國際商務(wù)談判的原則與基本理論教材

第二章國際商務(wù)談判的原則與基本理論

商務(wù)談判進入營銷時代講究“雙贏”，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹地體現(xiàn)了現(xiàn)代商務(wù)談判的內(nèi)涵要求第一節(jié)立場與利益一.不要在立場上討價還價

1.談判者在要求上討價還價，就把自己局

限于這些要求之中，陷入到某種立場之中2.在立場上討價還價會降低談判的效率3.在立場上討價還價會損害雙方的關(guān)系二.雙方的利益是談判的基點打個比方：兩個人在圖書館里吵架，一個

人要開窗戶，一個人要關(guān)窗戶，如果你是管

理員，你該怎么辦？案例------中美紡織品貿(mào)易談判

主要焦點：非法轉(zhuǎn)口1、美方認為，有20億美元的中國紡織品非法轉(zhuǎn)口到美國；中方認為，非法轉(zhuǎn)口問題存在，但實際數(shù)量不多。2、美方要強行扣減配額進行懲罰，中方堅持可以扣罰，但必須以事實為依據(jù)；3、美方強調(diào)打擊非法轉(zhuǎn)口完全是中國的責(zé)任，中方認為雙方應(yīng)各負其責(zé)。啟努示：飽當(dāng)贈談互判閣雙務(wù)方岡發(fā)顛生重尖王銳鏟的扛立蹈場段沖辭突忠時厲，喚不李應(yīng)趴把綁注泡意渡力功集趁中躬于判調(diào)動和采雙教方黃的驢立拌場沿，坡而夜要柱著虛力葉于渠調(diào)章整用雙鳴方最的赴利玩益謀。1皆、什不瘋要沖因劃為轎雙月方穩(wěn)立結(jié)場椒對方立待，跟就將認燦定鎖雙瓦方愉的鑼利休益肅也得是幟對傭立此的揭；2伸、午在刮對蜜立梢立壤場抄背花后灰所憲存舍在漏的桶共霧同畫性才利拴益超，踩常娛常必會董大買于吹沖擇突禾性層利婦益?。挥善褂诜€(wěn)隱亡藏奶在廚立農(nóng)場掩后洞面縮慧的舊利秒益寒往歸往駐是鏈不議明嫩確疤的濃、忽不受具咳體手的異、頸甚畫至她可釋能虜是罩互叫相趨不焦一飲致諷的省，協(xié)那卵么敬如捎何朽才架能眉確俊認域談克判重中氏對尤方廣的弱利仙益仿呢艙？三焦.啊協(xié)愉調(diào)示談竄判搬雙躁方幼的裝利溪益1努.形站料在潑對湖方味的惹立卻場個上寧考脖慮著問形題多薦問：攀“墾為騾什活么燙？閱”了歉解櫻對啦方晃的臨需傭要咬、腿希傭望氧、應(yīng)擔(dān)呀憂吩。案兄例麗-棕-眠-埃爐及炒和室以蜻色溫列到的莫和繪談2飄.桑要嬸考責(zé)慮逝雙塌方騎的水多帳重瓶利眨益如飽何目確類定險經(jīng)善銷費商輔？3龍.還要新特挪別支注算意垃別呢人芬的悼基均本設(shè)要吐求人匯的毅基育本溜需劈燕要修包腦括鬼：安役全蝴感、良卻好渠的救經(jīng)通濟睬狀坡況、歸濁屬絲式感、被是人卵承織認和要熱主執(zhí)宰床自折己址的晉命乒運。4池.爬提嚇出春雙復(fù)方饅得正益牧的梨方網(wǎng)案案墊例－漸－美弄國聲和筒墨癥西商哥臥進河行鬼購批買搬天以然氣色談監(jiān)判結(jié)跌論商非務(wù)璃談始判霜的寶原艘則：利油益愛第嗓一索、加立坦場議第筑二第夕二斧節(jié)護個類人繼與場問什題一撤.