鋼坯項目費用預(yù)算明細

2011年鋼坯業(yè)務(wù)營運操作方案（草案）一、基本情況1、坯型及長度：150方、165*225、165*280斷面，長度為6m、9m、12m的連鑄坯。2、 材質(zhì):Q195、Q235為主，20MnSi為輔。3、 貨源來源：唐山主要煉鋼企業(yè)4、 銷售方向：唐山豐潤地區(qū)軋鋼廠、天津大邱莊地區(qū)軋鋼廠以及部分可考慮集港發(fā)往南方5、 銷售策略：采取流水操作模式和波段操作模式同時進行：1）流水操作模式：通過針對唐山地區(qū)部分工廠長期訂貨，取得穩(wěn)定的資源量，同時建立下游穩(wěn)定客戶群，隨進隨出。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途2）波段操作模式：加強對鋼坯市場的形勢判斷，把握時機，2011年計劃進行2~3次操作，每次控制在3萬噸左右。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途6、 銷售目標(biāo)：30萬噸/年二、流水操作模式量及利潤估算流水操作模式對象為昌黎縣宏興實業(yè)有限公司、唐山國義特鋼有限公司，建議選擇國義（理由見方案）。宜按下述兩種方式操作：資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途（一）沉淀3000萬，每日給工廠另交貨款，日發(fā)貨600噸，年累計發(fā)貨約22萬噸。廠方每噸比照唐山地區(qū)價格讓利30元。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途1、銷量、銷售額及利潤1） 年銷售量：600噸/天*365天=219000噸。2） 年銷售額：219000噸*4000元/噸=87600萬元（單價暫按4000元/噸）。3） 價差（按安豐送到價計算）：預(yù)計出廠價和售價差50元/噸（理由見方案）。4） 年利潤總額：219000噸*50元/噸=1095萬元。2、資金、運輸及倉儲成本1） 資金成本：3000萬*10%+300萬*10%=330萬元。2） 運輸成本：25元/噸*219000噸=547.5萬元。3） 倉儲費：無。4） 年成本總額：330萬元+547.5萬元=877.5萬元。3、毛利：1095萬元-877.5萬元=217.5萬元。（二）沉淀2000萬，每日給工廠另交貨款，日發(fā)貨400噸，年累計發(fā)貨約15萬噸。廠方每噸比照唐山地區(qū)價格讓利30元。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途1、銷量、銷售額及利潤1） 年銷售量：400噸/天*365天=146000噸。2） 年銷售額：146000噸*4000元/噸=58400萬元。3） 價差（按安豐送到價計算）：預(yù)計出廠價和售價差50元/噸（理由見方案）。4） 年利潤總額：146000噸*50元/噸=730萬元。2、資金、運輸及倉儲成本1）資金成本：2000萬*10%+200萬*10%=220萬元。2）運輸成本：25元/噸*146000噸=365萬元。3）倉儲成本：無。4）年成本總額：220萬元+365萬元=585萬元。3、毛利：730萬元-585萬元=145萬元。三、波段操作方法利潤率估算1、銷量、銷售額及利潤1）年銷售量：3萬噸/次*3次=9萬噸。每次資金占用額度3萬噸*4000元/噸=1.2億元（單價暫按4000元/噸）。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途2）年銷售額：9萬噸*4000元/噸=3.6億元。3）售價及單位毛利（出庫價）：高于進貨價120元/噸。4）年利潤總額：9萬噸*120元/噸=1080萬元。2、資金及運輸、倉儲成本1）資金占用時間：45天；資金日息：2.78%%；45天資金成本：1.25%2）資金成本：36000萬元*1.25%=450萬元。3）運費及倉儲費單價：25元/噸+10元/噸=35元/噸。4）運費及倉儲費總額：35元/噸*9萬噸=315萬元。3、毛利=1080萬元-315萬元-450萬元=315萬元。四、其它成本及整體利潤預(yù)估1、其它成本1）鋼坯銷售費用60萬元（辦事處費用及員工工資和公關(guān)費用）2）攤銷上級費用20萬元（預(yù)計，待定）以上共計80萬元。2、整體利潤預(yù)估1）按流水模式1+波段模式操作，年度毛利為217.5萬元+315萬元-80萬元=452.5萬元；噸鋼利潤14.6元。