中原中原一二手聯(lián)動(dòng)客戶資源聯(lián)動(dòng)模式31課件

中原地產(chǎn)

客戶資源聯(lián)動(dòng)形式中原一二手聯(lián)動(dòng)地鋪網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用平臺(tái)；各項(xiàng)細(xì)分客戶資源應(yīng)用平臺(tái)；廣州各區(qū)域一、二手銷售咨詢及全國主要市場最新銷售咨詢的實(shí)時(shí)匯總；中原地產(chǎn)（廣州地區(qū)）網(wǎng)站宣傳渠道；營銷團(tuán)隊(duì)全國同類型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)交流工作；中原地產(chǎn)公司可應(yīng)用資源中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類中原地產(chǎn)公司廣州各區(qū)域地鋪分布情況；至今，廣東中原地產(chǎn)公司的地鋪網(wǎng)點(diǎn)共有166家、聘用員工超過2300人，運(yùn)用廣設(shè)地鋪、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營方式，于行內(nèi)已建立強(qiáng)大的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，取得了有目共睹的成績。中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類（續(xù)）中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)為項(xiàng)目提供的服務(wù)；配合項(xiàng)目營銷宣傳的服務(wù)在項(xiàng)目宣傳的各個(gè)階段，中原地產(chǎn)公司全市的地鋪網(wǎng)絡(luò)可因應(yīng)在鋪面刊登相應(yīng)的宣傳推廣物料，以配合、增強(qiáng)項(xiàng)目推廣的整體效果；地鋪宣傳的初步效果通過中原公司的地鋪網(wǎng)絡(luò)宣傳能增加地鋪附近區(qū)域客戶的關(guān)注、咨詢，增加項(xiàng)目的客戶來源；中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類（續(xù)）中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)為項(xiàng)目提供的服務(wù)（續(xù)）；配合項(xiàng)目營銷期間咨詢的服務(wù)客戶就近咨詢及資料索取服務(wù)；因應(yīng)項(xiàng)目客戶類型、區(qū)域不斷擴(kuò)張的問題，中原公司將在全市地鋪放置項(xiàng)目基本資料及宣傳資料，并在地鋪中專業(yè)培訓(xùn)2－3名深入了解項(xiàng)目資料的銷售人員，方便客戶在閱讀項(xiàng)目的廣告后能就近在中原公司的地鋪進(jìn)行項(xiàng)目咨詢；客戶資料匯總服務(wù)；在地鋪?zhàn)稍冺?xiàng)目的客戶及其資料都將定期匯總作為項(xiàng)目的客戶資源，在下一階段的短信、活動(dòng)營銷中使用；客戶調(diào)查服務(wù)；在地鋪?zhàn)稍冺?xiàng)目的客戶均要求銷售人員了解其信息來源，為項(xiàng)目的廣告效果提供比較廣泛的一線數(shù)據(jù)；中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類（續(xù)）中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)為項(xiàng)目提供的服務(wù)（續(xù)）；銷售團(tuán)隊(duì)的支援服務(wù)面對(duì)大型項(xiàng)目首次開盤的營銷活動(dòng)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)量及培訓(xùn)的要求非?？量?，如若臨時(shí)組建將會(huì)面臨以下問題：銷售團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)參差不齊，容易導(dǎo)致客戶流失率增加；銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)深度較低；銷售團(tuán)隊(duì)臨時(shí)招聘、臨時(shí)培訓(xùn)會(huì)導(dǎo)致銷售人員的歸屬感、責(zé)任心不強(qiáng)；容易發(fā)生客戶誤導(dǎo)的事情；中原公司的應(yīng)對(duì)方法：中央統(tǒng)一調(diào)度中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類（續(xù)）中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)為項(xiàng)目提供的服務(wù)（續(xù)）；銷售團(tuán)隊(duì)的支援服務(wù)（續(xù)）每一間地鋪抽取2－3名銷售精英（共約320人）完整參與項(xiàng)目的統(tǒng)一培訓(xùn)及所有營銷活動(dòng)；培訓(xùn)流程結(jié)束后參與考核培訓(xùn)，根據(jù)考核成績將銷售團(tuán)隊(duì)分為核心精英、精英團(tuán)隊(duì)及普通團(tuán)隊(duì)，成績良好的核心精英團(tuán)隊(duì)將優(yōu)先參與項(xiàng)目的大型發(fā)售，其它團(tuán)隊(duì)則在人員要求更多時(shí)分批參與，如現(xiàn)場新客戶接待、樣板房解說、交通車解說等等，并可以享受部分時(shí)間的“公傭”制度；參與培訓(xùn)的銷售團(tuán)隊(duì)平?？