活動(dòng)量管理(新版)課件

活動(dòng)，有動(dòng)才有活——淺論活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理(新版)保險(xiǎn)精算的數(shù)理基礎(chǔ)是大數(shù)法則概率論同樣適用于個(gè)人壽險(xiǎn)銷售活動(dòng)量管理(新版)一個(gè)耳熟能詳?shù)墓綐I(yè)績(jī)=拜訪量*成交率*件均保費(fèi)拜訪客戶數(shù)量取決于業(yè)務(wù)員的態(tài)度（A）與習(xí)慣（H）成交率取決于業(yè)務(wù)員的知識(shí)（K）與技能（S）件均保費(fèi)取決于業(yè)務(wù)員的知識(shí)與技能活動(dòng)量管理(新版)活動(dòng)量管理(新版)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)公式活動(dòng)量管理(新版)主管的核心工作身先士卒拜訪督促組員拜訪輔導(dǎo)陪同拜訪帶隊(duì)者最首要的任務(wù)是對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行掌控，尤其是活動(dòng)量的管理，以便掌控業(yè)績(jī)，帶來(lái)的保費(fèi)總量的突破?；顒?dòng)量管理(新版)主管活動(dòng)量管理的定義：業(yè)務(wù)主管對(duì)于所轄業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的數(shù)量與質(zhì)量進(jìn)行計(jì)劃、指導(dǎo)和控制的一整套系統(tǒng)管理方法和過(guò)程，以期使?fàn)I業(yè)單位的績(jī)效達(dá)到預(yù)期目標(biāo)?；顒?dòng)管理工具：計(jì)劃100、工作日志、準(zhǔn)主顧卡、月計(jì)劃、周檢討及拜訪計(jì)劃表（增員計(jì)劃）活動(dòng)量管理(新版)活動(dòng)量管理具覆蓋營(yíng)銷隊(duì)伍各個(gè)層面，是提升活動(dòng)量的有效手段透過(guò)管理具的使用，培養(yǎng)分析和解決問(wèn)題的能力和習(xí)慣通過(guò)工具的操作，提升管理階層的掌控與輔導(dǎo)能力一旦熟練掌握了工具，工作效率將大大提高，用于填寫工具的時(shí)間必會(huì)獲得超值的回報(bào)活動(dòng)量管理(新版)活動(dòng)量管理的現(xiàn)狀不愿意填寫工作日志，嫌麻煩不按要求填寫工作日志，只是應(yīng)付一下不愿交給主管檢查沒(méi)拜訪或低訪問(wèn)量，無(wú)日志可填活動(dòng)量管理(新版)如何突破活動(dòng)管理的桎梏人的天性一：趨利避害

