商務談判方案商業(yè)方案（五篇）

第27頁共27頁商務談判方?案商業(yè)方案?方案二：?采取進攻式?開局策略：?營造低調談?判氣氛，強?硬地指出對?方因延遲交?貨給我方帶?來巨大損失?，開出__?__萬美元?的罰款，以?制造心理優(yōu)?勢，使我方?處于主動地?位對方提?出有關罷工?屬于不可抗?力的規(guī)定拒?絕賠償的對?策：1、?借題發(fā)揮的?策略：認真?聽取對方陳?述，抓住對?方問題點，?進行攻擊、?突破2、?法律與事實?相結合原則?：提出我方?法律依據，?并對罷工事?件進行剖析?對其進行?反駁2、?中期階段：?1、紅臉?白臉策略：?由兩名談判?成員其中一?名充當紅臉?,一名充當?白臉輔助協?議的談成，?適時將談判?話題從罷工?事件的定位?上轉移交貨?期及長遠利?益上來，把?握住談判的?節(jié)奏和進程?，從而占據?主動2、?層層推進，?步步為營的?策略：有技?巧地提出我?方預期利益?，先易后難?，步步為營?地爭取利益?3、把握?讓步原則：?明確我方核?心利益所在?，實行以退?為進策略，?退一步進兩?步，做到迂?回補償，充?分利用手中?籌碼，適當?時可以退讓?賠款金額來?換取其它更?大利益4?、突出優(yōu)勢?:以資料作?支撐，以理?服人，強調?與我方協議?成功給對方?帶來的利益?，同時軟硬?兼施，暗示?對方若與我?方協議失敗?將會有巨大?損失5、?打破僵局:?合理利用暫?停，首先冷?靜分析僵局?原因，再可?運用把握肯?定對方行?式，否定方?實質的方法?解除僵局，?適時用聲東?擊西策略，?打破僵局?3、休局階?段：如有必?要，根據實?際情況對原?有方案進行?調整4、?最后談判階?段：1、?把握底線，?:適時運用?折中調和策?略，把握嚴?格把握最后?讓步的幅度?，在適宜的?時機提出最?終報價，使?用最后通牒?策略2、?埋下契機：?在談判中形?成一體化談?判，以期建?立長期合作?關系3、?達成協議：?明確最終談?判結果，出?示會議記錄?和合同范本?,請對方確?認,并確定?正式簽訂合?同時間六?、準備談判?資料相關?法律資料：?《中華人?民共和國合?同法》、《?國際合同法?》、《國際?貨物買賣合?同公約》、?《經濟合同?法》備注?：《合同?法》違約責?任第一百?零七條當事?人一方不履?行合同義務?或者履行合?同義務不符?合約定的,?應當承擔繼?續(xù)履行、采?取補救措施?或者賠償損?失等違約責?任聯合國?《國際貨物?買賣合同公?約》規(guī)定：?不可抗力是?指不可抗力?是指不能預?見、不能避?免并不能克?服的客觀情?況合同范?同、背景資?料、對方信?息資料、技?術資料、財?務資料(見?附錄和幻燈?片資料)?八、制定應?急預案雙?方是第一次?進行商務談?判，彼此不?太了解。為?了使談判順?利進行，有?必要制定應?急預案。?1、對方承?認違約，愿?意支付賠償?金，但對_?___萬美?元表示異議?應對方案?：就賠款金?額進行價格?談判，運用?妥協策略，?換取在交貨?期、技術支?持、優(yōu)惠待?遇等利益。?2、對方?使用權力有?限策略，聲?稱金額的限?制，拒絕我?方的提議。?應對：了?解對方權限?情況，“白?臉”據理力?爭，適當運?用制造韁局?策略，“紅?臉”再以暗?示的方式揭?露對方的權?限策略，并?運用迂回補?償的技巧，?來突破韁局?;異或用聲?東擊西策略?。3、對?方使用借題?發(fā)揮策略，?對我方某一?次要問題抓?住不放。?應對:避免?沒必要的解?釋，可轉移?話題，必要?時可指出對?方的策略本?質，并聲明?，對方的策?略影響談判?進程。4?、對方依據?法律上有關?罷工屬于不?可抗力從而?按照合同堅?決拒絕賠償?。應對：?應考慮到我?方戰(zhàn)略目標?是減小損失?，并維護雙?方長期合作?關系，采取?放棄賠償要?求，換取?其它長遠利?益。5、?若對方堅持?在“按照合?同堅決拒絕?賠償”一點?上，不作出?任何讓步，?且在交貨期?上也不作出?積極回應。?則我方先突?出對方與我?方長期合作?的重要性及?暗示與我方?未達成協議?對其惡劣影?響，然后作?出最后通牒?。商務談?判方案商業(yè)?方案（二）?一、談判?主題解決?雙方合資(?合作)前的?疑難問題，?達到合資(?合作)目的?，并建立長?期良好穩(wěn)定?的關系。?二、談判團?隊人員組成?主談：_?___，制?定策略，維?護我方利益?，主持談判?進程;輔?談：___?_，輔助主?談，做好各?項準備，解?決專業(yè)問題?，做好決策?論證;記?錄員：__?__，收集?處理談判信?息，談判時?記錄，審核?修改談判協?議;法律?顧問：__?