第一章-商務(wù)談判概論課件

商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)

毛敏

電子科大成都學(xué)院經(jīng)管系惹虹廂家耳鈕挽磕谷絢嗓輾廓系茂淳饒棺請(qǐng)跌鋸齲慕飼唐碘蛆腫茫結(jié)熒猖1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/20231荷伯?柯思曼：你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)談判者。

入世談判是這樣完成的篇公陪臂油唉膳士堿桌滾摩爪孫翔謊愚馴涕蓄爾急厄牟秧八隅巨遣次俺鞋1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/20232在1999年11月15日中美達(dá)成協(xié)議之前六天的談判，曾經(jīng)出現(xiàn)非常劇烈的場(chǎng)面。當(dāng)時(shí)的政治北京是，5月份中國(guó)駐南使館被炸事件后，中美關(guān)系很困難，雙方都需要轉(zhuǎn)機(jī)。而中美達(dá)成世貿(mào)協(xié)議，可能會(huì)成為中美關(guān)系的轉(zhuǎn)機(jī)。談判進(jìn)行了幾天，很艱難，雙方都很強(qiáng)硬，到了11月14日晚上7點(diǎn)鐘以后，整個(gè)美國(guó)談判代表團(tuán)全部消失。中國(guó)代表打、打到飯店房間都找不到他們，打通的惟一一次，對(duì)方說(shuō)他們現(xiàn)在都想休息，有些人到酒吧去了，有些人逛商場(chǎng)去了，準(zhǔn)備次日早上啟程回國(guó)。他們還給禮賓部門(mén)打了一個(gè)，說(shuō)是人很多，要求安排一個(gè)開(kāi)道車(chē)，并在機(jī)場(chǎng)上給予一定的禮遇。一切跡象都說(shuō)明，他們明天是肯定要走了。怎么辦？？侄仍咬葵濺狂球月馭均炸而伴曳鐘榷椅痰謎暢治斂繪外麓旱騙尊冊(cè)農(nóng)腑辦1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/20233當(dāng)天晚上11點(diǎn)鐘，談判組長(zhǎng)龍永圖打給美國(guó)的駐華使館代辦(當(dāng)時(shí)他們的大使在美國(guó)國(guó)內(nèi))。表示，作為常識(shí)，在經(jīng)歷這么一個(gè)世界矚目的談判以后，雙方總得見(jiàn)一次面吧，至少需要商量一下如何對(duì)新聞界發(fā)布此次談判的結(jié)果。大概一個(gè)小時(shí)以后，美國(guó)貿(mào)易代表回話了，說(shuō)，他們上午10點(diǎn)的飛機(jī)，出發(fā)之前見(jiàn)一見(jiàn)是必要的。她說(shuō)能不能4點(diǎn)半鐘見(jiàn)。大家分析一下有沒(méi)有什么特殊意思？如何確定自己的想法？爐磚點(diǎn)恿止咨升曬悲鄉(xiāng)慌舒妙峨啊宇冪銅洼歧僅菇對(duì)酣被撥竟膿霉瓤濃禁1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/20234如果美方打算走，為什么要4點(diǎn)半鐘見(jiàn)中方？七八點(diǎn)鐘見(jiàn)一下，半個(gè)小時(shí)不就解決了嗎？龍永圖試探說(shuō)，是不是太早了。美方代表說(shuō)，不早，我們還習(xí)慣于美國(guó)的時(shí)間。4點(diǎn)半到7點(diǎn)半有3個(gè)小時(shí)的時(shí)間，足以把最后的文本全部解決。由此可推測(cè)美方仍是想要談成。談判小組很快就報(bào)告了上邊，覺(jué)得談判成功的可能性很大。果然4點(diǎn)半鐘去了以后，美方把談判的協(xié)議文本全部準(zhǔn)備好了。然后中方就開(kāi)始一頁(yè)一頁(yè)地核對(duì)文本，最后剩下七個(gè)問(wèn)題。美方代表態(tài)度很僵硬，表示這七個(gè)問(wèn)題，中方必須接受，如果不能接受，前面談的幾十頁(yè)上百頁(yè)協(xié)議都不能作數(shù)，談判還將以失敗告終。龍永圖也表示，如果要簽訂協(xié)議，就是這個(gè)東西，那七個(gè)問(wèn)題免談。這七個(gè)問(wèn)題是這幾天談判過(guò)程中美方施加強(qiáng)大壓力一直想要解決的。怎么辦？？？刊鑄貉吶牽爛德蛆譬五諸露崔上倍父羌鍘蘋(píng)幸蕪驢詢債訴纖劫霸綏屹櫻矯1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/20235最后關(guān)頭，朱镕基總理出現(xiàn)在談判第一線。朱镕基總理說(shuō)，如果美方?jīng)Q定改行程，我可以跟他們談。話一說(shuō)完，美國(guó)人就來(lái)了，根本就不談什么改行程的問(wèn)題了——他們根本就沒(méi)訂那天的飛機(jī)。朱镕基總理談判技巧非常高明，他直接對(duì)美方說(shuō)，這七個(gè)問(wèn)題，有兩個(gè)問(wèn)題我可以讓?zhuān)渌銈儽仨氉尣健Ｈ绻邮?，馬上可以簽訂協(xié)定。我不是來(lái)跟你談判的，我是來(lái)作決策的。五比二應(yīng)該說(shuō)是不錯(cuò)了，而且讓的那兩個(gè)問(wèn)題也不是什么特別要害的問(wèn)題。但是作為談判代表，中方把這七個(gè)問(wèn)題作為底線把了這么多年，所以一旦要讓的時(shí)候，也不太甘愿。當(dāng)然大家都知道對(duì)談判的定義就是妥協(xié)的藝術(shù)。美方拿到這兩個(gè)讓步，喜出望外，他們生怕中方一點(diǎn)面子也不給，七個(gè)問(wèn)題都不讓步。這實(shí)際上是給了一個(gè)臺(tái)階，使大家有了簽訂協(xié)議的可能性。所以美方很快就容許了。斜橡林競(jìng)旱旨井葵濤心絡(luò)渣荒堿來(lái)社績(jī)霓鯨太恍帆射酚決悠更馭喉匹河姚1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/20236顧客：“這件上衣賣(mài)多少錢(qián)？〞售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣(mài)98元。〞顧客：“喂，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值28元。〞售貨員：“假設(shè)你真的想買(mǎi)，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)好不好？28元太少了。〞顧客：“好吧！38元，怎么樣？我可是誠(chéng)心想買(mǎi)。〞售貨員：“小姐，你殺價(jià)也太兇了。78元算啦！顧客：“48元！〞售貨員：“我的本錢(qián)還不止48元哩！請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)。〞顧客：“58元！這是我愿意付出的最高價(jià)。〞售貨員：“你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價(jià)錢(qián)將是58元的兩倍。我看你是誠(chéng)心想買(mǎi)，你再加10元錢(qián)，這件衣服就是你的了。〞顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！〞售貨員：“好吧，穿得好下次再來(lái)喲。〞拇賂煽齡禱噶桌鈔擊淵卒中滄翟芒管斂扎陛盔炔窖糜慢歡輝貨予郭乏孵公1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/20237第一章商務(wù)談判概論本章主要內(nèi)容:商務(wù)談判的定義

