汽車市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)提綱(答案版)

汽車市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)提綱（答案版）第一章：（1）1、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的含義是什么？市場(chǎng)怎么分類？現(xiàn)代市場(chǎng)：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望。市場(chǎng)營(yíng)銷：市場(chǎng)營(yíng)銷就是為了滿足人類的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)潛在交換的活動(dòng)。分類：按市場(chǎng)出現(xiàn)的先后分：現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)、未來市場(chǎng)；按顧客性質(zhì)分：消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)、政府市場(chǎng)。什么是汽車營(yíng)銷觀念？它的發(fā)展經(jīng)歷了哪五個(gè)階段？五個(gè)觀念的特點(diǎn)和區(qū)別是什么？汽車營(yíng)銷觀念：是指汽車企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于汽車市場(chǎng)的根本態(tài)度和看法，即在一定時(shí)期占統(tǒng)治地位的貫穿于汽車企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的總體指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則。五個(gè)階段：①產(chǎn)生觀念階段②產(chǎn)品觀念階段③推銷觀念階段④市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段⑤社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段五個(gè)觀念的特點(diǎn)和區(qū)別是什么：什么是汽車營(yíng)銷？它的基本任務(wù)是什么？我國(guó)研究汽車營(yíng)銷有哪些必要性？營(yíng)銷：是企業(yè)為了更大限度地滿足市場(chǎng)需求，為達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而進(jìn)行的一系列活動(dòng)。（汽車營(yíng)銷指進(jìn)行汽車市場(chǎng)調(diào)研、分析與競(jìng)爭(zhēng)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢，并可進(jìn)行汽車產(chǎn)品營(yíng)銷策劃。）基本任務(wù)：就是通過努力解決汽車生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離、差異和矛盾，使得汽車企業(yè)各種不同的供給與消費(fèi)者或用戶各種不同的需要與欲望相適應(yīng)，最終實(shí)現(xiàn)汽車生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。必要性：是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制運(yùn)行機(jī)制的要求；是提高企業(yè)效益，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?；是我?guó)汽車企業(yè)走向世界的需求。我國(guó)以及世界汽車工業(yè)的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀如何？=1\*GB2⑴宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)：世界經(jīng)濟(jì)延續(xù)著緩慢增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，美、歐、日等發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)延續(xù)復(fù)蘇態(tài)勢(shì)。新興經(jīng)濟(jì)體增長(zhǎng)動(dòng)能疲弱影響全球穩(wěn)定的不確定因素仍然存在。我國(guó)經(jīng)濟(jì)保持中高速平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)一季度GDP超12.8萬億元，同比增長(zhǎng)7.4%，一季度全國(guó)汽車行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入約1.6萬億元，同比增長(zhǎng)16.9%。=2\*GB2⑵汽車市場(chǎng)基本運(yùn)行情況：中國(guó)汽車產(chǎn)銷量連續(xù)五年保持全球第一；2013年我國(guó)汽車銷量達(dá)到2198萬輛，民用汽車保有量達(dá)到1.27億輛；2014年，中國(guó)汽車市場(chǎng)將保持6%—7%的增速，全年汽車銷量為2349.19萬輛；2014年1-4月，全國(guó)汽車銷量792萬，同比增長(zhǎng)9.1%，其中乘用車銷售約648萬輛，同比增長(zhǎng)10.5%，商用車銷售145萬輛，同比增長(zhǎng)3.3%。