銷售人員管理制度

—銷售人員管理制度銷售人員管理制度1

一、制定目的：

為了強(qiáng)化本公司的銷售管理，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高銷售人員的專心性，完成銷售目標(biāo)，提高經(jīng)營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。

二、適用范圍：

凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所標(biāo)準(zhǔn)的制度執(zhí)行。

三、銷售人員工作職責(zé)：

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)行政及財(cái)務(wù)管理外，應(yīng)盡力完成以下各項(xiàng)工作職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)完成公司所制定的年度銷售目標(biāo)。

2）對(duì)外務(wù)必樹立公司形象，維護(hù)公司利益，代表公司與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章前方可生效。

3）對(duì)于本公司的銷售計(jì)劃、策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄露；如有發(fā)生第一次賜予警告，再次發(fā)生，直接辭退。

4）嚴(yán)禁以不正值手段獲得銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁哄抬物價(jià)、擾亂市場(chǎng)，嚴(yán)禁以任何形式毀壞公司形象，如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實(shí)，一律辭退。

5）貨款處理：

①收到貨款應(yīng)當(dāng)日交到公司財(cái)務(wù)。

②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。

6）務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時(shí)與財(cái)務(wù)部門核對(duì)各客戶的應(yīng)收款，持續(xù)賬面正確、清楚，便于按時(shí)催收尾款。

7）定期拜見客戶，了解客戶新的動(dòng)態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的人際關(guān)系。搜集市場(chǎng)需求量的改變、同行業(yè)價(jià)格改變的資料，客戶對(duì)我公司的.評(píng)價(jià)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。專心發(fā)展新客戶。

8）按時(shí)了解客戶工程的進(jìn)度，每日生產(chǎn)、銷售量按時(shí)上報(bào)至統(tǒng)計(jì)人員。

9）執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。

四、統(tǒng)計(jì)人員職責(zé)：

1）按時(shí)、精確的統(tǒng)計(jì)過磅員上報(bào)的每日過磅單據(jù)。

2）建立單獨(dú)的合同臺(tái)賬，包括：

a、合同名稱

b、瀝青混合料型號(hào)、單價(jià)

c、付款方式

d、合同簽訂人信息。

3）對(duì)每個(gè)合同所用瀝青混合料型號(hào)、數(shù)量、做好臺(tái)賬。

4）針對(duì)每個(gè)合同的付款方式和工程進(jìn)度，按時(shí)通知該合同的負(fù)責(zé)人進(jìn)行賬款的催要。

5）次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

銷售人員考核方法及嘉獎(jiǎng)方法

一、制定目的：為鼓勵(lì)銷售人員的工作專心性，激勵(lì)先進(jìn)，從而提高公司的整體績效，特制定本方法。

二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所標(biāo)準(zhǔn)的制度執(zhí)行。

三、銷售人員的考核、嘉獎(jiǎng)及懲罰：

1、考核方法及嘉獎(jiǎng)方法：

①嘉獎(jiǎng)金額為單個(gè)工程瀝青混合料銷售數(shù)量（噸）X元；

②工程根據(jù)合同進(jìn)行付款，每一次付款到期后不超過一個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付嘉獎(jiǎng)金額為節(jié)點(diǎn)銷售瀝青混合料數(shù)量（噸）X元X50%。

③最終一次付款到期后不超過三個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付嘉獎(jiǎng)金額為銷售瀝青混合料總量X元X50%。

④最終一次付款到期后不超六個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付嘉獎(jiǎng)金額為銷售瀝青混合料總量X元X30%。

⑤最終一次付款到期后超過六個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，不再給付盈余20%的嘉獎(jiǎng)金額。

⑥最終一次付款到期后超過六個(gè)月沒有收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，酌情懲罰。

銷售人員管理制度2

一、制定目的：

為了強(qiáng)化本公司的銷售管理，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高銷售人員的專心性，完成銷售目標(biāo)，提高經(jīng)營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。

二、適用范圍：

凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所標(biāo)準(zhǔn)的制度執(zhí)行。

三、銷售人員工作職責(zé)：

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)行政及財(cái)務(wù)管理外，應(yīng)盡力完成以下各項(xiàng)工作職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)完成公司所制定的年度銷售目標(biāo)。

2）對(duì)外務(wù)必樹立公司形象，維護(hù)公司利益，代表公司與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談，并

完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章前方可生效。

3）對(duì)于本公司的銷售計(jì)劃、策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄露；如

有發(fā)生第一次賜予警告，再次發(fā)生，直接辭退。

4）嚴(yán)禁以不正值手段獲得銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁哄抬物價(jià)、擾亂市場(chǎng)，嚴(yán)禁以任何形

式毀壞公司形象，如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實(shí)，一律辭退。

5）貨款處理：

①收到貨款應(yīng)當(dāng)日交到公司財(cái)務(wù)。

②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。

6）務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時(shí)與財(cái)務(wù)部門核對(duì)各客戶

的應(yīng)收款，持續(xù)賬面正確、清楚，便于按時(shí)催收尾款。

7）定期拜見客戶，了解客戶新的動(dòng)態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的人際

關(guān)系。搜集市場(chǎng)需求量的改變、同行業(yè)價(jià)格改變的資料，客戶對(duì)我公司的評(píng)價(jià)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。專心發(fā)展新客戶。

8）按時(shí)了解客戶工程的進(jìn)度，每日生產(chǎn)、銷售量按時(shí)上報(bào)至統(tǒng)計(jì)人員。

9）執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。

三、統(tǒng)計(jì)人員職責(zé)：

1）按時(shí)、精確的統(tǒng)計(jì)過磅員上報(bào)的每日過磅單據(jù)。

2）建立單獨(dú)的合同臺(tái)賬，包括：1）合同名稱2）瀝青混合料型號(hào)、單價(jià)3）付款方式4）合同簽訂人信息。

3）對(duì)每個(gè)合同所用瀝青混合料型號(hào)、數(shù)量、做好臺(tái)賬。

4）針對(duì)每個(gè)合同的付款方式和工程進(jìn)度，按時(shí)通知該合同的負(fù)責(zé)人進(jìn)行賬款的.催要。

5）次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

銷售人員考核方法及嘉獎(jiǎng)方法

一、制定目的：為鼓勵(lì)銷售人員的工作專心性，激勵(lì)先進(jìn)，從而提高公司的整體績效，特制定本方法。

二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所標(biāo)準(zhǔn)的制度執(zhí)行。

三、銷售人員的考核、嘉獎(jiǎng)及懲罰：

1、考核方法及嘉獎(jiǎng)方法：

①嘉獎(jiǎng)金額為單個(gè)工程瀝青混合料銷售數(shù)量（噸）X元；

②工程根據(jù)合同進(jìn)行付款，每一次付款到期后不超過一個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付嘉獎(jiǎng)金額為節(jié)點(diǎn)銷售瀝青混合料數(shù)量（噸）X元X50%。

③最終一次付款到期后不超過三個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付嘉獎(jiǎng)金額為銷售瀝青混合料總量X元X50%。

④最終一次付款到期后不超六個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付嘉獎(jiǎng)金額為銷售瀝青混合料總量X元X30%。

⑤最終一次付款到期后超過六個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，不再給付盈余20%的嘉獎(jiǎng)金額。

⑥最終一次付款到期后超過六個(gè)月沒有收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，酌情懲罰。

銷售人員管理制度3

第一章一般規(guī)定

第一條

對(duì)本公司銷售人員的管理，除根據(jù)人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。

第二條

原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司動(dòng)身從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜回到者除外。

第三條

銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，按照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)X元。

第四條

部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出以下界限：經(jīng)理XX元，副經(jīng)理XX元，一般人員XX元。

第五條

銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)前方可實(shí)施。

第六條

銷售人員對(duì)特別客戶施行優(yōu)待銷售時(shí)，須填寫“優(yōu)待銷售申請(qǐng)表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。

第二章銷售人員職責(zé)

第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守以下規(guī)定：

（一）留意儀態(tài)儀表，看法謙恭，以禮待人，熱忱周到；

（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)待方法與嘉獎(jiǎng)規(guī)定等商業(yè)秘密；