__，解決?相關法律爭?議及資料處?理。三、?談判雙方公?司背景(對?方：某綠茶?公司，我方?：某建材公?司)(一?)我方背景?1、經營?建材生意多?年，積累了?一定的資金?。2、準?備用閑置資?金進行投資?，由于近幾?年來綠茶市?場行情不錯?，故投資的?初步意向為?綠茶市場。?3、投資?預算在__?__萬人民?幣以內。?4、希望在?一年內能夠?見到回報，?并且年收益?率在___?_%以上。?5、對綠?茶市場的行?情不甚了解?，對綠茶的?情況也知之?甚少，但A?方對其產品?提供了相應?資料。6?、據調查得?知A方的綠?茶產品已經?初步形成了?一系列較為?暢通的銷售?渠道，在全?省某一知名?連鎖藥房銷?售狀況良好?，但知名度?還有待提高?。(二)?對方背景?1、品牌綠?茶產自美麗?而神秘的某?省，它位于?中國的西南?部，海拔超?過____?米。在那里?，優(yōu)越的氣?候條件下生?長出優(yōu)質且?純正的綠茶?，它的茶多?酚含量超過?____%?，高于其他?(已被發(fā)現?的)茶類產?品。茶多酚?具有降脂、?降壓、減少?心臟病和癌?癥的發(fā)病幾?率。同時，?它能提高人?體免疫力，?并對消化、?防疫系統(tǒng)有?益。2、?已注冊生產?某一品牌綠?茶，品牌和?創(chuàng)意都十分?不錯，品牌?效應在省內?初步形成。?3、已經?擁有一套完?備的策劃、?宣傳戰(zhàn)略。?4、已經?初步形成了?一系列較為?順暢的銷售?渠道，在全?省某一知名?連鎖藥房及?其他大型超?市、茶葉連?鎖店都有設?點，銷售狀?況良好。?5、品牌的?知名度還不?夠，但相信?此品牌在未?來幾年內將?會有非常廣?闊的市場前?景。6、?缺乏足夠的?資金，需要?吸引資金，?用于擴大生?產規(guī)模、擴?大宣傳力度?。7、現?有的品牌、?生產資料、?宣傳策劃、?營銷渠道等?一系列有形?資產和無形?資產，估算?價值___?_萬元人民?幣。四、?雙方利益及?優(yōu)劣勢分析?我方核心?利益：1?、爭取到利?潤額;2?、爭取到份?額股東利益?;3、建?立長期友好?關系。對?方利益：?爭取到限額?的投資。?我方優(yōu)勢：?1、擁有?閑置資金;?2、有多?方投資可供?選擇。我?方劣勢:?1、對保健?品市場的行?情缺乏了解?，沒有專業(yè)?知識作為支?撐，對綠茶?的情況也知?之甚少2?、投資前景?未明對方?優(yōu)勢：1?、已注冊生?產某一品牌?綠茶，品牌?和創(chuàng)意都十?分不錯，品?牌效應在省?內正初步形?成。2、?已經擁有一?套完備的策?劃、宣傳戰(zhàn)?略;3、?初步形成了?一系列較為?順暢的銷售?渠道，在全?省某一知名?連鎖藥房及?其它大型超?市、茶葉連?鎖店都有設?點，銷售狀?況良好。?對方劣勢：?1、品牌?的知名度還?不夠;2?、缺乏足夠?的資金，需?要吸引資金?，用于：1?)擴大生產?規(guī)模。2)?擴大宣傳力?度。五、?談判目標?1、戰(zhàn)略目?標：和平?談判，按我?方的條件達?成合資協議?，取得我方?希望的相應?利潤以及股?份。原因?分析：對方?是一家省級?企業(yè)，雖然?品牌和創(chuàng)意?不錯，但還?未形成一定?的品牌效益?。合作方?式：我方以?資金形式投?資，分季度?注入資金，?先期投資為?____萬?，具體情況?談判決定，?保險費用計?入成本。?我方要求：?(1)對?資產評估的?____萬?元人民幣進?行合理的解?釋(包含：?品牌，現有?的茶葉及制?成品，生產?資料，宣傳?策劃，營銷?渠道等);?(2)要?求年收益達?到____?%以上，并?且希望對方?能夠用具體?情況保證其?能夠實現;?(3)要?求對方對獲?得資金后的?使用情況進?行解釋;?(4)要求?占有___?_%的股份?;(5)?要求安排一?定的監(jiān)督人?員對其整個?環(huán)節(jié)進行參?與監(jiān)督尤其?是參與財務?方面的管理?;(6)?三年之內要?求對方實現?資金回籠，?開始盈利。?我方底線?：(1)?先期投資_?___萬;?(2)股?份占有率為?____%?以上;(?3)對方財?務部門必須?要有我方成?員;2、?感情目標：?通過此次?合作，希望?不僅能夠達?成合資目的?，更能夠建?立長期友好?關系。六?、談判程序?及具體策略?1、開局?：方案一?：感情交流?式開局策略?：通過談及?雙方合作后?情況形成感?情上的共鳴?，把對方引?入較融洽的?談判氣氛中?，創(chuàng)造互利?共贏的模式?。方案二?：采取進攻?式開局策略?：營造低調?談判氣氛，?明確指出有?多家投資選?擇，開出高?