耳把緣瑞人敲與女問崗題泥分專開要古處把理僅好閉“對您事創(chuàng)不件對甚人”員或薦“對滔人智不慘對糖事”殺的來辨景證藥關(guān)惠系例誼如傍：丹某弱工號廠慨向鄰某非公梳司卻購香買港一猛臺怕發(fā)爛電轟機兼，當(dāng)一遮個間月蠟內(nèi)邪發(fā)垃生泛了喜三拼次庸故城障透，曠工螺廠統(tǒng)的撇供錫銷慨人怕員茫找旺到儲該星公煤司像說匯：杜“社這英部岸發(fā)湊電敲機登又蒙出編故泛障呆了素，洗這貸已維經(jīng)溜是衰本討月痛內(nèi)癢的故第勵三魄次需故登障捐了母，痰我社們抱是咸該念換水一水家用公鞭司政呢嘆，丈還膽是替你受們軌告況訴冤我攏如純何模才職能繭讓汗它委正丙常傳工煙作警？制”二絲式.友正拌確沫處狠理鏟人蘇的持問鮮題1秘.隱正畏確亭了尾解屬對剩方某的襪看響法把虧自這己睜放繞在膀別血人夸的木位活置筆上繼考相慮騾問匪題談贊判尿者盞不訓(xùn)要催以廊自押己課的爬擔(dān)脆心慣來渣推培斷浮別害人譯的戚意梁圖談胸判榮者塔不伯要鎮(zhèn)因豬為遍自言己癥的穗問則題除去幅責(zé)誦怪妥對營方消億除蔬談學(xué)判夏雙醉方絕認肯識貼上途的膽分祝歧輛，逝把名不蛙同濫的私看話法仰擺怖出擱來5酒）溜注買意龍照唐顧廳對謠方正的抱面彎子2章.詳保他持負適世當(dāng)華的念情謙緒應(yīng)祝該私對蒸自證己鳥和揭對轉(zhuǎn)方狼的煉情咐緒揭波揚動跌做根到匆心湯中位有寸數(shù)要壩允息許液對蠶方仍發(fā)覆泄采怨衰氣學(xué)糾會你消當(dāng)除弱對車方唉的底情疑緒踏，受但止不奸必畜付彼出脆什碧么間代貼價如一餡封忘同兩情招的范短戰(zhàn)信，一哄句說抱祖歉鑰的竟話，一慚次頁禮鬼節(jié)鑰性構(gòu)的傘拜圖訪，握肚手、擁公抱或給云小跟孩始一棗件源小箱小漸的琴禮蘭物等得。3學(xué).確進車行啊清慚晰蔬的趟溝暖通（娃1還）眼要益認族真腔聽防取材對添方嬸的葡談登話如繼偶蒙爾除插垃話：“對潑不番起但，求你之的愉意慈思尊是榴？”（瓜2餓）快談頁判厲者宣要塵注泉意戚談董論邊自纏己漁的案感軌受如皮“你撓不軋遵衰守墊諾成言”追“我蠟感摸到避很飲失聾望”“你凈以休強回欺慈弱”婦“我嘆覺袍的挖受促到賽歧宅視”（獸3呢）塊發(fā)外言幸要種有徑目堡的黃性結(jié)金論商多務(wù)魄談腿判錢的蠟原生則：以析人窗為動本序、致人趴事王兩腹分第幸三盤節(jié)孫意毅愿警與此客身觀磁標(biāo)倆準(zhǔn)一蘆.偶意準(zhǔn)愿摸不殿能棍成到為廟談滅判誓的理基猶礎(chǔ)二王.足提愿出繪并兆使毅用聽客典觀溝標(biāo)明準(zhǔn)客撥觀兵標(biāo)敢準(zhǔn)乘要陶獨訂立課于隆各唯方格主搖觀難意哀志珍之階外累，向在跡理檔論載上心至服少蘋適辯用拐雙貨方覆,惰而失且必還貼應(yīng)掉合嘉法堵和靠切主合徑實津際排。三稿.傲如者何糖運團用予客無觀多標(biāo)哭準(zhǔn)1苗.降注壟重唯情辨理2倡.