六目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇與進(jìn)入課件

6、紀(jì)律是自由的第一條件。——黑格爾7、紀(jì)律是集體的面貌，集體的聲音，集體的動(dòng)作，集體的表情，集體的信念?！R卡連柯8、我們現(xiàn)在必須完全保持黨的紀(jì)律，否則一切都會(huì)陷入污泥中?！R克思9、學(xué)校沒有紀(jì)律便如磨坊沒有水?！涿兰~斯10、一個(gè)人應(yīng)該：活潑而守紀(jì)律，天真而不幼稚，勇敢而魯莽，倔強(qiáng)而有原則，熱情而不沖動(dòng)，樂觀而不盲目?！R克思六目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇與進(jìn)入六目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇與進(jìn)入6、紀(jì)律是自由的第一條件?！诟駹?、紀(jì)律是集體的面貌，集體的聲音，集體的動(dòng)作，集體的表情，集體的信念?！R卡連柯8、我們現(xiàn)在必須完全保持黨的紀(jì)律，否則一切都會(huì)陷入污泥中?！R克思9、學(xué)校沒有紀(jì)律便如磨坊沒有水?！涿兰~斯10、一個(gè)人應(yīng)該：活潑而守紀(jì)律，天真而不幼稚，勇敢而魯莽，倔強(qiáng)而有原則，熱情而不沖動(dòng)，樂觀而不盲目?！R克思六目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇與進(jìn)入學(xué)習(xí)情境三目標(biāo)市場(chǎng)策略研究項(xiàng)目六目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇與進(jìn)入6.1市場(chǎng)細(xì)分6.2目標(biāo)市場(chǎng)的選擇6.3市場(chǎng)定位項(xiàng)目六目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇與進(jìn)入學(xué)完本單元，你應(yīng)該掌握的：1.了解市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位的作用。2.掌握市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位的含義。3.熟悉市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分依據(jù)。4.學(xué)會(huì)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)及應(yīng)用目標(biāo)市場(chǎng)策略。5.掌握市場(chǎng)定位的步驟及方法。知識(shí)能力1.培養(yǎng)全局性的思考問題方式、周密的心思和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。2.培養(yǎng)以顧客為中心的市場(chǎng)觀念及市場(chǎng)觸角。3.提高分析能力及綜合能力。1改變傳統(tǒng)的課堂教學(xué)觀念,激發(fā)創(chuàng)新思維1.1發(fā)揮學(xué)生主體地位學(xué)習(xí)是不能代替的,教師要放手讓學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，讓學(xué)生真正成為教學(xué)的主體,最大限度地發(fā)揮他們的潛能。古人曰,“授人以魚不如授人以漁”,教師要讓學(xué)生在課堂獲得生動(dòng)、活潑的發(fā)展,實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新教育的目標(biāo)。教師作為課堂的主導(dǎo),是學(xué)生的啟發(fā)者、幫助者和合作者。教師要根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知水平和已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn),向?qū)W生提供學(xué)習(xí)過程的的機(jī)會(huì),讓學(xué)生掌握語(yǔ)文知識(shí)和基本方法,取得豐富學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。