2020年，民用汽車保有量將達(dá)到2億輛；=3\*GB2⑶汽車后市場(chǎng)發(fā)展階段：我國(guó)汽車后市場(chǎng)經(jīng)歷了五個(gè)發(fā)展階段，目前處于重要的變動(dòng)期，國(guó)內(nèi)后市場(chǎng)領(lǐng)域呈現(xiàn)全面發(fā)展的態(tài)勢(shì)，多種業(yè)態(tài)出現(xiàn)并存；=4\*GB2⑷汽車后市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)：品牌化、規(guī)?；?、國(guó)際化將成為汽車后市場(chǎng)發(fā)展的主旋律，讓我們共同推動(dòng)汽車后市場(chǎng)規(guī)范、繁榮、健康，為中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量！第二章：1、什么是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃？企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃是指依據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和自身?xiàng)l件的狀況及其變化來制定和實(shí)施戰(zhàn)略，并根據(jù)對(duì)實(shí)施過程與結(jié)果的評(píng)價(jià)和反饋來調(diào)整，制定新戰(zhàn)略的過程。企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃要經(jīng)過哪幾個(gè)過程？（一）明確汽車企業(yè)使命（二）確定汽車企業(yè)的目標(biāo)和目的（三）分配資源，進(jìn)行業(yè)務(wù)組合（四）確定汽車企業(yè)新業(yè)務(wù)的發(fā)展模式3、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷管理？它有哪幾個(gè)過程？市場(chǎng)營(yíng)銷管理，又稱營(yíng)銷管理，是企業(yè)管理的重要組成部分，主流商業(yè)教育如MBA、MBA等均將市場(chǎng)營(yíng)銷管理作為其對(duì)管理者進(jìn)行教育的重要組成部分包含在內(nèi)。過程：(1)發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；(2)細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)；(3)發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合和決定市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算；(4)執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。第三章：(5)1、什么是CS戰(zhàn)略？它的指導(dǎo)思想是什么？顧客滿意（CS）：是指一個(gè)人通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后形成的感覺狀態(tài)。指導(dǎo)思想：企業(yè)的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要從滿足顧客的需要出發(fā)，從顧客的觀點(diǎn)而不是從企業(yè)的觀點(diǎn)來分析考慮消費(fèi)者的需求。以提供滿足顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)為企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)。在產(chǎn)品功能及價(jià)格設(shè)定、分銷促銷環(huán)節(jié)建立和完善售后服務(wù)系統(tǒng)等方面，以便利顧客為原則，以滿足顧客需要、使顧客滿意為企業(yè)目的。什么是顧客讓渡價(jià)值？它包括哪些方面？顧客讓渡價(jià)值：是指顧客總價(jià)值與顧客總成本的差額。提高顧客價(jià)值有哪些具體的措施？=1\*GB3①增加產(chǎn)品價(jià)值=2\*GB3②提高服務(wù)價(jià)值=3\*GB3③提高人員價(jià)值=4\*GB3④提高形象價(jià)值=5\*GB3⑤降低精力成本和體力成本=6\*GB3⑥降低貨幣成本=7\*GB3⑦降低時(shí)間成本第四章：（4）用你所掌握的知識(shí)概述一下我國(guó)以及全世界汽車工業(yè)的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀。同上什么是汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境？它有什么特點(diǎn)？汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：汽車營(yíng)銷活動(dòng)的約束條件，即在營(yíng)銷職能外部的不可控制的因素和力量。特點(diǎn)：客觀性、差異性、相關(guān)性、不可控性、動(dòng)態(tài)性。汽車市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境分別包括哪些內(nèi)容？怎么樣維系微觀環(huán)境的六要素？宏觀環(huán)境包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境、政治和法律環(huán)境、社會(huì)和文化環(huán)境、汽車使用環(huán)境。微觀環(huán)境包括：企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷中介、市場(chǎng)(顧客）、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾、供應(yīng)者。