（馬前草—激勵(lì)）人的天性二：好逸惡勞

（馬后鞭—約束）

激勵(lì)與約束并重活動(dòng)量管理(新版)開發(fā)管理工具現(xiàn)場(chǎng)管理生產(chǎn)制造企業(yè)中，傳輸帶不停運(yùn)轉(zhuǎn)，上面的半成品零部件迫使流水線上的工人緊張勞作。流水線傳輸帶其實(shí)一種管理工具，管理者利用這個(gè)工具輕松地讓工作勞動(dòng)。非現(xiàn)場(chǎng)管理壽險(xiǎn)企業(yè)中，代理人展業(yè)方式自主安排展業(yè)時(shí)間自己掌握，使得公司對(duì)他們的行蹤很難理和追蹤。開發(fā)業(yè)務(wù)拜訪的活動(dòng)管理工具可令團(tuán)隊(duì)主管更輕松、更踏實(shí)，也讓業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)自我經(jīng)營(yíng)?；顒?dòng)量管理(新版)活動(dòng)管理工具計(jì)劃100——準(zhǔn)主主顧、準(zhǔn)增員的倉(cāng)庫(kù)；完整的工作日志——每日拜訪計(jì)劃和記錄、周計(jì)劃?rùn)z討、月計(jì)劃總結(jié)；客戶準(zhǔn)主顧生日表——服務(wù)、促成、加保的最佳機(jī)會(huì)活動(dòng)量管理(新版)使用原則如實(shí)填寫，才能產(chǎn)生真實(shí)的效果具體結(jié)合理念與技能的提高，必能產(chǎn)生業(yè)績(jī)改善堅(jiān)持，建立習(xí)慣和提升技能活動(dòng)量管理(新版)工作日志的定位：管理工具了解追蹤組員的拜訪量幫助組員建立拜訪習(xí)慣幫助組員計(jì)劃、達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)幫助組員分析、解決問(wèn)量活動(dòng)量管理(新版)每天檢查業(yè)務(wù)員的工作日志，做為一名主管，你能否從眾多的虛假信息中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員究竟患的是什么“病”嗎？拜訪恐懼癥贊美不著邊際癥說(shuō)明胡言亂語(yǔ)癥促成渾身無(wú)力癥。。。。。。。?；顒?dòng)量管理(新版)病歷一：活動(dòng)量管理(新版)診斷結(jié)果：活動(dòng)量管理(新版)處方：活動(dòng)量管理(新版)病歷二：活動(dòng)量管理(新版)2年的業(yè)務(wù)員職級(jí)，24的拜訪量，8個(gè)準(zhǔn)主顧，一周下來(lái)的業(yè)績(jī)掛零，拜訪量一定有虛假成分增員數(shù)為零，可見該業(yè)務(wù)員完全沒(méi)有發(fā)展的欲望診斷結(jié)果：活動(dòng)量管理(新版)處方：2年的業(yè)務(wù)員要想長(zhǎng)期在公司留存，一定要引導(dǎo)他當(dāng)主管，結(jié)合他兩年的工作，分析一下他以前是否有過(guò)增員。如果有，說(shuō)明他現(xiàn)在的增員方法出了問(wèn)題，教給他RJ課程。如果一直沒(méi)有增員的記錄，就由他去吧！編造拜訪量，一則怕處罰，二則找理由，本意還想留在公司（續(xù)傭）?？赡苁菍?duì)新的商品不熟練，還是用以前的展業(yè)方式。建議每天出職場(chǎng)前一對(duì)一的演練。問(wèn)題馬上就會(huì)暴露出來(lái)?；顒?dòng)量管理(新版)病歷三：活動(dòng)量管理(新版)診斷：活動(dòng)量管理(新版)處方：了解是否有客戶投訴不實(shí)說(shuō)明的情況，如有早日開掉，如沒(méi)有全力輔導(dǎo)專業(yè)化推銷訓(xùn)練，特別是促成。并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。主管陪同一次。利用服務(wù)明星的展示，引導(dǎo)他作一些售后服務(wù)，樹立服務(wù)行銷的觀念活動(dòng)量管理(新版)病歷二：診斷：該業(yè)務(wù)員絕對(duì)是勤奮的，每日平均6訪，但只停留在接觸、說(shuō)明階段，而且只有10訪。該業(yè)務(wù)員的計(jì)劃100肯定同有做，因?yàn)樗目蛻魶](méi)有經(jīng)過(guò)篩選促成不利活動(dòng)量管理(新版)處方：和他一直填寫計(jì)劃100，尋找優(yōu)質(zhì)客戶，制定拜訪計(jì)劃看看他做的計(jì)劃書鼓勵(lì)也堅(jiān)持好的習(xí)慣利用上的激勵(lì)措施激發(fā)他的促成意愿活動(dòng)量管理(新版)一點(diǎn)建議：以上幾個(gè)“案例”是較有代表性的，對(duì)于不同層面的業(yè)務(wù)員，他們面臨的問(wèn)題也是千差萬(wàn)別的。這就要求我們“主管”一定要進(jìn)行“差異化”的輔導(dǎo)！這就是小組二次早會(huì)要解決的問(wèn)題。營(yíng)銷是非現(xiàn)場(chǎng)的管理，只有通過(guò)“活動(dòng)管理工具”才能讓業(yè)務(wù)員的工作呈現(xiàn)在你的面前，你才能發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，從而幫助業(yè)務(wù)員解決問(wèn)題。再次要求“活動(dòng)管理工具”一定要堅(jiān)持填定、堅(jiān)持檢查。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的小組業(yè)務(wù)很穩(wěn)定、你這個(gè)主管也會(huì)越來(lái)越輕松！活動(dòng)量管理(新版)活動(dòng)量管理(新版)活動(dòng)量管理(新版)工作日志減輕管理壓力結(jié)果是通過(guò)掌握過(guò)程得來(lái)，過(guò)程管理好了，不愁沒(méi)好結(jié)果“今天有單交嗎？”變?yōu)椤白蛱鞄自L？”，將每日工作壓力分解為固定的拜訪動(dòng)作業(yè)務(wù)員睡得熟、吃得香，因?yàn)榻裉斓墓ぷ鳎L）已經(jīng)完成，不用擔(dān)心活動(dòng)量管理(新版)二、制定好的管理制度

