戰(zhàn)略采購的方法和流程

戰(zhàn)略采購的方法和流程第1頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月1. 戰(zhàn)略采購的基本概念及其效益2. 戰(zhàn)略采購的實施方法和流程目錄第2頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月1. 戰(zhàn)略采購的基本概念及其效益2. 戰(zhàn)略采購的實施方法和流程目錄第3頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月電子采購的組成要素+中國石油完整意義上的電子采購是由戰(zhàn)略采購、采購流程和電子采購技術(shù)環(huán)境三部分組成。采購流程戰(zhàn)略采購技術(shù)環(huán)境+電子采購＝目前中國石油尚未著手實施戰(zhàn)略采購，因此現(xiàn)在還無法最大限度地發(fā)揮電子采購的效益安達(dá)信已經(jīng)為中國石油設(shè)計了完整的采購流程，并將付諸實施IBM/Ariba已經(jīng)為中國石油建立了初步的電子采購技術(shù)環(huán)境，并將進(jìn)一步優(yōu)化第4頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月三個基本組成要素對電子采購的影響戰(zhàn)略采購組成高采購金額的影響實施重點轉(zhuǎn)變難度效果中技術(shù)環(huán)境中中一致性采購流程低高效率項目管理轉(zhuǎn)變促成業(yè)務(wù)分析戰(zhàn)略采購技術(shù)環(huán)境采購流程第5頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月電子采購周期示意圖上述流程圖描述了電子采購的整個周期，闡述了完整的采購流程，即由戰(zhàn)略采購循環(huán)和在技術(shù)環(huán)境支持下的采購流程組成。采購流程是指一般訂單操作流程。其中是否簽訂合同/開口合同成為是否進(jìn)行戰(zhàn)略采購的判斷依據(jù)。了解需求了解供應(yīng)

市場得到所需要簽訂合同計劃未來監(jiān)控實

現(xiàn)過程定義需求評估計劃付款收貨采購跟催發(fā)出訂單合同/

開口合同是否有存貨送到使用單位是否否是是否戰(zhàn)略采購循環(huán)采購流程技術(shù)環(huán)境第6頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月成本節(jié)約（5年以上）是通過如下幾方面：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化委托庫存或即時庫存管理技術(shù)整合和管理費用的降低與供應(yīng)商間的運(yùn)輸費用的合并成本節(jié)約（5年以上）是通過如下幾方面：

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)商管理庫存供應(yīng)商庫存管理零庫存目標(biāo)技術(shù)整合和管理費用的降低設(shè)備費用的降低成本節(jié)約（5年以上）是通過如下幾方面：整合工程供應(yīng)商管理庫存技術(shù)整合和管理費用的降低運(yùn)作/研制成本的降低100%32%產(chǎn)品A總成本產(chǎn)品A總成本節(jié)約100%30%產(chǎn)品B總成本產(chǎn)品B總成本節(jié)約100%19%產(chǎn)品C總成本產(chǎn)品C總成本節(jié)約100%42%23%17%2%總成本第一階段產(chǎn)品(A,B,C)產(chǎn)品A總成本產(chǎn)品B總成本產(chǎn)品C總成本戰(zhàn)略采購收益模型舉例第7頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月舉例:

總成本－$500MM產(chǎn)品A總成本=$114.0MM($500MMx22.8%)產(chǎn)品B總成本=$85.5MM($500MMx17.1%)產(chǎn)品C總成本=$10.5MM($500MMx2.1%)舉例:產(chǎn)品A總成本=$114.0MM產(chǎn)品A總成本節(jié)約=$36.8MM

($114.0MMx32.3%)可節(jié)約成本的潛力為:總成本=$______產(chǎn)品A總成本=$______x22.8%x32.3%=$______ (TotalSpend)產(chǎn)品B總成本=$______x17.1%x30.1%=$______ (TotalSpend)產(chǎn)品C總成本=$______x2.1%x19.1%=$______ (TotalSpend)100%32%100%30%100%19%戰(zhàn)略采購收益模型舉例（續(xù)）100%42%23%17%2%總成本第一階段產(chǎn)品