利用銷售流通體系來維持：=1\*GB3①以汽車生產(chǎn)廠家的專營(yíng)代理銷售代理模式，以美國(guó)為主。=2\*GB3②由汽車生產(chǎn)廠家直接銷售的流通模式，以韓國(guó)為主。=3\*GB3③介于以上兩種流通模式之間，既有完全獨(dú)立的經(jīng)銷商，也有通過廠家出資經(jīng)銷商銷售的流通模式，以日本為主。第五章：（4）1、影響市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素有哪些？政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、消費(fèi)者購(gòu)買行為的模式、文化因素、個(gè)人因素、心理因素、消費(fèi)品市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？（1）消費(fèi)品市場(chǎng)涉及千家萬戶和社會(huì)的所有成員，全社會(huì)中的每一個(gè)人都是消費(fèi)者；（2）消費(fèi)品市場(chǎng)因社會(huì)需求結(jié)構(gòu)、形式的多樣性、多變性而呈現(xiàn)出多樣性和多變性的特點(diǎn)；（3）市場(chǎng)交易量不一定很大，但交易次數(shù)可能很多。3、消費(fèi)者有哪些購(gòu)買動(dòng)機(jī)？(1)求實(shí)動(dòng)機(jī)、(2)求全動(dòng)機(jī)、(3)求廉動(dòng)機(jī)、(4)求新動(dòng)機(jī)、(5)求美動(dòng)機(jī)、(6)求名動(dòng)機(jī)、(7)求奇動(dòng)機(jī)4、常見的業(yè)務(wù)市場(chǎng)的購(gòu)買對(duì)象有哪幾類？它與消費(fèi)者市場(chǎng)相比有哪些區(qū)別？業(yè)務(wù)市場(chǎng)是由一切購(gòu)買商品和服務(wù)，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成。組成業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要行為是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運(yùn)輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險(xiǎn)業(yè)，分銷，以及服務(wù)業(yè)。業(yè)務(wù)市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買者少購(gòu)買者多購(gòu)買量大購(gòu)買量小供需雙方關(guān)系密切供需雙方關(guān)系松散專業(yè)采購(gòu)（理性采購(gòu)）非專業(yè)采購(gòu)（非理性采購(gòu)）需求彈性弱需求彈性強(qiáng)影響購(gòu)買決策的人員多影響購(gòu)買決策的人員少衍生需求最終需求直接采購(gòu)間接采購(gòu)互購(gòu)效應(yīng)明顯一般沒有互購(gòu)現(xiàn)象業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的購(gòu)買行為可分為哪三類？業(yè)務(wù)購(gòu)買的參與者有哪些？復(fù)雜型購(gòu)買行為、協(xié)調(diào)型購(gòu)買行為、變換型購(gòu)買行為=1\*GB3①生產(chǎn)類組織=2\*GB3②中間商=3\*GB3③機(jī)構(gòu)與政府第六章：（5）1、汽車企業(yè)面臨哪五種競(jìng)爭(zhēng)力量？=1\*GB3①現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者=2\*GB3②供應(yīng)商=3\*GB3③潛在入侵者=4\*GB3④替代品=5\*GB3⑤購(gòu)買者汽車企業(yè)怎樣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析？企業(yè)需要了解競(jìng)爭(zhēng)者五個(gè)方面的問題：=1\*GB3①誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)者？（最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是用相同的戰(zhàn)略追逐相同目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)）=2\*GB3②他們的戰(zhàn)略是什么？（低成本、差異化、集中戰(zhàn)略）=3\*GB3③他們的目標(biāo)是什么？（競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上追求什么？是什么驅(qū)動(dòng)其行為？）=4\*GB3④他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？（每一個(gè)公司都應(yīng)當(dāng)監(jiān)測(cè)的三個(gè)變量：市場(chǎng)份額、心理占有率、情感占有率）=5\*GB3⑤他們的反應(yīng)模式是什么？（從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者常用哪些防御戰(zhàn)略，各種防御戰(zhàn)略有什么特點(diǎn)？=1\*GB3①陣地防御：圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立牢固的防線。=2\*GB3②側(cè)翼防御：在主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保護(hù)自己的周邊和前沿，并在必要是作為反攻基地。