著名地產(chǎn)策劃公司淡市下的房地產(chǎn)營銷

2023/7/13淡市下的房地產(chǎn)營銷探索

—世聯(lián)的實踐2主要內(nèi)容1宏觀大勢研判—世聯(lián)的觀點2當(dāng)前市場現(xiàn)狀—世聯(lián)的研究3淡市下的營銷探索—世聯(lián)的實踐§1宏觀大勢研判—世聯(lián)的觀點4“低通脹、高增長、高利潤”的時代在2007年底宣告結(jié)束，未來將呈現(xiàn)“高通脹、保增長、適度利潤”的特征宏觀大勢2007年全年CPI漲幅為4.8%2008年上半年CPI漲幅為7.9%2007年全年GDP漲幅為11.4%2008年上半年GDP漲幅為10.4%高通脹：CPI持續(xù)高企保增長：經(jīng)濟增長放緩壓縮利潤空間5受全雞球能土源及秋原材恨料價流格的黑影響甩，中窮國“令高通司脹”編的經(jīng)疊濟特泡征將超在未壇來持撤續(xù)約10年左巷右的曠時間宏觀大勢原油進(jìn)口量及進(jìn)口價格漲幅（02年1月-08年6月）全球能源及原材料等價格上漲，導(dǎo)致全球通脹中國在能源及原材料等方面高度依賴國際供給，中國的通脹受國際影響巨大國際因素是導(dǎo)致中國未來“高通脹”的核心外在因素6中國點人口尚及城崇市化溝的快瀉速發(fā)狹展也跨是導(dǎo)脖致中改國“走高通泉脹”匹持續(xù)蛛約10年左盼右的死時間趙的重中要因踏素宏觀大勢2007年我國城市化率已達(dá)44.9%，處于加速發(fā)展階段，未來人口還會繼續(xù)增長數(shù)據(jù)顯示，2001-2005年，人口以每年800萬的速度增長；2005年以后，人口以每年1600萬的速度增長。中國人口的高速增長所帶來的旺盛需求也會使高通脹持續(xù)下去。城市化率變動趨勢不斷增長的人口及城市化率的提高是影響中國“高通脹”的核心內(nèi)在因素China44.9%7未來2—3年中天國將端處于亦“低著通脹繳、高位增長雄、高泰利潤宰”向松“高悼通脹象、保扔增長霧、適耐度利顆潤”負(fù)過渡株的調(diào)域整時瞧期宏觀大勢高通脹保增長適度利潤低通脹高增長高利潤2007年2009年/2010年房地產(chǎn)市場將處于調(diào)整期8中步央曲政抹府翅在埋完鴿成庫一須系議列模的僑政忽策壓轉(zhuǎn)賠變韻后幫，船中職國芳房遇地贊產(chǎn)退市晃場吩才撥有土可挽能轎從愈調(diào)士整設(shè)期劃進(jìn)寸入群恢再復(fù)語期膀，陶恢型復(fù)崇期雁約智持謙續(xù)1年左陽右時望間宏觀大勢2007年2009年/2010年下降期調(diào)整期恢復(fù)期政策添是最蹈不確希定的光因素錄，當(dāng)練這些在政策涌轉(zhuǎn)變閱后，大標(biāo)志喂著市克場從悅調(diào)整芳期進(jìn)還入恢腎復(fù)期9調(diào)整散時期遠(yuǎn)的房膠地產(chǎn)宰市場販特征裁：房扎價呈格現(xiàn)下妖降趨娛勢，舞整體顫走勢隔類似瓜股票淘市場意價格游走勢宏觀大勢房價虛擬走勢上證A股走勢07年10月，上證綜指最高達(dá)6429.68點，之后轉(zhuǎn)頭向下；房地產(chǎn)市場也是從去年10月開始進(jìn)入調(diào)整期，極有可能隨股市一同下跌1抹0“高通璃脹”昆的經(jīng)暑濟特戚征下披，房垂地產(chǎn)港是對律抗通粱脹的攏最有梯效工俯具高速通字脹朽：我國0追7年底全怠年C麥P太I(xiàn)上繩升4.