房地產(chǎn)公司商品房銷售管理規(guī)定

商品房銷售管理規(guī)定第一條：目的為確保公司開發(fā)項目銷售工作順利進行，圓滿完成銷售任務(wù)，使投入的資金能夠盡快回收，實現(xiàn)預(yù)計的利潤，依據(jù)《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》、《商品房銷售管理辦法》、《城市商品房預(yù)售管理辦法》等相關(guān)法律法規(guī)，特制訂本規(guī)定。第二條：適用范圍本規(guī)定適用于公司開發(fā)的商品房的銷售準備和銷售實施過程。第三條：職責、流程（一）職責1營銷部為公司商品房銷售的主管部門，負責組建項目銷售團隊，擬定銷售策略，組織營銷策劃，進行銷售管理。2各售樓處（或售樓部，以下同）為公司商品房項目銷售的實施部門，負責按照公司制訂的銷售策略、銷售方案、銷售計劃、銷售流程和有關(guān)的規(guī)章制度等規(guī)定，實施項目銷售工作，完成銷售目標。3主管營銷副總經(jīng)理是公司商品房銷售工作的主管領(lǐng)導，負責擬訂有關(guān)營銷方面的策略，建立健全并優(yōu)化營銷方面的規(guī)章制度、業(yè)務(wù)工作流程，審批營銷方面的計劃、報告等文件，處理有關(guān)營銷方面的重大事宜，對銷售目標的完成情況負有領(lǐng)導責任。4財務(wù)部負責商品房銷售款項的收取。5各項目部、子公司負責商品房工程建設(shè)，按期交付符合與客戶簽訂的《商品房銷售合同》約定的交付標準的房屋建筑及配套，并按期取得《竣工驗收備案證》。6項目發(fā)展部、設(shè)計部、成本合約部、綜合辦公室、財務(wù)部、物業(yè)公司等有關(guān)部門負責配合營銷部開展商品房銷售工作。（二）管理規(guī)定1銷售工作的前期介入對房地產(chǎn)開發(fā)項目的銷售工作應(yīng)提前介入。在可行性研究階段，營銷部配合項目發(fā)展部就項目的銷售前景、預(yù)期售價提出意見，并對項目進行市場定位即確定項目的主要銷售對象。在規(guī)劃設(shè)計階段，營銷部應(yīng)根據(jù)市場定位和掌握的市場信息，配合項目發(fā)展部對項目的戶型設(shè)置、面積大小、內(nèi)部設(shè)施、設(shè)計標準等提出相應(yīng)的意見。具體執(zhí)行《項目營銷策劃工作規(guī)程》。2銷售方案擬訂項目的規(guī)劃設(shè)計一經(jīng)批準，營銷部制定銷售基價、平均售價，并會同相關(guān)部門編制銷售計劃包括銷售策略、銷售方式、銷售進度等，制訂詳細的銷售方案，確定每樓層、每單元的明細價格，定出底價，報公司主要領(lǐng)導審批后實施。具體執(zhí)行《項目營銷策劃工作規(guī)程》。3商品房預(yù)售1）商品房預(yù)售是指公司將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。未竣工房地產(chǎn)項目進入市場銷售需要符合預(yù)售條件。商品房預(yù)售條件及預(yù)售許可證的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》、《城市商品房預(yù)售管理辦法》和項目所在地房地產(chǎn)主管部門的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。2）商品房預(yù)售應(yīng)當符合下列條件：（1）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；（2）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；（3）按提供的預(yù)售商品房，多層（含低層）封頂,小高層主體結(jié)構(gòu)達到三分之二，中高層及高層主體結(jié)構(gòu)到達二分之一.主體結(jié)構(gòu)中地下室每層按二層計算。4、商品房預(yù)售實行許可證制度。公司進行商品房預(yù)售，應(yīng)當向本市（區(qū)）房地產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》。5、公司申請辦理《商品房預(yù)售許可證》應(yīng)當提交下列證件（復印件）及資料：（1）《武漢市商品房預(yù)售許可證》申請表；（2）營業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級證書；（3）土地出讓合同及已交付全部土地使用權(quán)出讓金證明材料（出讓金全額繳納收據(jù)復印件加蓋公司公章）。（4）土地使用權(quán)證書（以土地使用權(quán)、商品房進行抵押貸款的項目，須提供債權(quán)人出具的書面證明）；（5）建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（6）工程施工合同（附由施工方出具是否按時支付工程進度款的說明）；（7）商品房預(yù)售方案（應(yīng)當說明商品房的位置、裝修標準、竣工交付日期、施工進度、預(yù)售總面積、交付使用后的物業(yè)管理等內(nèi)容）并附商品房預(yù)售總平面圖和分層平面圖。