六章國際商務談判磋商階段與技巧月sudenEdiion

第六章:國際商務談判利益磋商2012年2月2第四章:國際商務談判利益磋商掌握磋商階段的談判策略掌握讓步、拒絕和破解僵局的知識技巧掌握談判中的答復技巧123技能目標3國際商務談判各階段準備階段準備階段始談階段摸底階段開局階段

僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽約階段正式談判階段模丙塊余一?。杭咨炭鐒兆≌勔暸芯勾璺馍虤щA穴段甩原即則模患塊循二緒：驕商存務逆談光判蕉討司價世還成價顏藝哪術(shù)模胞塊各三返：店磋刪商津階西段幟的啦僵限局告制井造共與褲突俗破模晴塊拋四圓：毯商瓦務雀談當判博讓點步鄙技花巧主呈要懼任坊務:把射握盯國需際航商緣瑞務鋸談拔判蘋利頸益儉磋違商5案憲例此導拘入:專床家躺也流會矮犯刪錯域。有撫家遺跨破國基公蓮司窄與盤蓋鹿溫中聯(lián)稀系鋤，曠請伴他視為蓬公擠司督的伍高細級忙經(jīng)總理蟲辦抵一勵次值有喘關(guān)請談外判鳳問旅題餡的彼兩靈小帝時末研錯討頭會騎。俯公碼司糕董奴事惡長勁事詞前緩約化見趕了撕他掩，槍征魚詢傳對危研滑討正會思討昌論石主聯(lián)題籍的爹意掠見兔，號蓋艱溫撒扼粒要昆講磨了碼對司于濃談代判麥者襯而耕言衛(wèi)最滴不塔該騎做印的肉事和是紗接廁受報對朽方掏的籍第爐一婆次黃出褲價奮的昆觀妹點設。芹董碰事慎長尾極折表摩贊事同芳，肆說去：膝這詳個追主厚題定好妨，己“慎能貴使揀我史的族人巡壽受奧益心匪易淺挽”較。該接萍下渠來騙還臂談例了裂些布其禁他砍細遣節(jié)州，巨他號要怎蓋伏溫華放希手貸去慢做莖，腫臨童告撓別跟時司，民蓋鉤溫宰提另到園了藍報備酬漸問銹題傷。董足事察長班問深：堤“局你削想傲要敵多衫少柔？瞇”蓋黨溫漏說何：勿“救通柔常惰都友是眾一她天申一橫千鋤八萬百湊鎊鑼。忌”心阿想徑他裙大夸概競會羊嫌奴要碌價健太腹高該。哪適知崇他翼回私答桂得閱很萌痛娘快縫：違“勇成魚！艦請豎開疊發(fā)籍票限來謠。畝”至研今虜，姿蓋然溫籍還丸是演搞匆不酷清灑該該要惠多密少汽勞籌務掘費麻才柄算慘合紋適文。6案墊例殘啟繩示分崖析:價寒格塞磋編商鎖是閉談仰判逢的皺需師要屢，斤通冤過魂討相價還撤價殃獲巾得謝你巖期鎮(zhèn)望諒的探利儉益泉。控興制哨始掘于希洞縮慧察缸，百商跳務牢談粱判燥磋圍商兵階痛段付中要忠注燃意屆各姥個門時毫段歐的概控在制窗。把德握辦商懼務憲談浮判猜利膚益拴磋絡商8模鏈塊箱一出：濾磋授商徐階會段椒原假則雙娃方幕站犬在浸自顆己摸立縣場棟上約斗艱智繭斗準謀1、柔據(jù)化理悄力毅爭曠，鮮善咽待申分徑歧2、謝原暗則喜在塔先鄰，鞋具樸體搏置稀后3、怒容甘易愚先匹談虎，盈困麗難待后刻議4、梅互勝為拍讓錫步齡，昌善尿于漸妥夸協(xié)9模自塊蹤蝶一棵：量磋浴商籍階鋤段腥原窄則需隊注浙意抵問御題1、慕所介有釋問猶題邁分掛別潮提岡出要原輸則輝性萌意蒙見2、中尋逼找饒與辭對魂方健謀壯求乒合略作及的托可塊能倒性3、逢議革題幸盡洪可央能嘩從不橫約向朗向糧縱困深謎發(fā)敢展1智0買換方籮、打賣搏方勒價居格談冒判錯開挨始召前同的累準快備湖是慰雙榨方型權(quán)惜力杜角濃逐沫。坐漢到齒談判判組桌拋前握就開開偶始待了屆心副理吼也先稱數(shù)碎字角恩逐。戒談膊判融桌盈上贈數(shù)稱字狹最癥終霜都掩要物用賓價塵格來甩體護現(xiàn)零，咱數(shù)梯字似是惜商均務剝談次判杜核鍛心創(chuàng)與遮焦鵲點蘿。1住1各晃自怕議存價凳模原型買方賣方成交價議價區(qū)域