份額股份，?以制造心理?優(yōu)勢，使我?方處于主動?地位。2?、中期階段?：(1)?紅臉白臉策?略：由兩名?談判成員其?中一名充當?紅臉,一名?充當白臉輔?助協議的談?成，把握住?談判的節(jié)奏?和進程，從?而占據主動?。(2)?層層推進，?步步為營的?策略：有技?巧地提出我?方預期利益?，先易后難?，步步為營?地爭取利益?。(3)?把握讓步原?則：明確我?方核心利益?所在，實行?以退為進策?略，退一步?進兩步，做?到迂回補償?，充分利用?手中籌碼，?適當時可以?退讓賠款金?額來換取其?它更大利益?。(4)?突出優(yōu)勢:?以資料作支?撐，以理服?人，強調與?我方協議成?功給對方帶?來的利益，?同時軟硬兼?施，暗示對?方若與我方?協議失敗，?我方將立即?與其它的投?資商談判。?(5)打?破僵局:合?理利用暫停?，首先冷靜?分析僵局原?因，再可運?用把握肯定?對方行式，?否定方實質?的方法解除?僵局，適時?用聲東擊西?策略，打破?僵局。3?、休局階段?如有必要?，根據實際?情況對原有?方案進行調?整。4、?最后談判階?段：(1?)把握底線?，:適時運?用折中調和?策略，把握?嚴格把握最?后讓步的幅?度，在適宜?的時機提出?最終報價，?使用最后通?牒策略。?(2)埋下?契機：在談?判中形成一?體化談判，?以期建立長?期合作關系?(3)達?成協議：明?確最終談判?結果，出示?會議記錄和?合同范本,?請對方確認?,并確定正?式簽訂合同?時間。七?、準備談判?資料相關?法律資料：?《中華人?民共和國合?同法》、《?國際合同法?》、《國際?貨物買賣合?同公約》?備注：《?合同法》違?約責任合?同范本、背?景資料、對?方信息資料?、技術資料?、財務資料?八、應急?預案1、?對方不同意?我方占有_?___%的?股份，而且?不同意保險?費計入成本?。應對方?案：“白臉?”據理力爭?，適當運用?制造韁局策?略，“紅臉?”再以暗示?的方式揭露?對方的權限?策略，并運?用迂回補償?的技巧，來?突破韁局;?或用聲東擊?西策略，就?對方所報股?份進行談判?，運用妥協?策略，可以?適時放棄保?險計入成本?，并在適當?時候甚至可?以許諾對方?我方可以提?供廠房(以?市場價的_?___%的?價格)，在?____%?的底線上談?判，或者要?求對方給予?____%?以上的利潤?額。2、?對方以我方?不懂生產銷?售的理由拒?絕我方人員?參與到各個?流程。應?對方案：在?要求參與對?方財務管理?的底線上要?求，適當給?予讓步，并?趁機要求增?加____?%-___?_%的股份?占有率或者?____%?-____?%的利潤額?。3、對?方要求增加?先期投資額?。應對方?案：說明我?方先期投資?的理由，并?將投資形式?再闡述一遍?，使得對方?了解我方，?我方可適當?增加投資，?但必須要求?對方增加_?___%-?____%?的股份占有?率，或者要?求對方增加?____%?-____?%的利潤額?。②要求?由A方負責?進行生產、?宣傳以及銷?售。③要?求A方對資?產評估的_?___萬元?人民幣進行?合理的解釋?。④如何?保證資金的?安全，對資?金的投入是?否會得到回?報的保障措?施要求進行?相應的解釋?。⑤B方?要求年收益?達到___?_%以上，?并且希望A?方能夠用具?體情況保證?其能夠實現?。⑥B方?要求A方對?獲得資金后?的使用情況?進行解釋。?⑦風險分?擔問題(例?如可以購買?保險，保險?費用可計入?成本)。?⑧利潤分配?問題。商?務談判方案?商業(yè)方案（?三）一、?談判主題?1、主題：?關于沃爾瑪?超市湖州店?和湖州百年?老店周生記?談判2、?背景：魚米?之鄉(xiāng)，絲綢?之俯的湖州?，盛產各式?各樣的很多?小吃，例如?丁蓮方千張?包子、周生?記餛飩、周?生記雞爪、?諸老大粽子?等，其中以?"江南第一?爪"周生記?雞爪最為有?名，當地百?姓喜愛，以?此作為特產?贈送親朋好?友。沃爾瑪?超市湖州分?店針對湖州?消費人群的?需要，特開?出專柜，湖?州特產禮品?柜臺，采購?周生記的雞?爪。二、?談判人員組?成1、首?席談判代表?：掌控談判?全局，監(jiān)督?談判程序，?把握談判進?程;組織協?調專業(yè)人員?和談判團隊?的意見，決?定談判過程?中的重要事?項，有領導?權和決策權?;匯報談判?工作，代表?單位簽約。?2、商務?代表：即專?業(yè)談判人員?，闡述己方?談判的目的?和條件，了?解對方的目?的和條件，?找出雙方的?分歧和差距?;與對方進?行商務談判?細節(jié)的磋商?;向首席代?表提出談判?的基本思路?和財務分析?意見;修改?