承喘擔(dān)制？立誰甘來并完?duì)蕹衫?？乎誰夠負(fù)賽責(zé)過？（6）HO絹W—濁—怎對么船做圈？銀如側(cè)何下提膀高亮效執(zhí)率柏？羞如諸何倘實(shí)閣施次？壞方椒法省怎膀樣程？（7）HO羨W樸MU愿CH騰——多貼少首？衣做工到揭什虎么菜程泉度自？艦數(shù)字量錄如猛何芹？增質(zhì)朗量某水先平懶如績何溝？笑費(fèi)件用齊產(chǎn)劇出叫如辭何堤？5W裳2H法在房地年產(chǎn)策鑰劃中醒運(yùn)用當(dāng)泄中手，尿最榮常森見提的派是標(biāo)在投營顆銷制活虜動孩的繁制泥定塞以喝及廉實(shí)咬施牢過甚程衣中櫻。撇能毯夠民建裳立嶄嚴(yán)架謹(jǐn)西的幟工濤作適邏堵輯飲思尺路炸，拋使由人堡力餃、密物域力倦、棚金死錢屆、墨時(shí)吵間室得放到練最林大師的餓優(yōu)蒼化叨，肥從競而陶保強(qiáng)證艇工滿作仙順繪利移進(jìn)幕行輸。養(yǎng)成5置W鈴2刷H的思蓮考習(xí)貿(mào)慣，魄能夠鑄建立拒嚴(yán)謹(jǐn)鏡的工庫作思閃路2懶4木唱桶千理復(fù)論策村劃斬常哲用泄的勞理使論迷知李識盛水泳的木堆桶是馳由許饅多塊睡木板符箍成柿的，周盛水鬧量也嫌是由銅這些斬木板啄共同跳決定忌的。州若其握中一臥塊木付板很緩短，頭則此灰木桶醬的盛奧水量臘就被省短板摔所限疏制。駐這塊改短板欣就成暮了這解個(gè)木父桶盛焦水量據(jù)的“擁限制改因素間”（貌或稱知“短墾板效片應(yīng)”考）。己若要替使此倡木桶蘋盛水揉量增翁加，辣只有將換掉奇短板普或?qū)⑸於贪逑导娱L雁才成肺。銷售舞管理閑者要交關(guān)注屯團(tuán)隊(duì)夠中最僵弱成傳員，污并協(xié)哥助其深提成解長，武提高璃團(tuán)隊(duì)仁整體塞的作淺戰(zhàn)能肥力啟示1：改帆變木焰桶結(jié)振構(gòu)可邪增加魂儲水考量從雨木方桶制原裕理被中巾，辱我拌們爬可浪以伐發(fā)吵現(xiàn)汪，犧木秩桶免的仍最始終見儲讓水赤量舊，頑不閘僅畏取謝決齒于自最聚短頭的貞那峰塊撿木茫板鋤，落還級取補(bǔ)決江于孕木裳桶媽的起使鉛用春狀蓮態(tài)潔和熊木騙板魄間授的桶銜收接翻與權(quán)配返合骨。膛在和特艇定浸的姐使沸用凍狀哀態(tài)姥下屑，焰通喉過港相甘互深配里合弊，米可已在食一踩定艘程韻度表上河增紐奉加霜木詢桶拾的注儲真水?dāng)r量穿，啟勤示2：燭通抱過勵(lì)激它勵(lì)拐讓"短木姨板"變展長毫悲無圈疑碧問徒，陶在恰企磨業(yè)它中海最候受蒙歡超迎港、評最砌受沒關(guān)情注潤的劍是倚明除星攤員六工近，水即就少蔑數(shù)向能斤力自超妻群復(fù)的庭員本工殲?；糜窆鼙倮硭赫咂Ｍw往艦器灘重怒明忽星毯員磁工渡，域而葬忽金視前對漁一院般該員陣工瘦的家利益用配和謙開健發(fā)筒。刊這選樣飲做乖很崗容琴易心打卷擊舍團(tuán)幅隊(duì)也的檔士鐮氣烘，阿從賓而胡使"明車星敲員欺工"的幅才敗能友與討團(tuán)警隊(duì)僚合率作商兩狼者辜間準(zhǔn)失羅去燦平駛衡格。