出現(xiàn)僵持報價報價60元280元B期望價90元110元100元B底價S期望價S底價80元150元讓步區(qū)域：50讓步區(qū)域：1901古2模宜塊獸二宴：誕討建價遙還動價蹦藝冰術(shù)一恩、醉商褲務燒談猾判法報抵價犯方垂法嗚與雷技躁巧二祥、雙商塞務呈談輪判隊討耍價挽原助則三吸、也商床務鍋談畜判但還種價禿原炭則四改、泛討受價秩還救價耍基認本雄原俯理五率、個討雀價正還唐價臟常桂用礎技施巧模熟塊瓜二產(chǎn)：瞧討部價乎還貴價部藝峰術(shù)商困務預談伴判抗技斬巧鄙離喘不肌開用討襪價粗還債價俘技碼巧術(shù)。商紙務斧談睬判再的堤藝喘術(shù)魯性勁更慚多肅地屆體同現(xiàn)要在皺商務泥談隱判探中廣的蔑討登價還還嘴價嘆技佛巧儲等爛。報他價蘋：及指務談植判烏過鄙程蛋中奸一塔方仔或郊雙閉方揭提鄭出纖自率己塌的弄價姓格挨和誘其蒜他王交朗易舍條茄件皮。報緒價組的暫標荒準影練響繩報舊價末標償準單的恥內(nèi)支部感因各素宮。影愿響濁報敬價維標柔準棋的寧外兼部柜因點素泳。報篩價那方往式報繳價惑的瓦方久法書線面厚報貝價口藥頭踢報厲價1樂5報到價答技屑巧（2）毫：減露法轎與駝加槐法西修歐爹式煉報秩價—抽—高承開矩低丑走竄，翼做朽減橡法（R忘u企l毀e弟-旋o尿r神i咱e泄n揪t矩e乞d）日繪本禽式旱報誰價—撞—低湊開往高株走興，寸做弦加臣法（P價o告w杏e扭r才-茄o賠r特i問e蘿n窮t并e盯d）①諷特殿點泥：卵先列報鏟低坦價隊，禿然翠后綁抬睛高伍價②迎作不用蔑：緣瑞擠星走給競盼爭村者鮮，斜吸扭引判客跟戶③浩如添何竊對汪待強？學閥會騰應德對泛，都避音免駛誤慢入編圈序套母；貞不味要毅濫傍用璃。1喘6搶疑先裝報精價禽優(yōu)待劣搶遲先抬報蚊價孕優(yōu)妥勢…雜…搶臣先亡報謝價扮弊喇處…霞…1蜘7推侍后券報蔽價后椅報吐價詳?shù)奶飪?yōu)茄勢…受…后洞報沉價外弊主端…稱…。1氧8二﹒討座價商原霜則討姑價:指字在蕩一檔方下報陣價藍之狂后癥，慚另惹一齒方彎認更為與牽自產(chǎn)己介所喇期持望并的吳目藍標肺差勵距暢過拒大燒，型因礙而要板求軍報獨價伸方賓重廁新溜報愚價亭的倘行績?yōu)榫场?掀9四﹒討張價瀉還浙價鐮基涉本滑原袋理討寶價塔還朝價泛即聲議共價捉，悄在勸一裝般銀情瓦況尚下油，迅當尚談懇判尤一尺方登報擱價申之撿后族，明另誼一儲方暈不貌會熱無筑條補件紐奉地辨接附受耽這詢一逝報旅價黑，邁而從是等要桌求南報蛛價目方桿提羊供鄉(xiāng)豐更仰優(yōu)銳惠部的選價只格板，設報反價膜方院則妨會薯要夠求峽對之方建就偶報偵價漢提笑出膏自外己膚一帳方嶄的猜價坐格膨條弟件架，套談唇判詳雙璃方定于小是澇展御開煎討遵價朋還的價閱。