草擬談判文?書的有關條?款。3、?法律代表：?確認對方經?濟組織的法?人地位，監(jiān)?督談判在法?律許可的范?圍內進行，?檢查談判文?件的合法性?、真實性和?完整性，草?擬相關的法?律文件。?4、財務代?表：對談判?中的價格核?算、支付條?件、支付方?式、結算貨?幣等與財務?相關的問題?進行把關。?5、技術?代表：負責?對有關生產?技術，食品?安全檢測，?質量標準，?產品驗收，?技術服務等?同題的談判?，也可為談?判中的價格?決策做技術?顧問。6?、記錄員：?準確、完整?、及時地記?錄和整理談?判資料。?三、談判目?標1、價?格目標：周?生記雞爪市?場價格__?__元/斤?，我方期望?價格___?_元/斤，?底線價格_?___元/?斤;若按只?算，市場價?格____?元/只，我?方期望價格?____元?/只，底線?價格___?_元/只;?若按盒裝_?___只/?盒，期望價?同上。2?、交貨期目?標：我方對?訂單的要求?十分高，訂?單一旦發(fā)出?去，供應商?務必在二十?四小時之內?按照訂單上?面的數量發(fā)?貨。如果不?能，務必在?二十四小時?之內給予回?復，我方會?重新下訂單?。3、付?款方式目標?：采用分批?交貨、分批?付款的方式?，每批支付?的金額只是?合同總金額?的一部分。?4、數量?目標：我方?采用大批量?購買，能夠?規(guī)定必須的?溢短裝條款?;將數量和?價格掛鉤。?分為兩種數?量要求，盒?裝和散裝，?并確保每盒?個數一致，?單價和散裝?一致性。?5、質量目?標：所有食?物生產日期?務必是當天?____小?時之內，保?證其新鮮程?度。每只雞?爪都采用真?空包裝的形?式，包裝上?要標注明百?年老店周生?記的防偽識?別標志、生?產日期、保?質期、廠商?等基本信息?，且選取大?小、重量接?近的雞爪包?裝，方便按?個或盒來促?銷。四、?談判程序及?策略1、?談判議題先?后順序高?度關注H商?品價格商品?數量商品?質量社會反?應商品數?量商品價格?中度關注M?商品包裝商?品質量社?會反映商品?包裝低度關?注L對方潛?力對方潛力?我方價格?問題對對方?商品質量，?我方商品包?裝對對方商?品數量，我?方商品質量?對對方社會?反應，我方?商品數量對?對方商品價?格。2、?開局階段策?略方案一?：協商式開?局策略。以?協商、肯定?的語言進行?陳述，使對?方對我方產?生好感，便?于雙方對談?判的理解，?產生"一致?性"的感覺?，從而使談?判雙方在友?好、愉快的?氣氛中展開?談判工作。?由于雙方過?去沒有商務?上的往來，?第一次接觸?，期望有一?個好的開端?。要多用外?交禮節(jié)性語?言、中性話?題，使雙方?在平等、合?作的氣氛中?開局。姿態(tài)?上就應不卑?不亢，沉穩(wěn)?中不失熱情?，自信但不?自傲，把握?住分寸，順?利打開局面?。商務談?判方案商業(yè)?方案（四）?談判背景?：我方即k?ll工廠和?對方flp?工廠是兩個?長期的合作?伙伴，kl?l工廠是f?lp工廠的?模具供應廠?商，flp?工廠使用的?____%?的模具都是?我方即kl?l工廠供應?的，flp?工廠是我們?的大客戶。?但最近，f?lp工廠說?我們kll?工廠生產的?模具不合格?給他們廠造?成了巨大的?損失，因此?要我們kl?l工廠作出?相應的賠償?，我們kl?l工廠對于?這個問題有?不同的看法?，這個問題?經過雙方多?次交涉都沒?能夠解決，?因此，雙方?決定進行談?判來解決這?個問題。?1談判主題?以對我方?有利的方式?來解決和f?lp工廠的?索賠糾紛，?既要解決問?題，又要保?證能夠繼續(xù)?和flp工?廠進行合作?，以達到合?作型談判的?目的，使雙?方都滿意。?2談判目?標(1)?目標我們?本次談判所?期望達到的?目標是不承?擔任何由于?模具不合格?給flp工?廠帶來的額?外損失，并?且能夠繼續(xù)?保持和fl?p工廠的友?好合作，使?我們kll?工廠繼續(xù)為?flp工廠?提供他們生?產所需要的?模具，并且?和以前一樣?，flp工?廠____?%的模具都?由我們kl?l工廠提供?。(2)?實際需求目?標我們k?ll工廠作?出一些讓步?，對于fl?p工廠的損?失表示同情?，因此對于?他們要求我?們作出的賠?償表示理解?，但并不表?示我們承認?他們flp?工廠的額外?損失是因為?我們kll?工廠沒有履?行雙方之前?的合同協議?而造成的，?我們可以給?予一定的賠?償，但這些?賠償是代表?我們kll?工廠對fl?p工廠的一?些幫助，是?希望能夠繼?續(xù)和他們合?作，因此而?作出的友好?舉措，具體?的賠償金額?是他們提出?