（三）不得理解客戶禮品和款待；

（四）執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正值渠道支付貨款；

（六）工作光陰不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產(chǎn)品運(yùn)用用途、設(shè)計(jì)運(yùn)用留意事項(xiàng)；

（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；

（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；

（四）會(huì)同經(jīng)銷商搜集以下信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管：

1、客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映；

2、客戶對(duì)價(jià)格的反映；

3、用戶用量及市場(chǎng)需求量；

4、對(duì)其他品牌的反映和銷量；

5、同行競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)信譽(yù)；

6、新產(chǎn)品調(diào)查。

（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況；

（六）催促客戶訂貨的發(fā)展；

（七）提出改善質(zhì)量、營銷方法和價(jià)格等方面的推舉；

（八）退貨處理；

（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。

第三章工作計(jì)劃

第九條

公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條

銷售人員應(yīng)將必需時(shí)期內(nèi)（每周或每月）的`工作布置以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時(shí)還需提交“一周銷售計(jì)劃表”“銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級(jí)主管。

第十一條

銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊(cè)”，以便更全面地了解客戶。

第十二條

對(duì)于有希望有客戶，應(yīng)填寫“希望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。

第十三條

銷售人員對(duì)所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級(jí)，或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級(jí)。

第十四條

銷售人員應(yīng)填具“客戶名目表”、“客戶等級(jí)分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順當(dāng)進(jìn)行。

第十五條

各營業(yè)部門應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。

第四章客戶訪問

第十六條

銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，依據(jù)客戶等級(jí)確定。

第十七條

銷售人員每日動(dòng)身時(shí)，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡，以免遺漏過失。

第十八條

銷售人員每日動(dòng)身時(shí)，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。

第十九條

銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)檢查其庫存狀況，若庫存缺乏，應(yīng)查明原因，按時(shí)予以補(bǔ)救處理。

第二十條

銷售人員對(duì)指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。

第二十一條

銷售人員有職責(zé)幫助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請(qǐng)公司主管出面解決。

第二十二條

若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條

財(cái)會(huì)部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以強(qiáng)化貨款回收管理。

第二十四條

財(cái)會(huì)部門向銷售人員交付催款單時(shí)，應(yīng)附收款單據(jù)，為防止混淆，還應(yīng)填制“各類連號(hào)傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。

第二十五條

各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條

外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免喪失。

第二十七條

銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日?qǐng)?bào)表”和“日差日?qǐng)?bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會(huì)部門。

第二十八條

銷售人員應(yīng)定期（周和旬）填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”，交財(cái)會(huì)部門核對(duì)。

第六章業(yè)務(wù)報(bào)告

第二十九條

銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日?qǐng)?bào)表”，逐日呈報(bào)單位主管。日?qǐng)?bào)資料須簡明扼要。

第三十條

對(duì)于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門建立客戶管理卡。

第七章附則

第三十一條

銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí)，所需交通工具由公司代辦申請(qǐng)，但須填具有關(guān)申請(qǐng)和運(yùn)用保證書。

第三十二條

銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷，同時(shí)應(yīng)填報(bào)“行車記錄表”。

銷售人員管理制度4

1.1.制定目的

為強(qiáng)化本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。

a）適用范圍

凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均按照本方法所標(biāo)準(zhǔn)的體制管理之。

b）權(quán)責(zé)單位

（1）銷售部負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

2.一般規(guī)定

2.1.出勤管理

銷售人員應(yīng)按照本公司《員工管理方法》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按以下規(guī)定辦理：

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。

2.2工作職責(zé)

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理方法之規(guī)定外，應(yīng)善盡以下之工作職責(zé)：

2.2.1部門主管

（1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。

（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。

（3）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。

（4）掌握存貨及應(yīng)收帳款。

（5）掌握銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

（6）隨時(shí)稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。

（7）按時(shí)呈報(bào)以下表單：

A、銷貨報(bào)告。B、收款報(bào)告。C、銷售日?qǐng)?bào)。D、考勤日?qǐng)?bào)。

（8）定期拜見轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信譽(yù)狀況。

2.2.2銷售人員

（1）根本事項(xiàng)

A、應(yīng)以謙恭和氣的看法和客戶接觸，并留意服裝儀容之干凈。

B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

C、不得無故接受客戶之款待。

D、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。

E、不得有挪用所收貨款之行為。

（2）銷售事項(xiàng)

A、產(chǎn)品運(yùn)用之說明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。

B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說明。

C、客戶埋怨之處理。

D、定期拜見客戶并匯合以下資料：

a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

b、價(jià)格之反應(yīng)。

c、消費(fèi)者運(yùn)用量及市場(chǎng)之需求。

d、競爭品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。

e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信譽(yù)。

f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

E、定期了解經(jīng)銷商庫存。

F、收取貨款及折讓處理。

G、客戶訂貨交運(yùn)之催促。

H、退貨之處理。

I、整理各項(xiàng)銷售資料。

（3）貨款處理

A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。

B、不得以任何理由挪用貨款。

C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

D、不得以不同客戶的`支票抵繳貨款。

E、應(yīng)以公司所核定之信譽(yù)額度管制客戶之出貨，削減壞帳損失。

F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

G、不得向倉庫借支貨品。

H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請(qǐng)單。

2.3.移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除按照《離職工作移交方法》辦理外，并得依以下規(guī)定辦理。

2.3.1銷售單位主管

（1）移交事項(xiàng)

A、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。

B、公文檔案。

C、銷售帳務(wù)。

D、貨品及贈(zèng)品盤點(diǎn)。

E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。

F、已收未繳貨款結(jié)余。

G、領(lǐng)用、借用之公物。

H、其他。

（2）留意事項(xiàng)

A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。

B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

2.3.2.銷售人員

（1）移交事項(xiàng)

A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。

（2）留意事項(xiàng)

A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無誤后簽章。

B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。

C、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。

3.工作規(guī)定

3.1.工作計(jì)劃

3.1.1.銷售計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

3.1.2.作業(yè)計(jì)劃

銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜見計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。

3.2.客戶管理

（1）銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信譽(yù)額度之核定及強(qiáng)化服務(wù)品質(zhì)。

（2）銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜見計(jì)劃之參考。

3.3.工作報(bào)表

3.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表

（1）銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日?qǐng)?bào)表》。

（2）《銷售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.月收款實(shí)績表

（3）銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績表》，呈主管核示，作為績效評(píng)核，帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。

3.4.售價(jià)規(guī)定

（1）銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。

（2）如有贈(zèng)品亦須按照本公司之規(guī)定辦理。

3.5.銷售管理

（1）各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作恰當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。

（2）銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信譽(yù)考核之責(zé)任。

（3）貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可按照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。

3.6.收款管理

（1）有銷售人員收款，必需于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

（2）銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

（3）所收貨款如為支票，應(yīng)按時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

（4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲辦負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。

銷售人員管理制度5

第一項(xiàng)：工作職責(zé)

一、全體銷售人員必需遵循GB/T19001：20XX和GB/T24001：20XX質(zhì)量、環(huán)境管理體系。

二、認(rèn)真執(zhí)行公司制定的銷售策略，遵守公司的銷售規(guī)定和政策。

三、銷售人員是企業(yè)的形象，在外代表公司。著裝應(yīng)干凈得體，符合工作需要。

四、熟知公司產(chǎn)品的品種、性能和施工方法，堅(jiān)定“真帝”漆就是真的好漆的信念，能解決一般的產(chǎn)品施工問題。

五、銷售人員對(duì)市場(chǎng)要有敏銳的觀看力量和預(yù)測(cè)力量，精確反應(yīng)市場(chǎng)信息并提出合理化建議。

六、嚴(yán)格執(zhí)行銷售部門的考勤制度和例會(huì)制度，無故不請(qǐng)假者，按曠工處理，連續(xù)三次曠工的銷售人員，扣罰一個(gè)月保底工資。

七、專賣店和形象店積分卡管理要到位，要求細(xì)心打出每一分的合格性和嚴(yán)格性，管理好每季度的獎(jiǎng)金。

八、銷售合同采納公司統(tǒng)一文本，合同必需是法人或其托付代理人簽署方才有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同，由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷售人員擔(dān)當(dāng)。

