電話銷(xiāo)售培訓(xùn)講義課件

打造頂尖銷(xiāo)售高手XXXX課程大綱第二、如何練就頂尖銷(xiāo)售高手

第三、銷(xiāo)售三板斧

第五、如何打一個(gè)家長(zhǎng)必接的電話

第四、電話行銷(xiāo)必備武器

第一、銷(xiāo)售原理課程大綱第二、如何練就頂尖銷(xiāo)售高手

第三、銷(xiāo)售三板斧

第五、如何打一個(gè)家長(zhǎng)必接的電話

第四、電話行銷(xiāo)必備武器

第一、銷(xiāo)售原理銷(xiāo)售的原理銷(xiāo)自己銷(xiāo)售的原理售銷(xiāo)售的原理和客戶溝通過(guò)程中我們經(jīng)常用的比喻有哪些？1、兵馬未動(dòng)，糧草先行。2、一張桌子承受是重量由四個(gè)腿來(lái)支撐。3、這個(gè)世界是一個(gè)優(yōu)盤(pán)的世界。4、一件衣服領(lǐng)子和袖子為什么總是先破。5、自行車(chē)到汽車(chē)到高鐵到飛機(jī)的需求變化。觀念銷(xiāo)售的原理買(mǎi)銷(xiāo)售的原理感覺(jué)銷(xiāo)售的原理賣(mài)銷(xiāo)售的原理好處銷(xiāo)售的原理課程大綱第二、如何練就頂尖銷(xiāo)售高手

第三、銷(xiāo)售三板斧

第五、如何打一個(gè)家長(zhǎng)必接的電話

第四、電話行銷(xiāo)必備武器

第一、銷(xiāo)售原理思考：如何練就頂尖高手？第二、重復(fù)為學(xué)習(xí)之母

第三、開(kāi)始使用

第五、再次加強(qiáng)

第四、融會(huì)貫通

第一、初步了解普通人學(xué)習(xí)做事時(shí)，總是用很短的時(shí)間學(xué)習(xí)做這件事的所有知識(shí)。頂尖高手學(xué)習(xí)時(shí)，每一次都只學(xué)習(xí)一個(gè)步驟，然后反復(fù)演練幾百萬(wàn)次，有時(shí)要花幾個(gè)月甚至幾年的時(shí)間，直到把這個(gè)動(dòng)作做到最好！這就是我們常說(shuō)的練基本功，基本功并不復(fù)雜，復(fù)雜的是我們的人心！貪多而不精，是我們不成才的主障礙！所以，專(zhuān)業(yè)選手即使只學(xué)一個(gè)動(dòng)作走進(jìn)普通人中都是頂尖高手！簡(jiǎn)單的動(dòng)作，練到極至，就是絕招艾德瑞克·泰格·伍茲（EldrickTigerWoods）1975年生，美國(guó)著名高爾夫球手，在2009年前高爾夫世界排名首位，并被公認(rèn)為史上最成功的高爾夫球手之一。41歲的維杰辛格成為世界第一后曾說(shuō)：“無(wú)論誰(shuí)都替代不了伍茲，是他使高爾夫球第一次成為全球化的運(yùn)動(dòng)?！闭n程大綱

第二、如何練就頂尖銷(xiāo)售高手

第三、銷(xiāo)售三板斧

第五、如何打一個(gè)家長(zhǎng)必接的電話

第四、電話行銷(xiāo)必備武器

第一、銷(xiāo)售原理銷(xiāo)售的第一斧銷(xiāo)售三板斧自我介紹！讓人們認(rèn)識(shí)你、記住你所花的時(shí)間的長(zhǎng)短，決定你的機(jī)會(huì)和收入!

