第四章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略課件

第四章網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略目錄第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道沖突第三節(jié)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代中間商2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略學(xué)習(xí)目標(biāo)了解網(wǎng)絡(luò)銷售渠道功能、特點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)直銷概念。掌握網(wǎng)絡(luò)銷售建設(shè)、網(wǎng)上支付、電子中間商的作用。領(lǐng)會(huì)物流管理與控制、電子中間商類型。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略第一節(jié)、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道概述

一網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的結(jié)構(gòu)分銷渠道：指商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的具體通道或路徑。1.傳統(tǒng)分銷渠道結(jié)構(gòu)：代理商，批發(fā)商，零售商，消費(fèi)者2.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道1制造商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)2傳統(tǒng)零售商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)3新興網(wǎng)上零售商4新興網(wǎng)絡(luò)中間商5其他網(wǎng)絡(luò)輔助機(jī)構(gòu)2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略二、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特點(diǎn)（１）虛擬性（２）經(jīng)濟(jì)性（3）消費(fèi)者購(gòu)物的益處舉例：美國(guó)零售業(yè)巨頭Wal-Mart在２００0年開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商店．2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略三、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道功能（１）訂貨功能.（２）結(jié)算功能（３）配送功能2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略先進(jìn)的資料挖掘沃爾瑪做大做強(qiáng)的秘密武器

據(jù)零售分析家琳達(dá)·克里斯蒂安森說(shuō)，沃爾瑪公司的目標(biāo)是在它們所從事的主要業(yè)務(wù)的市場(chǎng)上占有３０％的份額。另?yè)?jù)麥肯錫公司的一項(xiàng)研究報(bào)告說(shuō)，在中國(guó)的三個(gè)主要城市里，不斷增長(zhǎng)的財(cái)富可以支撐２５０個(gè)特大購(gòu)物中心，每家商場(chǎng)的年銷售額可以達(dá)到２４００萬(wàn)至３６００萬(wàn)美元。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略沃爾瑪今年打算將其在中國(guó)的零售商店從目前的２５家增加到４０家。在全球零售業(yè)并不景氣的情況下，沃爾瑪公司進(jìn)軍中國(guó)，還有巴西、德國(guó)以及加利福尼亞州和紐約州的腹地，這足以說(shuō)明這家世界上最大的零售商店正在以驚人的速度做大做強(qiáng)。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略人們不禁要問(wèn)，促使沃爾瑪不斷成長(zhǎng)壯大的秘密武器究竟是什么呢？

“沃爾瑪信念與規(guī)則”教育

沃爾瑪公司與眾不同的就是開(kāi)辦了“沃爾頓信念與規(guī)則”講座，對(duì)當(dāng)?shù)氐墓芾砣藛T進(jìn)行教育，其中包括“三個(gè)基本信念”，即尊重個(gè)人、服務(wù)顧客、創(chuàng)造佳績(jī)；“１０英尺規(guī)則”，即只要顧客在你周圍的十英尺之內(nèi)，你就要笑臉相迎；“日落規(guī)則”，即任何一名雇員或顧客的要求都要在日落之前加以解決；另外還有其他一些基礎(chǔ)教育。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略大膽擴(kuò)大業(yè)務(wù)

沃爾瑪公司大膽擴(kuò)大業(yè)務(wù)，有望在５年內(nèi)將其銷售額增長(zhǎng)一倍，達(dá)到４８００億美元。其中有些增長(zhǎng)點(diǎn)是來(lái)自美國(guó)之外的新市場(chǎng)。目前，沃爾瑪在其他９個(gè)國(guó)家開(kāi)設(shè)的１２００家商店已經(jīng)占該公司全部銷售額的大約１６％。隨著沃爾瑪公司擠進(jìn)更多的美國(guó)鄰國(guó)，同時(shí)進(jìn)一步豐富商品種類，它會(huì)贏得更大的增長(zhǎng)。沃爾瑪公司計(jì)劃在５年內(nèi)從美國(guó)目前境內(nèi)的３４００家商店－－一半是在南部－－變成一個(gè)接近５０００家商店的全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略先進(jìn)的資料挖掘

