談判1-3學(xué)生教學(xué)課件

第五章

商務(wù)談判準(zhǔn)備

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。進(jìn)行一場(chǎng)商務(wù)談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。5.1商務(wù)談判背景調(diào)查

5.2商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備

5.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定

5.1商務(wù)談判背景調(diào)查一、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查

二、商務(wù)談判對(duì)手調(diào)查

三、談判者自身的了解

一、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查1、政治狀況

2、宗教信仰3、法律制度4、商業(yè)做法5、社會(huì)習(xí)俗6、財(cái)政金融狀況7、該國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)8、氣候因素1、政治狀況①國(guó)家的經(jīng)濟(jì)體制②國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度

③對(duì)方對(duì)談判項(xiàng)目是否有政治上的關(guān)注？如果有，程度如何？哪些領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)此比較關(guān)注？這些領(lǐng)導(dǎo)人員各自的權(quán)力如何？④買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何？1、政治狀況⑤談判對(duì)手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何？在談判項(xiàng)目上馬期間，政局是否會(huì)發(fā)生變動(dòng)？總統(tǒng)大選的日期是否在談判期間？總統(tǒng)大選是否與所談項(xiàng)目有關(guān)？談判國(guó)與鄰國(guó)關(guān)系如何？是否處于敵對(duì)狀態(tài)？有無戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)？⑥該國(guó)有沒有將一些間諜手段運(yùn)用于商務(wù)談判中的情況。例如：在客人房間安裝竊聽器，偷聽電話，暗錄談判內(nèi)容，或者用男女關(guān)系來誣陷某人等等。2、宗教信仰①對(duì)方國(guó)家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么？宗教信仰對(duì)人的價(jià)值觀、道德觀、行為方式都有直接影響。②該宗教信仰是否對(duì)下列事物產(chǎn)生重大影響？法律制度、政治事務(wù)、國(guó)別政策、社會(huì)交往與個(gè)人行為、節(jié)假日與工作時(shí)間。3、法律制度①該國(guó)家的法律制度是什么？是何種法律體系：英美法、大陸法還是宗教法？②法律的執(zhí)行程度如何？是否做到，有法可依、執(zhí)法嚴(yán)格、違法必究。③該國(guó)法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短？④該國(guó)對(duì)執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁有什么程序？⑤該國(guó)當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對(duì)手的可靠律師？4、商業(yè)做法①該國(guó)企業(yè)是如何經(jīng)營(yíng)的？是不是主要各公司的負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)或是公司中各級(jí)人員均可參與？有沒有真正的權(quán)威代表？例如：在阿拉伯國(guó)家，公司大多數(shù)是由公司負(fù)責(zé)人說了算；日本企業(yè)的決策必須經(jīng)過各級(jí)人員相互溝通，共同參與，達(dá)成一致意見再由高級(jí)主管拍板。

4、商業(yè)做法②是不是做任何事情都必須見諸文字？或是只有文字協(xié)議才具有約束力？有些國(guó)家必須以合同文字為準(zhǔn)，另一些國(guó)家有時(shí)也以個(gè)人信譽(yù)和口頭承諾為準(zhǔn)。③在談判和簽約過程中，律師等專業(yè)顧問是否像美國(guó)一樣始終出場(chǎng)，負(fù)責(zé)審核合同的合法性簽字，還是僅僅起到一種附屬作用？4、商業(yè)做法④在商務(wù)中是否有賄賂現(xiàn)象？如果有的話，方式如何？起碼的條件如何？調(diào)查這些的目的在于防止不正當(dāng)?shù)馁V賂使己方人員陷入圈套，使公司蒙受損失。⑤業(yè)務(wù)談判常用的語種是什么？如使用當(dāng)?shù)卣Z言，是否有可靠的翻譯？合同文件用何種語言？5、社會(huì)習(xí)俗談判者必須了解和尊重該國(guó)、該地區(qū)的社會(huì)習(xí)俗，并善于利用這些社會(huì)習(xí)俗為己方服務(wù)。例如：稱呼和衣著方面的社會(huì)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)是什么？業(yè)余時(shí)間和娛樂活動(dòng)中是否也能談業(yè)務(wù)？社交場(chǎng)合是否攜妻子？贈(zèng)送禮物有哪些習(xí)俗？公開談話不習(xí)慣哪些話題？婦女是否參與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)？6、財(cái)政金融狀況①該國(guó)的外債情況和外匯儲(chǔ)備情況如何？這說明該國(guó)的支付能力。②貨幣是否可以自由兌換？有何限制？若交易雙方國(guó)家之間的貨幣不能自由兌換，就要知道如何兌換，及受到哪些限制。匯率變動(dòng)也會(huì)對(duì)雙方造成一定風(fēng)險(xiǎn)。6、財(cái)政金融狀況③在國(guó)際支付方面信譽(yù)如何？是否有延期的情況？④要取得外匯付款，需經(jīng)過哪些手續(xù)和環(huán)節(jié)？⑤該國(guó)適用的稅法是什么？和哪些國(guó)家簽訂過避免雙重征稅的協(xié)議？⑥公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧?rùn)是否可匯出境外？有何規(guī)定？7、該國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)該國(guó)人力方面必要的熟練工人和非熟練工人、專業(yè)技術(shù)人員情況如何？該國(guó)物力方面建筑材料、建筑設(shè)備、維修設(shè)備情況如何？在聘用外籍工人，進(jìn)口原材料，引進(jìn)設(shè)備等方面有無限制？當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸條件和通訊條件如何？

8、氣候因素氣候?qū)φ勁幸矔?huì)產(chǎn)生多方面的影響。例如：雨季長(zhǎng)短、冬季的冰雪霜凍情況，夏季的高溫情況、潮濕度情況，以及臺(tái)風(fēng)、風(fēng)沙、地震等情況。

以上幾種環(huán)境因素，從各個(gè)方面制約和影響著談判工作，是談判前準(zhǔn)備工作中重要的調(diào)查分析內(nèi)容。二、商務(wù)談判對(duì)手調(diào)查

對(duì)手情況包括：客商身份、資信情況、參加談判人員的權(quán)限和談判目的等情況。

1、客商身份調(diào)查

2、談判對(duì)手資信調(diào)查3、其他情況調(diào)查

1、客商身份調(diào)查貿(mào)易界的客商基本上可歸納為以下幾種情況：①享有一定聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后盾，機(jī)構(gòu)健全，聘請(qǐng)顧問專門研究市場(chǎng)行情及技術(shù)論證。②享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外有一定的銷售量，靠引進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展，在國(guó)際上有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。1、客商身份調(diào)查③沒有任何知名度的客商但卻可提供完備的法人證明，具備競(jìng)爭(zhēng)條件。④專門從事交易中介的客商俗稱中間商，無法人資格，無簽約權(quán)，只為收取傭金而為雙方牽線搭橋。1、客商身份調(diào)查⑤知名母公司下屬的子公司資本比較薄弱，獨(dú)立法人，獨(dú)立核算，未獲授權(quán)許可前，無權(quán)代表母公司。⑥知名母公司總部外的分公司無法律和經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立性，不具備法人資格，公司資產(chǎn)屬于母公司。1、客商身份調(diào)查⑦利用本人身份搞非所在公司業(yè)務(wù)的客商任職的個(gè)人，打著公司的招牌，從事個(gè)人買賣活動(dòng)，謀求暴利式傭金。⑧騙子客商無固定職業(yè)，靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系，行賄賂等手段，實(shí)施欺騙活動(dòng)。2、談判對(duì)手資信調(diào)查