從一分鐘自我介紹開(kāi)始，你準(zhǔn)備好了嗎？自我介紹秘訣：讓每個(gè)人都記住我的名字吧！要求：生動(dòng)、形象、個(gè)性化地介紹自己的姓名，不僅能夠引起家長(zhǎng)的注意，而且可以使面談的氛圍變得輕松。個(gè)性化地介紹姓名有多種方式，你可以從名字的音、義、形或者從名字的來(lái)歷進(jìn)行演繹。例如：從名字的音：我叫邵飛，諧音少非，希望生活能少一點(diǎn)是是非非。從名字的義：我叫俞非魚(yú)。古語(yǔ)有言：子非魚(yú)安知魚(yú)之樂(lè)。父母親希望我過(guò)得像魚(yú)兒一般自在逍遙。從名字的形：我叫陳赟。我的父親叫陳斌，斌的寶貝就是赟。從名字的來(lái)歷：我叫趙丹，趙本山的趙，宋丹丹的丹。父母希望我能夠像他們一樣幽默地對(duì)待生活。

銷(xiāo)售的第二斧銷(xiāo)售三板斧在銷(xiāo)售活動(dòng)中你是誰(shuí)？自我定位1、我是家長(zhǎng)的朋友（值得信賴(lài)）2、我是家長(zhǎng)的顧問(wèn)（值得信賴(lài)）3、我是家長(zhǎng)的傾聽(tīng)者（值得信賴(lài)）4、業(yè)績(jī)不是目的，只是結(jié)果一個(gè)TOPSales必須對(duì)自身從事銷(xiāo)售工作這件事情要有清楚的認(rèn)識(shí)和定位：你到底是干什么的？銷(xiāo)售的第三斧銷(xiāo)售三板斧在銷(xiāo)售活動(dòng)你要找的人是誰(shuí)？M+A+N：是有望客戶，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸。識(shí)別決策人的技巧關(guān)于孩子的成長(zhǎng)，平時(shí)誰(shuí)關(guān)心的比較多啊？如果您覺(jué)得可以的話，有人會(huì)有不同意見(jiàn)嗎？最終報(bào)名是由誰(shuí)決定呢？請(qǐng)牢記在與家長(zhǎng)接觸的過(guò)程中，一定要先用好三板斧，1、讓家長(zhǎng)永遠(yuǎn)記住自己的名字！2、讓自己成為能在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域幫助家長(zhǎng)的值得信任的朋友。3、問(wèn)清事實(shí)的真相！課程大綱

第二、如何練就頂尖銷(xiāo)售高手

第三、銷(xiāo)售三板斧

第五、如何打一個(gè)家長(zhǎng)必接的電話

第四、電話行銷(xiāo)必備武器

第一、銷(xiāo)售原理1、接電話的時(shí)機(jī)一聲打斷、二聲醞釀、三聲準(zhǔn)備問(wèn)候語(yǔ)：您好！這里是艾魯特國(guó)際擊劍中心！2、替別人接電話⑴、不要直呼同事姓名⑵、手捂聽(tīng)筒再呼喚同事⑶、聽(tīng)筒切忌扣在桌面避免哮叫聲⑷、不對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)我不知道、我不管這事、你找其他人吧3、聽(tīng)到對(duì)方放下電話后再掛聽(tīng)筒打好一通電話從接電話開(kāi)始？

例：王老師他這時(shí)不在座位上，請(qǐng)問(wèn)有什么事我能幫助您嗎？如何應(yīng)答不是自己的電話？

注意要點(diǎn)：記錄要點(diǎn)并直接說(shuō)：要不您留個(gè)電話等王老師回來(lái)讓他直接與您聯(lián)系吧，您的電話是13……？我再次向您確認(rèn)一下您的電話是1*********，請(qǐng)問(wèn)對(duì)嗎？怎么稱(chēng)呼您或者您貴姓？（確認(rèn)具體怎么寫(xiě)）

（記錄來(lái)電人姓名）您的全名是……？（確認(rèn)具體怎么寫(xiě)）

（記錄來(lái)電人姓名，因?yàn)橛泻芏嗤盏娜穗娫挘┖玫模視?huì)第一時(shí)間請(qǐng)王老師和您聯(lián)系的，請(qǐng)問(wèn)您通常什么時(shí)間接電話比較方便，張女士？（記錄方便的時(shí)間）好的，張女士，感謝您的來(lái)電，再見(jiàn)！注意要點(diǎn)：等對(duì)方掛完電話后，再掛電話！如何應(yīng)答不是自己的電話？

