進(jìn)步并向優(yōu)秀邁進(jìn)教學(xué)課件

進(jìn)步,并向優(yōu)秀邁進(jìn)!課程目標(biāo)第一部分:我們進(jìn)步了1、新員工交流工作2、學(xué)習(xí)一些客戶溝通技巧第二部分:我們跑出了起點(diǎn)1、新員工業(yè)績數(shù)據(jù)分析2、新員工的成長歷程第三部分:我們要做得更好1、融入團(tuán)隊(duì)2、管理時(shí)間3、快樂工作我們進(jìn)步了!*3個(gè)月的業(yè)務(wù)工作交流請新員工提前準(zhǔn)備問題—引導(dǎo)—方法3、60分鐘學(xué)習(xí)一些客戶溝通技巧先把自己推銷出去*你需要準(zhǔn)備什么?了解客戶→談話目的如何表達(dá)準(zhǔn)備資料*得體的自我介紹自我介紹的第一句話不能太長說明意圖,學(xué)會借一些辭令或贊美來引起客戶的注意*學(xué)會交換名片滿足客戶的優(yōu)越感*每個(gè)人都喜歡被稱贊因?yàn)榇蠹叶加蝎@得尊重的需要→注意不要弄巧成拙最有效的方法是對他自傲的事情加以贊美微笑說話→熱情、真誠、自然的笑臉不管什么心情,大家都會喜歡愉快的人→保持適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|,看著對方,不要眨眼名字的魅力→重視一個(gè)人的名字,如同看重其本人一樣→經(jīng)常流利地清楚地以尊重的方式稱呼客戶的名字持續(xù)談上10分鐘閑談→需要從自我介紹自然過渡到閑談,如簡單的問候或評論辦公室的東西,但要少說,除非對方一直說下去談客戶感興趣的話題對客戶的正面評論要真誠,不要夸大→問些問題或說些話,要使客戶對你作些正面的回應(yīng),而不僅僅是對你說些感謝的話一給客戶說話機(jī)會,不愿閑談的客戶會通過簡短的回答表示自己想盡快開始談業(yè)務(wù),這時(shí)就不要再閑談了切入正題當(dāng)閑談的熱情減退時(shí)或客戶不愿閑談時(shí),應(yīng)該將談話轉(zhuǎn)入或直接進(jìn)入業(yè)務(wù)正題→切入正題的最好方式是總結(jié)一下你這次希望完成的事情把握談話的進(jìn)度,但不能完全由自己控制,應(yīng)該認(rèn)真聽取、理解客戶的意思→合適的時(shí)候轉(zhuǎn)回閑談,再到業(yè)務(wù)正題的下一個(gè)階段→盡可能清楚簡潔地表達(dá),并需要不斷得到客戶的反饋,滔滔不絕并非銷售*持續(xù)談上10分鐘其實(shí)很簡單,只是需要充實(shí)自己的知識用提問吸引客戶肯定句提問在開始談話時(shí),用肯定的語氣提出一個(gè)令客戶感到驚訝的問題,可以引起客戶注意和興趣,如你已經(jīng)…嗎?你有嗎→或者把你的主導(dǎo)意思先說出來,在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給客戶,如:“現(xiàn)在很多公司都用這種原料了,不是嗎?→如果運(yùn)用得當(dāng),說的話符合事實(shí)而又與客戶的看法一致,會引起客戶說一連串的“是*慢慢深入下去一提問沒有固定的程序,先從一般性的簡單問題開始,逐步深入,以便從中發(fā)現(xiàn)客戶的需求了解客戶的需求,詢問具體要求,把問題縮小到特定范圍以內(nèi)注意提問的表述方法我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎?”“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎?→在提問時(shí)先說明一下道理對洽談是有幫助的提問的方式求教型提問:在不了解對方意圖的情況,通過請教問題,投石問路,避免遭到拒絕的局面又能探出對方虛實(shí),如:“您看這個(gè)規(guī)格產(chǎn)品的性能怎么樣?”啟發(fā)型提問:先虛后實(shí),循循善誘,讓對方作出你想要得到的回答,同時(shí)有利于表達(dá)自己的意見,促使客戶進(jìn)行思考,控制勸說的方向,如:“您看選擇耐熱參數(shù)高點(diǎn)的還是低點(diǎn)的呢?”協(xié)商型提問:征求對方的意見,誘導(dǎo)對方進(jìn)行合作性的回答,即使對方有不同意見,雙方也能保持融洽關(guān)系,仍可進(jìn)一步洽談下去,如:“您看是否明天提貨限定型提問:1、“二選一”型:不要問只有“是”與“否”兩個(gè)答案的問題,除非你十分肯定答案是“是”,可以個(gè)問題中提示兩個(gè)可供選擇的答案,兩個(gè)答案都是肯定的。(X)“我可以今天下午來見您嗎?”(√)“您看我是今天下午2點(diǎn)來見您還是3點(diǎn)來?2、反問型:“難道你不同意?”弄清客戶的龍頭老大是誰,即誰在支配購買權(quán),通常他就是你唯一需要說服的人談生意不是敵對談生意是一種態(tài)度→談生意是一個(gè)使你更貼近客戶的過程談生意最有效的策略不是強(qiáng)硬的態(tài)度速戰(zhàn)速決并不管用→在談生意的過程中建立信任和關(guān)系,這需要耐→急功近利會削弱與客戶間潛在的長期合作關(guān)系,也無法實(shí)現(xiàn)我們期望的價(jià)值銷售給自己留些余地,提出比預(yù)期目標(biāo)稍高一點(diǎn)的要求,就等于給自己留些妥協(xié)的余地,裝得小氣一點(diǎn),讓步要慢,還要帶點(diǎn)勉強(qiáng)的樣子給客戶留些余地,讓客戶也有成就感談生意是雙方一起解決問題談生意的技巧告訴對方在哪些問題上你無權(quán)決定,或能做的決定有限,一可以讓對方接受并理解你的處境,二可以讓自己有時(shí)間思考、堅(jiān)持以及充分了解對方手里的底牌不要輕易亮出自己的底牌小利也是利,即使是對方小小的讓步,也值得你爭取*要有耐心,不要期望對方立刻接受你的要求,注意顧及對方的面子在尋求解決問題的辦法時(shí),必須給出理由,越具體越好,比如為什么不能答應(yīng)客戶的要求,客戶需要