2顯0五罷大搭討具價記還委價引談派判慕兵劍法防露御叛戰(zhàn)氧之襯釜董底州抽菠薪蠶澤食夸戰(zhàn)屑之蒼步躺步呼為笛營游謊擊館戰(zhàn)稍之絞紅眾鯡霧魚想影聰子辨戰(zhàn)展之俗欲漫擒誦故淘縱蘑周菇艱戰(zhàn)涌之稼車菜輪傾戰(zhàn)2腰1美追國艷可郊口駱可夕樂門公驚司美旨國拌可德口熔可鍵樂鞠公俘司趨，堵為渴了姑打題開血中張國駛市威場權(quán)，殼不嗎是婦一影開辰始歡就態(tài)向傳中截國以傾牲銷等商撇品逼，聾而變是某采影取“欲油將領取胸之每，允必機先筍予告之”的櫻辦饒法蕩。司先喜無碧償暫向逢中艷國她提舍供戚價蛇值4君0倦0萬亞美壞元磨的荒可掃樂破灌殊裝夫設絹備而，輔花讀大檔力翁量萌在惠電烈視坐上控做嫁廣疲告慚，蜻提撐供厘低只價且濃霸縮漁飲川料脈，捏吊東起罩你罪的巷胃興口覽，未使普你腸樂別于販生恐產(chǎn)蔽和滅推梨銷鐮美鄉(xiāng)豐國周的獨可濟樂普，賣而杠一迫旦沒市切場糟打化開餅，顧再言要談進艦口西設夏備虛和婆原助料鴨，耳他級就搖要疲根周據(jù)朋你轉(zhuǎn)的少需昏要稈情另況糖來典調(diào)促整醒價粗格減，澇抬敘價伙收乒錢品了云。1窮0年詞來消，蛇美厘國災的擱可晶口售可言樂惰風心行醒中抵國葵，滋生東產(chǎn)朽企故業(yè)滔由學一裳家密發(fā)濱展場到8家攪，煮銷哪量低、蓄價替格漲也負成兔倍首增降長栗。參美視國澇商臘人貌賺吹足尋了醫(yī)錢瞞，快無虜償蓋給史中姨國話設囑備金的篩投排資策早俗已書不腐知巨收轎回報幾稀倍噴，丸這耀就凡是涼先亞讓酬你跟嘗陪到捉些球甜愉頭想割肯舍彎不胳掉骨，隸然清后衣再純實輪施救自悲己逝的謝計造劃們，乖這咳種臭欲杜擒懸故掛縱郊之劫術(shù)蹤蝶，序在患商透場抓中通比添比肥皆輔是器。2戀2報以價漢練嫌習有攏家竄公鑼司市想菠請繞陳油教悲授壓為系公舊司劃管庸理伴人盲員乖舉懲辦怪一韻次幫管溪理是技庫巧腎研潤討尿會禍。公夜司賭董灑事奪長彈事傾前教約沫見鉛了眾陳末教要授黑，茶討跪論棋研破討菊會嘉主誕題浙，妖陳吼教掉授逢扼菊要催的酷介猶紹聞了吩管插理往者捎最捕應貢做圾的亦是夫計婆劃吩、晌組朋織述、厭管匪理盟、押控較制域的尸觀丟點涉，皮他賞表白示姨贊隔同追，正說豬：替‘頁這失個酷主災題由好束，…貍…抵”。接諒下州來互他魄們戀又墓共斑同雨探體討華了娃其同它桂的蒜細丙節(jié)支，倉臨餐結(jié)談束違之憲前竿，屈你務提懶到瀉了追培千訓懷費旁用悟事塑宜滔。董桂事長長倍問典你帳：細“屋你妻想訊要義多擴少乖？枯”2織3報睬價渠練扯習問銳題猜：1、虹陳朱教菌授鋪該竊怎求樣掌報宜價鈔？2、鬼思綠考鵲并斑完中成事下幟表雙中扁空格白認項癢目土，京然園后絞詳報細裝說殺明腫陳普教星授耕報貨價順的唉依囑據(jù)換和粱策星略仔是命什鍵么壞。2裳4報屯價擊練模習談判過程和內(nèi)容案例資料分析評價陳教授董事長告別時陳教授提到了培訓費用事宜董事長你想要多少？寫出你能想到的其他方式，并做出評價。陳教授通常一天收費5000元陳教授的做法是否恰當？為什么？如果你是陳教授你會如何做？寫出你的答案董事長根據(jù)你的回答寫出董事長的應對2野5本躬周縫任煤務:請閘將擔本霧次演課夏所災學宋的疑討析價唇還工價扇技幣巧沃和隊策惱略圣運假用禽到錯日嫂常員購粉物朝或滾其罰他乓交紡易云活外動陜中堪，門并型撰伍寫誘詳寬細事的別談英判俱報摩告甚書裝。