電話行銷(xiāo)工具家長(zhǎng)資料的準(zhǔn)備1、排序家長(zhǎng)名單（每天100個(gè)）2、掌握和該家長(zhǎng)小孩同校同年級(jí)同班級(jí)報(bào)名的學(xué)生工具的準(zhǔn)備1、宣傳資料、課程表（熟記）2、邀約話術(shù)腳本（熟記）3、筆（三色筆）灰名、橡皮、鏡子、電話名單記錄本、水杯4、成交率分析、錄音電話、名單交換記錄表（排序便于交換）電話行銷(xiāo)工具個(gè)人準(zhǔn)備1、設(shè)定本次電話要達(dá)到的目標(biāo)（邀約、家長(zhǎng)數(shù)）2、策劃本次電話要詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題（話術(shù)）3、心態(tài)（相信公司.相信產(chǎn)品.相信自己）4、調(diào)整好肢體狀態(tài)打電話家長(zhǎng)資料：滿足有效名單五要素的家長(zhǎng)（學(xué)校、年級(jí)、幾班、姓名、電話）目標(biāo)家長(zhǎng)：滿足M、A，不滿足N，如需要能第一時(shí)間聯(lián)系你的家長(zhǎng)（隱含需求）興趣家長(zhǎng)：希望與你進(jìn)一步洽談和深入了解課程，有報(bào)名課程興趣的家長(zhǎng)（滿足M、A、N）意向家長(zhǎng)：明確需要報(bào)名的家長(zhǎng)成交家長(zhǎng)：已經(jīng)打款或者打部分款的家長(zhǎng)金牌家長(zhǎng)：重復(fù)消費(fèi)同時(shí)幫我們介紹其他家長(zhǎng)好處：1、將精力及資源有效集中2、讓我們發(fā)現(xiàn)自己成長(zhǎng)點(diǎn)

3、便于制定銷(xiāo)售目標(biāo)4、形成可復(fù)制的管理體系現(xiàn)金漏斗家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹和開(kāi)拓家長(zhǎng)家長(zhǎng)維護(hù)打款和重復(fù)消費(fèi)獲得承諾處理異議及簽約證實(shí)能力提出建議及說(shuō)明調(diào)查研究探尋需求和優(yōu)先順序初步接觸

建立聯(lián)系和信任售前準(zhǔn)備

尋找家長(zhǎng)及準(zhǔn)備醫(yī)生電話行銷(xiāo)七劍業(yè)績(jī)倍增的制勝關(guān)鍵做好電話的數(shù)量管理（接打更多的電話）提升電話成交率（邀約體驗(yàn)）增加回訪成交率（資源有限、成交總在6—7次后）提升家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)金額（或重復(fù)購(gòu)買(mǎi)）家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的五項(xiàng)主要原因？家長(zhǎng)不購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的五項(xiàng)主要原因？誰(shuí)是我們最好的老師清楚了解后，搜集相關(guān)資料研究成為產(chǎn)品專(zhuān)家。頂尖的電話行銷(xiāo)專(zhuān)家——每天平均都花一個(gè)小時(shí)去學(xué)習(xí)產(chǎn)品和行業(yè)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)信息不知道……你打算怎么做？課程大綱

第二、如何練就頂尖銷(xiāo)售高手

第三、銷(xiāo)售三板斧

第五、如何打一個(gè)家長(zhǎng)必接的電話

第四、電話行銷(xiāo)必備武器

第一、銷(xiāo)售原理如何打一個(gè)家長(zhǎng)必接的電話NEADS新員伙伴常犯的錯(cuò)誤：1、免費(fèi)的掛嘴邊吸引家長(zhǎng)2、只發(fā)邀請(qǐng)不說(shuō)價(jià)值3、乞求家長(zhǎng)4、只發(fā)信息不追問(wèn)結(jié)果5、信息編輯不夠精煉6、家長(zhǎng)沒(méi)空不知道如何追蹤家長(zhǎng)必接電話的萬(wàn)能公式