九、協(xié)調(diào)公司與客戶之間顯現(xiàn)的問題，一切以公司利益為動(dòng)身點(diǎn)，力爭將損失降到最低。

十、主動(dòng)響應(yīng)公司出臺(tái)的促銷政策，按時(shí)將公司的新政策傳達(dá)給客戶，新政策一律采納書面形式，公司簽章方才有效。由于銷售人員誤傳、錯(cuò)傳而給公司造成損失的，由其擔(dān)當(dāng)全部責(zé)任。

十一、簽署的銷售合同正本由辦公室存檔。

十二、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按合同相關(guān)條款執(zhí)行，依據(jù)客戶的實(shí)際銷售力量確定鋪貨量，杜絕客戶利用在公司開展促銷活動(dòng)期間大量進(jìn)貨。

十三、開發(fā)新客戶，銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的`資信情況進(jìn)行了解，如相關(guān)證照是否齊全，公司資金是否周轉(zhuǎn)正常等。并將相關(guān)資料報(bào)銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理確定是否與該客戶合作。

十四、對(duì)于有現(xiàn)貨的訂貨，銷售人員填寫《定單確認(rèn)表》，交財(cái)務(wù)辦理相關(guān)發(fā)貨手續(xù)。對(duì)于沒有現(xiàn)貨的特別訂單，銷售人員填寫《產(chǎn)品要求評(píng)審表》，交相關(guān)部門評(píng)審溝通是否有供貨力量，確認(rèn)可供貨后再與客戶簽訂合同。

十五、全部賒欠的票據(jù)，必需有對(duì)方單位公章（或財(cái)務(wù)章）和收貨人簽名，交財(cái)務(wù)保管，否則顯現(xiàn)問題由當(dāng)事人負(fù)責(zé)。

十六、銷售人員收回銷貨款應(yīng)在48小時(shí)內(nèi)交回公司，不得貪污、扣留、挪用銷

貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，對(duì)當(dāng)事人按貪污、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍懲罰。因有特別情況，應(yīng)向銷售經(jīng)理請(qǐng)示。

十七、銷售人員有責(zé)任催促客戶按合同規(guī)定期限結(jié)算貨款，結(jié)款以先結(jié)時(shí)間長

的款項(xiàng)為原則，禁止結(jié)新帳壓老帳，并且做到結(jié)算的票款金額全都。十八、財(cái)務(wù)與銷售人員每三個(gè)月核查一次客戶，對(duì)于往來顯現(xiàn)異樣的客戶限期

一個(gè)月進(jìn)行清理。未清理完畢的，將實(shí)際情況以書面形式報(bào)銷售經(jīng)理，并且主動(dòng)協(xié)作公司搜集法律解決所需要的證據(jù)，在確認(rèn)款項(xiàng)的確無法收回時(shí)，銷售人員按無法收回款項(xiàng)金額的5%予以賠償。因銷售人員個(gè)人原因造成的款項(xiàng)無法收回，銷售人員擔(dān)當(dāng)全部損失賠償責(zé)任。

十九、客戶如需退貨，銷售人員需報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)前方可辦理退貨手續(xù)。

二十、客戶的退貨，銷售人員必需于當(dāng)日入庫，如因特別情況當(dāng)日不能入庫的，最遲于第二天上午9：00前入庫。

二十一、正式銷售員每月報(bào)銷公共汽車月票40元，手機(jī)通話費(fèi)150元，出具正式發(fā)票方可報(bào)銷。

二十二、有關(guān)用餐、贈(zèng)予禮品、回扣、價(jià)格下浮，須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

二十三、無特別情況，不按時(shí)填交公司規(guī)定的相關(guān)報(bào)表者，每次扣罰工資20元。

二十四、因銷售人員個(gè)人行為造成市場(chǎng)混亂的（爭戶、搶戶），對(duì)當(dāng)事人處XXX元以上罰款。

二十五、鋪張公司樣品、工具、資料或其它材料的，按實(shí)際價(jià)值的1~5倍懲罰。

二十六、本公司銷售人員銷售其它產(chǎn)品，按損壞公司形象處理，處20XX元罰款，以示警告。

二十七、保守商業(yè)秘密，管理好客戶資料，杜絕客戶外流。

以上條款在懲罰過程中若顯現(xiàn)重疊，以累計(jì)扣罰，當(dāng)月缺乏扣罰金額部分結(jié)轉(zhuǎn)至下月。

第二項(xiàng)：薪資、提成規(guī)定

薪資結(jié)構(gòu)：保底工資+月效益提成+年終嘉獎(jiǎng)

一、新銷售員，試用期三個(gè)月，月保底工資XXX0元，試用期內(nèi)無銷售任務(wù)，無提成。表現(xiàn)優(yōu)秀者可一個(gè)月轉(zhuǎn)正，按正式銷售員相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

二、正式銷售員，月保底工資1200元，銷售資格滿5年的銷售員月保底工資

1400元，銷售資格滿10年的銷售員月保底工資20XX元。

三、銷售任務(wù)：月銷售回款額2萬元，超出部分按以下比例提成：（獎(jiǎng)給、返點(diǎn)、回扣給客戶的金額不記提成）

2萬元~10萬元（含10萬元）2.5%

10萬元~20萬元（含20萬元）2.8%

20萬元以上：3%

四、銷售員新開發(fā)客戶經(jīng)銷售經(jīng)理審批后，每戶累計(jì)回款額到達(dá)2萬元者，每戶嘉獎(jiǎng)200元，該項(xiàng)嘉獎(jiǎng)按月發(fā)放。

五、月銷售回款額沒有完成2萬元的，按以下公式扣罰當(dāng)月保底工資：

未回款部分÷2萬元X50%X1200=扣罰金額

六、為防止銷售人員流淌而給公司造成損失，銷售人員薪資一律延緩一個(gè)月發(fā)放。七、銷售員嚴(yán)格執(zhí)行客戶管理評(píng)分制。

[1]每月按團(tuán)隊(duì)銷售回款額的1‰提取嘉獎(jiǎng)基金；

[2]每月評(píng)定一次；評(píng)定分?jǐn)?shù)不合格的銷售人員學(xué)習(xí)一個(gè)月，學(xué)習(xí)期間不發(fā)工資；

[3]每季度評(píng)比出兩名最高分者賜予嘉獎(jiǎng)，第一名嘉獎(jiǎng)500元，第二名嘉獎(jiǎng)300元。最終一名賜予200元懲罰，懲罰款納入嘉獎(jiǎng)基金。

[4]對(duì)于每季度評(píng)比為最終一名者，公司賜予除名；

[5]年末，嘉獎(jiǎng)基金余額由銷售部門作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

八、年終業(yè)績嘉獎(jiǎng)規(guī)定：月銷售任務(wù)2萬元納入業(yè)績累計(jì)額。

80萬元：20XX元

90萬元：4000元

XXX萬元：7000元

110萬元：9000元

120萬元：20XX元

130萬元：15000元

140萬元：18000元

九、全部銷售人員必需嚴(yán)格要求自己，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守職業(yè)道德，起模范帶頭作用。

本規(guī)定自20ｘｘ年9月1日起實(shí)施。

銷售人員管理制度6

（一）儀表標(biāo)準(zhǔn)

潔凈干凈、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀

的促銷員應(yīng)當(dāng)時(shí)辰地注意自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：

·留意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)外形；

·化裝要適合，不宜濃妝；

·不能戴太大的耳環(huán)；

·指甲不要留得太長，也不要染色；

·著裝要求統(tǒng)一、干凈大方，不能穿休閑類服飾；

（二）用語標(biāo)準(zhǔn)

促銷員應(yīng)保持熱忱主動(dòng)的促銷意識(shí)，針對(duì)不同的情況，按時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問候，主動(dòng)介紹，讓顧客在快樂的氣氛中接受促銷員的推舉，促成購置。促銷員在整個(gè)銷售過程中，盡量要做到熱忱大方，但不必過于謙卑，用熱忱的服務(wù)來打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中運(yùn)用禮貌用語，做到彬彬有禮，和氣可親。

不憐憫況下的用語

見到來售點(diǎn)的顧客“您好，歡迎光臨”；

稱呼顧客應(yīng)運(yùn)用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；

對(duì)已購物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！

對(duì)未購置者，可運(yùn)用“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等激勵(lì)性話語；

