地產(chǎn)銷售部管理手冊(cè)及營(yíng)業(yè)員銷售手邊冊(cè)

-0-銷售部管理手冊(cè)第一部份銷售部管理制度一、銷售人員守則一切應(yīng)以公司利益為大前提，在任何時(shí)候、任何場(chǎng)合都不應(yīng)參與及討論散播有損或影響公司利益的活動(dòng)和言論。應(yīng)該尊重每一位客戶。尊重上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽(yù)人格的言說(shuō)。嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，不應(yīng)向外泄露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的資料。未經(jīng)公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。未經(jīng)公司許可不得外借、外傳及調(diào)動(dòng)公司的銷售資料。不應(yīng)宣揚(yáng)有損公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)、制造消極情緒的言論。不應(yīng)參與公司樓盤炒作或私人行為。不應(yīng)以各種形式或手段向客戶索取利益或要客戶請(qǐng)客送禮。不得偏袒、徇私、包庇任何違紀(jì)、違規(guī)行為。不得有貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊等有損公司利益及聲譽(yù)之行為。絕對(duì)服從公司、領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。熟悉銷售工作流程，并嚴(yán)格執(zhí)行。未經(jīng)公司許可，不得私自代客轉(zhuǎn)讓樓盤，不私自接受他人委托放售樓盤。對(duì)于未經(jīng)批準(zhǔn)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。主動(dòng)收集市場(chǎng)資料，及時(shí)向上級(jí)反映、匯報(bào)。業(yè)績(jī)非靠運(yùn)氣，唯有充實(shí)自我，才能邁向成功。經(jīng)驗(yàn)是實(shí)踐而來(lái)，應(yīng)認(rèn)真做好每一份總結(jié)報(bào)告。同事間的協(xié)調(diào)、和睦及互相幫助，能夠營(yíng)造一個(gè)好的工作環(huán)境，發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)友愛(ài)精神。二、銷售部運(yùn)作規(guī)程銷售部運(yùn)作規(guī)程的目的是規(guī)范銷售部的日常運(yùn)作和管理，使銷售部能以高效率、高質(zhì)量地完成公司所下達(dá)的工作任務(wù)。同時(shí)使銷售部流程制度成為資料數(shù)據(jù)、信息庫(kù)存的參考資料，為決策性服務(wù)，成為科學(xué)管理的依據(jù)。接受工作：A、每周至少開一次部門會(huì)議，討論工作進(jìn)度及進(jìn)行新的工作安排B、銷售部員工必須服從執(zhí)行上級(jí)工作安排。C、充分地了解工作性質(zhì)和細(xì)節(jié)。D、制定完成工作時(shí)間表，并必須報(bào)備公司。E、開展工作前必須做好資料收集和分析。F、向上級(jí)提交工作分析和如何開展工作的綱要。（可按實(shí)際情況作書面報(bào)告或口頭分析）開展工作：A、按所制定的工作時(shí)間表開展工作。B、必須遵照“銷售守則”及“專業(yè)操守”來(lái)進(jìn)行工作。C、應(yīng)充分利用公司資源及充分運(yùn)用專業(yè)知識(shí)來(lái)配合工作的開展。D、及時(shí)向公司及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作最新的進(jìn)展情況。E、每周定期開部門會(huì)議，匯報(bào)每人手上的工作情況及作工作討論。F、在工作開展過(guò)程中遇到實(shí)際工作問(wèn)題或權(quán)力范圍外的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)請(qǐng)示公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。工作總結(jié)：檢討工作過(guò)程，做好工作總結(jié)。將工作總結(jié)報(bào)告、工作數(shù)據(jù)報(bào)表及工作心得遞交公司備份。共同檢討和分析工作總結(jié)，并編寫“檢討和分析工作總結(jié)”的會(huì)后結(jié)論。三、銷售部人員職責(zé)銷售經(jīng)理A負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理（1）是樓盤項(xiàng)目代理銷售工作的總負(fù)責(zé)人，協(xié)助總公司策劃經(jīng)理做好銷售代理工作；（2）負(fù)責(zé)人員的管理、評(píng)核；負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目的銷售代理工作進(jìn)行統(tǒng)籌、監(jiān)控；負(fù)責(zé)協(xié)助總公司策劃經(jīng)理審核、制定項(xiàng)目的銷售工作方案、銷控方案、推廣方案、促銷方案、定價(jià)或調(diào)價(jià)方案。負(fù)責(zé)組織和監(jiān)督各項(xiàng)目做好銷售人員培訓(xùn)工作；完成總公司策劃經(jīng)理安排的其他工作，銷售經(jīng)理工作對(duì)總公司策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)。銷售經(jīng)理B――――負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)售樓部、樣板房的設(shè)施、裝飾、清潔衛(wèi)生、保養(yǎng)維護(hù)工作；負(fù)責(zé)銷售人員的管理、評(píng)核工作；負(fù)責(zé)售樓部的工作分工、調(diào)度、出勤安排；負(fù)責(zé)定期或不定期對(duì)銷售人員日常銷售培訓(xùn)，努力提高銷售人員的專業(yè)水平；負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目各階段的銷售計(jì)劃、促銷方案、市場(chǎng)拓展和推廣建議，報(bào)總公司審核后，報(bào)請(qǐng)發(fā)展商審批；嚴(yán)格按照規(guī)定的銷控計(jì)劃、售價(jià)、優(yōu)惠措施進(jìn)行銷售代理工作，不擅自改變發(fā)展商已確定的銷售方案；及時(shí)向公司反饋?lái)?xiàng)目進(jìn)展情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及項(xiàng)目所在地市場(chǎng)信息，按時(shí)填報(bào)各類銷售工作統(tǒng)計(jì)報(bào)表，為公司做好策劃工作提供第一手資料；與發(fā)展商做好溝通工作，及時(shí)向發(fā)展商通報(bào)工作進(jìn)程，跟進(jìn)發(fā)展商與銷售工作相關(guān)的配合工作；完成總公司安排的其他工作，工作對(duì)總公司策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)。指導(dǎo)和支援銷售代表開展項(xiàng)目推介和銷售洽談工作；銷售代表職責(zé)負(fù)責(zé)完成客戶接待工作；負(fù)責(zé)向客戶推介銷售項(xiàng)目；發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神，按照規(guī)定的銷售政策與客戶洽談購(gòu)房事項(xiàng)；積極參與專業(yè)培訓(xùn)，努力提高專業(yè)水平和銷售技巧；注重本身言談舉止，待客熱情有禮，樹立良好職業(yè)形象；保持良好客戶關(guān)系，做好售后跟進(jìn)服務(wù)工作；收集客戶資料、行業(yè)及市場(chǎng)信息，做好各類資料保管，詳盡記錄客戶來(lái)訪、來(lái)電情況；服從上司工作安排，遵紀(jì)守法，；完成銷售經(jīng)理其他工作，銷售代表工作對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。

第二部份現(xiàn)場(chǎng)管理制度綱要一．現(xiàn)場(chǎng)管理制度現(xiàn)場(chǎng)管理制度是通過(guò)加強(qiáng)規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)的管理及監(jiān)管，以促進(jìn)和提高公司的銷售業(yè)績(jī)及樹立公司的集體形象與銷售人員的專業(yè)形象。1、賣場(chǎng)守則清楚各自工作崗位，克盡職責(zé)。需休假或外出，應(yīng)事先向現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理B申請(qǐng)報(bào)備及交代清楚手頭的有關(guān)工作情況及細(xì)節(jié)。嚴(yán)守公司的業(yè)務(wù)機(jī)密，各人的銷售資料請(qǐng)妥善保管，不得外傳調(diào)動(dòng)，每天應(yīng)將資料交銷售經(jīng)理B存檔。不得私自翻查銷控表及柜面其它資料。熱情招待客人，倒水及說(shuō)禮貌用語(yǔ)。嚴(yán)禁在賣場(chǎng)喧嘩、打鬧、玩耍。賣場(chǎng)內(nèi)的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應(yīng)自覺(jué)放回原處。工作時(shí)間禁打私人電話，長(zhǎng)途工作電話需先報(bào)批登記，后使用。每人應(yīng)及時(shí)填寫來(lái)人來(lái)電登記表、已購(gòu)客戶資料表（銷控），每天交主管存檔。嚴(yán)格遵守公司考勤制度。不遲到、早退、曠工，因工外出或事假、病假等需提前向銷售經(jīng)理B申批，否則按有關(guān)規(guī)定處理。凡公司刊登廣告日、展銷會(huì)期間不得請(qǐng)假，特殊情況需向經(jīng)理申批。在工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個(gè)人形象。2、賣場(chǎng)守則的監(jiān)管通過(guò)銷售部罰則來(lái)完善日常的規(guī)范管理，做到有規(guī)可循，處罰有依。罰則的處分形式：1）口頭警告（主任級(jí)執(zhí)行）2）白單警告（主任級(jí)執(zhí)行）3）黃單警告罰50元（現(xiàn)場(chǎng)主管執(zhí)行）4）書面警告罰100元及行政降級(jí)（經(jīng)理B執(zhí)行）5）瀆職警告罰200元及停職學(xué)習(xí)（銷售經(jīng)理B執(zhí)行）6）除名扣除所有未出傭金的50%（銷售經(jīng)理A執(zhí)行）處分標(biāo)準(zhǔn)違犯以下1-12條守則者作口頭警告或白單處理：不按公司規(guī)定準(zhǔn)時(shí)上下班。不按公司要求坐、立、行。不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料及辦公設(shè)備。上班不按公司規(guī)定穿著；男士不戴領(lǐng)帶，不剃胡子，不留長(zhǎng)指甲，不修發(fā)型過(guò)分夸張；女士不化裝，不修篇幅。工作時(shí)間打私人電話。責(zé)任心不強(qiáng)，工作出小差錯(cuò)，影響銷售工作。對(duì)客人不夠禮貌，接待不熱情；不使用問(wèn)候語(yǔ)言，不主動(dòng)問(wèn)候。不按公司接待流程及規(guī)定接待客人，當(dāng)接待完客人后，不收拾現(xiàn)場(chǎng)，情節(jié)較輕者。工作時(shí)間內(nèi)吵鬧、玩耍、拉扯、鉤肩搭背、看無(wú)關(guān)書刊。展銷會(huì)內(nèi)吐痰、抽煙、丟果皮雜物。上班狀態(tài)不佳、磕睡、工作不積極者。粗言穢語(yǔ)或聚集閑聊及談與公司無(wú)關(guān)的話題。違犯以下13-23條守則者作黃單警告處理：凡受三次口頭警告或白單處理者。無(wú)故早退、曠工或工作時(shí)間擅自外出，未經(jīng)準(zhǔn)許擅自補(bǔ)休、調(diào)休。工作時(shí)間吃早餐、零食及未經(jīng)批準(zhǔn)中午外餐。工作中出現(xiàn)差錯(cuò)，而造成不良后果。在樣板房?jī)?nèi)坐或擅自挪動(dòng)擺設(shè)。不服上級(jí)工作安排。違犯工作規(guī)程造成影響工作者。消極怠工者，不能按上級(jí)要求按時(shí)按質(zhì)完成工作者。工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，屢教不改。工作期間與同事發(fā)生爭(zhēng)吵。包容、縱容違規(guī)違紀(jì)者。違犯以下24-32條守則者作書面警告處理：凡受兩次黃單處理者。