證券營銷三劍客

...v.證券營銷三劍客隨著我國證券行業(yè)不斷蓬勃飛速開展，券商創(chuàng)新已變得尤為重要，富友證券---分田到戶營銷模式，大鵬證券---FC營銷團隊模式，廣發(fā)證券---E對壹個性化營銷模式等，在業(yè)內(nèi)中都取得了舉世矚目的成就。但與國外同行業(yè)證券公司相比，仍屬于初期階段。我國大局部證券公司的規(guī)模仍舊很小，營銷渠道更需要不斷去摸索，面對國內(nèi)金融市場開放日期日益臨近，國內(nèi)的證券公司面臨空前的生存危機，如何使自己能夠在WTO降臨之前擴大規(guī)模，增強自身實力也就成為當前首要的任務(wù)，而證券營銷部門作為前沿陣線的突擊隊員也將會首當其沖。

證券營銷該怎么去做，即減少本錢，又能創(chuàng)造更大價值？首先，證券營銷的方式多種多樣，千奇百怪，但話不離十，焦盡腦筋都是想著如何把客戶拉到營業(yè)部來。但是由于證券行業(yè)與其它行業(yè)有所不同，它屬于金融效勞性質(zhì)的行業(yè)，產(chǎn)品主要是效勞與資訊。它是看不見摸不著，但又是實實在在，虛而實之，具有連貫性，時效性。正是由于這些不同的特性，證券營銷具有超越地域、超越人為思想、超越萬物的一種虛擬營銷模式。

新的營銷理念也就蕓蕓而生!

第一，網(wǎng)絡(luò)營銷。這是一種新興的營銷戰(zhàn)略，它對目前證券營銷開展渠道提供了很好的借鑒?；ヂ?lián)網(wǎng)這幾年在我國取得了高速的開展，電腦的普及為互聯(lián)網(wǎng)提供了大批的人群，而國家的重視也使互聯(lián)網(wǎng)的平安得到了極大的提高。它的便捷，跨地域，時時大大的改善了人們從前的交流與溝通方式。這幾年證券公司也在大力開展以網(wǎng)上交易和銀證通為主的非現(xiàn)場交易方式的客戶群體。同樣，互聯(lián)網(wǎng)的特點正好有效的彌補了其它營銷方式的缺乏。

如何進展好證券業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，最大限度的利用互聯(lián)網(wǎng)的資源，其做法可有如下：

〈1〉利用各券商、證券金融資訊網(wǎng)、地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)、個人主頁網(wǎng)等一系列網(wǎng)絡(luò)平臺開設(shè)相關(guān)論壇、專家咨詢、在線效勞、公司宣傳等證券專欄。結(jié)合實際，發(fā)貼宣傳。主要的一些內(nèi)容有：國海濱湖營業(yè)部概況，精品效勞性質(zhì)，金融產(chǎn)品宣傳，國海營銷團隊效勞使命，全面介紹證券金融知識，國內(nèi)國外金融動態(tài)，宏觀微觀面變化，每日信息提示及重大問題，幫助目標客戶解決力所能及的問題，為此提供全方位的金融理財效勞。

〈2〉利用互聯(lián)網(wǎng)上的聊天工具接觸目標客戶。通常主要有：騰訊OICQ(群/企業(yè)TM)、朗瑪UC、網(wǎng)易泡泡、雅虎通、ICQ(近似于VIP用戶)、電子(論壇Mall)，聊天室等等。與他們交流心得，培養(yǎng)感情，開掘潛在的目標客戶。作為一名出色的網(wǎng)絡(luò)營銷高手，應(yīng)具備以下條件：首先是要有敏銳的頭腦，豐富的專業(yè)知識、演講家的口才，吃苦耐勞的精神，還有對證券行業(yè)、客戶一顆真誠的心。

