某金融學院經營管理教研特許經營實務課件

特許經營實務

浙江金融職業(yè)學院

經營管理系市場營銷教研室

方志堅7/16/2023方法比什么都重要特許經營實務

市場宣傳及推廣

加盟店開業(yè)計劃

如何成為加盟商

構建特許經營體系

特許經營法律

特許經營基本知識特許經營的歷史與發(fā)展

有關特許經營的25個問題7/16/2023方法比什么都重要第一章特許經營的歷史與發(fā)展

特許經營的歷史與沿革特許經營的發(fā)展與現狀特許經營的發(fā)展趨勢7/16/2023方法比什么都重要特許經營的歷史與沿革

19世紀40年代，德國一些啤酒釀造商授予某些小酒店其啤酒的專賣權。這就是我們現在所知道的特許經營權這一概念的開始1851年，Singer(勝家)縫紉機公司為了推展其縫紉機業(yè)務，開始出售縫紉機分銷特許經營權，發(fā)展特約經銷店。在業(yè)界被公認為特許經營的起源。19世紀80年代，美國各個城市開始將原來由政府壟斷的公交、水、電、氣等公用事業(yè)的特許經營權授予各私營公司第一代特許加盟店：1900年以后。當時的大型產業(yè)如汽車業(yè)與石油業(yè)人，以連鎖的方式建立了經銷網第二代特許加盟店：50年代，并盛行于60年代，以快餐業(yè)為代表。第三代特許加盟店：80年代開始特許經營擴展到速食業(yè)以外的領域（以超市和便利店為代表）。并走向全球化。7/16/2023方法比什么都重要特許經營的發(fā)展與現狀美國的特許經營歐洲特許經營

日本的特許經營中國的特許經營7/16/2023方法比什么都重要美國特許經營美國特許經營：

據最新數字統計，全球特許經營發(fā)展最好的是美國，2000年，美國已有3000多個特許體系，其中有400個特許商已經實現了跨國經營，而且美國全部零售業(yè)銷售額50％是在特許經營的加盟店中實現的。7/16/2023方法比什么都重要美國特許經營特許經營最早發(fā)源于美國，是美國個人創(chuàng)業(yè)的主要形式。目前全美有超過60萬特許加盟店，共創(chuàng)造了7000億美元以上的總營銷。其中有91%的加盟店是1980年以后才設立的。從在就業(yè)人口方面，包括兼職的人員在內，86年就創(chuàng)造了650萬人次的就業(yè)人口；90年代這個數字突破了1000萬。1979年美國聯邦政府正式立法，頒布《聯邦貿易局FTC法規(guī)》(FederalTradeCommissionsRule)。規(guī)定所有的特許經營盟主必須發(fā)行全國性的公開說明書，交與有意投資的加盟人，即使該州并無明文法規(guī)來管理連鎖業(yè)。大學設特許經營課程7/16/2023方法比什么都重要歐洲特許經營跟據歐洲特許經營聯盟的統計數據，1998年歐洲共有4，000多家品牌店，170，000多家特許經營網絡店，創(chuàng)造了1，500，000個就業(yè)機會，總營業(yè)額達到1，000億歐元。馬丁·曼德爾森在《歐洲特許經營》一書中指出，

一旦特許經營這一概念被企業(yè)理解和接受，它的增長速度是非常令人震驚的。

西班牙就是一個很好的例子，1985年到1990年期間，

特許商以每年150%的速度增長，現在已有700家品牌店，30，000多家連鎖店，

其銷售額在整個零售業(yè)中占了5%以上。英國和法國的增長速度分別達到了35%和25%。

7/16/2023方法比什么都重要日本特許經營7/16/2023方法比什么都重要中國的特許經營中國的發(fā)展數據到2000年底，中國內地已經擁有600個特許經營盟主，涉及餐飲、服裝、洗衣、出版、汽車服務、家裝、軟件銷售、醫(yī)療保健、家具等40多個行業(yè)。到2000年底，中國內地已經擁有11000個特許經營網點(不包括加油站和汽車特許體系)（中國石油加盟連鎖加油站有18000多個）2000年企業(yè)通過特許經營的營業(yè)額約190億人民幣(不包括加油站和汽車特許體系)國外的品牌開始大規(guī)模地在中國推廣其特許經營體系。（麥當勞計劃在2003年、肯德基早已在西安和揚州發(fā)展了自己的加盟商）中國部分特許經營企業(yè)

馬蘭拉面快餐

21世紀不動產在中國

麥當勞在中國

政府支持蓬勃發(fā)展7/16/2023方法比什么都重要中國特許經營-－馬蘭拉面快餐馬蘭拉面快餐連鎖有限責任公司由中國藍星化學清洗公司于1995年投資建立。馬蘭拉面借鑒了現代快餐簡潔、明快的風格理念上把單店作為一個產品來運做目前已在全國３１個省開設了直營店及加盟店共３００多家，2000年營業(yè)額總計超過3億元人民幣。7/16/2023方法比什么都重要中國特許經營-－21世紀不動產美國21世紀不動產公司，是全球最大的房地產中介機構，目前的業(yè)務范圍遍布全球30個國家和地區(qū)。公司于1999年進入中國內地市場，經過近一年的本土化運作以及業(yè)務拓展，目前在中國內地的運作體系已日趨成熟。該公司宣稱，未來幾年中將在中國內地授權30個區(qū)域分部，發(fā)展2000家加盟店，培養(yǎng)1.4萬名經紀人。7/16/2023方法比什么都重要中國特許經營-－麥當勞麥當勞在全世界120個國家和地區(qū)擁有2.8萬多家餐廳。其中70%是通過特許加盟的方式開設的。麥當勞自1990年進入中國內地后，其所有店面均采取合資的方式開設。截至2001年2月22日，麥當勞已經在中國的66個城市開設了338家連鎖店麥當勞早就希望在中國開展特許經營，現在自身供應網絡、和營運水準等方面條件都已成熟，麥當勞計劃在2003年開設5家特許加盟店加盟大約需要250萬元人民幣，加盟期為20年什么樣的人符合麥當勞的加盟條件呢？首先要誠信，其次必須是個人，而不是公司，另外必須全職投入工作，即投資者必須是經營者，而且加盟者要居住在餐廳附近，

麥當勞并不保證每個加盟者都賺錢，但麥當勞會在各個方面、不同程度地幫助加盟者，前提當然是加盟者首先自己要努力工作。從全世界各地加盟店的運作情況來看，成功的比例在90%以上7/16/2023方法比什么都重要中國特許經營-－政府支持蓬勃發(fā)展國內蓬勃發(fā)展如果你鍵入“特許經營”在新浪，可找到35347條專業(yè)顧問公司：FDS、東方運嘉、形形色色、亞洲資源展覽會：全國每年兩次、各地每年至少一次國家內貿局最近提出：在更多的行業(yè)和領域推廣特許經營培育成熟的、規(guī)模較大的特許連鎖體系引進國際著名特許品牌加強特許經營的法律法規(guī)建設，加強行業(yè)自律，加大管理力度，營造良好的外部環(huán)境7/16/2023方法比什么都重要特許經營全球流行趨勢

《大趨勢》一書的作者奈思比特預測：

“特許經營是21世紀的主導商業(yè)模式”全球經濟一體化：世界經濟的一體化有利于特許經營的推廣，中國加入WTO以后大量的國外品牌涌入中國必將推動特許經營的發(fā)展國民收入增加與經濟發(fā)展環(huán)境的改善：使得民間的游資大量增加為特許經營的發(fā)展提供了良好的發(fā)展空間國內大量的制造商都在謀求從單純的生產型企業(yè)向市場型企業(yè)和品牌運營轉變，他們最終都會選擇特許經營來拓展自己的營銷網絡7/16/2023方法比什么都重要第二章特許經營基本知識第一節(jié)特許經營定義及基本要點第二節(jié)

特許經營關系的基本要素第三節(jié)特許經營的受益及費用第四節(jié)

特許經營的優(yōu)缺點第五節(jié)

特許經營的種類第六節(jié)