先進(jìn)的資料挖掘是沃爾瑪公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的利器之一，也是公司不斷增長(zhǎng)的希望所在。公司通過(guò)對(duì)收集到的資料從微觀上進(jìn)行預(yù)測(cè)、備貨和銷售。通過(guò)對(duì)一年來(lái)的銷售資料分析，這個(gè)系統(tǒng)可以對(duì)顧客的需求、何時(shí)需要以及需要多少進(jìn)行預(yù)測(cè)，送貨車到時(shí)就會(huì)自動(dòng)將貨物送到商店。沃爾瑪這樣做的目的就是進(jìn)行特色經(jīng)營(yíng)，滿足不同階層顧客的購(gòu)物需求，讓產(chǎn)品能夠適銷對(duì)路，以達(dá)到零庫(kù)存的目的。他們稱這種做法為“社區(qū)商店”。（李方）2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略沃爾瑪如何賺取渠道壟斷利潤(rùn)

由于消費(fèi)品制造業(yè)大部分處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),使得零售商在與制造商、消費(fèi)者的利益爭(zhēng)奪中占據(jù)相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位,對(duì)制造商和消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)行為帶來(lái)實(shí)質(zhì)性影響,使其渠道價(jià)值日趨突出。結(jié)合沃爾瑪?shù)葒?guó)外零售企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn),我們認(rèn)為零售企業(yè)在規(guī)模壯大之后,將可以憑借其知名度、強(qiáng)大的現(xiàn)金滾存實(shí)力以及對(duì)渠道的掌控等優(yōu)勢(shì),開(kāi)發(fā)大量衍生業(yè)務(wù),比如開(kāi)發(fā)自有品牌、介入生產(chǎn)領(lǐng)域等,強(qiáng)化對(duì)上下游的控制,不斷拉大購(gòu)銷之間的差價(jià)。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略根據(jù)歷年財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)行業(yè)分布和收入比重,500強(qiáng)企業(yè)中零售企業(yè)數(shù)量所占比重均達(dá)到10%,成為僅次于金融行業(yè)(包括銀行、保險(xiǎn)等子行業(yè))的第二大行業(yè),其銷售收入占500強(qiáng)收入比重也呈現(xiàn)穩(wěn)步攀升的勢(shì)頭。這不僅昭示著零售企業(yè)良好的成長(zhǎng)性,同時(shí)也表明零售這一商業(yè)資本在商品經(jīng)濟(jì)中的核心地位。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略