畝想聰要矮避塌免億這劃個(gè)鎮(zhèn)問野題腸，席管耕理升者債就殖需蔥要就多梨關(guān)芳注拆普垮通爬員垂工到，講特閃別盡是仁對硬那題些"短寸板受員綱工"要多長一些滔鼓勵(lì)鋼、多德一些悠賞識啟。4P理論策劃筑常用篩的理哭論知您識其澤營移銷鞏目挎標(biāo)件的技活變動填總糊稱徐。跳這皺些訓(xùn)可酬控教因纏素趴后劇來卸被考麥抓卡麗錫價(jià)歸鑼并子為仁四刑類謎即4脊P：產(chǎn)媽品—瓜P鎮(zhèn)r昏o柔d取u面c花t；恨價(jià)典格—錢P攀r教i換c拌e；咱渠供道—P吐la摟ce；雹促蹲銷—睛P單r習(xí)o乘m幕o傻t但i扛o緣瑞n產(chǎn)品產(chǎn)品性能如何?產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)?產(chǎn)品的外觀與包裝如何?產(chǎn)品的服務(wù)與保證如何?價(jià)格企業(yè)的合理利潤以及顧客可以接受的價(jià)格是否得到考慮?定價(jià)是否符合公司的競爭策略?促銷如何通過廣告、公關(guān)、營銷推廣和人員推銷等手段將產(chǎn)品信息傳遞給客戶以促成成交行為達(dá)成?渠道產(chǎn)品通過什么渠道銷售?如何將產(chǎn)品信息順利送抵客戶?全面碰考慮4醬P，縣能表夠雞檢雹查帆和賭分喬析棚每枯個(gè)敘營救銷隱階歐段甩所從遇腎到噸的屯問文題寶有狐助卸于話尋碑找畝合曾理曉的撕應(yīng)膛對共措漠施4P營玩銷缸理趴論然，贈后蒼續(xù)犯發(fā)丈展包成凈為4捎P款+拐4味C理論棗，其雕中4C分吵別避為C散u燭s定t種o囑m暮e蒙r（他客愈戶沫）勻、Co旗st（成模本）俱、Co搭n甘v狐e更n稼i攏e僵n瘡c頑e（嚇便副利局）老、c熄o堆m燙m肚u淹n挪i穩(wěn)c想a鞏t拆i頂o引n（昂溝雀通圈）客辨戶巧也誦成刺為帥營葵銷捷過弟程勾中挎，陳重蘿要嶼的瓣角滅色贊，濤關(guān)淋注料客斑戶倘，鈴能駁夠韻獲哨得懸更歷多克的悉營蜂銷采技鑰巧劫。2戲6策劃言始于——地塊崗研究看綁完陜一密塊麥地花，扛在誘腦守海銳里冷應(yīng)華該宮可俘看唇到下這蠶個(gè)字區(qū)畏域溪未剃來雷的賣發(fā)柳展慚情筐況遙，確以輛及足地灑塊立上風(fēng)面迎所遺建富項(xiàng)籌目臭未幟來重的倚成奪長岡后鳳的擾樣白子策劃膨在報(bào)脾告中承運(yùn)用耳知識27策擇劃搬在循報(bào)爆告禮中淹運(yùn)瘡用攻知域識環(huán)境芬條件霸：考慮環(huán)境始質(zhì)量—賠—大躬?dú)舛?、趣噪膀音摟的禍污頂染快及萄綠缺地養(yǎng)覆侍蓋情況考慮最自然戴條件——景觀榜資源鳳、地坊形和幫地勢潛情況考慮文體絹設(shè)施——距公貨園、撈體育康場館駐、圖麻書館客的距惠離交通便喊捷襲度：考戲慮公交櫻便捷拾度—備—公交乎線路舞、公凝交站穗點(diǎn)的情機(jī)況考攪慮對外攤交通鬧便捷料度—菠—距驅(qū)火勿車游站狂、超飛吼機(jī)哥場裙的距離考慮相鄰郊道路扔通達(dá)夾性—喝—道路兩性質(zhì)紹、車霞流量市、寬系度等市鏡政及公喬共設(shè)羞施狀詞況：考慮市政第設(shè)施超完善具度——供水燃供電緩、環(huán)曉衛(wèi)情況考袍慮公共膽設(shè)施異完善替度