=3\*GB3③以攻為守：對(duì)尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本企業(yè)采取進(jìn)攻行動(dòng)前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。=4\*GB3④反擊防御：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者受到競(jìng)爭(zhēng)者攻擊后采取反擊措施。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者常用哪些進(jìn)攻戰(zhàn)略？各種進(jìn)攻戰(zhàn)略有什么特點(diǎn)？（1）正面進(jìn)攻：正面進(jìn)攻就是集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。（2）側(cè)翼進(jìn)攻：側(cè)翼進(jìn)攻就是集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，有時(shí)可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實(shí)際攻擊側(cè)翼或背面。（3）包圍進(jìn)攻：包圍進(jìn)攻是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源，并確信借助圍堵計(jì)劃足以打垮對(duì)手時(shí)，可采取這種戰(zhàn)略。（4）迂回進(jìn)攻：這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。（5）游擊進(jìn)攻：這是主要適用于規(guī)模小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。第八章(3)什么叫市場(chǎng)細(xì)分？它有什么作用？市場(chǎng)細(xì)分：企業(yè)以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，把整個(gè)市場(chǎng)區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。1）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。（野馬）2）有利于制定最優(yōu)營(yíng)銷策略。（4S店）3）有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡。（雪弗蘭）4）能有效地?cái)U(kuò)展新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。（長(zhǎng)城）5）有利于汽車企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)細(xì)分要遵循哪些基本要求，市場(chǎng)細(xì)分的的主要變數(shù)有哪四類？產(chǎn)品供應(yīng)的多元化（2）消費(fèi)者需求的多樣化和差異化變數(shù)：(1)地理環(huán)境因素(2)人口因素(3)心理因素(4)行為因素目標(biāo)市場(chǎng)模式有哪五種？請(qǐng)用圖表和文字表述各自特點(diǎn)。密集單一市場(chǎng)b.有選擇的專門化c.市場(chǎng)專門化d.產(chǎn)品專門化e.完全覆蓋市場(chǎng)4、市場(chǎng)定位的含義和實(shí)質(zhì)是什么？如何正確對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位？市場(chǎng)定位就是根據(jù)所選定目標(biāo)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品所處的位置和企業(yè)自身的條件，從各方面為企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，塑造并樹立一定的市場(chǎng)形象，以求在目標(biāo)顧客心目中形成一種特殊的偏愛。=1\*GB3①識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（基礎(chǔ)）=2\*GB3②企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位=3\*GB3③制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略：(7)

1、汽車產(chǎn)品的整體概念是什么？它包括哪五個(gè)層次？汽車產(chǎn)品是指向汽車市場(chǎng)提供的能滿足汽車消費(fèi)者某種欲望和需要的任何事物。包括汽車實(shí)物、汽車服務(wù)、汽車保險(xiǎn)、汽車品牌等。核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。解釋汽車產(chǎn)品組合的廣度、深度、長(zhǎng)度和相容度。廣度：指一個(gè)汽車企業(yè)有多少條汽車產(chǎn)品線（產(chǎn)品大類）。深度：每一汽車產(chǎn)品線所包含的汽車產(chǎn)品項(xiàng)目。長(zhǎng)度：汽車產(chǎn)品組合中所包含的汽車產(chǎn)品品種數(shù)目，即企業(yè)產(chǎn)品深度的總和。相容度：指各條汽車產(chǎn)品線在生產(chǎn)條件、用途細(xì)分、細(xì)分市場(chǎng)、分銷渠道、維修服務(wù)或者其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。什么是汽車產(chǎn)品的壽命周期？它包括哪四個(gè)階段？