在自主學(xué)習(xí)的前提下，學(xué)生易于發(fā)揮潛能，增強(qiáng)創(chuàng)新能力。1.2建立和諧的師生關(guān)系現(xiàn)代教育理論告訴我們：在教育過程中，師生之間能夠建立并保持經(jīng)常性的民主、平等、和諧的關(guān)系，教育效果就好，反之，教育效果就差。教學(xué)活動(dòng)是教師與學(xué)生的互動(dòng)過程,師生關(guān)系融洽與否,將直接影響著學(xué)生學(xué)習(xí)的效率,因?yàn)閹熒P(guān)系是課堂教學(xué)的核心,師生關(guān)系的性質(zhì)在一定的程度上決定著教育的品質(zhì)。因此,教師要用積極的情感影響學(xué)生,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)新能力。教師要給學(xué)生如沐春風(fēng)之感,對(duì)學(xué)生才有更多的感召力,喚起學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情，激發(fā)創(chuàng)新思維。2在生活中學(xué)語(yǔ)文語(yǔ)文是一門藝術(shù)，它需要我們從讀、說、寫三方面去學(xué)習(xí)，而生活是讀、說、寫的源頭，也就是說生活是學(xué)習(xí)語(yǔ)文的源頭，語(yǔ)文素養(yǎng)又在豐富的生活中得以進(jìn)化發(fā)展成熟。新課程標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，為“在生活中學(xué)習(xí)語(yǔ)文，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維”的教學(xué)理念提供了理論保證。前蘇聯(lián)著名教育家蘇霍姆林斯基非常注重學(xué)生的生活體驗(yàn)和感悟，他經(jīng)常帶著學(xué)生進(jìn)入大自然，并親切地稱之為“藍(lán)天下的學(xué)?！薄ⅰ翱鞓返膶W(xué)?！薄Ｋ麑懙溃骸皩?kù)o的夏天拂曉，我跟孩子們來(lái)到池塘邊，印入我們眼簾的是那朝霞般令人贊嘆的美。于是，孩子們感覺到和體會(huì)到‘朝霞’、‘拂曉’、‘閃爍’、‘天邊’這些詞在感情色彩上的細(xì)微差別?！碧K霍姆林斯基的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，讓學(xué)生的語(yǔ)文學(xué)習(xí)走向大自然，走向生活，體驗(yàn)生活，是進(jìn)行語(yǔ)文學(xué)習(xí)的最佳途徑之一。3創(chuàng)造富有個(gè)性化的教學(xué)新思路在教學(xué)中，教師思路要新穎，不同凡響，就要?jiǎng)e出心裁，不拘一格地設(shè)計(jì)教學(xué)思路。首先，教師要有超前意識(shí)，盡可能打破原先的課堂教學(xué)模式，賦予新意，要不拘泥于教參，不受名人名言的束縛，用自己的個(gè)性去演繹作品的內(nèi)容，更可以用自己的個(gè)性進(jìn)行教學(xué)創(chuàng)新。例如，在《從百草園到三味書屋》教學(xué)時(shí)，課文第二段的處理，充分考慮到學(xué)生的熟悉能力和接受能力。抓住了“不必說……也不必說……單是……”這個(gè)句式，詳盡地講解寫景文字的寫作方法，諸如寫了哪些景、抓住什么特征寫、按什么順序、用什么方法寫等等，旨在使學(xué)生從課文的具體語(yǔ)言表達(dá)中體會(huì)寫景的方法，進(jìn)而達(dá)到初步把握寫景文字的寫作方法的目的。這樣使七年級(jí)的同學(xué)比較直觀地熟悉課文，并理解課文所包含的語(yǔ)文知識(shí)。其次，找準(zhǔn)教學(xué)“突破口”。教師如何發(fā)展學(xué)生的個(gè)性是教學(xué)思路的“突破口”，學(xué)生個(gè)性的差異和個(gè)體發(fā)展都要求教師因材施教，有針對(duì)性、創(chuàng)造性地促進(jìn)“有個(gè)性的個(gè)人”的全面發(fā)展，使之形成優(yōu)良的個(gè)性。如教學(xué)《人民英雄永垂不朽》時(shí)以肅穆崇敬為“突破口”、教學(xué)《天凈沙?