資信情況調(diào)查包括：一是對(duì)方主體的合法資格；二是對(duì)方的資本、信用與履約能力。①

對(duì)客商合法資格的審查必須具有法人資格。②

資本、信用及履行能力審查資本審查主要是：對(duì)方的注冊(cè)資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等。信用及履行能力審查：調(diào)查該公司的經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)與金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況，以及在以往的商務(wù)活動(dòng)中是否具有良好商業(yè)信譽(yù)。2、談判對(duì)手資信調(diào)查注意：不少中國(guó)公司認(rèn)為“外商是我們的老客戶，信用應(yīng)該沒問題”“客戶是朋友的朋友，怎么能不信任”？此為誤區(qū)，忠告是“對(duì)老客戶的資信狀況也要定期調(diào)查，特別是當(dāng)其突然下大訂單或有異常舉措時(shí)，千萬不要掉以輕心”。3、其他情況調(diào)查①了解對(duì)方談判人員的權(quán)限

重要法則：不與沒有決策權(quán)的人談判。②了解對(duì)方的談判時(shí)限談判時(shí)限與談判任務(wù)量、策略、結(jié)果均有重要關(guān)系。

參看案例：一個(gè)美國(guó)人和一個(gè)日本公司2、談判對(duì)手資信調(diào)查③了解對(duì)方談判人員其他情況多方面搜集對(duì)方信息：談判對(duì)手談判班子的組成情況，即主談人背景，班子內(nèi)部相互關(guān)系；成員個(gè)人情況，包括資歷、能力、信念、性格、心理類型、個(gè)人作風(fēng)、愛好與禁忌；對(duì)手的談判目標(biāo)，所追求的中心利益和特殊利益；對(duì)方對(duì)己方的信任程度，包括對(duì)己方經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評(píng)價(jià)和信任程度等。三、談判者自身的了解古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知?！睕]有對(duì)自身的客觀評(píng)估，就不會(huì)客觀認(rèn)定對(duì)方實(shí)力。孟子說過：“知人者智，自知者明?！闭勁姓咭欢ㄒ凶灾鳌５?，自我評(píng)估很容易出現(xiàn)兩種傾向：一是過高估計(jì)自己的實(shí)力，看不到自身弱點(diǎn)；二是過低估計(jì)自身實(shí)力，看不到自身優(yōu)勢(shì)；談判者自身的了解1、談判信心的確立信心來自對(duì)自己實(shí)力和優(yōu)勢(shì)的了解，也來自談判準(zhǔn)備工作是否充分。應(yīng)了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說服對(duì)方的足夠的依據(jù)，是否對(duì)可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否能找到新途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。2、己方需要的認(rèn)定即明確我方需要什么。己方需要的認(rèn)定

1）希望通過談判滿足己方哪些需要；2）各種需要的滿足程度要求；3）需要滿足的可替代性大??；可替代性包括兩個(gè)方面內(nèi)容：一是談判對(duì)手的可替代性；二是談判內(nèi)容的可替代性4）滿足對(duì)方需要的能力鑒定能滿足對(duì)方哪些需要，能力多大；滿足自身需要是參加談判的目的，滿足對(duì)方需要的能力是參與談判與對(duì)方合作交易的資本。思考題（5-1）

下列哪些情況可說明該方談判實(shí)力強(qiáng)？（）①

該方非常希望成交，對(duì)交易重視程度高②

該方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件滿足程度較高③

該方對(duì)商業(yè)行情了解程度高④

該方希望盡快投入談判⑤

該方企業(yè)商業(yè)信譽(yù)好，社會(huì)影響大⑥

該方談判技巧高超⑦

該方只能選擇一個(gè)談判對(duì)手5.2商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備

一、談判人員的遴選二、談判組織的構(gòu)成

一、談判人員的遴選談判人員的遴選是談判組織準(zhǔn)備工作中最關(guān)鍵的一環(huán)。沒有具備良好素質(zhì)的談判人員，就不可能勝任艱苦復(fù)雜的談判工作。談判人員在掌握專業(yè)技能知識(shí)的同時(shí)，還應(yīng)具備良好的綜合素質(zhì)。談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)大體分為三個(gè)層次：核心層——識(shí)；中間層——學(xué)；外圍層——才。1、談判人員的“識(shí)”“識(shí)”是最核心的內(nèi)容，對(duì)人員的整體素質(zhì)起著決定性的作用，主要包括：氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識(shí)等內(nèi)容。1）氣質(zhì)性格良好的氣質(zhì)性格：大方而不輕佻，豪爽而不急躁，堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)，果斷而不粗率，自重而不自傲，謙虛而不虛偽，活潑而不輕浮，嚴(yán)肅而不呆板，謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)，老練而不世故，幽默而不庸俗，熱情而不多情。不適合談判的性格：內(nèi)向，孤僻多疑，不善于表達(dá)，冷漠刻板，急躁粗暴，惟我獨(dú)尊，心胸狹隘。1、談判人員的“識(shí)”2）心理素質(zhì)

在談判過程中會(huì)遇到各種阻力、對(duì)抗、甚至突變，只有具備良好的心理素質(zhì)，才能承受各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的成功，良好心理包括：①

自信心最重要。相信自己企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，但要建立在對(duì)談判雙方實(shí)力的科學(xué)分析基礎(chǔ)上，而不是盲目自信。1、談判人員的“識(shí)”2）心理素質(zhì)②

自制力是在談判中遇到激烈矛盾沖突時(shí)而能保持冷靜，克服心理障礙，控制情緒和行動(dòng)的能力。如果自制力差，在雙方利益沖突時(shí)，就會(huì)破壞氣氛，舉止失態(tài)，使談判中止。良好的自制力：在順利時(shí)不會(huì)盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時(shí)也不會(huì)灰心喪氣，怨天憂人；在遇到不禮貌言行時(shí)，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。1、談判人員的“識(shí)”2）心理素質(zhì)③

尊重相互尊重：尊重自己，即不以出賣尊嚴(yán)換取交易；尊重對(duì)方，包括尊重對(duì)方的利益、意見、習(xí)慣、文化觀念等。④坦誠(chéng)坦率表明自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，真誠(chéng)與對(duì)方合作，但不等于沒有自己的機(jī)密和對(duì)策。1、談判人員的“識(shí)”3）思想意識(shí)①