斯頂南住蠟壓脫力不糠屈架服遺于肯壓僅力富，秘屈爛服胳于真原動則案病例傍分姑析：迪奶特向馬驕爾舊·階霍戰(zhàn)普廢是性世孟界觀著貫名均的法電扔腦興公恨司賞I財B訓(xùn)M飄在線德孔國滴的亂子緊公梁司刪的猶一跳位跪雇緒員典，墊他緒在球為星客伶戶齒安攻裝筆新符計撓算盲機別的娃同柱時菊，見常隱常雪應(yīng)染客物戶抖的嗎要拴求為，報為忍他螞們薦編陣制亞相洲應(yīng)誘的政應(yīng)帥用擱程旁序服。銅他序想墊到毛，適可勵以糟搞家一著些雪標(biāo)師準(zhǔn)心的勵應(yīng)怨用慶程奔序夜，軌讓君客拐戶途像別在震商齡場堪里建買礎(chǔ)衣慎服騙一鵝樣界，掀根丹據(jù)烘自倉己居的仔需蘋要夠來璃挑胡選變。染1峰9或7京2墨年稱，詠霍約普分與漫幾貴個拌同緒事厚商招量捆，猶他石們瓶放嘆棄銳了蛾在劫I相B山M栗的殃工謀作針，正組泡建朋了賴一求家笛新叔公活司側(cè)—歪—籃S襖A兼P斑公津司運。鴿在簡開桃辦冊的庭最辦初燙幾希年刮里株，潤一命切鑼都股十供分歲困峰難槽，糕甚濁至儀沒樹有煉一淘臺贊自片己慈的敵計調(diào)算室機伙。圣2探0員世閑紀(jì)輛8罩0悔年廊代巾，懼在老不保到燭1雙0潛年浙的霞時儀間痛里演，檢他椅們口成扛功希地咐推慌出扣了思「華R乏\監(jiān)2裝」屆軟憲件萍包槳。寫當(dāng)諒霍鄰普撕與搶經(jīng)贈銷朝商潮談稼判遣時掏，億經(jīng)昏銷嘉商聞一愉方晃面鴉對苗軟捷件西包衛(wèi)不奔很爪了舉解兵，謠一瞇方養(yǎng)面談為蘆了疤自凍己女的罩利肅潤絡(luò)拼攀命雖壓鋒價芽，回談妙判咽陷舌入奴僵儀局吹。當(dāng)癢時陶，恨對現(xiàn)霍培普廟來柜說仍最室重撫要架的益需爆要大是拳打訊開述「款R皂\趨2植」過軟亮件拒包蛾的辛市悶場敵，泳而迅不槽是已堅呆持周自料己劉的慶立傅場飼，央何斧況輝市熟場奮對杯軟竭件粥包戰(zhàn)優(yōu)顆良貌性治能編的肢認羊同緣瑞也賊要伍通其過玻使淚用皮者銜的逢傳斬播何來室實沫現(xiàn)鉆。昂考覽慮鮮到姿經(jīng)憑銷妄商肥的糟疑仿惑名和跪盈譜利紹需篩要職，品霍棒普閃在胳談雙判濃中仇提開出絮了采2霞種額方悄案華由倡經(jīng)失銷敞商濁選盯擇奶：第擱一占種殊方極案敘：笛以柳稍黎高址于怪成粘本全的蒜低敢廉授價鹽格訊批恢發(fā)虧給尺經(jīng)跟銷密商五；第竄二劑種刺方楊案鄉(xiāng)豐：勾以者比恥批巧發(fā)逝價籍略堵高脫的妨價辨格巖由淘經(jīng)盆銷緩商瘦代握銷福，米銷叼后離結(jié)幸賬試估就逐上營述納兩擠種硬方哲案纏做膏出海評顯價第泛四梅節(jié)音談躍判喝的范其朱他運原沒則言貴而爽有奏信留懷有壩余怕地少惜講訂多歐聽傾士聽今時久要刮專癢注要墨搞壘清李語棗言磁中蛋的踏真錦正聰含金義不頌應(yīng)喉以免貌家取碰人不反可仿半允路穗中咱斷搶傾辯聽不證可題疏探忽聲大史意廈或稱不壯懂資裝臺懂邊拘傾踢聽迎，檔邊產(chǎn)思異考檔如構(gòu)何怒回面答充憶分吸準(zhǔn)滴備自刺愿平鉆等摔互筑利友廁好跑協(xié)變商靈?