具體分析沃爾瑪?shù)挠Ｊ胶蛿U(kuò)張情況,我們看到其盈利模式是“吃供銷差價(jià)”,也是上下游“兩頭吃”的模式,即利用渠道對(duì)上下游的控制力,盡力壓低采購(gòu)價(jià)和抬高銷售價(jià)同時(shí)進(jìn)行,拉大購(gòu)銷價(jià)差。而其能夠“兩頭吃”,所依托的仍然是強(qiáng)大的銷售終端資源,并通過(guò)對(duì)渠道資源的壟斷獲得了超額利潤(rùn)。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略作為全球最大的連鎖零售商,沃爾瑪在食品、影像制品、日用品、藥品等的美國(guó)市場(chǎng)銷售份額已占到15-30%左右,在露華濃、寶潔、戴爾等公司產(chǎn)品的銷售中也占到約20-30%的份額;而且一些產(chǎn)品的銷售價(jià)數(shù)倍于采購(gòu)價(jià)。沃爾瑪在美國(guó)大多數(shù)消費(fèi)品公司所做生意中控制著很大的份額,是美國(guó)各大知名企業(yè)(迪斯尼、寶潔、卡夫、露華濃、吉列等等)最大的顧客,比如通過(guò)沃爾瑪銷售的露華濃、Clorox、DelmonteFoods、戴爾等公司產(chǎn)品的銷售額約占這些公司總銷售額的25%左右。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略與此同時(shí),沃爾瑪也是全美最大的生鮮食品、成衣、玩具、清潔劑、運(yùn)動(dòng)用品、電玩、槍支、鉆石、CD、VCD、狗食、寢具、牙膏的銷售商,比如其銷售的日用品所占市場(chǎng)份額高達(dá)30%。它還是美國(guó)最大的照片沖洗店、眼鏡店和不動(dòng)產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。伴隨著沃爾瑪連鎖網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的日趨擴(kuò)大,其歷年的收入及業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)狀況和一些商品的采購(gòu)價(jià)和零售價(jià)的差價(jià)顯示,其對(duì)供應(yīng)商及消費(fèi)者的控制力也越來(lái)越大。2004年,其一天的營(yíng)業(yè)額比36個(gè)國(guó)家的GDP總和還要多,并成為全美21個(gè)州最大的雇主,雇傭人數(shù)比美國(guó)軍方還要多。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略從沃爾瑪在幾個(gè)產(chǎn)品上的購(gòu)銷差價(jià)也可以看到,其對(duì)上下游的控制力已達(dá)登峰造極的地步。比如跳舞毯的銷售價(jià)約是采購(gòu)價(jià)的5倍,玩具吉普車銷售價(jià)約是采購(gòu)價(jià)的8倍。正是借助銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),沃爾瑪業(yè)績(jī)自其上市以來(lái)保持年均15%以上的增速。而隨著整體規(guī)模的擴(kuò)大,沃爾瑪?shù)挠芰Τ掷m(xù)提高,銷售毛利、凈利潤(rùn)也穩(wěn)步提高,2004年凈利潤(rùn)高達(dá)90余億美元。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略而從沃爾瑪歷年的擴(kuò)張情況看,在美國(guó)本土市場(chǎng),近10年來(lái)沃爾瑪折扣店大幅收縮,從1994年的1950家減少到2004年的1478家,但超市快速擴(kuò)張,店鋪數(shù)由1994年的72家猛增到2004年的1471家;在海外市場(chǎng),沃爾瑪也保持了相當(dāng)快的擴(kuò)張速度,國(guó)外門(mén)店由1994年的24家增長(zhǎng)到2004年的1355家。相關(guān)案例和數(shù)據(jù)均顯示,中國(guó)零售商也正利用渠道一步步加大了對(duì)上游行業(yè)的控制,并在上下游產(chǎn)業(yè)鏈利益分配中迅速占據(jù)主導(dǎo)地位,向價(jià)值鏈上游環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)嫁競(jìng)爭(zhēng)壓力,擠壓上游利潤(rùn)空間,從而鞏固并擴(kuò)大其盈利空間,轉(zhuǎn)移其讓利消費(fèi)者帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略

事實(shí)上,零售渠道中的主體業(yè)態(tài)如超市、超大倉(cāng)儲(chǔ)超市、百貨店和購(gòu)物中心等已成為中國(guó)快速消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)和銷售的主要渠道。因此,隨著商品種類的日益豐富,中國(guó)零售企業(yè)作為“通路”和對(duì)商品“事先選擇”的作用將會(huì)越來(lái)越大。而且由于家電業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局從廠商博弈的均衡向終端掌控“話事權(quán)”方向傾斜的嬗變已然凸顯。因此我們預(yù)計(jì),家電連鎖將成為中國(guó)零售行業(yè)中率先向沃爾瑪盈利模式靠近的業(yè)態(tài)。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略四.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的構(gòu)成要素1.網(wǎng)絡(luò)前臺(tái)系統(tǒng)是指消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)瀏覽器可以直接看到的部分1）會(huì)員注冊(cè)2）購(gòu)物區(qū)3）收銀臺(tái)4）下訂單5）送貨方式2.網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)系統(tǒng)是指消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)瀏覽器不能直接看到的部分3.外部接口系統(tǒng)是指在線分銷方，消費(fèi)者之外的獨(dú)立的第三方五.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的區(qū)別和聯(lián)系1.區(qū)別1）渠道結(jié)構(gòu)不同2）渠道決策模式不同3）渠道的基礎(chǔ)不同2.聯(lián)系都是企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售服務(wù)第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的中間商一、中間商概述中間商或稱分銷商，是由專門(mén)從事商品流通經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的企業(yè)或個(gè)人組成，其基本職能是作為生產(chǎn)和消費(fèi)之間的媒介，促成商品交換。是連接生產(chǎn)和消費(fèi)者的橋梁.2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略二、網(wǎng)絡(luò)中間商存在的必要性