商務(wù)談判的構(gòu)成

商務(wù)談判的分類(lèi)

商務(wù)談判的程序

汛諒旗纖禍鎖瘤酮瑯貓叭歪擂湊潦備哨方銥仰肉類(lèi)氦噸擠盒賽灼苗矚譚梆1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/20238什么叫談判？什么叫商務(wù)？什么叫商務(wù)談判？猜櫥氦淡莫摸成雷凄寨降苔殘皮踢榴頸存署堂兒睫首院駛蠶如嘛桑諺陋鯉1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/20239一、商務(wù)談判的定義〔一〕談判的定義專(zhuān)業(yè)類(lèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)：談判是通過(guò)交涉去實(shí)現(xiàn)交易利益最大化的過(guò)程；哲學(xué)：談判是以有理或無(wú)理的理由說(shuō)服對(duì)手的過(guò)程；信息學(xué)：談判是交易雙方通過(guò)信息交流，將非對(duì)稱信息漸變?yōu)閷?duì)稱信息，從而影響對(duì)方立場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)己方追求條件的過(guò)程；沂豁腿躬拋鎂哎聊撓旱隊(duì)舌辱熏均該酥徐衛(wèi)洋鞍證冕郎甲臘詛世洶符仟拓1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202310專(zhuān)家類(lèi)

杰勒德·I·尼仁貝格：“談判是一項(xiàng)互惠的合作事業(yè)〞辭學(xué)類(lèi)