不能馬上接待顧客應(yīng)對(duì)顧客說“對(duì)不起，讓您久等了”；

介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎”“請(qǐng)您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎”等；

在顧客等候之后“愧疚，讓您久等了！”

在請(qǐng)教顧客時(shí)“對(duì)不起，請(qǐng)問您貴姓”；

在向顧客賠禮時(shí)“非常愧疚，給您添麻煩了”。

（三）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1、言語舉止符合標(biāo)準(zhǔn)；

2、對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)學(xué)問要了解，當(dāng)顧客的好參謀，不夸大其詞產(chǎn)品功能或成效；

3、熱忱、自信地待客，不冷落顧客；

4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、答復(fù)另一位的提問或提供幫忙），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷售；

5、耐煩待客，不得有不耐煩跡象；

6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)嫻熟、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)運(yùn)用雙手；

7、不強(qiáng)拉顧客；

8、不惡意詆毀競爭對(duì)手的商品。

（四）行政紀(jì)律

1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不答應(yīng)顯現(xiàn)空崗；

2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣場(chǎng)的考勤規(guī)定；

3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定；

4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等；

5、不能坐、靠著待客；

（五）售后服務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)

1、對(duì)購置后的回頭詢問的顧客，應(yīng)熱忱、耐煩地予以解答；

2、對(duì)待投訴，應(yīng)熱忱地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必需耐煩解釋；

3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否運(yùn)用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意；

4、確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)答應(yīng)，可送給某種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場(chǎng)的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司；

5、問題較嚴(yán)峻的，應(yīng)先安撫好顧客心情，并趕緊向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)；

6、按時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽訂〈投訴處理協(xié)議〉（見附表），達(dá)成正式諒解；

7、月底將全部相關(guān)資料（賣場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）報(bào)予公司；

10、整個(gè)處理過程應(yīng)留意隔離大事，嚴(yán)防大事被進(jìn)行不利的報(bào)道。

（六）考核條例

1、上班要準(zhǔn)時(shí)：若發(fā)現(xiàn)無故曠工或者擅自離職者，公司會(huì)記錄在考勤表上，該員工應(yīng)自覺捐

款（捐款金額不限）到公司作為活動(dòng)開銷的一部分。

2、主動(dòng)參與公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧；

3、業(yè)績考核：

a、薪資構(gòu)成：薪資=根本工資+銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金；

b、根本工資：根本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤；

c、銷售提成獎(jiǎng)

任務(wù)銷量：依據(jù)超市詳細(xì)情況而定

4如銷售員月任務(wù)量為1萬元，完成任務(wù)量，按以下二種方式全額提成：

第一方案：1584

a紙品按1.5%的提成。

b尿片、尿褲濕巾按3.3%的提成。

c衛(wèi)生巾按6%的提成。

d特價(jià)紙按0.5%的提成。

示例：如本月銷售特價(jià)20XX元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護(hù)墊20XX元，本月總銷量15000元，也完成任務(wù)量，提成如下

特價(jià)：20XX元X0.05%=10元

紙品：5000元X1.5%=75元

尿片、濕巾：6000元X3.3%=198元

衛(wèi)生巾：20XX元X6%=120

考核獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金是指在本月銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)上有肯定的提升所賜予的嘉獎(jiǎng)。在本月銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)上超額20%賜予50元的獎(jiǎng)金，30%賜予XXX元的獎(jiǎng)金，以此類推獎(jiǎng)金到達(dá)200元封頂。

如：本月任務(wù)量是XXX00元，實(shí)際銷量為15000元，已在本月任務(wù)量的基礎(chǔ)上超出50%賜予150元的獎(jiǎng)金。

薪資：830（根本工資）+403（銷售提成）+150（考核獎(jiǎng)金）=1383元

第二方案：在第一方案的基礎(chǔ)上提成比例點(diǎn)有肯定降低，另加300元的其他費(fèi)用

a紙品按1%的提成。

b尿片、尿褲濕巾按2%的提成。

c衛(wèi)生巾按3%的提成。

d特價(jià)紙按0.5%的提成。

示例：如本月銷售特價(jià)20XX元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護(hù)墊20XX元，本月總銷量15000元，也完成任務(wù)量，提成如下：

特價(jià)：20XX元X0.05%=10元

紙品：5000元X1%=50元

尿片、濕巾：6000元X2%=120元

衛(wèi)生巾：20XX元X3%=60

考核獎(jiǎng)金：猶如第一方案。

薪資：830（根本工資）+240（銷售提成）+150（考核獎(jiǎng)金）+300（其他費(fèi)用）=1520元

若未完成任務(wù)量沒有提成及獎(jiǎng)金，只有保底工資。

（七）促銷的技巧與藝術(shù)

一個(gè)優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作

出精確的`推斷，從顧客的年齡、穿著、語言、表情等方面可以綜合推斷顧客的身份，并對(duì)顧客作

出以下分類：

A、漫不經(jīng)心、隨便看看的；

B、有購置意向，前來打聽價(jià)格的；

C、想購置但還存在遲疑心理的；

D、能夠作出決策、趕緊購置的。

假如能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷方法和促銷技巧，對(duì)顧客

購置力的推斷，要先衡量顧客的意愿和力量，不要在無購置力量、無購置需求、無購置確定權(quán)的

人花費(fèi)太多的時(shí)間。

在促銷中可以實(shí)行以下策略：

應(yīng)付精打細(xì)算的：可以實(shí)行施以小恩小惠贈(zèng)予其一些小禮品；

應(yīng)付愛嘮嘮叨叨的：可以實(shí)行與其泡蘑菇的方法不要容易放棄；

對(duì)于愛挑三揀四的：肯定要耐煩解釋他們提出的問題。

銷售人員管理制度7

一、對(duì)銷售部進(jìn)行整體管理；

二、做好市場(chǎng)調(diào)查工作，提出改進(jìn)銷售和開發(fā)新產(chǎn)品的建議；

三、制定、策劃所負(fù)責(zé)區(qū)域的月、季、年的銷售計(jì)劃和促銷方案；

四、負(fù)責(zé)開發(fā)新市場(chǎng)，并做好市場(chǎng)的.布局、造勢(shì)工作；

五、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各區(qū)域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷售人員；

六、負(fù)責(zé)與企劃部聯(lián)系，做好銷售人員的培訓(xùn)工作；

七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；

八、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售價(jià)格，在公司出廠價(jià)的基礎(chǔ)上有肯定的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)；

九、親密和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關(guān)系；

十、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施公司各種產(chǎn)品銷售工作；

十一、把握客戶的貨款結(jié)算情況，凡由于銷售代表原因?qū)е陆?jīng)銷商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失，銷售部經(jīng)理有權(quán)力追究詳細(xì)銷售人員的責(zé)任；

十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督，并對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

銷售人員管理制度8

第一條自我介紹與打招呼

與客戶會(huì)面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。

1、問好時(shí)，看法要真誠，面帶微笑，動(dòng)作要標(biāo)準(zhǔn)，聲響要適中，努力給對(duì)方留下良好的第一印象。

2、對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。

3、作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。

4、隨身攜帶物品，在征求對(duì)方后，再放置。

5、打招呼時(shí)，不妨問寒問暖。

6、若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談，千萬不能隨便離去。

7、若對(duì)方很忙，要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對(duì)方盡快親近，是打開局面的良策。

8、留意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不能阻礙對(duì)方工作。

9、精確地稱呼對(duì)方職務(wù)，過高過低都會(huì)引起對(duì)方不快。

第二條話題由閑聊開頭

1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個(gè)：使對(duì)方感愛好，如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)髦、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。

2、留意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)?、問題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。

3、留意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐煩地聽對(duì)方高談闊論，更能取得好感。

4、見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感愛好，應(yīng)馬上打住，再找其他話題。

5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因此應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場(chǎng)競爭、消費(fèi)時(shí)髦等方面引導(dǎo)。

6、在閑聊中留意了解對(duì)方的家鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人閱歷、價(jià)值觀念、愛好愛好、業(yè)務(wù)專長等。

7、在交談過程中，留意了解客戶經(jīng)營情況、將來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。