N——Now正在擁有E——Enjoy享受的焦點(diǎn)A——Alter

改變（重要性排序）D——Decision決策S——Solution解決你是誰(shuí)？

開(kāi)場(chǎng)白語(yǔ)言設(shè)計(jì)公式：禮貌問(wèn)候+自我介紹+情緒援助.贏取對(duì)方好感要求：專(zhuān)業(yè)、親切、以問(wèn)題結(jié)尾您是XXX家長(zhǎng)嗎？您好，很高興和您通上電話，我是艾魯特國(guó)際擊劍中心的XXX，這個(gè)時(shí)間給您打電話沒(méi)打擾您吧？家長(zhǎng)必接電話的萬(wàn)能公式

電話交流腳本1、現(xiàn)場(chǎng)討論：這對(duì)我孩子有什么好處？

2、現(xiàn)場(chǎng)討論：中心實(shí)力介紹3、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：寫(xiě)出和家長(zhǎng)交流的電話話術(shù)4、現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一演練話術(shù)家長(zhǎng)必接電話的萬(wàn)能公式

家長(zhǎng)不來(lái)體驗(yàn)的理由1、沒(méi)時(shí)間2、考慮一下3、給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你4、路程太遠(yuǎn)5、都是騙人的，到那邊體驗(yàn)就是為了收錢(qián)6、沒(méi)興趣7、……我相信X家長(zhǎng)您每天這么忙,一定是為了讓家庭更幸福,孩子能成才，您說(shuō)是不是?(是)所以我覺(jué)得時(shí)間并不是問(wèn)題,重要的是要看這個(gè)課程能不能給您小孩帶來(lái)價(jià)值,如果不能給他帶來(lái)價(jià)值,我相信您就是有時(shí)間,您也不會(huì)讓他來(lái)的,您說(shuō)是嗎?那我們來(lái)探討一下,這個(gè)課程能給小孩帶來(lái)什么價(jià)值.(塑造利益和價(jià)值,家長(zhǎng)認(rèn)同后)您看X家長(zhǎng),您自己都覺(jué)得應(yīng)該去參加這樣的課程,根本都不用我說(shuō)嘛,您看您是周五下班有時(shí)間還是周六上午方便？沒(méi)時(shí)間考慮一下X家長(zhǎng),您要考慮一下,一定是覺(jué)得我們的課程對(duì)您的孩子有幫助是嗎？記得有一位老師說(shuō)過(guò)“同樣的行為只能得到同樣的結(jié)果”。今天我們討論的就是一項(xiàng)關(guān)系到您孩子未來(lái)發(fā)展的決定,是不是？假如你決定學(xué)習(xí)會(huì)怎么樣呢?意味這有更多的機(jī)會(huì)，假如你不學(xué)習(xí),明天會(huì)如同今天,不會(huì)有任何改變,您同意嗎?你一定想讓孩子有更好的發(fā)展，更多的機(jī)會(huì),您是周五下班有時(shí)間還是周六上午方便？給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你?！良议L(zhǎng),沒(méi)問(wèn)題，我愿意幫您一起了解這類(lèi)課程，好奇的請(qǐng)問(wèn)一下，您希望通過(guò)學(xué)習(xí)改善您孩子的哪些方面？比如說(shuō)：具體的不良習(xí)慣之類(lèi)或者是培養(yǎng)他擁有哪些特質(zhì)這樣我可以針對(duì)性的給你一些相關(guān)學(xué)習(xí)資料。異議處理流程不予理會(huì)（兩次以?xún)?nèi)）笑笑

接受所有的異議框示對(duì)方最重要的一個(gè)異議確認(rèn)處理異議的必要性處理異議邀約認(rèn)同+贊美+同時(shí)+你的建議（一般用第三者說(shuō)出來(lái)）+以問(wèn)號(hào)結(jié)尾1、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。7月-237月-23Tuesday,July18,20232、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。04:35:0804:35:0804:357/18/20234:35:08AM3、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。7月-2304:35:0804:35Jul-2318-Jul-234、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。04:35:0804:35:0804:35Tuesday,July18,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。7月-237月-2304:35:0804:35:08July18,20236、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。18七月20234:35:08上午04:35:087月-237、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。七月234:35上午7月-2304:35July18,20238、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/7/184:35:0804:35:0818July20239、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。4:35:08上午4:35上午04:35:087月-2310、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。7/18/20234:35:08A