（A,B,C）產(chǎn)品A總成本產(chǎn)品B總成本產(chǎn)品C總成本舉例:產(chǎn)品B總成本=$85.5MM產(chǎn)品B總成本節(jié)約=$25.7MM

($85.5MMx30.1%)舉例:產(chǎn)品C總成本=$10.5MM產(chǎn)品C總成本節(jié)約=$2.0MM

($10.5MMx19.1%)產(chǎn)品A總成本產(chǎn)品A總成本節(jié)約產(chǎn)品B總成本產(chǎn)品B總成本節(jié)約產(chǎn)品C總成本產(chǎn)品C總成本節(jié)約第8頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄1. 戰(zhàn)略采購的基本概念及其效益2. 戰(zhàn)略采購的實施方法和流程第9頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月戰(zhàn)略性采購內(nèi)涵戰(zhàn)略性采購定義透過跨部門商品行動小組的運(yùn)作，對不同供應(yīng)商采取差異化的策略、方法、業(yè)務(wù)流程及決策規(guī)則，以期降低公司采購的物料、商品及服務(wù)的總成本。并經(jīng)由系統(tǒng)化的流程建立，達(dá)到持續(xù)改善的目的戰(zhàn)略性采購原理界定公司與供應(yīng)商間相互關(guān)系的價值組合基于對供應(yīng)商市場及其動態(tài)變化深入了解，發(fā)展出解決方案運(yùn)用差異化采購技巧以達(dá)到最佳經(jīng)濟(jì)效果將所需變革制度化，以使改善過程能持續(xù)不斷第10頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月商機(jī)評估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場分析采購策略擬定詢價和談判戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略管理

與升華成本分析商機(jī)分析采購物資價值確定商業(yè)機(jī)會和資源需求產(chǎn)品機(jī)會矩陣戰(zhàn)略采購商業(yè)計劃產(chǎn)品管理總成本分析模式商品行動小組組建并培訓(xùn)市場分析分析詢價中的信息提供請求例出招標(biāo)請求更新商機(jī)規(guī)劃詢價分析價格和服務(wù)的記分卡選擇供應(yīng)商交易文檔（如協(xié)議、流程圖、工作范圍等）內(nèi)部文檔（如，商業(yè)案例，一般計劃等）培訓(xùn)戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)理訂單處理的日常報告任務(wù)交付成果戰(zhàn)略采購流程選擇和培訓(xùn)商品采購小組(CAT)確定策略性和戰(zhàn)略性機(jī)會比較歷史價格訪談內(nèi)部專家確定目前和新的供應(yīng)商設(shè)計信息提供請求(RFI)并發(fā)送給供應(yīng)商評估供應(yīng)商的反饋資料初步擬訂采購策略與利益相關(guān)者討論并確定發(fā)展戰(zhàn)略制定最終策略提出招標(biāo)請求(RFP)發(fā)送RFP評估反饋決定供應(yīng)商入圍名單決定談判戰(zhàn)略談判實施計劃和關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)監(jiān)控草擬合同文本草擬內(nèi)部溝通/培訓(xùn)資料執(zhí)行合同開展培訓(xùn)和溝通選擇聯(lián)盟管理者培訓(xùn)聯(lián)盟管理者與供應(yīng)商進(jìn)行定期的審閱性會晤評估并匯報關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)和成本節(jié)約情況第11頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月商機(jī)評估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場分析采購策略擬定詢價和談判戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略改進(jìn)商機(jī)評估第12頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月短期利潤

－調(diào)查優(yōu)先級低優(yōu)先級高長期利潤

-準(zhǔn)備/基礎(chǔ)高高低低$潛在節(jié)約成本實施復(fù)雜度產(chǎn)品A產(chǎn)品yB電力機(jī)械火工管材商機(jī)評估產(chǎn)品組合商機(jī)評估目標(biāo)產(chǎn)品組合舉例第13頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月商機(jī)評估舉例－了解我們購買的是什么LaboratorysuppliesandequipmentIcannotreadthisitistoosmallOrderquanitiesandsomethingCariosspecificationsLaboratorysuppliesandequipment支出訂購數(shù)量/型號規(guī)格使用者需求及優(yōu)先順序目前供應(yīng)來源第14頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月商機(jī)評估舉例－從哪些供應(yīng)商購買JFMAMJJASOND高JFMAMJJASOND最可能低2000單應(yīng)商rB10,000100200商品數(shù)量供應(yīng)商所在位置供應(yīng)商績效需求預(yù)估價格與條件技術(shù)與功能規(guī)格單位實際單位供應(yīng)商