8、在交談過程中，擅長征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的看法。不管對(duì)方看法如何，都要虛心聽取，不能反對(duì)。

9、在交談過程中，要留意自始至終賜予對(duì)方優(yōu)越感。

10、在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的適用信息。

第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧

1、洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。

2、洽談過程中，不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量，依對(duì)方的確定行事，尊重對(duì)方。

3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對(duì)方選擇。

4、列舉出詳細(xì)數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。

5、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。

6、適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷。

7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。

8、留意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適合，攻防結(jié)合，勿追窮寇。

9、在洽談商品價(jià)格時(shí)，一方面聲明本企業(yè)無利可圖（舉本錢、利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不行攀。

10、在觸及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，留意不能運(yùn)用攻擊性語言，不能出口傷人。

11、在推銷新產(chǎn)品時(shí)，要明示或示意本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別無分店。

12、更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。

13、提示對(duì)方要保證銷售，必需有充足的存貨。若能列舉出對(duì)方存貨情況更佳。

第四條推銷受阻應(yīng)急技巧

1、當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí)，首先應(yīng)問清原因，以對(duì)癥下藥。

2、若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大（列舉詳細(xì)數(shù)字說明）。

3、若對(duì)方答復(fù)負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。

4、若對(duì)方提顯現(xiàn)在很忙，無暇洽談時(shí)，要推斷這是對(duì)方有意推辭，還是的確沒有時(shí)間。不管為何，都要對(duì)在百忙之中打攪對(duì)方，提出歉意。并提出與對(duì)方僅談X分鐘（可視情況遞減）。留意洽談肯定要按商定時(shí)間結(jié)束。

5、若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先聲明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比擬。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。

6、若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí)，首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比擬。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。

7、若對(duì)方提出已有存貨時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。

8、若對(duì)方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購其他商品。

9、若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用詳細(xì)數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不行替代的特性。

10、若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不快樂的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮賠禮，然后問明原由，做出解釋。最終，懇切地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性看法。并利用這一機(jī)遇，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。

11、若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不按時(shí)，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最終保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問題。

12、若對(duì)方提出采納易貨交易方式時(shí)，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對(duì)方放棄原來的建議。

13、若對(duì)方默不作聲，有問無答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方溝通，如對(duì)本人有什么看法，請(qǐng)明示。然后可實(shí)行以下對(duì)策：

①反復(fù)講明來意。

②查找新話題。

③詢問對(duì)方最關(guān)懷的問題。

④提供信息。

⑤贊揚(yáng)對(duì)方穩(wěn)健。

⑥采納激將法，迫使對(duì)方開口。

第五條不但善始還要善終

1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

2、說明以后雙方強(qiáng)化合作的意向。

3、詢問對(duì)方下一次洽談的詳細(xì)時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對(duì)方選擇。

4、詢問對(duì)方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。

5、向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。

（二）銷售訪問客戶的要點(diǎn)

第六條銷售經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對(duì)客戶的訪問，可以：

1、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，聽取客戶反映，搜集市場(chǎng)信息。

2、開拓新市場(chǎng)，爭取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信譽(yù)狀況。

4、為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。

第七條客戶訪問的主要目的是

1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。

2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。

3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、長處及價(jià)格偏高的原因（如：①運(yùn)用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等）。

4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。

5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。

6、在機(jī)遇成熟時(shí)，向客戶提出按期支付貨款要求。

7、從多個(gè)側(cè)面了解客戶信譽(yù)狀況。

8、與客戶溝通經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，互為參考。

9、把客戶訪問作為開拓新市場(chǎng)的一種手段。

第八條訪問客戶時(shí)，應(yīng)正確確定拜見的人及拜見挨次。

1、客戶若是小公司，拜見人員級(jí)別與挨次是：

（1）店長（或經(jīng)理，或主任）。

（2）選購負(fù)責(zé)人。

（3）銷售負(fù)責(zé)人。

2、客戶是大公司，拜見人員級(jí)別與挨次是：

（1）選購部長（重點(diǎn)訪問對(duì)象）。

（2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜見）。

（3）銷售部長。

第九條會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問候

與被訪者會(huì)面時(shí)，不管是否已經(jīng)相識(shí)，都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱忱。主要話題包括：

1、慶賀高升。

2、問候身體情況。

3、慶賀事業(yè)興旺。

4、貿(mào)然打攪之歉意。

第十條進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)

1、向?qū)Ψ劫n予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照料表示謝意，向?qū)Ψ劫n予本企業(yè)推銷員的照料表示感謝。

2、向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。

3、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營情況。

4、與對(duì)方的交談過程中，有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。

5、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。

6、聽取對(duì)方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)看法或建議，共商解決方法。

7、聽取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望，對(duì)本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的'忠告。

8、在適合場(chǎng)合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。

訪問結(jié)束時(shí)，銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行挨次是先高后低（即職務(wù)或級(jí)別上下。）

（三）外銷員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)

第十一條外銷員的素養(yǎng)要求

特別的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素養(yǎng)，陶冶情操，強(qiáng)化修養(yǎng)。

1、留意個(gè)人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、工作要有計(jì)劃性，條理性，順應(yīng)性。

3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的決不罷休的信念。

4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬廣的學(xué)問面，而且對(duì)本專業(yè)還要做到精通。

5、有高明的語言技巧、公關(guān)力量和靈敏的反應(yīng)力量。

6、面對(duì)客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信任，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。

7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析力量，時(shí)辰留意搜集信息，推斷信息，抓住時(shí)機(jī)，迎接挑戰(zhàn)。

第十二條勤務(wù)要求標(biāo)準(zhǔn)

1、遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，休息時(shí)間不得擅自外出。

2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng)，講明外出單位、外出目的，外出時(shí)間及聯(lián)系方法。

3、外出時(shí)沒有他人監(jiān)督，必需嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。

4、外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。

5、外出訪用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必需說明運(yùn)用目的和運(yùn)用理由，并辦理借用或運(yùn)用手續(xù)。

6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，特別情況下，必需征得有關(guān)部門的同意。

7、在處理契約合同、收付款時(shí)，必需恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定，防止顯現(xiàn)失誤。

8、外出時(shí)，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時(shí)，應(yīng)按時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，聽取上級(jí)指示，遇到特別情況時(shí)，不能自作主見。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況具體向上級(jí)報(bào)告，并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。

第十三條非外出時(shí)間的工作

1、日常業(yè)務(wù)

外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。

2、市況報(bào)告

外銷員將出差時(shí)所見所聞，包括市場(chǎng)供求狀況、客戶需求趨勢(shì)與要求、競爭對(duì)手的營銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等按時(shí)地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。

3、工作布置

出差前應(yīng)對(duì)下一段工作做出計(jì)劃，包括：

（1）對(duì)上段工作的總結(jié)與回憶。

（2）上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。

（3）下一階段詳細(xì)的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。

出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容：

（1）外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。

（2）制定出差業(yè)務(wù)日程表。

（3）各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。

（4）車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。

（5）差旅費(fèi)準(zhǔn)備。

（6）個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。

銷售人員管理制度9

一、店面員工管理規(guī)定

1、穿著整齊潔凈，女性不濃妝艷抹，男性不留長發(fā)，男女均不得染彩色頭發(fā)；

2、當(dāng)班員工負(fù)責(zé)清掃和維護(hù)門店衛(wèi)生，收銀臺(tái)不得放置非公物件；

3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回原位；

4、微笑服務(wù)，顧客一進(jìn)店即向其問好“歡迎光臨”，顧客出店“歡迎下次光臨”；

5、當(dāng)班人員按要求做好交接班記錄（貨款、報(bào)表）。上晚班的員工負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)并記錄當(dāng)日顧客到訪情況（統(tǒng)一制表），每周進(jìn)行一次盤點(diǎn)；

6、當(dāng)班人員所收的貨款按時(shí)上交店長，店長于每日14點(diǎn)扎帳并將所收貨款存入公司賬戶。店長休假則由客服經(jīng)理操作此流程。

7、員工在賣場(chǎng)內(nèi)不答應(yīng)顯現(xiàn)惡性競爭，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將賜予警告，累犯考慮開除，因服務(wù)看法惡劣引起顧客投訴的由當(dāng)事人擔(dān)當(dāng)責(zé)任，如若累犯考慮開除；