搬弄是非，挑撥離間，搞不團(tuán)結(jié)。利用職權(quán)給親友方便、特殊優(yōu)惠。在展場(chǎng)、樣板房睡覺(jué)。被客戶、開發(fā)商投訴。不服管教，頂撞上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者故意制造消極情緒，散布謠言，妖言惑眾，造成不良影響。違犯公司保密規(guī)定。弄虛作假，虛報(bào)業(yè)績(jī)。違犯以下33-43條守則者作除名處理：凡受兩次書面處理者。私人以各種形式向客戶索取利益或要客戶請(qǐng)客送禮。由于個(gè)人行為而嚴(yán)重?fù)p害公司利益、形象、信譽(yù)。擅自在樣板房留宿。與客戶、同事發(fā)生爭(zhēng)吵、打架。擅自向外人泄漏客戶資料或泄漏公司機(jī)密。拒絕執(zhí)行公司工作安排，嚴(yán)重違犯公司紀(jì)律。工作嚴(yán)重失責(zé)，違犯規(guī)程，造成公司嚴(yán)重?fù)p失。貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊者。惡意破壞公司財(cái)物。違犯國(guó)家法律。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理人員（銷售經(jīng)理A/B）違犯44-48條守則者做瀆職處理：對(duì)違規(guī)行為視而不見(jiàn)。違規(guī)已確認(rèn)，但不作適用罰則處罰。給下級(jí)投訴偏袒、徇私。重大事項(xiàng)，消極情緒，流言非語(yǔ)不及時(shí)制止和向上級(jí)匯報(bào)。3、銷售流程銷售流程表：前期準(zhǔn)備工作接待規(guī)范介紹樓盤概況暫未成交計(jì)價(jià)談判過(guò)程成交過(guò)程繼續(xù)跟進(jìn)簽訂購(gòu)書交臨定交訂金交足定跟進(jìn)客戶簽合同銷售基本流程：1、前期準(zhǔn)備工作1）熟悉項(xiàng)目情況，樹立銷售信心。2）熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理。3）銷售資料和工具的準(zhǔn)備。2、接待規(guī)范站姿迎客引客3、介紹樓盤概況1）模型介紹2）介紹外圍情況3）引客到洽談臺(tái)4）樓盤基本介紹5）樣板房、示范單位、實(shí)地介紹4、洽談1）計(jì)價(jià)談判過(guò)程2）洽談推薦3）詢問(wèn)銷控4）求助主管5）促進(jìn)成交5、成交過(guò)程1）寫認(rèn)購(gòu)書2）營(yíng)造成交氣氛3）跟進(jìn)已購(gòu)客戶（1）4）臨定金的補(bǔ)足定金5）跟進(jìn)已購(gòu)客戶（2）6、暫未成交1）來(lái)人來(lái)電登記方式2）跟進(jìn)客戶3）跟進(jìn)策略二．員工素質(zhì)1、儀容儀表儀表是每一個(gè)人的廣告，給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀表也是談判的技術(shù)手段之一，用以動(dòng)員對(duì)方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會(huì)影響成交結(jié)果。儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔而不華麗；手勢(shì)適當(dāng)不過(guò)分；行動(dòng)果斷不拘禮；禮節(jié)周到不夸張等。在業(yè)務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個(gè)方面：服飾與人接觸的第一個(gè)感性認(rèn)識(shí)都是從服飾儀表開始的；儀表至少應(yīng)給人舒服自然，這樣才能吸引對(duì)方的注意力，集中在談判者的發(fā)言和所做的事情；衣服應(yīng)燙平整、褲子應(yīng)燙出褲線；衣領(lǐng)袖口要干凈；皮鞋要上油擦亮；頭發(fā)要洗凈吹得得體，男士應(yīng)刮胡子，女士可適當(dāng)擦點(diǎn)香脂、微量噴灑點(diǎn)香水，但不宜過(guò)濃；（2）談吐談判人員的談吐要大方，語(yǔ)言、儀表既不能有傲慢之舉，又不能表現(xiàn)為急于求成，有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn)，受制于人，從而失了談判的主動(dòng)權(quán)。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離、手勢(shì)、音調(diào)、用語(yǔ)上。①距離要求一般應(yīng)坐、立于客人右側(cè)45度角的位置，以力求減少相互之間的壓迫感，減少對(duì)抗性與對(duì)立性。②銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售人員另須注意：讓客戶對(duì)模型而坐，銷售人員盡可能面對(duì)銷控臺(tái)而坐；每臺(tái)限1—2名銷售人員，其中一人主講；帶齊資料，中途不得獨(dú)自離臺(tái)；其他無(wú)關(guān)銷售人員輪守，倒茶，送資料；資料放于臺(tái)面，但不讓客戶自行翻看而自己靜候一旁。應(yīng)用拇指與食指平拿一支筆，指引客戶翻閱資料；銷售人員手肘不上臺(tái)面，茶杯盡量放外圍；女士翹腿斜放或收腿交叉斜放，男性翹腿或雙腿平衡，男士或女士均不可滿座，應(yīng)坐1/2椅面；有的銷售人員說(shuō)話嗓門很大，又易濺出唾沫，或有較濃的體味或口味，那么談判的距離和角度應(yīng)適當(dāng)調(diào)整。不使用否定語(yǔ)句，而善用、活用肯定語(yǔ)句；不可用命令或請(qǐng)求式語(yǔ)句；傾聽(tīng)時(shí)以尾語(yǔ)（如“嗯”、“對(duì)”、“沒(méi)錯(cuò)”）以表尊重或重視；拒絕客人時(shí)，一定要說(shuō)“對(duì)不起”；多說(shuō)贊美，感謝的話；在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話；手勢(shì)要求：談判者的情緒可以通過(guò)手勢(shì)反映，手勢(shì)應(yīng)與主題相適應(yīng)。③手勢(shì)的含義：如平掌搖動(dòng)表示不同意；手指敲單子可以表示謝謝；雙手搓手可以表示高興或焦急（視眼動(dòng)而變）；舉手平掌表示別說(shuō)了。④音調(diào)要求：不同的音調(diào)可賦予同一名語(yǔ)不同的含義。⑤用語(yǔ)要求：用語(yǔ)是談吐的基本因素。各種思維需要用語(yǔ)言而表達(dá)，談判的整個(gè)就是談判者的語(yǔ)言交換過(guò)程。（3）舉止談判人員的舉止是指其在談判過(guò)程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及對(duì)談判產(chǎn)生的效果。談判者的站立表現(xiàn)出不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲憊、失望、冷漠、熱情。坐姿不同表示的內(nèi)心世界活動(dòng)也不同。行姿要區(qū)分主賓。談判人的態(tài)度直接反映了自身修養(yǎng)并直接影響談判雙方情緒和談判效果?？傊?，舉止是內(nèi)在形象的外在表現(xiàn)。因此，在談判活動(dòng)中應(yīng)盡力使自己取得最佳的儀表來(lái)爭(zhēng)取最佳的談判地位。2、電話接聽(tīng)統(tǒng)一表述接聽(tīng)在電話鈴響三聲前必須接聽(tīng)；問(wèn)候語(yǔ)：XX花園，你好！結(jié)束語(yǔ)：謝謝你，歡迎來(lái)售樓部參觀，再見(jiàn)！接聽(tīng)要求：語(yǔ)言輕松、熱情，語(yǔ)調(diào)溫和，語(yǔ)氣誠(chéng)懇，語(yǔ)速適中。介紹情況介紹內(nèi)容要求簡(jiǎn)結(jié)、清楚，介紹時(shí)間盡量控制在3分鐘以內(nèi)，因?yàn)殡娫捓锊荒芙榻B太多的內(nèi)容，主要請(qǐng)客戶到期現(xiàn)場(chǎng)才是最重要的目的；太長(zhǎng)的電話也會(huì)阻礙其他客戶打進(jìn)來(lái)。請(qǐng)對(duì)方留電話方式技巧：“先生/小姐請(qǐng)問(wèn)你貴姓？”“你方便留個(gè)電話嗎？”解釋：“真不好意思，因?yàn)檫@是銷售熱線電話，請(qǐng)你留下電話，稍后我再給你做進(jìn)一步的解釋好嗎？”要求：左手接電話，右手拿筆，以便做記錄，如果客戶不想留電話，則多介紹也無(wú)妨。轉(zhuǎn)接電話方式轉(zhuǎn)接：“請(qǐng)你稍等一下，我請(qǐng)他接電話。”現(xiàn)場(chǎng)，如果要接電話的同事正在與客戶談話：“對(duì)不起，打擾你了，有電話請(qǐng)你接一下?！比绻环奖憬与娫挄r(shí)——解釋：“先生/小姐對(duì)不起，XXX正在接待客戶，你留下電話，我請(qǐng)他盡快給你回復(fù)，好嗎？”“先生/小姐對(duì)不起，XXX剛好不在這里，你看請(qǐng)他復(fù)哪個(gè)電話給你好呢？”如果對(duì)方不愿留電話，則說(shuō)：“XXX大概在XX時(shí)候能夠回來(lái)，請(qǐng)你方便再來(lái)電話好嗎？”“先生/小姐對(duì)不起，XXX剛好不在這里，我有什么可以幫你的嗎？”3、銷售人員的心態(tài)（心理素質(zhì)）作為一個(gè)成功的銷售人員必須有高的心理素質(zhì)和正確的心理態(tài)度。銷售人員的失敗有50%都是因?yàn)樾睦?、態(tài)度問(wèn)題，所以我們一定要建立和維持一個(gè)積極的態(tài)度。最想要和最重要的其實(shí)就在你的身邊；相信自己，當(dāng)你相信自己的時(shí)候，你就成功了一半。相信你的公司和產(chǎn)品；相信你的主管和搭檔，因?yàn)槲覀兊哪康亩际窍Ｍ山缓吞岣咪N售額；設(shè)定目標(biāo)并完成它；積極學(xué)習(xí)和勇于實(shí)習(xí)銷售的知識(shí)；你要有幫助顧客解決問(wèn)題的態(tài)度；與客戶建立一個(gè)良好的信用感；真誠(chéng)（世界上沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)傻，誰(shuí)比誰(shuí)聰明，只有以真心待人）每一個(gè)參觀客戶都是有機(jī)會(huì)成交的客戶。4、銷售專業(yè)知識(shí)和技巧（1）房地產(chǎn)交易管理規(guī)定及有關(guān)問(wèn)題房地產(chǎn)交易的主管部門：市國(guó)土房管局是市房地產(chǎn)市場(chǎng)的主管機(jī)構(gòu)，屬下的房地產(chǎn)交易所是房地產(chǎn)買賣交易的職能部門。房地產(chǎn)買賣，必須到交易所辦理交易鑒證手續(xù)，未經(jīng)鑒證的私買私賣行為，不受法律保護(hù)。（2）對(duì)購(gòu)房者的規(guī)定不受本市戶籍的限制，不論本市或外地的居民，包括港、澳、臺(tái)同胞和華僑及外籍華人，均可持本人身份證件購(gòu)買物業(yè)。境內(nèi)單位購(gòu)買私人物業(yè)，需縣以上政府批準(zhǔn)。外商以企業(yè)名義購(gòu)買房地產(chǎn)：港、澳、臺(tái)注冊(cè)企業(yè)，憑注冊(cè)登記及董事會(huì)決議申請(qǐng)批準(zhǔn)；外國(guó)注冊(cè)企業(yè)，需經(jīng)省外事辦，省外經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)。（3）對(duì)交易的房地產(chǎn)的規(guī)定出售房地產(chǎn)必須是“產(chǎn)權(quán)清楚，證契齊全”，其產(chǎn)權(quán)憑證根據(jù)不同物業(yè)有如下幾種類型：開發(fā)商銷售的商品房：必須具備“商品房預(yù)售許可證”?，F(xiàn)樓：由市國(guó)土房管局核發(fā)的房地產(chǎn)證。形式：由市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記所根據(jù)實(shí)際需要按核發(fā)的“房地產(chǎn)權(quán)屬證明書”（限定使用范圍，時(shí)間的證件）。除此之外的任何部門出具的任何，都不能作為房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)流暢的合法證件。（4）對(duì)房地產(chǎn)交易行為的規(guī)定預(yù)售條件：商品房的預(yù)售必須持有市國(guó)土房管局核發(fā)的“商品房預(yù)售許可證”?；境绦颍骸皹腔ㄞD(zhuǎn)讓過(guò)戶確權(quán)“樓花轉(zhuǎn)讓過(guò)戶確權(quán)發(fā)房產(chǎn)證交樓合同登記簽約（預(yù)售契約）轉(zhuǎn)讓條件：轉(zhuǎn)讓的預(yù)售契約必須經(jīng)市交易所鑒定或備案。轉(zhuǎn)讓程序：申請(qǐng)審批轉(zhuǎn)移5．專業(yè)術(shù)語(yǔ)房地產(chǎn)：是房屋和土地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為一種財(cái)產(chǎn)的總稱。