每個(gè)階段有什么特點(diǎn)？每個(gè)階段應(yīng)采取怎么樣的市場(chǎng)策略？是指汽車產(chǎn)品試制成功投入市場(chǎng)開始，到被市場(chǎng)淘汰為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間過程。導(dǎo)入期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期。導(dǎo)入期：消費(fèi)者對(duì)汽車新產(chǎn)品不夠了解，銷售量低，費(fèi)用及成本高，利潤(rùn)低，有時(shí)甚至虧損。成長(zhǎng)期：消費(fèi)者已熟悉產(chǎn)品，消費(fèi)習(xí)慣開始形成；銷量迅速增長(zhǎng)、利潤(rùn)增長(zhǎng)到最高點(diǎn)；老顧客重復(fù)購(gòu)買，帶來新客戶，生產(chǎn)逐步規(guī)模擴(kuò)大，成本逐步降低，平均促銷費(fèi)用下降。成熟期：1）銷量達(dá)最高峰，緩慢下降；2）銷售利潤(rùn)由成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開始下降；3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。衰退期：銷量下降速度加??；利潤(rùn)很低甚至為零；大量競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)；消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生變化。導(dǎo)入期的市場(chǎng)策略（快、準(zhǔn)）：1、高價(jià)快速促銷策略。2、高價(jià)低費(fèi)用策略。3、低價(jià)快速推銷策略。4、低價(jià)低費(fèi)用策略。（二）成長(zhǎng)期的市場(chǎng)策略（好）：1、保證提高產(chǎn)品質(zhì)量。2、改進(jìn)產(chǎn)品。3、拓寬市場(chǎng)（三）成熟期的市場(chǎng)策略（改、爭(zhēng)）：1、市場(chǎng)改革策略。2、產(chǎn)品改革策略。3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合改革策略（四）衰退期的市場(chǎng)策略（轉(zhuǎn)）：1、收割策略。2、榨取策略。3、集中策略。4、撤退策略汽車新產(chǎn)品分哪幾類，有哪些開發(fā)方式？汽車新產(chǎn)品的類型：1、全新產(chǎn)品2、革新產(chǎn)品3、改進(jìn)新產(chǎn)品4、新牌子產(chǎn)品汽車新產(chǎn)品開發(fā)的四種方式：獨(dú)立開發(fā)、引進(jìn)、開發(fā)與引進(jìn)相結(jié)合、聯(lián)合開發(fā)第十章：1、汽車價(jià)格主要由哪四部分組成？影響汽車定價(jià)的因素有哪些？=1\*GB3①汽車生產(chǎn)成本=2\*GB3②汽車流通費(fèi)用=3\*GB3③國(guó)家稅金=4\*GB3④汽車企業(yè)利潤(rùn)汽車定價(jià)的方法有哪三種？每一種又包括哪些具體的定價(jià)方法？=1\*GB3①汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法=2\*GB3②汽車需求導(dǎo)向定價(jià)法=3\*GB3③汽車競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法=1\*GB2⑴汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法:=1\*GB3①成本加成定價(jià)法=2\*GB3②汽車加工成本定價(jià)法=3\*GB3③汽車目標(biāo)成本定價(jià)法=2\*GB2⑵汽車需求導(dǎo)向定價(jià)法:=1\*GB3①對(duì)汽車價(jià)值的理解定價(jià)法=2\*GB3②對(duì)汽車需求的差別定價(jià)法=3\*GB2⑶汽車競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法:=1\*GB3①隨行就市定價(jià)法=2\*GB3②相關(guān)商品比價(jià)法=3\*GB3③招標(biāo)和拍賣定價(jià)法如何對(duì)汽車新產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)？如何針對(duì)汽車消費(fèi)者心理進(jìn)行定價(jià)？=1\*GB3①撇油定價(jià)策略（高價(jià)策略）=2\*GB3②滲透定價(jià)策略（低價(jià)策略）=3\*GB3③滿意定價(jià)策略（中間價(jià)格）=4\*GB3④按汽車產(chǎn)品壽命周期定價(jià)策略針對(duì)汽車消費(fèi)者心理進(jìn)行定價(jià):=1\*GB3①整數(shù)定價(jià)（高檔車）=2\*GB3②尾數(shù)定價(jià)（低檔車）=3\*GB3③聲望定價(jià)（名牌車）=4\*GB3④招徠定價(jià)（汽車超市）=5\*GB3⑤分級(jí)定價(jià)第十一章：(8)1、什么是汽車銷售渠道，它的宗旨是什么？汽車產(chǎn)品或服務(wù)從汽車生產(chǎn)企業(yè)向用戶轉(zhuǎn)移過程中直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)的經(jīng)過的途徑，即一切取得汽車產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的組織和個(gè)人。宗旨：消除汽車產(chǎn)品與服務(wù)與汽車用戶間的分離，加速汽車產(chǎn)品的流通和銷售資金的周轉(zhuǎn)，提高汽車企業(yè)和中間商的經(jīng)濟(jì)效益。