第三講網(wǎng)絡(luò)談判的基本策略和能力課件

第三講網(wǎng)絡(luò)談判

的基本策略和能力2012年5月16日一、談判策略

商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。由于談判策略的實(shí)用性、專業(yè)化合較強(qiáng)的針對性，談判策略在商務(wù)談判中得到了廣泛的應(yīng)用，是談判準(zhǔn)備中重要的部分。

制定商務(wù)談判策略的步驟了解影響談判的因素尋找關(guān)鍵問題確定目標(biāo)形成假設(shè)性解決方法對解決方法進(jìn)行深度分析擬定多份計劃草案與時間和空間相關(guān)的策略最后通牒策略規(guī)定時限側(cè)略紅白臉策略貨比三家策略與物質(zhì)有關(guān)的策略5.吹毛求疵策略與信息有關(guān)的策略6.投石問路策略7.沉默寡言策略與人有關(guān)的策略8.權(quán)利有限策略9.談判升格策略與需要有關(guān)的策略10.設(shè)身處地策略11.激將策略與價格有關(guān)的策略12.最后出價策略13.低價策略14.抬價策略談判策略在談判中的應(yīng)用強(qiáng)勢略施均勢運(yùn)用談判策略時的注意事項商務(wù)談判是在一定的客觀環(huán)境下進(jìn)行的。需要注意各種客觀環(huán)境因素都會對談判產(chǎn)生影響和作用。談判雙方為了協(xié)調(diào)各自的經(jīng)濟(jì)利益。談判雙方應(yīng)當(dāng)建立良好的人際關(guān)系。二、談判能力談判力。談判者擁有其他談判方欠缺而對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。所謂談判者具有談判力，意味著談判者擁有其他談判方欠缺而對談判結(jié)果或談判進(jìn)程發(fā)揮關(guān)鍵作用的某種（些）東西，即談判力能使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變。就是說，對談判力的定義和理解應(yīng)當(dāng)與使談判進(jìn)程和談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變的能力有關(guān)。對談判力概念的錯誤理解在對談判力的理解上會有下述錯誤的認(rèn)識：如果一方能夠向另一方發(fā)出威脅，迫使對方按照己方的意愿行動，它就是有談判力的；擁有更多的資源能使談判者具有更大的談判力置談判對方于不利位置，可以增大談判力；理性的談判者在談判中具有談判力。（一）談判力與談判空間在上述定義中，我們借助于談判空間的變化解釋什么是談判力。談判空間是指談判的限度或者談判可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域。談判空間是如何確定的？我們通過下面的案例分析這個問題。談判空間在商務(wù)談判中，談判可達(dá)成協(xié)議的區(qū)域，即談判空間的端點(diǎn)是雙方的保留價格。談判達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇決定著談判的限度，即談判空間，而談判空間的改變可以影響談判結(jié)果。案例：阿爾曼公司的談判

背景：阿爾曼印刷公司有一套市場上少有的、高質(zhì)量的歐洲制造的專業(yè)美術(shù)印刷機(jī)被完好如新的閑置在工作室里。打算將設(shè)備賣掉。當(dāng)?shù)匾粋€富有的美術(shù)愛好者的專業(yè)美術(shù)印刷業(yè)務(wù)工作室，需要這樣一套設(shè)備。得到消息后，他向阿爾曼公司開價1000美元。阿爾曼公司經(jīng)理給一個廢品處理商打電話，詢問如果把這臺設(shè)備當(dāng)作廢鐵處理掉會得到多少錢。廢品處理商問明機(jī)器的重量后開價是500美元。這樣看來，1000美元的價格是有誘惑力的。這臺專業(yè)美術(shù)品印刷設(shè)備的初始購置價格是10000美元，在印刷機(jī)中價格是偏高的，加之是歐洲制造，所以問津的購買者不會太多。但是，公司經(jīng)理也問時發(fā)現(xiàn)，這臺設(shè)備是這個地區(qū)獨(dú)一無二的，并且一臺全新的機(jī)器現(xiàn)價為12000美元。為了把這套閑置設(shè)備處理得更好，公司通過電話向當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的美術(shù)系詢問捐贈的情況。根據(jù)調(diào)查，阿爾曼公司估計，如果捐贈機(jī)器免稅金額可達(dá)2500美元。于是，經(jīng)過談判，公司與購買者以3500美元的價格成交。案例分析在阿爾曼公司與設(shè)備購買者的談判中，最初形成的談判可能達(dá)成的協(xié)議空間（圖1）是在阿爾曼公司出售機(jī)器的替代性選擇500美元（把機(jī)器當(dāng)做廢鐵賣掉）與對方的替代選擇12000美元（購買一臺新機(jī)器）之間。當(dāng)阿爾曼公司發(fā)現(xiàn)以捐贈而獲得稅收減免的選擇方案后，公司談判的底線從500美元．上升到2500美元，對低于2500美元的方案，阿爾曼公司不會接受，從而使得雙方的談判空間發(fā)生了改變（圖2）。圖1