梢栽诘劁伣哟?xiàng)目的咨詢客戶；中原地產(chǎn)公司地鋪網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用分類（續(xù)）中原地產(chǎn)公司對(duì)地鋪網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)管機(jī)制；關(guān)于宣傳物料的“上畫”工作是由“市場部”全力配合運(yùn)作；由項(xiàng)目部全程監(jiān)測；對(duì)于地鋪網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控；由公司總經(jīng)理授權(quán)，項(xiàng)目部統(tǒng)籌派監(jiān)測小組以“客戶”的身份到地鋪分行通過咨詢項(xiàng)目的情況去考察銷售人員對(duì)項(xiàng)目的熟悉程度、接待客戶的熱情度及客戶資料匯總、轉(zhuǎn)介的運(yùn)作效率；監(jiān)測報(bào)告將直接交由公司總經(jīng)理審查，并對(duì)表現(xiàn)不好的地鋪主管進(jìn)行傭金、考核評(píng)估、晉升評(píng)估方面的處罰；銷售人員參與項(xiàng)目培訓(xùn)、銷售的效果監(jiān)測；各總監(jiān)屬下派出參與培訓(xùn)的銷售人員在行政管理上出現(xiàn)缺勤等部不配合的情況將對(duì)該銷售人員及主管、總監(jiān)共同進(jìn)行處罰，而處罰的獎(jiǎng)金將會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)其它積極參與的主管及同事；各總監(jiān)屬下的銷售人員在培訓(xùn)考核中如若超過20％的同事不及格，將對(duì)主管及總監(jiān)進(jìn)行傭金處罰制度；中原地產(chǎn)公司客戶資源的應(yīng)用分類中原地產(chǎn)公司客戶資源的細(xì)分情況；中原公司住宅買賣成交客戶資料庫；通過住宅成交客戶資料庫可以將放賣房產(chǎn)的客戶、成功賣出房產(chǎn)的客戶篩選出來進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，調(diào)動(dòng)該類客戶改善居住環(huán)境的意向；通過該客戶資料庫同時(shí)也可以將到中原公司天河及珠江新城、越秀、海珠等區(qū)域地鋪求購洋房的客戶進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳；中原公司組織客戶參加的投資理論講座中原地產(chǎn)公司客戶資源的應(yīng)用分類（續(xù)）中原地產(chǎn)公司客戶資源的細(xì)分情況；（續(xù)）中原公司住宅租賃客戶資料庫；通過住宅租賃客戶資料庫可以將在天河及珠江新城、越秀、海珠租賃房子居住的客戶組織進(jìn)行營銷活動(dòng)，對(duì)經(jīng)濟(jì)能力較高、已婚但暫時(shí)還未購房的、已正在尋求房產(chǎn)的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤；通過住宅租賃客戶資料庫可以將在荔灣、越秀、海珠或天河區(qū)有租金收入的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，該批客戶有改善居住環(huán)境或再次投資的經(jīng)濟(jì)能力；通過寫字樓、商鋪及珠江新城豪宅部的成交客戶資料庫可以將該部分經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較高的客戶通過營銷活動(dòng)（項(xiàng)目推介會(huì)）等形式對(duì)項(xiàng)目中的別墅或江景洋房產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；中原地產(chǎn)公司客戶資源的應(yīng)用分類（續(xù)）中原地產(chǎn)公司客戶資源的細(xì)分情況；（續(xù)）中原公司商鋪、寫字樓成交客戶資料庫；中原公司珠江新城豪宅部成交客戶資料庫；中原公司深圳、中山、東莞、佛山地區(qū)客戶；中原公司深圳、中山、東莞、佛山地區(qū)外派工作的廣州地區(qū)白領(lǐng)客戶；中原地產(chǎn)三級(jí)市場客戶資料庫軟件平臺(tái)一二手聯(lián)動(dòng)操作模式項(xiàng)目總監(jiān)二手區(qū)域總監(jiān)執(zhí)行建立溝通平臺(tái)制定培訓(xùn)計(jì)劃項(xiàng)目經(jīng)理營銷推廣/包裝銷售團(tuán)隊(duì)二手分行銷售團(tuán)隊(duì)策劃經(jīng)理銷售經(jīng)理海報(bào)、X架、DM人脈傳播等各區(qū)域經(jīng)理組織培訓(xùn)落實(shí)工作帶看指標(biāo)成交指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制一手項(xiàng)目部二手物業(yè)部各區(qū)營業(yè)經(jīng)理豪宅部宣傳、銷售資源配合中原研究雜志公司內(nèi)部網(wǎng)等廣州總經(jīng)理統(tǒng)籌一二手聯(lián)動(dòng)操作架構(gòu)一二手聯(lián)動(dòng)成功操作的關(guān)鍵資源整合的關(guān)鍵：項(xiàng)目統(tǒng)籌制。