房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè)。居住小區(qū)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，包括：居住小區(qū)總用地：包括住宅總用地，公共建筑設(shè)施總用地，道路、廣場(chǎng)用地，庭院、綠化用地的總和。住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積的總和。公建總用地：指小區(qū)全部公共建筑占地總面積的總和。道路、廣場(chǎng)用地：指小區(qū)內(nèi)主次干道、宅前支道、人行道、綠化帶中間寬度大于1.5M的步行道及停車、回車廣場(chǎng)和有鋪砌地面的場(chǎng)地面積之和。庭院、綠化面積：指小區(qū)內(nèi)集中綠化帶、小公園、住宅間集中庭院種植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活動(dòng)場(chǎng)所等為小區(qū)所有居住人員共同使用的綠化面積之總和?？偨ㄖ娣e：指小區(qū)內(nèi)住宅、公建總和。建筑密度=小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之和（m2）/小區(qū)內(nèi)總占地面積（m2）建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和（m2）/小區(qū)總占地面積（m2）*100%6、單位住宅建筑設(shè)計(jì)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)名詞解釋建筑面積：指建筑物各層展開面積之總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外圍水平截面面積計(jì)算。建筑面積由使用、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分組成。使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)和生活使用的凈面積的總和。輔助面積：是指建筑物各層平面中的樓梯、走道所占地凈面積的總和。結(jié)構(gòu)面積：是指建筑物各層中外墻、內(nèi)墻、間隔墻、垃圾道、煙囪（均包括管道面積）等所占地面積的總和。7、業(yè)常用術(shù)語(yǔ)解釋建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻勒腳線以上外圍水平投影的占地面積。用地面積：指產(chǎn)權(quán)人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、天井、庭院、通道等占地面積的總和。共用地面積：指兩個(gè)或以上產(chǎn)權(quán)人共同占有使用的不能分割的土地范圍。技術(shù)層：指建筑物的自然層內(nèi)，用作水、電、衛(wèi)生等設(shè)備安裝的局部層次。騎樓：指建在馬路旁，底層是人行道的樓房一部分。飄樓：指樓房向外飄出，地面沒(méi)支柱的樓層。飄檐：指房屋向外飄出的屋檐、雨蓬。飄臺(tái)：指建筑物向外飄出的有維護(hù)結(jié)構(gòu)而沒(méi)上蓋的平臺(tái)。天平臺(tái)；指建筑物頂有維護(hù)結(jié)構(gòu)而沒(méi)上蓋的平臺(tái)。8、銷售技巧把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面；避免“你說(shuō)我聽(tīng)”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問(wèn)題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說(shuō)服；房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī)；在銷售過(guò)程中，可以與客戶交談?shì)p松話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交。銷售人員必須有在一段時(shí)間完成目標(biāo)的欲望，給自己壓力，以鞭策自己努力。8、現(xiàn)場(chǎng)帶看帶看工地現(xiàn)場(chǎng)或現(xiàn)場(chǎng)樣板間，應(yīng)事先規(guī)劃好行走路線；按照客戶需要的戶型，讓客戶切實(shí)感受一下自己所選的戶型；進(jìn)入工地現(xiàn)場(chǎng)，要注意沿線的整潔與安全，囑咐客戶帶好安全帽及隨身物品；結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)狀況和項(xiàng)目周邊情況，邊走邊作介紹，要盡量多說(shuō)話，讓客戶始終為你所引。9、銷售切忌切忌介紹自己樓盤與介紹周邊樓盤的兩種態(tài)度；切忌對(duì)方買與不買兩種情況兩種態(tài)度；切忌對(duì)客戶買前、買后兩種態(tài)度；切忌對(duì)客戶和小客戶兩種態(tài)度；切忌下班前與下班后兩種態(tài)度；切忌將事實(shí)夸大，欺騙客戶；三．客戶分析管理1、客戶的過(guò)濾由于潛在的顧客的出現(xiàn)有數(shù)種來(lái)源：由公司所執(zhí)行的廣告活動(dòng)而來(lái)的主要包括：報(bào)紙、電視、海報(bào)、散投等；經(jīng)過(guò)樓盤并對(duì)本區(qū)域有興趣；由已購(gòu)房介紹其親朋好友而來(lái)；由公司相關(guān)人員的主動(dòng)發(fā)現(xiàn)挖掘；附近街坊人士的穿針引線或直接拜訪銷售者等方式。那么銷售人員應(yīng)對(duì)人數(shù)眾多的顧客群進(jìn)行審慎過(guò)濾，按其能力、意愿、需求分為若干等級(jí)，從最有可能的客戶入手。總之，過(guò)濾目的是通過(guò)對(duì)客戶的了解及客戶的登記管理將客戶分門別類，制定相應(yīng)的銷售策略，縮短成交談判時(shí)間，從而提高工作率及成交率。2、客戶類型分析及其特點(diǎn)1）沖動(dòng)型特征：性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定。要領(lǐng)：平心靜氣的透視并判斷其心理反應(yīng)。銷售語(yǔ)氣明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。2）沉著穩(wěn)健型特征：通常有豐富的購(gòu)房知識(shí)，對(duì)房屋本身及市場(chǎng)行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽(tīng)，小心求證，考慮周到。要領(lǐng)：對(duì)樓盤有全方位的深刻認(rèn)識(shí)，以平常之心，不厭其煩就房屋的特征、質(zhì)量、發(fā)展商實(shí)力等作詳細(xì)說(shuō)明，內(nèi)心提供客觀資料與證明，言詞有理有據(jù)，以理性判斷為易，以獲取客戶的信任。3）多疑謹(jǐn)慎型特征：疑問(wèn)較多，外表嚴(yán)肅，反映冷漠，對(duì)樓書及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任。要領(lǐng)：詳細(xì)解說(shuō)房屋的優(yōu)點(diǎn)，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度打動(dòng)他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟(jì)狀況及購(gòu)物原因，拉近距離，令其放下戒心。4）猶豫型特征：精神與動(dòng)作飄忽不定，難以捉摸，對(duì)樓盤及售樓資料徹底了解之后，對(duì)房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買；買高層好還是低層好等；說(shuō)話時(shí)，視線不斷移動(dòng)。要領(lǐng)：憑借對(duì)客戶情況的了解，在不傷害對(duì)方自尊心的前提下幫他去決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。5）果斷型特征：動(dòng)作積極，眼光直視有力，聲音宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信堅(jiān)決。要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽(tīng)，掌握了客戶的興趣點(diǎn)后，有針對(duì)性的作重點(diǎn)推介，注意對(duì)樓盤戶型、價(jià)格等方面的比較。6）無(wú)知型特征：對(duì)購(gòu)房一無(wú)所知，問(wèn)題多而雜，甚至問(wèn)到很多與購(gòu)房無(wú)關(guān)的問(wèn)題，善傾聽(tīng)。要領(lǐng)：主控談判現(xiàn)場(chǎng)，盡量詳細(xì)解答其所提問(wèn)題，并說(shuō)明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績(jī)，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠(chéng)懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。7）挑剔型特征：主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對(duì)于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達(dá)主觀意見(jiàn)。要領(lǐng)：給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭(zhēng)論，可強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問(wèn)“為什么呢？”，以便更了解他的想法，對(duì)癥下藥。8）高傲型特征：趾高氣揚(yáng)，盛氣凌人，愛(ài)擺架子，常拒人與千里之外，不屑不顧，舉止高傲。要領(lǐng)：以誠(chéng)懇謙虛，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味，特定說(shuō)明客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購(gòu)買欲。9）從眾型特征：從眾心理相當(dāng)重，常問(wèn)房子是否好賣，賣了多少，什么人買得多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場(chǎng)成交情況。要領(lǐng)：有選擇的推介樓盤的優(yōu)點(diǎn)，營(yíng)造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示生價(jià)在即，機(jī)不可失。10）貪小便宜型特征：對(duì)一些雞毛蒜皮之事看得很重，對(duì)于一分幾毛能省就省，關(guān)心有沒(méi)折扣，有沒(méi)優(yōu)惠，有沒(méi)贈(zèng)品等。要領(lǐng)：適當(dāng)使用折扣或贈(zèng)品。11）女士當(dāng)家型特征：購(gòu)房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男性往往是沉默不語(yǔ)或附和女方。要領(lǐng)：如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細(xì)介紹房屋的特點(diǎn)，而且言語(yǔ)間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語(yǔ)言”讓其對(duì)你產(chǎn)生好感。但無(wú)論男女銷售人員切不可忽視男方的意見(jiàn)，因?yàn)橛锌赡茉陉P(guān)鍵時(shí)刻你對(duì)他的尊重會(huì)讓其為你說(shuō)好話，至少不會(huì)講對(duì)你不利的話。12）男士當(dāng)家型特征：與“女士當(dāng)家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附和。要領(lǐng)：與“女士當(dāng)家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無(wú)意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會(huì)，要不卑不亢的態(tài)度對(duì)待他。