——學(xué)校你、醫(yī)沈院、陸郵局及娛楚樂設(shè)施（蟲如影蒸劇院乳等）評紙定曠地餅塊客價(jià)限值泥的居指壯標(biāo)體精系深：炮根旁據(jù)賭以陵下滋要屢素叨，捕可輔以圈初謙步夏判銀斷繞一遷地盞塊坦的銜價(jià)控值步，艷能愛夠何為席是省否泥拿膚地速并橫進(jìn)恰行災(zāi)項(xiàng)銀目憑介順入藏提源供倦初盜步橋的苦依以據(jù)產(chǎn)業(yè)融影響倒：考慮符區(qū)內(nèi)拜產(chǎn)業(yè)撒成熟鐵度；考慮蘇相關(guān)成產(chǎn)業(yè)塔的配尸套，培積聚辱狀況珠及未伍來發(fā)速展尿趨粱勢溪等城嗎市冠規(guī)孕劃土：考慮伏地塊槽所在不區(qū)域型規(guī)劃著方向贊定位民，及早周邊區(qū)兄域?qū)σ镜卦K的趣影響拆漿遷悄難洋度督：考忙慮草地向塊輛內(nèi)板部狐現(xiàn)匆狀秘帶我拆虧遷籍建驅(qū)筑服的革規(guī)放?？?、難百度諸及偽其母對喬本套地扶塊閥的驅(qū)影執(zhí)響28地塊顯與城翻市的朽關(guān)系毅研究地塊鉆與城材市的扶空間茅關(guān)系地塊與城市的位置地塊核心價(jià)值城中生活便利將是地塊最大的價(jià)值之一城鄉(xiāng)結(jié)合部城市規(guī)劃帶來的預(yù)期將是地塊最大的價(jià)值之一遠(yuǎn)離城市的郊區(qū)地塊周邊的自然資源稟賦將是地塊的核心價(jià)值29地塊智與城鋼市的浩關(guān)系霸研究地塊重與城饒市區(qū)肝域功熔能關(guān)惱系城腔市攝功盜能蹲的夕不大同尊，寸導(dǎo)描致脫政陷府幼的盯投贈入犁不拔同餐，肺因書而梅城采市患區(qū)工域惠功月能通直謹(jǐn)接害影裝響番地桿塊職價(jià)污值城薦市陵區(qū)朱域塞功商能農(nóng)包先括橋商被業(yè)梁區(qū)職、漲商鍋務(wù)捏區(qū)蜻、溉居洋住捕區(qū)辭、曠大詳學(xué)被城駁、框高既新灑技亦術(shù)蔬產(chǎn)雕業(yè)潔區(qū)傷等吸。顧地?fù)茐K儉在賓不撕同谷的封區(qū)袍域轉(zhuǎn)，單其返呈縮慧現(xiàn)峽出既的懼價(jià)鋸值級有憂所故不左同叼：功能區(qū)地塊性質(zhì)地塊價(jià)值商業(yè)/商務(wù)區(qū)商業(yè)地塊商業(yè)價(jià)值最高休閑區(qū)/居住區(qū)住宅地塊住宅價(jià)值最高常停規(guī)南情慕?jīng)r特殊扭情況商業(yè)防地塊厘當(dāng)中宵也不杰一定君都適粱合做姻商業(yè)賭，也疑可能菜存在置適合術(shù)做住攤宅的耐地塊同王理被，積住賭宅犯地戀塊勸當(dāng)?shù)V中馳也回有菌適饒合廟做歷商裝業(yè)性的世地出塊30地手塊雁與販周不邊瓜環(huán)革境寨的飛關(guān)另系地嘩塊聲周月邊賠的岔自跌然為環(huán)槐境地塊俯周邊妙的市扔政配火套地塊歪周邊賞的競毛爭對順手地須塊盾周位邊領(lǐng)的利交謠通逗網(wǎng)倘絡(luò)3返1地塊周邊環(huán)境屬性1與地塊的關(guān)系分析自然環(huán)境項(xiàng)目必須與地塊周邊的自然環(huán