A單位單位單位廠廠12供應(yīng)商單位品質(zhì)交貨期附加價值直徑：10cm長度：20cm材料銅核心橡皮外包特定數(shù)量語期限公式產(chǎn)品及服務(wù)范圍假設(shè)合約第15頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月商機(jī)評估舉例－某化學(xué)工廠支出分析356900.0028.58%214590.0017.18%198321.0015.88%120493.009.65%98453.007.88%74392.005.96%60129.004.81%43900.003.51%29344.002.35%19092.001.53%13203.001.06%10293.000.82%9882.000.79%1,248,992.00100%項目總計總金額％支出原料大型項目主要化學(xué)品能源（水電燃料油）特殊化學(xué)品標(biāo)準(zhǔn)零部件運(yùn)費特殊零部件、資本設(shè)備小型項目儲槽租金一般服務(wù)保險天然氣樣本咨詢電話孔老師Q：930617540第16頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月商機(jī)評估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場分析采購策略擬定詢價和談判戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略改進(jìn)產(chǎn)品組合第17頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品管理組合物料管理

(MaterialManagement)

大量采購項目高供應(yīng)風(fēng)險高低利潤影響供應(yīng)管理

(SupplyManagement)大量采購項目采購管理

(PurchasingManagement)非關(guān)鍵性項目取得管理

(SourcingManagement)

瓶頸項目第18頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品管理組合（續(xù)）采購重點關(guān)鍵績效

指標(biāo)來源期間長短采購項目供應(yīng)來源低價值

產(chǎn)品數(shù)量大產(chǎn)品（如，一般鋼材、軸承等）成本/價格及

供應(yīng)鏈管理1-2供應(yīng)商1-3年包括通用品

及特殊材料許多非關(guān)鍵性項目（如，勞動用品、雜品等）功能性效率當(dāng)?shù)匾延械墓?yīng)商1年充裕許多高價值

產(chǎn)品象限最佳實務(wù)降低

總成本降低采購成本瓶頸項目（如，火工產(chǎn)品、委外服務(wù)等）成本管理及可靠的短期采購單一，

互依數(shù)年：長期策略性主要時指定供應(yīng)商單一

且依存長期供應(yīng)

無誤可能時新供應(yīng)商帶

新科技變動視是否有貨VS.短期彈性作法科技，稀少及高品質(zhì)

需求生產(chǎn)性稀少特殊工程

類產(chǎn)品

及服務(wù)工程類

產(chǎn)品

及服務(wù)策略性

采購結(jié)合確保供應(yīng)策略項目（如，生產(chǎn)上關(guān)鍵的組件等）針對中國石油在電子采購過程中，已對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行如下象限的分類，運(yùn)用產(chǎn)品管理組合，我們可得如下結(jié)論。第19頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品管理改善方向高供應(yīng)風(fēng)險高低高價格競爭性高低潛在附加價值服務(wù)利潤

影響中國石油可依據(jù)上述產(chǎn)品管理組合方式，對現(xiàn)有需采購的物資進(jìn)行進(jìn)一步組合。如果，中國石油委托我們運(yùn)作此方案時，會依據(jù)中國石油現(xiàn)有四個象限產(chǎn)品，選擇1－2個象限中有代表性的幾個產(chǎn)品，實施產(chǎn)品管理第20頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品選擇優(yōu)先順序公式產(chǎn)品優(yōu)先順序全部支出＝改善空間可行性××降低成本可行方法利潤影響供應(yīng)風(fēng)險潛在附加