1.客戶雖然本身是一種財(cái)富，不過(guò)企業(yè)還需將這種資源變現(xiàn)2.物流始終是網(wǎng)絡(luò)銷售的關(guān)鍵一環(huán)3.現(xiàn)代社會(huì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不僅僅注重其質(zhì)量，設(shè)計(jì)2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略三、中間商的新特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)電子中間商定義：在電子信息網(wǎng)絡(luò)上建立的起著連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者橋梁作用的一個(gè)系統(tǒng)。1.新中間商的特點(diǎn)1）信息本身并不是重點(diǎn)2）中間商可以提供跨越空間和時(shí)間限制的信息聯(lián)系服務(wù)3）新中間商可以通過(guò)電子信息網(wǎng)絡(luò)廣泛，方便的開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)4）服務(wù)決定中間商企業(yè)的發(fā)展2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略2.新中間商的發(fā)展趨勢(shì)◎1）重新進(jìn)行自我定位（銷售的組織和服務(wù)）2）以服務(wù)促效益（專業(yè)化的服務(wù)）3）建立或依托物流配送中心4）提高物流敏捷度5）推進(jìn)代理制，尤其爭(zhēng)取國(guó)外產(chǎn)品總代理6）網(wǎng)絡(luò)直銷與店面銷售相結(jié)合7）與網(wǎng)絡(luò)公司聯(lián)手，實(shí)現(xiàn)雙贏8）創(chuàng)立中間商品牌第三節(jié)、網(wǎng)上銷售渠道沖突

一、渠道沖突的產(chǎn)生機(jī)理(原因)

1.客觀原因1）傳統(tǒng)渠道的抵制態(tài)度2）渠道之間的爭(zhēng)奪

2.主觀原因2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略二.沖突的影響1.正面影響1）有效遏制中間商的過(guò)分彭漲2）有利于不斷改善渠道環(huán)境3）推動(dòng)中間商轉(zhuǎn)型，促使其發(fā)展4）推動(dòng)網(wǎng)上直銷和傳統(tǒng)分銷各自的發(fā)展2.負(fù)面影響1）網(wǎng)上直銷不可避免要從傳統(tǒng)中間商爭(zhēng)奪客戶2）各銷售渠道利益分配難以均衡3）傳統(tǒng)中間商忠誠(chéng)度大幅度下降4）道路不暢，矛盾重重

三、渠道沖突的管理策略1.產(chǎn)品策略1）針對(duì)在線顧客的需求設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品線2）采取措施使得在電子商務(wù)渠道與傳統(tǒng)渠道中銷售的產(chǎn)品存在人為差異3）根據(jù)產(chǎn)品的生命周期來(lái)決定是否采取線上銷售2.價(jià)格策略3.促銷策略4.渠道策略5.溝通策略6.確保傳統(tǒng)渠道的利益7.渠道信息系統(tǒng)的應(yīng)用第四節(jié)網(wǎng)上銷售與促銷策略

一、網(wǎng)絡(luò)銷售促銷概述1.網(wǎng)絡(luò)銷售促銷的特點(diǎn)：1）網(wǎng)絡(luò)促銷是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳遞產(chǎn)品和服務(wù)的存在。性能，功效及特征等信息2）網(wǎng)絡(luò)促銷實(shí)在虛擬市場(chǎng)上進(jìn)行的3）互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場(chǎng)的出現(xiàn)，將所有的企業(yè)，不能是大企業(yè)還是中小企業(yè)推向了一個(gè)世界統(tǒng)一的市場(chǎng)

2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略

2.網(wǎng)絡(luò)促銷與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別1）時(shí)空觀念的變化2）信息溝通方式的變化3）消費(fèi)群體和消費(fèi)行為的變化4）對(duì)網(wǎng)絡(luò)促銷的新理解