汽車銷售渠道中包括哪五種“流”。解釋汽車銷售渠道的四個(gè)參數(shù)。=1\*GB3①銷售渠道的層次：在汽車生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，對(duì)汽車擁有所有權(quán)或負(fù)有銷售權(quán)力的機(jī)構(gòu)的層次數(shù)目。=2\*GB3②銷售渠道的長(zhǎng)度：汽車從生產(chǎn)企業(yè)流向最終消費(fèi)者的整個(gè)過程中，所經(jīng)過的中間層次或環(huán)節(jié)數(shù)。中間層次或環(huán)節(jié)越多，渠道的長(zhǎng)度越長(zhǎng)。=3\*GB3③汽車銷售渠道的寬度：組成銷售渠道的每個(gè)層次或環(huán)節(jié)中，使用相同類型中間商的數(shù)量。同一層次或環(huán)節(jié)的中間商越多，渠道就越寬，反之渠道就越窄。獨(dú)家分銷是最窄的渠道。=4\*GB3④汽車銷售渠道的多重性：汽車企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的具體情況，使用多種銷售渠道銷售汽車。企業(yè)對(duì)渠道類型（長(zhǎng)度和寬度）的選擇和利用，沒有絕對(duì)、固定的模式，一般應(yīng)根據(jù)具體情況決策?？傮w上說，汽車產(chǎn)品比較適合“短而寬”的渠道類型。汽車銷售渠道有哪些功能？1）汽車售賣功能2）汽車投放與物流功能3）汽車促銷功能4）汽車服務(wù)功能5）汽車市場(chǎng)研究與信息反饋功能6）融資功能7）風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能8）管理功能汽車銷售的中間商有哪些？汽車銷售中間商的功能有哪些？=1\*GB3①總經(jīng)銷商（或總代理商）=2\*GB3②批發(fā)商（或地區(qū)分銷銷）=3\*GB3③經(jīng)銷商（或特許經(jīng)銷商）=1\*GB2⑴總經(jīng)銷商（總代理）:受汽車生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總經(jīng)銷業(yè)務(wù)，并擁有汽車所有權(quán)的中間商。（買斷經(jīng)營(yíng)，賺取購(gòu)銷差價(jià)）。=2\*GB2⑵批發(fā)商：批發(fā)商是處于汽車流通的中間階段，實(shí)現(xiàn)汽車批量轉(zhuǎn)移，使經(jīng)銷商達(dá)到銷售目的的中間商。=3\*GB2⑶經(jīng)銷商（或特許經(jīng)銷商）:它是聯(lián)系汽車企業(yè)、總經(jīng)銷商、批發(fā)商與消費(fèi)者之間的橋梁，作用突出。：（9）

1、什么叫促銷，它的實(shí)質(zhì)和目的是什么？它有哪些作用？促銷：是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱，是指企業(yè)營(yíng)銷部門通過一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購(gòu)買途徑傳遞給目標(biāo)用戶，從而激發(fā)用戶的購(gòu)買興趣，強(qiáng)化購(gòu)買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動(dòng)。促銷的實(shí)質(zhì)：傳播與溝通信息。促銷的目的：促進(jìn)銷售、提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率及增加企業(yè)收益。汽車促銷的方式有哪些？對(duì)比它們的優(yōu)、缺點(diǎn)？促銷方式：=1\*GB2⑴非人員推銷：=1\*GB3①?gòu)V告=2\*GB3②公共關(guān)系=3\*GB3③人員推廣。=2\*GB2⑵人員推銷優(yōu)、缺點(diǎn)不會(huì)來問我。選擇促銷組合策略需考慮的因素有哪些？=1\*GB3①汽車促銷目標(biāo)=2\*GB3②汽車企業(yè)促銷預(yù)算=3\*GB3③汽車市場(chǎng)性質(zhì)=4\*GB3④促銷的思路（推動(dòng)與拉動(dòng)）=5\*GB3⑤汽車產(chǎn)品類型與檔次=6\*GB3⑥汽車產(chǎn)品生命周期構(gòu)成廣告的四要素？汽車廣告的作用？構(gòu)成廣告的要素：廣告主、媒體、信息、費(fèi)用=1\*GB2⑴建立知名度=2\*GB2⑵促進(jìn)理解=3\*GB2⑶有效提醒=4\*GB2⑷再保證=5\*GB2⑸樹立企業(yè)形象總的來說有以下三大作用：促銷、顯示企業(yè)實(shí)力、溝通作用。5、掌握汽車人員促銷的主要任務(wù)，汽車人員促銷的過程及注意事項(xiàng)。主要任務(wù)：=1\*GB3①尋找客戶（潛在客戶）=2\*GB3②設(shè)定目標(biāo)（分配時(shí)間）=3\*GB3③信息傳播（汽車產(chǎn)品和服務(wù)信息）=4\*GB3④推銷產(chǎn)品（售前）=5\*GB3⑤提供服務(wù)（售中和售后）=6\*GB3⑥收集信息（市場(chǎng)調(diào)查，整理客戶意見）=7\*GB3⑦分配產(chǎn)品（供不應(yīng)求時(shí)）促銷過程：=1\*GB2⑴售前：尋找潛在消費(fèi)者→訪問準(zhǔn)備工作。銷售人員在這一階段要有選擇地聯(lián)系老客戶，走訪新的潛在用戶，特別是對(duì)重要的大客戶要定期走訪,向客戶介紹新產(chǎn)品、新款車型和新政策，認(rèn)真了解客戶需求，聽取客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見，并積極為客戶出謀劃策。=2\*GB2⑵售中：接待和顧客甄別→車輛介紹→車輛演示→車輛選購(gòu)→銷售核準(zhǔn)→交車。=3\*GB2⑶售后：售后服務(wù)和售后跟蹤。注意事項(xiàng)不會(huì)來