秋思》是以清靜悲涼為“突破口”、教學(xué)《長(zhǎng)江三峽》時(shí)以豪邁奔放為“突破口”等等。讓學(xué)生說個(gè)性的話，說自由的話，講真實(shí)的事，讓課堂布滿學(xué)生的個(gè)性活力。4語(yǔ)文課堂要充滿激情美輪美奐的場(chǎng)景，令人瞠目的變化，詼諧幽默的話語(yǔ)，愜意會(huì)心的微笑，演者如癡，觀者動(dòng)容。這就是大衛(wèi)?科菲波爾近乎幻覺般的魔術(shù)表演。當(dāng)結(jié)束的帷幕徐徐拉上，久久在我腦海里回蕩的不是表演的點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)，而是那份揮之不去的令所有人激動(dòng)、沸騰、投入的現(xiàn)場(chǎng)激情。筆者欣賞這種激情，渴望我們的語(yǔ)文課堂也能如此充滿激情！但現(xiàn)實(shí)中有相當(dāng)部分的學(xué)生不愛上語(yǔ)文課也是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。這也不能不說是語(yǔ)文的悲哀。語(yǔ)文課堂屢遭冷遇，原因固然是多方面的，但究其根源，老師缺乏激情也難辭其咎。我們常會(huì)遇到這樣的情形：在評(píng)價(jià)一節(jié)課時(shí)，既找不出知識(shí)上的錯(cuò)誤，也沒發(fā)現(xiàn)理解上有什么不妥或表達(dá)上有什么明顯失誤，但是卻總覺得像缺少點(diǎn)兒東西：教師中規(guī)中矩地講，學(xué)生死氣沉沉地聽，興趣不濃，勁頭不足。語(yǔ)文的魅力在課堂上得不到任何的體現(xiàn)，學(xué)習(xí)的目標(biāo)落不到實(shí)處，教學(xué)效果大打折扣。一句話概括：缺乏激情。一位老師教學(xué)《周總理你在哪里》時(shí)，不斷地去分析詩(shī)歌的內(nèi)容，這句詩(shī)是什么意思，那一節(jié)有什么作用……課堂上激不起學(xué)生的熱情，其效果可想而知。相反地，于漪老師在上這首詩(shī)時(shí)，只是一遍遍地與學(xué)生一起誦讀，一起感悟，最后大家一起流淚，一起走進(jìn)詩(shī)人的情感世界。李鎮(zhèn)西認(rèn)為：“一個(gè)教師要以自己對(duì)所教學(xué)科的態(tài)度去影響學(xué)生，用發(fā)自內(nèi)心肺腑的職業(yè)情感去感染學(xué)生對(duì)學(xué)科知識(shí)的熱愛。”語(yǔ)文教師當(dāng)然不一定是詩(shī)人，但他應(yīng)該具備詩(shī)人的氣質(zhì)；語(yǔ)文教師也不一定是作家，但他應(yīng)該擁有作家的情懷。我們不是給學(xué)生講語(yǔ)文，也不是帶著學(xué)生學(xué)語(yǔ)文，而是用自己的語(yǔ)文氣質(zhì)感染學(xué)生。對(duì)任何一位優(yōu)秀的語(yǔ)文教師來(lái)說，他講《背影》，他就是朱自清；他講《幽徑悲劇》，他就是季羨林……教師本人應(yīng)該“語(yǔ)文化”，并自然而然地去“化”學(xué)生。總之，語(yǔ)文教學(xué)要善于去改變束縛學(xué)生發(fā)展的傳統(tǒng)的教育觀念，采用富有個(gè)性化的教學(xué)思路，課堂要充滿激情，積極引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合生活、交流探索，在充分表達(dá)自己的獨(dú)到見解的基礎(chǔ)上，明是非，分主次，求同異，達(dá)到不斷地培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新個(gè)性，使學(xué)生的學(xué)習(xí)潛能得到釋放，發(fā)展創(chuàng)新能力得到提升。這樣農(nóng)村語(yǔ)文課堂教學(xué)一定會(huì)走出一片新天地！一、數(shù)形結(jié)合概念分析數(shù)學(xué)中的數(shù)量關(guān)系很多都可以用直觀的圖像來(lái)表示，所有圖形當(dāng)中也都包含了一定程度的數(shù)量關(guān)系，“數(shù)”與“形”都是組成數(shù)學(xué)的重要基礎(chǔ)。因此，將“數(shù)”“形”結(jié)合起來(lái)更能全面直觀的解決數(shù)學(xué)問題，數(shù)形結(jié)合是一種重要的解題思想，主要方法是將“數(shù)”與“形”聯(lián)系在一起，以數(shù)解形，以形助數(shù)。