價值服務(wù)價格競爭性第21頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品組合－總成本降低成為采購競爭優(yōu)勢先買再賣大宗材料采購量重于質(zhì)與供應(yīng)商保持?jǐn)硨﹃P(guān)系每一品項保有多重來源依價格高低購買存貨及資產(chǎn)個別部門最佳化現(xiàn)存典范新典范確認(rèn)顧客需求，及時供應(yīng)及時請購但取得數(shù)量折扣交期、品質(zhì)及成本乃競爭武器與策略供應(yīng)商發(fā)展長期雙贏伙伴關(guān)系供應(yīng)商家數(shù)集中以利建立伙伴關(guān)系并取得最大優(yōu)勢考慮品質(zhì)、彈性、能力及成本存貨時負(fù)債及資源流出整合并求的供應(yīng)鏈最佳化第22頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月總成本降低構(gòu)成因素總成本昨日新思維價格作業(yè)及行政成本使用價格作業(yè)及行政成本使用第23頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月總成本－價格價格作業(yè)及

行政成本使用大部分采購人員都著重在采購價格，但在與供應(yīng)商談判時仍有許多地方可以著力以取得更佳的成交價格價格保證折讓數(shù)量折扣績效獎勵

措施成員分享供應(yīng)商

成本結(jié)構(gòu)不收回扣第24頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月總成本－使用6價格作業(yè)及

行政成本使用物料使用或消耗仍是總成本中有最大降低空間的部分使用最終產(chǎn)品

成本標(biāo)準(zhǔn)化去除功能相似組合調(diào)整生命周期延長報廢品運(yùn)輸回收產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品規(guī)格顧客與

產(chǎn)品差異第25頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月總成本－作業(yè)及行政成本$價格作業(yè)及

行政成本使用必須將沒有附加價值的行政及作業(yè)從供應(yīng)鏈的每一環(huán)節(jié)中去除作業(yè)及行政成本應(yīng)付帳款采購單處理集中開立發(fā)票無庫存電子訂單品質(zhì)驗收點收績效報告第26頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月總成本分析時需考慮的成本項目在分析總成本時，時常需考慮的成本項目有如下幾方面：價格材料Know

-how運(yùn)費關(guān)稅保險服務(wù)技術(shù)性非技術(shù)性安裝測試維護(hù)技術(shù)支援交貨及最終處置前置時間頻率特殊處理儲存成本存貨成本倉儲成本報廢品缺乏效率/效果的成本工廠良品率現(xiàn)場失敗率停工損失取得成本行政費用品質(zhì)檢驗/品質(zhì)方案不符合需求成本第27頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月水處理化學(xué)品

總成本模式分析方法總成本模式舉例與采購活動有關(guān)的成本每張化學(xué)品采購單的處理成本存貨成本驗收成本運(yùn)輸成本付款成本與水處理方法操作有關(guān)成本水處理化學(xué)品水人工維護(hù)廢水處理不正常狀況處理能源第28頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月總成本模式舉例（續(xù)）46MM28MM30MM冷卻水處理其他電力維修人工化學(xué)品水經(jīng)過初步了解總成本模式并與供應(yīng)商討論小組發(fā)現(xiàn)降低成本的機(jī)會化學(xué)品可便宜8－10％價格好談裝自動化控制器后總成本可減少15－20％初步估計總成本可減少10％第29頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品組合－采購組織組建

職位技能管理職責(zé)

采購集團(tuán)總經(jīng)理采購經(jīng)理采購人員商品行動小組（CAT）成員（運(yùn)作代表）供應(yīng)商關(guān)系管理談判技能合同的法律知識采購戰(zhàn)略采購流程財務(wù)分析談判技能合同的法律知識采購政策和程序采購流程計算機(jī)能力采購交易的最終用戶了解用戶需求了解產(chǎn)品技術(shù)性情況采購流程計算機(jī)能力總體監(jiān)督管理戰(zhàn)略性計劃項目管理項目管理總體監(jiān)督管理