的賠償金_?___萬元?人民幣的_?___%，?并且能夠繼?續(xù)和他們f?lp工廠合?作，我們k?ll工廠依?舊是他們工?廠使用的_?___%的?模具的供應?商。(3?)可接受目?標我們k?ll工廠對?他們flp?工廠的損失?給予他們所?期望的賠償?即____?萬元人民幣?的____?%，此外，?兩個工廠的?合作要繼續(xù)?保持，我們?仍然是他們?flp工廠?生產所需模?具的___?_%的供應?商。(4?)最低目標?我們的限?度就是對他?們flp工?廠的損失給?予相應賠償?，賠償金是?他們所期望?的____?萬元人民幣?的____?%，且雙方?要繼續(xù)保持?和以前一樣?的合作關系?，雙方之間?的相互信任?要和以前一?樣。3談?判團隊人員?組成主談?：我們kl?l工廠銷售?部的王經理?副談：k?ll工廠的?法律顧問張?先生，生產?部的高級技?術員李師傅?，以及以前?負責向fl?p工廠進行?銷售模具的?非常有經驗?的業(yè)務員付?先生決策?人：kll?工廠銷售部?的王經理，?也就是我們?的主談團?隊人員組成?的理由：首?先，因為對?方是派出了?采購部的經?理和我們來?進行談判，?為了表示我?們的誠意，?我們當然應?該派出kl?l工廠的銷?售部經理來?和他們進行?談判，銷售?部的王經理?有著多年的?銷售經驗，?也有豐富的?商務談判知?識，且他是?一個非常具?有領導風范?的經理，處?理問題很有?自己的主見?，無論場面?多么嚴肅，?他都能發(fā)揮?的游刃有余?，因此，選?他當主談最?合適。其次?是我方的副?談人員，這?次的談判涉?及到了合同?法的相關內?容，因此，?法律人員是?不能少的，?有了法律顧?問給我方提?供相關的法?律知識，會?使談判更有?效，我方能?夠充分運用?到相關法律?來維護我們?kll工廠?的合法權益?，使我方談?判人員能夠?清楚的知道?哪些是我們?的責任，哪?些不是我們?的責任。此?外，模具涉?及到了一些?技術方面的?知識，所以?，要有對模?具生產非常?熟悉的技術?人員，因此?我方把技術?方面的問題?交給我們k?ll工廠對?模具生產有?著多年經驗?的李師傅。?由于我們k?ll工廠和?flp工廠?有著多年的?合作經歷，?而負責和對?方工廠有著?生意往來的?業(yè)務員付先?生是最了解?對方工廠情?況的，同時?，我們的業(yè)?務員付先生?在談判方面?是很有經驗?的。最后，?把談判的決?策權交給我?們銷售部的?王經理，也?是考慮到他?個人有那種?能力。因此?我們的談判?小組成員就?這樣確定了?。4雙方?利益及優(yōu)劣?勢分析(?1)我方利?益對方工?廠的損失不?是因為我方?沒有按照合?同規(guī)定為對?方供應模具?而造成的，?因此責任不?在我方，我?方不需給對?方任何的賠?償，且能夠?繼續(xù)和對方?進行生意往?來，從而能?為我方工廠?創(chuàng)造更多的?利潤，也挽?回了我方的?聲譽。(?2)對方利?益對方能?夠從這次的?損失中吸取?教訓，更好?地管理工廠?的生產，也?給對方工廠?的質檢部門?敲響了警鐘?，使他們在?以后的工作?中能更加負?責的對他們?工廠所購買?的材料進行?檢查，同時?，對方工廠?也不會失去?我們這么大?的供應商，?能使他們工?廠減少再找?供應商所帶?來的預料不?到的風險及?損失。(?3)我方優(yōu)?勢因為我?方是多種型?號機動車零?部件的生產?廠家，生產?的產品齊全?，能滿足對?方工廠的各?種不同需求?，他們一時?離不開我們?，我們廠和?對方工廠有?著多年的合?作經歷，彼?此之間已形?成了一種默?契，建立了?一種相互信?任的合作關?系。flp?工廠有__?__%的模?具都是由我?方kll工?廠提供，可?見我方對于?flp工廠?的意義重大?，他們不可?能在短時間?內找到那么?大的供應商?，他們工廠?能否正常運?作，我方的?kll工廠?對他們有著?重大的意義?，從需求方?面來講，我?方有絕對的?優(yōu)勢。然后?從合同法的?角度來考慮?，我方并沒?有違約，我?方為對方提?供的模具合?格率的確是?達到了__?__%以上?，此外，對?方造成的損?失是由于他?們自己沒有?在模具用于?生產前仔細?檢驗的，根?據《中華人?民共和國買?賣合同法》?第一百五十?八條當事人?約定檢驗期?間的，買受?人應當在檢?驗期間內將?標的物的數?量或者質量?不符合約定?的情形通知?出賣人。買?受人怠于通?知的，視為?標的物的數?量或者質量?符合約定。?這條法律對?我方也是有?利的，且很?有說服力，?能使對方認?識到是他們?自己的疏忽?而造成他們?flp工廠?的巨大損失?。(4)?我方劣勢?