模曲塊導三唐：孔僵技局窄制濾造壤與虎突狼破一服、哪正閘確南看愧待耳商席務納談顯判撥中尿的健僵臘局二故、踏制策造艇僵產(chǎn)局侵的穿技狠巧三雕、腰突巴破個僵右局土的黑技榆巧2私7商及務微談抬判姓階鞭段準每備糟階今段污準啟備返階題段始塌談框階沙段摸添底邀階開段抖開誰局太階板段僵紫持胡階劈燕段讓鏟步渣階崖段促接成能階椅段磋幸商嚴階塔段協(xié)頸議但階頃段腳簽吹約跑階聾段正似式談哭判階道段2慌8由獸于俯談字判檔雙床方濁各滋自園的蝕利防益畏和魂目眉的噸有產(chǎn)差異塊，伸都嗚想疾在蹲談曉判羊中蒜取俊得敗盡不可貍能維大場的探利扒益和剪成鮮果佛，溫加石上膛談箱判委背誼景題、由條統(tǒng)件誼、衣氣嘗氛顫的影廟響粗，忙因源此集出忍現(xiàn)攤質(zhì)晝疑織、訊意堡見考分插歧川、卡激簽烈爭便議曠，易陷垃入誕僵彈持融是探常海見拜的樹。模堡塊酷四而：唉僵足局準制寸造凈與舍突盤破2之9模棋塊怎四傳：趨僵音局辭制抄造踐與冷突司破僵蜂持額階李段撞：謝指秧在謝了豎解將對樂方刻意想圖小基已礎上誦，站通聚過燃報編價春與倆討測價個還悲價給陷磚入碗對播峙的翻階柳段側(cè)。3詢0僵拐局壓的奧特粗征特征一談判最困難、緊張的階段特征二進入實質(zhì)性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標，提出問題，回答問題。特征三交流更多的信息，核心是明確“報價”特征四真正對抗和實力較量，交鋒可能會多次，對立是談判的命脈正惑確郵看嫩待歇商選務惑談炸判庫中善僵豬局僵局能試探出對方的決心、誠意和實力。談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略利用僵局，常常可以緩和對方的態(tài)度。3疊2分卸析葬談刮判各僵梁局走產(chǎn)搭生宴原振因1、賊談拼判習一億方波故鬧意疲制萌造債僵痰局2、恰雙漆方份觀份點晴對乖立均，謀爭音執(zhí)橫導跨致余僵噴局3、險溝毛通糟障跡礙跑、飾環(huán)址境致改私變冶導慕致株僵祝局4、溝談褲判鏈雙從方劉用鉤語曠不追當衡、勵形街成派一葡言茫堂爆導母致掉僵遠局5、黨談批判淹人風員捷偏雖見征、斯成戒見如、暖失攤誤足、碼素架質(zhì)臉低脹下姓、畫采用虜強弦迫者手樹段胳導稀致勒僵牲局6、渴利瞎益抽合綁理酸要癢求肥差糟距孩導言致傾僵疫局3擔3制旨造漆僵方局略的主技其巧小題大作增加議題結(jié)盟悶3告4結(jié)探盟小由題敬大烏做執(zhí)技夠巧漿一A蕉4票B弄3票C市2票3拘5小抬題漁大壘做朋技臣巧針二數(shù)蔥量價焦格價顆：1畜0專8據(jù).斗.劫.量:撈1鼠0萬1死2萬.篩.桌..逮.叼.潑.挖.心.增名加默議些題回史款.韻.舍.揚.策.貍.3貸6如邪何攝制箱造坡僵虛局壇？案磚例嘉：柱很割久工以喇前雹一桌個少著愁名兵的術(shù)智請者縣家猶里魂走努進寺一攤位岡婦債人盾向鋪他稠請萌求棚幫旺助狡．揭原田來歪這峽婦慮人軟的難家漏是敘一骨間雪茅怖草見屋玩子臭，頌而緞且姿非濱常黃小犁．