政治思想素質(zhì)維護(hù)國(guó)家主權(quán)、民族尊嚴(yán)，嚴(yán)格執(zhí)行保密規(guī)定，正確處理好國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人三者利益關(guān)系。②

信譽(yù)意識(shí)高度重視并維護(hù)企業(yè)良好形象。③

合作意識(shí)合作是一切談判的基礎(chǔ)，善于將競(jìng)爭(zhēng)與合作有機(jī)統(tǒng)一。1、談判人員的“識(shí)”3）思想意識(shí)④

團(tuán)隊(duì)意識(shí)談判組織人員之間應(yīng)具備向心力、凝聚力，團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力。⑤

效率意識(shí)最少的時(shí)間和精力取得最好的談判結(jié)果。2、談判人員的“學(xué)”“學(xué)”：談判人員應(yīng)具備的良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)和工作經(jīng)驗(yàn)。1）知識(shí)結(jié)構(gòu)談判人員應(yīng)系統(tǒng)掌握以下知識(shí)：①

商務(wù)知識(shí)國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際金融、商檢、海關(guān)、國(guó)際商法等方面的知識(shí)。2、談判人員的“學(xué)”1）知識(shí)結(jié)構(gòu)②

技術(shù)知識(shí)與談判密切相關(guān)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，如商品學(xué)、工程技術(shù)知識(shí)，各類工業(yè)材料學(xué)知識(shí)、計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)、食品檢驗(yàn)、環(huán)境保護(hù)知識(shí)等。③

人文知識(shí)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、民俗學(xué)、語言學(xué)、行為學(xué)知識(shí)，要了解對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、商務(wù)傳統(tǒng)和語言習(xí)慣。2、談判人員的“學(xué)”2）談判經(jīng)驗(yàn)談判沒有千篇一律的，每一次談判都有談判的共性和特殊性。主談人一定要挑選有多次談判經(jīng)驗(yàn)的人。3、談判人員的“才”“才”：適應(yīng)談判需要的各種能力。1）社交能力良好個(gè)人形象，掌握各種社交技巧，熟悉各種社交禮儀知識(shí)。3、談判人員的“才”2）表達(dá)能力包括文字表達(dá)和口語表達(dá)能力。精通與談判有關(guān)的各種公文、協(xié)議、合同、報(bào)告書的寫作，電腦技術(shù)的掌握，同時(shí)善于言談、口齒清晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語言，有理、有利、有節(jié)地表達(dá)己方觀點(diǎn)。國(guó)際商務(wù)談判：要熟練掌握外語的聽、說、寫、譯能力。3、談判人員的“才”3）組織能力談判是一項(xiàng)需要密切配合的集體活動(dòng)，每個(gè)成員都應(yīng)在組織中發(fā)揮自己的特殊作用。談判組織要嚴(yán)格管理、協(xié)調(diào)一致、有機(jī)統(tǒng)一，才能發(fā)揮出最大戰(zhàn)斗力。4）應(yīng)變能力善于將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合，機(jī)敏地處理好各種矛盾、突發(fā)事件和變化。5）創(chuàng)新能力具備豐富的想象力，勇于開拓創(chuàng)新，拓展商務(wù)談判的新思路、新模式，創(chuàng)造性地提高談判工作水平。思考題（5-2）

以下幾種性格哪一種是談判人員最為重要的性格條件？（）①堅(jiān)強(qiáng)②開朗③嚴(yán)肅④自信⑤熱情⑥沉穩(wěn)二、談判組織的構(gòu)成

1、構(gòu)成原則知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)、分工明確。

2、談判組織的構(gòu)成1）人員配備

2）談判人員的分工與配合人員配備配備各類精通本專業(yè)的人員組成一個(gè)素質(zhì)過硬、知識(shí)全面、配合默契的隊(duì)伍。每個(gè)成員不僅精通自己專業(yè)方面知識(shí)，對(duì)其他領(lǐng)域知識(shí)也比較熟悉。①

談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人有時(shí)也是主談人，負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作，領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和談判權(quán)。人員配備②

商務(wù)人員熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專家擔(dān)任。要負(fù)責(zé)合同條款和合同價(jià)格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。③

技術(shù)人員熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任，負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問題的談判，也可為價(jià)格決策作技術(shù)顧問。人員配備④

財(cái)務(wù)人員熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)知識(shí)和金融知識(shí)，較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員擔(dān)任。對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題把關(guān)。⑤

法律人員精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作及涉及法律方面的談判。人員配備⑥

翻譯精通外語、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語言策略，在涉外商務(wù)談判中翻譯的水平將直接影響到談判雙方的有效溝通和磋商。

除以上幾類人員外，還可配備一些輔助人員，但要適當(dāng)，盡量避免不必要的人員設(shè)置。談判人員的分工與配合

分工是指每一個(gè)談判者都有自己適合的角色，各司其職。配合是指談判人員之間思路、語言、策略的相互協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類人員之間的主從關(guān)系、呼應(yīng)關(guān)系和配合關(guān)系。

①主談與輔談的分工與合作

所謂主談：談判某一階段的主要發(fā)言人或稱首席代表。所謂輔談：除主談外的其他成員。對(duì)主談的要求：深刻理解各項(xiàng)方針政策和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和商貿(mào)策略，具備熟練的專業(yè)技術(shù)知識(shí)和較廣泛的相關(guān)知識(shí)，有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，思維敏捷，善于分析和判斷，有較強(qiáng)的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程的能力。①主談與輔談的分工與合作主談與輔談的配合：一切重要的觀點(diǎn)和意見都應(yīng)主要由主談表達(dá)，尤其是一些關(guān)鍵的評(píng)價(jià)和結(jié)論，輔談不應(yīng)隨意談個(gè)人觀點(diǎn)或下與主談不一致的結(jié)論。而應(yīng)配合主談起到參謀支持的作用。②“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的分工和配合

復(fù)雜談判可組織“臺(tái)上”和“臺(tái)下”兩套班子。臺(tái)上人員是直接在談判桌上談判的人員，臺(tái)下人員是不直接與對(duì)方面對(duì)面地談判，而是為臺(tái)上人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)的人員。②“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的分工和配合“臺(tái)下”人員有兩種：一種：負(fù)責(zé)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的主管領(lǐng)導(dǎo)，可指導(dǎo)臺(tái)上人員按既定目標(biāo)和準(zhǔn)則行事。也可是幕后操縱者，但“臺(tái)上”人員有隨機(jī)應(yīng)變的戰(zhàn)術(shù)權(quán)力。一種：專業(yè)水平的各種參謀，如法律專家、貿(mào)易專家，技術(shù)專家等。臺(tái)上人員有權(quán)對(duì)其意見進(jìn)行取舍或選擇。注意：臺(tái)下人員不能過多、過濫，也不能過多干預(yù)，要充分發(fā)揮臺(tái)上人員的職責(zé)權(quán)力和主觀能動(dòng)性，及時(shí)地創(chuàng)造性地處理好一些問題。參看案例：一個(gè)合資協(xié)議的談判思考題（5-3）