（基礎(chǔ)）戰(zhàn)略性計劃（基礎(chǔ)）制定成本/收益目標(biāo)項目管理最終談判管理項目的產(chǎn)品組合確保目標(biāo)實現(xiàn)談判與CAT小組緊密合作培訓(xùn)CAT協(xié)助分析溝通/實施市場研究技術(shù)輸入分析所有權(quán)（戰(zhàn)略管理經(jīng)理）商品行動小組的成員應(yīng)具有對所需的服務(wù)和質(zhì)量需求技術(shù)性的理解基礎(chǔ)上的較好分析能，從而確保該小組的參與可促使業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可第30頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月商品行動小組的培訓(xùn)戰(zhàn)略采購流程基礎(chǔ)談判能力商機(jī)評估的發(fā)現(xiàn)能力項目進(jìn)度和時間控制角色和職責(zé)應(yīng)對商品行動小組成員有如下方面的培訓(xùn)，只有當(dāng)商品行動小組擁有這樣能力時，才能真正發(fā)揮商品行動小組的價值第31頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月針對中國石油現(xiàn)有的采購組織構(gòu)架，我們建議在中國石油總部設(shè)立橫跨多個關(guān)鍵職能部門的采購行動小組（即，商品行動小組）。其成員由來自分公司生產(chǎn)部門、采購部門、財務(wù)部門、技術(shù)部門、研發(fā)部門等職能部門的人員組成，但小組成員的編制依舊屬于原部門，采購行動小組只是一個項目組織中油采購組織構(gòu)架調(diào)整建議－采購行動小組中國石油公司總部

電子商務(wù)辦公室地區(qū)分公司

電子商務(wù)辦公室計劃規(guī)劃科采購科電子采購

系統(tǒng)管理科廠物資科廠車間班組中國石油電子采購

領(lǐng)導(dǎo)委員會電子采購

系統(tǒng)管理處供應(yīng)商管理處規(guī)劃處采購行動小組第32頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月商機(jī)評估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場分析采購策略擬定詢價和談判戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略改進(jìn)供應(yīng)商和市場分析第33頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月供應(yīng)商和市場分析市場分析的最根本工作就是資料分析及收集，唯有透過追根究底的收集相關(guān)信息才是談判成功的制勝關(guān)鍵資料收集及分析供應(yīng)商過去價格資料供應(yīng)商歷史性儲運(yùn)資料經(jīng)濟(jì)資料產(chǎn)業(yè)資料與供應(yīng)商過去關(guān)系目前與過去價格的合理性供應(yīng)商談判動機(jī)選擇談判方式擬定明確轉(zhuǎn)換策略談判準(zhǔn)備最終確定供應(yīng)商名單制定成本降低策略第34頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)業(yè)動態(tài)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析Coststructurecomparison(aluminum)Applyingittosuppliers...Example:Cans/tubes*OtherincludesSG&A,taxes,insurance,interest,freight,warehousingandR&DSource: CompanyannualreportsVendor1Vendor2Vendor3Vendor4RawMaterials

45%Labor

18%Depreciation

19%Other*

18%RawMaterials51%Labor

18%Depreciation

5%Other*

26%RawMaterials38%Labor

43%Depreciation3%Other*

16%RawMaterials33%Labor

41%Depreciation2%Other*24%價值鏈ThebusinessmodelforplasticprocessinghasseveralleversthatwecaninfluencetoreducecostPre-Conversion

CostsConversion

CostsPost-Conversion

CostsSupplyMarket

BusinessModelBMSControllable(VariesBy

Business)

Resin(type,grade)Labor(skill,union)Design(gramwt.,shape)

CapacityutilizationProcesstechnologyToolingcapitalSetupProcesscontrol

Technology

DecorationPackagingDistribution(inventory

freightexpending)

ResinchoiceDesigncomplexityIn-housedesign

capabilityGramweight

optimization

ToolinginvestmentChoiceofstockvs.

customOrdersizeSpeedtoMarket

DecoratingcomplexityVendorproximityReleasequantityOrderpattern市場/需求象限OurbuycanbeunderstoodusingfourdistinctsegmentsIncludes:CapitalequipmentHigh-techinstrumentsIncludes:SensitivesuppliesSensitivechemicalsOngoingequipmentIncludes:FlexiblesuppliesSafetysuppliesChemicalsandSpecialtygasesIncludes:Table-topequipmentFloor-standequipmentSupplieswhichsupportroutineday–to–daylaboperationsCommonequipmentwhichiskeytothebasicoperationsofmostlabsItemswhichsatisfytheuniqueneedsofspecificdepartmentsNecessitytokeepabreastofstate-of-the-artcapabilitiesforleadingedgeresearch%%ProductCharacteristicsProcurementProcess%%GenericSpecializedOngoingOne-offTotalSpendApplyingittosuppliers...Example:Laboratorysuppliesandequipment供應(yīng)商組合ThesupplierportfolioforthiscategoryisconcentratedinmajorsegmentsMarketingfunctionsSalesfunctions?