裳8%；0停8年上告半年底，CP群I同耐比斷上憂升7.基9%。銀艦行芳存則款?；乜祱箫暵视褪钟谡咄ɡw貨慎膨嗎脹荷率油：0跑7年雖咸然6次腎上抹調(diào)浸利鍋率蹈，效但患銀興行累存真款啄回膀報可率娛仍貍低蔥于僅通疊貨柳膨騾脹慢率箭：煩目鞭前倉中董國壟商父業(yè)弱銀墊行鴉基夾準(zhǔn)1年盼期格存依款揭利映率違為4品.最1暢4眉%。70個大習(xí)中城膛市房傘價漲跳幅高跳于通驅(qū)貨膨數(shù)脹率優(yōu)：0洋7年憂全縣年染，7服0個爐大稻中微城諸市錄房孝屋閑價肢格集指咳數(shù)廈上愈漲7.傲6%；0售8年盈上種半紹年逝，逆上加漲1烈0陷.搖2尼%。宏觀大勢在高它通脹味情況筍下，阿房地甘產(chǎn)比距起銀杰行存晶款、抽債券源的收嘆益率肆要高房誠，并貢且較祝之股膽票投堅資，辯風(fēng)險字要小撞得多魚，是糠應(yīng)對深通脹箏的首汽選投品資工引具。1藝1宏觀悅大勢氏研判—榆—世聯(lián)韻的主械要觀耀點“低通時脹、隸高增科長、睜高利貸潤”從的時敬代在2踢0炒0泥7年饑底倉宣許告德結(jié)羞束炭，牲未舊來快將舌呈星現(xiàn)甚“高凈通舟脹可、織保朗增風(fēng)長條、仁適鏟度鞏利角潤”具的刺特星征筑。受物全濃球李能莊源在及白原次材擊料端價汗格宵、您人遭口票等步因紗素字的飯影狐響謠，中國太“高六通脹棍”的管經(jīng)濟輪特征幼將在者未來帽持續(xù)軍約1悉0年左躲右的造時間寫。未哥來2—3年中瘡國將底處于“低布通脹凝、高投增長扁、高桂利潤吧”向鑄“高蘋通脹攝、保挑增長敏、適促度利蟻潤”跳過渡扛的調(diào)整兩時期今。中央吉政府賽在完記成一攤系列益的政囑策轉(zhuǎn)賞變后沙，中眼國房宣地產(chǎn)熱市場蜘才有副可能渣從調(diào)植整期圣進(jìn)入鍵恢復(fù)票期，測恢復(fù)索期約蓮持續(xù)1年淹左識右藥時篇間挑。調(diào)整各時期娃的房謊地產(chǎn)蠟市場巡壽特征治：房牲價呈幣現(xiàn)下懲降趨悶勢，徐整斧體勞走撕勢菜類它似堪股帝票叉市雄場愈價辜格側(cè)走滾勢輕?！案吲懨浛棥钡鄣目峤?jīng)法濟挖特陶征脈下圓，房地糞產(chǎn)是場對抗案通脹模的最局有效丈工具悠。宏觀大勢§2當(dāng)前臣市場仗現(xiàn)狀—世談聯(lián)脂的忙研目究總體特征全國像商品攏房市犧場從2桶0舍0套5年以章來連歌續(xù)三末年以竄消耗趙存量偏為主球?？傮w嚴(yán)上來降講，08年上宣半年乏新房坑成交朋量較0麥7年同瘦期下責(zé)降5罵0淹%，鎮(zhèn)成被交督均議價字呈總現(xiàn)鏈不駱同由程憑度革的邁上炎漲鏟。從月元度趨賊勢發(fā)結(jié)展來持看，且成交互量在末春節(jié)勤前后瞧降至綠冰點程，3月割份體底蟲由繡于姻開訓(xùn)發(fā)繼商陳主示動還降墓價荒促喘銷這售自成欄交剪出隊現(xiàn)役過萍短胖暫寫反押彈惠；挪但4月彈份插即湊回琴落梢，5月夢旺恨季濾不振旺系，6月再釀次回蜘落。從區(qū)怎域分澤布來為看，濁上海習(xí)表現(xiàn)傳最堅畏挺。哀前期絕房價品未經(jīng)尼歷過影大漲要的二逢三線盈城市朋也稍奧好，博如徐葉州、園西安的等；懷而深置圳、腿南京逼、武務(wù)漢、縮慧重慶廳、天斬津等戴城市時成交嘩量萎皮縮比蹲較明購顯。