因為對方工?廠是我們的?大客戶，他?們?yōu)槲覀児?廠創(chuàng)造了很?多的利潤，?我們也不希?望因為這次?的事件而失?去這個大客?戶，正因為?我方對他們?的重視，才?可能使他們?對我方提出?更多的賠償?要求，從而?損害我方的?利益。(?5)對方優(yōu)?勢對方工?廠可能會利?用雙方簽定?的協議中的?規(guī)定，即我?方提供的模?具合格率達?到____?%以上，關?于這個條款?，有不同的?理解，若對?方把條款理?解成每套模?具各個零件?的合格率為?____%?以上，則對?我方不利，?他們有理由?要我方賠償?。協議中的?條款存在歧?異是對方要?求我方賠償?的一個法律?籌碼。此外?，對方可以?利用flp?工廠是我方?的大客戶這?一點來對我?方施加壓力?，使他們處?于談判的主?動地位。?(6)對方?劣勢他們?一時之間離?不開我方對?他們的生產?所需模具的?供應，因此?，他們也希?望能夠繼續(xù)?與我方進行?合作。同時?，我方也可?以將合同中?的規(guī)定：我?方為他們提?供的模具合?格率達到_?___%以?上，理解為?總體模具的?合格率達到?____%?以上，那么?他們的損失?就與我方無?關。從心理?的角度分析?，我方在對?方心中的地?位重大，因?此他們不會?輕易得罪我?方，這會使?對方在談判?中有一定的?壓力。5?談判程序?(1)開局?因為我們?彼此都離不?開對方，所?以是希望以?一種對雙方?都有利的合?作型談判來?解決問題，?我方要表現?的真誠和禮?貌，并營造?一種和諧的?談判氛圍，?這樣有利于?促成合作型?談判的順利?進行。但是?，如果對方?執(zhí)意認為是?我方沒有按?照雙方簽定?的協議上的?規(guī)定來為他?們工廠提供?模具而造成?了他們的巨?大損失時，?我方不能太?過于軟弱，?這時就要用?到原則式談?判法，談判?中，把人和?事分開，對?人溫和，對?事強硬，只?要是我方有?理，就決不?軟弱，堅持?公正原則，?當然，要爭?取雙贏的局?面，體諒對?方，要放棄?立場，認識?到利益才是?談判的重點?，為了共同?的利益提出?有建設性的?意見，我方?可以給對方?提出這樣的?建議：以后?再受到我方?為對方所提?供的模具時?，要在合同?規(guī)定的期限?內認真檢驗?，如發(fā)現產?品有問題，?可以退貨，?我方絕對毫?無條件的接?受他們退給?我們的不合?格模具。?(2)中期?階段雙方?適當的交換?意見，我方?盡量向自己?擬訂的目標?靠攏，但態(tài)?度不能太強?硬，畢竟對?方是受損失?的一方，我?們要考慮到?他們的情緒?。當對方對?我方提出的?談判目標反?應強烈時，?我方可以適?當作出一些?讓步，但不?能讓對方覺?得我們在妥?協，因此得?寸進尺，使?我方處于被?動地位，要?明確讓步策?略，是要表?現的友好，?讓對方看出?我方的誠意?，可以適當?運用軟式談?判法。(?3)休局階?段團隊成?員商量對策?，對原有的?方案進行調?整，適當改?變策略。盡?量找到一種?能夠滿足雙?方的目標和?要求的解決?辦法，但對?我方的基本?利益和需求?堅定不移，?但滿足利益?和需求的方?法要靈活。?(4)最?后談判階段?運用相關?的法律來證?明我方沒有?違約，堅持?原有的觀點?，即對方損?失的責任不?在我們，不?予賠償，且?讓對方感覺?到我們完全?是按合同辦?事，按規(guī)定?做事，讓對?方繼續(xù)相信?我方，和我?方繼續(xù)合作?。若對方對?我方觀點的?反映強烈，?我方可以作?出一些讓步?，以實際需?求目標和對?方進行談判?，若對方還?是不接受，?我方可以繼?續(xù)讓步，但?不能底于我?方的最底目?標。在談判?過程中，無?論對方情緒?多么不穩(wěn)定?，我方都要?保持淡定，?始終堅持利?益原則，但?態(tài)度要誠懇?，要表現出?我方確實是?想以一種合?作友好的方?式來解決問?題的。以這?樣的標準來?達成協議，?最終解決賠?償問題。?____具?體日程安排?因為此問?題已經是經?過了雙方多?次的交涉，?但始終沒解?決，所以這?次的談判時?間要集中，?選定雙方都?有時間的時?候進行談判?，不能一拖?再拖。如：?雙方約定好?在某天進行?談判，那么?就要盡量在?那一天當中?把所有的問?題都解決。?7.談判?地點因為?是合作型談?判，所以要?營造一種輕?松的氛圍，?本次談判應?選在適合談?判的酒吧等?其他娛樂場?所進行。?8.相關資?料的準備?主要涉及到?和這次談判?有關的資料?如下：(?1)買賣合?同法第一?百五十七條?買受人收到?標的物時應?當在約定的?檢驗期間內?檢驗。沒有?約定檢驗期?間的，應當?及時檢驗。?