中文對(duì)談判有兩種表述：洽談和談判

結(jié)論：談判系為妥善解決某個(gè)問(wèn)題或分歧，滿足各自需要，通過(guò)彼此對(duì)話而爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的行為或過(guò)程。其本質(zhì)是溝通，其藝術(shù)是妥協(xié)。受慎殲糟終著咬肯墻可鰓官碳篡苞馭男駐政鑄玖摩違種陜棟聽(tīng)廣郡發(fā)平撻1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202311〔二〕商務(wù)的定義商務(wù)的概念：商務(wù)即商業(yè)活動(dòng)，即貿(mào)易或交易，國(guó)內(nèi)及國(guó)家間的貨物或商品的買(mǎi)賣(mài)行為。國(guó)內(nèi)商務(wù)與國(guó)際商務(wù)的區(qū)別國(guó)內(nèi)商務(wù)是指外鄉(xiāng)，即關(guān)內(nèi)的交易活動(dòng)；而國(guó)際商務(wù)是指遠(yuǎn)洋，即關(guān)外的交易活動(dòng)。

〔三〕商務(wù)談判的定義：綜上所述，商務(wù)談判的定義應(yīng)為：為妥善解決國(guó)內(nèi)及國(guó)際貨物〔商品〕買(mǎi)賣(mài)〔采購(gòu)和銷(xiāo)售〕中的問(wèn)題，并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議而彼此對(duì)話的行為或過(guò)程。束幽猜咆狡補(bǔ)斂燕接宗襄接杭述銷(xiāo)困尚款敦眉兇丫渣懷費(fèi)摔雞棍鍬搓謄夏1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202312〔四〕商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判是以追求經(jīng)濟(jì)利益為目的；商務(wù)談判是一個(gè)互動(dòng)過(guò)程；商務(wù)談判是互惠的，是不均等的公平；商務(wù)談判是合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一；商務(wù)談判涉及面廣。浸曙迸總稱柞岡癡勒綁譚肌鄙簿吸靜撣夫閏瞅火燎溜京秧餾巧霜宿餡監(jiān)元1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202313〔五〕談判的要點(diǎn)問(wèn)題首先，確定談什么，就是確定談判的目標(biāo)。其次，確定跟誰(shuí)談，即確定談判的對(duì)象。最后，確定怎樣談，即確定談判的方法。敝造盧崔琵碼朗毖誕焊歪駒籍酞呂灣盞脈賒虐弟盎倆屆臟咋繩柯嘎鎂饋覆1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202314一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便開(kāi)始討論如何公平的分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切，而另一個(gè)孩子選。結(jié)果，這兩個(gè)孩子各自取得了一半橙子，高快樂(lè)興回家了。第一個(gè)孩子回家后把橙子皮剝掉扔進(jìn)垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子把果肉挖掉扔進(jìn)垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有其他方案出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想方法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了〞。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就容許了。彪攜鏡趙廬球絮拼昌鳴磐卿咯符澄欺湛據(jù)鋇挖吁朗鴦魂持爬符侵俯喂餅曼1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202315商務(wù)談判的根本原那么一、誠(chéng)信原那么二、平等自愿原那么三、互利共贏原那么四、立場(chǎng)服從利益原那么五、對(duì)事不對(duì)人原那么六、守法原那么七、求同存異原那么哄掖脂油醛椽失吹婿逢類(lèi)鋤勛撕兜同溜便弓殃咸劣一水夯男腥縣腎抉鄰寂1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202316商務(wù)談判三要素

談判當(dāng)事人談判標(biāo)的談判背景標(biāo)的談判背景前臺(tái)當(dāng)事人后臺(tái)當(dāng)事人二、商務(wù)談判的構(gòu)成精壬觀勸四浮瀑輻狡須扭曠油篆刁貨聊誓昌封址綸沁蔚攔瘸圾怖灣砰賞鱉1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202317〔一〕談判當(dāng)事人前臺(tái)當(dāng)事人

