營(yíng)銷學(xué)之銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程

...v.銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程一位優(yōu)秀商人的人生感悟沒有拜讀文學(xué)，將失去心靈的平靜與生命的趣味沒有研究歷史，將缺乏商人的謀略對(duì)趨勢(shì)與進(jìn)程的無(wú)知，將無(wú)法知道自己身在何處沒有充分的實(shí)踐，永遠(yuǎn)是紙上談兵沒有鮮明的定位，將無(wú)法突出重圍沒有周密的思考，語(yǔ)言將不具有殺傷力缺乏質(zhì)量的人脈，將會(huì)成為一種拖后腿的包袱沒有深刻的總結(jié)，將無(wú)法清楚得失成敗沒有良好的習(xí)慣，將無(wú)法進(jìn)入做事業(yè)的狀態(tài)沒有清晰的目標(biāo)，必將失去前行的動(dòng)力沒有運(yùn)動(dòng)解壓，情緒將無(wú)常，效率將直線下降，思維將固步自封沒有一定的經(jīng)歷積累，時(shí)機(jī)將不是你的沒有及時(shí)的記錄，凡事都將模模糊糊沒有系統(tǒng)知識(shí)，無(wú)法成為讓人信服的專家權(quán)威信息時(shí)代，不在于對(duì)信息的擁有，而在于對(duì)信息的深度分析和利用作為一名商人，龍門要跳，狗洞要鉆必須膽大心細(xì)：中國(guó)商人從來不缺少勇氣，缺少的是大膽決策之前的科學(xué)、慎重、系統(tǒng)的思考一個(gè)前途光明的優(yōu)秀商人，必須是一個(gè)務(wù)實(shí)的理想主義者主要內(nèi)容第一局部洞悉銷售的根本原理第二局部成功銷售溝通的六組密碼第三局部魅力銷售的八大步驟第四局部銷售冠軍的4321法那么第一局部洞悉銷售的根本原理