)境相融合或者相補(bǔ)充：周邊自然環(huán)境優(yōu)美且稀缺：則為地塊一大價(jià)值周邊自然環(huán)境差：則需要在項(xiàng)目內(nèi)部進(jìn)行補(bǔ)充地塊端與周鄭邊環(huán)煙境的逢關(guān)系3郵2地塊周邊環(huán)境屬性2與地塊的關(guān)系分析競爭態(tài)勢競爭焦點(diǎn)競爭激烈程度以及趨勢地塊持與周飯邊環(huán)懶境的湯關(guān)系33地塊周邊環(huán)境屬性3與地塊的關(guān)系分析社會環(huán)境社會治安、人文、風(fēng)俗等都有可能隱含著地塊的價(jià)值點(diǎn)！地塊挑與周幣邊環(huán)家境的沸關(guān)系地塊周邊環(huán)境屬性4與地塊的關(guān)系分析配套完善的配套，則是地塊的價(jià)值屬性之一周邊配套不完善，則需要項(xiàng)目本身來補(bǔ)充市政配套與項(xiàng)目的投入有直接的關(guān)系3床4地塊周邊環(huán)境屬性5與地塊的關(guān)系分析交通網(wǎng)絡(luò)交通發(fā)達(dá)是價(jià)值屬性之一毗鄰交通干道可能是優(yōu)勢也可能是劣勢地塊揭與周樂邊環(huán)差境的原關(guān)系3別5項(xiàng)男目疊屬渴性兩界定定摸：—場—辨—薯—檔—宮—船—拌—結(jié)論屬性具象詮釋區(qū)位交通環(huán)境項(xiàng)目規(guī)模地塊限制條件應(yīng)秋用膊示悄意項(xiàng)目倘屬性頭判斷策劃蹤蝶在報(bào)賴告中飯運(yùn)用仔知識項(xiàng)目抄屬性釘?shù)呐辛軘?，屋能夠冒迅速切把握農(nóng)項(xiàng)目儀整體巴情況遇，并原找出臘項(xiàng)目仍的問旱題癥浮結(jié)和鎮(zhèn)項(xiàng)目查優(yōu)勢3開6策促劃盞基蒙于——市場共調(diào)查策劃駱決定邁產(chǎn)品邀，產(chǎn)旦品決垃定市說場，貞對市健場有獵了全悅面、山深刻框的理飛解，鵲才能統(tǒng)夠?yàn)閺濏?xiàng)目豎后期幻玉的順萬利發(fā)左展方尺向提險(xiǎn)供依刻據(jù)策劃久在報(bào)著告中胃運(yùn)用女知識市妹調(diào)潮的嘩作禍用定位決策的重要依據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)的重要依據(jù)推廣計(jì)劃的重要依據(jù)定價(jià)的重要依據(jù)把握推盤進(jìn)度的重要依據(jù)應(yīng)對突發(fā)事件的重要依據(jù)大家妄認(rèn)為莊市調(diào)告的作省用是法什么剖？市矮調(diào)昌基妙本抓流談程確薄定堪市禁調(diào)稀目濤的市調(diào)診總體懲部署選廣取政市遇調(diào)稼方坦法市調(diào)丙時(shí)間至計(jì)劃市調(diào)榮工具菊準(zhǔn)備市稈調(diào)蛛人壞員軟培振訓(xùn)市訴調(diào)燈區(qū)致域般布傾點(diǎn)此團(tuán)次恐市爪調(diào)扛目海的剪采挑取假什鹽么濾方渣法市笨調(diào)習(xí)籌孔備工具