銷售心理學(xué)：成交法則與傾聽技巧

銷售心理學(xué)：成交法則與傾聽技巧

一、銷售有哪些傾聽技巧？

1.做，20%靠話術(shù)，80%靠?jī)A聽

（1）說話是銀，傾聽是金，精通銷售話術(shù)，會(huì)讓你左右逢源；銷售中擅長(zhǎng)傾聽，會(huì)讓你更加順當(dāng)?shù)睾瀱危?/p>

（2）滔滔不絕、話術(shù)一流的銷售不見得是業(yè)績(jī)最好的，只有那些把握話術(shù)又擅長(zhǎng)傾聽的銷售才能取得最為卓越的業(yè)績(jī)。

（3）幾乎每個(gè)人都厭煩聽一個(gè)人滔滔不絕地講。所以，聰慧的銷售員懂得讓客戶說話，由于客戶的話比我們的話更值錢。

（4）傾聽，讓你能充分獲得客戶信息，也是對(duì)客戶敬重的最好表現(xiàn)。

（5）讓客戶自己說服自己是最好的，你只要挑起話頭、列出事實(shí)，然后加以敏捷的引導(dǎo)就可以了。

（6）仔細(xì)傾聽客戶的投訴。面對(duì)客戶的投訴，銷售假如表現(xiàn)出不耐煩甚至躲避，那就都是不合格的。

（7）學(xué)會(huì)適時(shí)緘默，銷售并非就等于滔滔不絕。

2.始終保持急躁，讓客戶暢所欲言

（1）傾聽時(shí)，要將原來要說話的立場(chǎng)轉(zhuǎn)變成要傾聽的角色，通過傾聽了解客戶的想法、意見，以及其想法、意見的來源或憑據(jù)，這才是最根本的。

（2）永久不要與客戶爭(zhēng)論，避開消失“贏了口才，輸了訂單”的糟糕狀況。

（3）容忍并急躁傾聽客戶的埋怨，假如做銷售能讓雞蛋里挑骨頭的客戶都滿足了，那么，你就是最頂尖的銷售。

（4）除了急躁，傾聽時(shí)還要體現(xiàn)出虛心和會(huì)心。虛心很好理解，所謂“會(huì)心”，就是傾聽不能只是被動(dòng)地接受，還應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地反饋，作出會(huì)心的呼應(yīng)。

3.聽到要害，客戶關(guān)鍵話千萬(wàn)別錯(cuò)過了

（1）聽到要害，你就能掌控客戶，而不是被客戶的話始終牽著走。

（2）聽話聽音，聽出客戶的言外之意。善聽言外之意是傾聽的關(guān)鍵所在，由于言外之意能告知你一個(gè)客戶基本狀況和真實(shí)心理。

（3）察言觀色，抓住成交的三大關(guān)鍵信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)，行為信號(hào)，表情信號(hào)。

（4）傾聽不止是耳朵的事，要耳眼并用，才能達(dá)到最佳效果。所以，在傾聽時(shí)要留意觀看客戶的微表情和小動(dòng)作。

（5）做銷售，好的傾聽者往往不會(huì)急于做出推斷，而是感同身受對(duì)方的情感，能夠設(shè)身處地看待事物，能夠調(diào)用過去的學(xué)問和閱歷跟客戶所表達(dá)的信息相融合，這是傾聽極高的一個(gè)層次。

4.通過傾聽，識(shí)別不同客戶的心理

（1）夸夸其談的客戶-大多博而不精。

（2）義正言直的客戶-大多為原則所驅(qū)而顯得特別固執(zhí)。

（3）言辭鋒銳的客戶-大多簡(jiǎn)單忽視總體。

（4）滿口新名詞、新理論的客戶-大多反復(fù)不定、左右徘徊。

（5）說話平緩寬恕的客戶-大多思想保守。

（6）喜愛標(biāo)新立異的客戶-大多失于偏激。

二、銷售成交法則

法則01：細(xì)心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，用好的開場(chǎng)白留下成交的盼望

（1）先聲奪人式開場(chǎng)白，讓客戶對(duì)你或你的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠大的關(guān)注。