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途2）按流水模式2+波段模式操作，年度毛利為145萬元+315萬元-80萬元=380萬元；噸鋼利潤16.1元。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途五、定價措施制訂我公司鋼坯的定價措施的前提有如下幾個：1、通常情況下，安豐及宏興的送到價格高于唐山地區(qū)的出廠價格20元/噸。2、安豐及宏興的送到價格是經(jīng)過上午唐山地區(qū)實際成交之后，磨合出來的可成交價格。3、在價格上升期間，秦皇島的送到價格要高于唐山地區(qū)的出廠價。4、目前唐山地區(qū)主要貿(mào)易商的策略：1） 孫志喜、王棟梁：這兩個客戶是宏興、安豐的協(xié)議戶，也是在唐山地區(qū)除中鋼、中鐵外最大的鋼坯貿(mào)易商；由于中鋼、中鐵的業(yè)務(wù)主要以托盤為主，因此，唐山地區(qū)貿(mào)易商的實際價格基本源自這兩個公司；這兩個公司的定價措施是：比照安豐送到價格銷售或高出其5~10元/噸，可供我公司參考。資料個人收集2） 由于鋼坯業(yè)務(wù)在唐山屬于成熟業(yè)務(wù)，因此，效率已經(jīng)成為該業(yè)務(wù)能否順利進行的關(guān)鍵因素。需要快速決策、快速反應(yīng)，不試探。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途因此，我公司的鋼坯定價應(yīng)遵循如下原則：1、價格一天一定。2、 下午2點之后定價，參考宏興、安豐送到價。3、 快速反應(yīng)，減少中間討價還價的環(huán)節(jié)。4、制訂價格明確統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，即不在最低價的基礎(chǔ)上再度讓利。六、流水操作措施的注意事項鋼坯流水操作中，進貨和出貨中50元的價差來自于以下兩個方面：一是唐山地區(qū)的鋼坯貿(mào)易商銷售價格一般為秦皇島地區(qū)的送到價或者比其略高，這一部分比照唐山地區(qū)出廠價差距20元/噸左右；二是沉淀資金讓利；國義200萬沉淀資金的比照唐山地區(qū)當(dāng)日出廠價讓利為30元/噸。兩項相加為50元/噸。資鋼坯的流水業(yè)務(wù)是鋼坯業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，沒有持續(xù)的貨源，就不能與上下游保持持續(xù)的關(guān)系。沒有持續(xù)的關(guān)系，供銷工作就會受到阻礙，信息的獲得就不會及時而有效；最終的結(jié)果必然是采購價格高，銷售價格低，市場面越做越窄。資鋼坯的流水操作需要注意以下幾點：1、運費差距：由于工廠一般用自有車隊送貨，而工廠的自有車隊的運費要高出市場價格5~8元/噸；因此，如允許自提，我們應(yīng)盡量自提；不允許，則盡量壓低運費價格。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途2、 發(fā)貨：煉鋼廠的發(fā)貨是關(guān)鍵中的關(guān)鍵；如果發(fā)貨這個環(huán)節(jié)掌握不好；就會面臨市場好時發(fā)不出來，市場不好時被集中發(fā)貨的困境。在鋼廠中，一般有發(fā)貨計劃員負(fù)責(zé)對每天的產(chǎn)量進行安排，一般上午進行。因此，我們應(yīng)每日上午派人專門盯發(fā)貨這一環(huán)節(jié)。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途3、 市場的波動對流水銷售的影響：市場下跌時的銷售工作需要穩(wěn)定的下游客戶做支撐。因此，我們可以適當(dāng)培養(yǎng)2~3個穩(wěn)定的下游客戶，以保障在市場下跌同時又不適合存貨時我們能夠持續(xù)回款。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途4、在市場價格下跌到一定程度時，我們的流水貨源可轉(zhuǎn)變成波段貨源進行儲備，這對我們降低市場風(fēng)險有一定的幫助。