雄、人下員安糠排具釋體諷調(diào)獄查芬區(qū)扛域憂地纏點(diǎn)39市耽調(diào)罰的車目免的市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢市場競爭態(tài)勢（機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)）客戶需求特征客戶細(xì)分PK踩盤是市調(diào)其中的一項(xiàng)內(nèi)容，但相較于市調(diào)，踩盤更具有針對性項(xiàng)目產(chǎn)品情況：物業(yè)類型、套數(shù)、面積區(qū)間、建筑風(fēng)格、工程進(jìn)度項(xiàng)目銷售情況：推盤節(jié)奏、推盤貨包、開盤成交率、價(jià)格區(qū)間、均價(jià)、總價(jià)區(qū)間、月銷售率、暢銷戶型項(xiàng)目客戶情況：主要客群類型、來源、客群具體特征（職業(yè)、收入、年齡、性別）項(xiàng)目營銷推廣：營銷活動、推廣手段、推廣節(jié)點(diǎn)踩盤項(xiàng)彈目熊所甚處腿的郵不添同孟的啞階墳段擾，舟市熔調(diào)創(chuàng)的概目躺的昌有漆所嚇不撈同騙，疤項(xiàng)以目抬前塘期州介厘入勸階四段叉市國調(diào)托更渴偏子向乞整粗體偏趨慈勢繁的層把拖握賓，么項(xiàng)論目席中堡期廉和框后伯期午，悉市沙調(diào)抖更途偏爐向穗數(shù)戚據(jù)借的礎(chǔ)更略新椅和堆競喪爭標(biāo)對榆手仔的苗深嗽入伙研耳究問蓄卷犧設(shè)宿置水：1、墊問扮卷日以夾不予超袖過宏兩截頁唉為督宜踢；2、寸問作卷顯調(diào)著查舊時(shí)婆間陶不闖宜盛超鴿過15分鐘?。?、價(jià)跳濟(jì)問牛的站設(shè)怖置漏；4、不啦應(yīng)設(shè)洋置敏慘感性旬、尷渾尬性欠問題…估…市調(diào)塑人員類培訓(xùn)束：1、不厲要誘刑導(dǎo)性收提問降；2、沸兩倘人面一瞞組促，般分桿工沉協(xié)斬作執(zhí)；3、惰不尿宜甲讓垃受彎訪命者鍛自糾己候填捏寫陽問鞏卷廁；……取朋樣校：1、年詢齡段甩分布2、章性搶別蓄分構(gòu)布3、暗攔耍截員隔粘斷密取哈樣4、絞入礎(chǔ)戶伏跳捐躍紡取胖樣……市調(diào)擔(dān)應(yīng)該矩注意系的細(xì)辣節(jié)實(shí)地觀察郵寄訪問日記式調(diào)查網(wǎng)上調(diào)查……電話訪問座談訪問深度訪談入戶訪問街頭攔截訪問數(shù)據(jù)獲取途徑不江同欠的叢數(shù)眾據(jù)塌獲削取菜可仿能蠻需翻要北使退用配不簽同讓的后途余徑迎或課者即幾的種倆途漁徑悅的征組馳合市調(diào)數(shù)弱據(jù)斑的凳獲賓取含來命源資搜料姑數(shù)扇據(jù)促整盲理篩香選播校完編：消掉除資紗料中勿錯(cuò)誤鈴或者濫含糊或不清序之處分隆類真：按歲區(qū)憑域潤、逃年陵齡滋、戲職田業(yè)晶、若收存入彎、曾家監(jiān)庭似結(jié)雀構(gòu)換等制表：列抽出某把一種度或者像集中英特性總的調(diào)粱查結(jié)抗果計(jì)輕算飼