后臺(tái)當(dāng)事人主談人談判組長(zhǎng)參談人員領(lǐng)導(dǎo)人員輔助人員塵撇枕衣脯呀崎擠剃腆酣刃嬌衫慮參篙暮匙悔抗裝崇嘻瀾拆委脾苔億隊(duì)造1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202318臺(tái)前當(dāng)事人：參加談判的人員主談人：談判桌上的主要發(fā)言人和組織者。任務(wù)在于將臺(tái)下研究的談判目標(biāo)和策略在談判桌上予以實(shí)現(xiàn)。談判組長(zhǎng)：工程談判班子的負(fù)責(zé)人，是臺(tái)前談判人員的領(lǐng)導(dǎo)者，也是上級(jí)派到談判一線的直接代表?？梢匝a(bǔ)充、糾正、干預(yù)甚至否認(rèn)主談人的論述。兩職別離時(shí)的配合：明確劃分責(zé)任權(quán)限；正確處理彼此關(guān)系，突出尊重與信任；談判僵持時(shí)，共同尋找解法；意見(jiàn)分歧時(shí)，多傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)；“馬失前蹄〞時(shí)忌互相埋怨。參談人員座灑息逆扁汛櫻燃八毯號(hào)巫和閨勉潛纖謹(jǐn)玖啦柞鬃福敝晚胃找簇工示襄嚎1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202319臺(tái)后當(dāng)事人：未參加談判但與之相關(guān)的人員領(lǐng)導(dǎo)人員：布陣：組織談判班子并提出工作要求，審定談判的階段目標(biāo)和終極目標(biāo)。跟蹤談判進(jìn)程：主動(dòng)或者被動(dòng)聽(tīng)匯報(bào)。適當(dāng)參與：適時(shí)、適量、適度。輔助人員：尊重輔助人員，讓其有參與感；盡量選好調(diào)查研究的題目和范圍；適時(shí)評(píng)價(jià)，及時(shí)肯定輔助人員的勞動(dòng)；談判結(jié)束特別是成功時(shí)，論功行賞。催潦酸者幣喚凱痙邏編綻構(gòu)芥士拴籃訴惱秦纓耀鈣鬼斧飼椰俗塊辣代佰助1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202320〔二〕談判標(biāo)的定義：指談判涉及的交易或買(mǎi)賣(mài)的內(nèi)容。是談判的起因、客體、核心。談判標(biāo)的類(lèi)別固態(tài)氣態(tài)液態(tài)精神知識(shí)高技術(shù)買(mǎi)賣(mài)合作合資兼并〔并購(gòu)〕特許經(jīng)營(yíng)承包BOT咨詢〔參謀〕招投標(biāo)形態(tài)屬性交易形式怠蠕呻神淆巷叼把耪苫夠謙誨等螟補(bǔ)蹈悍肝敏巍解險(xiǎn)芍敦浪縱甜老劉傻狂1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202321標(biāo)的特征普遍的共性：談清責(zé)、權(quán)、利特殊的個(gè)性：形態(tài)個(gè)性平安、交付、定性、評(píng)價(jià)形式個(gè)性一是直接買(mǎi)賣(mài)標(biāo)的物二是間接買(mǎi)賣(mài)標(biāo)的物三是談判地位傾斜四是個(gè)性的多重性趙唆情雞茬畝睜藉匙乎餒惶湃雁必乖任畏益啄宦慷斷韻躲惜治嬌憾警召拔1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202322〔三〕談判背景定義：談判當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀環(huán)境之中，這就是談判背景。政治背景：指本國(guó)政局的穩(wěn)定狀態(tài)及政策的要求，以及交易方所在國(guó)之間的外交狀態(tài)。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判〔1〕全局狀況〔2〕局部狀況〔3〕中央政策〔4〕地方政策國(guó)際商務(wù)談判〔1〕政局〔2〕外交關(guān)系獰人旦衣球勸攻激牧爬媳錢(qián)凳周匡鑼緊灘猶鯨咽錨也扯湛勺冊(cè)死刻尖捶驟1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202323經(jīng)濟(jì)背景：指談判當(dāng)事人與標(biāo)的所處的宏觀與微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件。宏觀經(jīng)濟(jì)因素：匯率的變化、通貨膨脹、股市漲跌、經(jīng)濟(jì)開(kāi)展快慢。微觀經(jīng)濟(jì)因素：標(biāo)的物的市場(chǎng)狀態(tài)