與外商談判，我方談判人員都有熟練的運(yùn)用該外語的能力，也能與對(duì)方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯？（）①有必要②沒有必要③看談判人員外語表達(dá)能力5.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定

一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求二、商務(wù)談判計(jì)劃內(nèi)容

三、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求

合理性

實(shí)用性

靈活性

合理性商務(wù)談判計(jì)劃必須建立在周密細(xì)致的調(diào)查和準(zhǔn)確科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，真正能體現(xiàn)出企業(yè)的根本利益和發(fā)展戰(zhàn)略，并能對(duì)談判人員起到綱領(lǐng)性指導(dǎo)作用。但是需要考慮以下三點(diǎn)。合理性1）合理只能是相對(duì)的合理這是由于計(jì)劃制定時(shí)所掌握的資料和信息不可能完全準(zhǔn)確和全面，對(duì)談判對(duì)手的評(píng)價(jià)和預(yù)測(cè)不可能絕對(duì)正確，談判中也可能出現(xiàn)偶然的變化，以及談判人員的水平、能力都有一定的局限性。合理性2）合理是一個(gè)理性的概念談判不能以最理想的方案作為目標(biāo)，而只能以比較理想的目標(biāo)作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。符合企業(yè)的根本利益，有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作和發(fā)展，能夠在確保可接受的最低限度的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)期待的目標(biāo)值，就是一個(gè)合理的計(jì)劃。合理性3）合理是談判雙方都能接受的合理計(jì)劃雖然是給己方看的，但應(yīng)是和對(duì)方經(jīng)過多次接觸和交流后制定的，應(yīng)滲入對(duì)方的意愿。只考慮己方利益和條件不考慮對(duì)方因素的計(jì)劃，顯然不具有合理性。實(shí)用性計(jì)劃內(nèi)容力求簡(jiǎn)明、具體、清楚，盡量使談判人員容易記住其主要內(nèi)容和基本原則。涉及的概念、原則、方法、數(shù)字、目標(biāo)一定要清楚、明確，不能導(dǎo)致理解上的錯(cuò)誤和混亂。還應(yīng)做到盡量具體，不能過于空泛和抽象。

靈活性

談判中形勢(shì)多變，為使談判人員在談判中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判計(jì)劃具有一定的靈活性。靈活性表現(xiàn)在：談判目標(biāo)有幾個(gè)可供選擇；策略方案有幾個(gè)，可根據(jù)實(shí)際情況選擇某一方案；指標(biāo)有上下浮動(dòng)的余地，還要把可能發(fā)生的情況考慮到計(jì)劃中，如果情況變化較大，原計(jì)劃不合適時(shí)，可以實(shí)施第二套備用方案。思考題（5-4）

判斷下面表述對(duì)錯(cuò)（）最好的談判計(jì)劃應(yīng)該是充分體現(xiàn)企業(yè)最高利益，制定出最理想的談判目標(biāo)，最能激勵(lì)談判人員堅(jiān)定不移地實(shí)現(xiàn)寸步不讓地全盤勝利。二、商務(wù)談判計(jì)劃內(nèi)容

主要包括：談判目標(biāo)、談判策略、談判議程以及談判人員的分工職責(zé)、談判地點(diǎn)等內(nèi)容。前三者比較重要。

1、談判目標(biāo)的確定是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和對(duì)談判的期望水平。目標(biāo)正確是談判成功的基礎(chǔ)。可分三個(gè)層次：1)最低限度目標(biāo)毫無退讓余地，必須達(dá)到的目標(biāo)，寧愿談判破裂也不愿接受更低的條件。1、談判目標(biāo)的確定2)可以接受的目標(biāo)是一個(gè)區(qū)間和范圍，可以努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍，討價(jià)還價(jià)就是爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)。此目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往就意味談判取得成功。3)最高期望目標(biāo)往往是對(duì)方最不愿接受的條件。很難實(shí)現(xiàn)，但可激勵(lì)談判人員盡最大努力去實(shí)現(xiàn)它，談判開始時(shí)，以此作為報(bào)價(jià)起點(diǎn)。注意

談判目標(biāo)的確定非常關(guān)鍵。首先，目標(biāo)要有一定的彈性，定出上、中、下限目標(biāo)，根據(jù)情況隨時(shí)調(diào)整。其次，最高目標(biāo)不只有一個(gè)，可能同時(shí)有幾個(gè)，應(yīng)將各個(gè)目標(biāo)排隊(duì)，最主要的目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn)，而其他次要目標(biāo)可讓步。最后，己方的最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密，決不可透漏給給談判對(duì)手，是商業(yè)機(jī)密。否則，會(huì)在談判中使己方限于被動(dòng)。2、談判策略的部署

目標(biāo)確定后，就要擬定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的基本途徑和策略。談判策略包括多種；開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等，根據(jù)可能出現(xiàn)情況，事先有所準(zhǔn)備，心中有數(shù)，靈活運(yùn)用。

3、談判議程的安排

談判議程的安排對(duì)雙方都非常重要，議程本身就是一種策略。一般要說明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。議程可由一方準(zhǔn)備，也可由雙方協(xié)商決定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，前者雙方共同使用，后者供己方使用。

1）時(shí)間安排

2）確定談判議題3）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容

1）時(shí)間安排確定談判何時(shí)舉行，多長(zhǎng)時(shí)間，各階段時(shí)間分配，議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。如果時(shí)間安排得很倉促，準(zhǔn)備的不充分，匆忙上陣，很難在談判中實(shí)施各種策略。如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨時(shí)間的拖延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，還可能錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。在確定何時(shí)談判，及持續(xù)時(shí)間時(shí)需考慮以下因素：A、談判準(zhǔn)備的程度。如果已經(jīng)準(zhǔn)備充分，則越早開始談判越好；如果沒有做好充分準(zhǔn)備，不宜匆忙開始。B、談判人員的身體和情緒狀況。如果身體和情緒狀況好，可以安排較長(zhǎng)時(shí)間的談判；否則，可以將一項(xiàng)長(zhǎng)時(shí)間的談判分割成幾個(gè)較短時(shí)間的談判。在確定何時(shí)談判，及持續(xù)時(shí)間時(shí)需考慮以下因素：C、市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度。如果市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬變，談判就應(yīng)及時(shí)，不宜托得太長(zhǎng)時(shí)間。D、談判議題的需要。多項(xiàng)議題的大型談判，所需時(shí)間較長(zhǎng)；單項(xiàng)議題的小型談判，所需時(shí)間較少。談判中時(shí)間的安排要講策略：A、主要議題或爭(zhēng)執(zhí)較大的焦點(diǎn)議題，最好安排在總談判時(shí)間的3/5時(shí)提出來，這樣既經(jīng)過一定程度的交換意見，有一定的基礎(chǔ)，又不會(huì)托得太晚顯得倉促。B、合理安排人員發(fā)言順序和時(shí)間，尤其是關(guān)鍵人物，關(guān)鍵問題的提出應(yīng)選擇最成熟的時(shí)機(jī)。談判中時(shí)間的安排要講策略：C、對(duì)于不太重要或容易達(dá)成一致的議題，可以放在開始或即將結(jié)束階段，把大部分時(shí)間用在關(guān)鍵問題的磋商。D、己方的具體談判期限要在談判開始前保密，如果對(duì)方摸清己方的談判期限，就會(huì)在時(shí)間上用各種方法拖延。參看案例：休斯在日本的失敗（一個(gè)美國(guó)人和一個(gè)日本公司）2）確定談判議題談判議題即雙方提出和討論的各種問題。首先要明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行分析比較：哪些是主要問題，列入重點(diǎn)討論范圍；哪些是次要問題；哪些可以忽略。這些問題之間有什么聯(lián)系；并設(shè)想對(duì)方可能提出哪些問題，己方應(yīng)如何應(yīng)對(duì)；哪些問題可以讓步，哪些不能讓步等等。