3、客戶跟蹤銷售人員要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來(lái)過(guò)公司而未成交的客戶（從客戶登記表中查尋），必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服；銷售人員必須每天做客戶登記，并交予上級(jí)主管，必需時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)；原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其它方式并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對(duì)方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T惑。四．上崗前考核1、項(xiàng)目考核1）發(fā)展商背景包括：曾發(fā)展項(xiàng)目，企業(yè)文化，公眾形象，公司目標(biāo)，公司規(guī)模實(shí)力等。2）項(xiàng)目概況項(xiàng)目背景、規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件。項(xiàng)目周邊環(huán)境，公共設(shè)施，交通條件。該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)項(xiàng)目的影響情況。項(xiàng)目特點(diǎn)：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括景觀、主面、建筑組團(tuán)、容積率、密度等。平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型組合、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等。項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析。項(xiàng)目營(yíng)銷策略。包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)及推廣手段。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研分析1）項(xiàng)目發(fā)展商的背景、規(guī)模實(shí)力等。2）項(xiàng)目背景、規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件。3）項(xiàng)目周邊環(huán)境，公共設(shè)施，交通條件。4）該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)項(xiàng)目的影響情況。5）項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括景觀、主面、建筑組團(tuán)、容積率、密度等。6）平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)。包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型組合、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等。7）項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析。8）項(xiàng)目營(yíng)銷策略。包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)及推廣手段。3、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操1）沙盤演練2）樣板房介紹3）現(xiàn)場(chǎng)洽談及介紹4）計(jì)費(fèi)及銷售氣氛練習(xí)5）成交簽約流程練習(xí)4、銷售控制（銷控）現(xiàn)場(chǎng)氣氛控制現(xiàn)場(chǎng)每位銷售人員關(guān)系為搭檔關(guān)系，在銷售工作進(jìn)行中，之間將互相串位，相互協(xié)助。銷售現(xiàn)場(chǎng)將設(shè)置音響、麥克風(fēng)1套，屆時(shí)將由銷售部?jī)?nèi)專責(zé)人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染、營(yíng)造。當(dāng)有新客戶光臨的時(shí)候，銷售人員應(yīng)笑臉站迎，以給予客戶親切的感覺(jué)，利于與客戶談話氣氛的把握。當(dāng)客戶數(shù)量超過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員人數(shù)時(shí)，當(dāng)值的銷售人員應(yīng)將未有接待的客戶集中在一起講解，以提高工作效率及避免因冷落而造成客戶資源流失。展會(huì)期間售樓處應(yīng)時(shí)刻保持營(yíng)造活躍的氣氛，以促進(jìn)部分還在猶豫不決的客戶。成交控制1）在銷售工作開展之前，銷售部分對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程作一個(gè)部署，每個(gè)銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照每個(gè)階段工作計(jì)劃的實(shí)施，以求令到銷售工作有條不紊地進(jìn)行。2）銷售人員應(yīng)對(duì)自己所負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品充滿信心，遇到客戶提到產(chǎn)品的弱點(diǎn)時(shí)，當(dāng)事人應(yīng)積極面對(duì)，同時(shí)應(yīng)及時(shí)給予轉(zhuǎn)化，以有效延續(xù)與客戶溝通的話題。3）銷售部將安排專責(zé)人員負(fù)責(zé)銷控，對(duì)于每項(xiàng)成交，銷售人員應(yīng)及時(shí)向銷控人員匯報(bào)。同時(shí)，每個(gè)單元在成交之前，當(dāng)事人應(yīng)及時(shí)到銷控人員處查詢、核實(shí)，在確保該單元未售出前方可向客戶推薦，以免出現(xiàn)重賣現(xiàn)象。4）對(duì)于部分只交臨時(shí)購(gòu)房定金的客戶，銷控人員應(yīng)及時(shí)將信息傳遞給所跟單的銷售人員，以促進(jìn)銷售的進(jìn)程。5）銷售人員應(yīng)定期向所負(fù)責(zé)的客戶傳遞項(xiàng)目的最新進(jìn)展情況，做好客戶跟蹤工作，以充分提高個(gè)人的工作效率。6）對(duì)于部分銷售難度較大的單元，銷售人員不應(yīng)避重就輕，而應(yīng)抱著樂(lè)觀迎接挑戰(zhàn)的新一代工作作風(fēng)的特點(diǎn)，以充分提高個(gè)人的綜合能力。7）對(duì)于不同條件下發(fā)生的銷售，銷售人員應(yīng)給予不同形式的標(biāo)準(zhǔn)、登記，以便于相互間的溝通和確保工作的順利進(jìn)行。5、如何利用、控制銷售部的現(xiàn)場(chǎng)氣氛1）客戶多時(shí)展場(chǎng)：利用展銷會(huì)人多，聲勢(shì)浩大的現(xiàn)象，制造樓盤熱銷氣氛，讓客戶感到我們銷售的是好樓盤，是需爭(zhēng)購(gòu)下訂的熱銷樓盤。要做到這點(diǎn)需在與客戶的推銷過(guò)程中留意周圍同事與客戶的動(dòng)態(tài)，當(dāng)有同事查詢單位銷售情況或帶客戶下定金時(shí)，便要適當(dāng)?shù)匕盐諘r(shí)機(jī)促進(jìn)自己的客戶也下定金或選好單位，讓他們自然地感覺(jué)到“機(jī)不可失，時(shí)不可待”的壓迫感。同時(shí)自己亦應(yīng)懂得制造銷售氣氛，如在查詢單位售出情況時(shí)，應(yīng)大聲向當(dāng)值的上級(jí)咨詢，讓附近的同事產(chǎn)生共鳴，人為地制造出一種“連鎖反應(yīng)”。增進(jìn)買賣氣氛，當(dāng)有客戶下定金時(shí)應(yīng)向同事通知一聲，一方面是讓同事清楚知道銷售情況；另一方面是增強(qiáng)未成交客戶的下定信心。在客戶離開后，緊記清理自己的工作位置，不可一走了之，留下?tīng)€攤子給別人收拾。現(xiàn)場(chǎng)：銷售人員除懂得同事間相互造勢(shì)、互相扶持、營(yíng)造氣氛外，也要注意工作默契，把到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶疏導(dǎo)工作做好，避免客戶“一窩蜂”的現(xiàn)象出現(xiàn)，要么售樓部空無(wú)一人，要么人多得連椅子也不夠坐。帶客戶參觀現(xiàn)樓或工地是要詢問(wèn)在場(chǎng)同事是否有客人需跟隨參觀，以免浪費(fèi)人力，對(duì)各客戶的參觀要求需清楚明白，同時(shí)亦需注意現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的整潔，搞好樓盤形象，并做好客戶來(lái)訪登記。2）客戶少時(shí)展場(chǎng)：應(yīng)把客戶到訪時(shí)間盡量控制在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，使展場(chǎng)能保持人多場(chǎng)旺的態(tài)勢(shì)。待達(dá)到一定的參觀客戶量時(shí)，一次發(fā)車送客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀，減少不必要的車輛出入所造成的資源損失。并為展場(chǎng)客戶參觀人數(shù)多時(shí)作好準(zhǔn)備。避免出現(xiàn)“有客無(wú)車”的情況。如在此時(shí)銷售人員沒(méi)有要跟進(jìn)的客戶，應(yīng)與同事互相協(xié)助，和做好銷售工作，增加成交業(yè)績(jī)。新員工更應(yīng)借此機(jī)會(huì)向舊員工學(xué)習(xí)，盡快掌握各種銷售技巧，增進(jìn)工作默契。且應(yīng)捉緊時(shí)間，搞好環(huán)境衛(wèi)生，保持展場(chǎng)整潔，注意資料的補(bǔ)充，同時(shí)要協(xié)助禮儀小姐做好宣傳單張或?qū)？呐砂l(fā)工作，力求多吸引一些客人參觀，盡快把展場(chǎng)的形勢(shì)恢復(fù)過(guò)來(lái)。現(xiàn)場(chǎng)：也要盡量拖長(zhǎng)客戶到訪時(shí)間，這時(shí)要比平時(shí)更詳細(xì)的把樓盤解釋介紹給客戶，最佳的做法莫過(guò)于為他們做一份五到三十年的按揭供款對(duì)比表，令客戶能選擇到符合自己能力的月供款額，從而在情感上接受你的推銷，令環(huán)境衛(wèi)生也應(yīng)注意。3）下雨（雪）時(shí)展場(chǎng)：這時(shí)到展場(chǎng)參觀的客戶可能會(huì)是一些為避雨或逛街走累了過(guò)來(lái)坐下休息一下的客戶。此時(shí)切記不可在接待過(guò)程中從表情或身體動(dòng)作中表露出對(duì)他們有不耐煩或厭惡的態(tài)度，把他們趕走。因此時(shí)正是展位客流量的低峰期，如把這些能為我們壯大場(chǎng)面的人趕走，樓盤必然是給人冷清、蕭條的感覺(jué)，對(duì)銷售極為不利，此時(shí)如有真正看樓的客戶來(lái)時(shí)，定然給他們留下場(chǎng)面清淡，無(wú)人問(wèn)津，該樓盤素質(zhì)一定有問(wèn)題的負(fù)面影響。故我們?cè)诖藭r(shí)應(yīng)以更積極的態(tài)度和真誠(chéng)的笑容去接待客戶。任何工作也需和沒(méi)下雨、客戶少的情況同樣處理，力求多找到客戶前來(lái)參觀。現(xiàn)場(chǎng)：此時(shí)能到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶，大多數(shù)是已有購(gòu)買意欲的客戶，銷售人員應(yīng)充分發(fā)揮銷售技巧促進(jìn)成交。如沒(méi)客人來(lái)參觀時(shí)切忌聚集談笑，應(yīng)保持自己的銷售士氣與精神面貌，保持整潔的環(huán)境衛(wèi)生，避免給突然而來(lái)的客戶留下不良印象。同時(shí)要注意戶外宣傳品的情況，切莫對(duì)售樓部外發(fā)生的情況茫然不知，給雨停后的工作造成影響。以上所述是作為公司制定展銷會(huì)制度的一種補(bǔ)充說(shuō)明，各位同事應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況加以運(yùn)用，一切以實(shí)際情況出發(fā)考慮。切勿生搬硬套。6、客戶認(rèn)購(gòu)流程確定客戶認(rèn)購(gòu)單位，通知前臺(tái)；帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處辦理交付定金手續(xù)；到銷售主管領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書；按認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容認(rèn)真填寫；向客戶解釋認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容，清楚明白后業(yè)主簽名確認(rèn)，并讓客戶保存一聯(lián)；做好已購(gòu)客戶登記；將認(rèn)購(gòu)書交回主管。