什么是銷售

銷售就是滿足客戶需求，幫助其解決問題的過程。其本質(zhì)就

是人〔企業(yè)〕與人〔客戶〕之間的價(jià)值認(rèn)可和利益交換專家型銷售中銷的是什么產(chǎn)品?效勞?品牌?賣點(diǎn)?條件?你的答案是...答案：自己1.你就是最重要的產(chǎn)品。做銷售，一定要學(xué)會(huì)打造自己的個(gè)人品牌。你的質(zhì)量〔綜合素質(zhì)〕，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你的自我包裝，你的自我宣傳，決定了你在銷售之路上可以走多遠(yuǎn)。2.讓客戶承受你比承受你的產(chǎn)品更重要3.不善于銷售自己的人，永遠(yuǎn)不可能成為銷售冠軍第二局部成功銷售溝通的六組密碼1.聆聽2.提問3.釋疑4.贊美5.認(rèn)同6.批評(píng)銷售溝通的原理溝通的目的：消除異議，達(dá)成共識(shí)。使對(duì)方樂于承受你的產(chǎn)品或效勞溝通的原那么：以和為貴。中國(guó)講究“和氣生財(cái)〞，所以溝通中雙方要以友好和睦、相互欣賞的心態(tài)進(jìn)展交流，最終到達(dá)各自的目的。溝通的三個(gè)要素：1.明確溝通目的；2.達(dá)成共識(shí)；3.交流信息、思想和情感溝通的方式：身體語(yǔ)言55%、語(yǔ)調(diào)38%、文字7%銷售溝通中的路由器――聆聽聆聽的10大要點(diǎn)1.用心去聽2.態(tài)度要誠(chéng)懇3.聽的過程中要記筆記：記客戶說的需求點(diǎn)、抗拒點(diǎn)和興奮點(diǎn)；4.給客戶進(jìn)展確認(rèn)：李經(jīng)理，您剛剛說的是這個(gè)意思，對(duì)嗎？5.無(wú)論客戶說的對(duì)與錯(cuò)，切記不要打斷，一定讓客戶表述完6.你沒有聽明白的地方一定要謙虛地請(qǐng)教客戶，讓其重復(fù)一遍7.向?qū)Ψ近c(diǎn)頭、微笑，表示肯定8.用眼睛注視客戶的鼻尖或前額9.坐姿不要亂動(dòng)，身體稍前傾10.集中精神，注意聽“話中話〞聆聽的五個(gè)流程及時(shí)回應(yīng)：當(dāng)你在聽別人說話時(shí)，一定要有一些回應(yīng)的動(dòng)作。如：“是的，我也是這樣認(rèn)為的〞、“不錯(cuò)！〞。在聽的過程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示你理解的肢體語(yǔ)言，也是一種積極的聆聽，也會(huì)給對(duì)方非常好的鼓勵(lì)適當(dāng)發(fā)問：就是當(dāng)你沒有聽清楚的時(shí)候，要及時(shí)發(fā)問重復(fù)內(nèi)容：聽完了一段話的時(shí)候，要簡(jiǎn)單的重復(fù)一下內(nèi)容。其實(shí)這不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是表示你認(rèn)真聽了，還可以向?qū)Ψ酱_認(rèn)你所承受到的信息是否準(zhǔn)確歸納總結(jié)：在聽的過程中，要善于將對(duì)方的話進(jìn)展歸納總結(jié)，更好的理解對(duì)方的意圖。例如“李經(jīng)理，您剛剛所說的，我總結(jié)有以下3點(diǎn)：、、、、是這樣嗎？〞表達(dá)感受：要養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣，要及時(shí)地向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己聽后的感受，比方說：“你說的太好了，我受益匪淺。〞，這是一個(gè)非常重要的聆聽技巧銷售溝通中的金鑰匙――提問銷售的成功，某種程度上講就是“提問〞的成功提問有兩種形式：1.“開放式提問〞：讓顧客進(jìn)展發(fā)散式思維，如：何時(shí)、何地、怎么樣、什么等；2.“封閉式提問〞：讓客戶進(jìn)展聚焦式思維，所問的問題是二選一，一般用于讓顧客做決定的時(shí)候銷售溝通中的六問問趨勢(shì)：用問趨勢(shì)的方式開場(chǎng)雙方的談話，可以引起對(duì)方的興趣和思考，吸引對(duì)方的注意力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。例如：李經(jīng)理您好，今年血壓計(jì)市場(chǎng)在快速放量，您有感覺到嗎？問興趣：可以快速的找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，快速進(jìn)入對(duì)方心里，放松客戶的心理防線。例如：李經(jīng)理，工作之余您比擬喜歡做些什么？問需求：可以準(zhǔn)確了解客戶的需求，為塑造產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)展產(chǎn)品銷售奠定根底。例如：李經(jīng)理，根據(jù)您目前的市場(chǎng)狀況，你感覺最需要什么功能的機(jī)型？問痛苦：痛苦點(diǎn)是介紹我們價(jià)值的根底，了解客戶的痛苦點(diǎn)，才能對(duì)癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。例如：李經(jīng)理，你感覺代理別人品牌最大的弊端是什么？〔聽最重要的痛苦點(diǎn)并迅速結(jié)合我們的效勞進(jìn)展推廣〕問快樂：當(dāng)擁有了自有品牌后，帶給客戶的快樂，即塑造美好的夢(mèng)想！記?。喝擞肋h(yuǎn)為夢(mèng)想而活著！例如：李經(jīng)理，當(dāng)您擁有自己的品牌后，就能名利雙收，你想，那該多么地有成就感呀！問成交：銷售的終極目的就是成交，用二選一的問題拿到成交的結(jié)果。；例如：李經(jīng)理，你看是先做一個(gè)機(jī)型還是兩個(gè)機(jī)型？銷售提問的具體方法問簡(jiǎn)單易答的問題盡量問一些可以用“是〞答復(fù)的問題，從而給客戶正面的心理誘導(dǎo)問題盡量不要脫離你想要的主題問引導(dǎo)性的問題能“問〞對(duì)方的就不用你來“說〞要在良好的氣氛下進(jìn)展提問千萬(wàn)不要連續(xù)提問，以免象盤問銷售溝通中的清道夫――釋疑客戶的三個(gè)害怕1.害怕所購(gòu)置的產(chǎn)品品質(zhì)不好2.害怕所購(gòu)置的產(chǎn)品價(jià)格太高3.害怕所購(gòu)置的產(chǎn)品效勞很糟如何化解客戶對(duì)品質(zhì)的疑慮告知結(jié)果，提供數(shù)據(jù)：告訴客戶迄今為止，我們的產(chǎn)品投放市場(chǎng)以來，事實(shí)上的不良率是多少，是如何地優(yōu)于同行，并邀請(qǐng)客戶在市場(chǎng)上打聽和確認(rèn)告知原因，提供細(xì)節(jié)：告訴客戶我們之所以品質(zhì)優(yōu)良的原因是什么，向客戶描述我們的品管體系以及相關(guān)細(xì)節(jié)，并邀請(qǐng)客戶方便時(shí)來工廠現(xiàn)場(chǎng)考察邀請(qǐng)驗(yàn)證，大膽承諾：事實(shí)勝于雄辯。邀請(qǐng)客戶親自使用并體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，是化解品質(zhì)疑慮最好的方法。假設(shè)客戶擔(dān)憂樣品很好，但不確定實(shí)際量產(chǎn)后的產(chǎn)品是否一樣好，可以大膽做出口頭或書面的相關(guān)承諾，以迅速消除其疑慮先聲奪人，系統(tǒng)包裝：如果時(shí)間和條件允許，可以在溝通的初始階段，向客戶全面展示或介紹我們的專業(yè)背景和研發(fā)實(shí)力，以建立客戶對(duì)我們的整體信賴感，從而降低對(duì)品質(zhì)方面的擔(dān)憂如何化解客戶對(duì)價(jià)格的疑慮互換籌碼，以量制價(jià)：如果我們的報(bào)價(jià)已經(jīng)非常合理，客戶還試圖進(jìn)一步殺價(jià)，我們那么可以要求對(duì)方提高訂貨量，以遏制其無(wú)限制地殺價(jià)企圖橫向比照，要求舉例：如果我們的報(bào)價(jià)在同行業(yè)內(nèi)，確實(shí)有明顯優(yōu)勢(shì)，那就不妨和客戶攤開來講，讓對(duì)方舉證誰(shuí)比我們更廉價(jià)？當(dāng)然，前提必須是同等品質(zhì)和性能的價(jià)格比照才有意義首單堅(jiān)持，續(xù)單讓步：向客戶承諾首單按現(xiàn)有價(jià)格執(zhí)行，如續(xù)單那么立即調(diào)整價(jià)格〔事先講好具體幅度〕。強(qiáng)調(diào)首單效勞本錢最高，只有續(xù)單才有時(shí)機(jī)降低本錢宣布底線，暗示放棄：很誠(chéng)懇地告知客戶，現(xiàn)有的報(bào)價(jià)已經(jīng)是底線，再降價(jià)我們將無(wú)利可圖，我們也就可能沒有<aname=baidusnap0></a>緣分</B>合作了，請(qǐng)對(duì)方給我們一點(diǎn)生存的空間。記?。菏褂眠@個(gè)方式時(shí)，立場(chǎng)一定要堅(jiān)決，態(tài)度一定要柔軟，以使對(duì)方確信我們的誠(chéng)意如何化解客戶對(duì)效勞的疑慮明確擔(dān)當(dāng)：告訴客戶購(gòu)置了我們的產(chǎn)品之后，一旦遇到品質(zhì)或售后問題，我們會(huì)怎么做，具體會(huì)有哪些措施和擔(dān)當(dāng)，消除其后顧之憂理念傳播：告訴客戶我們的理念是：最好的售后效勞，就是盡全力使我們的產(chǎn)品不需要售后效勞。所以我們是從原材料的采購(gòu)環(huán)節(jié)，就開場(chǎng)做售后效勞：從而最大限度地管控品質(zhì)，保證優(yōu)良，防止不良品銷售溝通中的興奮劑――贊美贊美的五個(gè)技巧1.贊美要從細(xì)節(jié)入手，會(huì)顯得真實(shí)2.贊美要發(fā)自內(nèi)心3.成心通過讓第三方轉(zhuǎn)述的方式，傳遞贊美給對(duì)方4.贊美不要過多或過度，適可而止5.贊美時(shí)要看著對(duì)方的眼睛或前額