其他形式的合作經營7/16/2023方法比什么都重要第一節(jié)特許經營定義及基本要點特許經營的定義特許經營關系的構成

特許經營關系的要點特許經營基本專用數語解釋7/16/2023方法比什么都重要特許經營的定義簡而言之：特許經營是一種商業(yè)運作模?！癋ranchise”原本為法文，意為免于奴隸、苦役的身份(Freefromservitude)。英文意為特別的權利，即封建時期帝王君侯或政府賦予個人的特權。演變至今，在商業(yè)上，解釋特許人（盟主）賦予受許人（加盟人）一種特權。歐洲特許經營法將特許經營定義為：建立在法律及財務上獨立公司之間或特許商和單個加盟商之間緊密持續(xù)合作基礎上的產品、服務和技術商業(yè)化的體系。

特許商授于單個加盟商權利并要求加盟商按照特許商的理念經營。在雙方簽定特許經營合同的范圍和效期內，特許商賦予其加盟商商號，產品/服務商標，專有技術，技術經營方法，流程管理和其它工業(yè)所有權或知識產權的使用權并在經營和技術上不斷提供支持，收取一定的的費用。中國國內貿易部的定義：

特許經營是指特許人將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產品、專利和專有技術、經營模式等以特許經營合同的形式授予被特許人使用，被特許人按合同規(guī)定，在特許人統一的業(yè)務模式下從事經營活動，并向特許人支付相應的費用。

摘自1997年11月14日國內貿易部發(fā)布《商業(yè)特許經營管理辦法》（試行）7/16/2023方法比什么都重要特許經營關系的構成7/16/2023方法比什么都重要特許經營關系的要點特許商和加盟商之間具有獨立性加盟商的經營要與特許商的理念相符。特許商有權利和義務訂立最有效的營業(yè)流程，加盟商有權獲得被認可的專有技術，但有義務不私自做出任何改動。加盟商向特許商繳付的費用特許商授權加盟商使用其商標和專有技術的代價。經營和技術上的不斷支持特許經營是特許人(Franchiser)、與被特許人(Franchisee)之間的一種合同（契約）關系。7/16/2023方法比什么都重要

特許商和加盟商在權利和義務上是獨立的個體，加盟商并非是特許商的雇員、代表或代理，而是獨立的企業(yè)主。但是在經營上加盟商受限于特許商規(guī)定的，作為成功經營基礎的一系列經營條款。

7/16/2023方法比什么都重要

在特許經營中特許商是以其成功的商業(yè)模式來經營的，它的最終目標是盈利。因此，費用（直接費用和間接費用）是存在于特許經營體系中的重要方面，如果沒有這些費用，特許商就不會去制定和維持加盟商持續(xù)學習和經營的特許經營體系。

直接費用包括：

加盟費（加盟金）：特許者將特許經營權授予被特許者時所收取的一次性費用。

使用費（權益金、管理費）：特許經營權使用費（按每個加盟店的定期銷售額或采購額的比例計算），

或是計入直接提供給加盟商產品的差額中。

間接費用：通過整體采購的方式供貨商給予特許商的折扣。

7/16/2023方法比什么都重要特許商出讓給加盟商：

—商號、商標、商譽、CIS系統等企業(yè)的無形資產，相關的產品、專利和專有技術，但不是所有權?！诩用说觊_業(yè)之前，加盟商得以完全準確復制特許商經營模式的詳盡資料，包括可使加盟商經營盈利的技術方法和管理流程。

有些知識，雖然具有專利權，但卻是特許商的經驗結晶和實踐結果，這些知識被稱為專有技術，即KNOW-HOW。

只有同時具有三個條件，才能被稱為專有技術：

—秘密的：必須未全部公諸于眾或與特許商沒有關聯的人無法輕易得到?！诵牡模罕仨毶婕疤卦S經營活動中最核心的內容，或有關使加盟商在其領域范圍內更好經營、為提高競爭力而學習和使用的內容?！勺R別的：可以用書面形式加以表述。一般來說，專有技術體現在嚴格運作手冊上，這點我們在第四章中會有較詳細的說明。7/16/2023方法比什么都重要

特許商授予加盟商商標使用權和最有效的經營運作方法是必要的，但尚不足夠。特許商還要對加盟商提供持續(xù)的支持，當然加盟商也需要繼續(xù)支付特許商一定的費用。這里的“持續(xù)”是特許經營體系特有的核心之一，如果體系的關系僅是建立在某一項具體的而不是一系列的費用上，即使有商標和具體經營方法使用權的讓渡，我們也不認為這是特許經營體系。7/16/2023方法比什么都重要

特許經營是特許人(Franchiser)、與被特許人(Franchisee)之間的一種合同（契約）關系。特許商和加盟商之間的關系是在特許經營合同簽定以后才建立的。這種合同是一種既定格式的合同，而非經由雙方商議而訂立下的合同。即特許人事先將合同的內容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請人，請其同意后簽訂的一種合同。7/16/2023方法比什么都重要特許經營–基本專用數語解釋盟主：特許人加盟商：被特許人，亦稱為受許人，加盟某一特許經營體系的獨立法人。特許權：盟主所擁有的商標、商號、CIS系統、專利、經營訣竅、經營模式等無形資產，以及有形產品、無形服務等加盟費（加盟金）：特許者將特許經營權授予被特許者時所收取的一次性費用。它體現的是特許者所擁有的品牌、專利、經營技術訣竅、經營模式、商譽等無形資產的價值。（如：麥當勞加盟金30萬美元）使用費（權益金、管理費）：被特許者在使用特許經營權過程中按一定的標準或比例向特許者定期支付的費用。它體現的是特許者在被特許者企業(yè)中所擁有的權益7/16/2023方法比什么都重要第二節(jié)特許經營關系的基本要素特許商和加盟商被認可的完整的商業(yè)模式商業(yè)模式的驗證（樣板店）知識（專有技術）的傳授（培訓）對加盟商的持續(xù)支持對特許經營鏈的監(jiān)控7/16/2023方法比什么都重要

特許商和加盟商

特許商和加盟商都有是獨立的企業(yè)主，其關系僅反映在特許經營合同中的各項條款。他們要遵守合同規(guī)定的經營運作條款，這也是他們經營的基礎和減少失敗風險的基礎。他們要盡力不讓經營受到威脅，不讓品牌的聲譽受到損害。

“加盟商不是完全依賴于父母（特許商）的嬰兒，而是已成年的子女，在這個家庭中，他們已經有足夠的能力來應付其權限范圍之內的事情?！碧卦S商加盟商

7/16/2023方法比什么都重要特許商

特許商需要有足夠開展特許經營的經驗、結構體系和經營能力來支持整個特許經營網絡。以自身經驗為基礎發(fā)展特許經營以新興市場發(fā)展特許經營特許商首要的責任特許商培訓持續(xù)的支持

監(jiān)控

創(chuàng)新

貨源7/16/2023方法比什么都重要加盟商

理想的加盟商是以下兩個極端的折衷：

在一個極端的加盟商有著清晰的商業(yè)概念，極強的主動性，

卻很少受制于規(guī)定的條款；

另一個極端的加盟商是有著雇員的特性，

卻對于權限范圍內的事沒有很大的積極性。

這兩個極端的折衷是：

有相當的主觀能動性，能運用自己的經驗和市場知識，擔負日常經營中的責任，又不會使特許商傳授的經營模式遭受損害。

選擇加盟商時要考慮許:

經濟能力、合適的經營場所、個人特點和與理想加盟商的趨近程度。

7/16/2023方法比什么都重要經營模式

特許商傳授給加盟商的不能只是產品或服務，還必須有完整的、被認可的可預計盈利的經營模式。

商標和產品：

特許商出讓商標使用權，并以獨家或非獨家的方式提供產品。以商業(yè)模式特許的傳授為基礎的特許經營：特許商除了向加盟商提供商標和產品以外，還通過樣板店驗證其經營運作模式的成功性。通過特許商體系化的經驗傳授，加盟商將在最有利的條件下開展經營。7/16/2023方法比什么都重要商業(yè)模式的驗證（樣板店）