七人分粥的故事七人輪流——一天飽、六天饑推選好人——權(quán)力導(dǎo)致腐敗委員會(huì)制度——公平了，但粥涼了仍然輪流分，分者最后取活動(dòng)量管理(新版)制度管理人，好的制度

吸引人、成就人一天六訪，差一訪捐款2元，最高10元不帶工作日志扣款10元假訪加倍處罰表現(xiàn)優(yōu)秀者予以獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)量管理(新版)三、建立督導(dǎo)體系活動(dòng)量管理(新版)活動(dòng)量管理體系要點(diǎn)制度是嚴(yán)明的，六訪是必須的，不訪是不行的，罰款是必然的。督導(dǎo)是分級(jí)的，組訓(xùn)是分部的，執(zhí)行嚴(yán)格的，相互是配合的。主管追蹤是必須的，業(yè)務(wù)員自律是應(yīng)該的，自我經(jīng)營(yíng)是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，最后結(jié)果是樂(lè)觀的。單純由主管對(duì)工作日志檢查負(fù)責(zé)，結(jié)果會(huì)好；督導(dǎo)對(duì)工作日志嚴(yán)格檢查，營(yíng)造一個(gè)嚴(yán)明的活動(dòng)管理環(huán)境會(huì)推動(dòng)得有力而持久。主管自身不填等同于業(yè)務(wù)員捐款，主管不檢查業(yè)務(wù)員工作日志，一旦抽查發(fā)現(xiàn)，罰款10元?；顒?dòng)量管理(新版)四、營(yíng)造好的管理氛圍1、成認(rèn)識(shí)觀：先認(rèn)可才接受2、宣導(dǎo)統(tǒng)一觀念，明確工作日志填寫的意義，以免執(zhí)行起來(lái)有反彈3、樹立典型：督導(dǎo)和檢查有時(shí)也會(huì)疏忽，公司的推動(dòng)也許并不總是縝密的，業(yè)務(wù)員的自覺(jué)是最好的4、借助工作日志使用，讓業(yè)務(wù)員有收獲活動(dòng)量管理(新版)明確壽險(xiǎn)銷售之規(guī)律

以正確的心態(tài)做正確的事問(wèn)：為什么不拜訪？答：心態(tài)不好，不想去見客戶活動(dòng)量管理(新版)為什么心態(tài)不好？認(rèn)識(shí)不足——不敢講——無(wú)業(yè)績(jī)技能不足——講不好——業(yè)績(jī)差拜訪量不足——無(wú)人講——無(wú)業(yè)績(jī)其他原因（家族支持、同事關(guān)系、客戶群開拓等、親屬身故）活動(dòng)量管理(新版)心態(tài)不好是不是問(wèn)題？電焊工焊容器昨天與老婆吵架但今天還是要工作因?yàn)檫@是我們的工作，是我們每天都

應(yīng)該做的事，沒(méi)有任務(wù)理由和原因能

讓我們逃避活動(dòng)量管理(新版)為什么他們心態(tài)不好

依然工作？因?yàn)橛腥吮O(jiān)督，有人盯著因?yàn)閮?nèi)心已認(rèn)定這是自己的工作和份內(nèi)的職責(zé)因?yàn)橐研纬闪?xí)慣活動(dòng)量管理(新版)而我們非現(xiàn)場(chǎng)管理，不能夠象