3）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容①通則議程：是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般經(jīng)雙方協(xié)商同意方能生效，一般包括：A、談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排；B、雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段的安排；C、列入談判范圍的各種問題，問題討論的順序；D、談判的人員安排；E、談判地點(diǎn)及招待事宜。3）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容②細(xì)則議程：是對(duì)己方參加談判的策略的具體安排，只供己方使用，具保密性，一般包括：A、談判中的統(tǒng)一口徑：如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等。B、對(duì)談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排。C、己方發(fā)言的策略：何時(shí)提出問題？提什么問題？向何人提？誰來提？誰來補(bǔ)充？誰回答對(duì)方問題？誰反駁對(duì)方提問？什么情況下要求暫時(shí)停止談判？等等。D、談判人員更換的預(yù)先安排。E、己方談判時(shí)間的策略安排、時(shí)間期限。思考題（5-5）

在談判中雙方討價(jià)還價(jià)就是在爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)（

）目標(biāo)，（

）目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)往往意味著談判取得成功，在談判中往往以（

）目標(biāo)作為報(bào)價(jià)起點(diǎn)。

三、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定談判地點(diǎn)的選定有“三種情況”：一是在己方國(guó)家或公司所在地談判；二是在對(duì)方所在國(guó)或公司所在地談判；三是在雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判。三、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定不同情況有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，參看商務(wù)談判類型中的相關(guān)內(nèi)容。需要注意的是，實(shí)際運(yùn)作中，有些多輪談判可以采用在雙方所在地輪流交叉談判的做法。這樣做的好處是對(duì)雙方來說都是公平的，也可以各自考察對(duì)方的實(shí)際情況，各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對(duì)增進(jìn)雙方的相互理解，融洽感情是有好處的。第六章商務(wù)談判過程

談判雙方在做了各種準(zhǔn)備工作之后，就要開始面對(duì)面地進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判，可能須多輪磋商才可達(dá)成一致，不論談判時(shí)間長(zhǎng)短，雙方都要各自提出自己的交易條件和意愿，然后就己方希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和相互間的分歧進(jìn)行磋商，最后消除分歧達(dá)成一致。這個(gè)過程依次是談判開局階段、磋商階段、結(jié)束階段。

6.1商務(wù)談判開局階段

一、開局階段的基本任務(wù)

二、談判開局策略

一、開局階段的基本任務(wù)這一階段的目標(biāo)主要是：對(duì)談判程序和相關(guān)問題達(dá)成共識(shí)；雙方人員相互交流，創(chuàng)造友好合作的談判氣氛；分別表明已方意愿和交易條件，摸清對(duì)方情況和態(tài)度，為實(shí)質(zhì)性磋商階段打下基礎(chǔ)。為達(dá)到上述目標(biāo)，有三項(xiàng)基本任務(wù)：

1、具體問題的說明

2、建立適當(dāng)?shù)臍夥?、開場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)1、具體問題的說明主要包括4p，即目的（Purpose）、計(jì)劃（Plan）、進(jìn)度（Pace）及成員（Personalities）四個(gè)方面內(nèi)容。雙方初次見面，要相互介紹參加談判的人員，介紹內(nèi)容包括：姓名、職務(wù)、談判角色等情況。然后雙方進(jìn)一步明確談判要達(dá)到的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)是雙方共同追求的合作目標(biāo)。同時(shí)雙方還要磋商談判的大體議程和進(jìn)度，以及需要共同遵守的紀(jì)律和共同履行的義務(wù)等問題。歸納起來就是：友好接觸，統(tǒng)一共識(shí)，明確規(guī)則，安排議程，掌握進(jìn)度，把握成功。

2、建立適當(dāng)?shù)臍夥?/p>

談判氣氛會(huì)影響到談判人員的情緒和行為方式，進(jìn)而影響談判的進(jìn)展。影響氣氛的客觀因素很多，例如，雙方面臨的政治形勢(shì)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)變化、文化氛圍、實(shí)力差距、以及談判的場(chǎng)所、天氣、時(shí)間、突發(fā)事件等等。這就需要在談判的準(zhǔn)備階段做好充分準(zhǔn)備，盡可能營(yíng)造有利于談判的環(huán)境氣氛。但談判人員主觀因素對(duì)氣氛的影響是最直接的，談判氣氛的形成一般是通過雙方相互介紹、寒暄，以及雙方接觸時(shí)的表情、姿態(tài)、動(dòng)作，說話的語氣等營(yíng)造。

3、開場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)

1）雙方各自陳述已方的觀點(diǎn)和愿望，并提出倡議

陳述己方對(duì)問題的理解，即己方認(rèn)為談判應(yīng)涉及的問題及問題的性質(zhì)、地位；己方希望取得的利益和談判立場(chǎng)。陳述的目的是使對(duì)方理解己方的意愿。然后雙方各自提出各種設(shè)想和解決方案，并觀察對(duì)方合作的可靠程度，設(shè)想在符合商業(yè)準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上尋求實(shí)現(xiàn)雙方共同利益的最佳途徑。

3、開場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)2）在陳述基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)就是雙方各自提出自己的交易條件，是各自立場(chǎng)和利益要求的具體體現(xiàn)。報(bào)價(jià)分為狹義報(bào)價(jià)和廣義報(bào)價(jià)：狹義報(bào)價(jià)就是指一方向另一方提出己方希望成交的具體價(jià)格；廣義報(bào)價(jià)就是指一方向另一方提出的包括具體價(jià)格在內(nèi)的一攬子要求。報(bào)價(jià)既要考慮對(duì)己方最為有利，又要考慮成功的可能性，報(bào)價(jià)要準(zhǔn)確清楚，雙方不受對(duì)方報(bào)價(jià)的影響，可根據(jù)自己的意圖進(jìn)行報(bào)價(jià)。目的是使雙方了解對(duì)方的具體立場(chǎng)和條件，了解雙方存在的分歧和差距，為進(jìn)行磋商準(zhǔn)備條件。思考題（6-1）