只有將每個加盟商的經營條件與成功樣板店的經營條件完全一致時，一項特許經營方案才能確保成功。樣板加盟商

樣板加盟商是指在特許商未做樣板店的情況下，首個或首批將此經營模式推向市場的加盟商。樣板店的設立數量和運營時間

1.在經營擴張之前，樣板店的設立數量和運營時間應由經營的復雜程度和市場狀況而定。2.對于樣板店的設立數量和運營時間上也有其他幾種觀點，最有名的是“3x2規(guī)定”，即必須要有3家樣板店且運營至少2年以上，這樣才算是有效的驗證。

7/16/2023方法比什么都重要知識（專有技術）的傳授（培訓）期初培訓持續(xù)培訓7/16/2023方法比什么都重要期初培訓

所有的特許經營都必須是可以向加盟商傳授的體系，傳授知識的時間不能過長，這樣有利于加盟商的招募。

必須要對所有加盟商進行培訓，使他們了解所在行業(yè)的經營模式。

理論—實踐的培訓階段：

在真正的經營場所（一般是特許商的樣板店）中進行的。主要是經營實踐方面的學習；學習時間：一星期－－幾個月；對培訓人員或加盟商進行選擇。

開業(yè)期間的支持：

開業(yè)期間的支持，特許商派出有經驗的專業(yè)人員到新開業(yè)的加盟店中進行培訓。時間一般在4-5天到幾個星期。期初培訓的費用

期初培訓的費用一般包含在加盟費中，

加盟商一般不需要特別支付培訓費，

但往往要支付因培訓產生的間接費用。加盟商需要支付的費用主要是：去樣板店培訓的費用；派遣人員的工資和飲食費用一般是誰派遣誰支付。

7/16/2023方法比什么都重要持續(xù)培訓持續(xù)培訓：特許商對加盟商進行的經營模式的修正和創(chuàng)新而做的培訓。

加盟商定期接受循環(huán)式的課程或培訓，以增強日常經營活動的能力。培訓課程或培訓包括諸如銷售、顧客服務，經營團隊合作等。這些課程是由處于特許經營核心的特許商來推進的，他們可以和相關領域的專業(yè)公司一起策劃課程。課程費用將由所有加盟店分攤，或者從廣告基金中扣除。一般是在特許商的樣板店進行，由特許商承擔費用，當然也進行短期的實踐培訓，或在加盟店開業(yè)之前進行。

通常情況下，特許商要制訂一個培訓順序，將所有加盟商的培訓要安排在不同的時間內。培訓具有強制性，如果沒有充分的理由，特許商可以按照特許經營合同的規(guī)定認為加盟商是故意缺席。學員費用按照誰派遣人員誰支付費用的原則計算。教學費用由特許商承擔。7/16/2023方法比什么都重要對加盟商的持續(xù)支持對加盟商的支持是特許商須履行的重要義務之一，特許商須在加盟商遇到問題時提供知識和經驗的支持并解決問題，或者幫助他們避免問題的發(fā)生。常規(guī)支持：培訓市場營銷廣告通訊經營運作和內部溝通的體系改進。

協助解決問題

嚴重的問題：

1.加盟商的經營發(fā)展受到了威脅，或外界反應嚴重影響了品牌的聲譽2.嚴重影響或破壞了與顧客之間的關系非嚴重的問題：

非嚴重的問題一般是指上述描述以外的，不會嚴重影響正常經營活動的，有限或無關緊要的外界反應。

7/16/2023方法比什么都重要對特許經營鏈的監(jiān)控經營網點的控制、監(jiān)督和加盟，是特許商的義務，更是他的權利。目的：評估加盟商遵循其經營體系規(guī)定情況；了解加盟商和顧客之間的關系，；明晰影響品牌聲譽的敏感問題。

定期檢查

定期但不事先確定的檢查：（1）特許經營合同上相關的規(guī)定內容（2）經營情況（3）檢查項目表的內容

神秘顧客

神秘顧客體系：在加盟商不知情的情況下對加盟店進行檢查，檢查的內容有：

（1）店面布置情況和商品陳列；（2）員工形象；（3）店面清潔情況；(4)接待顧客表現;(5)商品質量;(6)接待顧客的速度/銷售速度其它監(jiān)控系統

（1）以特許經營鏈的數據為基礎調查顧客滿意度（書面或電話調查）（2）開通顧客熱線

積極競爭

（1）內部的積極競爭（業(yè)績比較）（2）獎勵（3）加盟商形象代言人7/16/2023方法比什么都重要第三節(jié)特許經營的受益及費用加盟商的投資構成市場掃描和收益回報支付給特許商的費用

7/16/2023方法比什么都重要加盟商的投資構成

啟動資金:所有用于啟動經營的費用被稱為啟動資金。它是開辦費、可回收費用和營運資金的總和。

1.開辦費：加盟商到加盟店開業(yè)為止所需要支出的的全部費用被稱為開辦費，

(1)注冊登記費(公證、登記、稅務等）（2）加盟店工程費（木工工程、管道工程、照明系統、玻璃泥瓦、油漆工程、門警系統、空調系統、防盜防火系統等）（3）許可證（4）操作系統（計算機設備、操作軟件）（5）辦公家具（6）機器設備配置（7）加盟費2.可回收費用

可回收費用（PNA）:期初存貨、開業(yè)初期的宣傳費用、增值稅、保證金和預付款（例如場地保證金）

3.營運資金

加盟商準備一定數量的資金以應付最初幾個月內可能出現的不良經營情況，這項資金稱為營運資金。7/16/2023方法比什么都重要市場掃描和收益回報市場掃描特許商宣布的開辦費是包括加盟費在內可使加盟店開始運營的最小的投資金額。如果需要經營場所的話，此金額就將有所變動了特許商在預計開辦費時一般不包括加盟店工程費有時特許商不計市場研究費用、許可證費用，保證金，注冊登記費等附加費用。特許商一般不會提及需要準備一定的營運資金以應付開業(yè)初期可能出現的暫時性經營停滯的情況。投資回報加盟商期望的投資回報是要能抵付開業(yè)和經營中支出的費用，如開辦費和日常經營中的費用。但不需要堅持資金投入的回報要高于無風險投資所得的回報（如定期存款，國債等）。把風險回報認為盈利的附加值是一個非常主觀的現象，有許多不同的客觀因素也會對此產生影響，如加盟品牌的聲譽、位置、加盟系統的穩(wěn)固性，等等。

而通過盡心經營的盈利又同上面所說的完全不同，這里并不是投資回報而是盡心經營的回報，所以如果一個投資者不花時間專心經營的話，也不可能獲得這份收益。

加盟商在經營時要將所有的支出和工資列入往來帳戶中。如果超出了合理的范圍，投資回報就會減少，反之，就會增加。7/16/2023方法比什么都重要支付給特許商的費用

加盟商支付給特許商的費用最常見的有3種：加盟費

廣告宣傳費

特許權使用費

其他費用

加盟費和特許權使用費的關系7/16/2023方法比什么都重要加盟費加盟費是指加盟商加盟某一特許經營品牌時支付給特許商的費用，

用來獲取以下權利：

(1)商標使用權：

在合同規(guī)定的期限內有權使用特許商所有的商標。

(2)期初培訓：

通過這樣的培訓，加盟商將擁有進行符合體系要求的經營能力。

(3)在特許經營專區(qū)獨家經營的權利：

在合同規(guī)定的該區(qū)域內特許商不能設立其他加盟店。

一項普通的特許經營計劃,一般情況下加盟費是前期投資的5-10%。不同地域的專營權，所以在同一個特許經營項目中同一時間加盟的加盟商，其加盟費也會有所不同的。加盟費和加盟商支付給特許商的其他費用不同，它是根據加盟時品牌的聲譽和知名度的不同而相應變化。

7/16/2023方法比什么都重要廣告宣傳費廣告費是指加盟商定期向特許商支付的具有強迫性的費用，是為了整個特許經營網絡的廣告宣傳準備的公共基金。這筆費用可以是固定的，也可以由每個加盟店的采購情況或銷售情況所決定，后一種做法較為常見。征收廣告費會對整個特許經營網絡的好處：約束加盟商參加必要的宣傳活動，促進銷售，重視經營統一宣傳內容，優(yōu)先宣傳統一的廣告宣傳，大規(guī)模促銷，提高品牌的知名度支付開展宣傳的預付款，確保宣傳活動按期舉行營銷基金的使用原則