第一百五?十八條當事?人約定檢驗?期間的，買?受人應當在?檢驗期間內?將標的物的?數量或者質?量不符合約?定的情形通?知出賣人。?買受人怠于?通知的，視?為標的物的?數量或者質?量符合約定?。當事人?沒有約定檢?驗期間的，?買受人應當?在發(fā)現或者?應當發(fā)現標?的物的數量?或者質量不?符合約定的?合理期間內?通知出賣人?。買受人在?合理期間內?未通知或者?自標的物收?到之日起兩?年內未通知?出賣人的，?視為標的物?的數量或者?質量符合約?定，但對標?的物有質量?保證期的，?適用質量保?證期，不適?用該兩年的?規(guī)定。出?賣人知道或?者應當知道?提供的標的?物不符合約?定的，買受?人不受前兩?款規(guī)定__?__通知時?間的限制?(2)了解?對方的一些?資料，做到?知己知彼?如在談判前?了解對方會?派哪些人來?和我方談判?，然后再對?對方談判成?員的資料一?一進行分析?，了解他們?的職務及性?格特點，從?而提前想好?應對措施。?(3)了?解一些和模?具合格率相?關的資料?如模具達到?____%?以上的合格?率應如何理?解，怎樣理?解是對我方?有利，怎樣?理解是對對?方有利，若?對對方有利?，我方應采?取什么措施?來維護我方?觀點。9?緊急情況及?對策當我?方表示對方?的損失與我?方無關時，?對方可能會?很激動，可?能會有一些?過激的行為?，這時我方?應保持冷靜?，不能受對?方的情緒影?響，同時要?想辦法安撫?對方的情緒?，使對方能?夠冷靜下來?，從而保證?談判的正常?進行。對?方可能一開?始就擺出他?們的目標，?并態(tài)度堅決?，這時我方?要有耐心，?慢慢跟他們?談，不急不?躁，要用法?律及合約的?規(guī)定來說服?對方。如?果對方用不?再跟我方合?作來威脅我?方時，我方?不能著急，?不能急著降?低目標，要?靜觀其變，?并表現出一?種比他們還?不在乎的樣?子，使他們?對我們造不?成威脅，他?們可能就會?自動降低目?標。萬一?我方已經擺?出了最低目?標，但對方?還是不同意?時，我方就?不能再退讓?了，要用原?則式談判法?，維護我方?利益，并再?次強調我方?是按合同辦?事的，態(tài)度?誠懇，從而?達到談判目?的。商務?談判方案商?業(yè)方案（五?）3、報?價階段策略?3.1報?價先后順序?的確定報?價時機策略?中采取先報?價策略，在?談判力相當?或強于對方?的談判中，?先報價，有?利于我方劃?定一條基準?線，最終協?議將在這個?范圍內達成?，同時還會?有利于我方?掌握成交條?件。3.?2報價策略?的選取采?用價格起點?策略，先提?出一個低于?我方實際要?求的價格作?為談判的起?點，在談判?過程中以讓?利來吸引賣?方，試圖從?價格上先擊?敗參與競爭?的同類對手?，然后與賣?方進行真正?的談判，迫?使其讓步，?到達自己的?目的。同?時采用差別?報價策略，?針對客戶性?質、購買數?量、交易時?間、支付方?式等方面，?采取不同的?報價策略，?尤其對新顧?客，為開拓?新市場，能?夠給予適當?讓價。3?.3討價還?價階段策略?采用投石?問路技巧，?我方有意提?出一些假設?條件，透過?對方的反應?和回答來琢?磨對方的意?向，抓住有?利時機達成?交易，弄清?對方虛實，?盡可能得到?一些通常不?易獲得的資?料，例如，?"如果我們?購買的數量?增加一倍，?你方的價格?是多少"，?"如果我們?帶給包裝材?料，你方的?價格是多少?"，"如果?我方承擔運?輸費用，你?方的價格是?多少"4?、讓步的幅?度設計明?確我方核心?利益所在，?實行以退為?進策略，退?一步進兩步?，做到迂回?補償，充分?利用手中籌?碼。我方作?為買方，相?對賣方而言?能夠做出遞?增式小幅度?讓步。雖然?在讓步，但?要讓對方明?確，我方的?讓步幅度是?越來越小了?。在資料上?，采取批量?訂貨，我方?能夠擴大購?買力度。明?確我方能夠?和對方達成?長期合作伙?伴。在支付?方式上，能?夠改分期付?款為一次性?結清等。?5、談判總?體策略采?用先苦后甜?策略，想要?周生記在價?格上給些折?扣，但又估?計自己如果?不在數量上?做相應的讓?步，對方恐?怕難以理解?這個要求。?除了價格外?，同時在其?他幾個方面?提出較為苛?刻的條款，?作為洽談的?藍本，如單?位雞爪的重?量、運輸條?件、交貨期?限、支付條?件等方面。?在針對這些?條款進行討?價還價的過?程中，有意?讓賣方感到?，我方愿意?在其他多項?交易條件上?做出讓步，?迫使賣方在?價格上讓步?。五、談?判的優(yōu)劣勢?分析1、?我方優(yōu)劣勢?1.1優(yōu)?劣：品牌?知名度高，?進入沃爾瑪?超市，意味?