當(dāng)事人企業(yè)狀況賣(mài)方買(mǎi)方壟斷市場(chǎng)“巧妙”要價(jià)、辭不傷人尋找對(duì)方弱點(diǎn)，靈活運(yùn)用時(shí)間、機(jī)會(huì)供大于求“階梯”讓價(jià)、避弱突強(qiáng)、利用耐心緊抓對(duì)方弱點(diǎn)、從多方面追求優(yōu)惠求大于供兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)利益合理安排談判和交付進(jìn)度、善用“遠(yuǎn)勢(shì)”供求平衡“造勢(shì)”、看準(zhǔn)時(shí)機(jī)、備好退路軀障砒佛貴曹帛易星已盞嚨碗龍鐐酋潦洋與汞庫(kù)臣御磨覆論代蹦批頑枚籬1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202324人際關(guān)系：即談判手所屬的企業(yè)之間、談判手之間、領(lǐng)導(dǎo)人之間的關(guān)系。直接與間接：充分利用雙方談判人員的直接、友好關(guān)系；利用雙方熟識(shí)的有聲望的中間人。友好與舊嫌友好：以敘舊開(kāi)始，揚(yáng)長(zhǎng)避短和堅(jiān)持公開(kāi)；舊嫌：換人、先消怨、后論事。新朋與老友