最基本的原則是特許商在使用該基金時必須要考慮到基金支出與加盟商收益的可比性。營銷基金的使用范圍如下：

制作宣傳資料并在每個加盟商的所在地進行分發(fā)，如促小冊子。在銷售點作展示用的物品。加盟店內吸引顧客或刺激購買的促銷禮品。當地報紙或廣播中的廣告。營銷基金使用的監(jiān)督特許商是營銷基金的管理者，但同時也要受到加盟商的監(jiān)督。將監(jiān)督管理列入特許經營合同的條款中，以使營銷基金的使用更加透明。在日常經營帳戶外為營銷基金開設一個專門帳戶，讓收入和支出一目了然7/16/2023方法比什么都重要特許權使用費

該費用是指加盟商為獲得特許商的持續(xù)支持而定期向特許商支付的費用，這是特許商的主要收入來源。特許權使用費一般由以下幾個方面組成：

每個加盟店銷售額的百分比這是服務型特許經營網絡或者產品服務混合型特許經營中最常見的做法。

向特許商或其他供貨商采購商品或原材料時采購額的百分比合同許可的加盟商向特許商指定的供貨商采購的折扣。這種做法常見于當特許商向供貨商統一壓價采購，且沒有制造商和代理商介入的情況。按照特許商或專門的供貨商提供給加盟商貨物的成本和售價差額計算當特許商產品的獨家制造商或是統一采購整個特許經營網絡的貨源時，一般采取這種做法。固定的金額

特許商改變特許權使用費的金額一般要考慮以下幾個方面：平衡加盟商和特許商各自期望獲利的水平，因為雙方在這點上是相對的，特許商要找到平衡點來維持整個特許經營網絡的發(fā)展。

整個特許經營網絡擴張的戰(zhàn)略和速度，這同特許權使用費一樣會在很大程度上影響到特許商的獲利。特許經營合同的有效期。7/16/2023方法比什么都重要其他費用管理費:

為加盟商提供會計、審計和工資管理等服務維護工作費用：

機器或設備的維護，信息管理系統的維護

7/16/2023方法比什么都重要加盟費和特許權使用費的關系7/16/2023方法比什么都重要第四節(jié)

特許經營的優(yōu)缺點從加盟商看特許經營的優(yōu)缺點優(yōu)點缺點從特許商的角度看特許經營的優(yōu)缺點

優(yōu)點

缺點7/16/2023方法比什么都重要從加盟商看特許經營的優(yōu)點減少經營失敗的風險

利用規(guī)模經濟獲利以經驗為基礎的期初培訓知名品牌的使用權

可以讓加盟商專心經營

可以享受獨立經營不可能達到的廣告宣傳規(guī)模

保持企業(yè)主的法律獨立性加盟商是獨立的企業(yè)主，在不違反整個體系的前提出下，以其自己的名義雇傭員工，開展經營。7/16/2023方法比什么都重要從加盟商看特許經營的缺點主要的缺點是加盟商依賴于特許商并在經營運作上受到特許商的限制。

經營運作的依賴性在實際經營中，受到特許商訂立的一系列規(guī)定的限制，并有履行的義務，但這同時也是他成功的渠道。

特許商遭遇困難時，加盟商也將受到影響值得注意的是，結構越合理的特許經營體系，當特許商出現危機時，加盟商維持經營困難度就越大。

向特許商繳納費用加盟費會增加加盟商的前期投資，而特許權使用費和廣告費又會在盈利中直接扣除。7/16/2023方法比什么都重要從特許商角度看特許經營的優(yōu)點最大地利用規(guī)模經濟簡化人員結構，減少開支擴張過程中投入資本少擴張的速度快渠道的關聯性

他們控制著整個特許經營網絡的渠道，其關聯性可以使特許經營網絡穩(wěn)定增長，精確計劃貨物，并保證供貨。

加盟商的動機盡力使企業(yè)運作保持高質量和高效率7/16/2023方法比什么都重要從特許商角度看特許經營的缺點

對于特許商來說，該體系最大的缺點在于與加盟商的關系。所以選擇合適的加盟商是極為重要的。具體來說，有如下各方面：加盟商對于獨立的愿望

承擔損害品牌聲譽的風險

制約力減弱

與分公司相比，特許商要求加盟商采用某種經營策略的難度會很大，因為加盟商是獨立經營的主體，他有權也有責任用最好的方式經營，但是必須遵守特許經營體系的規(guī)定。

協調其他供貨體系的困難

特許商控制著特許經營網絡的供貨環(huán)節(jié)，一般會禁止使用其他可能的產品或服務的供應渠道。如果加盟商不按此執(zhí)行的話，就會導致雙方的矛盾，甚至是關系的破裂。

因加盟店設立而盈利減少7/16/2023方法比什么都重要第五節(jié)

特許經營的種類

按照業(yè)別標準分類

按照經營場所分類

按照特許商和加盟商的關系分類

7/16/2023方法比什么都重要按照業(yè)別標準分類

工業(yè)特許經營

是生產企業(yè)之間的一種合作方式。特許商擁有一套生產系統并出讓其專有權給其他生產企業(yè)在具體區(qū)域內進行生產。

通過復制配方和技術，加盟商極易背棄特許商，所以通常特許商并不把所有生產的過程出讓給加盟商，而只是其中的一部分。

商業(yè)特許經營分銷或產品特許經營

典型的產品特許經營有時裝，珠寶首飾，化裝品，裝飾品及配件，玩具等。

服務特許經營

典型的服務行業(yè)有洗染業(yè)、旅行社、快遞業(yè)、房產中介、培訓機構、咨詢公司等混合型特許經營

典型的混合型特許經營行業(yè)有餐飲（飯店、冰品屋和咖啡店），汽車維修保養(yǎng)和清潔服務。

7/16/2023方法比什么都重要按照經營場所分類特許經營營業(yè)點

是指在與經營行業(yè)有相關聯系的店面中進行經營的特許經營。在整個營業(yè)場所中劃出專門區(qū)域專柜進行經營，有明顯的識別標志來區(qū)分特許經營營業(yè)點和其他的營業(yè)場地。

典型的特許經營營業(yè)點如在大型商場內不同品牌的時裝在專門區(qū)域內銷售。

店中店

這是特許經營營業(yè)點的一種形式，但在專門的區(qū)域內是獨立開店，有明顯的識別標志，屬于獨立經營。

7/16/2023方法比什么都重要按照特許商和加盟商的關系分類

參股

如果特許商和加盟商雙方在特許經營中都持有股份，我們稱之為參與性或合作性特許經營，即一方在另一方的股份中參股。

如果特許商的參股比例超過50%的話，那么該加盟店就成為了特許商的加盟店。

分特許商

分特許商是指在協定區(qū)域內（特許經營專有區(qū)）自身是加盟商同時又是該特許經營區(qū)域內其他加盟商的特許商。在協定區(qū)域內，分特許商承擔特許商的義務，同時也享有特許商的權利，是該區(qū)域內特許經營網絡經營的必要基礎。

區(qū)域開拓者

是由特許商和分特許商一起共同支持特許經營網絡擴張的一種形式。是與某個分特許商或特許商有關聯的人在一個區(qū)域內支持網點的擴張，通常，區(qū)域開拓者可以從特許商的加盟費和特許權使用費中收取一定的費用作為回報。

區(qū)域開拓者和分特許商最大的區(qū)別在于在該區(qū)域內區(qū)域開拓者不是特許商，盡管有著分特許商部分的權利和義務，但是屬下并沒有加盟商。

7/16/2023方法比什么都重要第六節(jié)

其他形式的合作經營

合作經營的含義及特點

指定代理體系

出讓

自愿特許經營網絡

傳銷7/16/2023方法比什么都重要合作經營的含義及特點

合作經營是指兼顧經營運作方，中間環(huán)節(jié)以及消費者的共同利益，穩(wěn)固各自在自由市場中的相應地位并達到獲利目的的不同經營體系的總合。所有合作經營體系共同的特點是：—相同的經營內容—各成員都使用同一商標或識別標志?！季哂匈徺I力，可能有統一的物流中心—內部信息溝通—外界廣告宣傳會影響所有的合作方。