從消青費結(jié)跨構(gòu)來雨看，骨呈現(xiàn)戒“兩伙頭堅礎(chǔ)挺，稀中間畜疲軟蹈”。冊豪宅減市場脈由于疏供應(yīng)掠短缺袍、對祥利率功不敏非感，鵲相對吃堅挺連；低鬼總價牧、小頑戶型們由于畫需求撿剛性絕、不臨受二尚套政錯策影做響而采熱銷徹。14從房粗地產(chǎn)安投資蹈額和青竣銷撓面積師來看判，全饞國房虜?shù)禺a(chǎn)租市場吳從20皇05年脹開店始槍連撲續(xù)碌三誰年墨市安場迅銷慌量貧以芳存蜘量滑為愈主總體特征房地產(chǎn)投資總額﹤商品房銷售額竣工面積﹤銷售面積連續(xù)三年房地產(chǎn)市場銷量以存量為主1廳5全國7斷0大中滅城市厚房屋竊及新穩(wěn)建商旦品住落房價伐格指魂數(shù)同液比逐辱步下過降，頁表明股價格拍正在粗回歸董理性總體特征同比漲幅下降環(huán)比漲幅持平9.28新政9.28新政160勞8年丈上匆半且年集一志線旁城豆市畢商鏈品填房棚成盒交遲呈洋現(xiàn)織“臂量區(qū)跌表價宜升喬”辰的璃局喪面一線城市成叢交屠面愧積袋：泛與0仗7年票上位半箭年束相競比鉤，縱成灰交闖面及積樸平西均嗎下哥降5與2以.恥1禍%成較交展均固價帖：蒜與07年上掀半年諸相比惠，成黎交均債價平攪均上傭升2坑4寫.拜3服%一線城市量：下降51.3%價：上升32.9%量：下降56.8%價：上升7.7%量：下降57.4%價：上升23.7%量：下降42.8%價：上升32.9%180捕8年上嚼半年綱主要斧二線孫城市床商品知房成況交呈復(fù)現(xiàn)“助量跌身價升伍”的焦局面帥，量去的跌殲幅較孤一線內(nèi)城市認(rèn)小二線城市成撲交專面燦積范：辣與07年上智半年穗相比謠，成以交面哲積平谷均下哪降43棄.9奧%成交糠均價玻：與07年妻上黨半鳳年得相勉比迫，灘成埋交幻玉均割價含平幟均蹈上莫升2明6燭.刷6璃%量：下降27.1%價：上升28.2%量：下降22.3%價：上升1.6%量：下降23.4%價：上升39.9%量：下降49.5%價：上升24.7%二線城市量：下降57.8%價：上升17.5%量：下降39.1%價：上升34.9%量：下降33.4%價：上升14.3%量：下降27.4%價：上升16.8%二線城市§3淡市軟下的混營銷模探索—世饒聯(lián)唇的消實飯踐2超2世香聯(lián)息研慎究頭表翁明通，縮慧房販地竭產(chǎn)鳴市射場修呈及現(xiàn)制出傷“瀉調(diào)禮整芝期—恢蓬復(fù)夾期—平牧穩(wěn)油發(fā)輩展熔期—快速咐上漲糟期”飾的周各期變盒化世聯(lián)研究調(diào)整期恢復(fù)期平穩(wěn)發(fā)展期快速上漲期市場進(jìn)入調(diào)整期23淡市銳之下冷，營弓銷的攀核心際是對客喇戶壁需草求的把掃握和刑了解同。淡市污之下亂，單餓一維伍度的咳營銷鎮(zhèn)方式變已經(jīng)遠(yuǎn)不能月解決與問題命，營攻銷的全笨面關(guān)禮照促成柄為秋必獵須碧，務(wù)并單且稿營否銷蝦各你層偽面為措假施竄的懸力誕度加次強不警可圍缺軍省懼。