貨代銷售常見談價(jià)技巧匯總培訓(xùn)講學(xué)

貨代銷售常見談價(jià)技巧匯總精品文檔銷售情景 1：能不能便宜點(diǎn)？錯(cuò)誤應(yīng)對：1、價(jià)格好商量2、不好意思 ,我們是船公司一級代理 ,都是實(shí)報(bào)實(shí)銷的費(fèi)用。問題診斷：客戶買東西時(shí)都會想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員談客戶的時(shí)候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題。客戶問 “能不能便宜點(diǎn) ”就是一個(gè)典型的假問題， “能不能便宜點(diǎn) ”只是大多數(shù)客戶一個(gè)習(xí)慣用語，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。銷售策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值！語言模板：①銷售人員：比如說一個(gè)包稅進(jìn)口的業(yè)務(wù)，堵先生，選擇不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過便宜的方式運(yùn)輸？那種便宜的運(yùn)輸可能在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問題，比方說便宜的運(yùn)輸可能相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也比較大，我們輸運(yùn)的貨物價(jià)值這么高，等貨物到您手中，給您帶來的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)費(fèi)。同樣是從哪里進(jìn)口到哪里，為什么不選擇更安全的運(yùn)輸呢，運(yùn)輸我覺得安全性才是最重要的，性價(jià)比比較高，可以說一下（平時(shí)很多客戶感覺比較好，一直在選擇這種運(yùn)輸方式都沒有出現(xiàn)問題），您為什么不選擇呢？如果客戶還是不收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔同意②銷售人員：您如果覺得這這種運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格不合適，我給您介紹另一個(gè)運(yùn)輸方案性，相對來說價(jià)格能低一點(diǎn)的銷售情景 2：我今天不訂艙，過兩天再定錯(cuò)誤應(yīng)對：1、今天不定艙，過兩天艙位就沒了。2、反正遲早都要訂艙的，不如今天定就算了。問題診斷：客戶說“我今天不訂艙，過兩天再定”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。銷售策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。語言模板：①銷售人員：今天定不訂艙沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些這個(gè)航線的基本行情，比如這個(gè)航線哪個(gè)船公司的價(jià)格有優(yōu)勢，每個(gè)月初，月中，月底的價(jià)格走勢，等您過兩天想在訂艙候，您就可以心中有數(shù)了嘛②銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您定哪天的船，是COSCO還是MSK的船呢？可以再跟客戶多聊一些，透漏出客戶的發(fā)貨計(jì)劃。收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔銷售情景 3：我先去比比價(jià)看看再說錯(cuò)誤應(yīng)對：、哪家貨代價(jià)格不都一樣嗎？2、不要出去比價(jià)了，你要誠心想訂艙的話，我給你申請點(diǎn)。問題診斷：“找哪家貨代不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡單，無法打動(dòng)客戶?！安灰テ渌冶容^了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動(dòng)。銷售策略：客戶說“我在比比價(jià)格”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。語言模板：銷售人員：堵先生，是不是對我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的報(bào)的船公司太高了〉堵先生那您最想走的事哪家船公司呢？您選擇一個(gè)船公司不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的?！慈绻蛻艋卮穑翰皇?，是價(jià)格已經(jīng)超過我的預(yù)算了〉您方便告訴我意向價(jià)格嗎？我根據(jù)您的成本核算，幫您找合適的船公司及方案，盡量滿足您的承受范圍之內(nèi)。（這樣不僅能套出客戶的意向價(jià)格，也讓客戶體驗(yàn)到我們的服務(wù)）應(yīng)對客戶砍價(jià)方面如果告訴客戶我們價(jià)格的合理性，分析了成本等相關(guān)費(fèi)用，客戶還是不就范。那么，你就問客戶要目標(biāo)價(jià)格，然后說去跟上級領(lǐng)導(dǎo)請示，這樣既可以知道客戶的心理價(jià)位，又可以給自己臺階下?？蛻粽f了目標(biāo)收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔價(jià)格以后，建議不必著急當(dāng)天回復(fù)，晾一下客戶，然后寫一個(gè)長郵件，告訴客戶總經(jīng)理最近很忙，一直出差，打了N多電話，才爭取到一個(gè)說話的機(jī)會，然后總經(jīng)理給了一個(gè)價(jià)格，說是最終價(jià)格，問客戶可以接受嗎？然后告訴客戶，你還為他在總經(jīng)理面前美言了什么，才好不容易爭取來的價(jià)格，本來我們給某一個(gè)大客戶的價(jià)格，都是多少，比他的還高，人家大客戶都答應(yīng)了，所以這次給他特殊價(jià)格，希望他可以保密，千萬不要說出去，然后下不為例，下次不要再提這么過分的要求了。在客戶砍價(jià)方面，越難得到他心目中的價(jià)格，客戶就越覺得有成就感。如果很輕易的得到了目標(biāo)價(jià)，那他就反而不怎么會與你合作了。這跟我們生活中買衣服是一個(gè)心理過程的，要是你說一個(gè)價(jià)格，老板越不賣，你就越想要。要是一說你的目標(biāo)價(jià)，老板一口答應(yīng)，你可能還想要是再把價(jià)格報(bào)低點(diǎn)就好了銷售情景 4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能做吧錯(cuò)誤應(yīng)對：1、最多只能給您申請 20美金，不能再低了。2、那就800美金吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià) 900美金，第一次還價(jià)到 850美金）問題診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能做吧”，恰好證明客戶想買訂艙，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這個(gè)船公司或者運(yùn)輸方案有哪些適合客戶的地方和介紹運(yùn)輸方式的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。銷售策略：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價(jià)格。語言模板：收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔銷售人員：先生，價(jià)錢不是最主要的。您做一單外貿(mào)可能需要需要半年的時(shí)間談下來，而且您單子給您帶來的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于物流成本，如果您考慮到時(shí)效，安全，讓國外客戶覺得貨品和運(yùn)輸過程中體驗(yàn)不錯(cuò)，成為您的穩(wěn)定客戶，您得到的收益更多，要是其他銷售人員三言兩語就叫您選擇便宜的運(yùn)輸方案，那是對您不負(fù)責(zé)任，您選擇運(yùn)輸之后萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？銷售情景 5：價(jià)格已經(jīng)到底線了 ,但客戶還是狠命殺價(jià)錯(cuò)誤應(yīng)對：1、價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了2、再讓我們就沒錢賺了3、我銷售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了問題診斷：有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個(gè)共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。銷售策略：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰徺I物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。本案真實(shí)地說明了，客戶表面上是在討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上他是想通過討價(jià)還價(jià)來證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個(gè)公平的價(jià)格來悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔們在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不重要了。語言模板：①銷售人員：先生，我非常理解您！我也是買東西的時(shí)候經(jīng)常講價(jià)的人，我知道做一票外貿(mào)也不容易，最怕選擇一個(gè)便宜的運(yùn)輸方式后續(xù)出現(xiàn)很多問題。堵先生您放心，如果您在我這訂艙我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們會安排取消艙位不會收取您任何費(fèi)用！如果堵先生還是不信的話，我可以寫個(gè)證明給您。這時(shí)候可以直接說，雙方相互信任才是最重要的，堵先生，您先傳我一份托書，我安排下訂艙，我現(xiàn)在就幫您確認(rèn)價(jià)格。②銷售人員：看得出來先生您是個(gè)特別實(shí)在的人。。如果給您的價(jià)格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們也不容易，競爭