利用廣州中原總經(jīng)理黃軒明先生的統(tǒng)籌，加大一二手聯(lián)動(dòng)的決心，將一手及二手兩大部門有效資源整合。成功操作的關(guān)鍵二手積極性調(diào)動(dòng)的關(guān)鍵：明顯的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。公司抽出大部分代理費(fèi)，加大銷售傭金至高于二手提成點(diǎn)數(shù)，通過利益有效刺激二手同事的積極性。二手工作落實(shí)的關(guān)鍵：指標(biāo)考核制度。通過統(tǒng)籌組，對(duì)各間二手行下達(dá)成交指標(biāo)，并與各區(qū)總監(jiān)的業(yè)績考核掛鉤，有效將工作落實(shí)到實(shí)處。成功個(gè)案分享-----恒荔灣畔最初我們所遇到的主要問題：發(fā)展商希望把二期的整體均價(jià)比一期的銷售均價(jià)拉升超過2000元/㎡，并需保持快速銷售的效果；一期的銷售過程中已消化了大部分周邊區(qū)域的客戶，而且周邊區(qū)域的客戶基本上都到現(xiàn)場參觀過了；如何保證二期的客流及如何吸引消費(fèi)能力更高的客戶購買是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的難題。主要任務(wù)：擴(kuò)寬銷售渠道，爭取外區(qū)域買家入場由總經(jīng)理黃軒明牽頭組織全公司于12月6日銷售前的誓師大會(huì)情況，現(xiàn)場出席的銷售精英超過300人；現(xiàn)場由發(fā)展商介紹項(xiàng)目及恒基集團(tuán)背景，并對(duì)銷售人員進(jìn)行鼓勵(lì)及檢閱；現(xiàn)場公布針對(duì)“恒荔灣畔”的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，基本上每個(gè)銷售人員成交每套單位最少有3000元傭金；公司同時(shí)宣布為刺激全體銷售人員的積極性，在成交并簽署合同后，公司預(yù)付傭金給銷售人員，另銷售人員在過年前能享受到銷售成果；同時(shí)在大會(huì)上每個(gè)銷售總監(jiān)向旗下的銷售人員公布組別制定的銷售目標(biāo)，并激勵(lì)同事超額完成；各區(qū)域總監(jiān)在發(fā)展商面前公布業(yè)績指標(biāo)，表達(dá)強(qiáng)烈的信心。從12月24日開始至12月31日七天時(shí)間內(nèi)，COLDCALL客戶數(shù)量超過150，000個(gè)，積累有意向客戶達(dá)450臺(tái)。公開發(fā)售前由銷售人員輪班代替客戶提前排隊(duì)認(rèn)購，其服務(wù)得到客戶的普遍認(rèn)同；公開發(fā)售當(dāng)日現(xiàn)場銷售人員及客戶超過2000人（1月1日）成交單位418套，創(chuàng)造超高的成交比率；公開發(fā)售當(dāng)日曾3次加價(jià)加推單位，實(shí)際成交單價(jià)為8600/㎡（最低）～10700/㎡（最高）。當(dāng)日成交單位中，物業(yè)部銷售人員客戶超過60％成，芳村項(xiàng)目首次出現(xiàn)76個(gè)天河區(qū)域的投資客戶成交；同時(shí)，越秀、海珠的成交比例大幅上升；濱江東版塊的江景戶型投資客戶大量入市；一二手聯(lián)動(dòng)的成果分享：1）銷售人員列隊(duì)等候買家來臨2）買家等候入場，當(dāng)天現(xiàn)場銷售人員超過400人；每一臺(tái)客戶都有專人跟進(jìn)服務(wù)3）現(xiàn)場熱銷場面213祝捷會(huì)現(xiàn)場祝捷會(huì)上，恒基贈(zèng)予中原的銷售錦旗成功個(gè)案分享一天河北岸僑英花園（寫字樓、公寓組團(tuán)）全市150多間中原地鋪同時(shí)推廣，所屬銷售人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行推廣。僑英公寓:重點(diǎn)與中原天河二手地鋪聯(lián)合，充分挖掘周邊潛在買家。僑英寫字樓:與中原寫字樓部聯(lián)合,著重針對(duì)寫字樓用家及投資客。3.針對(duì)中原VIP客戶及中原合作單位客戶，通過DM逐一推介，對(duì)于重點(diǎn)客戶，銷售人員上門推介。4.我司內(nèi)部將所得收入撥出較大部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)刺激全體銷售人員。5.通過中原網(wǎng)頁、中原專業(yè)雜志、地鋪海報(bào)張貼對(duì)外發(fā)送信息。具體實(shí)施措施：在沒有推廣的情況下，通過一二手聯(lián)動(dòng)，6天內(nèi)迅速為天河北岸·僑英花園積累800臺(tái)意向客戶，參加產(chǎn)品推介會(huì)。開發(fā)商認(rèn)真聆聽中原一、二手聯(lián)動(dòng)特色寫字樓開賣當(dāng)天，一二手帶動(dòng)的客戶擠滿售樓部，經(jīng)過3次加推加價(jià)，利用現(xiàn)場銷售氣氛，將寫字樓成交單價(jià)從9700元/㎡拉升至13400元/㎡

