渠道拓客執(zhí)行計劃

渠道拓展執(zhí)行方案工作目的(1)、尋找、洽談目標客戶單位和群體；(2)、摸清客戶單位及團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；(3)、搜集客戶單位及團體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給客戶單位；(4)、保持與客戶及單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交。二、工作思路首先尋找客戶群體及單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在群體內(nèi)具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員、辦公室主任等。在關(guān)鍵人物的介紹下，了解客戶的購房需求情況和活動范圍；在關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對客戶的小型產(chǎn)品推介會。經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。三、拓展目標結(jié)合本項目客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、大型工廠、建材、各市場私營業(yè)主、學校單位、行業(yè)相關(guān)單位及個人；四、活動優(yōu)惠客戶團購優(yōu)惠:1）客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受團購優(yōu)惠。2）大客戶單位團購物業(yè)須達到2套以上享受折上折，具體標準如下：單位團體團購2套以上享每套額外1萬優(yōu)惠，團購5套以上享受正常優(yōu)惠后97折優(yōu)惠，團購10套以上享受正常優(yōu)惠后95折優(yōu)惠。其他特殊情況，渠道部將作出評估建議，由上級領(lǐng)導與團購單位直接商洽。A、關(guān)鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認；B、返點建議：①關(guān)鍵人物購房享受團購折扣。②關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：如果關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。推薦獎勵成交總房款的1%C、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶交付定金；交付定金付一半獎勵，首付付清且簽約付清獎勵。（付款一定要及時）D、返點兌換流程拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交繳納定金——付一半獎金——簽署合同——付清獎金（關(guān)鍵人物持本人身份證，由對接相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金）。五、工作人員崗位要求項目工作內(nèi)容人員名單渠道經(jīng)理負責整個活動的組織及監(jiān)控渠道主管上門拜訪客戶，進行項目推薦及活動洽談審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報批2017年3月20日之前1、確定渠道客戶小組成員名單統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。每個組員負責聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物進行拜訪。大客戶組2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。策劃2017年3月21日-3月27日1、對大客戶組的所有成員進行VIP大客戶培訓。2、聯(lián)系客戶單位，進行上門拜訪、洽談。3、分析客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作渠道經(jīng)理2017年3月28月開始1．繼續(xù)發(fā)掘客戶，跟進前期客戶情況大客戶組2、分批次組織客戶單位意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看、感受氛圍3、與合作單位制定各種合作活動、發(fā)動意向認購客戶參加項目組織的各種活動，策劃部4、組織客戶單位意向客戶看房繳納誠意金，并確認優(yōu)惠細則大客戶組5、繼續(xù)跟進服務(wù)、挖掘不斷參與的客戶單位、客戶及相關(guān)類型的客戶群。大客戶組物料清單準備序號物料名稱數(shù)量完成時間負責部門備注1項目折頁5000份2小型禮品1000份用于給予客戶單位人3貴重禮品30份關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價格在200元左右（精美煙灰缸、火機、消費券等）九、客戶拓展人員一天工作流程早會：早會：8：00了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當天工作計劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解客戶團體的相關(guān)信息；晚會：晚會：17:30總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃；十、大客戶費用預(yù)算項目廣告物料禮品建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費用精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等公關(guān)招待費、交通費用、不可預(yù)計費用，共計1萬元每月十一、大客戶拜訪報告單位名稱：時間：年月日第一次拜訪第二次拜訪備注拜訪人在職人數(shù)人均年收入基本情況主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否有商鋪私家車人流位置需求信息購房需求購房意向購買力接受區(qū)域接受價格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站、公眾號近期活動推廣建議時間/階段地點/位置推廣方式十二、產(chǎn)品說明會地點：各客戶單位會議室參與人員：通過客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者客戶組銷售代表溝通后，對項目有興趣的客戶單位職員時間：大客戶組成員與客戶單位協(xié)商，具體確定。工作流程提提前與客戶單位約定產(chǎn)品說明會舉辦的具體時間和地點分發(fā)項目宣傳資料、小禮品與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向?qū)Ｈ素撠熤v解產(chǎn)品說明PPT到達約定地點，布置場地分發(fā)項目宣傳資料、小禮品與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向?qū)Ｈ素撠熤v解產(chǎn)品說明PPT到達約定地點，布置場地，組織人員入場統(tǒng)計、整理、分析客戶信息和意向統(tǒng)計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪客戶回訪宣傳物料（每次）序號