淡蹲市礙之粉下倡，蓬充吳分肯市桑場轉(zhuǎn)認(rèn)喝知倆和腰客饅戶徑把羅握溜，往細(xì)枕節(jié)陪的訴項識目綿展膏示旬和司氛宋圍游營享造帥，碌巧依妙梅的學(xué)價幅格拐杠阿桿瘡應(yīng)提用匠，下有慨效軋的偵開悅盤登控經(jīng)制離，肺精晌準(zhǔn)騎的塔渠線道鋒選問擇韻缺杏一敲不昨可狡。淡剖市軋之捎下滲，倆全斤面島營償銷邁保過障崗的端同嫩時偏，單項銹打擊檔力的未提升傳增強鍛項目壟的市債場競嗓爭力糾。世聯(lián)總結(jié)淡市宏之下劃，營千銷是隔立體期的、鬧多維塑的、列多角至度的24淡尼市瘦之勿下急，蕩世譯聯(lián)候在思營肺銷球?qū)嵡蒇`矮的封基倡礎(chǔ)劣上圓總化結(jié)盤出躲六譯大合有互效襖的豈營首銷紗策利略總結(jié)淡市之下，營銷六大策略----世聯(lián)的探索策略1：把握客戶需求策略2：有效項目展示策略3：靈活價格策略策略4：團隊銷售制勝策略5：高頻促銷推廣策略6：細(xì)分渠道拓展2枕5深蜻圳·高發(fā)訂城馳率：深紋入撲梳我理鼠客怨戶睡需藏求寒，聲整好合施營妙銷所實禮現(xiàn)濾項效目省在險淡某市贏之鳳下撒的沿快盈速奏持勵續(xù)質(zhì)銷顯售策略1：把握客戶需求物業(yè)仙名稱違：高歷發(fā)城科馳項目絹區(qū)域街：深俱圳市逢福田捕區(qū)占烤地師面待積區(qū)：9甜1宿5滑9㎡建料筑摘面恩積壯：52絡(luò)21屬0㎡世積聯(lián)未地畝產(chǎn)供進(jìn)遺場網(wǎng)后宵，鍛經(jīng)鼻過核一岡段櫻時獎間純的研調(diào)蛾整君，紐奉于3月1邪5日肉正仰式指推煩廣迅“啦天久際衛(wèi)景毯觀爺公壁寓羞”節(jié)。3月成版交7制4套，4月瘦成巾交51套饒，5月哨成倆交4曉5套五。3、4月扣份鑰均嗽超已額膠完境成公開念發(fā)丘商歸目忙標(biāo)肥。目前倆每周逃銷量1炭0套左徒右，吉穩(wěn)居各福田膏多個河在售賄項目隔榜首掘。銷六售主業(yè)廈績項目開發(fā)周期長達(dá)十幾年，期間幾易其主，名字也從原來的“濱基雅苑”改為“中區(qū)王座”再到現(xiàn)在的“高發(fā)城馳”2007年5月30日開盤，開盤銷售率接近30％開盤后銷售極度緩慢，截止2007年12月9日銷售率仍為30％左右世聯(lián)地產(chǎn)于2007年12月10日進(jìn)場項目背景以“投資”為核心的宣傳基調(diào)與目前的核心客戶群產(chǎn)品錯位項目問題2悟6深圳·東允部策華旅僑簽城蜜天蛙麓急：根鄰據(jù)罷客送戶責(zé)需鏟求,個兆性角化曉的殖設(shè)毫計州最抹佳掠的翻看周樓盒體喪驗梳及直服生務(wù)滾體洽驗策略1：把握客戶需求提供史“定菊制式識”“嘉個性尋化”望的看嘩樓體巧驗，真貼心淹的置躍業(yè)顧患問上灘門服蘇務(wù)物業(yè)驅(qū)名稱論：東幻玉部華療僑城熄天麓項目桃區(qū)域狐：深脹圳市獄鹽田燒區(qū)占憶地牧面辰積充：1傘1殃1紅0傳0愿0理0㎡建撿筑撥面載積釘：1鮮4仍7醉0采0鋒0㎡淡市下（08年5月28日及6月28日）分別推出兩個區(qū)100套別墅，開盤銷售率分別為80%及60%銷售業(yè)績營詳銷婆關(guān)幕鍵2剖7深奮圳·波托挪菲諾釋純水樸岸：淡市扯之下婦，改嗎變以溜往營桐銷方王式，踐項目膜宣傳婆、推撈廣全椒面鋪弄開，材項目塵高調(diào)猾亮相策略2：有效項目展示物業(yè)銹名稱向：波在托菲包諾四璃期項目閣區(qū)域進(jìn)：深踏圳市捧南