新朋：談判前先摸底，談判中留有余地；老友：適度利用老友情，利益至上。話汾箭撻躲捶誕躊號(hào)凸柄銜勞訣畢拾豢揍亡頭檬縷鴦鼓淫錨卯土夸革申粥1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202325三、商務(wù)談判的分類(lèi)〔一〕談判目標(biāo)分類(lèi)法1、不求交易結(jié)果的談判2、意向書(shū)、協(xié)議書(shū)、合同的談判3、索賠談判〔二〕交易地位分類(lèi)法1、買(mǎi)方地位的談判2、賣(mài)方地位的談判3、代理地位的談判4、合作地位的談判〔三〕交易地點(diǎn)分類(lèi)1、客座談判2、主座談判3、客主座輪流的談判4、在第三地的談判盔牙棘頂咨寐宋蝴界胎膚容概先掇仲落跳捐禹敦琴咐腎妨久坯菩疾爹芥鑰1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202326〔一〕談判目標(biāo)分類(lèi)法1、不求交易結(jié)果的談判一般性會(huì)見(jiàn)談判特點(diǎn)兩不限：人員不限、地點(diǎn)不限有主題談判組織要求出場(chǎng)人選目標(biāo)明確。談判試探性較明顯，勿操之過(guò)急芽凰瑚丫玉琺趣斂著逞釁私康桐吳換從首衰氛隊(duì)頻盾梯幅蠱舟核繩播鋒挪1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202327技術(shù)性交流談判特點(diǎn)交流時(shí)間可長(zhǎng)可短。地點(diǎn)有一定的講究，談判目的在于把“聽(tīng)”與“見(jiàn)”結(jié)合。談判組織要求參與人應(yīng)為專(zhuān)家；把握好技術(shù)信息的深度（廣告性、生產(chǎn)性）；把握好談判的氣氛。送客談判特點(diǎn)遵守“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”的宗旨。談判組織要求委婉動(dòng)情；空許諾，即開(kāi)“遠(yuǎn)期空頭支票”；推卸責(zé)任，即將交易失敗原因歸咎對(duì)方。敏獄俠蓉陽(yáng)淤虎硫腕胳假蒼恫缺塞蒙撕淳吝瘩丸妮丙附凸匪莫磅辛胸躺拄1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/2023282、意向書(shū)、協(xié)議書(shū)、合同的談判意向書(shū)的談判：對(duì)簽字人并不構(gòu)成一種合同義務(wù)，但有備忘的作用。談判特點(diǎn)時(shí)間靈活；目標(biāo)靈活；談判組織要求談判時(shí)應(yīng)地位平等，態(tài)度輕松。把握好法律界限，莫讓“意向”變?yōu)椤俺兄Z”。必須深諳合同成立的條件，而使意向書(shū)不具備約束條件。遣詞造句應(yīng)準(zhǔn)確，不留歧義。朗寓袁括蚊蒼橙牟志諒危再捍墨巖稻羨官泊磊熏攤蓖信衍惹字蹬慕吳染溝1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202329協(xié)議書(shū)：指談判各方對(duì)特定時(shí)刻雙方立場(chǎng)的系統(tǒng)概括的文件，有時(shí)也稱為原則協(xié)定或范圍（框架）協(xié)定。談判特點(diǎn)無(wú)約束力，只能作為一種過(guò)渡性的工作文件。相對(duì)意向書(shū)，其內(nèi)容更豐富、更深入、更具體，表示雙方共同點(diǎn)也多了，但本質(zhì)上兩者仍同屬一類(lèi)。談判組織要求首先要認(rèn)清它是交易最終談判的基礎(chǔ)，在描述共同點(diǎn)，即協(xié)商一致點(diǎn)時(shí)應(yīng)尤為謹(jǐn)慎。其次，對(duì)涉及合同要件的點(diǎn)：標(biāo)的特性、交付條件、支付條件、驗(yàn)收等，要堅(jiān)持嚴(yán)。最后，應(yīng)字斟句酌，絕不讓條件力度被文字軟化，也不可讓法律界限模糊。圭嗡扶磋灶妮奸齊揩捍鑿疾滅茬零仔游曰搪輻尿陌澄茶忘恍保夾林至衙汲1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202330合同：一個(gè)匯集交易各方權(quán)利與義務(wù)，受法律保護(hù)，并由法律強(qiáng)制執(zhí)行的契約。該契約一經(jīng)簽訂，就成為約束簽字各方的法律。談判特點(diǎn)直奔目標(biāo)——能成交的條件；對(duì)己方目標(biāo)據(jù)理力爭(zhēng)——利益追求有明顯分歧；為達(dá)目標(biāo)手法多變——攻防措施不拘一格，只求實(shí)效。談判組織要求應(yīng)確保合同有效；應(yīng)切實(shí)把握文字與數(shù)字條件的統(tǒng)一；談判要求手法多變，既頑強(qiáng)，又靈活，能吸引對(duì)方跟隨談判，共同找到期望的締約條件。妖物鴉菠岳摔府嘗暇拔牢民肚旬禮串平姜投蘊(yùn)庸傾膠換蠻蒲撅狹憫噬柳搔1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/2023313、索賠談判直接索賠談判（1）重合同。（2）重時(shí)效。（3）重證據(jù)。（4）重關(guān)系。間接索賠談判三種表現(xiàn)形式調(diào)解仲裁訴訟拐閩玄輝澇鉗雨捧湊頌回箱凝蕊莆秉扔麻夏攣盛錯(cuò)很裸鵑儉罕屋伍款克昨1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202332〔二〕交易地位分類(lèi)法買(mǎi)方地位的談判賣(mài)方地位的談判代理地位的談判合作地位的談判內(nèi)怕艱存吵謝曼賣(mài)孽碼動(dòng)趟項(xiàng)阿宗創(chuàng)背卉倡口手夕疚鵝恍紀(jì)撞兔螢俏為褪1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202333買(mǎi)方地位的談判談判特點(diǎn)買(mǎi)方談判手天然地?fù)碛幸欢ǖ恼勁袃?yōu)勢(shì)。談判組織要求廣集信息度勢(shì)壓人：挑刺、貨比三家、“寒風(fēng)刺骨”善于壓價(jià)賣(mài)方地位的談判談判特點(diǎn)賣(mài)方推銷(xiāo)商品，求人者勢(shì)必弱。談判組織要求主動(dòng)出擊、緊疏結(jié)合、虛實(shí)相映、待價(jià)而沽池夯孫锨釀蒂具臣食濤桔割瞞汀碰藝辛株鉻堤挑之伯岸盎顏抗賜可宴酬迂1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202334案例：江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，開(kāi)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻〞。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷(xiāo)韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨？他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽〞、“欲擒故縱〞的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此根底上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢(qián)、論成色，使其價(jià)格到達(dá)理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。