?Users/OriginatorsSalesdrivers—Informational

items—Emotionally

appealingitems?PurposeConsumers/tradeProfessional/institutional??AudiencesColorsArtworkPaper???Pre-PressVolume-runsizeMatchingpresstojob??PressFinishingPackagingDistributingExpediting????Post-PressSellingaids/fieldliterature

Pointofpurchasematerials

Trainingmaterials

Magazine/journalinserts

OthersalesandmarketingmaterialsBMSViewSpecifications/complexity—Papergrade—Numberofcolors—Bindery

Volume—AveragerunsizeSupplierView?

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?供應(yīng)商能力Thesuppliercapabilitiesspanabroadspectrumofcapabilities

ID/ RXto CV Neuro IMM Onc Derm OtherVendor1 X X X X X X X

Vendor2 X X X X X X Vendor3 X X X X X XVendor4 X X X Vendor5 X X X X XVendor6 X X XVendor7 X X X X XVendor8 X X X XGlobalUS-FocusedSupplierExperience/Capabilities市場分析舉例第35頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月公開

資料庫公司供應(yīng)商資料由市場分析得到供應(yīng)商名單目前供應(yīng)商新但傳統(tǒng)供應(yīng)商具創(chuàng)新的供應(yīng)來源市場分析結(jié)果市場分析所得出的結(jié)果可作為建立供應(yīng)商名單及在每一商品項目下找出潛在供應(yīng)商的依據(jù)第36頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月篩選標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商規(guī)模地理位置生產(chǎn)技術(shù)愿分享信息和想法歷史關(guān)系供應(yīng)商名單444供應(yīng)商A供應(yīng)商

B供應(yīng)商

C供應(yīng)商D

等供應(yīng)商篩選采購組織制定一些標(biāo)準(zhǔn)先過濾不合格的廠商，以致于采購組織可集中資源在一些最佳供應(yīng)商目前供應(yīng)商新但傳統(tǒng)供應(yīng)商具創(chuàng)新的供應(yīng)來源事先篩選標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商名單第37頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月供應(yīng)商問卷研究標(biāo)桿學(xué)習(xí)訪問供應(yīng)商CompanyLocationSizeRevenues#EmployeesOrderFulfillmentCycleTimeBestAvg.基本上拿所有標(biāo)桿去評估供應(yīng)商時不實際的數(shù)據(jù)收集采購組織從不同來源收集信息來分析各個供應(yīng)商第38頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月供應(yīng)商名單采購組織可從如下方面來獲取供應(yīng)商名單可能來源信息系統(tǒng)應(yīng)付帳款資料郵寄名單采購資料公司內(nèi)部資料營銷人員工程人員可能來源OEMs

（生產(chǎn)代理商）貿(mào)易雜志專業(yè)機(jī)構(gòu)過去供應(yīng)商競爭廠商可能來源相關(guān)產(chǎn)業(yè)整合供應(yīng)商突破性科技標(biāo)準(zhǔn)特殊供應(yīng)商其他創(chuàng)意機(jī)會目前供應(yīng)商新傳統(tǒng)供應(yīng)商創(chuàng)新供應(yīng)商來源第39頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月商機(jī)評估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場分析采購策略擬定詢價和談判戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略改進(jìn)采購策略擬定第40頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月采購策略擬定采購策略的擬定是通過對所需采購產(chǎn)品的利潤影響和產(chǎn)品組合供應(yīng)風(fēng)險評估所得戰(zhàn)略采購方法數(shù)量

集中全球性規(guī)格

改善最佳價格評估共同進(jìn)行流程改善重建

關(guān)系采購

策略確定采購策略和方法購買能力強(qiáng)購買能力弱競爭力水平可選擇數(shù)量公司規(guī)模采購成本對最終產(chǎn)品吸引力的影響低高供應(yīng)風(fēng)險產(chǎn)品地位組合大量采購