數(shù)形結(jié)合整合性強(qiáng)、解法靈活，使概念完整化、解決問題具體化，考察學(xué)生的創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力，聯(lián)系函數(shù)、代數(shù)知識(shí)與幾何等知識(shí)聯(lián)系在一起，幫助學(xué)生理解各種公式，發(fā)展思維能力。二、數(shù)形結(jié)合在解題中的作用數(shù)學(xué)中的數(shù)量關(guān)系很多都可以用直觀的圖像來(lái)表示，所有圖形當(dāng)中也都包含了一定程度的數(shù)量關(guān)系，“數(shù)”與“形”都是組成數(shù)學(xué)的重要基礎(chǔ)。因此，將“數(shù)”“形”結(jié)合起來(lái)更能全面直觀的解決數(shù)學(xué)問題，數(shù)形結(jié)合是一種重要的解題思想，主要方法是將“數(shù)”與“形”聯(lián)系在一起，以數(shù)解形，以形助數(shù)。數(shù)形結(jié)合整合性強(qiáng)、解法靈活，使概念完整化、解決問題具體化，考察學(xué)生的創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力，聯(lián)系函數(shù)、代數(shù)知識(shí)與幾何等知識(shí)聯(lián)系在一起，幫助學(xué)生理解各種公式，發(fā)展思維能力。三、數(shù)形結(jié)合在初中數(shù)學(xué)解體中的應(yīng)用（一）以“數(shù)”解“形”針對(duì)通過形轉(zhuǎn)化為數(shù)的模式來(lái)看，其通常是經(jīng)過認(rèn)真地分析以后，將已知的圖形、圖像當(dāng)中隱藏的各種數(shù)量與相關(guān)性造出來(lái)，將幾何圖形的相關(guān)屬性夠通?^數(shù)的方式反映出來(lái)。解決圖形問題時(shí)，一部分圖形較為復(fù)雜，有一部分問題需要定量。這種情況下首先要對(duì)圖形進(jìn)行分析，從已知條件進(jìn)一步分析隱含條件，分析出題目條件和所求目標(biāo)之間的幾何關(guān)系，找到條件與目標(biāo)的幾何意義，對(duì)其特點(diǎn)和性質(zhì)進(jìn)行對(duì)比分析。將題目中的圖形用代數(shù)式表示出來(lái)，利用概念、公式求出代數(shù)式的結(jié)果，再轉(zhuǎn)化為圖形中的條件。數(shù)形結(jié)合的方法使得直觀的形與數(shù)量關(guān)系準(zhǔn)確的結(jié)合在一起。例：已知圓O內(nèi)切于三角形ABC，其中AB=18，AC=22，BC=26。求：過三角形ABC的各個(gè)頂點(diǎn)的切線長(zhǎng)。分析：過三角形ABC三個(gè)頂點(diǎn)的切線分為為CE和CF，BD和BF，AD和AE，且CE=CF，BD=BF，AD=AE?？蓪⑷切蜛BC的三條邊均拆成某兩條線段的和，然后化成方程組問題進(jìn)行求解。解：設(shè)圓O與三角形ABC三條邊分別相切于點(diǎn)D、E、F，設(shè)AD=a，BD=b，CF=c，則有：a+b=18，b+c=2，6a+c=22解得：a=7，b=11，c=15。所以過三角形ABC的頂點(diǎn)A、B、C的切線分別為7、11、15。（二）以“形”助“數(shù)”數(shù)學(xué)具有高度的抽象性，數(shù)形結(jié)合的思想能夠使問題具體化，可以把抽象的數(shù)據(jù)、公式直觀形象的與圖形結(jié)合在一起。針對(duì)通過數(shù)轉(zhuǎn)化為形的模式來(lái)看，其通常將問題當(dāng)中的各種假設(shè)，用與之對(duì)應(yīng)的圖形描繪出來(lái)，體現(xiàn)對(duì)應(yīng)的數(shù)量關(guān)系，最終揭示數(shù)與形之間的本質(zhì)。有些函數(shù)、代數(shù)問題的解決方法太過復(fù)雜，單純用代數(shù)的方法很難找到解題思路。