最初的談判空間圖2由于新的替代選擇修改的談判空間結(jié)論在阿爾曼公司與設(shè)備購買者的談判中，正是由于對替代性選擇的認(rèn)識和選擇了新的替代性方案，才使談判空間向著有利于阿爾曼公司改變。談判空間的判斷案例：亞馬遜收購當(dāng)掃網(wǎng)2004年初，國際網(wǎng)絡(luò)巨頭亞馬遜（Amazon）公司提出收購當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，他們?yōu)榇藪伋隽斯乐?．5億美元，收購70％－90％股份的具體方案，并承諾在收購之后，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的品牌和管理團(tuán)隊將保持不變。企業(yè)問的并購，人們習(xí)慣稱呼收購方為“獵手”、“獅子”，稱呼被并購方為“獵物”、“羚羊”。顧名思義，獅子是驍勇的，而羚羊則相對懦弱，何況并購方是亞馬遜。然而當(dāng)當(dāng)并沒有像人們預(yù)想中的那樣輕易就范。當(dāng)當(dāng)?shù)膶Σ咄ㄟ^對市場的預(yù)測和對自身實(shí)力的評估，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)聯(lián)合總裁李國慶直言：再發(fā)展2-3年，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)同年銷售額將達(dá)到10億元人民幣循規(guī)模，那時市值至少將達(dá)到5億美元。亞馬遜的回應(yīng)亞馬遜一方驚訝之余，當(dāng)即回應(yīng)，如果對價格不滿意，那么1億到10億美元之間都可以談。談判空間的較量從3月到7月，經(jīng)過雙方你來我往多次溝通協(xié)商，最終由當(dāng)當(dāng)網(wǎng)董事會明確告知亞馬遜：鑒于雙方的意愿差距太大，終止關(guān)于并購的談判，仍然歡迎他們策略性投資當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。7月底，國際網(wǎng)絡(luò)巨頭亞馬遜公司提出的收購當(dāng)當(dāng)同談判正式終止。號稱國內(nèi)最大的中文書刊音像城的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)拒絕了亞馬遜提出的1.5億美元收購要求，轉(zhuǎn)而加快海外獨(dú)立上市步伐。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)宣布海外上市計劃提前到2005年分析在這個案例中，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)始終掌握著談判的主動權(quán)，具有更大的談判力。其原因主要有兩個：一方面，當(dāng)當(dāng)同沒有面臨任何經(jīng)營上的問題也沒有進(jìn)行擴(kuò)張的迫切需要；第二個方面，公司管理層對未來的發(fā)展有著極強(qiáng)的信心。當(dāng)當(dāng)阿達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇使談判空間發(fā)生了有利于己方的變化，使得亞馬遜公司資本和運(yùn)作優(yōu)勢無從發(fā)揮。影響和改變談判空間的范圍談判力的主要來源確定、影響和改變談判空間的因素：強(qiáng)制性補(bǔ)償和交換遵從準(zhǔn)則和客觀性認(rèn)同力知識和信息（二）談判能力的八字真言談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。對于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個方面，就是NOTRICKS每個字母所代表的八個單詞——need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills.

need“N”代表需求（need）。對于買賣雙方來說，誰的需求更強(qiáng)烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。

options

“O”代表選擇（options）。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會越多，對方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。

time

T代表時間（time）。是指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強(qiáng)賣方的的談判力。

relationship“R”代表關(guān)系（relationship）。如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時就會擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過程中將會比較吃力。

investmentI代表投資（investment）。

在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

credibilityC代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對產(chǎn)品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時，無疑會增強(qiáng)賣方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。

KnowledgeK代表知識（knowledge）。知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強(qiáng)了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和經(jīng)驗，顧客就有較強(qiáng)的談判力。SkillS代表的是技能（skill）。這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，需要廣博的?、雄辯的口才、靈敏的思維……

總結(jié)：談判力是談判者擁有其他談判方欠缺而對談判力間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力；作為賦予和增大談判力的來源，強(qiáng)制性、補(bǔ)償和交換、遵從準(zhǔn)則和客觀性、認(rèn)同力、知識和信息，這五個因素都會對談判空間發(fā)生有利的變化，從而影響談判的進(jìn)程和談判的可能性結(jié)果談判者擁有談判力將會有利地改變談判空間，但是談判空間的改變句最終恰議之間并沒有一個確定無疑的因果關(guān)系，談判空間的改變并不等于達(dá)成有利的談判協(xié)議。實(shí)踐作業(yè)：案例：Y公司（買者）想收購X公司（賣者）。雖然Y公司提出的收購X公司的價格為1800萬美元，但實(shí)際上它認(rèn)為X公司的價值可以達(dá)到3000萬美元，并且寧可出低于3000萬美元的任何價格，也不愿意失去這一機(jī)會；雖然X公司愿意接受的價格是3500萬美元，即愿意以3500萬美元的價格將公司賣給Y公司，但事實(shí)是X公司寧可以任何高于2000萬美元的價格將公司賣掉，也不愿意再經(jīng)營下去。談判中雙方相互都不知道上述信息。問題1．請在思考上述情形后對談判可達(dá)成協(xié)議的區(qū)域作出準(zhǔn)確的評估。2．通過經(jīng)歷、觀察或?qū)嶒炐匝芯?，分析有哪些策略可能?dǎo)致談判空間發(fā)生有利于己的變化。1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。7月-237月-23Sunday,July16,20232、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。02:18:2302:18:2302:187/16/20232:18:23AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。7月-2302:18:2302:18Jul-2316-Jul-234、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。02:18:2302:18:2302:18Sunday,July16,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。7月-237月-2302:18:2302:18:23July16,20236、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。16七月20232:18:23上午02:18:237月-237、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。七月232:18上午7月-2302:18July16,20238、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/7/162:18:2302:18:2316July20239、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2:18:23上午2:18上午02:18:237月-2310、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。7/16/20232:18:23AM02:18:2316-7月-2311、自己要先看得起自己，別