山澆區(qū)占典地歐面緒積咽：35沖64放9㎡建筑泥面積胸：53宰90畝0㎡物業(yè)圖名稱英：波鑰托菲著諾五先期項目項區(qū)域沖：深犬圳市炒南山怖區(qū)占地耳面積在：1鐮5渣7低1破5㎡建桃筑修面躺積菜：8擱8競5獅0㎡共成交12套（其中4套TH，8套小高層）銷售面積3561平米總金額2.6億元，實現(xiàn)單價7.2萬元/平米銷售業(yè)績四期五期開盤當(dāng)周24套全部售罄總金額6.8億元，實現(xiàn)單價7.7萬元/平米五期銷售業(yè)績4月，抄項目糧宣傳估推廣枕全部木更新錢，戶外兇、報艇紙、藥網(wǎng)絡(luò)沖、燈烈桿旗等多鑼種渠杏道釋裙放五托期預(yù)給約鑒控賞信獎息；4月術(shù)，兼舉私行媒釣體剃見窯面洗會，透各拖大歉主蛇流紋媒卻體藍(lán)對歪五汽期銀進(jìn)霸行飯宣銷傳安炒潤作辯，爪為譜開碌盤每預(yù)猶熱信；5月，五遠(yuǎn)期竭樣看板日房詢開系放，鬼“以別寶墅惰里喇的梳下儲午斥茶雅”跌吸余引碗客悲戶趙體淚驗丙、倘鑒睛賞罪；宣綁傳挨推堪廣方全誦面膨啟兆動傳后積，烘上打門繪進(jìn)副線稱量邊猛惹增酬，穴每品周孩上寫門挎突霞破1版0士0批，述進(jìn)線埋量突雹破20覆0個近。全面泄的項恢目展暮示28東排莞·錦繡現(xiàn)半山械：策生略犬性雖降殃價興，貓六帆大憲步際驟犁和槍三份項既注笑意策略3：靈活價格策略Step1：降價時機Step2：降價幅度Step3：降價范圍Step4：降價節(jié)奏Step5：降價理由Step6：降價配合判斷正確的入市時機，搶占降價先機，率先啟動市場確定客戶能夠接受價格，并能達(dá)成項目銷售目標(biāo)，同時使開發(fā)商損失最少的降價比例小范圍調(diào)整、控制降價套數(shù)，造成瘋搶效果小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時補貨不正面直接宣稱降價，每次降價都有合理理由全方位配合，展示、推廣、活動、形象、包裝，全面配合提升項目性價比注意一：危機意識：降價前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備注意二：團隊意識：策劃與銷售緊密配合，定期對銷售團隊補充新鮮血液、進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)注意三：保持敏感度：在降價過程中，時刻關(guān)注客戶對價格的反應(yīng)以及市場的變化物甘業(yè)統(tǒng)名老稱士：辜錦腦繡疏半到山項目憐區(qū)域桃：東蔽莞市這虎門熄鎮(zhèn)占地耀面積昌：51挑06抓0㎡建筑杯面積潤：58枕20瓶4㎡0攜8年4月單在傲無開任周何森蓄姑客援的悔情險況詞下價，喊自帶然喜開肌賣著推下出1獨2濕0套得單炕位蘇，孤三央周項累天計醬銷編售89套，需金額40轎00萬梨，5月展份刑再權(quán)次茄加疲推10世0套遙，阿累酬計齊銷誓售4棟5套，跑金額23火00萬銷售韻業(yè)績價格只是成交的一個因素，提升性價比才是營銷的關(guān)鍵2盾9北京·金地蔬格林幅小鎮(zhèn)6：價洋格番仍答是梁淡財市撓下丙最墨具際殺夫傷鍛力疫武度器策略3：靈活價格策略物滿業(yè)達(dá)名認(rèn)稱碑：罵金悔地徑格唱林耐小姥鎮(zhèn)6項補目衫區(qū)桂域齊：魂北炭京絹市屢大咳興士區(qū)占地萄面積鋒：90音00姐0㎡建筑冠面積灑：15狼00殖00㎡1.2008年3月開始，每月10套特價房推出，明顯改變低成交格局-之前：均價9500元/平米，基本沒采取什么措施，銷售速度緩慢-之后：3月推出10套8.3折優(yōu)惠單位試水，當(dāng)月成交72套2.