二、網(wǎng)絡(luò)銷售促銷形式1.廣告2.銷售促進(jìn)3.宣傳推廣4.人員推銷

三、網(wǎng)絡(luò)銷售促銷作用1.告知功能2.說(shuō)服功能3.反饋功能4.創(chuàng)造需求5.穩(wěn)定銷售

四、網(wǎng)絡(luò)銷售促銷實(shí)施1.確定網(wǎng)絡(luò)促銷對(duì)象2.設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容3.決定網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式4.制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案5.衡量網(wǎng)絡(luò)促銷效果6.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷綜合管理

五、網(wǎng)絡(luò)銷售促銷策略1.網(wǎng)上折價(jià)促銷2.網(wǎng)上贈(zèng)品促銷3.網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷4.積分促銷5.網(wǎng)絡(luò)幣促銷聯(lián)想要用直銷模式阻擊戴爾在中國(guó)PC市場(chǎng)發(fā)展

插入：聯(lián)想集團(tuán)介紹3月22日，作為中國(guó)最大的電腦廠商，聯(lián)想集團(tuán)宣布要用直銷模式阻擊戴爾在中國(guó)PC市場(chǎng)的迅猛發(fā)展勢(shì)頭。面對(duì)戴爾這位曾經(jīng)用低價(jià)直銷戰(zhàn)略在國(guó)際市場(chǎng)上力挫康柏的國(guó)際電腦大鱷，聯(lián)想在痛下殺手之前大喊了一聲“看刀”。沒(méi)想到短短5天之后，戴爾總裁凱文·羅林斯親臨中國(guó)，在上海會(huì)見(jiàn)其主要行業(yè)客戶，宣布仍然持續(xù)自己的直銷戰(zhàn)略，并同時(shí)發(fā)布了萬(wàn)元家用筆記本電腦速馬100N，在家用筆記本市場(chǎng)上還了聯(lián)想一拳。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略1.禍起市場(chǎng)份額聯(lián)想和戴爾，一個(gè)是中國(guó)民族IT產(chǎn)業(yè)的驕傲，一個(gè)是國(guó)際電腦巨頭，為什么如此大動(dòng)干戈呢？事實(shí)上，這不過(guò)是他們?cè)跔?zhēng)奪市場(chǎng)份額而已。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略中國(guó)市場(chǎng)的PC銷售量占世界市場(chǎng)的7%到8%，按照現(xiàn)在的增長(zhǎng)趨勢(shì)將很快超過(guò)日本，成為僅次于美國(guó)的世界第二大PC市場(chǎng)。戴爾當(dāng)然不會(huì)放過(guò)這塊肥肉，一直在積極運(yùn)作，打算在群雄逐鹿的中國(guó)市場(chǎng)分到盡量大的一杯羹。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略到2001年第四季度，戴爾電腦在中國(guó)內(nèi)地所占的市場(chǎng)份額已經(jīng)從2001年年初的3.6%升至了4.6%。目前，戴爾正在浴血奮戰(zhàn)，試圖從IBM手中奪得外來(lái)品牌霸主的地位。而在中國(guó)本土品牌中，戴爾的頭號(hào)大敵是聯(lián)想，聯(lián)想占有中國(guó)內(nèi)地PC市場(chǎng)31%的份額，是名副其實(shí)的中國(guó)PC之王。談到聯(lián)想的出招，與記者會(huì)面上海的戴爾總裁凱文·羅林斯只是不住地微笑。“我們的目標(biāo)是：堅(jiān)持?jǐn)?shù)倍于市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度增長(zhǎng)。Dell去年第四季度在中國(guó)的銷售量增長(zhǎng)達(dá)到34%，在中國(guó)的排名是第四名，我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是爭(zhēng)取前三位、前兩位，這個(gè)目標(biāo)很有挑戰(zhàn)性，因?yàn)樵谥袊?guó)有很多很不錯(cuò)的本地廠商，尤其是聯(lián)想?！?023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略2001年，全球PC市場(chǎng)包括中國(guó)都呈現(xiàn)疲軟態(tài)勢(shì)，戴爾抓住這一有利時(shí)機(jī)，突然啟動(dòng)價(jià)格大戰(zhàn)，全面進(jìn)軍國(guó)內(nèi)家用電腦市場(chǎng)。當(dāng)年7月首次面向中國(guó)市場(chǎng)推出固定配置的低價(jià)個(gè)人電腦“速馬(Smart)”，售價(jià)僅4700多元。8月28日，戴爾又全面推出6598元起價(jià)、配備15英寸液晶顯示器的“速馬”電腦，比聯(lián)想同等配制的液晶電腦還便宜401元。10月29日，戴爾以更低的價(jià)格推出了SmartStep100D個(gè)人電腦，目標(biāo)“要向那85%的無(wú)電腦家庭提供用得起的電腦”，“以電視的價(jià)格賣(mài)電腦”。這個(gè)戰(zhàn)略讓聯(lián)想受到一定打擊2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略?！拔覀?7日發(fā)布的萬(wàn)元家用筆記本電腦速馬100N想必更加出乎聯(lián)想的意料。”羅林斯回味著給聯(lián)想制造的麻煩。據(jù)悉，由于戴爾的競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)想的邊際利潤(rùn)受到打擊。消費(fèi)性PC業(yè)務(wù)占聯(lián)想集團(tuán)總收入的31.7%，上年度同期為32.9%，而邊際利潤(rùn)由12.93%跌至10.59%(截至2001年12月31日)。