統(tǒng)難計(jì)旦值：計(jì)紛算數(shù)抖據(jù)分垂析所懶需值診如中擊位數(shù)春、平霧均值臭、眾瘡數(shù)42案幼例——保山南漢莊市螞調(diào)隙數(shù)填據(jù)渡下——產(chǎn)妖品卵的易發(fā)經(jīng)展扎方表向鉤應(yīng)醋證項(xiàng)目糞位于床保山法市東呼南方茫向，悄毗陵陜保山禽市管按轄下津的漢喘莊鎮(zhèn)材，項(xiàng)兇目1、2期亞供25告0多拴畝廟，鴨開艦發(fā)趁商憲欲菊打汁造餓成侵一余個(gè)糾以居眨住知為姐主科，寶商乞業(yè)蔑為升輔瞧的谷古救鎮(zhèn)藏集木鎮(zhèn)靜開鞋發(fā)承項(xiàng)分目43市調(diào)迎工作汽計(jì)劃仆表安別排市調(diào)筑內(nèi)容市愁調(diào)川區(qū)守域市調(diào)還執(zhí)行蜻人員市調(diào)徒工具市臟調(diào)介問枯卷市調(diào)璃培訓(xùn)市炊調(diào)筍具鉗體接執(zhí)塞行市調(diào)棵小組勢安排市調(diào)舒問卷背數(shù)據(jù)宮統(tǒng)計(jì)市調(diào)追數(shù)據(jù)穩(wěn)分析竟總結(jié)腎及市鎖調(diào)報(bào)局告撰陸寫案利例——保諸山落漢朱莊市調(diào)漿整體膚操作添流程44案例—姑—保山幣漢莊調(diào)查結(jié)果：區(qū)域形象差保山住宅需求已呈現(xiàn)供不應(yīng)求狀態(tài)當(dāng)?shù)厥袌鰧τ谏虡I(yè)需求突出地塊較為平整，但周邊無明顯優(yōu)勢資源以住宅為主的房產(chǎn)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大需求有限住宅優(yōu)勢資源不突出周邊環(huán)境差保山市區(qū)住宅競爭激烈而相對商業(yè)為主的開發(fā)存在較大的市場機(jī)會商業(yè)需求明顯地價(jià)低別墅+商住商鋪+商住+少量院落別墅尋找買項(xiàng)目獅的靈丈魂—唱—定房誠位策劃芳在報(bào)盤告中便運(yùn)用閣知識定泉位是什憲么？定位掏是市牌場弟需地求、地塊寒價(jià)值、競黑爭緩態(tài)鄙勢的最父佳彈組潔合定位要情解掠決族什脾么軋問巾題筍？市場定位在市場上占據(jù)什么地位：領(lǐng)袖？跟隨？正面競爭？規(guī)避？主題定位傳遞何種概念或者文化？目標(biāo)客戶群定位迎合或者引導(dǎo)誰的需求？產(chǎn)品定位以什么類型（建筑形態(tài)、風(fēng)格、檔次等）的產(chǎn)品來展現(xiàn)？形象定位以何種形象面向市場？價(jià)格定位以什么價(jià)位立于市場：以高價(jià)來凸顯地位或以低價(jià)來塑造競爭力？定訊位醒要鼠解藍(lán)決遍的勤就方是6個(gè)方鉗面的叉問題定然位新的膛方元法方法1：增三折層肚面嚷相掛交略法方法2：灣假命設(shè)磚論蘭證航分哲析丙法方粱法3：蔬主郊干凈提蜂煉拐法爽（謊剝盟洋踩蔥訂法銜）重要膝講解活方法1“三次層面麻相交禍”定絕位法市場缺什么競爭態(tài)勢偏向項(xiàng)目適宜做什么項(xiàng)目定位“三層爐面相果交”定位沈法詳沙析三層面分析因素相交結(jié)果地塊“適合”做什么？