7/16/2023方法比什么都重要指定代理體系

指定代理：是指定代理在所屬體系中獨家銷售產品，尋找顧客和聘用雇員。委托人出讓商標使用權，提供期初培訓，傳授經營操作方法，通常會為指定代理開展業(yè)務提供經濟支持。

同加盟商一樣，指定代理也具有法律上的獨立性。一般來說，除了持續(xù)支持和培訓外，指定代理還會獲得經營操作方法以應付市場上不斷變化的需求和新產品的出現指定代理和特許經營最大區(qū)別在于指定代理只是使用委托方的名義，而只有委托方才擁有負責保證終端顧客產品質量的結構和資料。

這種體系在保險和金融領域的網點建立和產品分銷中較為常用。

7/16/2023方法比什么都重要出讓

出讓方向受讓方出讓提供產品或服務的權利的合作經營體系，一般在協定的區(qū)域內，受讓方有專有權。通常受讓方負責所屬區(qū)域內的技術支持或產品提供。與加盟商不同的是，在店面中受讓方在出讓方的商標或識別標志旁掛有自己的商標或識別標志。這一體系通常用于生產設備和機械的廠商，他們在零售點中銷售產品并提供技術服務。尤其是在汽車業(yè)中，廠商通過這一方法進行銷售和提供維護保養(yǎng)服務。

7/16/2023方法比什么都重要自愿特許經營網絡自愿特許經營網絡是為增強同供貨商議價的能力，各零售商圍繞一個中心聯合起來而組成的一種合作經營體系。這一體系通常有一個統一調配的倉儲中心，不同供貨商可通過這個中心向零售商提供貨物。這一體系成員的經營活動具有共性，如共享廣告宣傳媒體和宣傳策略，以降低成本。與特許經營最大的區(qū)別在于成員相互之間沒有責任義務，只有產品需要、提高總體購買力或進行統一的廣告宣傳時才訂立相關的責任。每個合作成員可以在他認為最好的方式下進行經營，不受具體的經營方法限制。

合作體系中關系程度的比較

7/16/2023方法比什么都重要合作體系中關系程度的比較7/16/2023方法比什么都重要傳銷傳銷作為一種經營體系，其目的不僅是促進產品或服務的銷售，更注重自身網絡的擴張。通過銷售促使他人加入網絡，但其地位相對較低，而加盟者再使用同樣的方式促使他人加入網絡，但級別更低，不斷重復此過程以幾何級數拓展金字塔形的銷售網絡。

金字塔的最低層沒有能力再找到支撐其發(fā)展的下線，然后這一裂口向上層層影響，使各個關聯關系破裂，當然這會是在金字塔中的高層獲得高額收入之后的事了。在這種體系中，產品銷售更多是作為網絡擴張這個真正目的的幌子。

如果一種合作經營體系具有以下特征，就應該引起我們的警覺：—該體系有連續(xù)細分的“權利”，允許甚至鼓勵網絡中擁有上下關聯的層次。—通常會向招募到新成員（較低層）的人支付收入或傭金，用來給新的加盟者進行期初培訓或支持，或是為獎勵加盟者的銷售成果。—因為產品的質量或服務低劣或價格偏高，其正規(guī)銷售較困難?！ǔ２贿M行公開的廣告宣傳活動?！ǔＭㄟ^人際關系進行銷售。7/16/2023方法比什么都重要第三章特許經營法律第一節(jié)特許經營合同的含義與結構第二節(jié)特許經營合同的條款內容7/16/2023方法比什么都重要第一節(jié)特許經營適用的法律范圍

合同簽定之前

有關特許經營合同

特許經營合同的含義

特許經營合同的結構7/16/2023方法比什么都重要合同簽定之前特許經營關系中優(yōu)勢和風險共存對加盟商來說存在投資和經營獲利方面的風險對特許商來說最大的風險在于加盟商在保持特許經營網絡統一性和維護品牌聲譽的能力。國家的相關法規(guī)規(guī)定特許商注冊登記的義務和在合同簽定之前向潛在加盟商提供所有信息的義務國家規(guī)定特許商必須有足夠的經營年限和連續(xù)盈利的要求。7/16/2023方法比什么都重要合同在特許經營中，特許商在開展特許經營計劃前就要按自身的情況制定標準格式的合同。特許經營合同的簽定是加盟商與特許商關系建立的文本。對于不能確定合同內容只能遵守執(zhí)行的一方來說存在著風險。

要遵照專門法規(guī)中不同條款的規(guī)定訂立書面的特許經營協議。

7/16/2023方法比什么都重要特許經營合同的含義法律文件：特許經營合同是一份維系特許經營雙方長期穩(wěn)定合作的法律文件執(zhí)照：特許經營合同是特許人賦于受許人的一項商業(yè)特權執(zhí)照。受許人在取得這份執(zhí)照后,就獲得了特許經營的主體權益,區(qū)域權益和時間權益特許人的主導和支配的地位：特許經營合同是特許人事先將合同的內容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請人，請其同意后簽訂的一種合同。它充分體現了特許人在特許經營雙方長期穩(wěn)定合作關系中的主導和支配的地位7/16/2023方法比什么都重要特許經營合同的結構合同專用名詞解釋特許授權的內容:商標、商號、專利、合同期限及展期、核準地點）特許費用（加盟金、管理費）有關專賣店經營的具體約定（定貨、發(fā)貨、退換貨、銷售指標與獎勵等）特許人和受許人各自的的權利和義務特許人聲明和受許人聲明（雙方對各自責任的承諾）當事人關系的屬性確認關于合同權益方的更換特許人保留的權利關于合同的終止關于違約責任關于合同本身的其它約定（不可抗力、爭議的解決、仲裁等合同的可分割性、雙方的相互通知、合同的棄權、修改、和附件等）7/16/2023方法比什么都重要第二節(jié)特許經營合同的條款內容特許經營專區(qū)有效期和展期雙方的義務及相關條款內容

終止合同的原因

合同終止的影響

特許經營合同范例7/16/2023方法比什么都重要特許經營專區(qū)特許經營專區(qū)：特許商不能在該區(qū)域內另外招募加盟商，而必須由該加盟商以獨家經營的方式開展經營。加盟商必須要保證不得越出受讓區(qū)域之外，如果越界，將會侵犯特許商以同樣方式出讓給另一位加盟商利益，或是特許商自己的利益。特許經營專區(qū)的有關合同條款是對工業(yè)和商業(yè)自由的限制，目的是為在合同執(zhí)行中獲得更多的利益。特許經營專區(qū)的訂立對于加盟商是有利的。7/16/2023方法比什么都重要有效期和展期

一份公正的合同會在特許經營雙方之間協定一個較長的期限，或至少是可以使加盟商收回初期投資包括加盟費的一段充分時間。合同期限的簽定取決于合同的雙方。從1年（如成衣店）到20年（如語言學校和漢堡店）不等。但是最常見的期限是5年，除非在旅店業(yè)中，初期的投資是由加盟商支付，所以期限會更長（10年—20年）。合同是需要訂立延期或展期的條款，但不是自動展期。展期費應該包含在加盟費中，同時要規(guī)定合同的期限和展期的期限。訂立展期費（合理的額度內）需要一定的理由，以證明費用的收取對于雙方都是合理的，避免特許商有終止原合同招募新的加盟商而賺取加盟費之嫌。展期的唯一理由是繼續(xù)持有限定區(qū)域內的專有權。7/16/2023方法比什么都重要雙方的義務及相關條款內容雙方的義務傳授專有技術和工業(yè)知識所有權的條款保守機密的條款廣告宣傳和促銷的有關條款網點控制的有關條款