〈3〉利用XX地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)接觸目標客戶。通常主要有：XX房地產(chǎn)網(wǎng)、XX傳媒網(wǎng)、XX證券網(wǎng)、XX拍賣網(wǎng)，XX論壇等。專注XX目標客戶是我們目前的一個開展方向。主要細那么不外呼發(fā)貼宣傳，主動接觸陌生網(wǎng)民，發(fā)貼交流，建立多種渠道，開掘更多的目標客戶。

網(wǎng)絡(luò)營銷主要介紹公司相關(guān)產(chǎn)品推薦、個性化理財效勞、公司所處的優(yōu)勢、向目標客戶介紹自己說明或者效勞平臺，我們可以將自己理解為公司的網(wǎng)絡(luò)推銷員，當用戶對某種說明產(chǎn)生興趣時，同時也向目標客戶介紹一些相關(guān)的產(chǎn)品。依賴信息技術(shù)實現(xiàn)遠程溝通，其技術(shù)上的誘惑力顯而易見，能夠在相當程度上實現(xiàn)“運籌帷幄，決勝千里〞。

〈4〉經(jīng)常上網(wǎng)的朋友都知道，網(wǎng)絡(luò)上最聚人氣的地方有三：游戲、聊天、論壇，而上過論壇的人都知道，論壇是一個提供人們自由交流的地方，不同的論壇往往有不同的主題，所以，一個論壇往往聚集了相XX趣愛好的朋友。將論壇里所有注冊用戶的Email提取出來,針對他們進展營銷,將獲得意想不到的效果!!在網(wǎng)絡(luò)時代，不管是產(chǎn)品營銷還是廣告宣傳，擁有大量的客戶地址將是成功的關(guān)鍵。營銷作為一種快速、廉價、方便的廣告媒體，極適合發(fā)布商家促銷信息及各類快訊、發(fā)送各種產(chǎn)品及效勞的廣告、短期內(nèi)的廣而告知與供求信息等，方便您樹立企業(yè)品牌，推廣企業(yè)形象，建立重要的企業(yè)客戶群，形成企業(yè)營銷文化的另一個重要核心。

第二，走動式營銷。這種營銷戰(zhàn)略出自于ＩＢＭ公司排名第一推銷員培洛――“走動式管理營銷。〞所謂“走動式營銷〞，是指證券營銷經(jīng)理走出外面，深入到能開掘目標客戶現(xiàn)場，以與各種類型人員接觸、交談的方式，了解是否對金融領(lǐng)域感興趣，全面開掘市場中的目標客戶。在競爭劇烈的股票市場中，客戶主動來營業(yè)部開戶的歷史已經(jīng)不復(fù)存在，然而，走動式營銷具有靈活、主動、更全面了解市場動向，應(yīng)予以重視！

〈1〉利用各證券營業(yè)部休市時間差。股市開市時間9:30，收市11.30，下午開市13:00，收市15:00。大家都知道，證券營業(yè)部的股民是最多的，而且都會在一定時間集結(jié)，一定時間離開。股民來營業(yè)部及回家路線圖就變得尤為重要，需要做一定時間的各營業(yè)部股民分布及場所調(diào)查。然后利用公司營銷產(chǎn)品、市場調(diào)查表的形式與陌生目標客戶交流。

〈2〉利用各效勞性質(zhì)的企事業(yè)、民間組織進入小區(qū)開展宣傳。通常主要有：居委會、社區(qū)物業(yè)部、房地產(chǎn)開發(fā)商、企事業(yè)單位、金融單位等合作，開展便民活動，金融知識普及、學(xué)雷鋒自愿者、方案生育調(diào)查、綠化XX美化社區(qū)、送溫暖幫助孤寡老人等活動，走進社區(qū)每一個角落，為社區(qū)建立盡一份力，從而也為國海證券市場形象打下堅決根底。

有聚會的地方，就會有人；有人的地方，就會有股民；有股民的地方，就會有客戶；有客戶的地方，就會有屬于我的客戶。各種股評報告會、大型交流會、ＩＴ行業(yè)新產(chǎn)品推介會、股市測評軟件推廣會、房產(chǎn)說明會等各種聚會、酒會和研討會中，都蘊藏著大量的時機。我們積極尋找并參與這些聚會，根據(jù)不同聚會的性質(zhì)，來開展不同類型的客戶。