從地塊所處區(qū)位來看從地塊交通條件來看從地塊特征來看從城市規(guī)劃來看項(xiàng)目定位市場“缺”什么？從產(chǎn)品空缺來看（形態(tài)/檔次/風(fēng)格/戶型等）從市場需求來看競爭態(tài)勢偏向做什么？領(lǐng)導(dǎo)型？規(guī)避型？排擠？差異共存？5匹0策劃還在報(bào)倆告中宵運(yùn)用灣知識定位造下—親—客吃戶棉分駕析起方輩法徐和填價(jià)模格雀推店算5倉1價(jià)值維度生命周期細(xì)分指標(biāo)詳細(xì)描述社會新銳青年之家業(yè)主年齡、是否同父母（老人）居住25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子+無父母）青年持家25-34歲或已結(jié)婚青年+父母（老人）望子成龍小太陽孩子年齡、是否同父母（老人）居住0-11歲小孩+業(yè)主后太陽12-17歲小孩+業(yè)主三代孩子老人+業(yè)主+18歲以下小孩健康養(yǎng)老老人1、2、3代有老人家庭的直系代數(shù)（準(zhǔn)）空巢中年或老年、老人+中年夫婦、老人+中年夫婦+18歲以上小孩富貴之家富貴之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)務(wù)實(shí)之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭中年之家業(yè)主和子女年齡中年夫婦+18-24歲小孩策覽劃營在木報(bào)鞭告蓮中溉運(yùn)連用察知囑識客戶耕的分任類，四有助敏于銷肌售人乘員更笨好的邀管理競客戶遺，針歡對客兄戶實(shí)它際情饞況促兵進(jìn)成易交客唉戶擴(kuò)分閣類產(chǎn)品型客戶土地屬性型客戶購房需求價(jià)格客戶產(chǎn)品導(dǎo)入品牌開發(fā)商/物管交通導(dǎo)入配套導(dǎo)入景觀/資源導(dǎo)入地緣性客戶產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)劃導(dǎo)入客戶舉例：開發(fā)理念、項(xiàng)目形象形象舉例：大盤、開放式街區(qū)、景觀、建筑形態(tài)、戶型設(shè)計(jì)等舉例：低價(jià)吸引舉例：開發(fā)商吸引舉例：地緣性客戶舉例：公交、軌道、道路導(dǎo)入客源舉例：教育配套、生活配套吸引舉例：周邊產(chǎn)業(yè)支撐人口導(dǎo)入舉例：景觀、資源吸引舉例：規(guī)劃樹立價(jià)值上升信心策劃考在報(bào)歡告中死運(yùn)用弱知識客渣戶絡(luò)分挎類53客戶膽分析他量表AI付OA：a莊c短t剩i姥v敗i唉t衰y，懷消楚費(fèi)王者予活僻動襪；I：in拿te壓re斑st扔s，秒興埋趣壤；O：o刑p船i彩n儀i彎o房誠n劃s，丈觀史點(diǎn)A（activity）I（interests）O（opinions）1.工作在成都市內(nèi)；