五、客戶管理1、售前跟蹤管理目的是通過(guò)加強(qiáng)銷售人員對(duì)客戶管理的規(guī)范，使公司更有把握地對(duì)客戶進(jìn)行分析和管理，更好地為銷售人員促進(jìn)成交及提高銷售業(yè)績(jī)。1）每天必須認(rèn)真填寫客戶登記表，所填內(nèi)容應(yīng)確保詳盡真實(shí)；2）每天應(yīng)將客戶登記表交現(xiàn)場(chǎng)主管簽名確認(rèn)并作備份管理；3）每天例會(huì)應(yīng)及時(shí)匯報(bào)當(dāng)天客戶情況，以避免搶客沖突；4）客戶成交后應(yīng)及時(shí)將客戶資料表遞交公司進(jìn)行資料備份管理并繼續(xù)進(jìn)行客戶跟蹤。5）銷售人員對(duì)所接待的客戶進(jìn)行客戶來(lái)訪登記并報(bào)主管備份簽名后視為有效客戶；（有效客戶歸屬期限為15天，15天內(nèi)未曾與客戶聯(lián)系則視為自動(dòng)放棄，如其他銷售人員接待成交不得提出異議）6）有效客戶一經(jīng)確認(rèn)，銷售人員之間不得爭(zhēng)搶客戶，發(fā)生客戶沖突應(yīng)及時(shí)反映給上級(jí)主管，由上級(jí)主管統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。2、售后跟蹤管理有許多房地產(chǎn)銷售人員都容易犯一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)系，以為任務(wù)已經(jīng)完成了。這是非常不應(yīng)該的。因?yàn)榕f客戶可以說(shuō)是我們做房地產(chǎn)推銷工作中最寶貴的財(cái)富。一位優(yōu)秀的銷售人員，因其出色語(yǔ)言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長(zhǎng)遠(yuǎn)深刻印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由舊客戶介紹來(lái)的新客戶成交的機(jī)會(huì)都是頗大的。因此，我們應(yīng)牢記，今天的客戶不只是一個(gè)單元的買家，他們是該樓盤的活廣告、是你的最佳推銷員，將來(lái)還會(huì)對(duì)我們樓盤的推銷有一定社會(huì)推動(dòng)動(dòng)力。那么，應(yīng)該如何跟進(jìn)舊客戶呢？1）在平時(shí)多些跟他們聯(lián)系，定期向他們透露所購(gòu)買樓盤的發(fā)展情況；2）在節(jié)假日或客戶的特殊日子時(shí)應(yīng)向他們恭喜祝賀（可寄賀卡等）；3）公司若舉行“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”等活動(dòng)時(shí)要做到及時(shí)通知，不可遺漏；4）應(yīng)抽時(shí)間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時(shí)亦從他們的口中了解購(gòu)房者最新的市場(chǎng)需求，總結(jié)出適合自己樓盤的新建議，并供公司參考，總而言之，要和舊客戶長(zhǎng)期保持良好的關(guān)系。六、每周工作總結(jié)每周召開銷售部、售樓部的工作總結(jié)會(huì)議，總結(jié)本周工作情況，對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)狀進(jìn)行分析，對(duì)下周的銷售及推廣活動(dòng)研究對(duì)策，下達(dá)下周工作安排；并定期與發(fā)展商召開溝通會(huì)議，在加強(qiáng)相互之間的溝通和了解。每周銷售情況總結(jié)每周售樓部電話咨詢情況總結(jié)每周現(xiàn)場(chǎng)看樓情況總結(jié)買家關(guān)注的事項(xiàng)、買家提出的要求廣告投放反饋分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目營(yíng)銷動(dòng)態(tài)發(fā)展商的最新信息報(bào)告要與發(fā)展商溝通的事項(xiàng)下周重點(diǎn)解決的問(wèn)題會(huì)議總結(jié)匯報(bào)公司

第三部份銷售工作報(bào)表銷售推進(jìn)表格S1001現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶登記表S1002來(lái)電客戶登記表S1003每周（月）來(lái)訪客戶分析表S1004已成交客戶檔案S1005推薦認(rèn)購(gòu)單位記錄表S1006認(rèn)購(gòu)須知（范本）S1007按揭須知（范本）S1008付款方式（范本）S1009裝修標(biāo)準(zhǔn)（范本）S1010樓價(jià)表（范本）S1011認(rèn)購(gòu)書（范本）二、銷售統(tǒng)計(jì)表格S2001刊銷售日?qǐng)?bào)表S2002項(xiàng)目每周工作統(tǒng)計(jì)表S2003A每周（月）銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表A付定統(tǒng)計(jì)S2003B每周（月）銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表B簽約統(tǒng)計(jì)S2004項(xiàng)目成交周（月）報(bào)表S2005項(xiàng)目月度銷售量統(tǒng)計(jì)表S2006車位/儲(chǔ)物室訂購(gòu)統(tǒng)計(jì)表S2007項(xiàng)目月度銷售臺(tái)帳S2008年度銷售總量統(tǒng)計(jì)表三、其他表格S3001銷售人員評(píng)核表S3002樓盤調(diào)查表S3003競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查表營(yíng)業(yè)員銷售營(yíng)業(yè)員銷售手邊冊(cè)本手冊(cè)內(nèi)容系公司內(nèi)部資料，不得外傳內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳編號(hào)：產(chǎn)品資費(fèi)政策一、天翼單產(chǎn)品（一）樂(lè)享3G套餐1.上網(wǎng)版月基本費(fèi)套餐包含贈(zèng)送3G精彩業(yè)務(wù)超出國(guó)內(nèi)語(yǔ)音超出流量免費(fèi)接聽(tīng)范圍流量語(yǔ)音WIFI短信彩信49200M10030306來(lái)顯、189郵箱、10元自選增值業(yè)務(wù)0.20元/分鐘0.0003元/KB全國(guó)69300M15089400M2400.15元/分鐘129600M330606012來(lái)顯、189郵箱、15元自選增值業(yè)務(wù)0.0003元/KB，享受自動(dòng)靠檔優(yōu)惠159750M4501891G6002891.5G990120180183892G12904893G15905894G20002.聊天版月基本費(fèi)套餐包含贈(zèng)送3G精彩業(yè)務(wù)超出國(guó)內(nèi)語(yǔ)音超出流量免費(fèi)接聽(tīng)范圍流量語(yǔ)音WIFI5960M16010來(lái)顯、189郵箱、10元自選增值業(yè)務(wù)0.20元/分鐘0.0003元/KB全國(guó)89120M360300.15元/分鐘129660來(lái)顯、189郵箱、15元自選增值業(yè)務(wù)0.0003元/KB，享受自動(dòng)靠檔優(yōu)惠159900189120038926001.新裝：新入網(wǎng)同時(shí)辦理樂(lè)享3G套餐，立即生效，套餐費(fèi)每日按日均計(jì)扣，當(dāng)月用戶可優(yōu)惠享受全月套餐所含業(yè)務(wù)量?jī)?nèi)容。2.變更：包含老用戶新辦、套餐改檔或退訂，均為次月生效。3.拆機(jī)：如因拆機(jī)退訂套餐的，拆機(jī)當(dāng)月套餐費(fèi)全額收取。4.套餐贈(zèng)送手機(jī)上網(wǎng)流量，不區(qū)分CTWAP、CTNET，但不含WIFI上網(wǎng)。WIFI超出時(shí)長(zhǎng)資費(fèi)為標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)(統(tǒng)一為0.03元/分鐘)。5.129元及以上檔套餐享受自動(dòng)升級(jí)優(yōu)惠：上網(wǎng)版按30元包300M、50元包800M、100元包2G，聊天版按50元包800M手機(jī)上網(wǎng)流量包自動(dòng)靠檔計(jì)費(fèi)，超出流量0.0003元/KB。流量20GB內(nèi)1000元封頂，超過(guò)20GB當(dāng)月暫停服務(wù)，如用戶登記繼續(xù)使用則按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)計(jì)費(fèi)。6.語(yǔ)音通信時(shí)長(zhǎng)適用范圍:套餐包內(nèi)時(shí)長(zhǎng)包含本地?fù)艽虻膰?guó)內(nèi)長(zhǎng)、市話和國(guó)內(nèi)漫游主叫時(shí)長(zhǎng)（不含臺(tái)港澳地區(qū)）。7.129及以上檔套餐贈(zèng)送15元增值業(yè)務(wù)要求開通：七彩鈴音、通信助理(移動(dòng))_秘書版、健康隨行（手機(jī)報(bào)）；其余套餐贈(zèng)送10元增值業(yè)務(wù)要求開通：七彩鈴音、通信助理(移動(dòng))_秘書版。3.副卡功能費(fèi)優(yōu)惠內(nèi)容具體規(guī)則5元/月（主卡上收?。┕蚕硖撞透笨晒蚕碇骺ɑA(chǔ)套餐內(nèi)容，包括共享套餐中所包含的全國(guó)長(zhǎng)市漫通話時(shí)長(zhǎng)、短信和彩信條數(shù)、手機(jī)上網(wǎng)流量、WiFi時(shí)長(zhǎng)互撥優(yōu)惠主副卡每月各免本地?fù)艽驅(qū)Ψ?00分鐘的主叫時(shí)長(zhǎng)合帳計(jì)費(fèi)主副卡必須合帳付費(fèi)，且統(tǒng)一由主卡付費(fèi)，并實(shí)施關(guān)聯(lián)停復(fù)機(jī)接聽(tīng)免費(fèi)主副卡均可享受全國(guó)漫游接聽(tīng)免費(fèi)政策優(yōu)惠（不含臺(tái)港澳）話費(fèi)補(bǔ)貼副卡可共享主卡預(yù)存返還話費(fèi)或贈(zèng)送話費(fèi)等優(yōu)惠（帳戶級(jí)）1.89檔限辦1張副卡，129檔及以上可辦理2張副卡。2.當(dāng)主副卡超出基礎(chǔ)套餐所包含優(yōu)惠內(nèi)容的使用量后，按主卡所選樂(lè)享3G套餐相應(yīng)檔次超出資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。3.若基礎(chǔ)套餐提供手機(jī)上網(wǎng)自動(dòng)升檔優(yōu)惠，當(dāng)主副卡合計(jì)手機(jī)上網(wǎng)流量超出基礎(chǔ)套餐包含流量后，分別按照主副卡手機(jī)上網(wǎng)使用量各自實(shí)現(xiàn)自動(dòng)升檔。4.主卡為新裝立即生效時(shí)，副卡立即生效；主卡為次月生效時(shí)，副卡新辦當(dāng)月享受過(guò)渡期資費(fèi)：語(yǔ)音國(guó)內(nèi)長(zhǎng)市漫主叫0.15元/分鐘，國(guó)內(nèi)接聽(tīng)電話全免費(fèi)；上網(wǎng)（1X、DO網(wǎng)絡(luò)）流量贈(zèng)送10M，超出0.0003元/KB，當(dāng)月累計(jì)流量20GB則1000元封頂，超出20GB暫停止上網(wǎng)服務(wù)，當(dāng)月如需繼續(xù)使用則登記后按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)計(jì)費(fèi)；WIFI上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)0.03元/分鐘；功能費(fèi)優(yōu)惠免收。（二）積木套餐1.基礎(chǔ)套餐資費(fèi)語(yǔ)音基礎(chǔ)包月基本費(fèi)19元29元49元69元89元套內(nèi)包含100分鐘160分鐘280分鐘420分鐘600分鐘流量可選包月基本費(fèi)10元20元30元50元100元套內(nèi)包含60M150M300M800M2G短信可選包月基本費(fèi)5元10元20元40元-套內(nèi)包含80條200條400條800條-套餐外資費(fèi)1.本地?fù)艽驀?guó)內(nèi)0.20元/分鐘，國(guó)內(nèi)漫游撥打接聽(tīng)0.39元/分鐘；2.國(guó)內(nèi)流量超出資費(fèi)0.0003/KB；3.國(guó)內(nèi)短信0.10元/條1.