6、《商品房預(yù)售許可證》由營銷部負責辦理，項目發(fā)展部、設(shè)計部、物業(yè)子公司、財務(wù)部、項目部等部門予以配合。（三）商品房現(xiàn)售1、商品房現(xiàn)售，是指公司將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。商品房現(xiàn)售條件及銷售許可證的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》、《商品房銷售管理辦法》和項目所在地房地產(chǎn)主管部門的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。2、商品房現(xiàn)售，應(yīng)當符合以下條件：（1）公司持有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和公司資質(zhì)證書；（2）公司已經(jīng)取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準文件；（3）公司持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（4）開發(fā)項目已通過竣工驗收；（5）拆遷安置已經(jīng)落實；（6）供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期；（7）物業(yè)管理方案已經(jīng)落實。3、營銷部負責在商品房現(xiàn)售前，將房地產(chǎn)開發(fā)項目手冊及符合商品房現(xiàn)售條件的有關(guān)證明文件報送房地產(chǎn)開發(fā)主管部門備案，取得《商品房銷售許可證》，項目發(fā)展部、財務(wù)部、物業(yè)子公司、項目部等部門予以配合。（四）銷售形式的選擇公司開發(fā)的商品房可以自行銷售，也可以委托房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)銷售。1、自行銷售為打造公司自己的營銷隊伍，提高公司的市場競爭力，一般情況下，公司自行銷售商品房，自行銷售商品房的主要管理工作包括：進行銷售策劃、籌建售樓處、組建銷售團隊、進行銷售人員培訓、進行銷售現(xiàn)場準備、進行廣告宣傳推廣、組織促銷活動、銷售現(xiàn)場控制、銷售合同管理、銷售服務(wù)跟進等。、委托房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)銷售或聘請營銷顧問機構(gòu)公司根據(jù)項目不同或市場形式的變化等原因，可以委托房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)（以下簡稱“銷售代理公司”）銷售或聘請營銷顧問公司。委托銷售代理公司銷售商品房或聘請營銷顧問，房地產(chǎn)銷售代理公司或營銷顧問公司必須是依法設(shè)立并取得工商營業(yè)執(zhí)照的房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)，公司必須與受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)訂立書面委托合同，委托合同應(yīng)當載明委托期限、委托權(quán)限以及委托人和被委托人的權(quán)利、義務(wù)等條款。（五）銷售準備工作為了確保銷售工作有條不紊地進行，在正式開盤銷售之前，應(yīng)做好必要的準備工作。銷售準備工作主要由營銷部組織進行，根據(jù)需要，各部門予以配合。主要的銷售準備工作有：1、銷售合同的審批確定2、銷售面積的確定3、銀行按揭事宜的確定及辦理程序的確定4、申領(lǐng)預(yù)（銷）售許可證5、樓盤標識6、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排7、接待中心的主要銷售道具和現(xiàn)場布置8、售樓處、看樓通道、樣板房、圍墻、施工環(huán)境的準備9、宣傳品的制作10、媒體的制作與安排11、開盤時間的確定12、銷售相關(guān)文件、記錄表單的準備1、3促銷活動的主題選擇（促銷活動計劃、實施、效果評估及費用安排）14、價格表1、5銷售人員培訓16、確定進場銷售人員，制定銷售現(xiàn)場系列管理規(guī)定??等等。銷售準備工作具體執(zhí)行《開盤籌備工作規(guī)程》。（六）營銷部應(yīng)采取各種方式促銷商品房，如在報紙、期刊、廣播、電視等新聞媒介上發(fā)布廣告，制作售樓說明書向潛在客戶分發(fā)，在現(xiàn)場制作廣告牌，有目的上門推銷，等等。發(fā)布廣告時，可以自行選擇適當媒體發(fā)布，也可以委托專門的廣告代理機構(gòu)進行廣告策劃、廣告宣傳。無論是公司自己聯(lián)系發(fā)布廣告，還是委托廣告代理機構(gòu)發(fā)布廣告，均應(yīng)當執(zhí)行《中華人民共和國廣告法》、《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，廣告內(nèi)容必須真實、合法、科學、準確。（七）公司根據(jù)市場調(diào)研分析結(jié)果、項目定位、項目成本、預(yù)期利潤、法規(guī)要求等因素，合理確定商品房的銷售價格，具體執(zhí)行《銷售價格管理規(guī)定》。