成交技巧第五章如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn) 素材

成交一定有技巧——門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員技能提升手冊(cè)第五章如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)第一節(jié)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的含義和種類(lèi)第二節(jié)家居體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)案例分析第三節(jié)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是一套系統(tǒng)流程第四節(jié)服裝體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)案例分析第五節(jié)試穿的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)第六節(jié)銷(xiāo)售自檢2在開(kāi)場(chǎng)完畢后，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員如果能成功地引導(dǎo)顧客進(jìn)入產(chǎn)品體驗(yàn)階段，那么成交的概率會(huì)更高一些。門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員該怎樣引導(dǎo)顧客體驗(yàn)?zāi)?本章將會(huì)給出答案。3第一節(jié)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的含義和種類(lèi)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指從顧客生活與感情出發(fā)來(lái)塑造感官、情感、思想體驗(yàn)以到達(dá)行動(dòng)的統(tǒng)一和關(guān)聯(lián)效應(yīng)?！案泄侉曇鹑藗兊淖⒁?；“情感〞使體驗(yàn)變得個(gè)性化；“思考〞加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)〞喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)〞使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。在如今的門(mén)店銷(xiāo)售工作中，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)已變得越來(lái)越重要。面對(duì)日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品和店面，顧客該如何選擇呢?唯有體驗(yàn)才能讓顧客更信服，也只有這樣才能真正打動(dòng)顧客。1．第一類(lèi)：感官體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)感官營(yíng)銷(xiāo)的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)與嗅覺(jué)建立感官上的體驗(yàn)。它的主要目的是利用感官刺激讓顧客產(chǎn)生興奮與滿(mǎn)足。4經(jīng)典案例

一個(gè)店面導(dǎo)購(gòu)員正在向顧客展示某品牌沐浴露：他拿著兩個(gè)都裝著半杯水的透明杯子，向其中一個(gè)杯子里滴入一滴別的品牌的沐浴露，向另一個(gè)杯子里面滴入一滴這個(gè)品牌的沐浴露，接著他遞給顧客另一個(gè)杯子，讓顧客和他一起做用力搖杯子的動(dòng)作。店面導(dǎo)購(gòu)員先讓顧客聽(tīng)兩個(gè)杯子的水聲，結(jié)果他拿的那個(gè)杯子有嘩嘩的水聲，而顧客拿的這個(gè)杯子卻聽(tīng)不到水響，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員又讓顧客比較兩個(gè)杯子里泡沫的豐富和細(xì)膩程度，結(jié)果他拿的杯子里面泡沫豐富細(xì)膩，而顧客的杯子里面泡沫很少而且有懸浮物。店面導(dǎo)購(gòu)員自豪地告訴顧客，這個(gè)品牌的沐浴露是濃縮產(chǎn)品，一滴相當(dāng)于市面上其他產(chǎn)品的四滴。這個(gè)時(shí)候顧客又問(wèn)他：“這個(gè)產(chǎn)品的去污能力怎么樣?〞店面導(dǎo)購(gòu)員于是拿著圓珠筆在顧客的手背上畫(huà)了一個(gè)手表圖樣，然后用蘸有該品牌沐浴露的沐浴花輕輕地擦去了顧客手背上的污漬，此時(shí)顧客對(duì)該產(chǎn)品去污力的疑心已經(jīng)被完全消除了。52．第二類(lèi)：情感體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)情感營(yíng)銷(xiāo)訴求于顧客內(nèi)在的感情，目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作需要了解在特定的場(chǎng)合需要什么樣的情感，用什么樣的刺激可以引起顧客這樣的情緒以及如何能使消費(fèi)者自然地受到感染，并融入到這種情景中來(lái)，認(rèn)同門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員設(shè)計(jì)的體驗(yàn)。6在某品牌舉辦的舞會(huì)上，有一個(gè)特別節(jié)目——舞臺(tái)秀。臺(tái)下有一對(duì)母女正在交談：“你媽我活了大半輩子，還沒(méi)有上這么大的舞臺(tái)走過(guò)呢?要是走不好怎么辦啊?〞女兒拉著媽媽的手說(shuō)：“媽?zhuān)判?，女兒相信您一定能走好，瞧您今天晚上多漂亮?〞這個(gè)時(shí)候傳來(lái)舞臺(tái)上主持人的聲音：“下一位將要上場(chǎng)的是某某女士。〞隨著音樂(lè)響起，母親緩緩地走上舞臺(tái)，燈光灑在晚禮服上面顯得榮耀照人，她立刻成為眾人的焦點(diǎn)。臺(tái)下的觀眾報(bào)以熱烈的掌聲。當(dāng)她走下舞臺(tái)的那一刻，她的女兒沖上去，兩人緊緊地?fù)肀г谝黄稹！皨寢專(zhuān)裉焱砩鲜亲钇恋?〞女士的臉上洋溢著幸福的笑容。正是這種情感化的體驗(yàn)讓這位女士堅(jiān)決地喜歡上該品牌的產(chǎn)品，從而成為了該品牌最忠實(shí)的顧客。