；钜驒C伐動合訂理踢合際法案探例垮欣鎮(zhèn)賞垮之判一在描一淡家務(wù)由暖美細國臭人御投不資混經(jīng)毒營禍的賺日刺本跑工焦廠姓中冬，咱因東為樹勞偶資伸糾膜紛曠，眼工突人渾舉儀行穴了悼罷企工區(qū)，利據(jù)通美匪方且經(jīng)父理設(shè)介辟紹嫩：酬工怕人貢早下在總六奧周爆前平就悲向棕資進方納提觀出扶了狗警刷告傅，塌舉創(chuàng)行催罷生工館的弊當(dāng)瓣天岔，象雙剝方讀經(jīng)李過斷協(xié)念商福達哲成厭了殊一雞致從的算意籠見稠，誤罷砍工君結(jié)坦束冠之墓后魯，乏工汪人同們傭主軍動專打馬掃塘了奪示選威墳場痕地踐，豈清范理寒了勾滿炎地張的癢煙厲頭笑、另咖爬啡微杯邁，汪恢碼復(fù)躬了春原唉來蕩清瀉潔粱的艙面命貌丘。響第迅二鍵天賀，島工樹人答們魯又那自模發(fā)庸加折班臭，困完聚成里了芝因謀罷細工戲而塔拖侍欠六的族生難產(chǎn)兩任襲務(wù)毀。塔美招方韻經(jīng)叛理蕉對窯此載種壇做話法次非遇常伍不肝解娃，梯就殼詢既問樸其工中宅的基一壇位判罷回工導(dǎo)工充人者，奴這光位同工蜂人仁是隱這鼻樣隊回碎答無他拒的返：碗“桑我懸們腔對撐資踏方飯有疑些壩意陶見普，講要晝想更讓貿(mào)您奸知柔道爪我淡們英對喜此貫事柿是世極條其尿嚴隆肅凈的事，竿唯闊一她的枕辦獻法頁就狠是避舉肺行板罷設(shè)工酸；聽但訓(xùn)這項也驢是暴我茂們黑的串公貓司鬼，脾我系們罪不竿愿春讓抗您病認院為燒我如們跨對套公偶司裙是腦不緣瑞忠據(jù)誠閃的士。攻”案耽例砌欣柜賞圖之狗二杰棗克杰的刺汽儀車近因門為詢一拐場鉤意國外終事橋故雕而泡被羨撞調(diào)毀碌，鵝由捆于梅他夠事膏前偶為皮汽漸車柿保敬了壘險關(guān)，控于覽是削保絡(luò)險薪公過司耕派壘出遷雇慢員亭與價他蟲磋粥商及具墨體膀的發(fā)賠狠償給金堡額佩。梳讓府我選們?nèi)炭从涂匆薪車揽藟攀氰T怎楊樣蓬拿成到蛙他簽預(yù)稿期扎的乞數(shù)序額妥的奶。雇療員：奶我震們替研陶究顛過舞你寇的令案素件償，吐我這們拘決榨定艦采扭用籮保任險發(fā)單濕的眾條網(wǎng)款惰。底這伍表燦示美你脆可辦以標(biāo)得跑到賣3咬3挽0兇0橡元冒的敗賠餡償館。杰閥克：屢我爪知茂道聯(lián)。集你允們胃是士怎幸么潛算殃出澡這睜個饞數(shù)緞字斷的裂？雇需員：滔我勵們?nèi)跏墙缫篮龘?jù)運這讓部全汽抬車販的裳現(xiàn)邊有愛價狐值廣。杰程克：坦我昆了砍解漫，爛可必是靜你躲們慶是弦按部什斤么謙標(biāo)窩準(zhǔn)樸算違出逼這柜個產(chǎn)數(shù)月目厘的蟲？夏你卷知筍道嘗現(xiàn)楚在她我果要縱花抓多先少瓣錢蟻才斷能謊買才到慚同它樣裳的歲汽策車乞嗎些？雇分員：泊你嫩想格要環(huán)多紡少悶錢膽？杰脖克：乘我州想蓮得威到委按耀照犯保奪單密應(yīng)赤該烈得紅到類的晚錢醒，件我息找唯到灑一皆部鬧類役似同的敵二曠手蓮車皂，房誠價陜錢偷是屢3方3疑5兇0劇元勢，確加況上許營仇業(yè)駕和沾貨沿物教稅映之鐮后爭，雜大密概賠是巧4股0才0摔0礙元頃。雇們員：乖4既0溝0托0米元窮太君多峽了曲吧紀(jì)！杰襪克：飾我限所盜要簽求織的漁不取是株某挽個口數(shù)奏目拿，型而弱是授公歪平慎的赴賠攏償橫。加你躁不愚認容為綁我設(shè)得討到庭足統(tǒng)夠萌的看賠旋償緒來書換頂一濁部循車尿是勝公疏平拒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