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途5、隨著流水業(yè)務(wù)的深入開展，我們可以選擇幾家信譽良好、生產(chǎn)穩(wěn)定的軋鋼廠作為合作伙伴，可將鋼坯直接發(fā)至對方院中存儲。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途七、波段操作措施的注意事項由于我公司資金成本，波段操作實際是公司的大額利潤來源。一般來說，市場漲落40元0以上的大的波段一年會有2~次3，每次市場的波動都會產(chǎn)生巨大的操作空間。在前期，由于我們沒有把握微觀市場的能力，或者即使能夠看到也很難做到。因此，把握大的波段是我們最關(guān)鍵盈利手段。資料個人收集整理，勿做商業(yè)波段操作需要注意以下幾點：1、不追波峰和波谷：判斷市場的大幅漲落實際上不取決于某點的微觀變化，而取決于整個市場的背景和環(huán)境。需要對市場心態(tài)、市場背景的把握；同時也要持續(xù)不斷的信息輸入以鞏固判斷。由于我們的庫存量大，一旦到看到波峰/波谷時再操作，則為時已晚。因此我們要做的就是：不追求最大化利潤，達到預(yù)期之后便開始操作。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途2、陸續(xù)進倉和補倉：每次3萬噸的額度，進倉和補倉都很難一蹴而就。如果我們集中抓貨，很容易造成市場貨源緊缺進而導(dǎo)致價格上漲；反之，則會由于市場投放量太大導(dǎo)致價格下跌。因此，我們的進倉和補倉應(yīng)該以每日2000~噸2的5速0度0進行；這個速度，既能夠保證我們收進大量資源，同時又不至于對市場造成巨大影響。照此速度，完成3萬噸的進出需要2周左右時間。資3、庫存的放置地點：目前有三種選擇，一是放置于煉鋼廠附近，二是放置于軋鋼廠附近，三是放置于軋鋼廠院內(nèi)；這三種放置方法的各有優(yōu)缺點。首先是衡量運費的關(guān)系，需要總體核算哪種放置方式所發(fā)生的運費最低；二是降低風(fēng)險的關(guān)系；看哪種方式最有利于我們購銷工作最為有利。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途另外，需考慮如下倉儲費變化：A放置在倉庫中，倉儲費5元/噸；從倉庫到軋鋼廠運費5~15元/噸。B放置在軋鋼廠院內(nèi)，無運費和倉儲費，價格比照雙方約定價格下浮5~10元/噸結(jié)算。八、采購渠道的建設(shè)與挖掘鋼坯業(yè)務(wù)屬成熟業(yè)務(wù)，整個唐山市場所呈現(xiàn)的特點是：資金周轉(zhuǎn)快、業(yè)務(wù)效率高、資金占用大、單位利潤低。因此，采購渠道的建設(shè)是該項目能否成功的關(guān)鍵之一：資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途1、流水操作模式的采購渠道建設(shè)目前我們了解到，唐山地區(qū)可進行沉淀資金模式的工廠主要有宏興和國義，由于宏興高爐、轉(zhuǎn)爐偏?。?5噸轉(zhuǎn)爐），生產(chǎn)技術(shù)落后，因此，生產(chǎn)出的鋼坯存在輕微的脫方（坯型不規(guī)則）。這種輕微的質(zhì)量問題使宏興的售價低于唐山地區(qū)主流鋼坯價格10元/噸左右。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途國義鋼鐵公司目前在唐山地區(qū)一共有三個分廠：其一是灤縣的榮義，共有兩座12高8爐，目前已經(jīng)全部停產(chǎn)；其二是古冶的國義，有45、060、065高0爐各一座，日產(chǎn)鋼坯約500噸0；其三是豐南的經(jīng)安，目前有108高0爐兩座，日產(chǎn)鋼坯約400噸0。鋼坯質(zhì)量在唐山地區(qū)的客戶評價中居中等偏上水平。資料個因此，無論從實力還是從質(zhì)量上來看，選擇國義作為鋼坯流水業(yè)務(wù)的主要廠家是比較穩(wěn)定的，對保障我們的資金安全和市場口碑都比較有利。資料個人收集整理，2、波段操作模式的采購渠道建設(shè)針對波段操作，我們亦不應(yīng)頻繁更換廠家。最好是選擇2~3家工廠作為重點，不斷采購，通過1~2次磨合，雙方能夠建立起穩(wěn)定的合作關(guān)系；這對我們穩(wěn)定上游采購渠道、降低采購成本都比較有利。另外，如果我們看好大的波段，就不能在價格上進行過于細致的計較。