經(jīng)典案例73．第三類(lèi)：思考體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)思考體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)訴求于智力，它以創(chuàng)意的方式引起顧客的好奇、興趣以及對(duì)問(wèn)題集中或分散的思考，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)，從而影響他們的思維方式以達(dá)成其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。經(jīng)典案例一位資深的直銷(xiāo)商擁有多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)別人向他提出問(wèn)題的時(shí)候，他并不急于答復(fù)，而是先拿出讓對(duì)方信服的有關(guān)資料，給對(duì)方時(shí)間，讓他們自己去思考。并且還要向提問(wèn)的人反問(wèn)一些問(wèn)題。有一次，一個(gè)朋友問(wèn)他關(guān)于產(chǎn)品太貴是否有市場(chǎng)的問(wèn)題時(shí)?他什么都沒(méi)有說(shuō)，拿出一組數(shù)據(jù)給對(duì)方，并說(shuō)：“那是我經(jīng)營(yíng)的品牌今年的營(yíng)業(yè)額。〞并反問(wèn)對(duì)方：“如果產(chǎn)品貴，是不是意味著消費(fèi)者無(wú)力購(gòu)置，如果消費(fèi)者不買(mǎi)，這么高的營(yíng)業(yè)額如何產(chǎn)生?〞84．第四類(lèi)：行動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)增加顧客的身體體驗(yàn)，展示替代的生活型態(tài)，從而挖掘顧客的更深層次的需求。經(jīng)典案例一位決定參加直銷(xiāo)行業(yè)的人問(wèn)他的朋友：“我已經(jīng)決定做了，那么接下來(lái)我該做什么呢?〞他的朋友告訴他：“你要做兩件事情。一是自己先體驗(yàn)產(chǎn)品，因?yàn)橹变N(xiāo)的運(yùn)作理念是從自用到分享，你都不認(rèn)同的產(chǎn)品是很難推薦給你的朋友的，這也是直銷(xiāo)和推銷(xiāo)的區(qū)別。一個(gè)推銷(xiāo)汽車(chē)的推銷(xiāo)員有可能自己并沒(méi)有買(mǎi)車(chē)，而直銷(xiāo)產(chǎn)品的分享是建立在自己使用之后的最真實(shí)、自然的分享根底上的；二是參加培訓(xùn)，因?yàn)橛辛松?cái)之道還必須具備生財(cái)之能才行。直銷(xiāo)作為一門(mén)生意，同樣需要專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)作，沒(méi)有人天生就會(huì)做直銷(xiāo)。好在直銷(xiāo)都有一個(gè)成熟的培訓(xùn)體系在支持直銷(xiāo)商。〞門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員要想讓顧客相信自己的產(chǎn)品，就得引導(dǎo)顧客通過(guò)體驗(yàn)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。95．第五類(lèi)：關(guān)聯(lián)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)聯(lián)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)能為“個(gè)人體驗(yàn)〞插上時(shí)間和空間的翅膀——產(chǎn)生回憶過(guò)去、把握現(xiàn)在、展望未來(lái)的美好體驗(yàn)。關(guān)聯(lián)活動(dòng)方案的訴求是為滿(mǎn)足顧客為他人所尊重、為社會(huì)所接受及自我實(shí)現(xiàn)等高層次的心理需要，讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而產(chǎn)生個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，進(jìn)而使不同的個(gè)人形成一個(gè)忠誠(chéng)于共同品牌的群體。經(jīng)典案例一堂美容產(chǎn)品的講座中，臺(tái)上的主講嘉賓沒(méi)有從產(chǎn)品的成分含量和效果講起，而是提出一個(gè)問(wèn)題。他問(wèn)在座所有的女士，如何讓家庭更幸福更圓滿(mǎn)?下面所有的朋友都打起了精神，因?yàn)檫@是所有人都?jí)裘乱郧蟮陌?。接下?lái)，主講人娓娓道來(lái)，直到最后才推出他今天要推廣的產(chǎn)品。他巧妙地讓產(chǎn)品和人人都關(guān)心的家庭和睦、幸福產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，取得了很好的效果。可見(jiàn)，要做好門(mén)店的銷(xiāo)售，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員也要努力尋求一個(gè)與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的切入點(diǎn)。