語(yǔ)音包為必選，流量、短信、3G應(yīng)用為可選，除3G應(yīng)用類外同類只能選一檔，不能疊加，3G應(yīng)用可多選，其中189郵箱不能疊加。2.自激活日起，合計(jì)月基礎(chǔ)費(fèi)按天折算，首月套餐內(nèi)包含內(nèi)容不變。3.變更套餐次月生效。2.3G應(yīng)用可選包可選包名稱費(fèi)用/月簡(jiǎn)要說(shuō)明愛(ài)音樂(lè)-七彩鈴音包5元個(gè)性化回鈴音服務(wù)愛(ài)音樂(lè)-流行無(wú)限音樂(lè)包5元包含5首彩鈴隨機(jī)播放，每月自動(dòng)更新愛(ài)音樂(lè)-七彩鈴音尊享包8元同時(shí)開通上七彩鈴音和流行無(wú)限包天翼視訊-全能看5元提供全面的手機(jī)視頻增值服務(wù)天翼視訊-中國(guó)網(wǎng)視10元新華通訊社新聞信息類媒體增值業(yè)務(wù)天翼視訊實(shí)惠包15元天翼視訊11大垂直頻道一網(wǎng)打盡天翼空間-天翼酷玩5元在“天翼酷玩專區(qū)”內(nèi)免費(fèi)、不限次下載多種應(yīng)用天翼空間-玩轉(zhuǎn)3G8元在“玩轉(zhuǎn)3G內(nèi)”內(nèi)免費(fèi)、不限次下載多種應(yīng)用天翼閱讀-精致生活包5元暢讀30本生活時(shí)尚類圖書天翼閱讀-樂(lè)享暢聽(tīng)包10元有聲讀物一站式收聽(tīng)愛(ài)游戲-開心玩5元包內(nèi)每月10款游戲免費(fèi)下載和使用愛(ài)游戲-樂(lè)翻天10元包內(nèi)每月20款游戲免費(fèi)下載和使用愛(ài)動(dòng)漫-紛享包5元觀看全站大部分非精品作品愛(ài)動(dòng)漫-漫友精品包5元漫友雜志提供的最熱門10-15部精品作品189郵箱5元包5元30G空間，免費(fèi)500元網(wǎng)內(nèi)、100條異網(wǎng)短信189郵箱10元包10元50G空間，免費(fèi)發(fā)500元網(wǎng)內(nèi)、100條異網(wǎng)短信189郵箱20元包20元100G空間，免費(fèi)發(fā)500元網(wǎng)內(nèi)、100條異網(wǎng)短信（三）飛YOUNG套餐（年輕群體套餐）1.語(yǔ)音套餐基礎(chǔ)資費(fèi)月基本費(fèi)套餐內(nèi)套餐外本地主叫短信校園寬帶贈(zèng)送增值手機(jī)上網(wǎng)階梯資費(fèi)（不含贈(zèng)送）其他資費(fèi)1.本地長(zhǎng)市話0.2元/分鐘2.短信0.1元/條3.WIFI0.03元/分鐘19元60分鐘60條6小時(shí)20M流量/彩鈴/189郵箱≤200MB0.15元/MB＞200M0.06元/MB39元180分鐘180條18小時(shí)1.套餐內(nèi)包含通話時(shí)長(zhǎng)為本地發(fā)生的所有直撥長(zhǎng)市話通話（不含臺(tái)港澳）。WIFI時(shí)長(zhǎng)為全國(guó)范圍內(nèi)。（含學(xué)生所在高校校園內(nèi)無(wú)線寬帶WIFI相應(yīng)上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)）。2.校園用戶通過(guò)“校園特惠包”組合產(chǎn)品，分別擁有天翼成員和天翼校園寬帶成員，須同一客戶、合帳付費(fèi)。2.純流量套餐基礎(chǔ)資費(fèi)飛young純流量主套餐省內(nèi)流量300M，送來(lái)顯、189郵箱、本地接聽(tīng)免費(fèi)語(yǔ)音可選包月基本費(fèi)10元20元套內(nèi)包含本地打國(guó)內(nèi)70分鐘本地打國(guó)內(nèi)150分鐘流量可選包月基本費(fèi)10元20元30元50元100元套內(nèi)包含60M150M300M800M2G短信可選包月基本費(fèi)5元10元20元40元-套內(nèi)包含80條200條400條800條-套餐外資費(fèi)1.本地?fù)艽驀?guó)內(nèi)0.15元/分鐘，國(guó)內(nèi)漫游撥打接聽(tīng)0.39元/分鐘；2.國(guó)內(nèi)流量超出資費(fèi)0.0003/KB；3.國(guó)內(nèi)短信0.10元/條3.校園加裝包（除純流量）分類加裝包名稱優(yōu)惠內(nèi)容生效規(guī)則語(yǔ)音包6元/100分鐘6元包100分鐘本地長(zhǎng)市話新裝立即，退訂次月，變更次月10元/200分鐘10元包200分鐘本地長(zhǎng)市話20元/400分鐘20元包400分鐘本地長(zhǎng)市話短信包1元包100條1元包100條點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信10元包200條10元包200條點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信20元包400條20元包400條點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信寬帶上網(wǎng)包10元包20小時(shí)10元包20小時(shí)校園寬帶，超出0.02元/分鐘20元包40小時(shí)20元包40小時(shí)校園寬帶，超出0.02元/分鐘30元包60小時(shí)30元包60小時(shí)校園寬帶，超出0.02元/分鐘40元包100小時(shí)40元包100小時(shí)校園寬帶，超出0.01元/分鐘60元包150小時(shí)60元包150小時(shí)校園寬帶，超出0.01元/分鐘100元包300小時(shí)100元包300小時(shí)校園寬帶，超出0.01元/分鐘親情包親情優(yōu)惠包最多5個(gè)網(wǎng)內(nèi)互打每月500分鐘，1元/月/號(hào)漫游包2元寒暑假漫游包1/2/7/8月全國(guó)漫游主被叫0.2元/分鐘，省內(nèi)被叫免費(fèi)1/2/7/8月生效院線通校園促銷版每月扣減5元返還3元-（四）無(wú)線寬帶1.時(shí)長(zhǎng)套餐月基本費(fèi)（元）國(guó)內(nèi)時(shí)長(zhǎng)（小時(shí)/月）200元120300元2001.套餐超出部分0.1元/分鐘；月流量15GB內(nèi)當(dāng)月1000元封頂，超出15GB當(dāng)月終止上網(wǎng)服務(wù)，斷網(wǎng)后用戶可到當(dāng)?shù)貭I(yíng)業(yè)廳或撥打10000號(hào)申請(qǐng)開通（或次月首日零時(shí)自動(dòng)開通），斷網(wǎng)重開后按0.1元/分鐘計(jì)收。2.國(guó)際流量為0.1元/KB。3.無(wú)線寬帶時(shí)長(zhǎng)套餐可自由選擇WIFI、3G、1X網(wǎng)絡(luò)，即套餐包含三種網(wǎng)絡(luò)時(shí)長(zhǎng)。2.流量套餐月基本費(fèi)（元/月）國(guó)內(nèi)流量（/月）超出套餐資費(fèi)50800M0.0003元/KB，享受向上自動(dòng)靠檔優(yōu)惠1002G2005G30010G1.月流量15GB內(nèi)當(dāng)月1000元封頂，超出15GB當(dāng)月終止上網(wǎng)服務(wù)，斷網(wǎng)后用戶可到當(dāng)?shù)貭I(yíng)業(yè)廳或撥打10000號(hào)申請(qǐng)開通（或次月首日零時(shí)自動(dòng)開通），斷網(wǎng)重開后按0.0003元/KB計(jì)收。2.無(wú)線寬帶流量套餐包含的流量，僅限3G和1X網(wǎng)絡(luò)流量，不包含WIFI網(wǎng)絡(luò)流量。3.100元檔及以上流量套餐保持向上自動(dòng)靠檔優(yōu)惠，即當(dāng)月用戶“超時(shí)費(fèi)+月套餐費(fèi)”超過(guò)更高一檔套餐費(fèi)用的，按照用戶得利的原則，向上靠檔計(jì)費(fèi)；反之，按照本檔資費(fèi)計(jì)費(fèi)。（五）云卡（現(xiàn)開戶）套餐類型天翼主資費(fèi)包含話費(fèi)飛young19云卡（50元預(yù)存/30%/1000贈(zèng)費(fèi)）飛young套餐-19元(原年輕群體套餐)50樂(lè)享49云卡（50元預(yù)存/30%/2000贈(zèng)費(fèi)）天翼樂(lè)享3G-201108上網(wǎng)版4950樂(lè)享89云卡（100元預(yù)存/30%/3000贈(zèng)費(fèi)）天翼樂(lè)享3G-201108上網(wǎng)版89元100樂(lè)享129云卡（100元預(yù)存/30%/4000贈(zèng)費(fèi)）天翼樂(lè)享3G-201108上網(wǎng)版129元1001.包含話費(fèi)不能用于抵扣國(guó)際及港澳臺(tái)通信費(fèi)、電信代收的信息服務(wù)費(fèi)，激活后立即到帳，不退返現(xiàn)金。2.享受優(yōu)惠用戶協(xié)議期內(nèi)不可辦理拆機(jī)、退訂等業(yè)務(wù)。（六）公眾市場(chǎng)優(yōu)惠可選包1.短信包優(yōu)惠對(duì)象套餐內(nèi)容所有天翼套餐3元/月包50條5元/月包100條10元/月包200條20元/月包400條注：超出資費(fèi)同標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)0.1元/條。2.流量包月使用費(fèi)國(guó)內(nèi)上網(wǎng)流量5元30M10元60M20元150M30元300M50元800M注：超出資費(fèi)國(guó)內(nèi)0.0003元/KB；國(guó)際漫游0.1元/KB。50元檔不對(duì)大眾套餐開放。（七）天翼號(hào)碼選號(hào)規(guī)則級(jí)別特一級(jí)特二級(jí)一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)五級(jí)六級(jí)七級(jí)普通號(hào)特號(hào)號(hào)碼特征*AAAAAA*00000*66666*88888*99999*12345678*XXXXYYYY*AAAAA*0000*6666*8888*9999*444444*44444*AAAA*BCDEFGH*WXYZWXYZ*XYXYXYXY*WWXXYYZZ*000*666*888*999*4444*ABCDEF*XXYYZZ*XYXYXY*WW88*88WWW*W88W88*XXXYYY*1588*1688*AAA*BCDEF*A8A8*88AA*XYZXYZ*5678*6789*0001*444*AB88*ABAB*AABB*888A*AAA8*AAAAAB*ABCD*X168*X158*X518*8YY8*XXXXY*ABBA*AAAB*AB00*AB66*AB99*ABC*XX*X88Y*8說(shuō)明A不等于4；X、Y為任意數(shù)A不等于4；X、Y為任意數(shù)A不等于4；*BCDEFGH為累加數(shù)或遞減數(shù)；W、X、Y、Z為任意數(shù)*ABCDEF為累加數(shù)或遞減數(shù)；X、Y、Z為任意數(shù)；W不等于4A不等4；BCDEF為累加數(shù)或遞減數(shù)；X、Y、Z為任意數(shù)；A不等于B；A、B均不等于4ABCD為累加數(shù)或遞減數(shù)；X、Y均不等于4；X不等于YA、B、C均不等于4ABC為累加數(shù)或遞減數(shù)；X不等于Y；X、Y均不等于4除以上級(jí)別號(hào)外，號(hào)碼最后三位均不等于4的號(hào)碼除以上級(jí)別號(hào)外，號(hào)碼最后三位中任意一位等于4的號(hào)碼充值標(biāo)準(zhǔn)1000002400012000600030001500900400200保底標(biāo)準(zhǔn)2000889589489389289896949保底協(xié)議期只要在網(wǎng)均維持保底消費(fèi)額1.除特一、特二、一級(jí)號(hào)碼外，其他所有號(hào)碼用戶可直接在營(yíng)業(yè)前臺(tái)自由選擇，按標(biāo)準(zhǔn)充值和保底辦理。2.如號(hào)碼特征與幾個(gè)級(jí)別號(hào)碼特征均符合，該號(hào)碼將分配至其中最高級(jí)別中。3.充值金額處理規(guī)則：1）充值金額使用范圍：話費(fèi)充值到相應(yīng)天翼用戶級(jí)，僅供天翼用戶使用，可抵扣除SP業(yè)務(wù)代收費(fèi)、水電煤氣公用事業(yè)代收費(fèi)等代收營(yíng)業(yè)款以外的該天翼所有費(fèi)用。2）充值金額不包含“充值送終端”“充值送話費(fèi)”等優(yōu)惠活動(dòng)的充值款。即用戶享受相關(guān)促銷優(yōu)惠的，仍需額外執(zhí)行吉祥號(hào)碼規(guī)定的充值金額。4.關(guān)于用戶的套餐和號(hào)碼保底之間的關(guān)系：1）手機(jī)單產(chǎn)品或松融合、自主版套餐，號(hào)碼保底和套餐費(fèi)實(shí)際執(zhí)行的是就高原則。2）e家、天翼領(lǐng)航的緊融合套餐，將基礎(chǔ)套餐費(fèi)一起納入計(jì)算天翼保底。3）用戶可辦理任何套餐，不做強(qiáng)制規(guī)定（只要達(dá)到保底消費(fèi)即可），但可向用戶推薦與其保底相適應(yīng)的套餐。