下面是談判人員的自我介紹，請(qǐng)選擇一種最好的介紹方法（）①

我是XXX，請(qǐng)多指教②

我是XX集團(tuán)總裁，是XX大學(xué)畢業(yè)生，XXX教授是我的老師，XXX部長(zhǎng)曾是我的同學(xué)，我曾在XX公司當(dāng)過總經(jīng)理③

我是XX集團(tuán)總裁XXX，請(qǐng)多指教。二、談判開局策略

1、協(xié)商式開局策略特征---以協(xié)商的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方產(chǎn)生好感，使談判在友好愉快的氣氛中展開。適用---雙方實(shí)力接近，初次接觸。運(yùn)用---外交禮節(jié)性語言、中性話題，在平等合作的氣氛中開局。談判開局策略2、坦誠(chéng)式開局策略：特征---開誠(chéng)布公的向?qū)κ株愂鲎约旱挠^點(diǎn)和意見，盡快打開局面。適用---過去有過商務(wù)往來，關(guān)系很好，相互比較了解。運(yùn)用---真誠(chéng)熱情地暢談雙方過去的友好合作，適當(dāng)稱贊對(duì)方的良好信譽(yù)。例外---有時(shí)也可用于實(shí)力不如對(duì)方的談判者。坦率表明己方的弱點(diǎn)，使對(duì)方理智的考慮談判目標(biāo)。談判開局策略3、慎重式開局策略：特征---以嚴(yán)謹(jǐn)凝重的語言陳述，表達(dá)出對(duì)談判高度的重視和鮮明的態(tài)度，使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)钠髨D。適用---過去有過往來，對(duì)方有過不太令人滿意的表現(xiàn)；己方對(duì)對(duì)手的某些情況存在疑問，需要簡(jiǎn)短的接觸摸底。運(yùn)用---禮貌性的提問來考察對(duì)方的態(tài)度，不急于拉近關(guān)系。如，對(duì)對(duì)方過去的不妥之處表示遺憾，希望通過這次合作改變這種狀況。注意---慎重不等于沒有誠(chéng)意，也不等于冷漠和猜疑。談判開局策略4、進(jìn)攻式開局策略：特征---通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得必要的尊重，借以制造心理優(yōu)勢(shì)。適用---特殊情況，如，對(duì)方居高臨下，有不尊重己方的傾向。以此策略捍衛(wèi)己方的尊嚴(yán)，使雙方站在平等的地位上談判。運(yùn)用---切中要害，對(duì)事不對(duì)人。既表現(xiàn)出己方的尊嚴(yán)、自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能過于咄咄逼人，使氣氛過于緊張。一旦對(duì)方有所改觀，就應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)一下氣氛。注意---有理、有利、有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。案例：中日雙方在農(nóng)機(jī)設(shè)備談判中的較量思考題（6-2）

下面實(shí)例中，日本公司采用了哪一種開局策略？6.2商務(wù)談判磋商階段

一、磋商準(zhǔn)則

二、商務(wù)談判讓步策略

三、商務(wù)談判僵局的處理

一、磋商準(zhǔn)則1、把握氣氛的準(zhǔn)則盡管爭(zhēng)論激烈，矛盾尖銳，但仍然要保護(hù)已經(jīng)營(yíng)造出來的良好合作氣氛，使磋商順利進(jìn)行下去。一、磋商準(zhǔn)則2、次序邏輯準(zhǔn)則磋商階段雙方都面臨著許多要談的提議，若不分先后次序，會(huì)造成混亂。因此,雙方應(yīng)通過磋商確定幾個(gè)重要的議題，按照其內(nèi)在的邏輯關(guān)系排列先后次序，然后逐項(xiàng)磋商。可以先磋商對(duì)后面議題有決定性影響的議題，也可以先對(duì)容易達(dá)成共識(shí)的議題進(jìn)行磋商，把認(rèn)識(shí)差距大的，復(fù)雜的議題放到后面。例如：價(jià)格問題就涉及到成本、市場(chǎng)供求等多方面內(nèi)容。選擇哪一項(xiàng)內(nèi)容作為切入點(diǎn)，最好選擇最容易講清楚、最有說服力的內(nèi)容，避免一開始就糾纏在一些不容易說清楚的話題上糾纏不休，影響重要問題的磋商。磋商準(zhǔn)則3、掌握節(jié)奏準(zhǔn)則磋商階段的談判節(jié)奏要穩(wěn)健，不可過于急促。因?yàn)榇穗A段是解決問題的關(guān)鍵時(shí)期，雙方對(duì)各自的觀點(diǎn)要進(jìn)行充分的論證，許多分歧要經(jīng)過多次交流和爭(zhēng)辯。有一些關(guān)鍵的問題要多次談判才能完全解決。一般來說磋商開始時(shí)，節(jié)奏要慢一些，雙方都需要時(shí)間和耐心傾聽對(duì)方觀點(diǎn)，了解對(duì)方，分析分歧的性質(zhì)和解決分歧的途徑。關(guān)鍵性問題涉及到雙方的根本利益，必然會(huì)不肯輕易讓步，還可能使談判陷入僵局，所以，磋商階段花費(fèi)的時(shí)間要長(zhǎng)一些。一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)要抓住，爭(zhēng)取達(dá)成一致意見。磋商準(zhǔn)則4、溝通說服準(zhǔn)則

磋商階段實(shí)際上是談判雙方相互溝通、相互說服、自我說服的過程。首先，要善于溝通，這種溝通應(yīng)該是雙向的和多方面的。既要善于傳播己方信息，又要善于傾聽對(duì)方信息，并積極向?qū)Ψ椒答佇畔?。既要溝通交易條件，又要溝通相關(guān)的理由、信念、期望，還要交流感情。其次，雙方要善于說服。讓對(duì)方感覺到你非常感謝它的協(xié)作，而且你也非常愿意幫助對(duì)方解決困難。讓對(duì)方了解你并非是“取”而是“給”，要讓對(duì)方感覺到贊成你是最好的決定。

二、商務(wù)談判讓步策略

在商務(wù)談判的磋商階段，對(duì)己方的條件做一定讓步是雙方必然的行為。如果雙方都堅(jiān)持自己的陣線不后退半步的話，談判永遠(yuǎn)也達(dá)不成協(xié)議，雙方追求的目標(biāo)也就無法實(shí)現(xiàn)。讓步本身就是一種策略，它體現(xiàn)談判者主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來換取己方需要的精神實(shí)質(zhì)。如何運(yùn)用讓步策略，是磋商階段最為重要的事情。1、讓步的原則和要求