（2）設(shè)置懸念式開場(chǎng)白，勾起客戶的奇怪???心。

（3）陳述利益式開場(chǎng)白，利益最能吸引客戶。

（4）他人引薦式開場(chǎng)白，快速增加客戶相信度。

（5）請(qǐng)教問題式開場(chǎng)白，用虛心的態(tài)度拉近雙方的距離。

（6）標(biāo)新立異式開場(chǎng)白，快速抓住客戶的眼球。

法則02：施展語(yǔ)言魅力，先把自己“推銷”給客戶

（1）熱忱的問候與寒暄，能讓客戶有如沐春風(fēng)之感。

（2）留意舉止和言語(yǔ)的禮貌，滿意客戶被敬重的需求。

（3）真誠(chéng)贊美客戶，人都有被贊美的心理需求。

（4）說話保持謙恭，讓客戶產(chǎn)生肯定的優(yōu)越感。

（5）先攀感情，先交伴侶，再談生意。

（6）查找共同愛好做話題，打開客戶的心門。

（7）把握故事銷售法，用講故事激發(fā)客戶劇烈的愛好。

法則03：把握提問的技巧，把東西賣給需要的人

（1）主動(dòng)提問，問出客戶的真實(shí)需求后，成交不難。

（2）旁敲側(cè)擊，用含蓄的問題問出客戶的隱性需求。

（3）引導(dǎo)式提問，激發(fā)客戶的潛在需求和購(gòu)買欲望。

（4）找準(zhǔn)關(guān)注點(diǎn)，把問題問到客戶心里去。

（5）擅長(zhǎng)用“二選一”提問法，客戶怎么答，都有成交的盼望。

（6）面對(duì)客戶的埋怨，更要擅長(zhǎng)用提問來問清訴求，甚至是將埋怨轉(zhuǎn)化為商機(jī)。

法則04：多方位介紹產(chǎn)品和賣點(diǎn)，以“專業(yè)”制服客戶

（1）用自信的態(tài)度和專業(yè)的話術(shù)告知客戶，自己的產(chǎn)品最適合客戶。

（2）強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶感覺它的與眾不同。

（3）介紹產(chǎn)品時(shí)，話術(shù)的綻開要結(jié)合客戶的需求，不能自說自話。

（4）發(fā)揮數(shù)據(jù)魔力，用精準(zhǔn)而不繁瑣的數(shù)據(jù)說服客戶；描繪擁有產(chǎn)品后的幸福感和滿意感，調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買欲。

（5）少談價(jià)格，多談價(jià)值，用核心利益打動(dòng)客戶。

（6）適當(dāng)?shù)刂赋霎a(chǎn)品不足，往往更簡(jiǎn)單贏得客戶的相信。

法則05：借助“第三方”力氣，讓你的話更有說服力

（1）利用“從眾心理”，促動(dòng)客戶去“搶”購(gòu)。

（2）借助權(quán)威、專家的意見，給客戶吃一顆“定心丸”。

（3）擅長(zhǎng)借助口碑和粉絲的力氣，讓客戶去說服客戶。

（4）巧借名人、廣告、媒體的影響力，能說明你的產(chǎn)品很受歡迎。

法則06：利用人性的弱點(diǎn)，奇妙促成交

（1）利用虛榮心，通過話術(shù)讓客戶為“面子”買單。

（2）許多時(shí)候，客戶要的不是廉價(jià)，而是占廉價(jià)的感覺。

（3）欲擒故縱，有些時(shí)候，要敢于通過說“不賣了”或者“請(qǐng)你到別家看看”來逼單。

（4）利用稀缺心理，強(qiáng)調(diào)“物以稀為貴”，勾起客戶的占有欲望。

（5）利用客戶的憐憫心理，敲打感情牌，以急躁和毅力去說服客戶。

（6）利用“逆反”心理，適當(dāng)拒絕客戶，也能激發(fā)客戶購(gòu)買欲望。

法則07：說到就要做到，誠(chéng)信方能贏得客戶

（1）用發(fā)自肺腑的真誠(chéng)之言打動(dòng)對(duì)方，提高客戶的相信感和滿足度。

（2）在成交前的關(guān)鍵時(shí)刻，做出質(zhì)量承諾，讓客戶感覺物有所值，放心購(gòu)買。

（3）成交時(shí)做出售后服務(wù)承諾，既促進(jìn)成交，又培育客戶忠誠(chéng)度。

（4）真正做到互利互惠，而不只是說說，如此，才能真正制服客戶。

（5）量力而行，千萬(wàn)別亂開空頭支票，一錘子生意做不得。

三、銷售之8大方法：

（1）最基本的銷售方法-賣文化、賣自己、賣產(chǎn)品；

（2）最有效的銷售方法-事實(shí)與數(shù)據(jù)

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