2.戴爾劍指聯(lián)想在中國(guó)，PC市場(chǎng)的絕大部分份額都為國(guó)內(nèi)企業(yè)所占有，在品牌認(rèn)可程度和配送關(guān)系上，中國(guó)的用戶和經(jīng)銷商都更加認(rèn)可本地公司，對(duì)于外國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，想在這種情況下分一杯羹并不是一件很容易的事。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略聯(lián)想就是中國(guó)用戶認(rèn)可程度最高的品牌之一，并且已經(jīng)建立一個(gè)完善的配送網(wǎng)絡(luò)。而面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，想要與聯(lián)想一搏的話，戴爾惟有使用自己慣用的廉價(jià)直銷戰(zhàn)略。戴爾公司的可怕在于其毛利高于聯(lián)想50%以上。據(jù)羅林斯介紹，為了對(duì)抗聯(lián)想，戴爾公司已經(jīng)開(kāi)始對(duì)其在中國(guó)尚屬新鮮的直銷模式進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)中國(guó)多數(shù)消費(fèi)者沒(méi)有信用卡的現(xiàn)實(shí)情況。該公司已與中國(guó)的一些銀行協(xié)調(diào)建立了相關(guān)的付費(fèi)體系，并允許消費(fèi)者貨到付款。但戴爾在中國(guó)大城市的PC銷售成長(zhǎng)正在放緩。隨著商機(jī)轉(zhuǎn)向次級(jí)市場(chǎng)，戴爾沒(méi)有中間經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式將面臨挑戰(zhàn)。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略對(duì)于用以挑戰(zhàn)聯(lián)想的直銷戰(zhàn)略，羅林斯顯得信心十足：“Dell在中國(guó)開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)只有3年多的時(shí)間，事實(shí)上我們的直銷模式已被部分接受，而實(shí)現(xiàn)完全的接受則還需要時(shí)間和努力。可以肯定的說(shuō)，在中國(guó)我們的總銷售量全部來(lái)自直銷?！?/p>

3.聯(lián)想率先出招

3月20日，在美國(guó)康柏與惠普合并案被通過(guò)的同時(shí)，在地球另一面的中國(guó)，聯(lián)想集團(tuán)挑起了另一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。聯(lián)想集團(tuán)宣布：將加速其按訂單生產(chǎn)的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，以抵抗戴爾電腦的競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)其市場(chǎng)份額。2023/7/20網(wǎng)絡(luò)銷售渠道策略在兩天后，聯(lián)想集團(tuán)高級(jí)副總裁兼財(cái)務(wù)總監(jiān)馬雪征聲稱：裝配電腦的市場(chǎng)對(duì)聯(lián)想來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要，公司預(yù)