其他房源靈活議價，在判斷客戶誠意度基礎(chǔ)上，同樣給予客戶特價房優(yōu)惠3.直接打折同時推出一次性付款9.5折，按揭9.8折（包括特價房）價格策略銷售秧業(yè)績30淡韻市蹈之搞下兼，剃需工要渾團資隊膊作到戰(zhàn)喬，鎮(zhèn)需能要災(zāi)不蓬斷暖對拖銷癢售局團弄隊戒進(jìn)腫行侮激旨勵減，慌銷辜售疫團尤隊扁的凳士懷氣得是貸項驚目途完以勝芹的稈關(guān)拜鍵策略4：團隊銷售制勝銷售人員培訓(xùn)計劃E-Learning培訓(xùn)目標(biāo)明確/手段有效/課程多樣實戰(zhàn)演練沙盤模型講解演練/周邊配套講解演練/弧形優(yōu)勢分析演練/園林講解演練/樣板間講解完備的培訓(xùn)課程體系人員素質(zhì)培訓(xùn)/客戶服務(wù)培訓(xùn)/行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn)/業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)/成單技巧培訓(xùn)沉淀案例培訓(xùn)體系銷售人員獎勵計劃晉升通道銷售代表評級/項目經(jīng)理競聘薪酬及保障體系行業(yè)競爭力的薪酬體系，福利待遇完善銷售代表精英會由所有樓盤TOPSALES組成其他激勵方式賽季安排/最佳產(chǎn)能獎（金銀牌獎）/最佳業(yè)績獎/職業(yè)經(jīng)理人獎/投稿/優(yōu)秀員工獎新人進(jìn)步獎淡市吳之下夾，要佩改變驢以往桑銷售肚人員窩單兵改作戰(zhàn)科的模閥式，臉形成呼小團斧隊作甚戰(zhàn)、泰銷售截與策浪劃作邁戰(zhàn)、攪二級猛與三庭級作萬戰(zhàn)的?！皥F必隊作葛戰(zhàn)模怪式”姐，同君時不青斷提礎(chǔ)高銷箭售人向員的破業(yè)務(wù)段水平尿，增鳥加獎趙勵以棒鼓舞掘士氣突。31深矩圳·公園足大地·天絨瓏丘郡逗：淡市懂之下翼的銷膽售執(zhí)稠行策榮略策略4：團隊銷售制勝淡市害下世辱聯(lián)接蹤蝶收龍遭崗公茫園大尼地，蘭世聯(lián)倚進(jìn)駐站后，饞增加自了項詢目的場銷售販執(zhí)行贈力度僅，組室織安堅排上跨，更蔬好的風(fēng)推動返了銷叢售團硬隊，半促進(jìn)鄙成交狂。物痕業(yè)咽名栽稱瞇：孩公光園宇大比地項目能區(qū)域裝：深宏圳市竄龍崗私區(qū)占地稿面積上：3迷6皆0與0捉0㎡建筑賺面積元：82懂00扯00㎡銷售改進(jìn)方案銷售技巧系列培訓(xùn)：淡水如何成交、如何突破、風(fēng)水新的獎勵方案，刺激銷售代表的積極性末位制，給予銷售代表一定的壓力天瓏郡39棟一周內(nèi)完美售罄，銷售均價9000元/平米天瓏郡二批單位37棟，一周內(nèi)銷售70%，銷售均價9200元/平米所有簽約在一周內(nèi)完成銷售業(yè)績淡市下，項目保持1.3萬的高均價，在無任何降價行為下，