8、員工在賣場(chǎng)內(nèi)不得靠貨架站立，非特別情況不得運(yùn)用公話撥打私人電話；

9、主動(dòng)參與公司組織的各項(xiàng)集體活動(dòng)；

10、新進(jìn)的員工進(jìn)入賣場(chǎng)試崗七天，試用期滿合格由客服經(jīng)理布置上班；

二、商品管理規(guī)定

1、一般商品展現(xiàn)

（1）展現(xiàn)面統(tǒng)一，時(shí)辰保持飽滿且整齊；

（2）重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層；

（3）錯(cuò)置商品按時(shí)調(diào)整；

（4）貨架頭的標(biāo)準(zhǔn)：

1）貨架頭60％布置新移庫商品，40％布置大量暢銷商品；

2）同類商品放在相鄰貨架頭；

2、店內(nèi)商品補(bǔ)充

（1）一種商品門店已售完，則布置其它商品上架，貨架上不能留有明顯空白；

（2）做好門店商品進(jìn)銷存管理，按時(shí)補(bǔ)充庫存；

3、店面整理

（1）保證店面潔凈、干凈及清楚的`面貌；

（2）扔掉空箱，先進(jìn)先出原則；

（3）嚴(yán)格執(zhí)行商品到貨操作流程（驗(yàn)收，盤點(diǎn)，陳設(shè)，商品安全）

9、退貨

（1）商品滯銷或過季，盡快退貨；

（2）退貨程序：

1）店面人員將有關(guān)商品撤出；

2）退貨商品送至成都倉庫。

三、考勤制度

1、遲到、早退

遲開或早關(guān)門店導(dǎo)致的物管罰款由當(dāng)事人自行擔(dān)當(dāng)。

2、曠工

曠工4小時(shí)以內(nèi)負(fù)激勵(lì)50元，一天曠工滿4小時(shí)，扣發(fā)當(dāng)天的應(yīng)發(fā)薪資。屢次曠工開除。

3、調(diào)班

調(diào)班需經(jīng)客服經(jīng)理同意，擅自調(diào)班一次扣10元，第二次扣20元。

4、病假

病假超過一天的，須提供病歷證明，因突發(fā)急病不能上班的，可用電話告知客服經(jīng)理或店長。

5、事假

員工因私事請(qǐng)事假超過1天，須向客服經(jīng)理提出書面申請(qǐng)（格式和情況說明全都）。

6、加班

加班工資標(biāo)準(zhǔn)：法定假日加班為根本工資的3倍。

銷售人員管理制度10

一、根本管理

1、各機(jī)構(gòu)及營業(yè)單位定期或不定期舉辦聘請(qǐng)、輔導(dǎo)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)會(huì)議、客戶聯(lián)誼、社會(huì)公益等活動(dòng)，以利于業(yè)務(wù)的開展；

2、銷售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營目標(biāo)及工作計(jì)劃并實(shí)施；

3、銷售人員每天具體填寫工作記錄，銷售經(jīng)理每天審核，賜予幫助與輔導(dǎo)；

4、銷售人員應(yīng)按規(guī)定參與相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，不得無故缺席；

二、部門例會(huì)管理

1、銷售部建立例會(huì)制度：

（1）各銷售部：每日進(jìn)行早夕會(huì)議，每周進(jìn)行一次銷售總結(jié)分析會(huì)

2、銷售部門應(yīng)重視早、夕會(huì)的策劃、組織和管理工作；

（1）早、夕會(huì)內(nèi)容應(yīng)提前準(zhǔn)備，并列好早會(huì)行事歷、計(jì)劃表，預(yù)先公布；

（2）早、夕會(huì)經(jīng)營要做到內(nèi)容充實(shí)、形式多樣、保證質(zhì)量，并做書面記錄。

3、早、夕會(huì)經(jīng)營應(yīng)達(dá)成的.目的：

（1）把握業(yè)務(wù)人員工作發(fā)展，落實(shí)活動(dòng)量管理；

（2）傳授學(xué)問、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能；

（3）溝通工作經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員工作士氣；

（4）重視職業(yè)道德、家庭美德、社會(huì)公德的教育，提高業(yè)務(wù)人員自身修養(yǎng)；

（5）宣導(dǎo)公司政策和企業(yè)文化。

4、其他會(huì)議管理工作：

三、差勤管理

1、法定節(jié)假日：

元旦：1天（1月1日）

春節(jié)：天（初）

2、銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定出勤；

3、銷售人員請(qǐng)假應(yīng)填寫請(qǐng)假條，面批準(zhǔn)前方可獲假；銷售人員及銷售經(jīng)理請(qǐng)假需由銷售經(jīng)理核準(zhǔn)，超過三天者，由銷售總監(jiān)核準(zhǔn)。

4、一個(gè)月內(nèi)無故連續(xù)缺勤3天或累計(jì)缺勤5天以上將做離職處理；一年內(nèi)請(qǐng)事假累計(jì)三個(gè)月以上者，做離職處理；

5、銷售人員如遇以下情況可申請(qǐng)請(qǐng)假：

（1）因事須本人親自處理時(shí)可請(qǐng)事假；

（2）因病需休息或治療時(shí)可請(qǐng)病假，但病假三天以上須附縣級(jí)以上醫(yī)院診斷證明書；

（3）婚假、產(chǎn)假參照國家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行；

（5）直系親屬或配偶身故，可請(qǐng)喪假七天。

6、關(guān)于請(qǐng)假期間的考核規(guī)定：

（1）維持、晉升考核不因請(qǐng)假而降低標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)假除外）；

（2）銷售經(jīng)理當(dāng)月假期不超過10個(gè)工作日，待遇不變；

7、銷售人員假期期滿后需按時(shí)辦理銷假手續(xù)，逾期未銷假者視同缺勤，超過規(guī)定時(shí)間按離職處理。

四、員工培訓(xùn)

培訓(xùn)是公司為銷售人員提供的最大福利，分為制式培訓(xùn)及非制式培訓(xùn)兩大類。

1、制式培訓(xùn)如下：

（1）新人入職培訓(xùn)

（2）新人30天銷售實(shí)務(wù)訓(xùn)練

（3）轉(zhuǎn)正培訓(xùn)

2、非制式培訓(xùn)如下：

（1）管理層級(jí)培訓(xùn)

（2）師資體系培訓(xùn)

（3）其他培訓(xùn)

銷售人員管理制度11

1、考勤是企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作，是計(jì)發(fā)工資獎(jiǎng)金、勞保福利等候遇的重要依據(jù)，各地銷售業(yè)務(wù)人員和區(qū)域經(jīng)理要嚴(yán)格遵守公司考勤管理制度。

2、各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售人員的考勤工作，每月26日前（節(jié)假日順延）將所轄區(qū)域人員的考勤簽到表及所在區(qū)域人員的考勤統(tǒng)計(jì)表、缺勤人員相關(guān)休假憑證報(bào)送公司銷售計(jì)劃部，銷售計(jì)劃部每月27日將銷售公司全部人員的`考勤結(jié)果和缺勤人員情況填寫考勤統(tǒng)計(jì)表匯總后（包括相關(guān)考勤憑證）報(bào)送公司人力資源部。

3、區(qū)域經(jīng)理請(qǐng)假須經(jīng)銷售計(jì)劃部部長審核，分管副總審批，報(bào)人力資源部備審；

4、由于銷售工作的流淌性及分散性，銷售的區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員在區(qū)域公司工作時(shí)按所在駐地的上、下班時(shí)間在簽到表上各簽到一次，不得托付他人簽到、代人簽到或提前簽到，否則雙方均以曠工處理。

5、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員出外聯(lián)系業(yè)務(wù)必需經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)并匯報(bào)日程，銷售計(jì)劃部隨機(jī)抽查。發(fā)現(xiàn)私自外出做與工作無關(guān)的業(yè)務(wù)，未經(jīng)請(qǐng)假或假滿未續(xù)假而擅自不回者，視為曠工。