（八）銷售過程控制銷售過程是公司將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售收入的直接過程，對于公司而言此過程非常重要，因此，需要對該過程予以嚴格控制，使其在受控狀態(tài)下進行，對銷售過程的控制主要有以下幾個方面：1、銷售人員行為管理銷售人員是在銷售現(xiàn)場與購房客戶（含潛在客戶）直接溝通的人員，是銷售過程的直接參與者和消費者購買行為的直接促成者，因此，他（她）們的行為對于達成銷售起著關(guān)鍵作用，必須實行規(guī)范化管理和定期培訓。對銷售人員的主要要求有：⑴職業(yè)道德要求；⑵基本素質(zhì)要求；⑶禮儀儀表要求；⑷專業(yè)知識要求；⑸心理素質(zhì)要求；⑹服務(wù)規(guī)范要求。對銷售人員行為管理具體執(zhí)行＜五星級優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系＞、《銷售人員培訓管理規(guī)定》、《銷售現(xiàn)場業(yè)務(wù)工作規(guī)程》。2、銷售現(xiàn)場管理銷售現(xiàn)場管理主要是對銷售現(xiàn)場的客戶接待、信息溝通、產(chǎn)品介紹、促銷洽談、帶看樓盤、客戶跟蹤、客戶資料錄入、成交收定、簽訂合約、協(xié)助辦理按揭貸款、辦理入住等方面做出規(guī)范性要求。具體執(zhí)行《客戶接待及業(yè)績歸屬管理規(guī)定》、《銷售現(xiàn)場業(yè)務(wù)工作規(guī)程》。3、收取售樓款收取購房款是實現(xiàn)銷售收入的必要條件，營銷部與財務(wù)部應(yīng)密切配合，及時收取定金、購房款項，并向逾期未能及時交納購房款的客戶催收款項，具體執(zhí)行《銷售收款管理辦法》。任何購房客戶若未按合同約定付清房款，一律不得將所購房產(chǎn)交付其使用，如有違反，公司將對責任人給予處罰。為促進銷售，財務(wù)部應(yīng)與銀行聯(lián)系，委托銀行為購房客戶辦理按揭貸款。4、樓盤銷售控制為了有效控制銷售節(jié)奏，根據(jù)市場變化情況，控制好銷售節(jié)拍，在先導期、開盤期、強銷期、收盤期等分別安排合理的供給比例，取得比較好的經(jīng)濟效益，營銷部負責對房源進行銷售控制，具體執(zhí)行《銷售控制管理規(guī)定》。（九）銷售合同公司銷售商品房必須與買受人簽訂書面合同，合同須具備以下基本內(nèi)容：⑴當事人名稱或者姓名和住所；⑵商品房基本狀況；⑶商品房的銷售方式；⑷商品房價款的確定方式及總價款、付款方式、付款時間；⑸交付使用條件及日期；⑹裝飾、設(shè)備標準承諾；⑺供水、供電、供熱、燃氣、通訊、道路、綠化等配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施的交付承諾和有關(guān)權(quán)益、責任；⑻公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬；⑼面積差異的處理方式；⑽辦理產(chǎn)權(quán)登記有關(guān)事宜；（11）解決爭議的方法；?違約責任；?雙方約定的其他事項。對商品房預(yù)（銷）售合同及其相關(guān)附件的評審執(zhí)行《產(chǎn)品要求確定與評審控制程序》。（十）商品房交付與保修1、公司應(yīng)當按照合同約定，將符合交付使用條件的商品房按期交付給買受人。因不可抗力或者當事人在合同中約定的其他原因，需延期交付的，公司應(yīng)當及時告知買受人。2、在銷售商品住宅時，公司應(yīng)當根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，向買受人提供《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》。3、公司對所售商品房根據(jù)法律法規(guī)要求和合同約定承擔質(zhì)量保修責任。保修期從交付之日起計算，保修期執(zhí)行《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》和合同約定。在保修期限內(nèi)發(fā)生的屬于保修范圍的質(zhì)量問題，公司履行保修義務(wù)，并對造成的損失承擔賠償責任。因不可抗力或者使用不當造成的損壞，公司不承擔責任。4、公司在商品房交付使用前按項目委托具有房產(chǎn)測繪資格的單位實施測繪，測繪成果報房地產(chǎn)行政主管部門審核后用于房屋權(quán)屬登記。（十一）商品房權(quán)屬登記物業(yè)子公司負責安排專人協(xié)助商品房買受人辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有權(quán)登記手續(xù)。（十二）銷售傭金管理為了促進商品房銷售工作，公司根據(jù)銷售工作特點，對銷售人員實行以銷售業(yè)績?yōu)閷虻男匠曛贫?，具體執(zhí)行《**房*地產(chǎn)開發(fā)有限公司*年*營銷人員薪酬管理辦法》（十三）服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督、考核為了促進銷售