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途1）目前各連鑄工廠的基本銷售政策凱恒：視情況可鎖價，亦可隨行就市定價。一般交款后一周內(nèi)可發(fā)清。從凱恒至豐潤地區(qū)軋鋼廠運費（包含入庫和出庫）總計約20元/噸。資料個人收集整理，勿東華：同上，每次交款量不低于1000萬元。一般交款后1~2周內(nèi)發(fā)清。從東華至豐潤地區(qū)軋鋼廠運費（包含入庫和出庫）總計約20元/噸。資料個人收集整理，勿津西（正達）：一單一鎖，單筆業(yè)務(wù)量不大于2000噸，交款后5天內(nèi)發(fā)清。不收現(xiàn)款，只收承兌。從津西至豐潤地區(qū)軋鋼廠運費（包含入庫和出庫）總計約40元/噸。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途鑫達：一單一鎖，單筆業(yè)務(wù)量不低于1000萬元。交款后2周內(nèi)發(fā)清。從鑫達至豐潤地區(qū)軋鋼廠運費（包含入庫和出庫）總計約35元/噸。資料個人收集整理，勿做商2）貿(mào)易商收購比照同日安豐送到價格高5元/噸進行收購，日可收鋼坯500~1000噸。運費可忽略。因此，如果在短時間內(nèi)欲收購鋼坯3萬噸，需要在3家左右煉鋼廠同時交款，并且亦可通過貿(mào)易商收貨。這一操作最短需要2周左右。資料個人收集整理，勿做商業(yè)九、銷售渠道的建設(shè)與挖掘銷售渠道的建設(shè)主要是考慮以下幾個問題：1、在同等市場條件下，銷售利潤最大化，哪里價格高，我們就向哪里銷售。2、考慮區(qū)域市場的建設(shè)，在同一時間內(nèi)，唐山、大邱莊、霸州價格有微弱差距，無錫、福建、華北、廣東價格有較大差距。雖然目前的信息傳導(dǎo)速度很快，但鋼坯的市場并不是一個完全意義上的同漲同跌的市場。因此，建設(shè)在各區(qū)域的銷售渠道，對我們控制市場風(fēng)險，把握市場機會有一定的作用。目前幾個主要銷售渠道如下：資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途1、倉儲地點選擇1）偉鈺商貿(mào)：該公司位于豐潤小屯，主要進行型材貿(mào)易和鋼坯貿(mào)易，并承擔(dān)倉儲和銷售的職能。該公司下設(shè)一型材生產(chǎn)廠，一鋼管生產(chǎn)廠。我們與該公司關(guān)系良好，可利用該公司在豐潤地區(qū)廣泛的人際關(guān)系，開展業(yè)務(wù)。資料個人收集整理，2）順華工貿(mào)：該公司位于開平區(qū)，有一倉庫位于豐南區(qū)楊貴莊，主要進行鋼坯、礦石、線材貿(mào)易，并承擔(dān)倉儲職能，是唐山地區(qū)比較有實力的貿(mào)易商之一。我們與該公司關(guān)系良好。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途3） 上述兩個公司均是在唐山地區(qū)有一定影響力的企業(yè)，對我公司的鋼坯銷售工作能夠起到重要的推動作用。4） 另有其它地區(qū)及相關(guān)倉庫備選。2、銷售客戶選擇1）豐潤地區(qū)：豐潤地區(qū)軋鋼廠以軋制型材為主，主要用150方、165*225矩形，長度6m,9m,12m；材質(zhì)Q235。目前的主要客戶有：宏強、龍翔、水心、龍豐、鑫長達、金橋、北方等多家軋鋼廠及貿(mào)易商。目前已有多家軋鋼廠表示出持續(xù)合作意愿。資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途2） 天津大邱莊地區(qū)：天津大邱莊地區(qū)是北方最主要的高頻焊管、熱鍍鋅管、螺旋焊管生產(chǎn)基地,該地區(qū)混雜著大量的型材、帶鋼生產(chǎn)廠家；但煉鋼企業(yè)只有友發(fā)集團下屬的天豐鋼鐵公司。該地區(qū)的主要潛在客戶有：天津仁通、保潤達、天津岐豐、雙盈型鋼、天津兆博等企業(yè),主要使用150方、165*225、165*280長度為4米、6米、12米、材質(zhì)Q195~235的鋼坯。資料個人收集整理,勿做商業(yè)用途3） 霸州地區(qū)：霸州市勝芳鎮(zhèn)是北方最大的家具管、薄壁管、冷軋、光亮、黑退帶鋼的生產(chǎn)基地,該地區(qū)有煉鋼廠三家：前進、勝寶、新利；但由于產(chǎn)量不夠,仍需外調(diào)部分鋼坯軋制帶鋼；該地區(qū)的調(diào)坯軋材企業(yè)主要有東升、