盆誰仁知潑道夸，歌年鄰景蝴不訓好捐，剛她折的掙公呢婆猴婆橫無陜以煮度顯日攏，蠶這英婦輪人奧心誕軟拼便籍接妙來罪同交住見，危可錦是宰就最使近得爪原烏來些窄繼小電的敏空濕間疑更槍局骨促毅不娘堪鈔了懇。纖為且此月請哥智場者膚幫件忙墳。鐮智掘者酸給躺她旦出僚了恢這磨樣莖一棒些珠主統(tǒng)意疊：貨第刷一賞周辰把隙牛貸牽宜進峽屋裹里思，垃第堡二技周贈把踩雞揚趕診進惱屋澤里討，禽第丑三窄周蛋把母牛離牽群出店來昂，舌第池四遼周蜻把繩雞蠻趕潤出我來虜。3衣7如情何聲制寒造若僵女局狹？案膨例刃：飼美弟國途某扛公廚司草向頁一畢家身日筍本乒公韻司橡推田銷格一剛套龍先山進蜓的扛機華器宰生憤產(chǎn)縮慧線鞠。膝談設判倒剛效一登開介始毅，插美麥方革就兇向忽日狗方王大躁談單他困們困的魚生搜產(chǎn)務線住是穩(wěn)如繪何援先量進士，但價幕格搖是豬如按何描合頁理舒，伸售彎后俗服憐務捉是宅如共何液周留到覺?；樵谘诿赖阜劫r代符表摔高房誠談薦闊多論毀時睜，返日隊方礙代憶表反一累聲璃不叔吭悠，眠只唱是何記階錄旋。簡當深美湖方傲講株完餐后彎問補日開方之的圣意尸見南，吐日察方青卻嚼一勝派男茫動然翻。查如留此鳴反爛復螞幾壩次盲，摘美慢方勻的孟熱裂情功已羨不合得檔存逢在辱，境日許方薯代升表填看漫見巨已每方趁選油擇泄的蚊策紅略廣已葉達漸到組預臺想星效沉果寫，婚于幼是舍提甲出僵一黃連報串服尖武銳斯的猛問制題榜，茅沖管亂專了該美董方肅陣信腳塊。分幼析潤：旨運英用任大禾寓情若徹智碼迷讀惑勇對遞手封制誓造席僵隆局3匯8價兆格數(shù)奶量回各款運躺輸交圖集粘法分枕割立法價絨格數(shù)繞量回途款運園輸共戒同去點我坡讓晨你旺讓僵梳局們突躁破佩技鈴巧3枝9談點判隸僵水局畜處根理視原反則1、數(shù)冷垂靜緊理礙性甜的魚思堤考字，贊符削合健人熱之事常僻情2、掉協(xié)冷調(diào)勇好頌雙來方臺的貸利重益成，料雙鉗方旦不失丟鳥面霸子3、率歡揭迎粗不蓮同首意掏見葡，恥語市言油適爐度瓜，短避查免都爭屢吵4、屈正禾確注認芒識池談第判閣僵蠟局4論0僵悼局剃處稅理厚技最巧1環(huán)境改變謀略改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項目等2升格謀略上升到一方或雙方上級繼續(xù)談判。3最后通牒謀略一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4休會謀略使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛5換將謀略更換主談人6仲裁謀略雙方自愿將爭議提交雙方同意第三者進行裁決謀略4脅1經(jīng)珍典迅故囑事買朝房多子挖談使判一抵天謠早體上某一址位讀老論太蹄太球氣左急樂敗俱壞待地告找夾到拐談賓判室專倘家咽說阻“接大杏師卸快女教豬我夢幾皺招旅，麥下閉午辱我晨要制去護談擴判器買賠房血子開的禍事靜”汁，頭談腎判慘專根家蠻問序道意：孫“蹤蝶老嚴人凡家宏，衰房稱子提買駛不哪到慰你柔怎英么映辦躲啊敘？蔽”劃老止太己太奮毫塘不往猶黨豫盒地京說格：臣“夾買役不吐到礙房果子深我夕就塊跳幟河械自北殺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