這時(shí)候可以利用數(shù)和形之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，將數(shù)量問題轉(zhuǎn)化為圖形問題，在明確解題目標(biāo)的情況下，根據(jù)已知條件和題中涉及的概念與公式，分析數(shù)量關(guān)系能否通過某種圖形表達(dá)出來(lái)，構(gòu)造出合適的圖形，根據(jù)圖形的幾何意義，結(jié)合到數(shù)量關(guān)系，進(jìn)一步對(duì)題目所求目標(biāo)進(jìn)行解決。比如，求5a×6a的值時(shí)，可繪制出一個(gè)長(zhǎng)方形的圖形，將6a作為一個(gè)長(zhǎng)方形的長(zhǎng)，5a作為長(zhǎng)方形的寬，那么長(zhǎng)方形的面積就可以用5a×6a表示，于是有5a×6a=30a。例：商場(chǎng)搞活動(dòng)促銷，其中x（件）是產(chǎn)品的銷量，y（元）是費(fèi)用，其關(guān)系圖如下，圖表表示了兩種購(gòu)物方式所得的收益，求：（1）求y1與y2的函數(shù)解析式；（2）解釋圖中表示的兩種銷售方案是如何獲得收益的？（3）如何選擇銷售方案較為合理？解：（1）y1=20x，y2=10x+300（2）y1是沒有基礎(chǔ)消費(fèi)，每10件產(chǎn)品得到收入200元，y2是有基礎(chǔ)消費(fèi)300元，每售出10件產(chǎn)品再額外收入100元。（3）如果可以保證平均每月售出30件以上時(shí)，就選擇y1的銷售方案；否則，選擇y2的銷售方案。通過數(shù)形結(jié)合的方法可以讓學(xué)生更好的接受，更加熟練的掌握單項(xiàng)式乘法、單項(xiàng)式與多項(xiàng)式的乘法以及多項(xiàng)式的運(yùn)算法則，有效的提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。（三）“數(shù)”“形”互變針對(duì)數(shù)與形的互相轉(zhuǎn)化模式來(lái)看，數(shù)與形具有相互對(duì)立統(tǒng)一的特點(diǎn)，觀察圖形形狀后，研究式子之間的結(jié)構(gòu)，進(jìn)行對(duì)應(yīng)的聯(lián)想，找到數(shù)與形之間的聯(lián)系，用公式、概念進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)化，把空洞、抽象的內(nèi)容轉(zhuǎn)變成形象、直觀的內(nèi)容。數(shù)形互變的實(shí)質(zhì)就是由數(shù)變形和以形變數(shù)的結(jié)合，同時(shí)具備由數(shù)變形時(shí)的直觀和以形變數(shù)的嚴(yán)密，在較復(fù)雜的數(shù)學(xué)題目中，可能同時(shí)需要這兩種方法的轉(zhuǎn)化，需要認(rèn)真分析題目中的已知條件和隱含條件，找到形和數(shù)的關(guān)系，根據(jù)具體條件，相互轉(zhuǎn)化。例：關(guān)于x的方程x2+2ax+3a=0的兩根都在-1和3之間，求a的取值范圍。解：令f（x）=x2+2ax+3a，由二次函數(shù)的圖象可知：f（-a）≤0，f（3）>0，f（-1）>0即：（-a）2+2a（-a）+3a≤0（-1）2+2a（-1）+3a>032+2a?3+3a>0解得：a≥3或-1四、結(jié)語(yǔ)數(shù)形結(jié)合思想在初中數(shù)學(xué)解題中應(yīng)用廣泛，是根據(jù)數(shù)和形之間對(duì)應(yīng)的關(guān)系，將數(shù)量關(guān)系與直觀的幾何圖形相互聯(lián)系，是把數(shù)學(xué)問題化難為易、化繁為簡(jiǎn)的重要方法，使得解決問題更加便捷明了。在學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的過程中需要反復(fù)的練習(xí)與實(shí)踐，才能更好的掌握數(shù)形結(jié)合的解題方法，為今后的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)情境三目標(biāo)市場(chǎng)策略研究項(xiàng)目六目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇與進(jìn)入6.1市場(chǎng)細(xì)分6.2目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