10第二節(jié)家居體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)案例分析人們走進(jìn)宜家家居的賣(mài)場(chǎng)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇特的現(xiàn)象，那里沒(méi)有三五成群的導(dǎo)購(gòu)人員，逛遍整個(gè)賣(mài)場(chǎng)，你可能找不到幾個(gè)工作人員，是效勞太差嗎?不是!銷(xiāo)售的主要來(lái)源已經(jīng)不靠人員的推銷(xiāo)了，靠什么?體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)——完全靠客人自己的感官體驗(yàn)。在宜家購(gòu)物，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)它與很多家居市場(chǎng)有著根本上的不同，因?yàn)轭櫩屯耆梢宰杂傻赝尜p產(chǎn)品。輕松、自在的購(gòu)物氣氛是宜家商場(chǎng)的特征。宜家鼓勵(lì)顧客在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行全面的親身體驗(yàn)，比方拉開(kāi)櫥柜的抽屜(顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)有著各種各樣特色的鍋碗瓢勺擺得整整齊齊)、翻開(kāi)衣柜門(mén)(各種各樣的衣服掛得一目了然，像自己的家一樣)、在地毯上走走、試一試床和沙發(fā)是否鞏固等。此外，宜家的門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)像某些其他家具店的門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員一樣對(duì)進(jìn)門(mén)的顧客喋喋不休，或是顧客到哪里她們跟到哪里，而是非常安靜地站在一邊，除非顧客主動(dòng)要求門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員幫助，否那么門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)輕易打攪，以便讓顧客靜心瀏覽，并在一種輕松、自由的氣氛中作出購(gòu)物的決定。11在宜家，用于對(duì)商品進(jìn)行檢測(cè)的測(cè)試器也非常引人注目。在廚房用品區(qū)，宜家出售的廚柜從擺進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的第一天起就開(kāi)始接受測(cè)試器的測(cè)試，廚柜的柜門(mén)和抽屜不停地開(kāi)、關(guān)著，數(shù)碼計(jì)數(shù)器顯示了門(mén)及抽屜可承受開(kāi)關(guān)的次數(shù)。宜家除了現(xiàn)場(chǎng)構(gòu)建的體驗(yàn)氣氛之外，功夫還在賣(mài)場(chǎng)之外。宜家產(chǎn)品設(shè)計(jì)是從顧客日常使用方面考慮的，這些東西是否適合消費(fèi)者的使用，開(kāi)發(fā)人員、設(shè)計(jì)人員和供給商之間都進(jìn)行了非常深入的交流，作過(guò)非常深入的市場(chǎng)調(diào)查。一般而言，產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到制作完成需要半年的時(shí)間，這當(dāng)中包括設(shè)計(jì)、材料的選擇、測(cè)試、完工等。平時(shí)，宜家了解消費(fèi)者的途徑主要通過(guò)零售商(宜家賣(mài)場(chǎng))，宜家賣(mài)場(chǎng)的人員還會(huì)及時(shí)將信息反響給產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員，設(shè)計(jì)人員會(huì)結(jié)合消費(fèi)者的需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和設(shè)計(jì)。12第三節(jié)

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是一套系統(tǒng)流程

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)并不難，它是一切都圍繞著顧客這個(gè)中心點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)的，但是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是一種更為系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)整合管理體系，它不是脫離傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)行為全流程的新思想，而只是營(yíng)銷(xiāo)效果實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)的一種操作型策略。以下工作是展開(kāi)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)需要加以重視的。13第一，注重對(duì)顧客心理需求的研究和分析。當(dāng)人們的物質(zhì)生活水準(zhǔn)到達(dá)一定程度以后，人們購(gòu)置商品的目的不再是出于生活必需的要求，而是出于滿(mǎn)足一種情感上的渴求，或者是追求某種特定產(chǎn)品與理想的自我概念的吻合。人們更關(guān)注產(chǎn)品與自己關(guān)系的密切程度，偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的感性商品。因此，店面營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該重視這方面的分析研究，以開(kāi)掘出有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)。