價格和繳付費用的有關條款產品供給的有關條款支持幫助加盟商的條款7/16/2023方法比什么都重要雙方的義務特許商的基本義務是：出讓商標使用權通過理論和實踐的培訓以及經營手冊傳授專有技術如經營需要，在符合條件的基礎上，向加盟商提供貨物，或負責貨物的提供。向加盟商提供連續(xù)的支持更新和改善經營體系，以適應不斷的需求變化監(jiān)督體系中經營條款的正確執(zhí)行加盟商的基本義務是：履行特許商制定的經營條款，這也是保證整個特許經營網絡質量標準的基礎參加特許商開設的體系經營方法的培訓課程繳納加入特許經營網絡后經營的費用，尤其是加盟費和定期繳納的費用。不對特許商進行惡意的競爭活動對特許商傳授的專有技術保持忠誠7/16/2023方法比什么都重要傳授專有技術和工業(yè)知識所有權的條款專有技術，品牌，標志，名號，商標和工業(yè)所有權的傳授是支撐特許經營體系的基石。所以在擬訂合同時，要對體系作有詳細的描述，必須要包括專有技能、品牌，標志，著作權和企業(yè)形象。對特許商而言：使加盟商可以使用專有技術的義務特許商必須要提供產品或服務的品牌，徽章或商標，識別標志和工業(yè)所有權的義務。所以特許商要向加盟商出讓工業(yè)所有權的使用權。

對加盟商而言：

正當使用工業(yè)所有權，開展統一的企業(yè)形象的經營，告知特許商可能的非法經營，

以維護自己的合法經營活動。承認特許商商標和商號的價值和所有權。有義務將專有技術運用到實踐中，開展統一的經營活動，保護加盟店在市場中的地位。有義務履行質量標準和特許商規(guī)定的所有技術要求。7/16/2023方法比什么都重要保守機密的條款這一條款是針對加盟商的：

對于原則和傳授的知識要忠于職守。不得向第三人，競爭對手和分銷商透露任何有關知識的關鍵部分。

應該嚴格保守傳授的機密。這一義務不僅在合同的有效期內有效，包括合同期滿后仍然有效。

合同必須要明確哪些是具有機密性的，確定使用時的有關義務，并要確定可以獲得機密的人員。7/16/2023方法比什么都重要廣告宣傳和促銷的有關條款大多數的合同中除了對加盟店廣告宣傳的做了相關規(guī)定外，還規(guī)定加盟商有義務繳納廣告費來建立營銷基金。

加盟商有義務繳納廣告費特許商有義務將這一基金用于廣告宣傳中。

加盟商繳納該費用時可以要求營銷基金用于廣告宣傳中。

如果特許商沒有履行這一義務的話，他就不可能再收取廣告費7/16/2023方法比什么都重要網點控制的有關條款為了特許經營網絡更好的運營，特許商有權也有義務對加盟商進行持續(xù)的控制和監(jiān)督。加盟商有義務讓特許商對經營活動情況的進行監(jiān)督。在事先通知和合理的時間內，加盟商有義務讓特許商和/或他的代表在任何時候到加盟店進行檢查。加盟商要向特許商提供可核實經營情況的真實數據和進行有效檢查的必要的財務情況。

7/16/2023方法比什么都重要價格和繳付費用的有關條款加盟商最主要的義務是繳納費用。

作為獲得特許商提供項目的回報，對于特許商來說，這也是合同的主要部分。加盟商必須要繳納的費用有：

加盟費（一次性繳納的或合同限定的期限內分期繳納）

定期繳納的費用或特許權使用費（一般按月定期繳納）

繳納報酬、會費、權費如保證金等（保證金可以保證加盟商歸還所欠特許商的費用）7/16/2023方法比什么都重要產品供給的有關條款

特許商有義務向加盟商提供產品，這也是加盟商開展經營的基礎。如果產品具有專利權的，或其他供貨商不能保證提供的產品與特許商的產品具有相同特性的質量時，特許商有權要求加盟商使用特許商提供的產品，不損害體系的質量規(guī)定。自由競爭的限制要求加盟商向特許商指定的供貨商處獲得產品，以降低成本7/16/2023方法比什么都重要支持幫助加盟商的條款在大多數的情況下，加盟商有以下的權利：

加盟商和相關人員有權接受體系中關鍵方面的培訓在經營場所的選擇、準備和裝修中獲得支持和幫助。在準備和執(zhí)行市場營銷計劃以開展經營、滲透市場中獲得支持和幫助遇到問題時可求助于特許商建立的持久性的服務部門以獲得解決幫助。從特許商不斷更新改善的體系中獲益7/16/2023方法比什么都重要終止合同的原因特許商方面的：

違反特許經營專區(qū)沒有傳授足夠的專有技術

不提供初期或連續(xù)的培訓或技術支持

故意耽誤產品的提供，影響加盟商的開業(yè)并對加盟商強制供貨。

加盟商方面的：

嚴重沒有履行義務：直接導致合同終止而不做改正。

沒有履行義務的情況較輕或不是實質性的：不會損害雙方關系，品牌聲譽或專業(yè)技能的機密性除非特許商要求，或執(zhí)意不改正不符合體系規(guī)定的行為，這些較輕或具體的情況不會導致合同的終止。

嚴重沒有履行義務的情況由一方沒有履行義務導致合同終止的這些原因如下：7/16/2023方法比什么都重要嚴重沒有履行義務的情況全部或部分出讓，傳授或銷售加盟店而沒有經得特許商的許可。加盟商解體，無償付能力或宣告不支付費用或破產

加盟商受到扣押財產或資產凍結的法律上訴，阻止或限制日常的經營。

加盟商是法人的情況下，如果加盟商或經營人死亡或喪失能力，而之前沒有將經營轉授給特許商的認可的新的加盟商。把體系秘密轉授給第三人沒有經過特許商的許可出讓或不正確的使用體系中的商標和識別標志。偽造經營的財務數據，尤其是經營額。獲取不被特許商認可的產品拒付合同規(guī)定的費用不經特許商的許可改變加盟店的位置。對特許商進行不正當的競爭，這些競爭活動嚴重影響特許經營網絡的聲譽或形象。7/16/2023方法比什么都重要合同終止的影響因沒有履行義務而導致的合同終止，都是合同的非正常終止，雙方不能再繼續(xù)享有相關的權利，履行義務一方也沒有向過失方要求賠償的權利。因加盟商沒有履行義務而導致合同終止的情況下，特許商要作好法律解決的準備，使加盟商立即放棄合同規(guī)定的所有權利。

這是非常重要的，因為在合同終止后，該加盟商并不只是損害了特許商，而且還損害了整個特許經營網絡。因特許商沒有履行傳授具有機密性，實際性和可識別性的專業(yè)技能而導致合同終止，加盟商有權要求索賠，但不能破壞加盟體系。合同終止的原因是因為沒有傳授專有技能，加盟商出讓商標和識別標志的使用權，加盟商就不能再繼續(xù)與從事與原特許經營網絡相關的經營。加盟商沒有履行義務導致合同終止后，他可以進行以下非法的活動

7/16/2023方法比什么都重要加盟商沒有履行義務導致合同終止后，他可以進行以下非法的活動

非法使用特許經營網絡品牌非法銷售特許經營網絡品牌產品的庫存拒絕歸還特許經營網絡的標牌和識別標志非法使用特許經營網絡中加盟商經營基礎的專用機器非法使用或出讓專業(yè)技能使用不正當手段拉走原顧客7/16/2023方法比什么都重要第四章構建特許經營體系第一節(jié)特許權和經營模式的開發(fā)第二節(jié)特許經營管理體系的開發(fā)第三節(jié)特許經營整體方案7/16/2023方法比什么都重要第一節(jié)特許權和經營模式的開發(fā)標準特許權組合開發(fā)專賣店經營模式設計：資源配置整合的方式專賣店店面設計專賣店手冊的撰寫7/16/2023方法比什么都重要特許權和經營模式的開發(fā)1）標準特許權組合開發(fā)(主體權益+時間權益+區(qū)域權益的設計)無形資產有形資產品牌VIS企業(yè)文化商號經營管理模式Know-how產品和服務專利其它工具設備時間權益區(qū)域權益主體權益7/16/2023方法比什么都重要

