醫(yī)藥企業(yè)管理經驗分享課件

醫(yī)藥企業(yè)管理經驗探討

鄭關盈

醫(yī)藥企業(yè)管理中三個重點問題一、中小企業(yè)管理和領先企業(yè)的核心差距

二、醫(yī)藥企業(yè)精細化招商管理經驗分享三、創(chuàng)新：新形勢下招商模式趨勢探討

中國兩大企業(yè)教父：任正非、柳傳志

深圳華為技術有限公司1988年注冊資金2.4萬元；1991年產值4.1億；1997年50億；1999年100億人民幣，2011年銷售收入324億美元，華為是一個創(chuàng)造奇跡的企業(yè)中小企業(yè)管理和領先企業(yè)的核心差距

《豺狼的微笑》：人，只有兩種，一種是兔子，一種是豺狼；豺狼的微笑就是成功者的微笑。

任正非：企業(yè)發(fā)展就是要發(fā)展一批狼，狼有三大特征：一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進取精神，三是群體奮斗的意識。

華為狼性管理就是塑造了一個有紀律性、組織性構建的規(guī)范化的狼群，軍事化管理體制的超強執(zhí)行力保證了組織能及時應對各種突發(fā)的危險

中小企業(yè)管理和領先企業(yè)的核心差距

中小企業(yè)管理和領先企業(yè)的核心差距一、企業(yè)核心競爭力的欠缺二、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)很難持續(xù)高速增長三、中小企業(yè)極具缺乏危機管理體系四、中小企業(yè)往往沒有企業(yè)文化管理五、中小企業(yè)很容易忽略品牌管理六、中小企業(yè)對資本運作認知不足

中小企業(yè)管理和領先企業(yè)的核心差距企業(yè)核心競爭力

擁有共同的文化理念，具備相同的行為特點，具備超強的執(zhí)行力，能夠為客戶提供獨特的服務中小企業(yè)管理和領先企業(yè)的核心差距佳誠的提升需求：佳誠的產品競爭力超越朗依產品競爭力網(wǎng)站反應不出來：專業(yè)化學術推廣體系

營銷服務模式

品牌管理戰(zhàn)略

企業(yè)發(fā)展愿景中小企業(yè)管理和領先企業(yè)的核心差距二、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)很難持續(xù)高速增長王者之狼：任正非的華為戰(zhàn)略規(guī)劃1、聚焦戰(zhàn)略：有所為有所不為，只做自己擅長的事情，只進入最高附加值的領域：數(shù)字程控交換機設備；移動智能網(wǎng)、CPRS等方面取得領先優(yōu)勢。2、變革戰(zhàn)略：華為以希望獲得市場能力為目標，在1998-2003年耗資10億，歷時5年全面導入IBM的“IT策略與規(guī)劃”項目中小企業(yè)管理和領先企業(yè)的核心差距二、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)很難持續(xù)高速增長王者之狼：任正非的華為戰(zhàn)略規(guī)劃3、立足核心：為客服服務是華為存在的唯一理由；堅持發(fā)展核心技術，得到了通信行業(yè)的認可，奠定了在通信行業(yè)的核心地位。4、以法治企：人治：領導者意志為企業(yè)管理的意志法治：決策科學化、流程標準化、考核系統(tǒng)化的管理模式---《華為基本法》，也是華為企業(yè)文化落實的過程。中小企業(yè)管理和領先企業(yè)的核心差距三、中小企業(yè)極具缺乏危機管理體系中小企業(yè)管理和領先企業(yè)的核心差距四、中小企業(yè)往往沒有企業(yè)文化管理中小企業(yè)管理和領先企業(yè)的核心差距常人精英是→→→→→得非→→→→→失曲→→→→→利直→→→→→弊