銷售人員管理制度12

通常一線銷售人員的薪酬根本上采納結(jié)構(gòu)工資制，即底薪加提成，到年底依據(jù)公司效益情況發(fā)放效益獎(jiǎng)金。

一、底薪

有一些行業(yè)或公司采納無底薪提成，而大部分公司實(shí)行有底薪提成，底薪為銷售人員提供了根本的生活保障，一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。

底薪一般有三種形式，一種是無任務(wù)底薪，這種底薪與業(yè)績完成情況無關(guān)，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務(wù)底薪，這種形式的底薪和業(yè)績完成情況直接相關(guān)，依據(jù)業(yè)績完成率按比例或即定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有肯定比例是無任務(wù)底薪，固定發(fā)放，其余部分和任務(wù)完成掛鉤。

底薪的三種形式底薪的發(fā)放

無任務(wù)底底薪每月固定發(fā)放，與銷售目標(biāo)完成情況無關(guān)

任務(wù)底薪底薪與銷售目標(biāo)完成直接相關(guān)。依據(jù)目標(biāo)完成率核算實(shí)際發(fā)放底薪

混合底薪底薪中一部分固定發(fā)放，另一部分依據(jù)目標(biāo)完成率核算發(fā)放

二、底薪和提成的搭配形式

底薪和提成在工資總額中的比例設(shè)計(jì)可依據(jù)公司所在行業(yè)，以及公司在市場(chǎng)中的地位、品牌影響力以及產(chǎn)品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種搭配的比擬。

薪酬搭配企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)

規(guī)模品牌知名度管理體制客戶群優(yōu)勢(shì)

高底薪低提成成熟期大高成熟相對(duì)

穩(wěn)定有利于企業(yè)維護(hù)和穩(wěn)固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展

高提成低底薪快速成長期小低薄弱變動(dòng)大更能刺激銷售員工的工作主動(dòng)性，有利于企業(yè)快速占據(jù)市場(chǎng)，或在企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)和新市場(chǎng)時(shí)利于占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)

三、提成

關(guān)于提成的設(shè)計(jì)一般從兩個(gè)方面考慮，首先是提成基礎(chǔ)確實(shí)定，也就是提成依據(jù)什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個(gè)考慮是提成比例確實(shí)定。

一）提成的基礎(chǔ)

對(duì)于公司而言，依據(jù)回款提成是一種最為保險(xiǎn)的方式，由于在冗雜的市場(chǎng)環(huán)境中，客戶的信譽(yù)不確定，按合同額提成對(duì)公司可能僅僅意味著一場(chǎng)數(shù)字游戲，在沒有實(shí)際的現(xiàn)金流入之前就兌現(xiàn)銷售人員的提成至少存在以下風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績的增長，而不考慮客戶信譽(yù)狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會(huì)漸漸增多，沒有人對(duì)此負(fù)責(zé)，公司的資金狀況會(huì)日益惡化，最終導(dǎo)致公司無法正常運(yùn)營，舉步為艱。這當(dāng)然是一種極端的狀態(tài)，但也不是沒有先例的。筆者曾了解到的一家國有企業(yè)就曾經(jīng)有過類似的閱歷，其在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售人員簡直是客戶的'，貨款回收自不必說，許多時(shí)分客戶為了能按時(shí)得到產(chǎn)品，甚至是先付款再提貨。伴著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁華，業(yè)內(nèi)競爭加劇，而該公司仍然實(shí)行以合同額為提成的基礎(chǔ)，后果可想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識(shí)到這個(gè)問題，再去追溯，許多都是無頭帳了。

完全依據(jù)回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比方說公司開展一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)時(shí)，可能在初期以合同額提成會(huì)更加協(xié)作公司戰(zhàn)略的實(shí)施，而在業(yè)務(wù)趨于成熟時(shí)，就應(yīng)當(dāng)考慮以回款考核了，所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標(biāo)完成可以敏捷地調(diào)整提成的基礎(chǔ)。

提成的基礎(chǔ)也可依據(jù)銷售人員的成熟度不同而有所不同。比方對(duì)于銷售新人的鼓勵(lì)，由于其經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，而相對(duì)于其他工作而言，銷售更具挑戰(zhàn)性，所以對(duì)于剛?cè)胄械男率侄裕院贤~計(jì)提提成可能更能提高其對(duì)銷售工作的信念和愛好。而對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，他們已經(jīng)具備一個(gè)合格銷售的素養(yǎng)，也就是職業(yè)成熟度比擬高，用回款計(jì)提成對(duì)公司比擬有利，對(duì)個(gè)人的鼓勵(lì)效果也不會(huì)有影響。

提成的基礎(chǔ)公司發(fā)展階段公司戰(zhàn)略導(dǎo)向客戶信譽(yù)銷售人員公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

按合同額

和回款提成成熟期

再造期保障當(dāng)前現(xiàn)金流，

制造將來現(xiàn)金流信譽(yù)一般中等

按合同額

提成成長期快速占據(jù)市場(chǎng)信譽(yù)度高銷售新人較大

按回款提成成熟期降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，持續(xù)現(xiàn)金流信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)大成熟銷

售人員較小

二）提成比例確實(shí)定

提成比例確實(shí)定也是一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)，比例設(shè)高了，對(duì)于個(gè)人鼓勵(lì)性增大，但企業(yè)的利益就相對(duì)降低了，設(shè)低了，對(duì)個(gè)人沒有太大的鼓勵(lì)性，不能促進(jìn)其多開發(fā)客戶，從而企業(yè)的利潤也無從談起了。一般而言，大的前提是依據(jù)公司的運(yùn)營本錢測(cè)算，保證公司最低凈利潤收入后確定可分配的利潤，另一方面是考慮同行業(yè)的通行的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)較高時(shí)，比例可以恰當(dāng)?shù)牡鸵恍?，由于個(gè)人努力在銷售中占的主導(dǎo)因素會(huì)較一般品牌公司低一些，而且公司產(chǎn)品上份額會(huì)較大一些，提成比例上的差距會(huì)因銷量而彌補(bǔ)收入上的差距。假如是初創(chuàng)的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內(nèi)，恰當(dāng)?shù)靥岣弑壤?，由于沒有在市場(chǎng)上沒有品牌影響力，銷售更多的是依靠銷售人員個(gè)人的力量去完成，而且市場(chǎng)份額不大，總銷量不高，提成比例不高會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員收入過低，從而導(dǎo)致銷售人員流失率增大，影響公司的生存和發(fā)展。

另外一個(gè)難點(diǎn)是目標(biāo)值確實(shí)定，如何使目標(biāo)值設(shè)定的科學(xué)合理，也就是用勁跳一下，能夠得著，太高了沒有跳的欲望，目標(biāo)值也沒有任何鼓勵(lì)意義，太低了，對(duì)公司而言是盈余利潤的無謂損失。

提成比例確實(shí)定長處缺點(diǎn)

完成目標(biāo)后提成比例增大激勵(lì)銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，完成盡可能大的銷售額。在實(shí)際完成銷售額相同的情況下，目標(biāo)值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。

提成比例保持不變能在肯定程度上鼓勵(lì)銷售人員完成盡可能多的銷售額，同時(shí)由于銷售提成不與銷售目標(biāo)值掛鉤，因此在制定銷售目標(biāo)時(shí)銷售人員不會(huì)因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標(biāo)，使得銷售額目標(biāo)值的制定更接近于實(shí)際。鼓勵(lì)力度相對(duì)較弱

提成比例在到達(dá)目標(biāo)后降低激勵(lì)銷售人員依據(jù)實(shí)際情況上報(bào)銷售額目標(biāo)值，并努力將其完成。無論銷售人員實(shí)際完成的銷售額為多少，銷售目標(biāo)定得越高，其所獲銷售提成可以更多。操作難度較高，兩個(gè)提成比例的制定要經(jīng)過精確的預(yù)估和計(jì)算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標(biāo)后，不能有效鼓勵(lì)銷售人員進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量。

四、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)

一些公司對(duì)銷售經(jīng)理的薪酬都采納既和個(gè)人業(yè)績掛鉤，又和團(tuán)隊(duì)業(yè)績掛鉤的作法，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮開工資+個(gè)人業(yè)績提成+團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成+年底效益嘉獎(jiǎng)。