項目策略項目非關(guān)鍵性

項目瓶頸項目低高利潤影響第41頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月采購策略擬定通過對公司采購相對力量大小的分析后，可得出針對不同采取的采購策略數(shù)量

集中全球性規(guī)格

改善最佳價格評估共同進(jìn)行流程改善重建

關(guān)系采購

策略整合供應(yīng)商數(shù)目將各事業(yè)單位數(shù)量集中將不同商品項目數(shù)量合并比較總成本考慮相關(guān)成本重新議價將定價間關(guān)系分開擴(kuò)充供應(yīng)商來源開發(fā)新供應(yīng)商會對供需不平衡中獲利進(jìn)行產(chǎn)品價值分析和工程替換材料找代替性方法采購求最佳化生命周期成本流程間再造分享生產(chǎn)力提升整合儲運(yùn)支援供應(yīng)商作業(yè)改善建立/開發(fā)重要供應(yīng)商運(yùn)用策略聯(lián)盟評估策略性：購/制決策建立整合性供應(yīng)鏈找出采購力創(chuàng)造優(yōu)勢第42頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月商機(jī)評估產(chǎn)品組合供應(yīng)商和市場分析采購策略擬定詢價和談判戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略改進(jìn)詢價和談判第43頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月詢價和談判主要問題我們是否確定哪些是優(yōu)先考慮供應(yīng)商?

我們是否確定哪種關(guān)系是我們希望與供應(yīng)商建立?

我們是否確定我們擁有趨勢供應(yīng)商與我們合作的能力?85%15%路徑1:競爭性

供應(yīng)商選擇詢價流程業(yè)務(wù)合同路徑2：供應(yīng)商發(fā)展業(yè)務(wù)承諾合作流程改善戰(zhàn)略聯(lián)盟否是談判注：對上述主要問題回答概率僅作假設(shè)第44頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月詢價和談判實施路徑上一頁中所提的兩種路徑都會包含與供應(yīng)商的談判來作出最終決定競爭性供應(yīng)商選擇供應(yīng)商發(fā)展優(yōu)選戰(zhàn)略首選供應(yīng)商實施路徑基于談判結(jié)果，采購策略會隨著產(chǎn)品而轉(zhuǎn)變。例如，供應(yīng)商發(fā)展談判不成功，則需重新進(jìn)行競爭性供應(yīng)商選擇流程詢價流程談判業(yè)務(wù)合同業(yè)務(wù)承諾合作流程改善新供應(yīng)商第45頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月談判流程競爭性供應(yīng)商的選擇和談判是一個重復(fù)循環(huán)的過程。談判將會持續(xù)進(jìn)行至到合同的簽訂制定初步談判策略起草并發(fā)送詢價協(xié)議（RFP）分析供應(yīng)商回復(fù)談判流程收集額外

信息接受

交易？簽訂協(xié)議拒絕不具競爭力

的供應(yīng)商給予供應(yīng)商反饋是否第46頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容商業(yè)方面技術(shù)方面額外資料回復(fù)格式提案邀請書No_______SGNo.____封面愿景與供應(yīng)商分享的理念與客戶有關(guān)保證替代性付款條件價格聯(lián)系人采購資料1.商業(yè)數(shù)量合約期限交貨資料4.回復(fù)A.國外因素B.價格C－G.折扣H.意見3.額外信息其他資料供應(yīng)商情報供應(yīng)商調(diào)查2.技術(shù)規(guī)格圖其他資料參數(shù)型號詢價準(zhǔn)備－提案邀請書在詢價之前，提案邀請書必須仔細(xì)設(shè)計來取得所需信息，以便作進(jìn)一步分析第47頁，課件共55頁，創(chuàng)作于2023年2月詢價分析－成本因素針對供應(yīng)商的提案應(yīng)運(yùn)用結(jié)構(gòu)性分析，包括成本要素，以找出最佳答案供應(yīng)商

ABCD“最佳情況”原料

（＄1,000單位）$17.5019.9521.8016.4016.40機(jī)器安裝

（＄/次）$125.00160.00110.00170.00110.00機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)成本

（＄1,000單位）$32.50