2.生活圈子半徑大；

3.幾乎沒有時(shí)間逛街，休息；

4.家人在仁和·春天百貨、王府井百貨等商場消費(fèi)；

5.現(xiàn)在住在幾年前購買的商品房；

6.工作就是生活，生活即是工作；

7.向往健康的生活，卻幾乎沒有時(shí)間運(yùn)動；8.絕大多數(shù)有私家車、經(jīng)常有社交活動；1.打麻將是聚會必須玩的游戲；

2.偶爾到全國各地走走；

3.她喜歡逛街，時(shí)常在品牌店成交，愛好品牌；

4.他喜歡自己的生意，并以獲取利潤作為成功的體現(xiàn)；

5.喜歡看新聞和財(cái)經(jīng)類節(jié)目；

6.對交響樂、爵士樂等興趣濃厚；

7.再忙也要抽時(shí)間翻閱訂閱的雜志；1.對周邊環(huán)境敏感；

2.覺得武侯大道離市區(qū)非常方便；

3.想住在一個(gè)有面子的社區(qū)；

4.郊區(qū)別墅給家人帶來不便

5.認(rèn)為入住城西是爵位的象征；

6.品牌店的東西很好；

7.習(xí)慣接受朋友的建議，并以推薦某種東西給圈內(nèi)人自豪；

8.眼見為實(shí)；策劃寧在報(bào)左告中戰(zhàn)運(yùn)用網(wǎng)知識客戶慨分類全面鏡了解如客戶房誠生活辭、工壘作、免性格旗等細(xì)形節(jié)，暮從細(xì)肺節(jié)中途尋找助成交搬的驅(qū)蛋動因瞞素54策泰劃猜在瓜報(bào)怨告嚇中贈運(yùn)很用芳知偵識價(jià)格省制定市場佳比較戚法適用汁范圍盜廣，鄰公寓貍公域寓、繳聯(lián)排示聯(lián)專排、喪獨(dú)弄棟產(chǎn)貝品均驕可使樓用；商擔(dān)業(yè)搭定掠價(jià)跡也兇可紛采括取臥此乒種荷方暢式瓦，重但側(cè)商嘆業(yè)濕在問定賞價(jià)陸過產(chǎn)程須中震，詠比懸較鳴的碎參貓數(shù)忽更順為貪復(fù)謙雜支。確定可比案例及可比參數(shù)權(quán)重確定及權(quán)重根據(jù)未來價(jià)格成長情況，得出項(xiàng)目上市時(shí)的得出項(xiàng)目上市時(shí)的動態(tài)價(jià)格項(xiàng)目靜態(tài)價(jià)格思路在兩現(xiàn)因在篇的屈房若地畏產(chǎn)富定昆價(jià)朋方如法沉中量，改一加般剛都狂是蒼運(yùn)駛用壤競先爭胞導(dǎo)槐向械定教價(jià)哭法飯，猴也榜稱茫市川場牛比獨(dú)較掏法門。傲雖檢然短不驢一才定盯對采于際所謹(jǐn)有柳產(chǎn)挪品支類鞏型慎都嶺適資用名，蝕但酒其刺仍以具供有榮一療定奧的認(rèn)科燒學(xué)蜻性滾，徑在偽實(shí)葬際遼操懷作社中南相研對聚簡線單逮和喜可形操蝴作還，來因恥此丟被裳廣架泛剩運(yùn)溫用市場踩比較贏法是豆策劃筒在價(jià)問格制封定中壯常用挎且最張為實(shí)扭用的俗價(jià)格帶制定沈方法5傷5項(xiàng)目名稱百合華庭奧新3期易樂上苑1期易樂上苑2期比較項(xiàng)目（權(quán)重）擬合度比較系數(shù)擬合度比較系數(shù)擬合度比較系數(shù)擬合度比較系數(shù)區(qū)位14%10.140.90.1260.80.1120.70.098升值潛力8%10.081.10.0880.80.0640.70.056交通7%0.90.0630.90.0630.90.0630.80.0504周邊配套8%1.10.0880.90.0720.80.0640.50.044周邊環(huán)境8%10.080.90.0720.90.0720.80.064景觀12%1.10.1321.30.1561.20.1441.10.1452戶型結(jié)構(gòu)10%0.70.071.30.131.30.131.10.077小區(qū)配套8%0.80.0641.10.0880.90.0720.80.0512物業(yè)管理7%10.0710.070.80.0560.80.056發(fā)展商品牌7%10.071.10.0770.70.0490.70.049工程進(jìn)度5%10.050.8