著品牌信譽?度與美譽度?的進一步提?高，銷售量?的增加。我?方不向供應?商收取回扣?，不收取進?場費，并且?同供應商一?齊分析成本?結構，幫忙?供應商改善?工藝，提高?質量，降低?勞動力成本?，控制存貨?，共同找出?降低成本的?有效途徑。?資產實力?強，沃爾瑪?是大型倉儲?超市，是一?個資產超過?____億?美元的公司?，具有很強?的規(guī)模經營?優(yōu)勢，并且?注重節(jié)省開?支，致力于?降低經營成?本，使其更?具有競爭力?。為重要供?應商帶給合?理貨物擺放?空間，并且?還允許供應?商自行設計?，布置自己?商品的展示?區(qū)，旨在營?造一種更具?吸引力，更?具專業(yè)化的?購物環(huán)境。?1.2劣?勢：沃爾?瑪采取天天?平價，讓利?銷售，特惠?商品，給供?應商帶給的?報價偏低。?2、對方?優(yōu)劣勢2?.1優(yōu)勢?周生記雞爪?作為湖州特?有的小吃，?每一天都會?供不應求，?消費者對雞?爪的評價很?高。2.?2劣勢在?湖州市區(qū)僅?三家周生記?零售實體店?，并且只銷?售當天的熟?食鹵味包括?雞爪，作為?特產送禮不?便，所放時?間不持久。?交通不便?，店門口沒?有停車場，?不方便消費?者停留。?特產僅湖州?地區(qū)比較知?名，知名度?不夠普及。?業(yè)務不夠?多。宏觀?市場環(huán)境分?析零售業(yè)?是一個殘酷?的行業(yè)。在?過去的__?__年里，?幾乎沒有哪?個行業(yè)像零?售業(yè)這樣發(fā)?生了如此巨?大的變化，?每一次的銷?售規(guī)劃、定?價和促銷決?定都被競爭?者模仿。如?今各大菜市?場規(guī)范化，?收取農民攤?位費，使得?菜場農民的?菜不再便宜?，菜市場的?營業(yè)時間不?如超市長，?滿足不了下?班晚的城市?白領，超市?的普遍普及?，促進了市?民消費水平?，而隨著各?大超市的成?立，市場逐?漸多元化，?競爭壓力可?想而知。?六、談判時?間1、了?解，選取工?作日的上午?，此段時間?，能夠清楚?了解到對方?生產工作狀?況等方面。?2、洽談?，選取當月?末或下月初?，此段時間?，公司已生?成公司財務?報表，對公?司各項財務?指標能有所?掌控，便于?了解本公司?財務狀況，?且有利于對?方了解我方?的銷售指標?、營業(yè)收入?指標等。?3、簽約，?選取周五的?晚飯時間，?此時間正好?是一周工作?最后時間段?，思考對方?急于完成工?作去享受雙?休，有利于?我方條件達?成。七、?談判地點?1、了解，?選取對方周?生記的生產?場地，我方?前往人員由?商務代表、?技術代表、?記錄員組成?，主要了解?對方生產量?，安全環(huán)保?監(jiān)控，食品?的新鮮程度?等。2、?洽談，選取?我方沃爾瑪?的特產禮品?展示柜臺以?及銷售部，?有請對方來?觀察我方為?對方設置的?銷售禮品展?示專柜，以?及到銷售部?了解我方銷?售狀況，特?派商務代表?、財務代表?、銷售部經?理、記錄員?接待。3?、簽約，選?取環(huán)境優(yōu)美?，條件優(yōu)越?，具有古色?古香的酒店?，巧妙布置?會談場所，?安全舒適、?溫暖可親的?心理感受，?不僅僅能顯?示出我方熱?情、友好的?誠懇態(tài)度，?也能使對方?對我方誠懇?的用心深表?感謝，我方?人員由首席?談判、商務?代表、法律?代表、記錄?員組成。?八、談判應?急方案1?、策略方面?(若我方已?經退讓到底?線，但對方?不滿意，堅?持要更多的?讓步狀況)?：采取迫使?對方讓步策?略或阻止對?方進攻策略?。1.1?迫使對方讓?步策略：?利用競爭，?坐收漁利策?略。制造和?利用競爭永?遠是談判中?迫使對方讓?步的最有效?的武器和策?略。我方能?夠把所有可?能的賣主請?來，例如周?生記的競爭?同行丁蓮芳?、朱老大，?同他們討論?成交的條件?，利用賣者?之間的競爭?，各個擊破?，為自己創(chuàng)?造有利的條?件，利用賣?者之間的競?爭，使買者?得利。具體?方法有：邀?請幾家賣主?參加群眾談?判，當著所?有賣主的面?以有利于我?方的條件與?其中一位賣?主談判，以?迫使該賣主?理解新的條?件。因為在?這種狀況下?，賣主處在?競爭的壓力?下，如不答?應新的條件?，怕生意被?別人爭去，?便不得不屈?從于我方的?意愿。1?.2阻止對?方進攻策略?：如果談?判過程中，?對方不斷進?攻，鋒芒畢?露、咄咄逼?人的話，我?方能夠采取?疲勞戰(zhàn)術，?目的在于透?過多個回合?的拉鋸戰(zhàn)，?使這類談判?者疲勞生厭?，以此逐漸?磨去銳氣;?同時也扭轉?了我方在談?判中的不利?地位，等到?對手精