第三，陌生營銷。在劇烈的市場競爭中，營銷作為一種能夠幫助公司獲取更多利潤的營銷模式，其特點省時、省力、省錢，并能快速獲利，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用。作為一種營銷手段，營銷能使公司在一定的時間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占市場。

然而，在平常生活過程中，往往有不少資源有待再開發(fā)利用，如報刊雜志、黃頁簿、宣傳廣告，電視媒體、網(wǎng)絡(luò)資源、私營公司、股份公司、家庭住址等一系列、手機、MALL聯(lián)系方式看似不太起眼的資料，其里面有不少可供開拓的地方，優(yōu)秀精英干將具有鷹一般的眼睛，狼一般的嗅覺，對這些資源將最大限度的合理利用，營銷人員的效率及能力也將會得到極大的提高。誰都知道，營銷是優(yōu)秀營銷人員開發(fā)客戶最經(jīng)常用到的一種營銷方式。早在十年前，外國的券商已經(jīng)把這項業(yè)務(wù)應(yīng)用的活靈活現(xiàn)。在這劇烈的市場競爭中，當然我們也不能繼續(xù)落后。

在正式營銷啟動前，我們必須對銷售人員進展專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)。

第一，培育訓(xùn)練有素的銷售人員。在銷售過程中具備有較強的溝通能力，通過語言的魅力，從而到達理想的溝通效果。專業(yè)營銷人員具備自我形象的設(shè)計和自我推銷的能力。營銷方式是通過來到達與客戶交流的目的。在日常的銷售工作中，營銷人員時刻都應(yīng)以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。

第二、嫻熟的銷售技巧。

腳本的設(shè)計

〔1〕設(shè)計獨特且有吸引力的開場白是銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要局部。

〔2〕三十秒原理〔客戶愿意聽你說話的理由〕。

〔3〕以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。

〔4〕塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶產(chǎn)生強烈需求的理由。

塑造產(chǎn)品的價值是營銷過程中，客戶為什么要聽你講的關(guān)鍵〔一是產(chǎn)品的介紹、效勞，作用、功能、細節(jié)等，二是強調(diào)金融市場賺錢的重要性，并塑造這個市場是一定可以賺到錢的〕。

在這片廣闊的森林里，籠子大了什么都有，客戶無所不在，每一個人都有可能會變成我們的客戶，客戶的開發(fā)也會變得越來越靈活。以上幾點營銷手段只是目前我們重點嘗試的一些方法，在以后的日子中，我們還會推出一系列營銷戰(zhàn)略，比方跟社區(qū)、銀行、保險、期貨、房地產(chǎn)、私營企業(yè)、體育場所、連鎖網(wǎng)吧、綠化美化場所等等營銷開發(fā)渠道。細而精，主次鮮明，把握趨勢，運籌帷幄，才能更好的搶占市場。

１．建立一支具有專業(yè)知識的營銷核心隊伍，完善團隊運轉(zhuǎn)機制，促進營銷開發(fā)。

２．撰寫相應(yīng)的營銷宣傳產(chǎn)品，籌劃、包裝設(shè)計、宣傳以及和媒體合作鮮明的營銷手段。

３．培訓(xùn)好新人員，讓他們在更短的時間內(nèi)融入到團隊中來。企業(yè)的營銷其實就是人的營銷，必須有符合現(xiàn)代企業(yè)開展條件的優(yōu)秀的市場營銷人員。

４．搭建多元化、多渠道產(chǎn)品平臺。產(chǎn)品平臺主要在于充分依托公司投資團隊的專業(yè)咨詢力量和高質(zhì)量的研究成果，結(jié)合精英團隊的營銷戰(zhàn)略，形成公司的合力，打造產(chǎn)品