專賣店經營模式設計：

資源配置整合的方式2）專賣店經營模式設計：資源配置整合的方式內容要素顧客定位年齡、性別、職業(yè)、收入、心理特征等利潤來源產品利潤、服務利潤、品牌利潤、延伸利潤差異化策略產品定位、價格定位、渠道定位、促銷方式定位資金投入店面租金、店面裝修、首期鋪貨、設備購置、人員工資、開店費用、水電氣費用信息收集客戶信息、競爭對手信息、經營信息人員和組織培訓督導、管理體系、管理流程、規(guī)章制度7/16/2023方法比什么都重要專賣店店面設計3）專賣店店面設計：內容要素選址商圈、街面位置、停車場店面VI店招、色彩、櫥窗、工服、地面、墻壁和天花板賣場空間設計動線、貨架（設備和工具）的選擇和擺放、燈光7/16/2023方法比什么都重要專賣店手冊的撰寫4）專賣店手冊的撰寫7/16/2023方法比什么都重要第二節(jié)特許經營管理體系的開發(fā)標準特許經營渠道模型標準特許經營管理模式特許經營總部組織結構模型特許經營加盟招募授權體系設計7/16/2023方法比什么都重要標準特許經營渠道模型1）標準特許經營渠道模型特許經營總部區(qū)域主加盟商區(qū)域次加盟商單店加盟商直營店直營店直營店直營店盟主7/16/2023方法比什么都重要標準特許經營管理模式2）標準特許經營管理模式授權溝通支持控制特許加盟合同樣板店加盟招募營銷信息管理系統顧客關系管理系統人力資源體系市場推廣體系產品開發(fā)體系培訓體系開店支持系統物流配送體系營運督導體系財務體系品牌及CI管理系統店鋪營運規(guī)范加盟商特許經營總部盟主委托7/16/2023方法比什么都重要特許經營總部組織結構模型3）特許經營總部組織結構模型組織結構設計充分體現總部對加盟商“溝通、支持、控制”三大功能7/16/2023方法比什么都重要特許經營加盟招募授權體系設計1）標準特許經營合同的開發(fā)2)建立樣板店3)確定加盟條件4)設計加盟申請審批流程5)加盟指南的設計和撰寫7/16/2023方法比什么都重要第三節(jié)特許經營整體方案特許經營整體方案含義特許經營合同特許經營運作手冊（MOS）特許經營宣傳手冊加盟店營建手冊視覺識別手冊7/16/2023方法比什么都重要特許經營整體方案含義

特許經營整體方案是用于組成新計劃的文本基礎的總和，是特許商在開展經營擴張之前所要做的工作。

這些文本是特許商在加盟商加盟時或加盟之后不久即需要提供給加盟商的。包括以下內容：特許經營合同特許經營運作手冊特許經營宣傳手冊加盟店營建手冊視覺識別手冊7/16/2023方法比什么都重要特許經營合同特許經營合同

特許經營合同范本7/16/2023方法比什么都重要特許經營運作手冊（MOS）特許經營運作手冊基本特性基本特性“CCCP手冊”

特許經營運作手冊的幾個方面

特許經營運作手冊必須要完整，

這就要求其覆蓋經營活動的各個方面，

包括操作方面規(guī)定特許商與加盟商之間關系的各個方面。特許經營運作手冊包含的不同方面有：

流程管理手冊關系管理手冊質量管理手冊產品管理手冊

特許經營運作手冊7/16/2023方法比什么都重要基本特性

特許經營運作手冊，是特許商傳授給加盟商的有關流程管理規(guī)定的文本，使加盟商的經營符合特許商的經營方式，避免產生因經營方式的差異而導致失敗的風險。

同特許經營合一樣，特許經營運作手冊也是加盟商必須要執(zhí)行的文本，其對經營的自由度作了一定的限制。是具體訂立專有技術的文本，是特許商檢查加盟商是否執(zhí)行相應規(guī)定或證明有此情況存在的重要檢測依據。由此我們可以得出以下的結論：加盟商經營的自由會受到手冊的限制。手冊建立在加盟商重視特許商傳授的有用經驗基礎之上，這樣幫助加盟商取得成功。手冊也是進行培訓和解決問題的工具。是進行是否符合體系經營的檢測依據，也是適應環(huán)境變化的參考工具。手冊具有機密性，所以不能復制或出讓給與經營不相關的他人。在特許經營合同簽定以后，特許商才會將特許經營動作手冊交給加盟商，所以特許商是手冊唯一的所有人。7/16/2023方法比什么都重要“CCCP手冊”

對于特許經營運作手冊，首先我們必須避免以下情況：1.

模糊

特許經營運作手冊并不是展示文學天賦的地方，不能使用詞組短語、迂回的表達方式、隱喻和其他的文學現象。

C2.

不確切和籠統的

如果我們要做某個決定，就需要用最清楚的方式表達，并且其

內容不能是籠統的或是不確切的，

因為這樣決定就會很難實行。

C3.

不完整一個不完整的流程管理實際上同沒有訂立這個流程管理一樣。因為沒有訂立的部分會產生歧意，從而影響整個經營。

C4.

禁止流程管理手冊不應該是禁止或否定的匯總

P7/16/2023方法比什么都重要C1

C特許經營運作手冊的內容必須清楚，要用最簡單最平易近人的方式制定，能使任何人都很容易地讀懂理解。

舉例如下：模糊編寫：“映照在我們加盟店櫥窗上的月亮必須在任何時候都皎潔無暇，透過櫥窗的光線清澈透明，過路行人好奇的目光可以…”

清楚編寫：“櫥窗必須要擦干凈。每天早上在開門之前，必須要進行清潔…”

7/16/2023方法比什么都重要C2C特許經營運作手冊必須要詳細，流程管理要包含必要的細節(jié)，可使加盟商毫無疑問地正確完成操作。

舉例如下：不確切的流程管理：“收到的收據要經常裝訂到文件夾中，尤其是在收據過多時”

具體的流程管理：“提供貨物的收據要在每天工作結束后裝訂到標有“確認收據”的文件夾中”

7/16/2023方法比什么都重要C3C

流程管理必須要從頭至尾將每個細節(jié)闡釋清楚，只有這樣才是完整的手冊。

流程管理應包括加盟商經營的所有方面或經營活動所涉及的方面以及體系中傳授給加盟商的方面。

7/16/2023方法比什么都重要PP手冊應該將焦點集中在以特許商經驗為基礎，制訂最適合和最有利于經營操作的肯定條款上。舉例如下：

否定的規(guī)定：“餐桌上不得有剩余食物或殘羹廢渣。一旦有這樣的情況發(fā)生由當班負責人負責?！笨隙ǖ囊?guī)定：“當班的負責人要保持桌面干凈，及時清潔，并指定員工負責此事，如果無法指派員工，由該負責人自己承擔清潔工作。7/16/2023方法比什么都重要流程管理手冊

從加盟商的角度具體規(guī)定經營條款。在經營手冊的流程管理方面要強調：訂貨，供貨和付款流程庫存的操作顧客服務的操作加盟店人員的結構和職能7/16/2023方法比什么都重要關系管理手冊

它是經營活動中有關關系方面的手冊，屬于合作體系的經營范疇，而不是獨立經營的范疇：培訓過程監(jiān)控和發(fā)展網絡的流程支持加盟商的流程特許商的組織結構和職能廣告宣傳年會7/16/2023方法比什么都重要質量管理手冊

這是規(guī)定加盟店對待顧客的表現和行為的手冊。質量管理手冊涉及的方面有：接聽電話接待顧客銷售過程加盟店的陳列秩序和清潔員工缺席和影響缺點和投訴7/16/2023方法比什么都重要產品管理手冊

特許經營體系中加盟店銷售產品的所有方面，包括：貨物明細貨物特性建議價格7/16/2023方法比什么都重要特許經營宣傳手冊在特許經營發(fā)展計劃中，特許經營宣傳手冊是十分重要的，因為潛在加盟商往往是通過該宣傳手冊開始對特許經營網絡產生初步認識。經營宣傳手冊的內容：經營產品和提供服務的介紹網絡體系、業(yè)績及歷史經營特點，經營模式的條件和計劃加盟條件加盟申請審批流程加盟指南經營宣傳手冊的要求特許經營宣傳手冊最基本的要求是清晰，對經營特點，經營模式的條件和計劃不需要作十分深入的闡述。手冊不需要十分詳細