14第二，注重產(chǎn)品的心理屬性的開(kāi)發(fā)。在目前這個(gè)個(gè)性化消費(fèi)的時(shí)代，人們已經(jīng)不再滿(mǎn)足于被動(dòng)地接受門(mén)店的引導(dǎo)，而是對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)提出很多要求，因此，在產(chǎn)品整體概念中所包含的心理屬性因素就越來(lái)越重要，這種心理屬性因素將越來(lái)越多地成為營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵性因素。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，門(mén)店必須十分重視產(chǎn)品的品位、形象、個(gè)性、情調(diào)、感性等方面的塑造，營(yíng)造出與目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性，幫助顧客形成或者完成某種感興趣的體驗(yàn)。只有這樣才能被顧客所接受。從近年來(lái)的消費(fèi)實(shí)踐看，顧客參與門(mén)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的程度進(jìn)一步增強(qiáng)，主要表現(xiàn)在：消費(fèi)者從被動(dòng)接受門(mén)店的誘導(dǎo)、拉動(dòng)，開(kāi)展到對(duì)產(chǎn)品外觀要求個(gè)性化；再開(kāi)展到不只滿(mǎn)足于產(chǎn)品外觀的個(gè)性化，而是對(duì)產(chǎn)品功能提出個(gè)性化的要求。15第三，在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中注重整體營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)性體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是一種滿(mǎn)足心里需求的產(chǎn)品(效勞)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它通常是和營(yíng)造一種氣氛、制造一種環(huán)境、設(shè)計(jì)一種場(chǎng)景、完成一過(guò)程、作出一項(xiàng)承諾緊密結(jié)合在一起的，而且它還要求顧客積極、主動(dòng)地參與。因此，門(mén)店在實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，各個(gè)部門(mén)之間需要具有高度的整體協(xié)調(diào)性，在每一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中都要注重營(yíng)銷(xiāo)的一致性和整體性。業(yè)界許多人都認(rèn)為，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非就是加強(qiáng)終端現(xiàn)場(chǎng)的展示而已，其實(shí)并非如此，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)一旦實(shí)施，它就必須更清楚地掌握顧客的所有消費(fèi)行為，更加關(guān)注顧客在購(gòu)物全程的體驗(yàn)，讓顧客感覺(jué)到品牌是那么鮮活、多樣化，而且是可以看得到和伸手可及的，超越了他們的預(yù)先設(shè)想，這樣的體驗(yàn)才是真正的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。16第四節(jié)服裝體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)案例分析門(mén)店如同劇場(chǎng)的舞臺(tái)，而門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)就是要?jiǎng)?chuàng)造這樣一個(gè)舞臺(tái)，即讓顧客在門(mén)店里不是像欣賞戲劇那樣被動(dòng)，而是能體會(huì)到自己所想得到滿(mǎn)足的那種感受。知名品牌“白領(lǐng)〞，其第6代生活方式店在店堂形象上注重了目標(biāo)群體的生活細(xì)節(jié)，率先將衣吧的概念引入國(guó)內(nèi)，在店堂內(nèi)增設(shè)水吧和休息區(qū)，還提供新聞及時(shí)尚資訊。當(dāng)顧客接過(guò)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員雙手奉上的一杯酒靜心品味的同時(shí)，也對(duì)“白領(lǐng)〞的品牌內(nèi)涵有了更深的領(lǐng)悟?！鞍最I(lǐng)〞稱(chēng)其店鋪為生活方式店而不是旗艦店或品牌形象店。除了產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)之外，“白領(lǐng)〞在終端形象的設(shè)計(jì)上也非常關(guān)注目標(biāo)群體的各種生活細(xì)節(jié)。比方“白領(lǐng)〞會(huì)依季節(jié)變動(dòng)和節(jié)日氣氛而布置蘭花、百合、情人草等不同的鮮花，店堂的香氛也會(huì)配合自然的花香?？紤]到顧客長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)物產(chǎn)生的身體疲勞和視覺(jué)疲勞，“白領(lǐng)〞特將店堂內(nèi)近1／3的面積開(kāi)辟為休息區(qū)和水吧，顧客可以坐在舒適的沙發(fā)里飲用酒水，品嘗巧克力，翻看?白領(lǐng)服飾?，欣賞液晶電視里播放的時(shí)尚資訊。