6.3市場(chǎng)定位

項(xiàng)目六目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇與進(jìn)入

學(xué)完本單元，你應(yīng)該掌握的：1.了解市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位的作用。2.掌握市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位的含義。3.熟悉市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分依據(jù)。4.學(xué)會(huì)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)及應(yīng)用目標(biāo)市場(chǎng)策略。5.掌握市場(chǎng)定位的步驟及方法。知識(shí)能力1.培養(yǎng)全局性的思考問題方式、周密的心思和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。2.培養(yǎng)以顧客為中心的市場(chǎng)觀念及市場(chǎng)觸角。3.提高分析能力及綜合能力。講授與訓(xùn)練內(nèi)容一、市場(chǎng)細(xì)分二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇三、市場(chǎng)定位第六章目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)1.市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位的含義。2.消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。3.市場(chǎng)定位的步驟和策略。1.對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的應(yīng)用。2.目標(biāo)市場(chǎng)策略的應(yīng)用。快快開動(dòng)你的大腦???在市場(chǎng)營(yíng)銷中,企業(yè)面臨的主要問題是什么?1、產(chǎn)品的市場(chǎng)在哪里？2、誰(shuí)購(gòu)買？3、哪里暢銷？暢銷的原因？市場(chǎng)定位TARGETING目標(biāo)市場(chǎng)選擇SEGMENTING市場(chǎng)細(xì)分POSOTIONING項(xiàng)目六目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇與進(jìn)入案例導(dǎo)入天美時(shí)鐘表公司是如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的?問題引入:1.天美時(shí)公司是怎樣發(fā)現(xiàn)其市場(chǎng)機(jī)會(huì)的？2.該公司是依據(jù)什么因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的？3.該公司采用了何種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略？一、市場(chǎng)細(xì)分（一）市場(chǎng)細(xì)分的含義（二）市場(chǎng)細(xì)分的作用（三）市場(chǎng)細(xì)分的原則（四）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)一、市場(chǎng)細(xì)分（一）市場(chǎng)細(xì)分的含義:

市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。

理解市場(chǎng)細(xì)分概念時(shí)強(qiáng)調(diào)的三點(diǎn)：

(1）企業(yè)自身的資源有限，不可能同時(shí)滿足所有消費(fèi)者的全部需求。

（2）顧客需求和行為等方面存在差異性。（3）顧客的需求千差萬(wàn)別，但可以按照一定的標(biāo)準(zhǔn)尋找和發(fā)現(xiàn)它們相似之處，從而形成穩(wěn)定的細(xì)分化市場(chǎng)。請(qǐng)看實(shí)例老年人服裝市場(chǎng)青年人服裝市場(chǎng)中年人服裝市場(chǎng)兒童服裝市場(chǎng)年齡0153550整體服裝市場(chǎng)一、市場(chǎng)細(xì)分（二）市場(chǎng)細(xì)分的作用：