一份好的宣傳手冊目的只有一個，讓申請者保持興趣，引起所有潛在加盟商的愿望：即希望開展自己的經營業(yè)務。要有加盟店和產品的圖片或者經營活動中最基本要素的簡述。

7/16/2023方法比什么都重要加盟店營建手冊此手冊包括幾種不同的加盟店建筑和裝修的詳細方案，是以后開業(yè)加盟店的標準。除此之外，還包括工程和設施的技術指標，適合經營的標準配置，如果沒有標準配置，就要確定供貨商和原材料的型號。7/16/2023方法比什么都重要視覺識別手冊這包括特許經營體系的商標和識別標志的技術指標和日常經營中使用的基本要素（VIS）。

其基本目的是準確描述該體系商標和識別標志的特點，防止不正確地復制特許經營網絡的視覺識別。7/16/2023方法比什么都重要第五章如何成為加盟商第一節(jié)成為加盟商的必備要素：成為一個企業(yè)主第二節(jié)選擇一項特許經營的過程7/16/2023方法比什么都重要第一節(jié)成為加盟商的必備要素：成為一個企業(yè)主要具備成為企業(yè)主的條件

受許人應具備的個人素質

企業(yè)家特征與受許人特征比較7/16/2023方法比什么都重要要具備成為企業(yè)主的條件成為加盟商也需要具備成為企業(yè)主的條件：--能承擔整個經營失敗的風險--在某些情況下，要比作為雇員投入更大精力--要具決斷力--加盟后的經濟依附7/16/2023方法比什么都重要受許人應具備的個人素質受許人應具備的個人素質：--接受特許人戰(zhàn)略的能力--容忍不同觀點和接受多數人意見的能力--受到指責時溫和接受的能力－平和的性格--追求成功的欲望--管理能力--承擔風險的勇氣--良好的人際關系（溝通）能力--吃苦耐勞和堅持不懈的精神--組織紀律性－遵守特許經營合同和運營手冊的規(guī)定與流程--對特許商的高度信任7/16/2023方法比什么都重要企業(yè)家特征與受許人特征比較企業(yè)家特征與受許人特征比較誰適合作受許人不想冒從頭創(chuàng)辦新企業(yè)的高風險，希望投資確定性相對大一些的新業(yè)務崇尚已有的名牌和商標，以成為這個名牌和商標的代表而自豪明白要放棄許多獨立經營的自由并甘愿失去這些自由適于加盟一個交易系統與人合作愿意也有能力支付特許經營的初始投資7/16/2023方法比什么都重要第二節(jié)選擇一項特許經營的過程最初的信息來源選擇特許經營的三步驟加盟商的資金貸款7/16/2023方法比什么都重要最初的信息來源潛在加盟商獲取信息最初的來源有：--特許經營指南或年鑒--特許經營展會--商會--專業(yè)的咨詢公司--互聯網7/16/2023方法比什么都重要選擇特許經營的三步驟

第一步

第二步

第三步7/16/2023方法比什么都重要選擇行業(yè)的第一步：自我分析

加盟商要自我提問、自我認識、自我評估。舉例如下：1.我知道什么是特許經營嗎？我知道特許經營是如何運作的嗎？是否2.我是否可以花費經營需要的時間而不是固定的工作時間，如果需要是否可以在周末經營？是否3.如果我暫停經營，是否有信任的人可以代替我經營？是否4.家人是否會支持我從事新的行業(yè)？ 是否5.我是否有必要的個性條件來組織領導屬下的員工？ 是否6.我是否性格開朗，喜歡與人交往？是否7.我做事是否有條理性？是否8.我是否有足夠的可塑性來適應某項規(guī)定？是否能遵守規(guī)定？是否9.在沒有人啟示我必須要做的事情時，我是否有能力去做？是否10.我是否對成為企業(yè)主并進行自己的經營非常感興趣？是否11.我是否已準備好承擔因這個決定而可能產生的所有風險？是否12.我自身是否有足夠的資源來開展經營而不需要過分依靠外界的支援？是否7/16/2023方法比什么都重要第二步：行業(yè)分析

一旦自我分析的結果令人滿意，就可以進行下一步驟，即對產品和行業(yè)的有關方面進行分析。

這個分析我們需要通過有針對性的具體問答來測試。

舉例如下：選擇的行業(yè)是否有明顯的需求增長？

是

否

我們是否知道在該行業(yè)開展經營所需的基礎知識？

是

否

這是我喜歡的行業(yè)嗎？

是

否

產品是否經過檢測，它是否被認可？

是

否

面對競爭，該經營是否以某個產品或某個具有先進技術的設備為基礎？

是

否

這是否是一個時尚的產品，產品周期很短？

是

否

這是否是季節(jié)性的產品，

只用于一個很短的時期內？

是

否

我是否有足夠的經濟能力在該行業(yè)中進行平均水平的投資？

是

否7/16/2023方法比什么都重要第三步：選擇加盟品牌(特許經營網絡選擇)和特許商的初次接觸

書面資料

申請表格

與特許商的會談特許商信息

遞交協定的法律義務

7/16/2023方法比什么都重要和特許商的初次接觸除了特許經營展會和例會外，和特許商的第一次接觸通常是通過電話進行的。初次接觸并不是最重要的，但它能夠反映特許商對待加盟商的態(tài)度，也反映了作為選擇對象的能力。

以下表現是極為積極的：

--有禮貌

--作為潛在加盟商對了解個人情況和特殊情況表示出興趣，不表現出懷疑感

--詢問他所了解的特許經營方面的情況

--準備收到書面資料

--事先準備好的在電話中詢問的有關特許經營的基本數據：如期初投資大約需要的金額，經營場所需要具備的最基本條件，經濟條件...7/16/2023方法比什么都重要書面資料電話交談和寄發(fā)特許經營宣傳手冊，是特許商可資選擇和擴張的一個很好的信號。特許經營宣傳手冊應包含基礎的信息，基本的經濟和關系情況及申請表格，宋可以使人們了解特許經營的內容且通過申請表格特許商可以了解潛在加盟商的個人情況和背景資料。一份好的特許經營宣傳手冊要包含以下基本要點：--公司歷史和現狀，包括加盟商的數量--經營的詳細描述（非經營運作方法）和相對于其他體系的優(yōu)勢--特許經營基本情況的描述（費用，合同的有效期，經營場所的面積，期初投資的金額，等）--最重要的合同條件描述--相對于獨立經營而言，特許商提供給加盟商的好處--作為回報加盟商需要做什么7/16/2023方法比什么都重要申請表格不同種類的表格表明了特許商想要進行初步選擇的程度。要求填寫的內容盡可能完整詳細，那么這就可能是對加盟商的篩選。首次向加盟商索要信息時就要求非常詳細的內容，往往會導致最后加盟商不愿意填寫復雜的表格。內容不涉及到經濟方面.是否相關有經營經驗、對行業(yè)的認識情況、是否有經營場所等這些不太敏感的內容為主。申請表格樣例：HP數碼影像區(qū)域發(fā)展商申請表7/16/2023方法比什么都重要與特許商的會談加盟商同特許商面對面的會談，加盟商對特許經營宣傳手冊的信息進一步的了解、咨詢。

在特許商的辦公室里進行，確認加盟商對該經營真正感興趣的程度。

讓加盟商直接了解該特許經營體系中某個樣板店加盟商不要在索取相關的信息的問題上表現得太尖銳。另一方面，特許商有義務在簽定合同或協議或加盟商繳納某項費用前至少給予加盟商20天左右的時間考慮并作出相關的決定。7/16/2023方法比什么都重要特許商信息經營模式的確證經濟方面法律和管理方面與擴張過程和現狀相關的方面

特許商的公司結構經營運作方面適當的文本7/16/2023方法比什么都重要經營模式的確證

如果一個特許經營網絡越是年輕，那發(fā)展的可能性也就越小。所以加盟商需要向特許商了解以下信息：--該體系是否已被認可？

--擁有多少加盟商？--特許經營網絡開展加盟業(yè)務已有多少年？--樣板店經營的效果如何？

--成果的取得基于何種條件？7/16/2023方法比什么都重要經濟方