5.在網(wǎng)時(shí)間：用戶保底長(zhǎng)期執(zhí)行，即只要用戶在網(wǎng)，均維持相應(yīng)保底消費(fèi)額。6.營(yíng)銷政策充值保底與吉祥號(hào)碼充值保底政策：保底就高，充值疊加。二、e家套餐（一）e9套餐1.主推套餐套餐費(fèi)融合套餐名稱包含優(yōu)惠天翼副卡寬帶iTV149全家通信升級(jí)方案129元5元功能費(fèi)*24M-0元標(biāo)清199智慧家庭-標(biāo)準(zhǔn)版189元8M-0元標(biāo)清339智慧家庭-白金版289元20M-50元/月高清2.低端套餐套餐分檔融合套餐名稱包含優(yōu)惠天翼寬帶79e9自主版/寒暑假/樂(lè)享3G-59594M-寒暑假240元包3600小時(shí)109e9松融合-59（打手機(jī)寬帶優(yōu)惠）/4M4M-600元/年1.固話成員10元/月（“按需可選”），免月租、來(lái)顯、彩鈴，長(zhǎng)市話直撥0.15元/分鐘，送10元/月通話費(fèi)。2.8M及以上檔e9套餐新裝寬帶連接費(fèi)優(yōu)惠免收，其它e9套餐新裝寬帶連接費(fèi)200元/戶。3.新裝當(dāng)月天翼基礎(chǔ)套餐按單產(chǎn)品樂(lè)享3G資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收??；固話裝通當(dāng)月免月租、來(lái)顯、彩鈴，通話費(fèi)按單產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)收取。4.新裝4M/8M寬帶當(dāng)月按2元/天，20M寬帶當(dāng)月按照3元/天，50M寬帶當(dāng)月按5元/天收取寬帶上網(wǎng)費(fèi)。5.低端寒暑假套餐可辦理存2年480元/7200小時(shí)，新裝當(dāng)月在寒暑假期間時(shí)長(zhǎng)累計(jì)，不在寒暑假期間送10元上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)/月，超時(shí)0.02元/分鐘，150元封頂。6.每個(gè)號(hào)碼撥打套餐其他成員（含基礎(chǔ)包、副卡、加裝包號(hào)碼）免合計(jì)600分鐘/月（限本地）。7.主推套餐內(nèi)要求至少1張副卡，最多可加裝2張副卡，套餐中已包含2部副卡功能費(fèi)，要求開通來(lái)電顯示業(yè)務(wù)，功能費(fèi)5元/月。8.基礎(chǔ)套餐iTV（標(biāo)清）可選；如改為高清iTV，加收10元/月。加裝第2部及以上iTV，按標(biāo)清10元/月，高清15元/月。9.云分享可選包（原翼云存儲(chǔ)）：每月5元含50GB空間；每月10元含100GB空間。10.天翼看家（原平安e家）：自購(gòu)終端：每月10元，支持4部終端同時(shí)觀看；租用終端：每月36元，支持4部終端同時(shí)觀看并免費(fèi)提供終端，2年后優(yōu)惠為10元/月。（二）e6套餐1.e6-手機(jī)版月使用費(fèi)融合套餐名稱套餐內(nèi)容通話時(shí)長(zhǎng)天翼免接聽(tīng)固話其他優(yōu)惠36元天翼e家/e6-36/120(本地)-JS2012120分鐘市話省內(nèi)1.免月租、來(lái)顯、彩鈴2.與天翼共享通話時(shí)長(zhǎng)1.送手機(jī)來(lái)顯；2.免共享包小靈通月租、彩鈴。46元（市話）天翼e家/e6-46/280(本地)-JS2012280分鐘市話全國(guó)（不含臺(tái)港澳）46元（長(zhǎng)市）天翼e家/e6-46/200(長(zhǎng)市)-JS2012200分鐘長(zhǎng)市66元天翼e家/e6-66/300(長(zhǎng)市)-JS2012300分鐘長(zhǎng)市1.超出后本地市話0.15元/分鐘；本地?fù)艽驀?guó)內(nèi)長(zhǎng)途、國(guó)內(nèi)漫游(不含臺(tái)港澳)0.29元/分鐘。2.贈(zèng)送國(guó)內(nèi)手機(jī)上網(wǎng)10M流量。3.共享包成員在基礎(chǔ)固話上收取每月10元功能費(fèi)，送來(lái)顯，開通彩鈴需另收6元。2.e6-自主版（松融合）天翼手機(jī)固話其他優(yōu)惠49及以上檔樂(lè)享3G套餐免月租、來(lái)顯、彩鈴固話/天翼互打免費(fèi)600分鐘/月三、天翼領(lǐng)航（一）通信版基礎(chǔ)套餐1.緊融合通信版（1固話+0-2天翼）套餐分類使用費(fèi)（元）包含優(yōu)惠內(nèi)容固話手機(jī)其它通話費(fèi)其他通話費(fèi)其他普通版66501.免月租，送來(lái)顯、彩鈴；

2.國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途直撥0.3元/分鐘。最多可加入2部手機(jī)，每部30元/月通話費(fèi)保底消費(fèi)，與基礎(chǔ)包固話共享話費(fèi)1.本地語(yǔ)音資費(fèi)：市話0.15元/分鐘，長(zhǎng)話0.29元/分鐘；

2.享受全國(guó)漫游優(yōu)惠，被叫全免費(fèi)，直撥當(dāng)?shù)匕词性捰?jì)，直撥異地長(zhǎng)途計(jì)。固話、手機(jī)本地互打各免600分鐘/月。聚類版46402.松融合通信版（1固話+1天翼）天翼手機(jī)固話其他優(yōu)惠49以上檔樂(lè)享3G套餐免月租，送來(lái)顯、彩鈴固話、天翼本地互打各免600分鐘/月二、信息版基礎(chǔ)套餐1.非專線寬帶自主版A8套餐（0-1固話+1天翼+1寬帶）套餐分檔包含優(yōu)惠內(nèi)容客戶群天翼非專線寬帶其他89樂(lè)享3G-592M-360元/年包2880小時(shí)（8小時(shí)/天）寬帶超時(shí)0.02元/分鐘，超時(shí)費(fèi)100元/月封頂維系政策139樂(lè)享3G-129+10（副卡）4M-0元-市場(chǎng)/店面房非主打149樂(lè)享3G-129+10（副卡）8M-0元10元行業(yè)應(yīng)用包市場(chǎng)/店面房主打189樂(lè)享3G-129+10（副卡）20M-50元/月送高清iTV299樂(lè)享3G-289+10（副卡）20M-0元送高清iTV其它主打1.固話成員實(shí)施“按需可選”，10元/月免月租、來(lái)顯、彩鈴，長(zhǎng)市話直撥0.15元/分鐘，送10元/月通話費(fèi)。2.專線寬帶定制終端XTb+C套餐（1固話+1寬帶+0-5天翼）套餐分檔包含優(yōu)惠內(nèi)容專線寬帶贈(zèng)送固話通信費(fèi)贈(zèng)送天翼費(fèi)用贈(zèng)送企信通短信其他6898M不限時(shí)—200200條固話免月租138912M不限時(shí)200300300條198920M不限時(shí)300400500條288930M不限時(shí)400500500條三、可選加裝優(yōu)惠包1.商圈互打優(yōu)惠包（1）固話加裝包40元/月/部，免月租，送來(lái)顯、彩鈴，本地通話0.1元/分鐘，長(zhǎng)話直撥優(yōu)惠到0.2元/分鐘，另送40元/月通話費(fèi)。最多可加裝10部。（2）天翼加裝包①功能費(fèi)1元/月/部，套餐不限，享受省內(nèi)接聽(tīng)免費(fèi)（如為樂(lè)享3G套餐，享受全國(guó)接聽(tīng)免費(fèi)優(yōu)惠）。最多可加裝10部?；A(chǔ)天翼副卡成員加入副卡加裝包，功能費(fèi)1元優(yōu)惠免收。套餐中的所有固話、天翼成員享受本地互打各免600分鐘/月。②加裝樂(lè)享3G-69及以上檔套餐天翼，贈(zèng)送固話國(guó)內(nèi)通話費(fèi)用480元，優(yōu)惠期24個(gè)月，所贈(zèng)固話費(fèi)用分24次釋放，每月20元，限當(dāng)月使用，可抵扣套餐內(nèi)所有固話成員的國(guó)內(nèi)通話費(fèi)（不包含港澳臺(tái)地區(qū)、SP結(jié)算費(fèi)用）。用戶如是欠費(fèi)狀態(tài)下將無(wú)法正常使用所獲贈(zèng)的費(fèi)用。（此項(xiàng)僅對(duì)自主版A8-8M及以上速率提供）2.固話語(yǔ)音特惠包（1）60元/月/部保底消費(fèi)，長(zhǎng)市話直撥單價(jià)優(yōu)惠到0.1元/分鐘。（2）對(duì)松融合通信版、自主版A8套餐基礎(chǔ)固話和非專線寬帶所有套餐加裝固話都提供。3.iTV特惠包加裝第1部iTV業(yè)務(wù)，標(biāo)清包優(yōu)惠到20元/月，高清包優(yōu)惠到30元/月。加裝第2部iTV，相應(yīng)功能費(fèi)減半收取。四、單產(chǎn)品寬帶自2013年1月1日起，除辦理自主版e9/領(lǐng)航版A8中的189及以上檔套餐和全家通信升級(jí)方案的寬帶連接費(fèi)優(yōu)惠免收外，其他情況一律不可減免。寬帶連接費(fèi)200元，手續(xù)費(fèi)8元。（一）家庭寬帶單產(chǎn)品包月資費(fèi)速率包月資費(fèi)上行速率新裝首月預(yù)存年費(fèi)優(yōu)惠1M70元512K5元/天-2M80元4元/天2M寬帶預(yù)存600元年費(fèi)優(yōu)惠4M100元3元/天4M寬帶預(yù)存800元年費(fèi)優(yōu)惠8M120元2元/天賣場(chǎng)8M寬帶年付1000元優(yōu)惠12M160元768K3元/天-20M180元1M50M300元2M100M500元3M（二）易通寬帶資費(fèi)下行速率包天資費(fèi)其他優(yōu)惠2M3元/天1.送固話（免月租）2.月最低消費(fèi)10元4M5元/天1.新裝當(dāng)月資費(fèi)3/5元/天，不使用不收取費(fèi)用。2.不提供停機(jī)保號(hào)業(yè)務(wù)。（三）包年特殊寬帶下行速率包年資費(fèi)固話優(yōu)惠備注2M180元包100小時(shí)180元包100小時(shí)僅可老用戶續(xù)包及原自由行用戶提升時(shí)訂購(gòu)，不對(duì)新裝寬帶用戶宣傳及開放。600元包年送固話（免月租）（四）政企寬帶單產(chǎn)品包月資費(fèi)端口下行速率包月資費(fèi)（元/月）端口上行速率其他優(yōu)惠備注1M70512K預(yù)存1年送1個(gè)月預(yù)存2年送3個(gè)月單產(chǎn)品非專線寬帶限制電腦接入數(shù)為1臺(tái)。2M804M1008M14012M160768K20M2001M針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地區(qū)開放單產(chǎn)品寬帶1M360元包年和2M600元包年資費(fèi)。僅限聚類客戶現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷使用，不得在營(yíng)業(yè)廳宣傳銷售。五、iTV（一）iTV包月資費(fèi)視圖類別有寬帶項(xiàng)目標(biāo)清包高清包標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)（含純iTV）40元/月60元/月普通寬帶（e6加裝包、易通、單寬帶）30元/月45元/月融合品牌寬帶（e家、領(lǐng)航）20元/月30元/月全家通信升級(jí)8M/20M版贈(zèng)送50M版贈(zèng)送1.行業(yè)版標(biāo)清iTV25元/月，加裝多部iTV，第2-3部標(biāo)清10元/月，第2-3部高清15元/月（用戶自購(gòu)機(jī)頂盒）。2.標(biāo)清機(jī)頂盒零售價(jià)189元/臺(tái)，高清機(jī)頂盒零售價(jià)280元/臺(tái)。3.銅纜寬帶用戶不提供第三臺(tái)標(biāo)清，也不提供高清iTV。