銷售溝通中的維他命――認(rèn)同表示認(rèn)同的要點(diǎn)人都希望獲得他人的肯定和認(rèn)同，即使他是錯(cuò)的。通過認(rèn)同，可以讓客戶覺得你是他的知己，從而讓他喜歡你、信任你1.即使客戶在挑剔，你也要讓他說完，并在認(rèn)同他觀點(diǎn)的根底上，表達(dá)自己的看法2.表示認(rèn)同，只需要你做到以下幾點(diǎn)：注視對(duì)方的眼睛、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾，只需要說：是，對(duì)，有道理，等等鼓勵(lì)性的回應(yīng)3.認(rèn)同的常用話術(shù)：你說的很有道理，我很認(rèn)同你的觀點(diǎn)，這個(gè)問題你問的很好，這個(gè)建議你提的很好，我知道你這樣做是為了我好，我很理解你的想法銷售溝通中的特種兵――批評(píng)批評(píng)客戶的方式客戶有時(shí)是需要你的批評(píng)的1.批評(píng)客戶時(shí)，需要把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合2.對(duì)客戶的批評(píng)必須是友善的，并且是基于事情本身的3.要通過批評(píng)讓客戶感覺到你是真正關(guān)切和維護(hù)其自身利益的人，而不是一味迎合或否認(rèn)客戶觀點(diǎn)的人4.批評(píng)應(yīng)遵循：先認(rèn)可、然后批評(píng)、最后再認(rèn)可的模式，以最大限度地照顧其尊嚴(yán)第三局部魅力銷售的八大步驟一、建立高效的客戶開發(fā)系統(tǒng)二、銷售前進(jìn)展周密準(zhǔn)備三、準(zhǔn)確判斷和把握客戶需求四、分析客戶類型五、充分塑造和傳播產(chǎn)品價(jià)值六、大膽成交、主動(dòng)成交七、讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹八、提供令客戶滿意的后續(xù)效勞