1）維護(hù)整體利益讓步基本原則：整體利益不會(huì)因?yàn)榫植坷娴膿p失而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好的維護(hù)整體利益。談判者必須十分清楚：什么是局部利益，什么是整體利益；什么是枝節(jié)，什么是根本。因此，讓步前一定要清楚什么問題可讓，什么問題不能讓，讓步的最大限度是什么，讓步對(duì)全局的影響是什么等。以最小讓步換取談判的成功，以局部利益換取整體利益是讓步的出發(fā)點(diǎn)。

1、讓步的原則和要求2）明確讓步條件讓步是有條件的，即建立在對(duì)方創(chuàng)造條件的基礎(chǔ)上，而且對(duì)方創(chuàng)造的條件必須是有利于己方的整體利益?？傊?，讓步的代價(jià)一定要小于讓步所得到的利益。避免無畏的讓步，體現(xiàn)出得大于失的原則。

1、讓步的原則和要求3）選擇好讓步時(shí)機(jī)要等到時(shí)機(jī)成熟，一般來說，當(dāng)對(duì)方?jīng)]有表示出任何退讓可能，讓步不會(huì)給己方帶來相應(yīng)利益，也不會(huì)增強(qiáng)己方討價(jià)還價(jià)的力量，更不會(huì)使己方占據(jù)主動(dòng)的時(shí)候,不能作出讓步。

1、讓步的原則和要求4）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒确纫m當(dāng)，一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快。否則對(duì)方期望值迅速提高，提出更高的讓步要求，使己方陷入被動(dòng)局面，且認(rèn)為己方的讓步無需負(fù)擔(dān)壓力或損失。

1、讓步的原則和要求5）不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步雙方讓步幅度相當(dāng)，利益不一定相同，不能單純追求數(shù)字上的幅度相同，讓對(duì)方感到己方的誠(chéng)意是相同的，但是并不等于幅度是對(duì)等的。6）讓步技巧關(guān)鍵問題上力爭(zhēng)使對(duì)方先做出讓步，不重要問題上己方可以考慮主動(dòng)做出讓步姿態(tài)。7）每次讓步之后要檢驗(yàn)效果每次讓步后觀察對(duì)方的反應(yīng)，是否也做出相應(yīng)讓步，己方讓步后，在對(duì)方讓步前就不能再讓步了。2、讓步實(shí)施策略1)于己無損策略特征——己方做出的讓步不給己方造成任何損失，同時(shí)還能滿足對(duì)方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘惑力。舉例假如你是一個(gè)賣主，又不愿意在價(jià)格上做出讓步，你可以在以下幾方面做出無損讓步：①向?qū)Ψ奖硎颈竟緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一級(jí)產(chǎn)品②將向?qū)Ψ教峁┍冉o其他公司更加周到的售后服務(wù)③向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇將是所有客戶中最優(yōu)惠的④交貨時(shí)間上充分滿足對(duì)方要求2、讓步實(shí)施策略適用——當(dāng)談判對(duì)手就其中一個(gè)交易條件要求我方讓步時(shí)，在己方看來其要求確實(shí)有一定道理，但是己方又不愿已在此問題上做出實(shí)質(zhì)性的讓步，可以采用一些無損讓步方式目的——在保證己方實(shí)際利益不受損害的前提下使對(duì)方得到一種心理平衡，避免對(duì)方糾纏某個(gè)問題迫使我方做出有損實(shí)際利益的讓步。2、讓步實(shí)施策略2)以攻對(duì)攻策略特征——己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。舉例在貨物買賣談判中，當(dāng)買方向賣方提出再一次降低價(jià)格的要求時(shí)，賣方可以要求買方增加購(gòu)買數(shù)量，或是承擔(dān)部分運(yùn)輸費(fèi)用，或是改變支付方式，或是延長(zhǎng)交貨期等等。由此，如果買方接受賣方條件，賣方的讓步也會(huì)得到相應(yīng)補(bǔ)償；如果買方不接受賣方的條件，賣方也可有理由不作出讓步，使買方不好再逼迫。舉例說明適用——當(dāng)對(duì)方就某個(gè)問題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在相關(guān)問題上要求對(duì)方作讓步，作為己方讓步的條件，從而達(dá)到以攻對(duì)攻的效果。2、讓步實(shí)施策略3)強(qiáng)硬式讓步策略特征——一開始態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持寸步不讓的態(tài)度，到了最后時(shí)刻一次讓步到位，促成交易。優(yōu)點(diǎn)——開始階段堅(jiān)持不讓步，向?qū)Ψ絺鬟f己方的堅(jiān)定信念，如果談判對(duì)手缺乏毅力和信心，就可能被征服，使己方在談判中獲得較大利益。堅(jiān)持一段后，一次讓出己方的全部利益，對(duì)方會(huì)有“來之不易”的獲勝感，立即握手成交。缺點(diǎn)——開始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的策略，可能會(huì)失去伙伴，具有較大風(fēng)險(xiǎn)，也可能給對(duì)方造成沒有誠(chéng)意的印象。適用——在談判中具有優(yōu)勢(shì)的一方。2、讓步實(shí)施策略4)坦率式讓步策略特征——以誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、坦率的態(tài)度，在開始進(jìn)入讓步階段后一開始就亮出底牌，讓出全部可讓利益，以達(dá)到以誠(chéng)致勝的目的。優(yōu)點(diǎn)——由于一開始就亮出底牌，率先做出榜樣，給對(duì)方一種信任感，比較容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為。由此提高談判效率，并爭(zhēng)取主動(dòng)。2、讓步實(shí)施策略4)坦率式讓步策略缺點(diǎn)——由于讓步比較坦率，會(huì)給對(duì)方傳遞一種尚有利可圖的信息，從而提高期望值，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；同時(shí)由于一次性大幅度降價(jià)，可能會(huì)失去本來能夠爭(zhēng)取到的利益。適用——在談判中處于劣勢(shì)的一方或使雙方之間的關(guān)系比較好，以一開始做出較大讓步的方法感染對(duì)方，促使對(duì)方以同樣友好的態(tài)度做出讓步。注意——要充分把握信息和機(jī)遇，保證主動(dòng)讓步之后己方能夠得到關(guān)系全局的重大利益。2、讓步實(shí)施策略5)穩(wěn)健式讓步策略特征——以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)實(shí)際情況分階段做出讓步，爭(zhēng)取較為理想的結(jié)果。每次都做出一定程度的讓步，讓步的幅度要根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展和對(duì)方的態(tài)度靈活掌握?？赡苊看巫尣椒纫粯樱部赡茉絹碓叫?，也可能起伏變化。優(yōu)點(diǎn)——穩(wěn)扎穩(wěn)打，不會(huì)冒太大的風(fēng)險(xiǎn)，也不會(huì)使談判一下子陷入僵局，可根據(jù)形勢(shì)靈活的調(diào)整自己的讓步幅度。再有，雙方多次討價(jià)還價(jià)，要經(jīng)過反復(fù)的磋商和論證，可以把事情說清楚，考慮得更周全。2、讓步實(shí)施策略5)穩(wěn)健式讓步策略缺點(diǎn)——需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力才能達(dá)到最后成交的目標(biāo)，而且容易過于講究技巧，而缺乏坦率的精神和提高效率的意識(shí)。注意——此策略需要較強(qiáng)的技術(shù)性和靈活性，隨時(shí)觀察對(duì)方的反應(yīng)來調(diào)整己方讓步策略。適用——商務(wù)談判中多數(shù)情況習(xí)慣運(yùn)用此策略。