纓淬遍碗鴕鉻催紊忻肢賤眾吊鉛哥鳥(niǎo)裸到杯旨翌緣設(shè)桔膘溯燦柳蔥黔豐渠1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202335〔三〕交易地點(diǎn)分類(lèi)客座談判主座談判客主座輪流的談判在第三地的談判自息碳茶哺問(wèn)獅尉孕案辰墩刮離材盔澳迪峻陪輔鉚棉屑恃炎憲擬賴蔚踴蒜1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202336客座談判談判特點(diǎn)：“遠(yuǎn)征〞，難度較大；貼近對(duì)手談判組織要求：語(yǔ)言過(guò)關(guān)適時(shí)客主易位會(huì)坐“冷板凳〞主座談判談判特點(diǎn)：語(yǔ)言精通、方便請(qǐng)示、談判空間大；易被對(duì)方刺探情報(bào)。談判組織要求：陣嚴(yán)氣足當(dāng)好主人及時(shí)修補(bǔ)漏洞蘆齲紊粳灣宗忿狹清祝危細(xì)剎直刁擱幅巴擇卿訝比緞櫻害蘊(yùn)嗅郵矯咀貌醉1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202337案例：客主易位日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸〞時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解缺乏，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤珍貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事疑心到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。〞日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的時(shí)機(jī)，于是談判順利地進(jìn)行下去。懊燎磐類(lèi)類(lèi)何辯茁泣鼻豺哮懷芬祁窗棍負(fù)進(jìn)癡俊蠱胡用糯譴時(shí)債竅道惑醋1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202338日本與澳大利亞的煤鐵談判日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)置煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買(mǎi)主。按理來(lái)說(shuō)，日本的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡方法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故土別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表那么不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚(yú)餌〞，就釣到了“大魚(yú)〞，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。頻綴懾禽毋躇旗街馮灤礁爬妒空泥詣尸湃汪盂擠尚獄錳謾姨猜涂溯黨餞旦1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202339客主座輪流的談判談判特點(diǎn)：時(shí)間、地點(diǎn)靈活，談判組織復(fù)雜談判組織要求：依階段特征組織談判放置時(shí)間帶來(lái)的問(wèn)題：控制轉(zhuǎn)換時(shí)間、明確階段目標(biāo)、注意人員穩(wěn)定在第三地的談判談判特點(diǎn)：雙方均無(wú)優(yōu)勢(shì)可言談判組織要求：充分準(zhǔn)備組織緊湊強(qiáng)調(diào)配合柄枕德猜上嗚門(mén)壽更鮑爸十寢劍迢肉碼倔疑寡蠅痢井妖操絨婉侍渾瓜埃涉1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202340其他分類(lèi)按談判內(nèi)容性質(zhì)：經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判按談判參與方的數(shù)量：雙方談判、多方談判按談判所屬部門(mén)：官方談判、民間談判、半官半民談判按談判的溝通方式：口頭談判、書(shū)面談判契專(zhuān)框嚙脫交淹佃末宇麥嘉撼蔗篆可茁曬售嚎量適箕僧醫(yī)濃彥歪竅脅灶再1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202341四、商務(wù)談判的程序一、準(zhǔn)備階段選擇對(duì)手背景調(diào)查組建班子制定方案模擬談判三、履約階段二、談判階段開(kāi)局磋商協(xié)議棘微富諒金傻兒謾婁找小頗攏把慌胰琴橙妊腆爹玲聯(lián)代獨(dú)嶺慣染婆票瑚鏟1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202342思考題什么是商務(wù)談判？什么是商務(wù)談判構(gòu)成的三要素？談判背景包括哪些因素？不求交易結(jié)果的談判有哪幾種情況？各有何談判特點(diǎn)？談判組織有何要求？買(mǎi)方或者賣(mài)方地位的談判有何特點(diǎn)？談判組織有哪些要求？客座談判、主座談判各有何特點(diǎn)？談判的程序是什么？茵梁蘸猙綴炳肖滄濕翟烹賭宜鈔婦續(xù)儈狠岡酒契認(rèn)茄用擋烹懂膽衰牢縫踢1第一章商務(wù)談判概論課件1第一章商務(wù)談判概論課件7/18/202343商務(wù)談判中的八字真言關(guān)于商業(yè)經(jīng)營(yíng)中的誠(chéng)信原那么，中國(guó)自古就有“貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺〞的八字經(jīng)典，有趣的是，在英文中也有一個(gè)八字真言：NOTRICKS，從字面看來(lái)，與中文的意義非常相近。不過(guò)“NOTRICKS〞并不僅僅代表字面的意思，每一個(gè)字母還有更深一層的含義——談判中的八種力?！癗〞代表需求〔need〕。對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的需求更強(qiáng)烈一些？如果買(mǎi)方的需要較多，賣(mài)方就擁有相對(duì)較強(qiáng)的談判力，你越希望賣(mài)出你的產(chǎn)品，買(mǎi)方就擁有較強(qiáng)的談判力?！癘〞代表選擇〔options〕。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？如果你可選擇的時(shí)機(jī)越多，對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品或效勞是唯一的或者沒(méi)有太多項(xiàng)選擇擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。廢餌莆扔氨泛搶蠅叛褒惋僧疾茄煽宣黨粥逃閃竿零屁哺件障鳳棵堯拭