，并基本售罄。公寓組團(tuán)在一手二手聯(lián)動(dòng)下，6天積累意向客戶數(shù)量超過700個(gè)，超出公寓總貨量的四倍。公寓組團(tuán)公開發(fā)售當(dāng)日（5月7日）曾兩次加價(jià)，實(shí)際成交單價(jià)從9500元/㎡拉升至11000元/㎡。項(xiàng)目推廣費(fèi)用占總銷售金額的0.3％，大大節(jié)省推廣成本。一二手聯(lián)動(dòng)的成果分享：專案策劃組成員項(xiàng)目總負(fù)責(zé)：黃韜（總經(jīng)理）銷售組統(tǒng)籌：策劃組統(tǒng)籌：

（策劃總監(jiān)）商業(yè)策劃組成員銷售精英團(tuán)隊(duì)中原越秀區(qū)物業(yè)部總監(jiān)熊正石嘉瑩提供定期的市場分析成交價(jià)及二手客戶資源中原豪宅組外籍部總監(jiān)潘婉霞提供外籍的客戶資源深圳中原朱凌提供深圳的大量成交買家及租客中原商鋪部總監(jiān)汪春筍提供商鋪方面買家及投資客及品牌商戶企業(yè)傳訊部郭麗娜與各大報(bào)紙有良好關(guān)系，可免費(fèi)在報(bào)紙上登軟文及繕稿中原地產(chǎn)支援部門策劃組成員副策劃經(jīng)理：

策劃主任：

策劃主任：策劃組統(tǒng)籌：策劃總監(jiān)策劃監(jiān)控：銷售組統(tǒng)籌：銷售組（1）住宅組銷售組（2）商鋪組銷售經(jīng)理：（待定）現(xiàn)場銷售主管：項(xiàng)目經(jīng)理（待定）商業(yè)策劃組成員高級(jí)招商主任：

高級(jí)招商顧問：項(xiàng)目專案成員架構(gòu)樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。7月-237月-23Saturday,July22,2023人有改善的能力，事事有改善的余地。03:10:4803:10:4803:107/22/20233:10:48AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2303:10:4803:10Jul-2322-Jul-23加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。03:10:4803:10:4803:10Saturday,July22,2023安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。7月-237月-2303:10:4803:10:48July22,2023整頓-提高工作效率。2023年7月22日3:10上午7月-237月-23追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。22七月20233:10:48上午03:10:487月-23按章操作莫亂改，合理建議提出來。七月233:10上午7月-2303:10July22,2023作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2023/7/223:10:4803:10:4822Jul