（二）iTV包年資費(fèi)視圖年付優(yōu)惠資費(fèi)釋放規(guī)則適用套餐標(biāo)清iTV預(yù)付240元次月起分12個(gè)月，20元/月普通寬帶（e6加裝包、易通、單寬帶）高清iTV預(yù)付400元送140元次月起分12個(gè)月，45元/月高清iTV預(yù)付300元送60元次月起分12個(gè)月，30元/月融合品牌寬帶（e家、領(lǐng)航）主流促銷優(yōu)惠政策一、天翼單產(chǎn)品合約（一）天翼單產(chǎn)品合約計(jì)劃（10倍）套餐合約價(jià)零售價(jià)包裝機(jī)型首充值話補(bǔ)金額合約內(nèi)容樂(lè)享-49590699海信E912/酷派5211100490存590元0元特惠購(gòu)樂(lè)享699901180三星I739/酷派5890/中興909/海信E956Q/華為C8813Q100690存790元200元特惠購(gòu)樂(lè)享89100890存990元0元特惠購(gòu)樂(lè)享12913901390三星I7591001290存1390元0元特惠購(gòu)18901999三星I829/華為A199存1390元500元特惠購(gòu)22902399小米2/小米2S存1390元900元特惠購(gòu)28902890三星I879存1390元1500元特惠購(gòu)樂(lè)Phone5、三星N719、三星I959900（計(jì)費(fèi)充）-存900元2988元特惠購(gòu)4890HTCOne適配套餐銷售品名稱到帳規(guī)則次月返還末月返還返還月份樂(lè)享3G上網(wǎng)版-49話費(fèi)補(bǔ)貼10倍490/樂(lè)享49/24個(gè)月-JS2012203024樂(lè)享3G上網(wǎng)版-69話費(fèi)補(bǔ)貼10倍690/樂(lè)享69/24個(gè)月-JS2012284624樂(lè)享3G上網(wǎng)/聊天版-89話費(fèi)補(bǔ)貼10倍890/樂(lè)享89/24個(gè)月-JS2012373924樂(lè)享3G上網(wǎng)/聊天版-129話費(fèi)補(bǔ)貼10倍1290/樂(lè)享129/24個(gè)月-JS2012537124樂(lè)享3G上網(wǎng)/聊天版-159話費(fèi)補(bǔ)貼10倍1590/樂(lè)享159/24個(gè)月-JS2012667224樂(lè)享3G上網(wǎng)/聊天版-189話費(fèi)補(bǔ)貼10倍1890/樂(lè)享189/24個(gè)月-JS2012789624樂(lè)享3G上網(wǎng)版-289話費(fèi)補(bǔ)貼10倍2890/樂(lè)享289/24個(gè)月-JS201212013024樂(lè)享3G上網(wǎng)/聊天版-389話費(fèi)補(bǔ)貼10倍3890/樂(lè)享389/24個(gè)月-JS201216216424樂(lè)享3G上網(wǎng)版-489話費(fèi)補(bǔ)貼10倍4890/樂(lè)享489/24個(gè)月-JS201220322124樂(lè)享3G上網(wǎng)版-589話費(fèi)補(bǔ)貼10倍5890/樂(lè)享589/24個(gè)月-JS2012245255241.10倍話補(bǔ)適用場(chǎng)景：樂(lè)享單合約用戶、政企工作手機(jī)團(tuán)購(gòu)新裝。2.所有補(bǔ)貼均要求新增指定智能機(jī)。3.所有合約價(jià)3888元的合約機(jī)銷售品為“iPhone516G/其它明星機(jī)-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版189元-終端補(bǔ)貼-24月”（二）自購(gòu)機(jī)贈(zèng)8倍話費(fèi)（協(xié)議期2年）適配套餐銷售品名稱到帳規(guī)則次月返還末月返還返還月份樂(lè)享3G上網(wǎng)版-49話費(fèi)補(bǔ)貼8倍400/樂(lè)享49/24個(gè)月-JS2012163224樂(lè)享3G上網(wǎng)版-69話費(fèi)補(bǔ)貼8倍600/樂(lè)享69/24個(gè)月-JS2012244824樂(lè)享3G上網(wǎng)/聊天版-89話費(fèi)補(bǔ)貼8倍750/樂(lè)享89/24個(gè)月-JS2012306024樂(lè)享3G上網(wǎng)/聊天版-129話費(fèi)補(bǔ)貼8倍1100/樂(lè)享129/24個(gè)月-JS2012448824樂(lè)享3G上網(wǎng)/聊天版-159話費(fèi)補(bǔ)貼8倍1350/樂(lè)享159/24個(gè)月-JS20125410824樂(lè)享3G上網(wǎng)/聊天版-189話費(fèi)補(bǔ)貼8倍1600/樂(lè)享189/24個(gè)月-JS20126412824樂(lè)享3G上網(wǎng)版-289話費(fèi)補(bǔ)貼8倍2400/樂(lè)享289/24個(gè)月-JS20129619224樂(lè)享3G上網(wǎng)/聊天版-389話費(fèi)補(bǔ)貼8倍3300/樂(lè)享389/24個(gè)月-JS201213226424樂(lè)享3G上網(wǎng)版-489話費(fèi)補(bǔ)貼8倍4100/樂(lè)享489/24個(gè)月-JS201216432824樂(lè)享3G上網(wǎng)版-589話費(fèi)補(bǔ)貼8倍5000/樂(lè)享589/24個(gè)月-JS2012200400241.8倍話補(bǔ)適用場(chǎng)景：除指定單合約外其他樂(lè)享用戶,若日后加入融合降為6倍話補(bǔ)。2.所有補(bǔ)貼均要求新增指定智能機(jī)。（三）自購(gòu)機(jī)贈(zèng)6倍話費(fèi)（協(xié)議期2年）適配套餐銷售品名稱到帳規(guī)則次月返還末月返還返還月份樂(lè)享3G上網(wǎng)版-49話費(fèi)補(bǔ)貼6倍300/樂(lè)享49/24個(gè)月-JS2012203024樂(lè)享3G上網(wǎng)版-69話費(fèi)補(bǔ)貼6倍400/樂(lè)享69/24個(gè)月-JS2012284624樂(lè)享3G上網(wǎng)/聊天版-89話費(fèi)補(bǔ)貼6倍550/樂(lè)享89/24個(gè)月-JS2012373924樂(lè)享3G上網(wǎng)/聊天版-129話費(fèi)補(bǔ)貼6倍800/樂(lè)享129/24個(gè)月-JS2012537124樂(lè)享3G上網(wǎng)/聊天版-159話費(fèi)補(bǔ)貼6倍1000/樂(lè)享159/24個(gè)月-JS2012667224樂(lè)享3G上網(wǎng)/聊天版-189話費(fèi)補(bǔ)貼6倍1200/樂(lè)享189/24個(gè)月-JS2012789624樂(lè)享3G上網(wǎng)版-289話費(fèi)補(bǔ)貼6倍1800/樂(lè)享289/24個(gè)月-JS201212013024樂(lè)享3G上網(wǎng)/聊天版-389話費(fèi)補(bǔ)貼6倍2400/樂(lè)享389/24個(gè)月-JS201216216424樂(lè)享3G上網(wǎng)版-489話費(fèi)補(bǔ)貼6倍3000/樂(lè)享489/24個(gè)月-JS201220322124樂(lè)享3G上網(wǎng)版-589話費(fèi)補(bǔ)貼6倍3600/樂(lè)享589/24個(gè)月-JS201224525524（四）三星N719（Note2）、三星i959（蓋4）單合約計(jì)劃合約期套餐月月合約價(jià)5288優(yōu)惠購(gòu)機(jī)價(jià)29881888-預(yù)存話費(fèi)230034005288首月到帳212328440分月返還87128202銷售品名稱iPhone516G/其它明星機(jī)-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版189元-終端補(bǔ)貼-24月iPhone516G/其它明星機(jī)-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版289元-終端補(bǔ)貼-24月iPhone516G/其它明星機(jī)-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版389元-終端補(bǔ)貼-24月36個(gè)月優(yōu)惠購(gòu)機(jī)價(jià)1988--預(yù)存話費(fèi)33005288-首月到帳240320-分月返還85138-銷售品名稱iPhone516G/其它明星機(jī)-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版189元-終端補(bǔ)貼-36月iPhone516G/其它明星機(jī)-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版289元-終端補(bǔ)貼-36月iPhone516G/其它明星機(jī)-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版389元-終端補(bǔ)貼-36月24個(gè)月（企業(yè)擔(dān)保）優(yōu)惠購(gòu)機(jī)價(jià)29881888-預(yù)存話費(fèi)銷售品名稱iPhone516G/其它明星機(jī)-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版189元-企業(yè)擔(dān)保-24月iPhone516G/其它明星機(jī)-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版289元-企業(yè)擔(dān)保-24月iPhone516G/其它明星機(jī)-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版389元-企業(yè)擔(dān)保-24月（五）HTC802d（HTCONE）單合約計(jì)劃合約期套餐月月合約價(jià)4890優(yōu)惠購(gòu)機(jī)價(jià)25901490-預(yù)存話費(fèi)230034004890首月到帳212328402分月返還87128187銷售品名稱HTC-802D-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版189元-終端補(bǔ)貼-24月HTC-802D-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版289元-終端補(bǔ)貼-24月HTC-802D-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版389元-終端補(bǔ)貼-24月36個(gè)月優(yōu)惠購(gòu)機(jī)價(jià)1590--預(yù)存話費(fèi)33034890-首月到帳240318-分月返還85127-銷售品名稱HTC-802D-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版189元-終端補(bǔ)貼-36月HTC-802D-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版289元-終端補(bǔ)貼-36月HTC-802D-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版389元-終端補(bǔ)貼-36月24個(gè)月（企業(yè)擔(dān)保）優(yōu)惠購(gòu)機(jī)價(jià)25901490-預(yù)存話費(fèi)銷售品名稱HTC-802D-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版189元-企業(yè)擔(dān)保-24月HTC-802D-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版289元-企業(yè)擔(dān)保-24月HTC-802D-樂(lè)享3G201108上網(wǎng)版389元-企業(yè)擔(dān)保-24月（六）iPhone5-天翼單合約計(jì)劃1.“存費(fèi)送機(jī)”合約計(jì)劃16GB套餐月費(fèi)49698912915918928938948958988936個(gè)月合約價(jià)5288優(yōu)惠購(gòu)機(jī)價(jià)44884208390829882488198800000預(yù)存話費(fèi)8001080138023002800330052885288528852885288首月到帳801081201762082403204285726801004分月返還20273559728513813513112811924個(gè)月優(yōu)惠購(gòu)機(jī)價(jià)47884568436836883388298818880000預(yù)存話費(fèi)50072092016001900230034005288528852885288首月到帳6896104160196212328440560656992分月返還18263460718712820219719317912個(gè)月優(yōu)惠購(gòu)機(jī)價(jià)-4928482843884188398834882988238818880預(yù)存話費(fèi)-3604609001100130018002300290034005288首月到帳-84100144176208324428548652980分月返還-233063779112315619622935932GB套餐月費(fèi)49698912915918928938948958988936個(gè)月合約價(jià)6088優(yōu)惠購(gòu)機(jī)價(jià)52885008470836883188268800000預(yù)存話費(fèi)8001080138024002900340060886088608860886088首月到帳801081201682002323284365446521012分月返還20273562758816015715415114124個(gè)月優(yōu)惠購(gòu)機(jī)價(jià)55885368516843883988368825881588000預(yù)存話費(fèi)50072092017002100240035004500608860886088首月到帳68961041641802163324445446641000分月返/p>