創(chuàng)新思維---中國偉人的思維把山西煤老板父親畫像掛上天安門

管理心得：

創(chuàng)新，改變不了A就改變B或者C，從容易改變的薄弱環(huán)節(jié)入手，只要辦成事情，就是硬道理老和尚的移山大法故事啟示

方法總比困難多目標不變方法變最終目的是達成目標目標共識：目標不變方法變工作目標不可變而方法可萬變徹底鎖定目標，自會有無窮的方法階段目的是為了最終目的服務

責任思維管理者要：以身作則身教大于言教兩種思維模式：1、內向型

2、外向型責任承擔是解決問題的開始責任承擔是真正成長的開始責任承擔是提升團隊執(zhí)行力的開始責任思維的操作建議：我是一切的根源！

成果思維把有績效的結果稱之為成果價值決定價錢執(zhí)行的定義：就是負起百分之百的責任，不折不扣的拿到成果做了做完了=任務思維做好做到位=成果思維做了X100=0做到X1=100結論：你強調什么，團隊的焦點就是什么，企業(yè)的結果就是什么。思維共識：對待工作要用“結果思維”社會交往要用邏輯思維對待工作要用結果思維超越經驗要用創(chuàng)新思維狼性思維——適者生存建立一套合理的淘汰及晉升機制人進步是因為有危機感人分四品：1、有德有才

2、有德無才

3、無德無才4、無德有才精品半成品廢品毒品重用開發(fā)培養(yǎng)堅決不用雙開原則（先開發(fā)，后開除）能人中的首善要大肆表揚能人中的首惡要堅決拿下硬氣人氣朗依三氣之霸氣

朗依三氣幫你頂住壓力，創(chuàng)造財富

人氣霸氣硬氣

優(yōu)秀是一種習慣！完成任務也是一種帶來豐厚收益的好習慣！

這句話是古希臘哲學家亞里士多德說的。如果說優(yōu)秀是一種習慣，那么懶惰也是一種習慣。人出生的時候，除了脾氣會因為天性而有所不同，其他的東西基本都是后天形成的，是家庭影響和教育的結果。所以，我們的一言一行都是日積月累養(yǎng)成的習慣。

年度依然能夠接受表彰的只有完成任務，具備良好習慣的優(yōu)秀省區(qū)經理王國維人生的三個階段組織情商的成功推廣昨夜西風調碧樹，獨上高樓，望盡天涯路衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴眾里尋他千百度，暮然回首，那人卻在燈火闌珊處職場的三個階段組織情商的成功推廣問題都是別人的問題是雙方的問題都是自己的讓組織愉悅是下屬的重要工作職責組織情商的成功推廣讓組織愉悅；讓領導愉悅讓同級愉悅；讓下屬愉悅讓客戶愉悅，最終自己長期愉悅組織情商經典案例組織情商的成功推廣五、中小企業(yè)很容易忽略品牌管理朗依制藥品牌管理經驗分享

朗依婦科品牌目標：

5年內成為中國高端婦科抗感染第一品牌

朗依從國家、省市、地區(qū)、重點目標醫(yī)院來多層次的進行品牌塑造和管理國家：白云會；醫(yī)師協(xié)會的廣泛合作省市：婦科、兒科年會合作，權威專家維護和論文發(fā)表地區(qū)：通過地區(qū)會、城市會、高端學術沙龍、圓桌學術會議重點目標醫(yī)院：科室會、品牌推廣會、各科室聯(lián)誼會等中小企業(yè)管理和領先企業(yè)的核心差距六、中小企業(yè)對資本運作認知不足

中小企業(yè)管理和領先企業(yè)的核心差距醫(yī)藥企業(yè)精細化招商管理經驗分享一、實施基礎：專業(yè)化招商模式二、適合企業(yè)的代理商篩選標準三、醫(yī)藥企業(yè)對代理商的工作支持能力四、代理商的精細化管理及措施五、招商隊伍的精細化管理與考核六、執(zhí)行力是企業(yè)銷量超速發(fā)展關鍵因素精細化招商管理分享

一、實施基礎：專業(yè)化招商模式

專業(yè)招商模式的核心，就是基于對產品和市場的分析、定位、策劃、靶向性的選擇合作伙伴并洞察其合作動機和真實情況，通過銷售和推廣體系、市場支持和終端協(xié)銷等逐步把控代理商的行為和資源精細化招商管理分享二、適合企業(yè)的代理商篩選標準朗依制藥的代理商篩選標準一、認同公司文化，接受朗依營銷服務模式二、對公司產品高度關注，作為主流產品運作三、擁有相關產品產品的運營經（鼓勵競爭對手替換）四、代理商要具備自己的銷售團隊和分銷體系五、具備一定的學術推廣能力，具備市場團隊最佳六、年銷售規(guī)模在5000萬以上，VIP客戶超億元精細化招商管理分享