17由于“白領(lǐng)〞的客戶(hù)群體多為高層管理職位的女性，“白領(lǐng)〞還方案將更多高科技元素引入店堂，以使購(gòu)物環(huán)境更加貼合她們的生活方式和工作場(chǎng)景，在賦予終端藝術(shù)性的同時(shí)獲得顧客更多的感情共鳴?！鞍最I(lǐng)〞設(shè)計(jì)師介紹說(shuō)：許多客戶(hù)因而把在“白領(lǐng)〞購(gòu)物看成一種享受，甚至把陪同朋友來(lái)“白領(lǐng)〞購(gòu)物看成一種社交或公關(guān)，而這也將是“白領(lǐng)〞未來(lái)終端形象設(shè)計(jì)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)方向之一。事實(shí)上，顧客進(jìn)入商店首先感受到的是賣(mài)場(chǎng)的整體形象及其營(yíng)造的氣氛，然后才會(huì)注意到服裝。許多世界級(jí)服裝品牌都非常注重賣(mài)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造。比方在倫敦的RALPHLAuREN店里，桃花心木的柜架、壁爐，維多利亞時(shí)期的漫畫(huà)、馬球棍、雨傘架、馬車(chē)上用的時(shí)鐘、刮胡子專(zhuān)用的鏡子，構(gòu)成一幅古典英國(guó)的景象；而像是被太陽(yáng)曬得褪色、有水漬的布面精裝書(shū)，刻意堆在床邊的矮柜、擱在大理石洗手臺(tái)或整排置于壁爐上，引起人一連串懷舊的聯(lián)想。在這里，我們知道它銷(xiāo)售的是服裝，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)服裝本身卻成了附屬品，成了用來(lái)反映品牌價(jià)值的媒介，店堂空間反倒成了重頭戲，服裝品牌的形象意義與象征價(jià)值一躍而成為主角。衣服逃離了實(shí)體，進(jìn)入了戲劇的、情感的狀態(tài)：硬件的空間設(shè)計(jì)是舞臺(tái)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員與模特兒是表演者，消費(fèi)者是觀眾，而服裝那么退居其次，成了舞臺(tái)上的布景或道具的一局部。如果說(shuō)在這里購(gòu)物是購(gòu)置了這個(gè)空間所營(yíng)造的氣氛，而服裝只是額外獲得的贈(zèng)品，似乎也不為過(guò)。18零售營(yíng)銷(xiāo)理論告訴我們，影響消費(fèi)者購(gòu)置的關(guān)鍵是品牌號(hào)召力，而增強(qiáng)品牌號(hào)召力最為直接有效的工具就是終端的360度全方位體驗(yàn)。不管顧客是從哪一種渠道獲得品牌或產(chǎn)品信息，最終與品牌親密接觸、實(shí)現(xiàn)購(gòu)置還是在零售終端。因此好的終端感官體驗(yàn)不應(yīng)僅在心理上給消費(fèi)者以賞心悅目的享受，還要構(gòu)成一種強(qiáng)烈的現(xiàn)場(chǎng)感召力，吸引顧客進(jìn)入一種氣氛，讓顧客全身心地體驗(yàn)品牌魅力。這就是零售的氣氛營(yíng)銷(xiāo)，它是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的重要要素之一。19第五節(jié)試穿的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)很多顧客在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比劃，就是不進(jìn)試衣間進(jìn)行試穿(體驗(yàn))。因此門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法和顧客進(jìn)行深入的溝通，而顧客比劃幾下，沒(méi)有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門(mén)了。每當(dāng)遇到顧客在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就是不進(jìn)試衣間的時(shí)候，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)一邊繼續(xù)說(shuō)著以前的語(yǔ)言，一邊伸出右手，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，同時(shí)伸手把試衣間門(mén)翻開(kāi)(或把簾子拉開(kāi))，“小姐，這里請(qǐng)?jiān)嚧?〞顧客是否購(gòu)置產(chǎn)品，很大程度上就是取決于是否能夠進(jìn)入試穿(體驗(yàn))，以及試穿(體驗(yàn))的效果顧客是否能夠認(rèn)可。在銷(xiāo)售中，顧客對(duì)產(chǎn)品上身后的感覺(jué)很多時(shí)候門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法決定，產(chǎn)品本身也無(wú)法做大的改變。門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員能夠左右的就是門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員效勞顧客試穿(體驗(yàn))的動(dòng)作。20以下為效勞試穿(體驗(yàn))流程，流程的每一步都有它的獨(dú)特效勞內(nèi)涵在里面。在鞋服行業(yè)的終端，門(mén)店里上班超過(guò)三個(gè)月的門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員，如果還不能做到“目測(cè)碼數(shù)〞，那就算非常的失職了，因?yàn)檫@是專(zhuān)業(yè)效勞最根本的要求。一個(gè)顧客走進(jìn)店里，要求試穿(體驗(yàn))某件衣服的時(shí)候，如果門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)口卻是“小姐(先生)，你穿多大碼?〞很多的顧客會(huì)答復(fù)“我也不知道穿多大碼〞、“我也