思考題（6-3）

判斷以下說法的正確性（）在談判過程中為了贏得對(duì)方的同情和理解，往往要將讓步的真實(shí)原因向?qū)Ψ街v清。

三、商務(wù)談判僵局的處理

雙方各自對(duì)利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場(chǎng)和觀點(diǎn)存在分歧，而又都不愿意做出讓步時(shí)，談判進(jìn)程就會(huì)出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。了解談判僵局出現(xiàn)的原因，避免談判僵局的出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)僵局能夠運(yùn)用科學(xué)有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判進(jìn)行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。

1、僵局產(chǎn)生原因1）立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)在談判中，雙方對(duì)各自的立場(chǎng)觀點(diǎn)產(chǎn)生主觀偏見，認(rèn)為己方是正確合理的，而對(duì)方是錯(cuò)誤的，并且誰也不肯放棄己方的觀點(diǎn)，往往會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，陷入僵局。2）面對(duì)強(qiáng)迫的反抗

一方向另一方施加強(qiáng)迫條件，被強(qiáng)迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。

1、僵局產(chǎn)生原因3）信息溝通的障礙是指雙方在交流信息的過程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。主要表現(xiàn)為：文化背景差異所造成的觀念障礙、習(xí)俗障礙、語言障礙；由于知識(shí)結(jié)構(gòu)、教育程度的差異所造成的問題理解差異；由于表達(dá)能力、表達(dá)方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通的障礙使雙方不能準(zhǔn)確、真實(shí)、全面的進(jìn)行信息、觀念的溝通，甚至?xí)a(chǎn)生誤解和對(duì)立的情緒，使談判不能順利進(jìn)行下去。參看：個(gè)案分析11、僵局產(chǎn)生原因4）談判者行為的失誤談判者行為的失誤常常會(huì)引起對(duì)方的不滿，使其產(chǎn)生抵觸情緒和強(qiáng)烈的對(duì)抗，使談判陷入僵局。例如：個(gè)別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯了對(duì)方的尊嚴(yán)或利益，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒，陷入僵局。

1、僵局產(chǎn)生原因5）偶發(fā)因素干擾在談判經(jīng)歷的一段時(shí)間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到某一方的利益得失時(shí)，談判就會(huì)因?yàn)榕及l(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如：在談判期間外部情況發(fā)生突變，某方如果按照原有條件談判就會(huì)蒙受利益損失，于是推翻已經(jīng)做出的讓步，從而引起對(duì)方的不滿，使談判陷入僵局。2、打破談判僵局的策略與技巧

1）回避分歧，轉(zhuǎn)移議題2）尊重客觀，關(guān)注利益3）多種方案，選擇替代4）尊重對(duì)方，有效退讓5）冷調(diào)處理、暫時(shí)休會(huì)6）以硬碰硬，拒理力爭(zhēng)7）孤注一擲，背水一戰(zhàn)

思考題（6-4）

決定能否突破僵局的最重要因素是什么？選擇一個(gè)正確答案（）①雙方實(shí)力②市場(chǎng)環(huán)境③人員素質(zhì)④立場(chǎng)觀點(diǎn)⑤交易條件6.3商務(wù)談判結(jié)束階段

一、商務(wù)談判的終結(jié)的判定二、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能三、商務(wù)談判結(jié)束的方式

一、商務(wù)談判的終結(jié)的判定談判者必須正確判定談判的終結(jié)，才能運(yùn)用好結(jié)束階段的策略。錯(cuò)誤的判定可能會(huì)使談判變成一鍋夾生飯，已付出的大量勞動(dòng)付諸東流。也可能毫無意義地拖延成交，喪失成交機(jī)遇。談判終結(jié)的判定可從三個(gè)方面：1、從談判涉及的交易條件來判定2、從談判時(shí)間來判定3、從談判策略來判定1、從談判涉及的交易條件來判定看交易條件的解決情況是否達(dá)到以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1）考察交易條件中尚余留的分歧大致問題解決，或?qū)嵸|(zhì)性問題已解決-----終結(jié)階段2）考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入已方成交線成交線是指己方可以接受的最低交易條件，是達(dá)成協(xié)議的下限。3）考察雙方在交易條件上的一致性交易條件不僅指價(jià)格，在相關(guān)問題的技術(shù)處理上也應(yīng)一致，才可認(rèn)定終結(jié)到來。2、從談判時(shí)間來判定談判的過程必須在一定時(shí)間內(nèi)終結(jié)，當(dāng)談判時(shí)間即將結(jié)束，自然就進(jìn)入終結(jié)階段。從時(shí)間來判定有以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1)

雙方約定的談判時(shí)間

在談判之初，雙方一起確定整個(gè)談判的時(shí)間，談判進(jìn)行完全按約定的時(shí)間安排，當(dāng)談判已經(jīng)接近談判時(shí)間，自然就進(jìn)入終結(jié)階段。如果在約定的時(shí)間內(nèi)沒能達(dá)成協(xié)議，也應(yīng)遵守約定的時(shí)間將談判告一段落，或者另約時(shí)間繼續(xù)談判，或者宣布談判破裂，雙方重新尋找合作伙伴。

2、從談判時(shí)間來判定2）單方限定的談判時(shí)間

由談判一方限定談判時(shí)間，隨著時(shí)間的終結(jié)，談判隨之結(jié)束。在談判中占優(yōu)勢(shì)一方，或是出于對(duì)本方利益的考慮需要在一定時(shí)間內(nèi)結(jié)束談判；或是還有其他可選擇的合作者，因此請(qǐng)求或通知對(duì)方在己方希望的時(shí)限內(nèi)終結(jié)談判。單方限定時(shí)間無疑對(duì)被限定方施加某種壓力，被限定方可以隨從也可以不隨從，關(guān)鍵看交易條件是否符合己方談判目標(biāo)，如果認(rèn)為條件合適，又不希望失去交易機(jī)會(huì)，可以隨從，但要防止對(duì)方以時(shí)間限定向己方提出不合理要求。

2、從談判時(shí)間來判定3）

形勢(shì)突變影響談判時(shí)間本來雙方已經(jīng)約定談判時(shí)間，但是在談判進(jìn)行過程中形勢(shì)突然發(fā)生變化，如市場(chǎng)行情突變、外匯行情大起大落、公司內(nèi)部發(fā)生重大事件等等，談判者突然改變?cè)姓勁杏?jì)劃，比