三、醫(yī)藥企業(yè)對代理商的工作支持能力一、學術支持：擁有相關的學術推廣團隊和計劃

學術推廣有利于佳誠產品銷量提升和品牌建立二、社保、物價申報等政府事務工作的支持三、招投標工作支持四、樣品與資料支持五、保護代理商利益六、協(xié)助代理商指定適合的營銷策略七、幫助代理商進行醫(yī)院銷售診斷精細化招商管理分享四、代理商的精細化管理及措施一、代理商選擇\考核\篩選\價值與潛力評估二、代理商的分類管理和合理獎懲組合三、代理商的選擇、布局和整合管理四、代理商的數(shù)據(jù)、信息管理五、代理商管理之銷量管理、任務管理六、代理商的學術推廣管理（核心目標醫(yī)院管理）精細化招商管理分享五、招商隊伍的精細化管理與考核一、具備激勵性的銷售激勵體系（朗依團隊任務管理）二、完善的報表管理、會議管理體系三、銷售團隊的績效考核管理（月、季度考核）四、銷售團隊與市場推廣團隊的融合管理五、銷售團隊的執(zhí)行力和督導體系管理六、銷售與市場團隊的目標責任書管理精細化招商管理分享五、招商隊伍的精細化管理與考核銷售團隊的績效考核管理（月、季度考核）1、對各個產品的完成率進行考核2、對產品線完成的均衡率考核3、對新客戶拓展和醫(yī)院開發(fā)進行考核4、對原有目標醫(yī)院銷量提升考核5、對市場管理和代理商掌控進行考核6、對推廣工作支持和溝通進行考核精細化招商管理分享五、招商隊伍的精細化管理與考核銷售團隊的績效考核管理（月、季度考核）1、對各個產品的完成率進行考核2、對產品線完成的均衡率考核3、對新客戶拓展和醫(yī)院開發(fā)進行考核4、對原有目標醫(yī)院銷量提升考核5、對市場管理和代理商掌控進行考核6、對推廣工作支持和溝通進行考核精細化招商管理分享

創(chuàng)新：新形式下招商模式趨勢探討一、新形勢產生的政策背景二、新形勢下的醫(yī)藥招商模式面臨新的風險三、招商模式轉型與創(chuàng)新招商模式趨勢探討新形勢產生的政策背景1、《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》、《藥品出廠價格調查辦法（試行）》2、福建兩票制、廣東“三控”理解及后期推行預判3、《反洗錢法》對終端推廣行為、代理制劑藥企財務的沖擊與影響4、反商業(yè)賄賂、醫(yī)藥糾紛運動對代理制的沖擊5、公立醫(yī)院藥品銷售零差率6、醫(yī)保新政、基藥政策、藥品招標新形勢對招商企業(yè)影響招商模式趨勢探討新形勢下的醫(yī)藥招商模式面臨新的風險1、高開相關風險

傭金風險\發(fā)票風險\稅務風險\物價風險2、目錄的風險

醫(yī)保、農保目錄\招標目錄\基藥目錄\153目錄\3、法律的風險

違反藥品價格規(guī)定；財務違規(guī)的責任風險；藥品商業(yè)賄賂責任風險招商模式趨勢探討

招商模式轉型與創(chuàng)新1、底價代理制向傭金代理制轉型2、底價代理制向部分外包型招商模式3、代理制向直銷辦事處轉型4、傭金代理制和直銷模式組合型招商模式趨勢探討精誠合作，共創(chuàng)輝煌1、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。7月-237月-23Monday,July17,20232、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。03:49:2303:49:2303:497/17/20233:49:23AM3、每天只看目標，別老想障礙。7月-2303:49:2303:49Jul-2317-Jul-234、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。03:49:2303:49:2303:49Monday,July17,20235、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。7月-237月-2303:49:2303:49:23July17,20236、生活總會給你另一個機會，這個機會叫明天。17七月20233:49:23上午03:49:237月-237、人生就像騎單車，想保持平衡就得往前走。七月233:49上午7月-2303:49July17,20238