1、有助于企業(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)；2、有利于企業(yè)有針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)；3、有利于企業(yè)開發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品。一、市場(chǎng)細(xì)分（三）市場(chǎng)細(xì)分的原則

1、可衡量性：客戶的特點(diǎn)可以衡量，各項(xiàng)子標(biāo)可以量化；

2、可接近性：能夠以最低的成本及現(xiàn)存的營(yíng)銷手段來(lái)進(jìn)入；

3、足量性：每一個(gè)子市場(chǎng)的規(guī)模要足夠大；

4、可實(shí)施性：要有足夠能力針對(duì)相關(guān)子市場(chǎng)實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃.（四）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：1.地理變量地區(qū)城市規(guī)模地形氣候市區(qū)/鄉(xiāng)村2.人口變量年齡/性別婚姻狀況生命周期階段職業(yè)教育收入消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：（四）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：（P129～131）3.心理變量社會(huì)階層性格生活方式4.行為變量受益期望使用者狀況使用數(shù)量使用頻率消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn):（P131)例如；家具公司主要可以根據(jù)與家具銷售關(guān)系最密切的人口因素，如戶主年齡、家庭人口數(shù)和收入水平三項(xiàng)來(lái)細(xì)分家具市場(chǎng)。如下圖：19—34歲35—49歲50—54歲家庭人口數(shù)5人以上1—2人1000元1000—2000元2000元以上收入水平戶主年齡65歲以上3—4人（四）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：（P132)

1、按用戶規(guī)模細(xì)分2、按產(chǎn)品的最終用途3、按產(chǎn)業(yè)者的購(gòu)買狀況例如：某鋁制品公司的市場(chǎng)可以按三組變數(shù)進(jìn)行三個(gè)層次的細(xì)分：

鋁制品公司容器制造業(yè)汽車制造業(yè)住宅建筑業(yè)按最終用戶分活動(dòng)房屋按產(chǎn)品用途分半制原料建筑構(gòu)件小客戶中客戶大客戶按用戶規(guī)模分訓(xùn)練與練習(xí)

請(qǐng)對(duì)你熟悉的一種消費(fèi)品根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（一）基本概念（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇的條件（三）目標(biāo)市場(chǎng)策略

二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

（一）基本概念：(P133)

目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)潛量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、企業(yè)自身特點(diǎn)所選定和進(jìn)入的市場(chǎng)。

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷：企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分選擇了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)其需求特點(diǎn)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)，并制定一系列的營(yíng)銷措施和策略，實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇的條件：(P133)

有足夠的市場(chǎng)潛在需求，以作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的方向。市場(chǎng)上有一定的購(gòu)買力，有足夠的銷售量及營(yíng)業(yè)額。企業(yè)必須有能力滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。我應(yīng)該進(jìn)入哪一個(gè)市場(chǎng)？???請(qǐng)同學(xué)們分析：航空公司選定的目標(biāo)市場(chǎng)？

一家航空公司對(duì)招徠從未乘過飛機(jī)的人很感興趣（細(xì)分變量:使用者狀況）.而從未乘過飛機(jī)的人又包括害怕乘飛機(jī)的人，對(duì)乘或不乘飛機(jī)抱無(wú)所謂態(tài)度的人，以及對(duì)乘飛機(jī)持肯定態(tài)度的人（細(xì)分變量:態(tài)度）.在持肯定態(tài)度的那些人中，又有高收入和有能力乘飛機(jī)的人（細(xì)分變量:收入）.