也有一些公司銷售經(jīng)理的薪酬只和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績掛鉤，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮開工資+團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成+年底效益嘉獎(jiǎng)。

很少有公司的銷售經(jīng)理薪酬不與團(tuán)隊(duì)業(yè)績掛鉤的，但這種情況也不是沒有，筆都曾接觸的一家公司其銷售經(jīng)理的收入=固定工資+浮開工資+年底效益嘉獎(jiǎng)，其鼓勵(lì)效果可想而知，銷售經(jīng)理埋怨做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的收入還不如作為一名一般銷售的收入高。

以上幾種薪酬都是明顯的結(jié)構(gòu)薪酬，也有為數(shù)不少的公司對(duì)中層及以上的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)薪酬實(shí)行年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了鼓勵(lì)的力度和效度。

至于實(shí)行何種方式最好，沒有唯一的模式，只有依據(jù)公司實(shí)際情況和特定環(huán)境選擇合適自身實(shí)際情況的模式，才能更加有利于公司的發(fā)展和個(gè)人的成長。

五、薪酬兌現(xiàn)

無論哪一種模式的薪酬設(shè)計(jì)，薪酬的兌現(xiàn)無疑都是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一些公司薪酬設(shè)計(jì)的非常合理和科學(xué)，但往往無視了對(duì)薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)，而使薪酬的鼓勵(lì)效果大打折扣。薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)應(yīng)新遵循按時(shí)兌現(xiàn)和誠信的原則。

按時(shí)兌現(xiàn)原則

依據(jù)心理學(xué)的調(diào)查結(jié)果，對(duì)于員工一次鼓勵(lì)的有效期限一般為30天，也就是說，兩次鼓勵(lì)的時(shí)間間隔不應(yīng)超過這個(gè)期限。在管理學(xué)上也講按時(shí)鼓勵(lì)，鼓勵(lì)的效果和效率才最高。而實(shí)際操作中，有些公司會(huì)由于銷售的產(chǎn)品特性和回款周期的不同，兌現(xiàn)的時(shí)間也有所不同。假如依據(jù)回款提成的公司，假如產(chǎn)品的回款周期較長，短的半年、一年，長的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，往往實(shí)行貨款全部回收，或大部分回收后才實(shí)際兌現(xiàn)提成，這種做法對(duì)于銷售人員而言，績效的兌現(xiàn)周期過長，而大大降低了鼓勵(lì)力度，有些時(shí)分甚至?xí)鸬截?fù)鼓勵(lì)的作用。

如何既考核到兌現(xiàn)的按時(shí)性，又考核到公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，在提成的設(shè)計(jì)中不妨應(yīng)收帳款延期扣除利潤，依據(jù)回款比例兌現(xiàn)提成，同時(shí)扣除由于延期回款造成的公司利潤損失，這樣既到達(dá)按時(shí)鼓勵(lì)銷售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)。

誠信原則

這里所說的誠信原則，主要是指公司對(duì)員工的誠信。

有些公司期初制定了銷售政策及兌現(xiàn)嘉獎(jiǎng)方法，在期末兌現(xiàn)時(shí)由于銷售人員業(yè)績明顯高于目標(biāo)值，提成或獎(jiǎng)金的數(shù)額都比擬高，公司因此制定了一些附加政策，導(dǎo)致銷售人員的提成門檻提高，從而節(jié)約公司利潤，這樣做從外表上看對(duì)公司是有利的，至少從當(dāng)期利益是有利的，但對(duì)于銷售人員乃至公司信譽(yù)的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對(duì)員工誠信的損失，最終將以將來的低績效“回報(bào)”公司。

銷售人員管理制度13

第一條：本制度是對(duì)銷售部門主管級(jí)別（含）以上管理人員的任務(wù)績效和管理績效進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)，并運(yùn)用評(píng)價(jià)結(jié)果，有效地進(jìn)行人力資源開發(fā)與管理的一工程重要的人事管理工作。

第二條：績效考核的目的是通過對(duì)管理人員的定期績效評(píng)價(jià)，為薪資調(diào)整、職務(wù)變更、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)等認(rèn)識(shí)決策提供依據(jù)。

第三條：績效考核采納肯定標(biāo)準(zhǔn)方式，既考評(píng)人根據(jù)員工的崗位描述、工作目標(biāo)與任務(wù)計(jì)劃、企業(yè)規(guī)章制度進(jìn)行考核。

第四條：績效考核的程序和內(nèi)容、要素和標(biāo)準(zhǔn)等運(yùn)用做了規(guī)定。

第五條：跟制度適用于公司總經(jīng)理下，銷售人員和部門主管以上的全部的在崗人員。

第六條：績效考核程序參考行政工作運(yùn)行程序。

第七條：考核依據(jù)基準(zhǔn)主要包括：崗位描述，工作目標(biāo)和任務(wù)計(jì)劃，企業(yè)的規(guī)章制度。

第八條：考核的內(nèi)容主要分為任務(wù)績效和管理績效兩方面。

（1）任務(wù)績效是指個(gè)人和部門任務(wù)完成情況。

本職工作質(zhì)量：常規(guī)工作合格率、“客戶”滿意率，責(zé)任行為到位率。

本職工作數(shù)量：單位時(shí)間內(nèi)完成的工作總量（有效負(fù)荷、超額或提前。）

本職責(zé)任事故：一般性責(zé)任事故顯現(xiàn)頻率。（舉例：喪失客戶）

額外工作任務(wù)：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)事交辦的`工作任務(wù)。

（2）管理績效（管理人員角色行為到位制度）

紀(jì)律性：聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮、遵規(guī)守紀(jì)、有效管理掌握。

組織意識(shí)：橫向溝通、妥協(xié)、合作。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：部署團(tuán)隊(duì)和諧、進(jìn)取。

忠誠性：維護(hù)（不非法侵占）企業(yè)利益，主動(dòng)預(yù)防和解決問題。

工作創(chuàng)新：為提高部門或組織將來績效所做的工作奉獻(xiàn)。

第九條：對(duì)績效考核每個(gè)因素的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)采納四等級(jí)記分，記分含義如下：

4分：良好，明顯超出崗位要求；

3分：較好，總體滿意崗位要求；

2分：尚可，與崗位要求稍有差距；

1分：差，不能到達(dá)崗位要求

考核總評(píng)結(jié)果采納五級(jí)制，評(píng)價(jià)含義分為：

A，卓越

B，良好

C，到達(dá)要求

D，有待改進(jìn)

E，不能勝任

第十條：績效考核分為年度考核和日?？己?。年度考核每年一次，日?？己嗣考径纫淮?。

績效考核方法。

第十一條：各崗位人員績效考核的直接責(zé)任人為其上級(jí)，人力資源部為其提供基礎(chǔ)支持和服務(wù)。

第十二條：個(gè)人崗位描述要由上級(jí)提前制定，在工作實(shí)踐中依據(jù)詳細(xì)情況要不斷修正，修正條款附在原件后，雙方簽字并抱人力資源部被案。

第十三條：考核對(duì)象在直接上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)下，依據(jù)崗位目標(biāo)和上級(jí)部門的年度工作目標(biāo)和任務(wù)計(jì)劃擬訂《個(gè)人年度目標(biāo)計(jì)劃書》，經(jīng)直接上級(jí)審定簽字后成為崗位年度績

效考核的重要依據(jù)?！秱€(gè)人年度目標(biāo)計(jì)劃書》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。

第十四條：考核對(duì)象根據(jù)《個(gè)人年度目標(biāo)計(jì)劃書》，依據(jù)不同時(shí)期加工重點(diǎn)和工作任務(wù)改變情況擬訂《個(gè)人季度目標(biāo)計(jì)劃書》，經(jīng)直接上級(jí)審定簽字后成為日?？己说闹匾罁?jù)。《個(gè)人季度目標(biāo)計(jì)劃書》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。

第十五條：在考核期內(nèi)，如有重要工作任何和目標(biāo)改變，考核對(duì)象須按時(shí)將變更情況記錄在計(jì)劃書內(nèi)。

第十六條：日?？己擞捎芍苯由霞?jí)依據(jù)考核對(duì)象的工作表現(xiàn)定期對(duì)其進(jìn)行簡要的評(píng)估，并記錄在案。考核者有