這家航空公司把目標(biāo)選定在那些對(duì)乘飛機(jī)持肯定態(tài)度，只是還沒有乘過飛機(jī)的高收入者身上。二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（三）目標(biāo)市場(chǎng)策略：1、無(wú)差異性市場(chǎng)策略3、集中性市場(chǎng)策略2、差異性市場(chǎng)策略（三）目標(biāo)市場(chǎng)策略：

1、無(wú)差異性市場(chǎng)策略指企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，只考慮市場(chǎng)需求的共性，而不考慮其差異，運(yùn)用一種產(chǎn)品、一種價(jià)格、一種推銷方法，吸引可能多的消費(fèi)者。市場(chǎng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合

無(wú)差異性市場(chǎng)策略：優(yōu)點(diǎn)：1、大批量生產(chǎn)，能有效降低各種成本；2、無(wú)差異廣告宣傳和其他推廣活動(dòng)，利于建立整體品牌形象。缺點(diǎn)：

1、不能很好地滿足不同購(gòu)買者的需要；2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。（三）目標(biāo)市場(chǎng)策略：2、差異性營(yíng)銷策略：

指企業(yè)以整體市場(chǎng)上的各個(gè)子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)各個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別為其設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，以滿足各個(gè)子市場(chǎng)的不同需要。細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合3差異性營(yíng)銷策略：優(yōu)點(diǎn)：

1、能夠更好地滿足不同購(gòu)買者的需要；2、企業(yè)不依賴于一個(gè)市場(chǎng)和一種產(chǎn)品，有利于分散風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)：1、必然增加企業(yè)的成本費(fèi)用；2、使企業(yè)的資源配置不能有效集中，顧此失彼，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢(shì)。（三）目標(biāo)市場(chǎng)策略：

3、集中性營(yíng)銷策略

企業(yè)集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，爭(zhēng)取在該目標(biāo)市場(chǎng)上占有大量份額。

×細(xì)分市場(chǎng)3企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合√細(xì)分市場(chǎng)2×細(xì)分市場(chǎng)1集中性營(yíng)銷策略：優(yōu)點(diǎn)：1、能集中優(yōu)勢(shì)力量，有利于產(chǎn)品適銷對(duì)路，提高企業(yè)和產(chǎn)品

的知名度。2、在生產(chǎn)和銷售等方面實(shí)行專業(yè)化，降低成本，用低投資產(chǎn)生高回報(bào)。缺點(diǎn)：

目標(biāo)市場(chǎng)范圍小，品種單一，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。訓(xùn)練與練習(xí)請(qǐng)你分析江崎公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇在哪里？目標(biāo)市場(chǎng)策略是什么？見教材三、市場(chǎng)定位（一）市場(chǎng)定位的含義（二）市場(chǎng)定位的依據(jù)（三）定位的步驟（四）市場(chǎng)定位策略三、市場(chǎng)定位（一）市場(chǎng)定位的含義

指企業(yè)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置和自身?xiàng)l件，以及根據(jù)消費(fèi)者對(duì)該種產(chǎn)品的印象和理解，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過一系列營(yíng)銷努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)而有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置的過程。定位的核心:為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的形象三、市場(chǎng)定位（二）市場(chǎng)定位的依據(jù)1．根據(jù)產(chǎn)品的屬性和功能定位2．根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格及檔次定位3．根據(jù)使用者的不同類型定位4．根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的位置定位寶潔公司洗衣粉的定位汰漬洗滌能力強(qiáng),去污徹底奇爾強(qiáng)勁的洗滌能力和護(hù)色能力波德洗滌劑加織物柔軟劑格尼陽(yáng)光一樣清新的除味配方時(shí)代污漬處理,能有效去除污漬達(dá)詩(shī)價(jià)值品牌奧克多含有漂白劑配方,能有效漂白梭羅洗滌劑與織物柔軟劑的液體配方卓夫特嬰兒衣物的杰出洗滌劑,保護(hù)柔嫩肌膚象牙雪適合洗滌嬰兒衣物和精細(xì)衣物碧浪洗滌能力強(qiáng),西班牙語(yǔ)人群產(chǎn)品形象消費(fèi)者傳遞企業(yè)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)產(chǎn)品策略渠道策略價(jià)格策略促銷